Belangrijke accountgebaseerde marketingtrends in 2026

Waarom is accountgebaseerde marketing belangrijk?

Accountgebaseerde marketing (ABM) laat de traditionele, grootschalige aanpak van leadgeneratie achterwege ten gunste van hypergerichte marketingcampagnes. Een ABM-strategie identificeert en richt zich op kleinere groepen accounts met een hoge waarde, waarbij elk account als een afzonderlijke markt wordt behandeld.  

Deze gerichte aanpak vergroot de personalisatie en stuurt middelen naar accounts die de grootste kans hebben om te converteren, waardoor productiviteit en efficiëntie verbeteren. ABM maakt het overbodig om een breed scala aan potentiële klanten te benaderen en is vooral nuttig voor B2B-verkoop, waar dealgroottes groter zijn en het langer duurt om ze te sluiten.

Stel bijvoorbeeld dat je een SaaS-product voor ondernemingen verkoopt. In plaats van een groot net uit te werpen over verschillende bedrijven, stelt ABM je in staat je te richten op accounts met de grootste behoefte en het beschikbare budget.

Andere belangrijke voordelen van accountgebaseerde marketing zijn:

• Meer betrokkenheid: Gepersonaliseerde campagnes met op maat gemaakte boodschappen en content spelen in op de specifieke behoeften en pijnpunten van elk account.
• Hogere gemiddelde contractwaarde: Bedrijven die ABM hebben geïmplementeerd, zagen een stijging van 171% in de gemiddelde jaarlijkse contractwaarde (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Sterkere relaties: Door individuele uitdagingen en doelen aan te pakken, bevordert ABM sterkere verbindingen met belangrijke accounts en besluitvormers.
• Bewezen ROI: 72% van de marketeers die ABM gebruiken, meldt dat het de hoogste ROI oplevert in vergelijking met andere marketingstrategieën (Momentum ITSMA).

9 ABM-trends voor omzetsucces in 2026

Naarmate B2B-marketing zich ontwikkelt, is het cruciaal om voorop te blijven lopen bij opkomende trends die omzetgroei stimuleren en je ABM-strategie verbeteren. Hier volgt een overzicht van de belangrijkste trends om in 2026 in de gaten te houden:

1. Identificeer koopklare potentiële klanten met behulp van intentiegegevens

Intentiegegevens verbeteren je vermogen om accounts met een hoge waarde te identificeren en effectieve lijsten met doelaccounts voor je ABM-strategie samen te stellen. Ze volgen ook online interacties om te voorspellen wanneer een koper een aankoopbeslissing nadert en leveren belangrijke informatie voor hypergepersonaliseerde campagnes. 

Dit is een belangrijke reden waarom het een populaire toepassing van ABM-software is geworden.

Er zijn vier hoofdtypen intentiegegevens: zoekintentiegegevens, betrokkenheidsgegevens, firmografische gegevens en technografische gegevens. Deze gegevens worden verzameld uit een bron uit eerste hand, zoals je website, of een bron van derden, zoals een andere website online. 

Beste werkwijzen voor het gebruik van intentiegegevens in ABM:

• Identificeer potentiële klanten in een vroeg stadium: Gebruik intentiegegevens om accounts te identificeren die zich in een vroeg stadium van hun klantreis bevinden en wees het eerste bedrijf dat contact opneemt.
• Verbeter de kwaliteit van MQL's: Gebruik intentiegegevens om leads te scoren op basis van hun aangetoonde koopintentie en geef prioriteit aan leads met het grootste potentieel.
• Verhoog conversies uit koude acquisitie: Gebruik inzichten uit intentiegegevens om tijdens gesprekken in te spelen op de specifieke zoekopdrachten, uitdagingen en mogelijke oplossingen van potentiële klanten.

