Hvis du er som de fleste markedsførere, opererer du sannsynligvis med en kort tidshorisont. En undersøkelse blant merkevareansvarlige utført av LinkedIn viste at bare 4 % oppga at de planla kampanjene sine med en tidshorisont på mer enn seks måneder.
Selv om det kanskje fungerer for merkevarer i rask utvikling som nettopp har blitt lansert, gjør du deg selv ingen tjenester hvis du ser mot vedvarende langsiktig vekst. Det er nettopp her vekstmarkedsføring kommer inn, og derfor går noen selskaper så langt som å ha hele avdelinger og team for vekstmarkedsføring.
Hva er vekstmarkedsføring?
Vekstmarkedsføring er en datadrevet tilnærming som fokuserer på å bygge kunderelasjoner og fremme lojalitet over tid. Ved hjelp av tilbakemeldinger og iterativ behandling har den som mål å beholde nye kunder langt utover den tradisjonelle kampanjehorisonten på seks måneder.
Tenk på det som en utvidelse av tradisjonell markedsføring, med noen ekstra trinn på slutten. Den følger de vanlige målene for merkevarekjennskap og kundetilgang, men legger til kundebevaring, inntekter og anbefalinger for å bygge vedvarende vekst over tid.
Vekstmarkedsføring kontra tradisjonell markedsføring
Vekstmarkedsføring og tradisjonell markedsføring bruker mye av de samme planleggingsteknikkene og den samme markedsføringsprogramvaren, i hvert fall i de tidlige fasene. I løpet av de første ukene eller månedene av de fleste markedsføringskampanjer kan de to være vanskelige å skille fra hverandre. Det er i hvordan de gjennomføres og måles over tid at de virkelig skiller lag.
| Vekstmarkedsføring | Tradisjonell markedsføring | |
| Tilnærming | Datadrevet | Intuisjonsstyrt |
| Fokus | Kundebase | Produkter eller tjenester |
| Tidslinje | Langsiktig (6 måneder +) | Omtrent 6 måneder |
| Aktiviteter | Eksperimenter for å se hva som vil påvirke viktige vekstmåltall positivt, med mål om å finne suksesser som bygger på hverandre over tid. | Gjennomfører kampanjer for å se hva som vil øke salgsinntektene for bestemte produkter eller tjenester. |
| Måltall | Måler viktige vekstmåltall, som kostnad for kundetilgang (CAC), kundebevaringsrate (RR), anbefalingsrate blant brukere (RRR) og brukernes livstidsverdi (LTV). | Måler viktige salgsmåltall, som salgsinntekter, salgsvolum og markedsandel. |
Vekstmarkedsføring og tradisjonell markedsføring skiller seg fra hverandre når det gjelder tilnærming, fokus, tidslinje, aktiviteter og måltall.
Et illustrerende eksempel
Se for deg at du har ansvaret for den nye markedsføringssatsingen til et populært kattematmerke. Hvis du bruker tradisjonelle markedsføringstilnærminger, kan du lese profiler av potensielle kunder og stole på magefølelsen for å utforme et tiltalende budskap for merkevaren.
Den tradisjonelle tilnærmingen vil sannsynligvis gi noen resultater ganske raskt, for eksempel en salgsøkning på 15 % i målgruppen din av unge yrkesaktive som bor i byer. Nesten så snart en tradisjonell markedsfører når de kortsiktige målene for merkevarekjennskap, avsluttes kampanjen og planleggingen av neste runde begynner.
Have an account? Log In
Hvordan skiller vekstmarkedsføring seg ut?
Med utgangspunkt i et datadrevet blikk på tallene kan et vekstmarkedsføringsteam velge en helt annen demografisk gruppe, for eksempel unge voksne i forstedene. Vellykkede vekstmarkedsførere vil deretter bruke denne demografiske innsikten til å utforme en tilnærming til nye kunder som har vist seg å fungere for andre merkevarer, for eksempel en omfattende tilstedeværelse i sosiale medier eller videoinnhold.
