Maak in 6 stappen een ideaal klantprofiel (+ sjabloon)

Dit diepgaande inzicht is van onschatbare waarde voor marketingcampagnes, met name voor accountgebaseerde marketing, waarbij je een gepersonaliseerde klantervaring selecteert en aanbiedt aan een beperkt aantal ideale accounts. 

ICP versus doelklant versus doelaccount

Een ICP klinkt misschien vergelijkbaar met doelklanten of doelaccounts. Hoewel er enige overlap is, vervullen ze elk enigszins verschillende marketingfuncties. Laten we de verschillen nader bekijken:

ICP versus koperspersona's

Koperspersona's zijn gefictionaliseerde potentiële klanten (je kunt er zelfs voor kiezen om ze een naam te geven) die je gebruikt om je op persoonlijk niveau met je potentiële klanten te identificeren en gepersonaliseerde marketingstrategieën te ontwikkelen. 

Hoewel er enige overlap is, zijn koperspersona's gebaseerd op een individu, terwijl een ICP betrekking heeft op een volledig bedrijf of een volledige organisatie. Het is een goed idee om ze samen te gebruiken: begin met je ICP bovenaan de ABM-trechter en werk naar koperspersona's toe naarmate je verder door de trechter gaat. 

Een ideaal klantprofiel creëren in 6 stappen

1. Maak een lijst van je beste klanten

Begin met het maken van een lijst van je beste klanten. Dit zijn huidige klanten die je product of dienst het meest gebruiken en die het meest winstgevend zijn voor je bedrijf. Analyseer hiervoor:

• Verkoopgegevens om klanten met de hoogste waarde te identificeren
• Feedback van klanten om klanten te identificeren die zeer tevreden zijn
• Statistieken over productgebruik om klanten te identificeren die regelmatige gebruikers zijn
• Geschiedenis van klantrelatiebeheer om problematische klanten uit te sluiten

Je kunt vaak gespecialiseerde ABM-software vinden om je bij deze stap van het ICP te helpen

2. Verzamel en analyseer klantgegevens

Begin met behulp van bestaande klantgegevens je geselecteerde beste klanten te analyseren om de kenmerken van je ideale klantprofiel vast te stellen. Vergeet niet om alle klantgerichte teams binnen het bedrijf te betrekken, zoals verkoopteams en accountmanagers, om een uitgebreid profiel op te stellen. 

Er zijn drie soorten gegevens waarop je je moet richten:

• Bedrijfskenmerken: Specifieke details over het bedrijf, waaronder de sector, het klantenbestand, de bedrijfsgrootte (aantal medewerkers en/of omzet), prijsstelling, bedrijfsgroei, geografische locatie, managementstructuur en belangrijkste besluitvormers. 

• Technologische kenmerken: Als je een SaaS- of technologiebedrijf bent, is het nuttig om vast te stellen welke bestaande technologieën je ICP gebruikt ter ondersteuning van verschillende functies, zoals marketing, boekhouding, verkoop of productlevering. Als je bijvoorbeeld projectmanagementsoftware verkoopt, is het waardevol om te begrijpen hoe je ideale klant momenteel projecten en prioriteiten bijhoudt. 

• Psychografie: Inzicht in de interesses en waarden van je ideale klanten kan ook waardevolle inzichten opleveren. Je perfecte klant is bijvoorbeeld bijzonder technisch onderlegd of hecht veel belang aan innovatie, gezond leven of duurzaamheid. Met deze informatie in je ICP krijg je inzicht in hun drijfveren en het proces rond hun aankoopbeslissingen. 

3. Leg opmerkelijke kenmerken en pijnpunten vast

Nadat je deze kerngebieden hebt behandeld, is het belangrijk om andere belangrijke kenmerken in overweging te nemen die specifiek zijn voor je ideale klant. Bedrijven die actief zijn in een sterk gereguleerde sector, zoals de juridische sector of de gezondheidszorg, hebben bijvoorbeeld bepaalde vereisten waarmee rekening moet worden gehouden, terwijl startups heel andere vereisten en budgetten hebben dan marktleiders. Al deze informatie is belangrijk om in het ICP op te nemen.

