Konvertering av kundeemner er en kunst, og mestring av denne ferdigheten begynner med en nyansert forståelse av markedsføringskvalifiserte kundeemner (MQL) og salgskvalifiserte kundeemner (SQL-er). Spesielt innen kontobasert markedsføring kreves det samkjøring mellom salg og markedsføring for å utvikle kundeemnene dine og definere kvalifiseringsprosesser under B2B-prospektering. Faktisk sier 87 % av fagfolk innen salg og markedsføring at samarbeid mellom avdelingene deres fører til kritisk forretningsvekst, ifølge LinkedIn.
Samkjøring er imidlertid lettere sagt enn gjort, og det er ofte et misforhold mellom generering av kundeemner, kvalifisering av kundeemner og salgsklare prospekter. Med dette i tankene skal vi utforske nøyaktig hva det innebærer å være en MQL kontra en SQL, samt nyansene ved å lede disse potensielle kundene frem til et salg.
Hva er et markedsføringskvalifisert kundeemne?
Markedsføringskvalifiserte kundeemner (MQL) er kundeemner som har vist interesse for produktet eller tjenesten din basert på samhandlingen med markedsføringsinnsatsen din. Dette kan omfatte nedlasting av innhold, abonnement på nyhetsbrev eller besøk på prissider.
Andre eksempler på atferd hos markedsføringskvalifiserte kundeemner:
- Samhandling med merkevaren din i sosiale medier
- Et førstegangsbesøk på nettstedet ditt
- Gjentatte besøk på nettstedet eller landingssiden
- Nedlasting av e-bøker eller fagrapporter
- Utfylling av kontaktskjemaer eller spørreundersøkelser
- Deltakelse på webinarer eller arrangementer
Det er viktig å merke seg at et markedsføringskvalifisert kundeemne ennå ikke har gått inn i salgstrakten din, men at kundeemnet har vist et visst nivå av interesse for og engasjement med merkevaren din. MQL-er befinner seg vanligvis i de tidlige stadiene av kundereisen, der de utforsker potensielle løsninger på utfordringene og behovene sine. Markedsføringsteam forbereder MQL-er på kontakt med salg gjennom målrettet innhold, e-postmarkedsføring og pedagogiske ressurser.
Hva er et salgskvalifisert kundeemne?
Et salgskvalifisert kundeemne er en potensiell kunde som anses som klar for kontakt fra salg. Disse kundeemnene har beveget seg forbi interesse og viser sterk kjøpsintensjon for produktene eller tjenestene dine. SQL-er blir ofte vurdert av markedsavdelingen din, slik at de samsvarer med din ideelle kundeprofil før overlevering til salg.
Vanlig atferd hos salgskvalifiserte kundeemner omfatter:
- Forespørsel om produktdemonstrasjoner
- Hyppige besøk på prissiden din
- Uttrykt hast eller angitte tidsrammer
- Involvering av viktige beslutningstakere
Disse salgskundeemnene har sannsynligvis samhandlet med innhold nederst i salgstrakten, for eksempel tilbud om gratis prøveperioder eller videoer med produktdemonstrasjoner. SQL-er kvalifiseres ved å vurdere noen avgjørende egenskaper: budsjett, beslutningsmyndighet og tidsramme, også kjent som BANT-rammeverket. Dette sikrer at alle kundeemner som går inn i salgstrakten din, har en tydelig tidsramme for å ta en kjøpsbeslutning og har myndighet til å vurdere alternativer, forhandle vilkår og drive salgsprosessen fremover.
Have an account? Log In
MQL kontra SQL: Viktige forskjeller
Den viktigste forskjellen mellom MQL-er og SQL-er gjelder plasseringen deres i kjøpssyklusen, også kjent som kjøperreisen. Markedsføringskvalifiserte kundeemner befinner seg ett steg bak salgskvalifiserte kundeemner i kundereisen.
MQL-er vurderer og undersøker fortsatt løsninger og er ennå ikke klare for en salgssamtale. Effektive strategier for utvikling av kundeemner er avgjørende for å bidra til at de går fra MQL til SQL. Dette omfatter pedagogisk innhold for salgsstøtte og ressurser som fagrapporter, e-bøker og automatiserte e-postkampanjer.
