Optimalisering av konverteringsfrekvens for B2B: En komplett veiledning

Går du glipp av konverteringer? Hvis du ikke prioriterer optimalisering av konverteringsfrekvensen (CRO), kan det hende. For B2B-markedsførere er CRO nøkkelen til å gjøre flere potensielle kunder til kunder – uten å øke budsjettet eller arbeidsmengden. 

Klar til å frigjøre det fulle potensialet? Denne veiledningen viser deg hvordan CRO inngår i smartere og raskere optimalisering av markedsføringstrakten, ved hjelp av strategier, verktøy og AI-drevet innsikt for å skape reelle resultater.

Hva er optimalisering av B2B-konverteringsfrekvensen (CRO)?

Optimalisering av B2B-konverteringsfrekvensen (CRO) er en digital markedsføringsstrategi som øker sannsynligheten for at målgruppen din gjennomfører handlinger med høy verdi på nettstedet ditt, for eksempel å fylle ut skjemaer, bestille demoer eller laste ned ressurser. I motsetning til strategier som har som mål å øke trafikken, fokuserer CRO på å forbedre resultatene fra eksisterende nettrafikk, slik at du kan generere potensielle kunder av høyere kvalitet uten ekstra annonsekostnader.

Hvorfor B2B-CRO skiller seg fra B2C-CRO

Optimalisering av konverteringsfrekvensen krever grundig analyse av målgruppen din, der man ser etter atferdsmønstre som fører til konverteringer. Ettersom fokuset ligger på kundeatferd, er CRO-strategier forskjellige for B2C og B2B-markedsføring. 

B2B-salgssyklusen er ofte lengre og mer kompleks enn i B2C, og involverer flere interessenter og kjøp til høye beløp. I motsetning til B2C-kjøpere, som har en tendens til å ta flere impulsive beslutninger, tar B2B-kjøpsteam seg god tid. Mange venter til de er 70 % gjennom kjøpsprosessen før de tar kontakt med salg (6sense, 2023). 

Taktikker som fungerer godt innen B2C-e-handel, for eksempel tidsbegrensede tilbud eller lynsalg, treffer sjeldnere godt hos B2B-kjøpere. B2B-kjøpere prioriterer i stedet tillit, verdi og langsiktig avkastning på investeringen. Det betyr at B2B-CRO-strategiene dine må fokusere på å bygge troverdighet, tilby verdi og pleie potensielle kunder over tid.  

Slik måler du B2B-konverteringsfrekvenser

Det første steget i CRO er å beregne konverteringsfrekvensen. Det er nødvendig å forstå dette utgangspunktet for å sette realistiske mål og måle hvor vellykkede CRO-strategiene dine er.

Her er formelen: 

B2B-konverteringsfrekvens (CR) = (gjennomførte ønskede handlinger / muligheter for at ønsket handling skal finne sted) x 100

For å bruke denne formelen definerer du variablene basert på målene for B2B-virksomheten din, for eksempel:

• Gjennomførte ønskede handlinger: Antall innsendinger av kontaktskjemaer, demobestillinger eller ressursnedlastinger.
• Muligheter for at ønsket handling skal finne sted: Vanligvis det totale antallet besøkende på nettstedet, e-postmottakere eller annonsevisninger.

Hvis for eksempel 50 personer bestilte en demo av 1 000 besøkende på nettstedet, ville beregningen bli: 

CR = (50/1 000) x 100 = 5 %

Den samlede konverteringsfrekvensen er imidlertid ikke den eneste målingen du trenger å følge med på. Det finnes flere viktige målinger du bør spore for å måle og forbedre bestemte deler av salgstrakten, for eksempel:

• Besøkende-til-potensiell kunde-frekvens: Viser hvor godt nettstedet ditt gjør besøkende til potensielle kunder.
• Frekvens fra potensiell kunde til MQL: Måler prosentandelen potensielle kunder som oppfyller kriteriene for å være kvalifisert av markedsføringen. 
• MQL-til-SQL-frekvens: Måler hvor mange markedsføringskvalifiserte potensielle kunder som konverterer til salgskvalifiserte potensielle kunder.

Følg regelmessig med på disse målingene, sammen med den gjennomsnittlige konverteringsfrekvensen, for å oppdage flaskehalser i trakten og rette optimaliseringsarbeidet mot områdene der det vil ha størst effekt.

Psst – vil du gå dypere inn i målingene som betyr mest? Ta en titt på CMOs veiledning til markedsførings-målinger for å se nærmere på tallene som driver suksess.

