Du har brukt to år på å høre at den vanskelige delen av AI er å få det tatt i bruk. I løpet av den tiden har du fått teamet med på laget og bevist at pilotprosjekter fortjener budsjettet sitt. Alle disse rådene bygger på én enkelt antakelse: at det er organisasjonen din som er den langsomme delen.
For de fleste markedsføringsteam stemmer denne antakelsen.
Rod Mason oppdaget at det motsatte problemet ventet på ham. Mason begynte i Minty, AI-handelsplattformen, som CMO denne våren etter fem år i LTK og en karriere viet til å bygge byråer og skalere fintech-selskaper.
Han påpekte selv at dette kunne høres egeninteressert ut før han i det hele tatt ville legge det frem, og hvis du fortsatt kjemper for verktøybudsjett, høres det sannsynligvis ut som et luksusproblem. Alle andre steder han har jobbet, tok det for lang tid å rulle ut produkter. I Minty må selskapet bremse seg selv.
«Minty tror ikke at AI løser alt for deg», sier Mason. «Hvis du har riktig strategi og riktig plan, og alt er på plass, akselererer AI det bare.»
«Hvis du har riktig strategi og riktig plan, og alt er på plass, akselererer AI det bare.»
To år med denne akselerasjonen, anvendt fra topp til bunn, har resultert i en fullt samordnet strategi fra marked til salg. «Vi har BDR-er, vi har selgere, vi har kundesuksess», sier Mason.
«Alle er integrert med AI, og det hjelper dem med å ta budskapene våre fra markedsføringen og sørge for at de blir samordnet.»
Noen ferdige produkter ligger to til tre år foran det kundene er klare til å ta i bruk. Denne motoren fungerer, og kjøperne den betjener, tar til seg endringer i menneskelig tempo.
Etterspørselssiden henger ikke etter. Panelundersøkelsen til Similarweb viste at AI-verktøy nå leder oppdagelsesfasen i kjøpsreisen, og at kunder som mottar en AI-anbefaling av et merke, har 2,5 ganger større sannsynlighet for å besøke merkevarens nettsted innen en uke.
Mintys brukere er forbrukere, men inntektene kommer fra merkevarene som følger denne utviklingen. Det gjør Masons kunder til B2B-kjøpere med planleggingssykluser som er bygget for et langsommere marked. Det er hos dem gapet han håndterer, befinner seg.
Fordelen med kontinuerlige tilbakemeldingssløyfer
Det som hindrer denne hastigheten i å bli sløsing, er systematisk lytting. «Det er veldig viktig å lytte til kundene», sier Mason. «Vi har rådgivende paneler, og vi viser dem ting, og de sier: oi, vent litt. Dette er langt der ute.»
Selskapet tar opp de individuelle kundemøtene og analyserer dem ved hjelp av AI, og utviklingsdisiplinen som følger, er enkel.
«La oss gi dem tre alternativer», sier han. «La oss se hvilket de vil ha, og hvilket som gir mest mening for virksomheten deres.» Endringer som tidligere krevde flere uker med møter for å avgrense, er nå på plass nesten umiddelbart, fordi teamet bygger alt med AI og kan revidere det på samme måte.
Mason tilbyr også et vanligere alternativ. «Mange selskaper kjører veldig raskt og sier: Vel, la oss bare lansere det og se hva som skjer, så kan vi iterere derfra», sier han. «Det er mye bedre å vise det til kunden. Dette er betaversjonen vår – hjelp oss med å utvikle den. Og når du er ferdig, er alle fornøyde.»
Det er mye bedre å vise det til kunden. Dette er betaversjonen vår – hjelp oss med å utvikle den. Og når du er ferdig, er alle fornøyde.
Ja, målet er å lansere raskt, og den foretrukne metoden er å iterere åpent.
Likevel lanserer Masons virksomhet raskere enn de fleste, samtidig som den nekter å behandle markedet som et testmiljø. Det betyr at han beholder tilliten hos målgruppen, samtidig som han ligger foran konkurrentene og tar informerte beslutninger.
Selv den fullt AI-genererte TV-kampanjen følger dette mønsteret. Reklamefilmene er ferdige, og teamet holder dem tilbake frem til den planlagte lanseringen i august.
Hva dette krever av deg
Som leder for B2B-markedsføring, særlig hvis du skalerer SaaS, passer denne historien enkelt inn i veikartet ditt.
Se på dette som en tillatelse til å investere tid i å snakke med kundene dine. Det innebærer en risiko å lansere funksjoner raskere enn kundekontoene dine kan ta dem i bruk. Og hver lansering som ikke blir tatt i bruk, dukker opp igjen som manglende bruk og risiko for fornyelse.
Hastighet uten nødvendige kontroller og balanser fører ofte til arbeid markedet ignorerer, uansett hvor imponerende sprintgjennomgangen ser ut. Teamene som omsetter AI-hastighet til salgsmuligheter, behandler kundenes beredskap som en begrensning i utviklingen, ikke som et problem som skal diagnostiseres etter lansering.
Begynn i stedet med å kartlegge hvor kundetilbakemeldinger faktisk kommer inn i utviklingsprosessen. Hvis det ærlige svaret er en kvartalsvis undersøkelse eller en fornyelsessamtale, går lyttesløyfen din langsommere enn veikartet ditt, og gapet blir større for hver sprint.
Kartlegg deretter avstanden mellom en kundeinnvending og en endret leveranse. Hos Minty måles denne avstanden i dager. Hvis din strekker seg over kvartaler, produserer hastigheten i systemet ditt arbeid på lager i stedet for et konkurransefortrinn.
Ingenting av dette krever Mintys maskineri. Et slankt team som har en fast samtale med sine ti mest oppriktige kunder, følger den samme prosessen. Gjennomføringstiden betyr mer enn infrastrukturen.
Den vanskeligere disiplinen er eierskap. Noen må ha myndighet til å si at en funksjonalitet ligger foran kjøperen og legge den til side uten å behandle pausen som en fiasko. Mason beskriver funksjoner teamet hans har bygget, som kundene ikke vil ta i bruk før om to eller tre år. Å holde dem tilbake er en bevisst beslutning fra en leder som står kundene nær nok til å vite forskjellen mellom å ligge foran utviklingen og å ligge foran kunden.
Masons vane med å holde seg så tett på kundene oppsto før teknologien. Når han kommer til et selskap, prøver han å møte alle i bygningen og lytter etter gapet mellom hvor organisasjonen sier at den er, og hvor den faktisk står.
«De beste selgerne, de beste markedsførerne – er alltid lyttere», sier han. «En god lytter lar alle si sin mening og stiller deretter oppfølgingsspørsmål og utdypende spørsmål. Det er slik man blir bedre. Jeg tror ikke AI erstatter det foreløpig.»
De beste selgerne, de beste markedsførerne – er alltid lyttere.
For størstedelen av markedet er flaskehalsen fortsatt produksjon, og rådene om innføring gjelder fortsatt. Etter dette punktet flyttes flaskehalsen utenfor bygningen, og arbeidet endrer form. Selskapene som ligger lengst fremme med AI, oppdager at ferdigheten som styrer hastigheten deres, er den eldste i faget: å lytte like raskt som man leverer.
Hva skjer videre?
Registrer deg for en gratis konto hos The CMO Club og få nyhetsbrevet vårt levert ukentlig rett i innboksen din.