Den virkelige forskjellen kommer etter at vekstmålene er nådd. I stedet for å gå videre til neste kampanje følger en vekstmarkedsføringsstrategi disse nye kundene gjennom reisen deres med merkevaren og oppmuntrer til tilbakemeldinger. Ideelt sett vil merkevareledelsen på hvert trinn i kundereisen innhente tilbakemeldinger for å utvikle et bilde i stadig utvikling av hvem som bruker merkevaren og hvorfor.
Disse tilbakemeldingene kommer fra en rekke markedsføringskanaler, og et godt vekstmarkedsføringsteam vil bruke flere av dem. Profftips: Bruk programvare for markedsføringsplanlegging for å holde kampanjene dine samordnet på tvers av alle kanaler. Typiske alternativer omfatter:
- E-postmarkedsføring
- Kommentarer under merkevarens YouTube-videoer og kanalsider
- Direkte kontakt med nye brukere via telefon eller annen uoppfordret kontakt
- Undersøkelser knyttet til e-handelssider
- Tilbakemeldinger om brukeropplevelsen samlet inn gjennom tradisjonelle markedsføringskanaler
- Kasusstudier og anmeldelser på nettet
- Markedsundersøkelser med fokusgrupper og testgrupper
Vekstmarkedsføring kontra veksthacking
Dette fokuset på vedvarende vekst er det som skiller vekstmarkedsføring fra veksthacking, som er en snarvei til raskere ekspansjon utviklet av Sean Ellis, vekstsjefen i Bounce. For all del, veksthacking har sin plass – det kan for eksempel være en god start på en ny produktlansering – men det varer ikke.
| Vekstmarkedsføring | Veksthacking | |
| Resultater | Forbedrer relasjoner og fremmer kundelojalitet | Øker merkevarekjennskapen og kan få merkenavnet ditt til å trende |
| Varighet | Fordelene opprettholdes og er muligens permanente | Fordelene er vanligvis kortvarige og midlertidige |
| Målinger | Jevne og stigende over tid | Høye og spisse, med en innledende økning etterfulgt av en nedgang |
Vekstmarkedsføring og veksthacking skiller seg fra hverandre når det gjelder resultater, varighet og målinger.
Ta kattematmerket fra tidligere: Tjueåringene du vinner over i dag, vil være førtiåringer om 20 år. Hvis de fortsatt bruker merket ditt, eller enda bedre, hvis barna deres begynner å bruke familiemerket med kattemat når de flytter hjemmefra, har du potensielt utviklet et livslangt forhold til grupper av nye kunder som ikke vil dukke opp i målingene før om flere år.
Viktige komponenter i en vekstmarkedsføringsstrategi
Detaljene i vekstmarkedsføringen din vil avhenge av merkevaren du markedsfører og resultatene du jakter på, og det finnes noen pålitelige verktøy:
A/B-testing
Liker du X, eller er Y bedre? Det er et enkelt spørsmål, og det er nettopp poenget med A/B-testing. I stedet for å stille kundene ubegrensede eller åpne spørsmål om merkevarebyggingen, kan du utvikle en rekke enkle sammenligninger.
Du kan for eksempel ha et dusin ideer om hvordan du skal snakke om kattematmerket ditt. I stedet for å legge alle de 12 ideene frem for målgruppen din, kan du gi hver gruppe to alternativer å velge mellom og spørre hvilken de liker best. Hvis budskap som «familie», «trygg» og «kjærlighet» konsekvent er mer populære enn «kul», «moderne» eller «vitenskapelig», vet du hvordan du skal velge vinnende budskap overordnet.
Tilbakemeldinger fra kunder
Forholdet du har til kundene dine, slutter ikke når de kjøper en boks med kattemat. De drar hjem og gir den til katten sin. Etter det kan de ha verdifulle innsikter og ideer, for eksempel å endre lokket til en ringåpningsvariant.
