Du har sannsynligvis allerede hørt om salgskvalifiserte leads, men har du hørt om markedsføringskvalifiserte leads eller MQL-er?
Implementering av MQL-er i virksomheten din krever direkte samarbeid og samkjøring mellom salgs- og markedsføringsteamene. Dette kan høres krevende ut, men det vil bare forbedre evnen din til å gjøre prospekter til lojale kunder gjennom kundereisen!
Her får du det du trenger å vite, fra det grunnleggende til hvordan du implementerer dette systemet for leadshåndtering i dine beste ABM-praksiser. La oss sette i gang!
Hva er en MQL?
Godt spørsmål! En markedsføringskvalifisert lead (MQL) er en potensiell kunde som har vist interesse for bedriftens produkter, men som ikke helt er klar til å bli sendt videre til salgsteamet. En MQL kan ha lastet ned innhold, fylt ut et skjema eller engasjert seg i markedsførings-e-poster.
MQL-er bygger bro mellom markedsføring og salg i din ABM-strategi. De må imidlertid følges opp på riktig måte før du kan føre dem over i den direkte salgstrakten.
MQL vs. SQL: Likheter og forskjeller
Så, hva er forskjellen mellom en markedsføringskvalifisert lead og en salgskvalifisert lead? Enkelt forklart blir en MQL til en SQL når vedkommende er klar til å snakke med noen i salgsteamet!
| MQL | SQL |
| Viser innledende interesse gjennom bedriftens markedsføringskampanjer | Potensielle kunder som er klare for direkte kontakt med salg |
| Engasjerer seg i innhold og webinarer, liker et innlegg, leser fagbøker eller åpner en e-post | Ber om en demonstrasjon, kontakter salg eller fyller ut et interesseskjema med kontaktinformasjon |
| Basert på atferdsdata og samsvar (firmografiske og demografiske data) | Basert på dypere engasjement og kjøpsberedskap |
| Håndteres hovedsakelig av markedsføring | Overføres til salgsteamet for videre oppfølging |
| Mål: Følge opp og informere | Mål: Konvertere til betalende kunde |
Hvordan identifisere og kvalifisere en MQL?
Det er avgjørende å kvalifisere en MQL nøyaktig for å lykkes med ABM-håndtering. Du vil ikke at teamet ditt skal kaste bort tid på en liste over målbedrifter med personer som ikke samsvarer med målene dine. Slik gjør du det:
Have an account? Log In
Trinn 1: Samkjør markedsføring og salg om definisjonen av en MQL
Først må du samkjøre markedsavdelingen og salgsteamene om definisjonen av MQL-en din. Høres det skremmende ut at markedsføring og salg skal jobbe sammen? En tydelig definisjon og en eksplisitt kjøperpersona hjelper begge teamene med å forstå hva du ser etter i en MQL.
Gå jevnlig gjennom denne samkjøringen for å holde deg smidig og lydhør overfor tilbakemeldinger fra teamet.
Trinn 2: Utvikle firmografiske og demografiske kvalifiseringsfaktorer
Deretter bør du gå grundig gjennom firmografiske og demografiske data. Faktorer som bedriftsstørrelse, bransje og stillingstittel hjelper deg med å finjustere den ideelle kundeprofilen.
Bruk disse faktorene til å prioritere leads, slik at markedsføringsinnsatsen din retter seg mot riktig målgruppe.
Trinn 3: Fastslå atferdsbaserte kvalifiseringsdata
Atferdsdata er den siste nøkkelen. De viser leadets kjøpsintensjon og kjøpsberedskap. Ved å spore handlinger som nedlastinger, engasjement i e-post og besøk på nettstedet kan du fastslå interessen deres og tydeliggjøre kjøpsintensjonen.
Bruk verktøy for markedsføringsautomatisering til å overvåke og analysere atferdsdata! Sørg for å kontinuerlig forbedre MQL-kriteriene dine basert på det du finner.
Eksempler på MQL-handlinger
Hva slags ting kan du forvente at en MQL gjør?