6 gode strategier for optimalisering av B2B-konverteringsfrekvensen

Greit, du forstår hvordan du beregner konverteringsfrekvensen, og du har en generell oversikt over resultatene dine. Men hvordan går du frem for å forbedre den? La oss se nærmere på de beste strategiene for optimalisering av konverteringsfrekvensen.

1. Lag landingssider med stor effekt

En av de beste måtene å optimalisere for konverteringer på er gjennom spesifikke landingssider med høy effekt, der hver side er utformet med et tydelig mål og en bestemt målgruppe i tankene. Optimalisering av B2B-landingssider øker sannsynligheten for konvertering ved å rette fokuset mot bestemte besøkende, ta opp deres unike utfordringer og veilede dem mot handling.  

Tips for å utforme B2B-landingssider som gir mange konverteringer:

• Gjør tilbudet ditt tydelig og overbevisende: Unngå forvirring ved å presentere ett enkelt, uimotståelig tilbud. 
• Plasser viktige elementer over folden: Plasser sentrale elementer som overskrifter, CTA-er og fordeler slik at de er synlige uten at brukeren må rulle. Unngå rot som skyver viktig innhold lenger ned.
• Fremhev sosial dokumentasjon og kundetillit: Bruk kundeanmeldelser, anbefalinger eller gjenkjennelige logoer for å bygge tillit. 
• Bruk et sterkt verdiforslag: Overskriften bør formidle den viktigste fordelen ved tilbudet ditt. 
• Inkluder handlingsorienterte CTA-er: Bruk knapper med kontrasterende utforming og farger for å fange oppmerksomheten, og bruk handlingsorientert språk som «Kom i gang nå» for å oppmuntre til klikk. 

For eksempel er Monday.coms landingsside et godt eksempel på disse beste praksisene i praksis. Overskriften er kort, tydelig og overbevisende, mens den støttende teksten og sjekklisten fremhever verktøyets viktigste fordeler.

CTA-en er plassert sentralt, bruker et tydelig og handlingsorientert språk og skiller seg ut fra den enkle sidedesignen for å fange oppmerksomheten. Til slutt fremheves sosial dokumentasjon og kundetillit med logoene til kjente selskaper, strategisk plassert rett før folden, noe som styrker troverdigheten.  

2. Tilpass brukeropplevelsen

Sømløs og intuitiv personalisering er avgjørende for å øke konverteringer på B2B-nettsteder og er en sentral del av B2B CRO. 86 % av B2B-kjøpere forventer at organisasjoner har god kunnskap om personopplysningene, behovene og preferansene deres (Gartner, 2022).

For B2B-selskaper er målet strategisk personalisering, der kundedata og nettanalyser brukes til å utforme en enkel, men tilpasset brukeropplevelse. Fokuser på å gjøre brukerreisen så relevant og engasjerende som mulig ved å tilpasse innholdet til deres spesifikke behov, preferanser og stadier i salgstrakten.

Slik bruker du personalisering i B2B CRO:

• Utnytt kundedata: Bruk en kombinasjon av historiske data (for eksempel tidligere kjøp eller besøk på nettstedet) og atferd i sanntid (for eksempel viste sider eller utførte handlinger) for å forstå målgruppen din bedre.
• Opprett dynamiske landingssider: Tilpass landingssider til ulike kjøperprofiler eller stadier i kjøpsreisen – en av fordelene med AI-generatorer for landingssider er at dette blir mye enklere. En beslutningstaker kan for eksempel se kundehistorier, mens en som undersøker alternativer, kan få se hvitbøker eller opplæringsinnhold.
• Bruk personaliseringsverktøy: Bruk plattformer som Google Analytics, HubSpot eller Klaviyo til å analysere brukeratferd, opprette dynamisk innhold og levere personaliserte e-poster eller landingssider i stor skala.

ConvertFlow bruker for eksempel dynamisk innholdspersonalisering til å oppdatere landingssider i sanntid. Overskriftene justeres automatisk for å samsvare med den besøkendes trafikkilde, noe som viser hvordan effektiv personalisering bør oppleves sømløs.

3. Forenkle skjemaene for innhenting av potensielle kunder

For B2B-kjøpere er tid en verdifull ressurs, og lange eller forvirrende skjemaer for innhenting av potensielle kunder kan redusere konverteringsratene. For å holde potensielle kunder engasjert er det viktig å minimere friksjon og gjøre det så enkelt som mulig å fylle ut skjemaet.

Gå gjennom skjemaene for innsamling av kundeemner for å finne områder som kan forbedres eller fjernes. Du kan for eksempel erstatte manuell inntasting med smarte alternativer for automatisk utfylling, som innlogging med ett klikk via LinkedIn eller Google.

