Creëer in 6 stappen een ideaal klantprofiel (+ sjabloon)

Dit gedetailleerde inzicht is van onschatbare waarde voor marketingcampagnes, met name voor accountgebaseerde marketing, die afhankelijk is van het selecteren van een gepersonaliseerde klantervaring en het aanbieden daarvan aan een select aantal ideale accounts. 

ICP versus doelklant versus doelaccount

Een ICP klinkt misschien vergelijkbaar met doelklanten of doelaccounts. Hoewel er enige overlap is, vervullen ze elk iets andere marketingfuncties. Laten we de verschillen nader bekijken:

ICP versus koperspersona's

Koperspersona's zijn fictieve potentiële klanten (je kunt er zelfs voor kiezen om ze een naam te geven) die je gebruikt om op persoonlijk niveau aansluiting te vinden bij je potentiële klanten en gepersonaliseerde marketingstrategieën te ontwikkelen. 

Hoewel er enige overlap is, zijn koperspersona's gebaseerd op een individu, terwijl een ICP betrekking heeft op een volledig bedrijf of een volledige organisatie. Het is een goed idee om ze samen te gebruiken: begin met je ICP bovenaan de ABM-funnel en werk verder naar koperspersona's naarmate je verder door de funnel gaat. 

Een ideaal klantprofiel opstellen in 6 stappen

1. Maak een lijst van je beste klanten

Begin met het maken van een lijst van je beste klanten. Dit zijn huidige klanten die je product of dienst het meest gebruiken en die het meest winstgevend zijn voor je bedrijf. Analyseer hiervoor:

• Verkoopgegevens om klanten met de hoogste waarde te identificeren
• Feedback van klanten om zeer tevreden klanten te identificeren
• Statistieken over productgebruik om klanten te identificeren die het product regelmatig gebruiken
• Geschiedenis van klantrelatiebeheer om probleemklanten uit te sluiten

Vaak kun je gespecialiseerde ABM-software vinden om je bij deze stap van het ICP te helpen

2. Verzamel en analyseer klantgegevens

Gebruik bestaande klantgegevens en begin met het analyseren van je geselecteerde beste klanten om de kenmerken van je ideale klantprofiel vast te stellen. Vergeet niet om alle klantgerichte teams binnen het bedrijf te betrekken, zoals verkoopteams en accountmanagers, om een uitgebreid profiel op te bouwen. 

Er zijn drie soorten gegevens waarop je je moet richten:

• Bedrijfskenmerken: Specifieke details over het bedrijf, waaronder de sector, het klantenbestand, de bedrijfsgrootte (aantal medewerkers en/of omzet), prijsstelling, bedrijfsgroei, geografische locatie, managementstructuur en belangrijkste besluitvormers. 

• Technologische kenmerken: Als je een SaaS- of technologiebedrijf bent, is het nuttig om vast te stellen welke bestaande technologieën je ICP gebruikt ter ondersteuning van verschillende functies, zoals marketing, boekhouding, verkoop of productlevering. Als je bijvoorbeeld projectmanagementsoftware verkoopt, is het waardevol om te begrijpen hoe je ideale klant momenteel projecten en prioriteiten bijhoudt. 

• Psychografie: Inzicht in de interesses en waarden van je ideale klanten kan ook waardevolle inzichten opleveren. Je perfecte klant is bijvoorbeeld bijzonder technisch onderlegd of hecht veel belang aan innovatie, gezond leven of duurzaamheid. Deze informatie opnemen in je ICP helpt je om hun drijfveren en besluitvormingsproces bij aankopen te begrijpen. 

3. Leg opvallende kenmerken en pijnpunten vast

Als je deze kerngebieden hebt behandeld, is het belangrijk om andere belangrijke kenmerken te overwegen die specifiek zijn voor je ideale klant. Bedrijven die actief zijn in een sterk gereguleerde sector, zoals de advocatuur of gezondheidszorg, hebben bijvoorbeeld bepaalde vereisten waarmee rekening moet worden gehouden, terwijl startups heel andere vereisten en budgetten hebben dan marktleiders. Al deze informatie is belangrijk om op te nemen in het ICP.

