Har du noen gang laget et fantastisk nytt produkt eller en fantastisk ny tjeneste som ikke slo an hos kundene? Sjansen er stor for at du manglet en tydelig profil av idealkunden. Fra Google+ til Facebook-telefonen finnes det mange eksempler på virksomheter som ikke har forstått idealkunden sin da de lanserte nye produkter.
I denne artikkelen skal jeg gå i dybden på betydningen av en profil av idealkunden, og hvordan du kan lage din egen ICP ved hjelp av vår enkle mal i seks trinn.
Hva er en profil av idealkunden (ICP)?
En profil av idealkunden (ICP) beskriver hvilken type kunde som vil ha størst nytte av produktet eller tjenesten din, og som vil være svært lønnsom for virksomheten din. En omfattende ICP går utrolig mye i dybden og kombinerer demografiske, firmografiske og psykografiske data. I tillegg er den avgjørende for å utvikle personaliseringsstrategien din.
Denne dybden av innsikt er uvurderlig for markedsføringskampanjer, særlig kontobasert markedsføring, som bygger på å velge ut og levere en personalisert kundeopplevelse til et begrenset antall idealkontoer.
ICP kontra målkunde kontra målkonto
En ICP kan høres ut som det samme som målkunder eller målkontoer, og selv om det finnes overlapp, fyller de hver sin litt forskjellige markedsføringsfunksjon. La oss se nærmere på forskjellene:
ICP kontra kjøperpersonas
Kjøperpersonas er fiktive potensielle kunder (du kan til og med velge å gi dem et navn) som du bruker for å identifisere deg med de potensielle kundene dine på et personlig nivå og utforme personaliserte markedsføringsstrategier.
Selv om det finnes overlapp, er kjøperpersonas basert på en enkeltperson, mens en ICP viser til en hel virksomhet eller bedrift. Det er en god idé å bruke dem sammen, med ICP-en øverst i ABM-trakten og ved å gå videre til kjøperpersonas etter hvert som du beveger deg nedover i trakten.
Slik lager du en profil av idealkunden i seks trinn
1. Lag en liste over de beste kundene dine
Begynn med å lage en liste over de beste kundene dine. Dette er nåværende kunder som bruker produktet eller tjenesten din mest, og som er mest lønnsomme for virksomheten din. For å gjøre dette analyserer du:
- Salgsoppføringer for å identifisere kunder med høyest verdi
- Kundetilbakemeldinger for å identifisere kunder som er svært fornøyde
- Statistikk over produktbruk for å identifisere kunder som bruker produktet regelmessig
- Historikk fra systemet for kunderelasjonshåndtering for å identifisere problemkunder
Du kan ofte finne spesialisert ABM-programvare som kan hjelpe deg med dette trinnet i ICP-en.
2. Samle inn og analyser kundedata
Bruk eksisterende kundedata til å begynne analysen av de utvalgte beste kundene dine, slik at du kan utarbeide kjennetegnene ved idealkunden din. Ikke glem å involvere alle kundevendte team i virksomheten, for eksempel salgsteam og kundeansvarlige, for å bygge en omfattende profil.
Det finnes tre typer data du bør fokusere på:
- Firmografiske data: Spesifikke detaljer om virksomheten, inkludert bransje, kundebase, virksomhetens størrelse (antall ansatte og/eller inntekter), prissetting, virksomhetens vekst, geografiske plassering, ledelsesstruktur og viktige beslutningstakere.
- Teknografiske data: Hvis du driver en SaaS- eller teknologivirksomhet, vil det være nyttig å identifisere hvilke typer eksisterende teknologier ICP-en din bruker for å støtte ulike funksjoner som markedsføring, regnskap, salg eller produktleveranse. Hvis du for eksempel selger prosjektstyringsprogramvare, vil det være verdifullt å forstå hvordan idealkunden din sporer prosjekter og prioriteringer i dag.
- Psykografiske kjennetegn: Å forstå interessene og verdiene til de ideelle kundene dine kan også gi verdifull innsikt. Den perfekte kunden din kan for eksempel være spesielt teknologikyndig eller legge særlig vekt på innovasjon, et sunt levesett eller bærekraft. Når du har med denne informasjonen i ICP-en din, blir det enklere å forstå hva som driver dem, og hvordan kjøpsbeslutningene deres tas.
3. Dokumenter viktige kjennetegn og smertepunkter
Når du har gått gjennom disse kjerneområdene, er det viktig å vurdere andre viktige kjennetegn som er spesifikke for den ideelle kunden din. Selskaper som opererer i en sterkt regulert bransje, for eksempel juridisk virksomhet eller helsevesenet, vil ha bestemte krav som må tas i betraktning, mens oppstartsbedrifter vil ha svært andre krav og budsjetter enn markedsledere. All denne informasjonen er viktig å ta med i ICP-en.
