Se for deg en markedsføringstilnærming der all kommunikasjon utformes spesifikt for den enkelte kunden, basert på deres preferanser, atferd og tidligere interaksjoner. Hva ville det bety for konverteringsratene dine innen markedsføring? For bunnlinjen din?
Selv om det kan virke for godt til å være sant, er det ikke det. Det er essensen i én-til-én-markedsføring (også kjent som relasjonsmarkedsføring). Den går lenger enn generiske masseutsendelser for å skape meningsfulle, personaliserte opplevelser for hver kunde, fra e-postkampanjer til meldinger i apper og skreddersydde produkter.
I denne artikkelen vil jeg dele kjernekomponentene i 1:1-markedsføring, fordelene, hvordan du kan integrere den i strategien din, samt eksempler fra virkeligheten som inspirasjon.
Hva er én-til-én-markedsføring?
Én-til-én-markedsføring er en personalisert markedsføringstilnærming som innebærer å tilpasse produkter, tjenester og kommunikasjon for å møte kundenes unike behov og preferanser, og behandle dem som individer. Den bruker detaljerte kundedata, atferdsanalyse og segmenteringsteknikker for å skape svært skreddersydde opplevelser ved hvert kontaktpunkt i kundereisen.
Målet med én-til-én-markedsføring er å knytte dypere bånd til kundene, øke tilfredshet og lojalitet og drive langsiktig forretningsvekst gjennom personaliserte interaksjoner og tilbud som er skreddersydd til hver enkelt kundes unike egenskaper.
ABM og én-til-én-markedsføring
Hvis du kjenner til kontobasert markedsføring (ABM), er én-til-én-markedsføring den mest personaliserte og målrettede formen den kan ta.
For deg som ikke kjenner til det, innebærer ABM å bruke verktøy for markedsføringsautomatisering eller ABM-programvare til å lage skreddersydde kampanjer, innhold og budskap for individuelle kontoer med høy verdi, for å øke salget. Én-til-én-ABM krever en betydelig tidsinvestering med en stor tildeling av innsats og ressurser, men når programmet gjennomføres riktig, kan avkastningen på investeringen gjøre det hele verdt det.
Komponenter i én-til-én-markedsføring:
Segmentering
Segmentering er et klassisk markedsføringskonsept og innebærer å dele kundegrunnlaget og potensielle kunder inn i mindre, mer håndterbare grupper basert på felles kjennetegn eller atferd.
Et alternativ for eksempelvis CRM-programvare for markedsføring, som HubSpot, kan segmentere kundedatabasen sin i salgs-, markedsførings- og toppledere. HubSpot kan segmentere hver av disse gruppene ytterligere ved hjelp av atferdsdata, for eksempel om noen har deltatt på en produktdemonstrasjon eller ikke.
Én-til-én-markedsføringskampanjer kan bli så detaljerte som å opprette et «segment på én» og levere markedsføringsmateriell som ser ut til å være laget spesielt for individet, ved hjelp av markedsføringsautomatisering til å sende programmatisk innhold. Eller ved å bruke SMS-plattformer til å sende personaliserte meldinger til medlemmer av kjøpskomiteen.
Personalisering
Når du har opprettet og segmentert kundeprofilene dine, kan du sende svært personaliserte meldinger til kundene dine basert på preferansene og atferdsdataene deres.
Hvis noen for eksempel har lest blogginnlegget ditt om viktigheten av HR-programvare og deltatt på et webinar om samme tema, kan du utløse en e-post som sender dem en kundehistorie om samme tema.
I én-til-én-ABM må markedsførere lage kampanjer og nettinnhold som er unikt for hver konto, som direkte tar for seg deres unike behov og utfordringer, og sørger for at budskapet er svært personlig og leveres på riktig tidspunkt.
Hvis jeg for eksempel markedsfører programvare for bilforhandlere og ønsker å rette meg mot den største bilforhandleren i Los Angeles County, kan jeg sende eieren av bilforhandleren en e-post med en veiledning som er spesielt tilpasset ham eller henne. Den kan nevne hvordan programvaren allerede har hjulpet den største bilforhandleren i San Francisco med å øke salget med 25 %. Den ville henvendt seg direkte til ham eller henne, med navnet deres i e-postens emnelinje og brødtekst.
Have an account? Log In
Tilpasning
God én-til-én-markedsføring (i tillegg til grunnleggende GDPR-samsvar) lar kunden velge hvordan du kommuniserer med dem. Heldigvis bygger det tillit å gi kundene dine valgfrihet når det gjelder hvordan de hører fra deg.
