Hva er en deltids-CMO? Komplett guide for SaaS

En fraksjonert CMO er en erfaren markedssjef som jobber deltid for bedriften din og tilbyr ledelse og ekspertise på høyt nivå uten kostnadene eller bindingen ved en heltidsansettelse. Hvis du ønsker spesialisert markedsføringsveiledning fra noen som kan tilføre umiddelbar verdi og fleksibilitet, kan en fraksjonert CMO være en smart løsning.

I denne artikkelen viser jeg deg de viktigste fordelene og utfordringene, samt hva du bør se etter når du vurderer alternativer for fraksjonert CMO.

Hva er en fraksjonert CMO (markedssjef)?

Hvis du blar gjennom LinkedIn på jakt etter CMO-er som ikke jobber heltid, vil du finne flere ulike betegnelser, blant annet deltids-CMO og virtuell CMO. Begrepet «fraksjonert CMO» er imidlertid rundt 25 ganger mer populært blant LinkedIn-brukere enn noen av disse betegnelsene.

I praksis viser alle disse titlene til det samme: en erfaren markedsføringsekspert som er tilgjengelig på deltid eller på oppdragsbasis. Når bedrifter trenger markedsføringsveiledning på C-nivå, men ikke er klare til å ansette internt, fyller fraksjonerte CMO-er dette gapet.

Fraksjonerte CMO-er er ikke et nytt konsept. Erfarne markedsføringseksperter har lenge søkt seg mot fraksjonerte roller og rådgiverroller for å få større fleksibilitet. Men i en tid med fjernarbeid og distribuerte team har mulighetene for fraksjonerte CMO-er økt kraftig: Muligheten til å integrere seg virtuelt i hver bedrift gjør at fraksjonerte CMO-er kan håndtere 2–3 roller samtidig på en måte de aldri kunne gjort tidligere.

SaaS-selskaper bruker ofte eksterne CMO-er til vekstmarkedsføringsinitiativer, til å profesjonalisere markedsføringsprosessene og metodikken sin, og til å gjennomføre spesifikke kampanjer.

Hva gjør en fraksjonert CMO?

Ivor Morgan, en fraksjonert CMO, beskriver rollen slik:

«Du kan jobbe med meg på heltid i noen uker for å definere merkevaren eller salgsstrategien din, og deretter jobbe med meg noen dager hver måned for å gjennomføre planen. Du kan hente meg inn for å lede og utvikle markedsføringsteamet ditt noen dager i måneden, og deretter velge å bruke meg til strategiske prosjekter. Eller du kan bruke ferdighetene mine til å utarbeide den årlige kampanjekalenderen din, og så engasjere meg til å administrere byråene og frilanserne dine mens de utvikler og gjennomfører kampanjene.»

Fraksjonerte CMO-er hentes vanligvis inn som en ekstern stemme for å analysere bedriftens nåværende markedsføringssituasjon og vekstmål, utarbeide et veikart og gjennomføre det. De konkrete aktivitetene en fraksjonert CMO jobber med, tilpasses behovene til den enkelte bedrift.

For SaaS-selskaper kan ansvarsområdene til en fraksjonert CMO omfatte:

• Forbedre inntektsgenereringen
• Implementere markedsføringsprogramvare
• Ha oversikt over produktmarkedsføringsaktiviteter
• Ha oversikt over kjøpsprosessen for verktøy for markedsføringsstyring
• Måle markedsføringssuksess og følge med på KPI-er
• Fungere som prosjektledere for markedsføring i digitale markedsføringsprogrammer med fokus på avkastning på investeringen
• Strategisk planlegging og utvikling av en strategi for markedsinngang
• Optimalisere driftsmodellen for markedsføring
• Veilede om budskap, strategi og gjennomføring som en erfaren rådgiver
• Lede ekspansjon til nye markeder med målrettede markedsføringskampanjer
• Håndtere og feilsøke problemer knyttet til overholdelse av markedsføringsregler.

Hva kjennetegner en god fraksjonert CMO?