Nadat je een duidelijk beeld hebt opgebouwd van de kenmerken van je ideale klant, zou het gemakkelijker moeten zijn om hun individuele pijnpunten te identificeren. Het is essentieel om de pijnpunten goed in kaart te brengen, omdat ze helpen bij het vormgeven van je marketing- en verkoopboodschappen. Enkele veelvoorkomende pijnpunten om rekening mee te houden zijn:

• Operationele of technische inefficiënties: Ervaren ze knelpunten of inefficiënties in hun processen, of problemen met bestaande technologie?
• Kosten: Kun je een kosteneffectief alternatief bieden voor een huidige uitgave?
• Opschaling: Hebben ze te maken met uitdagingen in hun structuur of processen die hen ervan weerhouden op te schalen?
• Naleving binnen de sector: Hebben ze te maken met nieuwe wettelijke verplichtingen of nalevingsproblemen, zoals vereisten op het gebied van gegevensbescherming?
• Klantenwerving: Ervaren ze problemen bij het werven van nieuwe klanten of bij het uitbreiden naar nieuwe doelmarkten of demografische groepen?
• Aanpassing aan nieuwe zakelijke trends: Kun je hen helpen zich aan te passen aan nieuwe technologie of manieren van werken? Hebben ze bijvoorbeeld moeite om AI in hun bedrijf te integreren of gegevens te beheren met een team dat op afstand werkt?

Hier komt het van onschatbare waarde om met je bestaande klanten te praten en te begrijpen wat hen ertoe aanzette om naar je product op zoek te gaan en hoe ze het gebruiken. 

4. Onderzoek wat je nog niet weet

We maken ons allemaal schuldig aan het trekken van voorbarige conclusies over onze doelgroep — denk maar aan Colgate Kitchen Entrees. De uitbreiding van het tandpastamerk naar de markt voor kant-en-klare maaltijden sloeg bij consumenten eenvoudigweg niet aan. Daarom is het zo belangrijk om hiaten in je kennis te identificeren en deze onbekende zaken te onderzoeken. 

Je weet bijvoorbeeld misschien dat je ideale klant een zorgorganisatie is met 100-200 werknemers die op zoek is naar een manier om hun medewerkers op te leiden, maar weet je ook welke trainingshulpmiddelen ze eerder hebben geprobeerd en waarom die niet werkten?

Hoewel je interne CRM-systeem en klantgerichte teams een goed uitgangspunt bieden, is het belangrijk om verder te kijken dan interne bronnen om je veronderstellingen ter discussie te stellen en onbekende zaken aan het licht te brengen. Enkele goede manieren om dit te doen zijn:

• Klantenenquêtes en interviews: Voer klantinterviews en enquêtes uit om hiaten in je kennis op te vullen. Vergeet niet objectief te blijven en de juiste vragen te stellen om de informatie te verkrijgen die je nodig hebt. 
• Marktonderzoek: Kijk verder dan je klantenbestand en voer marktonderzoek uit om te begrijpen welke informatie je mist. Je kunt dit doen via focusgroepen of door een marktonderzoeksbureau in te schakelen. 
• Luisteren naar sociale media: Sociale media en onlineforums zijn een andere manier om onbekende zaken in de bredere markt te onderzoeken. Je kunt zelfs een Reddit-forum of een Quora-forum opzetten om anonieme feedback te verzamelen. 

5. Beschrijf hoe je bedrijf je ICP helpt

Nu je een duidelijk beeld hebt van je ideale klant, diens kenmerken en vereisten, is het tijd om te bekijken hoe je product of dienst hun pijnpunten kan oplossen. Hoe gedetailleerder je bent, hoe beter. Stel jezelf de volgende vragen:

• Hoe snel begint je product dit pijnpunt aan te pakken?
• Vereist je product of dienst een bepaalde mate van klanteducatie?
• Hoe blijft je product of dienst klanten ondersteunen naarmate ze groeien?

Deze vragen zijn van onschatbare waarde bij het vormgeven van de boodschap voor je account-based marketingtactieken. De softwaretool voor de werkplek Slack identificeerde bijvoorbeeld als ICP technologiegerichte bedrijven met teams die op afstand werken en moeite hadden met gefragmenteerde communicatie en samenwerking. Daarom draait hun marketing volledig om de manier waarop hun platform voor communicatie en samenwerking besluitvorming, beter projectmanagement en productiviteit kan ondersteunen. 

6. Leg je bevindingen vast

Als je alle relevante informatie hebt verzameld, leg je je bevindingen vast in een uitgebreid document waarin alle aspecten van de kenmerken en pijnpunten van je ICP worden behandeld, evenals de manier waarop je deze zult aanpakken. Het is belangrijk om dit document te delen met alle belangrijke belanghebbenden binnen je bedrijf en hun feedback te vragen, vooral van de verkoop- en marketingafdelingen. Vergeet niet: het is een levend document dat up-to-date moet worden gehouden naarmate markten veranderen en zich ontwikkelen. 

Het uiteindelijke ICP wordt gebruikt om je lijst met doelaccounts op te stellen en bepaalt hoe je via marketing- en verkoopstrategieën met deze accounts communiceert. 