Als je eenmaal een duidelijk beeld hebt opgebouwd van de kenmerken van je ideale klant, zou het gemakkelijker moeten zijn om hun individuele pijnpunten te identificeren. Het is essentieel om de pijnpunten goed vast te stellen, omdat dit helpt bij het vormgeven van je marketing- en verkoopboodschappen. Veelvoorkomende pijnpunten om rekening mee te houden zijn onder meer:

• Operationele of technische inefficiënties: Ervaren ze knelpunten of inefficiënties in hun processen, of problemen met bestaande technologie?
• Kosten: Kun je een kosteneffectief alternatief bieden voor een huidige uitgave?
• Opschaling: Hebben ze te maken met uitdagingen in hun structuur of processen die hen ervan weerhouden op te schalen?
• Naleving van regelgeving binnen de sector: Hebben ze te maken met nieuwe wettelijke verplichtingen of nalevingsproblemen, zoals vereisten voor gegevensbescherming?
• Klantenwerving: Ervaren ze problemen bij het werven van nieuwe klanten of het uitbreiden naar nieuwe doelmarkten of demografische groepen?
• Aanpassing aan nieuwe zakelijke trends: Kun je hen helpen zich aan te passen aan nieuwe technologie of manieren van werken? Hebben ze bijvoorbeeld moeite om AI in hun bedrijf te integreren of gegevens te beheren met een team op afstand?

Dit is het moment waarop gesprekken met je bestaande klanten om te begrijpen wat hen ertoe aanzette je product te zoeken en hoe ze het gebruiken, van onschatbare waarde zijn. 

4. Onderzoek de onbekende factoren

We maken ons allemaal schuldig aan het trekken van conclusies over onze doelgroep — denk maar aan Colgate Kitchen Entrees. De uitbreiding van het tandpastamerk naar de markt voor kant-en-klaarmaaltijden was voor consumenten simpelweg niet logisch. Daarom is het zo belangrijk om hiaten in je kennis te identificeren en deze onbekende factoren te onderzoeken. 

Je weet bijvoorbeeld misschien dat je ideale klant een zorgorganisatie is met 100-200 medewerkers die op zoek is naar een manier om hun medewerkers op te leiden, maar weet je ook welke trainingsmiddelen ze eerder hebben geprobeerd en waarom die niet werkten?

Hoewel je interne CRM-systeem en klantgerichte teams een goed uitgangspunt bieden, is het belangrijk om verder te kijken dan interne bronnen om je veronderstellingen ter discussie te stellen en onbekende factoren aan het licht te brengen. Goede manieren om dit te doen zijn onder meer:

• Enquêtes en interviews met klanten: Voer interviews en enquêtes met klanten uit om hiaten in je kennis op te vullen. Vergeet niet objectief te blijven en de juiste vragen te stellen om de informatie te verkrijgen die je nodig hebt. 
• Marktonderzoek: Kijk verder dan je klantenbestand en voer marktonderzoek uit om te begrijpen wat je nog mist. Je kunt dit doen via focusgroepen of door een bureau voor marktinzichten in te schakelen. 
• Luisteren naar sociale media: Sociale media en onlineforums zijn een andere manier om onbekende factoren in de bredere markt te onderzoeken. Je kunt zelfs een Reddit-forum of een Quora-forum opzetten om anonieme feedback te verzamelen. 

5. Beschrijf hoe je bedrijf je ICP helpt

Nu je een duidelijk beeld hebt van je ideale klant, diens kenmerken en vereisten, is het tijd om te bepalen hoe je product of dienst hun pijnpunten zal oplossen. Hoe gedetailleerder je bent, hoe beter. Stel jezelf de volgende vragen:

• Hoe snel zal je product dit pijnpunt beginnen aan te pakken?
• Vereist je product of dienst een bepaald niveau van klantvoorlichting?
• Hoe zal je product klanten blijven ondersteunen naarmate ze groeien?

Deze vragen zijn van onschatbare waarde bij het vormgeven van de boodschap voor je accountgebaseerde marketingtactieken. Zo identificeerde Slack, een softwaretool voor de werkplek, zijn ICP als technisch onderlegde bedrijven met teams die op afstand werken en moeite hadden met versnipperde communicatie en samenwerking. Daarom draait hun marketing volledig om de manier waarop hun ene communicatie- en samenwerkingsplatform besluitvorming, beter projectbeheer en productiviteit kan ondersteunen. 

6. Leg je bevindingen vast

Zodra je alle relevante informatie hebt verzameld, zet je je bevindingen in een uitgebreid document waarin alle aspecten van de kenmerken en pijnpunten van je ICP worden behandeld, evenals de manier waarop je deze zult aanpakken. Het is belangrijk om dit document te delen met alle belangrijke belanghebbenden binnen je bedrijf en hun feedback te vragen, vooral van de verkoop- en marketingafdelingen. Onthoud: het is een dynamisch document dat actueel moet worden gehouden naarmate markten veranderen en zich ontwikkelen. 

De definitieve ICP wordt gebruikt om je lijst met doelaccounts samen te stellen en bepaalt hoe je via marketing- en verkoopstrategieën met deze accounts omgaat. 