De beste fraksjonerte CMO-ene har flere tiår med erfaring som rådgivere for selskaper i sterk vekst og med å lede markedsføringen for Fortune 500-merkevarer. De tilfører kompetanse fra store virksomheter og dokumenterte resultater innen lønnsomhet til små og mellomstore SaaS-bedrifter.

I The CMO sine intervjuer med rekrutterere på ledernivå har vi funnet ut at egenskapene som verdsettes hos CMO-er, kan deles inn i to brede kategorier:

• Markedsføringsekspertise: Nicole Calabria fra Goodwin Recruiting forklarer at firmaet hennes ser etter kandidater «som har omfattende kunnskap om markedsføringsstrategier, teamledelse, e-postkampanjer, sosiale medier, SEO, digital markedsføring, merkevarebygging og mer. I tillegg til disse områdene ser vi at kreativitet, erfaring med prosjektledelse og et brennende engasjement for det selskapet gjør, er helt avgjørende egenskaper for at en CMO skal oppnå langsiktig suksess».
• Lederskap: Orfie Krejberg fra LHH Recruitment Solutions sier: «Jeg vil vite mer om lederstilen deres og hvilke resultater de har oppnådd med å lede en markedsføringsgruppe, men også om resultater knyttet til lederstilen. Hvor mange av medarbeiderne under dem har fått mer ansvar, rykket opp, blitt forfremmet og så videre?»

Deltids-CMO-er må ha disse egenskapene som kjennetegner heltids-CMO-er. Men de trenger også ytterligere ferdigheter som er spesifikke for kravene ved å håndtere flere kunder samtidig:

• Tilpasningsevne: En deltids-CMO må kunne tilpasse seg for å møte behovene til flere kunder når det gjelder tidsplan, forventninger og kulturell tilpasning. Fleksibilitet er avgjørende.
• Handlekraft: Heltids-CMO-er har fordelen av å kunne bruke tid på å komme inn i et selskap. Men siden deltids-CMO-er kan ha oppdrag som varer så lite som 3–6 måneder, må de være svært fokuserte på hvorfor de ble ansatt, og hvordan de kan oppnå resultater på kort tid.
• Bredt ferdighetssett: En deltids-CMO må være en allsidig markedsfører. Siden hvert selskap de jobber med, står overfor ulike utfordringer og har ulike ressurser, må de også kunne lede markedsføringsorganisasjoner av ulik størrelse og med ulike behov.
• Rådgivende tilnærming: Som eksterne aktører kan deltids-CMO-er se ting som andre ikke ser. Men fordi de ikke alltid har den institusjonelle tyngden eller myndigheten til heltids-CMO-er – særlig ved kortsiktige prosjekter – kan de måtte støtte seg på gode fortellinger, overbevisningsevne og rådgivningsferdigheter for å skape samkjøring i teamet rundt planene sine.

Hvem trenger en deltids-CMO?

For SaaS-selskaper er deltids-CMO-er en ideell måte å få tilgang til markedsføringsledere som på dette stadiet i karrieren vanligvis ville ha jobbet i et selskap på enterprise-nivå – og de får tilgang til disse markedsføringsekspertene til en brøkdel av kostnaden.

Prasid Pathak, en deltids-CMO for Xethub og andre SaaS-selskaper, peker på tre vanlige situasjoner som kan bety at tiden er inne for å ansette en deltids-CMO:

• Et selskap i en tidlig fase som trenger topptalenter uten budsjett til heltidsstillinger.
• En uerfaren markedsføringsdirektør som trenger strategisk veiledning.
• Når en markedsføringsdirektør slutter og selskapet trenger markedsføringsledelse i overgangsperioden.

Men deltids-CMO-er passer ikke i alle situasjoner.

Ifølge Mike Trigg, en engleinvestor som har vært CMO for flere SaaS-selskaper, bør oppstartsbedrifter gå forsiktig frem – den største feilen er å ansette en CMO for tidlig. Selskaper i en tidlig fase bør i stedet vente til de har minst 10 ansatte innen markedsføring, slik at CMO-en kan fokusere på strategi og lederskap fremfor taktiske oppgaver.