Voordelen van het opstellen van een ICP

Een ICP kan je bedrijf krachtige voordelen opleveren, waaronder:

Ondersteuning bij accountgebaseerde marketing (ABM)

Volgens LinkedIn schrijft 82% van de marketeers aan ABM toe dat het de afstemming tussen marketing en verkoop aanzienlijk verbetert, maar het is slechts zo effectief als de gegevens waarop het is gebaseerd. Een ICP biedt het noodzakelijke kader om doelaccounts nauwkeurig te identificeren en op een waardevolle manier relaties met hen op te bouwen. 

Ondersteuning van gepersonaliseerde marketing

Volgens McKinsey rapporteren bedrijven die personalisatie gebruiken 40% meer omzet, en een effectief ICP is cruciaal voor effectieve ABM-personalisatie. Tijdens het opstellen van je ICP ontwikkel je een grondig inzicht in je ideale klanten. Dit helpt je om op een persoonlijke en betekenisvolle manier met hen te communiceren, waardoor je marketinginspanningen effectiever worden. 

Bespaar tijd met leadscoring

Een ICP geeft je een reeks criteria aan de hand waarvan je je leads kunt scoren en kwalificeren, zowel marketinggekwalificeerde leads (MQL's) als verkoopgekwalificeerde leads (SQL's). Hoe beter een lead overeenkomt met je ICP, hoe hoger je deze prioriteert. Hierdoor kun je kwalitatieve leads effectiever segmenteren en je middelen inzetten waar ze de grootste impact hebben. 

Verkort de verkoopcyclus

Een ICP versnelt elk aspect van de verkoopcyclus, van leadgeneratie en kwalificatie tot het opzetten van effectieve marketing- en verkoopcampagnes voor doelaccounts. Dit is vooral waardevol wanneer je een complex product of een complexe dienst verkoopt, zoals SaaS, waarvoor traditioneel lange verkoopcycli kunnen gelden. 

Verhoog de klantlevensduurwaarde (CLV)

Een ICP identificeert de klanten die het meeste uit je product zullen halen en daardoor klanten met hoge omzet voor je bedrijf worden. Daarnaast ondersteunt een ICP klantbehoud en helpt het je te bepalen hoe je je klanten kunt blijven ondersteunen wanneer hun behoeften veranderen, bijvoorbeeld via aanvullende verkoop, kruisverkoop of nieuwe producten. Dit leidt tot langere en waardevollere klantrelaties. 

Verbeter je product-marktfit

Een belangrijke stap bij het opstellen van je ICP is het identificeren van de pijnpunten van je klanten en van de manier waarop je product of dienst deze problemen kan oplossen. Met deze informatie vergroot je aanzienlijk je kansen op een goede product-marktfit. Bovendien kun je je aanbod communiceren via gepersonaliseerde marketing- en verkoopcampagnes die aansluiten bij je doelgroep. 

Download je sjabloon voor het ideale klantprofiel

Psst... Wil je je perfecte klant ontmoeten?

Definieer je droomklant met ons gratis sjabloon voor het ideale klantprofiel en begin effectiever te targeten.

Create Free Account

Have an account? Log In

Voer eenvoudig je e-mailadres in het vak hierboven in om ons handige sjabloon voor het ideale klantprofiel rechtstreeks in je inbox te downloaden.

Meld je aan voor meer inzichten in doelgroepbenadering

Een ICP vormt de basis van succesvolle en waardevolle klantrelaties. Zonder een ICP is het vrijwel onmogelijk om een succesvolle ABM-verkoopfunnel op te zetten en effectieve ABM-betrokkenheid te realiseren. 

Dit zijn mijn belangrijkste aandachtspunten voor het opstellen van een succesvol ICP:

1. Betrek alle afdelingen die met klanten te maken hebben bij je ICP. Accountmanagement-, verkoop- en marketingteams beschikken allemaal over verschillende klantgegevens die ze kunnen bijdragen.  
2. Verzamel ook gegevens buiten je bedrijf. Tools voor marktinformatie, enquêtes en zelfs sociale media leveren waardevolle informatie voor je ICP op die je mogelijk nog mist. 
3. Werk je ICP voortdurend bij naarmate je sector zich ontwikkelt en de behoeften van je klanten veranderen. 

Zodra je je ICP hebt, bekijk dan de gids van The CMO voor de beste ABM-praktijken en lees hoe je een krachtige ABM-strategie implementeert.

Nu je hier toch bent, vergeet dan niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO, zodat je op de hoogte blijft van de nieuwste marketingtactieken voor SaaS-pioniers.