5 beste fremgangsmåter for håndtering av MQL-ene dine
Så du har MQL-ene dine og vet hvilke ABM-feil du bør unngå, så da er du ferdig, ikke sant? Ikke så fort! Her er fem beste fremgangsmåter for å holde MQL-ene dine i toppform.
Få tilbakemeldinger fra salgsavdelingen om tidligere resultater for MQL-er
For at dette skal lykkes, må du jevnlig holde kontakt med salgsteamet og få tilbakemeldinger på kvaliteten og konverteringsratene til tidligere MQL-er.
Bruk jevnlige gjennomgangsmøter til å diskutere hvilke MQL-er som ble konvertert, og hvilke som ikke ble det! Hva har de som ble konvertert, til felles? Når du forstår hva som fungerer, blir det enklere å forbedre MQL-definisjonen og sikre høyere kvalitet på potensielle kunder.
Verktøy: Bruk systemer for kunderelasjonshåndtering (CRM), som Salesforce eller HubSpot, til å spore og analysere resultatdata for MQL-er.
Lag en prognose for om ABM-teamet ditt kan levere nok MQL-er til salgsavdelingen
Hvor mange MQL-er trenger du for å lykkes? Ikke trekk dette tallet ut av luften; snakk med ABM-teamet ditt for å anslå volumet som trengs for å nå salgsmålene deres.
Du kan også bruke historiske data og verktøy for prediktiv analyse til å anslå hvor mange MQL-er som kreves. Når du kan lage nøyaktige prognoser, får teamene dine en jevn strøm av kvalifiserte potensielle kunder.
Verktøy: Bruk verktøy som Marketo eller Pardot til å lage prognoser og spore arbeidet med generering av potensielle kunder.
Gå gjennom MQL-definisjonen på nytt hvert kvartal
Som jeg nevnte tidligere, bør du hele tiden gjennomgå MQL-definisjonen din. Legg inn kvartalsvise gjennomganger i kalenderen for å sikre at kriteriene dine fortsatt er relevante og effektive.
Markedsførings- og salgsteamene dine må delta i disse gjennomgangene for å komme med innspill og sikre samsvar. Regelmessige oppdateringer av MQL-definisjonene sørger for at teamet tilpasser seg endringer i markedet eller virksomhetens mål.
Verktøy: Verktøy for datavisualisering, som Tableau eller Power BI, brukes til å presentere resultatdata under gjennomgangsmøter.
Se på tidligere MQL-atferd i salgstrakten på nytt
Bruk atferden til tidligere MQL-er gjennom hele salgstrakten for å finne mønstre og innsikt. Fokuser på atferd som gir høy konvertering, og utform MQL-kriteriene rundt denne atferden. Historiske data om potensielle kunders atferd vil hjelpe deg med å forbedre kriteriene for markedsføring og B2B-prospektering og tiltrekke flere potensielle kunder av høy kvalitet.
Verktøy: Bruk verktøyene for traktanalyse i CRM-systemet eller plattformene for markedsføringsautomatisering.
Følg med på konverteringsmålingene for potensielle kunder
Sist, men absolutt ikke minst, bør du følge med på og analysere dataene dine for «potensiell kunde til konvertering» for å måle hvor vellykket MQL-strategien din er. Konfigurer oversikter for å se måledata i sanntid og gjøre datadrevne justeringer. Regelmessig overvåking vil avdekke flaskehalser og optimalisere salgstrakten over tid for bedre resultater.
Verktøy: Bruk analyseverktøy som Google Analytics, HubSpot eller Mixpanel for detaljert sporing.
Nå er det din tur!
Samle salgs- og markedsføringsteamene dine, og sett MQL-strategien ut i livet. Når du samordner disse teamene, utnytter firmografiske data og atferdsdata og kontinuerlig forbedrer kriteriene, vil virksomheten din få en jevn strøm av potensielle kunder av høy kvalitet.
Er du klar for vekst? Abonner på nyhetsbrevet fra The CMO for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra vårt fellesskap av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.