Codrin Arsene fra Digital Authority Partners mener at det ideelle området for deltids-CMO-er er selskaper med mellom $2-$30 millioner i årlige inntekter. Med mindre enn det vil selskapene ikke ha ressursene til å gjennomføre anbefalingene fra deltids-CMO-en; med mer enn det bør de være klare til å vurdere en heltids-CMO.

Fordeler og ulemper ved deltids-CMO-er sammenlignet med heltids-CMO-er

Det gir mange fordeler å samarbeide med deltids-CMO-er, og noen av dem er ikke nødvendigvis åpenbare ved første øyekast. Som deltids-CMO-en Prasid Prathak sa: «Det beste med å jobbe i flere oppstartsbedrifter samtidig er at jeg får gå i dybden på hva som fungerer i flere selskaper, og spre de beste strategiene, menneskene og verktøyene mellom dem».

Utvekslingen av ideer er én av de mange fordelene ved deltids-CMO-er, men det finnes også noen ulemper – både for deltids-CMO-ene og selskapene som ansetter dem.

Her er en oversikt over de viktigste avveiningene:

Casestudie av fraksjonert CMO i SaaS

LeadCrunch (nå Rev), et SaaS-selskap som bruker kunstig intelligens til å hjelpe bedriftskunder med å finne potensielle kunder, klarte å øke kvartalsinntektene med 1 000 % mens de samarbeidet med en fraksjonert CMO.

Grunnleggerne av LeadCrunch hadde hentet inn finansiering i en tidlig fase, men sto overfor det klassiske oppstartsproblemet: Med fokus på å utvikle produktet og skalere teamet hadde de ikke tid til å ta tak i de grunnleggende spørsmålene knyttet til markedsføring og merkevarefortellingen. Det var da de bestemte seg for å hente inn en fraksjonert CMO gjennom Chief Outsiders, et selskap som formidler ledere.

I løpet av et seks måneder langt engasjement møtte den fraksjonerte CMO-en ledergruppen i LeadCrunch for å utvikle selskapets tilnærming til innholdsmarkedsføring, merkevarebygging, generering av potensielle kunder og tilpasning mellom produkt og marked, samtidig som kortsiktige markedsføringstiltak ble balansert mot strategier med langsiktig effekt.

I tillegg til inntektsøkningen på 1 000 % klarte LeadCrunch også å:

• Tiltrekke seg 200 store bedriftskunder
• Vokse til et team på 40 heltidsansatte
• Fortsette å øke inntektene med mer enn 20 % per måned i nesten to år

Fraksjonerte CMO-er: Fremtidens SaaS-markedsføring

For markedsføringsledere gir det å bli en fraksjonert markedsdirektør fordeler som fleksibilitet, teameffektivitet, variasjon og muligheten til å fungere som konsulent i stedet for som ansatt. Selv om heltidsansatte CMO-er får høyere lønn og flere goder, tjener noen fraksjonerte CMO-er det samme som heltidsansatte CMO-er (eller mer) ved å kombinere flere oppdrag.

Samtidig tilbyr fraksjonerte CMO-tjenester det beste fra to verdener for SaaS-selskaper: erfaren markedsføringsledelse til en rimeligere kostnad, økt objektivitet og fleksibilitet, spesialisert erfaring og nye perspektiver. Selv om den korte tidshorisonten for fraksjonerte CMO-er gjør det vanskelig for dem å ha samme langsiktige innvirkning som heltidsansatte, er fraksjonerte CMO-er fortsatt et attraktivt «tredje alternativ» mellom å ansette en dyr heltidsansatt CMO for tidlig – eller å vente for lenge, til inntektsveksten allerede har stagnert.

Enten du ser for deg en rolle som fraksjonert CMO eller heltidsansatt CMO, kan du hente inspirasjon fra noen av de beste i bransjen i guiden vår til en vellykket karriere som CMO. Du bør også abonnere på CMO-nyhetsbrevet for å holde deg oppdatert på de nyeste trendene, teknologiene og verktøyene innen markedsføring.