Når du har begynt å danne deg et tydelig bilde av kjennetegnene til den ideelle kunden din, bør det bli enklere å identifisere deres individuelle smertepunkter. Det er avgjørende å kartlegge smertepunktene riktig, siden de vil bidra til å forme budskapet i markedsføringen og salgsarbeidet. Vanlige smertepunkter som bør vurderes, omfatter:
- Operasjonell eller teknisk ineffektivitet: Opplever de hindringer eller ineffektivitet i prosessene sine, eller problemer med eksisterende teknologi?
- Kostnader: Kan du tilby et kostnadseffektivt alternativ til en eksisterende utgift?
- Skalering: Står de overfor utfordringer i strukturen eller prosessene sine som hindrer dem i å skalere?
- Etterlevelse av bransjekrav: Står de overfor nye regulatoriske byrder eller problemer med etterlevelse, for eksempel krav til databeskyttelse?
- Kundeanskaffelse: Opplever de problemer med å skaffe nye kunder eller ekspandere til nye målmarkeder eller demografiske grupper?
- Tilpasning til nye forretningstrender: Kan du hjelpe dem med å tilpasse seg ny teknologi eller nye arbeidsmåter? Har de for eksempel problemer med hvordan de skal innarbeide AI i virksomheten eller håndtere data med et eksternt team?
Det er her det blir svært verdifullt å snakke med eksisterende kunder for å forstå hva som fikk dem til å oppsøke produktet ditt, og hvordan de bruker det.
4. Undersøk det du ikke vet
Vi er alle skyldige i å trekke forhastede konklusjoner om målgruppen vår – bare tenk på Colgate Kitchen Entrees. Tannkremmerkets utvidelse til markedet for ferdigretter ga rett og slett ikke mening for forbrukerne. Derfor er det så viktig å identifisere kunnskapshull og undersøke det du ikke vet.
Du vet kanskje at den ideelle kunden din er et helseselskap med 100–200 ansatte som leter etter en måte å lære opp de ansatte på, men vet du hvilke opplæringsverktøy de har prøvd tidligere, og hvorfor de ikke fungerte?
Selv om det interne CRM-systemet ditt og kundevendte team vil gi et godt utgangspunkt, er det viktig å se forbi interne ressurser for å utfordre antakelsene dine og avdekke det ukjente. Noen gode måter å gjøre dette på er:
- Kundeundersøkelser og intervjuer: Gjennomfør kundeintervjuer og undersøkelser for å fylle kunnskapshull. Husk bare å være objektiv og stille de riktige spørsmålene for å få informasjonen du trenger.
- Markedsundersøkelser: Se utover kundebasen din og gjennomfør markedsundersøkelser for å forstå hva du mangler. Du kan gjøre dette gjennom fokusgrupper eller ved å bruke et markedsanalysebyrå.
- Sosial lytting: Sosiale medier og nettfora er en annen måte å undersøke det ukjente i det bredere markedet på. Du kan til og med opprette et Reddit-forum eller et Quora-forum for å samle inn anonyme tilbakemeldinger.
5. Beskriv hvordan selskapet ditt hjelper ICP-en din
Nå som du har et tydelig bilde av den ideelle kunden din, kjennetegnene deres og behovene deres, er det på tide å vurdere hvordan produktet eller tjenesten din vil løse smertepunktene deres. Jo mer detaljert du kan være, desto bedre. Spør deg selv:
- Hvor raskt vil produktet ditt begynne å løse dette smertepunktet?
- Krever produktet eller tjenesten din en viss opplæring av kunden?
- Hvordan vil produktet eller tjenesten din fortsette å støtte kundene etter hvert som de vokser?
Disse spørsmålene vil være svært nyttige når du skal utforme budskapet for konto-basert markedsføring. Arbeidsplassverktøyet Slack identifiserte for eksempel ICP-en sin som teknologikyndige virksomheter med fjernarbeidende team som hadde problemer med fragmentert kommunikasjon og samarbeid. Derfor handler markedsføringen deres om hvordan den samlede plattformen for kommunikasjon og samarbeid kan støtte beslutningstaking, bedre prosjektstyring og produktivitet.
6. Dokumenter funnene dine
Når du har samlet inn all relevant informasjon, setter du funnene dine inn i et omfattende dokument som dekker alle aspekter ved ICP-en din, kundenes utfordringer og hvordan du vil håndtere dem. Det er viktig å dele dette dokumentet med og innhente tilbakemeldinger på det fra alle sentrale interessenter i virksomheten, særlig salgs- og markedsavdelingene. Husk at dette er et levende dokument som bør holdes oppdatert etter hvert som markedene endrer seg og utvikler seg.