I praksis kan dette innebære å aktivere en dobbel samtykkeprosess for e-postmarkedsføring, der de kan bestemme hvor ofte de ønsker å motta ulike typer e-post fra deg.
Markedsføring én til én går ofte enda lenger med tilpasning, utover kampanjenivået og ned på produkt- eller tjenestenivå. Finn ut hvordan du kan skreddersy tilbudet ditt unikt for den enkelte kunden, slik at det i større grad samsvarer med det kunden ser etter. Dette kan kreve ekstra ressurser innen utvikling eller kundetjenester, men det kan skille deg fra konkurrenter som ikke investerer i skreddersydde tilbud.
Markedsføring én til én sammenlignet med personlig tilpasset markedsføring
Som nevnt tidligere er personlig tilpasset markedsføring en del av markedsføring én til én. Markedsføring én til én tar imidlertid den kundesentrerte tilnærmingen til det ytterste for å øke kundens livstidsverdi:
Fordeler med markedsføring én til én
Nå tenker du kanskje at markedsføring én til én høres ut som mye arbeid – og det er det. Ifølge Vedia.ai kan markedsføring én til én øke kundenes forbruk med opptil 500 %.
Hvorfor det? Fordi det garantert hjelper deg med å trenge gjennom støyen. Ifølge Siteefy anslås det at gjennomsnittspersonen ser rundt 10 000 annonser per dag. Hvis du sender ut annonser ved hjelp av «spray og be»-metoden, vil du tape mot andre annonser som faktisk er relevante.
Den gode nyheten er at tre fjerdedeler av markedsførere ikke samler inn kundedata og bruker disse dataene til målretting av nettannonser. Det betyr at du enkelt kan utkonkurrere 75 % av andre annonser bare ved å tilføre det personlige preget.
Det beste av alt? Kundene vil hjelpe deg med dette. Ifølge SmarterHQ er 90 % av forbrukerne villige til å dele atferdsdataene sine hvis de vet at de vil få ytterligere fordeler som gjør kjøpsprosessen enklere.
La oss se på fordelene med markedsføring én til én:
Reduserte markedsføringskostnader
Ved å målrette markedsføringsinnsatsen mer presist kan du optimalisere pengebruken og unngå å sløse ressurser på irrelevante målgrupper. Markedsføring én til én hjelper deg med å få riktig budskap til riktig person på riktig tidspunkt, noe som er nødvendig for å øke avkastningen på annonsekostnadene (ROAS).
Større kundetilfredshet
Hvor ofte har du himlet med øynene etter å ha åpnet en e-post om et nytt produkt eller en ny tjeneste som var fullstendig irrelevant for deg? Frustrerende, ikke sant?
Du kan unngå å sende irrelevante meldinger ved å ta hensyn til hver kundes unike behov og preferanser. Dette får dem til å føle seg forstått og verdsatt, noe som fører til større tilfredshet og høyere grad av merkevarelojalitet og anbefalinger.
Flere kundehenvisninger
Når vi først snakker om kundetilfredshet: Jo mer tilfredse kundene er, desto flere merkevareambassadører skaper du. De sprer positive anbefalinger og skaffer nye kunder gjennom henvisninger.
Bedre kundelojalitet
Å bygge sterke, personlig tilpassede relasjoner fremmer lojalitet og langsiktige forhold til kundene dine, reduserer kundefrafall og øker livstidsverdien.
Økt kundeoppbevaring
Personlig tilpassede opplevelser og skreddersydde tilbud får kundene til å føle seg verdsatt og som om de hører til, noe som reduserer sannsynligheten for at de bytter til konkurrenter.
Mer kryssalg og oppsalg
Ved å analysere produktene og tjenestene som allerede finnes på kundens konto, kan du få en bedre forståelse av kundens helhetlige behov. Deretter kan du kartlegge potensielle muligheter for oppsalg og kryssalg.
Slik implementerer du markedsføring én til én
1. Identifiser kundeprofilene dine
Analyser kundedataene dine for å identifisere tydelige kundesegmenter basert på demografi, atferd eller preferanser. Du må ha et system for håndtering av kunderelasjoner (CMS) eller en programvare for e-postmarkedsføring til å lagre disse profilene.
2. Skill dem fra hverandre ved hjelp av kundedata
Gå i dybden på kundedataene dine for å forstå individuelle preferanser, kjøpshistorikk, surfeatferd og engasjementsmønstre. Avhengig av systemet for håndtering av kunderelasjoner du bruker, bør du kunne legge til tagger i hver profil for ulike variabler eller opprette kundelister for hver egenskap du ønsker å spore.