Etter grundig utvikling gjennomgår et kvalifiserende kundeemne en overleveringsprosess med salg og blir et salgskvalifisert kundeemne. SQL-er nærmer seg slutten av vurderingsfasen og forbereder seg på et kjøp. Dette er en avgjørende periode for salgsrepresentanter, ettersom de må engasjere dem for å føre dem videre gjennom salgstrakten.
| Aspekt | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL) | Salgskvalifisert kundeemne (SQL) |
|---|---|---|
| AspektSalgsklarhet | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)Ikke klar for direkte salgsoppfølging ennå; befinner seg i de tidlige stadiene av undersøkelse og evaluering. | Salgskvalifisert kundeemne (SQL)Klar for direkte salgsoppfølging; vurderer aktivt en kjøpsbeslutning. |
| AspektGrad av engasjement | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)Moderat til høy interesse for selskapets tilbud, men ikke klar til å kjøpe ennå. | Salgskvalifisert kundeemne (SQL)Høy interesse og kjøpsintensjon. Dette vises gjennom aktivt engasjement med innhold nederst i salgstrakten. |
| AspektKvalifiseringskriterier | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)De innledende kriteriene fokuserer på kundeemnets egnethet og interessenivå, for eksempel demografiske data og engasjementsmålinger. | Salgskvalifisert kundeemne (SQL)Ytterligere kriterier omfatter budsjett, beslutningsmyndighet, behov og tidsramme (BANT) for å vurdere om kundeemnet er klart for salgsoppfølging. |
| AspektMarkedsføringens rolle | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)Markedsføringsteamet fokuserer på å pleie MQL-er gjennom målrettet innhold og opplæringsressurser. | Salgskvalifisert kundeemne (SQL)Markedsførings- og salgsteamene samarbeider om å omdanne SQL-er til salgsmuligheter og avslutte avtaler. |
| AspektSamarbeid i teamet | Markedsføringskvalifisert kundeemne (MQL)Overleveringsprosessen innebærer å overføre kvalifiserte MQL-er til salgsteamet for videre engasjement og oppfølging. | Salgskvalifisert kundeemne (SQL)Salgsteamet overtar prosessen for håndtering av kundeemner og tar initiativ til direkte kontakt og personlig tilpasset kommunikasjon. |
Denne tabellen viser de viktigste forskjellene mellom markedsføringskvalifiserte og salgskvalifiserte kundeemner (MQL vs SQL) på en oversiktlig måte.
MQL vs SQL: Leadgenerering trenger begge
En god ABM-strategi og vellykket inbound-markedsføring avhenger av evnen din til å pleie kundeemner frem mot et salg. Data fra Marketo viser at halvparten av alle innhentede kundeemner i gjennomsnitt ikke er klare til å kjøpe. Det er avgjørende å utvikle et system for håndtering av kundeemner som skiller mellom markedsføringskvalifiserte kundeemner (MQL-er) og salgskvalifiserte kundeemner (SQL-er), for å oppnå effektive pleieprosesser.
Et strukturert system for håndtering av kundeemner gir mange fordeler:
- Effektiv ressursfordeling: Merking av kundeemner som MQL eller SQL forbedrer ressursfordelingen ved å sikre at markedsføringskampanjene og salgsoppfølgingen tilpasses de spesifikke behovene til potensielle kunder.
- Samarbeidsbasert kundeemnepleie: MQL-er fungerer som et bindeledd mellom markedsføring og salg. De viser at det er behov for ytterligere markedsføringsinnsats før de blir salgsklare. Identifisering av disse potensielle kundene forbedrer fremtidige konverteringsrater og påvirker langsiktig vekst og lønnsomhet.
- Strømlinjeformede salgsstrategier: Ved å kvalifisere kundeemner som enten MQL eller SQL sikrer man at kundeemner aldri overleveres til salgsteamet før de er klare. Fokus på SQL-er reduserer sløsing med ressurser, forbedrer salgsinnsatsen og fremskynder veien til inntektsvekst.
Ved å skille mellom MQL-er og SQL-er kan selskapet ditt innføre en strukturert prosess for håndtering av kundeemner som dekker hele kjøpsreisen. Denne tilnærmingen, kombinert med strategier som salg til målrettede kontoer (TAS), åpner for mer personlig tilpasset kommunikasjon med kundeemner på hvert trinn i salgstrakten og forbedrer den samlede kundeopplevelsen.
Tips for kvalifisering og poengsetting av kundeemner
Nå som vi forstår forskjellene mellom MQL-er og SQL-er, er det på tide å utvikle en effektiv prosess for kvalifisering av kundeemner. I dette trinnet er det nyttig å bruke poengsetting av kundeemner.