Andre tips for optimalisering av skjemaer for innsamling av kundeemner: 

• Hold det kort: Be bare om informasjonen du absolutt trenger. Fokuser på det viktigste, som e-postadresse, bedrift og stillingstittel.
• Bruk skjemaer i flere trinn: Del komplekse skjemaer opp i mindre og mer håndterbare trinn. Start med grunnleggende opplysninger, og be om ytterligere informasjon (bedriftsstørrelse, adresse) i senere trinn for å unngå å overvelde besøkende.
• Optimaliser for mobil: Sørg for at skjemaene dine er responsive og mobilvennlige, siden 60 % av B2B-kjøpere undersøker på mobil (BCG, 2017).
• Test skjemaene dine med A/B-testing: Eksperimenter med ulike utforminger, plasseringer av felt og skjemalengder for å finne ut hva som gir høyest fullføringsgrad.

Ta National Public Radio (NPR) som eksempel. De økte konverteringsfrekvensen med 1485 % og reduserte kostnaden per kunde ved å gå over til skjemaer i flere trinn. Denne strategien hjalp dem med å sikre flere bedriftssponsorater, som er en viktig inntektskilde for mediebedriften.

4. Bruk A/B-testing for å sikre kontinuerlig forbedring

A/B-testing er en av de mest effektive metodene for optimalisering av B2B-konverteringsfrekvens. Det innebærer å sammenligne to versjoner av en nettside, et skjema eller en e-post for å finne ut hvilken som gir best resultater basert på spesifikke KPI-er, som klikkfrekvens eller fluktfrekvens.

A/B-testing kan fremheve små justeringer, som å fjerne et ord fra en CTA eller flytte et skjema for innsamling av kundeemner, som kan øke konverteringsfrekvensen betydelig. En studie viste at A/B-testing av UX-design kan øke konverteringsfrekvensen med 400 % (Forrester, 2016).

Viktige elementer å teste i B2B A/B-testing:

• Overskrifter: Test ulike overskrifter for å se hvilken som fanger oppmerksomheten eller kommuniserer verdien mer effektivt.
• Handlingsfremmende knapper (CTA): Eksperimenter med plassering, størrelse, farge og ordlyd (for eksempel «Kom i gang i dag» kontra «Be om en demonstrasjon nå»).
• Skjemalengde: Prøv kortere skjemaer kontra lengre skjemaer for å finne den optimale balansen mellom kvaliteten på kundeemnene og innsendingstallene.
• Bilder eller videoer: Test visuelt innhold for å finne ut hva som appellerer mest til målgruppen din.
• Utforminger av landingssider: Sammenlign minimalistisk design med mer detaljerte utforminger for å se hva som fungerer best for målgruppen din.

Vær nøye med å bare teste ett element om gangen. Dette er nødvendig for å forstå hvilke justeringer som gir resultater. Du kan imidlertid opprette flere varianter som testes samtidig. HubSpot viste dette ved å teste fire varianter av en tilbudsside, der variant C genererte 1 400 flere B2B-kundeemner.

5. Bruk dataanalyse og varmekart for å optimalisere brukeradferden

Mye av informasjonen som trengs for B2B-CRO, finnes allerede i nettstedsanalysene dine. Du trenger bare de riktige verktøyene og taktikkene for å ta den i bruk. Ved å gå i dybden på disse analysene kan du se hvordan besøkende samhandler med nettstedet ditt, mens taktikker som varmekart og øktopptak kan fremheve områder som kan påvirke konverteringsfrekvensen.

Verktøy som Hotjar og Crazy Egg gir visuell innsikt i hvor brukerne klikker, ruller eller bruker tid på sidene dine. Bruk disse dataene til å identifisere elementer som trekker oppmerksomhet, eller elementer som blir ignorert.

Andre tips for å utnytte dataanalyse til B2B CRO: 

• Segmenter trafikken: Del opp analysedata etter målgruppesegmenter, for eksempel trafikkilde, enhetstype eller geografisk plassering. Dette bidrar til å forstå hvordan ulike grupper samhandler med nettstedet ditt. 
• Følg med på mikro-konverteringer: Overvåk mindre handlinger brukerne utfører før den endelige konverteringen, for eksempel videoavspillinger, nedlastinger eller navigasjonsklikk. Dette kan synliggjøre områder der brukerne engasjerer seg godt, eller hvor du mister dem.
• Sett opp sporing av salgstrakten: Bruk verktøy som Google Analytics til å kartlegge brukerreisen og identifisere hvor brukerne faller fra. 
• Integrer data fra CRM- og markedsføringsprogramvare: Kombiner nettanalysedata med CRM-data for å forstå hvilke trafikkilder og interaksjoner som resulterer i kundeemner av høy kvalitet. 