Den endelige ICP-en vil bli brukt til å utarbeide listen over målbedrifter og danne grunnlaget for hvordan du samhandler med disse bedriftene gjennom markedsførings- og salgsstrategier.
Fordeler ved å utarbeide en ICP
En ICP kan gi virksomheten din betydelige fordeler, blant annet:
Hjelp med kontobasert markedsføring (ABM)
Ifølge LinkedIn mener 82 % av markedsførere at ABM i betydelig grad styrker samsvaret mellom markedsføring og salg, men effekten avhenger av kvaliteten på dataene den bygger på. En ICP gir rammeverket som trengs for å identifisere målbedrifter nøyaktig og bygge gode relasjoner med dem.
Støtte til personlig tilpasset markedsføring
Bedrifter som bruker personalisering, rapporterer 40 % høyere inntekter ifølge McKinsey, og en effektiv ICP er avgjørende for effektiv personalisering innen ABM. Når du utarbeider ICP-en din, bygger du opp en omfattende forståelse av de ideelle kundene dine. Dette hjelper deg med å kommunisere med dem på en personlig og meningsfull måte, slik at markedsføringen blir mer effektiv.
Spar tid med poengsetting av potensielle kunder
En ICP gir deg et sett med kriterier som du kan bruke til å gi poeng til og kvalifisere potensielle kunder, både markedsføringskvalifiserte potensielle kunder (MQL-er) og salgskvalifiserte potensielle kunder (SQL-er). Jo bedre en potensiell kunde samsvarer med ICP-en din, desto høyere prioritet får den. Dette gjør det mulig å identifisere potensielle kunder av høy kvalitet mer effektivt og bruke ressursene dine der de vil ha størst effekt.
Forkort salgssyklusen
En ICP effektiviserer alle deler av salgssyklusen, fra generering og kvalifisering av potensielle kunder til utforming av effektive markedsføringskampanjer og kampanjer for salg til målbedrifter. Dette er særlig verdifullt når du selger et komplekst produkt eller en kompleks tjeneste, for eksempel SaaS, som tradisjonelt kan ha lange salgssykluser.
Øk kundens livstidsverdi (CLV)
En ICP identifiserer kundene som vil få størst utbytte av produktet ditt, og som dermed kan bli kunder med høy inntekt for virksomheten din. I tillegg støtter en ICP kundebevaring og hjelper deg med å identifisere hvordan du kan fortsette å støtte kundene dine når behovene deres endrer seg, enten gjennom mersalg, kryssalg eller nye produkter. Dette fører til lengre og mer verdifulle kunderelasjoner.
Forbedre samsvaret mellom produkt og marked
Et viktig trinn i arbeidet med å utarbeide ICP-en din er å identifisere kundenes utfordringer og hvordan produktet eller tjenesten din kan løse disse problemene. Med denne informasjonen forbedrer du sjansene dine betydelig for å oppnå samsvar mellom produkt og marked, samtidig som du kan kommunisere tilbudet ditt gjennom personlig tilpassede markedsførings- og salgskampanjer som treffer målgruppen.
Få malen for din ideelle kundeprofil
Have an account? Log In
Skriv inn e-postadressen din i feltet ovenfor for å laste ned vår praktiske mal for ideell kundeprofil direkte til innboksen din.
Bli med for mer innsikt i målretting mot målgrupper
En ICP er grunnlaget for vellykkede og givende kunderelasjoner. Uten en er det nesten umulig å opprette en vellykket ABM-trakt og skape effektivt engasjement innen ABM.
Her er mine viktigste råd for å utarbeide en vellykket ICP:
- Involver alle avdelinger som arbeider med kunder, i ICP-arbeidet. Kundeansvars-, salgs- og markedsføringsteamene vil alle ha ulike kundedata å bidra med.
- Samle også inn data utenfor virksomheten. Verktøy for markedsinnsikt, spørreundersøkelser og til og med sosiale medier vil gi verdifull informasjon til ICP-en din som du kanskje mangler.
- Oppdater ICP-en kontinuerlig etter hvert som bransjen din utvikler seg og kundenes behov endrer seg.
Når du har definert ICP-en din, kan du lese CMOs guide til beste praksis for ABM og lære hvordan du implementerer en effektiv ABM-strategi.
Når du først er her, må du ikke glemme å abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO, slik at du holder deg oppdatert på de nyeste markedsføringstaktikkene for SaaS-pionerer.