Voordelen van het opstellen van een ICP

Een ICP kan je bedrijf krachtige voordelen opleveren, waaronder:

Ondersteuning bij accountgebaseerde marketing (ABM)

Volgens LinkedIn zegt 82% van de marketeers dat ABM de afstemming tussen marketing en verkoop aanzienlijk verbetert, maar het is slechts zo effectief als de gegevens waarop het is gebaseerd. Een ICP biedt het kader dat nodig is om doelaccounts nauwkeurig te identificeren en op een waardevolle manier relaties met hen op te bouwen. 

Gepersonaliseerde marketing ondersteunen

Volgens McKinsey rapporteren bedrijven die personalisatie gebruiken 40% meer omzet, en een effectieve ICP is essentieel voor effectieve ABM-personalisatie. Tijdens het opstellen van je ICP ontwikkel je een uitgebreid inzicht in je ideale klanten. Dit helpt je om op een persoonlijke en betekenisvolle manier aansluiting bij hen te vinden, waardoor je marketinginspanningen effectiever worden. 

Bespaar tijd met leadscoring

Een ICP geeft je een reeks criteria aan de hand waarvan je je leads kunt scoren en kwalificeren, zowel marketinggekwalificeerde leads (MQL's) als verkoopgekwalificeerde leads (SQL's). Hoe beter een lead overeenkomt met je ICP, hoe hoger de prioriteit die je eraan geeft. Hierdoor kun je kwalitatieve leads effectiever segmenteren en je middelen inzetten waar ze de grootste impact hebben. 

Verkort de verkoopcyclus

Een ICP versnelt elk aspect van de verkoopcyclus, van leadgeneratie en kwalificatie tot het creëren van effectieve marketing- en verkoopcampagnes voor doelaccounts. Dit is vooral waardevol wanneer je een complex product of complexe dienst verkoopt, zoals SaaS, dat traditioneel lange verkoopcycli kan hebben. 

Verhoog de klantlevensduurwaarde (CLV)

Een ICP identificeert de klanten die het meeste uit je product zullen halen en daardoor klanten met hoge opbrengsten voor je bedrijf worden. Bovendien ondersteunt een ICP het behoud van klanten en helpt het je te identificeren hoe je je klanten kunt blijven ondersteunen wanneer hun behoeften veranderen, bijvoorbeeld via upselling, cross-selling of nieuwe producten. Dit leidt tot langere en waardevollere klantrelaties. 

Verbeter je product-marktfit

Een belangrijke stap bij het opstellen van je ICP is het identificeren van de pijnpunten van je klanten en van de manier waarop je product of dienst deze problemen kan oplossen. Met deze informatie vergroot je aanzienlijk de kans op een goede product-marktfit. Bovendien kun je je aanbod communiceren via gepersonaliseerde marketing- en verkoopcampagnes die aansluiten bij je doelgroep. 

Download je sjabloon voor het ideale klantprofiel

Psst... Wil je je perfecte klant ontmoeten?

Definieer je droomklant met ons gratis sjabloon voor het ideale klantprofiel en begin effectiever te targeten.

Phone

This field is for validation purposes and should be left unchanged.

Your email*

By submitting you agree to receive the requested content, and occasional emails. You can unsubscribe at any time. For details, review our Privacy Policy.

Voer eenvoudig je e-mailadres in het bovenstaande veld in om ons handige sjabloon voor het ideale klantprofiel rechtstreeks in je inbox te downloaden.

Ontvang meer inzichten voor doelgerichte doelgroepbenadering

Een ICP vormt de basis van succesvolle en waardevolle klantrelaties. Zonder ICP is het vrijwel onmogelijk om een succesvolle ABM-funnel op te zetten en effectieve ABM-betrokkenheid te realiseren. 

Dit zijn mijn belangrijkste conclusies voor het opstellen van een succesvolle ICP:

1. Betrek alle klantgerichte afdelingen bij je ICP. Accountmanagement-, verkoop- en marketingteams leveren allemaal verschillende klantgegevens aan.  
2. Verzamel ook gegevens buiten je bedrijf. Marktinformatietools, enquêtes en zelfs sociale media leveren waardevolle informatie voor je ICP op die je mogelijk nog mist. 
3. Werk je ICP voortdurend bij naarmate je sector zich ontwikkelt en de behoeften van je klanten veranderen. 

Zodra je je ICP hebt, bekijk dan de gids van CMO over best practices voor ABM en ontdek hoe je een krachtige ABM-strategie implementeert.

Nu je hier toch bent, vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO, zodat je op de hoogte blijft van de nieuwste marketingtactieken voor SaaS-pioniers.