Om intentiegegevens te gaan gebruiken voor het samenstellen van lijsten met doelaccounts en het scoren van leads, kun je investeren in een aanbieder van intentiegegevens, zoals Demandbase, Bombora of Cognism. Met deze tools en aanbieders kun je aankoopsignalen monitoren via alle online bronnen die je potentiële klanten gebruiken. Deze trend verklaart waarom de meeste mensen de voorkeur geven aan ABM versus vraaggeneratie.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

2. Breng omzetkansen gedurende de hele klantreis aan het licht

Een van de belangrijkste voordelen van accountgebaseerde marketing is dat marketeers rechtstreeks invloed kunnen uitoefenen op omzetgroei. Toekomstgerichte ABM-strategieën moeten echter verder gaan dan een benadering die alleen op de bovenkant van de trechter is gericht om het omzetpotentieel te maximaliseren.

Zoom uit en bekijk het volledige koperstraject wanneer je je accountgebaseerde marketingaanpak ontwikkelt. Breng voor elke koopfase succesmetrics in kaart, van leadgeneratie tot conversie. 

Beste werkwijzen voor het identificeren van omzetkansen gedurende het koperstraject:

• Breng het koperstraject in kaart: Definieer en documenteer duidelijk de fasen die je prospects doorlopen, van bewustwording tot na de aankoop, om belangrijke contactmomenten en kansen voor interactie te identificeren.
• Gebruik gegevens om interactie te optimaliseren: Verzamel en analyseer voortdurend gegevens uit elke fase van het koperstraject om je strategieën te verfijnen en je ABM-inspanningen te verbeteren.
• Segmenteer je doelaccounts: Verdeel je lijst met doelaccounts op basis van hun fase in het koperstraject om gerichte content en boodschappen te leveren die aansluiten bij hun actuele behoeften en interesses.

Zorg ervoor dat je bij elk mogelijk contactmoment gegevens en inzichten verzamelt. Dit omvat het volgen van interacties op je website, het monitoren van betrokkenheid bij marketingmateriaal en het begrijpen van de belangrijkste pijnpunten en motivaties van je doelaccounts.

3. Geïntegreerde ABM-campagnes ontwerpen en lanceren

Volledige integratie en toewijding aan een accountgebaseerde strategie zijn cruciaal voor een effectief gebruik van middelen en een maximale ROI. Geïntegreerde ABM-campagnes beperken operationele eilandvorming door gegevens uit verschillende bronnen, tools en teams te consolideren en zo een allesomvattende aanpak voor het targeten van accounts met een hoge waarde te creëren.

Dankzij deze integratie kun je de voortgang van accounts in realtime volgen door de ABM-funnel, waardoor je kunt zien wanneer een account klaar is om naar de koopfase te gaan.  

Beste werkwijzen voor het lanceren van geïntegreerde ABM-campagnes:

• Centraliseer je gegevensbronnen: Consolideer gegevens uit CRM-systemen, aanbieders van intentiegegevens en analysetools op één platform voor een uniform overzicht en consistente tracking.
• Automatiseer gegevensstromen en rapportages: Automatiseer de gegevensoverdracht naar rapportagetools, zodat teams op de hoogte blijven van de nieuwste inzichten en snel kunnen reageren op veranderingen.
• Stem teams en doelstellingen op elkaar af: Breng marketing, sales en andere teams samen rond gedeelde doelen en strategieën om samenwerking te bevorderen en campagnesucces te stimuleren.

Om geïntegreerde ABM-campagnes op te bouwen en te lanceren, heb je klantgegevensplatforms (CDP's) en ABM-software nodig. Met deze tools kun je de voortgang van accounts in realtime door de funnel volgen, waardoor je kunt zien wanneer een account klaar is om naar de koopfase te gaan.