Poengsetting av kundeemner er en automatisert kvalifiseringsmetode som evaluerer og rangerer kundeemner basert på sannsynligheten for at de konverterer til kunder. Metoden innebærer å tildele numeriske verdier eller poeng til kundeemner basert på ulike kriterier, som demografi, firmografi, engasjementsnivå og atferd.
Det finnes to vanlige typer poengsetting av kundeemner:
- Prediktiv poengsetting av kundeemner bruker avanserte algoritmer og maskinlæring til å analysere historiske data og forutsi fremtidige resultater. Den identifiserer mønstre i dataene om kundeemnene for å prioritere dem nøyaktig, noe som gjør metoden ideell for organisasjoner med komplekse salgsprosesser.
- Regelbasert poengsetting av kundeemner følger forhåndsdefinerte regler som er fastsatt av virksomheten din, for å evaluere og rangere kundeemner. Poengene baseres på kriterier som demografi, engasjement og atferd, og metoden gir enkelhet og åpenhet.
Begge typer poengsetting av kundeemner kan implementeres i løsninger for CRM-programvare for markedsføring, som HubSpot og Salesforce, og effektiviserer prosessen for kvalifisering av kundeemner. Nå skal jeg gå gjennom trinnene i akkurat dette.
Trinn for å utvikle en effektiv prosess for kvalifisering av kundeemner
1. Opprett eller gjennomgå profilen til din ideelle kunde (ICP)
Begynn med å definere profilen til din ideelle kunde, inkludert demografi, firmografiske data, smertepunkter, mål og innvendinger. Gå regelmessig gjennom ICP-en for å sikre samsvar med utviklingen i markedet og kundenes behov.
2. Bestem kriterier for poengsetting av kundeemner
Definer kriterier for leadscoring basert på demografiske og atferdsmessige data, og besvar hva som gjør et lead kvalifisert for virksomheten din. Vurder faktorer som:
- Budsjett
- Bedriftsstørrelse
- Bransje
- Aktivitet på nettstedet
Bruk BANT-rammeverket til å vurdere budsjettet deres, hvor mye det haster å kjøpe, myndigheten til å sette i gang avtaler og behovet for produktene og tjenestene dine.
3. Samle inn og undersøk leads
Bruk ulike taktikker, som nedlastbare ressurser, leaddatabaser, kontaktskjemaer og engasjement i sosiale medier, for å samle inn leads. Markedsførings- og salgsinnsatsen bør fungere sammen for å fange opp inngående leads.
Gå utover grunnleggende leadinformasjon ved å bruke automatiserte salgsverktøy og ta i bruk kunders intensjonsdata. Intensjonsdata kan samles inn gjennom førstepartskilder, som innholds-nedlastinger eller forespørsler, eller tredjepartskilder, som søk, sidevisninger og annonseklikk.
4. Gi leads poeng
Organiser leaddata i markedsførings-CRM-programvaren din, og implementer leadscoring basert på forhåndsdefinerte kriterier. Velg mellom programvarebasert automatisert leadscoring eller regelbasert scoring i CRM-systemet ditt. Følg kriteriene for den ideelle kunden, tildel poengverdier og prioriter leads basert på poengsummene deres.
5. Gå gjennom leaddata og finjuster
Gå jevnlig gjennom nøkkeltall som konverteringsfrekvenser, forholdet mellom MQL og SQL og kostnader for kundeanskaffelse (CAC). De fleste programvarer for sporing og attribusjon kan generere innsikt fra resultatmålinger, som du kan bruke til å finjustere leadscoringsprosessen, kvalifiseringsspørsmålene og den overordnede tilnærmingen.
Maksimer suksessen med leadgenereringen
Det ultimate målet med leadgenerering handler ikke bare om å samle inn leads, men om å konvertere dem til lojale kunder. Dette krever effektiv leadpleie, som starter med en tydelig forståelse av salgskvalifiserte leads (SQL-er) og markedsføringskvalifiserte leads (MQL-er).
Ved å fastsette tydelige kriterier og bruke leadscoring til å støtte kvalifiseringen sikrer du at teamene samarbeider effektivt om å pleie leads og inngå avtaler.
Abonner på The CMO-nyhetsbrevet for mer innsikt i strategier for leadgenerering, samkjøring av salg og markedsføring og beste praksis innen markedsføring. Hold deg oppdatert på de nyeste trendene og tipsene for å optimalisere konverteringsarbeidet ditt.