3. Samhandle med kundene dine
Utnytt ulike kontaktpunkter, som e-post, sosiale medier og kundemøter ansikt til ansikt, for eksempel på messer, for å engasjere kundene og samle inn verdifulle tilbakemeldinger. Lagre disse dataene om kundenes behov i CRM-profilene deres, enten i en notatseksjon eller i et skjemafelt du kan opprette selv.
Hvis du for eksempel er Mailchimp og ønsker å tiltrekke deg kunder fra konkurrenter som Convertkit og ActiveCampaign, kan du spørre potensielle kunder hvilken programvare de bruker i dag, og lagre denne informasjonen i kundeprofilene deres ved hjelp av det egendefinerte feltet «nåværende e-postprogramvare», med et alternativ for hver av konkurrentene dine.
Deretter kan du bruke denne informasjonen til å sende en målrettet e-post som leder dem til en tilpasset landingsside om hvorfor Mailchimp er bedre enn alternativet.
4. Tilpass virksomheten din
Sist, men ikke minst, kan du bruke alle dataene du har om kundene dine til å finne måter å tilpasse produktene, tjenestene, markedsføringsbudskapene og kundeopplevelsene dine på, slik at de møter de unike behovene og preferansene til hvert kundesegment.
Hvis du for eksempel møter en potensiell kunde som ønsker å bruke produktet ditt, men trenger et alternativ uten synlig leverandørmerke, kan du tilpasse det for å dekke dette behovet. Etter at du har lansert en versjon uten synlig leverandørmerke for denne ene kunden, kan du begynne å tilby den samme tjenesten til andre som har de samme kravene.
Praktiske strategier for en-til-en-markedsføring
La oss se på tre eksempler på en-til-en-markedsføring i praksis.
Hypermålrettet tradisjonell markedsføring
Nå som vi lever så mye av livene våre på nett og kjøper og selger på nett, kan du skille deg svært mye ut hvis du tilfører et element av tradisjonell markedsføring til en-til-en-markedsføringen din.
I dette eksempelet bruker UX/UI-selskapet Intridea en-til-en-markedsføring som en del av sin kontobaserte markedsføring for å selge til en målrettet konto, merkevarebyrået Ogilvy, ved å leie en reklametavle for å få frem et budskap til dem. Reklametavlen var synlig fra Ogilvys kontorer.
Hvor mange ganger tror du Intridea måtte ha vist annonser på for eksempel LinkedIn eller Google Søk for å få Ogilvys oppmerksomhet? Resultatene fra denne reklametavlen var sannsynligvis mer umiddelbare og effektive, for ikke å nevne langt mer unike og minneverdige.
Foreslått innhold basert på den enkelte kundens behov
Den sosiale medieplattformen LinkedIn er en mester i personalisering og tilpasser det brukerne ser når de klikker på Jobber-fanen. I skjermbildet nedenfor kan du se hvordan LinkedIns algoritme for jobbanbefalinger brukte historikken fra mine tidligere jobbsøk til å foreslå nye stillinger som den tror jeg vil være interessert i.
Svært personlige e-poster ved hjelp av førstepartsdata
Hver uke sender den populære AI-skriveassistenten Grammarly meg en rapport med interessante statistikker om kvaliteten og mengden av det jeg skriver, basert på deres egen datainnsamling.
Fordi e-posten viser mine egne kundedata og måltall, føles det som om Grammarly bygger et direkte en-til-en-forhold med meg. Den oppmuntrer meg til å fortsette å bruke verktøyet for å forbedre skrivingen min, samtidig som den belønner meg.
Ta i bruk kraften i en-til-en-markedsføring for å knytte kontakt med kundene
En-til-en-markedsføring er ikke bare en trend; den står sentralt i alle moderne markedsføringsplaner, enten du er en B2B SaaS-bedrift, Amazon eller en familieeid nettbutikk. Den er avgjørende for å skape fremragende kundeopplevelser som får kundene til å komme tilbake etter mer.
Ved å ta i bruk prinsippene for segmentering, personalisering og tilpasning kan du skape en dypere forbindelse med kundene dine, noe som øker tilfredsheten, lojaliteten og til syvende og sist veksten.
Er du klar til å ta markedsføringen din til neste nivå ved å ta hensyn til kundenes preferanser? Husk å abonnere på nyhetsbrevet fra The CMO for å få innsikt rett i innboksen din.