De beste accountgebaseerde marketingsoftware

Als je op zoek bent naar ABM-software die haar beloften waarmaakt, heb ik ons grondige beoordelingssysteem gebruikt om deze nuchtere lijst samen te stellen van de allerbeste accountgebaseerde marketingsoftware, inclusief wat volgens mijn bevindingen de sterkste punten van elk product zijn:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Apollo.io — Het beste voor werkstroomautomatisering in verkoop op schaal
2. 2. Userled — Beste voor het maken van gepersonaliseerde microsites
3. 3. Cognism — Het beste voor hoogwaardige gegevensverrijking
4. 4. Sendoso — Ideaal voor gepersonaliseerde geschenken in ABM
5. 5. ZoomInfo — Het beste voor bruikbare B2B-contactinformatie
6. 6. LeanData — Best voor nauwkeurige leadroutering
7. 7. Bombora — Beste optie voor diepgaande analyse van intentiesignalen
8. 8. G2 — Beste voor kopersgedrag en software-inzichten
9. 9. DemandScience — Het beste voor ABM-programma's met deskundige ondersteuning
10. 10. Tofu — Het beste voor account-specifieke levenscycluscampagnes

4. Gepersonaliseerde accountgerichte ABM-contentcampagnes inzetten

Gepersonaliseerde accountgerichte content vormt een hoeksteen van een succesvolle ABM-contentstrategie. Het leveren van sterk gepersonaliseerde content aan individuele accounts verhoogt de betrokkenheid en conversiepercentages. 

Beste werkwijzen voor het creëren van accountgerichte content en campagnes: 

• Benut accountinzichten: Gebruik gegevens en inzichten over elk account om je content af te stemmen. Begrijp hun sector, uitdagingen en bedrijfsdoelen om boodschappen te creëren die aansluiten bij hun specifieke behoeften.
• Creëer gepersonaliseerde content: Ontwikkel content die specifiek is afgestemd op elk account, zoals gepersonaliseerde e-mails, aangepaste landingspagina's en op maat gemaakte casestudy's. Lees onze gids over het opbouwen van een ABM-contentstrategie om de beste tactieken te leren voor het afstemmen van content op de unieke pijnpunten van je doelaccounts.
• Speel in op relevante contactmomenten: Identificeer en benut de belangrijkste contactmomenten voor elk account, zoals voorkeurscommunicatiekanalen en fasen in de besluitvorming. Lever gepersonaliseerde content via deze contactmomenten om betrokkenheid en impact te maximaliseren.

Bij deze aanpak worden content en boodschappen afgestemd op de unieke behoeften, uitdagingen en interesses van elk doelaccount. Dit niveau van personalisatie vergroot niet alleen de kans op betrokkenheid, maar positioneert je merk ook als een waardevolle partner bij het oplossen van hun uitdagingen.

5. Breid ABM-strategieën uit over de volledige verkoopcyclus

In het verleden was ABM gericht op het verbeteren van de kwaliteit van leads die de verkooptrechter binnenkwamen. Moderne ABM-strategieën moeten echter gedurende de volledige verkoopcyclus worden geïntegreerd.  

Zo zorg je ervoor dat je in elke fase consistente, gepersonaliseerde interacties met accounts onderhoudt. Deze aanpak helpt bij het koesteren van leads, het behouden van bestaande klanten en het verkopen van aanvullende producten of diensten aan hen. En zorgt voor meer waarde en omzet uit elk account.

Beste werkwijzen voor het afstemmen van ABM-strategieën op de volledige verkoopcyclus: 

• Stel een afdelingsoverschrijdend ABM-team samen: Vorm een team met leden uit sales, marketing, productmanagement, klantensucces en financiën. Dit zorgt gedurende de hele verkoopcyclus voor een samenhangende aanpak.
• Houd statistieken voor de volledige verkooptrechter bij: Ga verder dan alleen statistieken voor de bovenkant van de verkooptrechter en evalueer de impact van ABM gedurende de volledige verkooptrechter. Houd statistieken bij zoals conversiepercentages van lead naar klant, de gemiddelde dealgrootte en de levenslange klantwaarde. Lees onze gids over ABM-statistieken voor meer informatie over het meten van de impact van je ABM-inspanningen.
• Monitor en optimaliseer: Houd de effectiviteit van je ABM-strategieën gedurende de volledige verkoopcyclus voortdurend in de gaten. Verzamel feedback, analyseer prestatiestatistieken en breng de nodige aanpassingen aan om je aanpak te optimaliseren en de resultaten te maximaliseren.