Du kan få tilbakemeldinger på mange måter. Spørreundersøkelser, direkte forespørsler og gjennomgang av nettanmeldelser av produktet ditt er utprøvde metoder som gir et delvis bilde. Noe som tilbakemeldinger i sanntid kan komme gjennom interaksjoner og samtaler i sosiale medier. Til dette er verktøy for overvåking av sosiale medier nyttige.
Flerkanalsmarkedsføring
For 30 år siden var TV-, papir- og radioannonser omtrent alt du hadde. Dagens digitale markedsføringsplattformer har flere kanaler og ligner på et personlig forhold på avstand, der merkevareengasjementet ikke stopper opp.
Hold i stedet kontakten på tvers av flere plattformer for å kartlegge hele kundelivssyklusen. Si at en ny kunde finner deg fordi en YouTube-influenser anbefalte kattematen din til flere millioner abonnenter. Neste kontakt med denne kunden kan være når vedkommende tvitrer om hvor godt katten liker maten, til sine 12 Twitter-følgere.
Med god nok automatisering vil robotene dine fange opp omtalen, slik at du kan svare med en takknemlig melding som hundretusenvis av følgerne dine vil se.
Fleksibilitet og responsivitet
I eksempelet ovenfor brukte du flere kanaler for å oppnå flere mål for vekstmarkedsføringen:
- Du økte merkevarekjennskapen og drev frem salg.
- Responsiviteten din på Twitter forbedret merkevarens velvilje med et menneskelig preg i et offentlig forum.
- Du fanget opp et godt kundeforslag om et lokk med ringåpning.
Fleksibilitet og responsivitet er avgjørende for å holde kundene om bord. En merkevare som kommuniserer godt og oppfattes som opptatt av å gjøre noe godt, vil nesten alltid bevege seg raskere og beholde mer lojalitet enn en mindre responsiv eller langsommere merkevare. Det gir en høyere kundeverdi over hele kundeforholdet.
Typer vekstmarkedsføringskampanjer
Når du har en idé om hvilke verktøy du trenger til den datadrevne markedsføringskampanjen din, er det på tide å bestemme hva slags kampanje du skal kjøre. Som de fleste markedsførere vet, finnes det mange måter å få folk begeistret for merkevaren din på:
Lojalitetsprogrammer
Lojalitet er selve kjernen i vekstmarkedsføring, så lojalitetsprogrammer har en sentral plass i enhver strategi du velger. Enten du samler inn langsiktige kundedata for å tilby rabatter eller oppmuntrer nye brukere til å bli med i spareklubben din, bidrar et lojalitetsprogram til å holde på kundene og redusere kundefrafallet.
Henvisningsprogrammer
Henvisningsprogrammer er en populær kampanje for å hoppe over den øverste delen av markedsføringstrakten og rekruttere nye kunder direkte. Denne planen tilbyr vanligvis tilbakebetaling eller en form for rabatt til eksisterende kunder som henviser en venn og skaffer merkevaren en ny kunde. Du kan for eksempel arrangere et fysisk arrangement der folk tar med vennene sine (og katter!) som en form for opplevelsesbasert markedsføring.
Utvikling av nye produkter
Det er ikke nok å ha en god lansering. Vekstmarkedsføring er et langsiktig arbeid, så du må kontinuerlig oppgradere de eksisterende produktene dine – eller utvikle helt nye – basert på tilbakemeldingene og erfaringene dine.
Voks mer med The CMO
Vekstmarkedsføring handler om kunnskap og endring. Få kunnskapen du trenger for å lykkes med endringene, ved å melde deg på nyhetsbrevet fra The CMO, som er fullt av ekspertinnsikt, anbefalinger av kurs i vekstmarkedsføring og fantastiske tips om digital markedsføring.