Med Hotjar kan du for eksempel generere et varmekart av hjemmesiden eller landingssiden din. Dette vil vise om viktige elementer som CTA-knappen eller skjemaet for innhenting av kundeemner fanger oppmerksomheten, eller hvor brukerne faller fra. 

6. Bruk retargeting og relevant innhold for å motivere potensielle kunder

Noen av de varmeste kundeemnene dine er de som allerede har vist interesse for tilbudene dine, for eksempel personer som har forlatt handlekurven og avbrutt kjøpet rett før betaling. Disse potensielle kundene står på terskelen til en konvertering – de trenger bare et lite ekstra dytt.

Retargeting-annonser på sosiale medieplattformer som LinkedIn eller Facebook er en utmerket måte å gi dem dette dyttet på. Google Display-nettverket lar deg også plassere visningsannonser på tusenvis av nettsteder, slik at du kan engasjere varme kundeemner på nytt og lede dem tilbake mot konvertering

Typer innhold du kan bruke i retargeting-kampanjer:

• Kundehistorier: Vis hvordan andre virksomheter har oppnådd suksess med løsningen din.
• Kundeuttalelser: Bygg tillit ved å vise tilbakemeldinger fra fornøyde kunder.
• Demonstrasjoner eller produktvisninger: Gi potensielle kunder en forhåndsvisning av hvordan produktet fungerer, slik at de får lyst til å ta neste steg.
• Personlige tilbud: Tilby insentiver som kostnadsfrie prøveperioder eller eksklusive rabatter, tilpasset bransjen eller behovene deres.

Hvis en potensiell kunde for eksempel besøker prissiden din, men forlater den uten å konvertere, kan du vise en annonse med en kort demonstrasjonsvideo eller en kundehistorie som fremhever avkastningen på investeringen, slik RollWorks gjør med retargeting-annonsene sine. Dette gir innhold som er relevant for den potensielle kundens kjøpsfase, for å motivere dem til å gjennomføre et kjøp.

Slik utnytter du AI med konverteringsoptimalisering for B2B

AI endrer måten virksomheter arbeider med konverteringsoptimalisering på, ved å gjøre dataanalysen raskere, innsikten mer handlingsrettet og kundeopplevelsene svært personlige. La oss se på noen viktige måter AI kan forbedre B2B CRO-strategien din på.

1. Prediktiv analyse og datainnsikt

En av de største fordelene med AI er evnen til å analysere data i stor skala, og ofte fange opp trender og atferd vi ellers ville ha oversett. Verktøy for prediktiv analyse bruker AI-drevne algoritmer til å analysere brukeratferd, for eksempel hvilke sider brukerne ser på, hvordan de navigerer på nettstedet ditt, og hvor de faller fra. 

Dette gjør det enklere å forutse og redusere flaskehalser i konverteringen ved å identifisere hvor kundeemner med stort potensial faller fra i markedsføringstrakten. Hvis du for eksempel oppdager at brukere ofte forlater skjemaet for forespørsel om en demonstrasjon, kan prediktiv analyse flagge dette problemet og foreslå optimaliseringer. 

Verktøy som Marketing Evolution (MEVO) og Tableau gjør det langt enklere og raskere å utvikle en datadrevet CRO-strategi. Bruk denne programvaren til å håndtere friksjonspunkter tidlig, slik at innsatsen din gir høyere konverteringsfrekvens.

2. Dynamisk personalisering av innhold

Å levere riktig budskap til riktig målgruppe på riktig tidspunkt er målet med personalisering i markedsføringen, men det er vanskelig å finne den rette balansen. AI løser dette med dynamisk innholdspersonalisering, som automatisk tilpasser landingssider, e-poster og CTA-er basert på faktorer som bransje, hvor kjøperen befinner seg i kjøpsreisen eller tidligere atferd.

Verktøy som Dynamic Yield og Adobe Target gjør dette mulig ved å bruke maskinlæring til å lage dynamiske landingssider og dynamisk innhold for hver besøkende i sanntid. Disse AI-verktøyene bidrar til å opprettholde interessen og øke konverteringene. Potensielle kunder i researchfasen kan for eksempel se en hvitbok, mens noen i beslutningsfasen kan se sammenligninger av leverandører eller kampanjetilbud. 

Ved å møte målgruppen der de befinner seg i kjøpsreisen, bidrar AI-drevet personalisering til å opprettholde interessen og øke konverteringene.