6. Gebruik AI-aangedreven automatisering om ABM te transformeren 

AI-aangedreven tools zijn een fantastische optie om je accountgebaseerde marketinginspanningen snel op te schalen en te verbeteren. Enkele van de vele manieren om AI in ABM te gebruiken, zijn het automatiseren van repetitieve taken, het verbeteren van leadscoring en het uitvoeren van voorspellende analyses.

Om succesvol te zijn met ABM, moet je blijk geven van een diepgaand inzicht in de behoeften en uitdagingen van doelaccounts. Hiervoor heb je intentiegegevens nodig. Door intentiegegevens te combineren met AI verhoog je de snelheid en nauwkeurigheid van je analyses en je inzicht in accounts.

Beste werkwijzen voor het gebruik van AI-aangedreven automatisering in ABM:

• Begin met het evalueren van je opties: Het AI-landschap groeit snel en er komen wekelijks nieuwe tools bij. Begin met het op één lijn brengen van belangrijke belanghebbenden over de ABM-doelstellingen en beoordeel AI-tools die passen bij je strategie en budget.
• Gebruik voorspellende analyses om doelaccounts te identificeren: Investeer in AI-tools met voorspellende analyses om accountgedrag te voorspellen en prioriteit te geven aan accounts die waarschijnlijk zullen converteren.
• Blijf je op de lange termijn inzetten: AI blijft bestaan. Zorg ervoor dat je marketingteam klaar is voor voortdurende bijscholing en het ontwikkelen van nieuwe vaardigheden. Zo ben je voorbereid om nieuwere en effectievere AI-aangedreven tools en methoden te gebruiken wanneer deze beschikbaar komen.

7. Geef prioriteit aan accountuitbreiding en klantbehoud 

Accountgebaseerde marketing en traditionele marketing verschillen in hun aanpak van langdurige klantrelaties. Traditionele marketing bekijkt leadgeneratie door een bril van “kwantiteit boven kwaliteit”, terwijl ABM het omgekeerde doet. 

Bij ABM ligt de focus op het koesteren, uitbreiden en behouden van klantrelaties, omdat je het werk hebt gedaan om deze accounts als waardevol te identificeren. 

Beste werkwijzen voor accountuitbreiding en klantbehoud: 

• Verdiep de betrokkenheid: Ga regelmatig in gesprek met je belangrijkste accounts via gepersonaliseerde content, gerichte campagnes en proactieve ondersteuning. Deze voortdurende interactie helpt sterke relaties te onderhouden en zorgt ervoor dat je merk de eerste keuze blijft.
• Identificeer mogelijkheden voor aanvullende en gerelateerde verkopen: Gebruik data-analyse en feedback van klanten om mogelijkheden voor het verkopen van aanvullende en gerelateerde producten of diensten binnen je bestaande accounts te identificeren. Stem je aanbod af op hun veranderende behoeften en laat zien hoe aanvullende producten of diensten waarde kunnen toevoegen.
• Lever uitzonderlijke klantenservice: Zorg ervoor dat je ondersteuningsteam goed is uitgerust om vragen te behandelen, problemen snel op te lossen en de verwachtingen van klanten te overtreffen.

Door prioriteit te geven aan accountuitbreiding en klantbehoud maximaliseer je de levenslange klantwaarde en minimaliseer je verspilde middelen.

8. Geef prioriteit aan naleving van gebruikersgegevens en gegevensregelgeving 

Privacykwesties staan hoog op de agenda in B2B-technologie en SaaS, omdat meer dan de helft van de Amerikaanse volwassenen ervoor heeft gekozen een product of dienst niet te kopen vanwege recente datalekken en privacykwesties. Omdat ABM een datagedreven marketingstrategie is, is een zorgvuldige aanpak van gegevensprivacy en gegevensregelgeving vereist. 