3. AI-drevet A/B- og multivariat testing

A/B-testing er nødvendig for konverteringsoptimalisering, men kan være tidkrevende, særlig når det gjelder multivariat testing. AI-drevet A/B-testing forenkler og fremskynder denne prosessen, slik at du kan teste flere variabler på kortere tid. 

AI-drevne plattformer for A/B-testing, som VWO eller Optimizely, bruker maskinlæringsalgoritmer til å analysere data i stor skala, generere variasjoner og identifisere de beste overskriftene, skjemaene for registrering av potensielle kunder og mer. 

Det beste av alt? Generativ AI kan foreslå ideer til A/B-tester for deg, noe som effektiviserer prosessen med idéutvikling og oppsett. Den kan for eksempel anbefale at du justerer CTA-en eller bytter ut et bilde basert på data fra lignende kampanjer. Dette sparer deg for tid og sikrer at alle justeringer er datadrevne.

4. Kundesegmentering og målretting med AI

De fleste markedsførere forstår betydningen av kundesegmentering, men utfordringen ligger i å sikre at innsatsen din både er nøyaktig og effektiv. AI-basert kundesegmentering gir en løsning på dette problemet ved å forbedre evnen din til å gruppere potensielle kunder basert på felles atferd, egenskaper eller kjøpsstadier. 

Ved hjelp av AI analyseres kundedata mye raskere, og endringer kan gjøres basert på kjøpernes atferd i sanntid. Dette gjør datadrevet målretting basert på kjøpsintensjon, engasjementspoeng eller data om virksomheten mulig. 

Verktøy som HubSpot og Salesforce Einstein automatiserer denne prosessen og forbedrer organiseringen, effektiviteten og kundeinnsikten. Ved å tilpasse budskapet til de spesifikke behovene i hver gruppe vil du se bedre engasjement og høyere konverteringsfrekvens.

5. Chatboter og AI-assistenter for innhenting av potensielle kunder

Konverteringsfrekvensen for potensielle kunder er 8 ganger høyere når inngående henvendelser følges opp innen 5 minutter (InsideSales, 2021). Det er imidlertid fortsatt en utfordring for mange B2B-markedsførere å redusere tiden det tar å følge opp potensielle kunder. 

Det er her AI-chatboter og -assistenter kommer inn. Disse samtalebaserte verktøyene effektiviserer innhentingen av potensielle kunder ved å kommunisere med besøkende i sanntid, svare på vanlige spørsmål og kvalifisere potensielle kunder før de sendes videre til salgspipelinen. 

AI-chatboter for B2B fungerer som å ha en salgsassistent tilgjengelig på nettstedet døgnet rundt, og verktøy som Drift eller Intercom kan hilse på besøkende, identifisere behovene deres og planlegge demonstrasjoner og møter. Enda bedre er det at teamet ditt kan fokusere på andre viktige oppgaver (eller sove) mens dette skjer.

I tillegg integreres chatbotene direkte med CRM-systemet ditt, slik at kvalifiserte potensielle kunder umiddelbart overleveres til salgsteamet, noe som forbedrer oppfølgingen ytterligere. Resultatet? Mer engasjerte potensielle kunder, raskere kvalifisering og høyere konverteringsfrekvens.

De beste B2B-verktøyene for konverteringsfrekvensoptimalisering

De riktige verktøyene kan utgjøre hele forskjellen når det gjelder å optimalisere konverteringsfrekvensen. Enten du ønsker å analysere trafikkmønstre, gjennomføre avanserte tester eller personalisere innhold, tilbyr disse verktøyene støtten du trenger for å forbedre konverteringsfrekvensen.

Gjør mindre arbeid for bedre resultater med CRO

Konverteringsfrekvensoptimalisering handler ikke om å jobbe hardere, men om det motsatte: å optimalisere tilnærmingen din for å få mer ut av mindre. Jo smartere du jobber, desto bedre blir konverteringsfrekvensen. Derfor er det viktig å støtte seg på AI-drevet teknologi og programvare i CRO-arbeidet. 

Husk: Jo raskere du kan behandle data, desto raskere kan du gjøre potensielle kunder til kunder med høy verdi. Med de riktige verktøyene, strategiene og datadrevne innsiktene kan du effektivisere markedsføringsarbeidet, levere personlige opplevelser og oppnå målbare resultater.

Bli med for mer innsikt i markedsføring

Er du klar for å vokse? Abonner på The CMO-nyhetsbrevet for å holde deg oppdatert på trender og få de nyeste tipsene, ressursene og veiledningene fra vårt fellesskap av erfarne markedsføringsledere rett i innboksen din.