Bij ABM worden persoonsgegevens verzameld en gebruikt. Dit moet voldoen aan regelgeving zoals de AVG en CCPA. Niet-naleving kan leiden tot aanzienlijke boetes en schade aan de reputatie van je bedrijf.

Beste werkwijzen voor het beheren van gebruikersgegevens en regelgeving inzake gegevens: 

• Beleid voor gegevensverzameling en -gebruik definiëren: Stel duidelijke beleidsregels op voor de manier waarop persoonsgegevens worden verzameld, gebruikt en opgeslagen. Zorg ervoor dat dit beleid effectief wordt gecommuniceerd aan belanghebbenden en doelaccounts.
• Expliciete toestemming verkrijgen: Vraag altijd om expliciete, geïnformeerde en ondubbelzinnige toestemming van personen voordat je hun gegevens gebruikt. 
• Robuuste beveiligingsmaatregelen implementeren: Bescherm persoonsgegevens met beveiligde servers, gegevensversleuteling en strikte toegangscontroles. Het waarborgen van gegevensbeveiliging helpt datalekken en ongeautoriseerde toegang te voorkomen.

9. Een toename van ABM-strategieën die prioriteit geven aan afstemming tussen verkoop en marketing

Zakelijke B2B-kopers verwachten steeds vaker een gepersonaliseerde en naadloze klantervaring en zijn bereid om er tot 30% meer voor te betalen. Afstemming tussen verkoop en marketing is noodzakelijk om ervoor te zorgen dat je ABM-inspanningen aan deze verwachtingen voldoen. 

Zonder afstemming werken marketing en verkoop in afzonderlijke silo's, wat resulteert in een versnipperde klantervaring. Dit beperkt niet alleen je vermogen om een samenhangende klantervaring te bieden, maar creëert ook ruimte voor fouten en inefficiënties.

Beste werkwijzen voor een betere afstemming tussen verkoop en marketing: 

• Gezamenlijke doelen en meetwaarden vaststellen: Zorg ervoor dat beide teams naar dezelfde doelstellingen toewerken door gezamenlijke doelen en prestatiemaatstaven vast te stellen. Deze afstemming helpt inspanningen te synchroniseren en bevordert samenwerking.
• Regelmatige communicatie en feedbacklussen implementeren: Plan regelmatige vergaderingen en creëer kanalen voor voortdurende communicatie tussen verkoop en marketing. Hierdoor kunnen beide teams inzichten delen, problemen aanpakken en strategieën in realtime aanpassen.
• Technologie inzetten voor integratie: Gebruik geïntegreerde CRM- en marketingautomatiseringstools om het delen van gegevens te stroomlijnen en ervoor te zorgen dat beide teams toegang hebben tot dezelfde informatie. Dit vermindert dubbel werk en verbetert de coördinatie.

Prioriteit geven aan afstemming tussen verkoop en marketing is essentieel voor het bieden van een samenhangende en gepersonaliseerde klantervaring. Zorg ervoor dat je samenwerkt aan inhoud en berichtgeving om consistentie op alle contactmomenten te waarborgen en investeer in gezamenlijke trainingen om wederzijds begrip op te bouwen.

Sluit je aan voor meer inzichten in accountgebaseerde marketing

Vooroplopen op het gebied van ABM-trends is essentieel om de omzet te maximaliseren en je marketingstrategie te verbeteren. Van het benutten van intentiegegevens en AI-gestuurde tools tot het waarborgen van naadloze afstemming tussen verkoop en marketing: elke trend biedt waardevolle kansen om je ABM-inspanningen te verfijnen.

Mis voor meer bruikbare inzichten en de nieuwste branche-updates de nieuwsbrief van The CMO niet. Abonneer je vandaag nog en ontvang deskundig advies, praktische tips en exclusieve inhoud die je helpen uit te blinken in je marketinginspanningen.