B2B-markedsføringsautomatisering: En strategiveiledning i 4 trinn

B2B-markedsautomatisering bruker programvare til å effektivisere og administrere markedsføringsoppgaver på tvers av mange kanaler (som e-post, sosiale medier og innhenting av potensielle kunder), slik at du kan håndtere komplekse kundereiser og et massivt kampanjevolum.

I denne artikkelen viser jeg deg nøyaktig hvordan B2B-markedsautomatisering fungerer, hvorfor det er viktig, hvordan programvare for markedsautomatisering fungerer, og hvordan du kan bruke det til å forbedre CRM-systemet ditt og forenkle de overveldende arbeidsflytene innen markedsføring.

Hva er B2B-markedsautomatisering?

B2B-markedsautomatisering er en samling prosesser du bruker for å forbedre effektiviteten i B2B-markedsføringen din gjennom ulike nettbaserte kanaler. Den bruker smarte arbeidsflyter til å utføre repetitive oppgaver og analyserer de ulike kontaktpunktene i kundereisen din for å utvikle strategier som forbedrer markedsføringsinnsatsen din.

Hvordan B2B-markedsautomatisering skiller seg fra B2C

Du kjenner kanskje til eller bruker allerede denne tilnærmingen for å markedsføre deg mot forbrukere (B2C), men B2B er annerledes fordi du vanligvis kommuniserer med potensielle kunder som allerede er interessert. Det meste av arbeidet med markedssegmentering er allerede gjort før du tar kontakt. Automatiseringen er ikke nødvendigvis mindre kompleks, men det er enklere å fokusere på potensielle målgrupper som kan gi resultater.

Det vil si, forutsatt at du bruker gode metoder for å få jobben gjort. 

Eksempler på B2B-markedsautomatisering

Poengsetting av potensielle kunder

Poengsetting av potensielle kunder er det første stedet du bør se etter muligheter til å forbedre effektiviteten i digital markedsføring. Dette er praksisen med å gi potensielle kunder poeng eller rangere dem etter hvor sannsynlig det er at de vil svare på henvendelsen din. Hvis du for eksempel har en liste over potensielle kunder som er delt mellom datasentre og iskremselgere, vil datasentrene være bedre prospekter for salg av IT-tjenester. Iskremselgerne vil sannsynligvis være mer interessert i vedlikehold av frysere.

God poengsetting av potensielle kunder er selvfølgelig langt mer detaljert enn dette. I prinsippet kan du skille mellom én type iskremselger og en annen, eller mellom et datasenter som spesialiserer seg på finansielle tjenester og et som betjener forsikringsselskaper.

Automatiserte e-poster

Usorterte automatiserte e-poster kjennetegnes av hvor ineffektive de er. Med solid poengsetting av potensielle kunder kommer du imidlertid i kontakt med svært lovende potensielle kunder til nærmest ingen kostnad. Si at du prøver å nå dette datasenteret innen finansielle tjenester. Automatiserte e-poster kan nå alle relevante potensielle kunder i verden med et tilbud som er tilpasset en målgruppe som trenger å høre om de SSAE 16-sertifiserte tjenestene dine.

Chatboter og AI

Markedsføringsinnsats som bruker chatboter og AI, har fått et dårlig rykte på grunn av all søppelposten, men de spiller en verdifull rolle i salgsgruppenes innholdsmarkedsføring. De er ikke bare nyttige for innhenting av informasjon i starten, men er også uvurderlige når det gjelder å håndtere repetitive oppfølgingshenvendelser fra de mest lovende potensielle kundene.

La oss si at markedsføringsteamet ditt har brukt de vanlige markedsføringskanalene til å utvikle potensielle kunder av høy kvalitet blant disse datasentrene. Målgruppen er kontaktene som er interessert i å komme lenger ned i salgstrakten. Tilbakemeldingene deres på de første e-postkampanjene dine kan være ustrukturerte og vanskelige å tolke. I dette tilfellet kan en god AI sortere gjennom svarene i ren tekst for å finne dem som er mest ivrige etter å høre mer om tjenesten din.  

Selvtilpassende innhold

I dag søker de fleste B2B-kunder hovedsakelig fra en smarttelefon eller en annen mobilenhet. Ifølge forskning vurderer 80 % av B2B-kundene ulike leverandører før de forplikter seg til et kjøp. Innholdet ditt må være brukervennlig på mobile skjermer, fritt for popup-vinduer og irriterende skjemaer som må fylles ut, og svært relevant for målgruppen din.

Det er dette selvtilpassende landingssider handler om. I stedet for å la besøkende på nettstedet fylle ut skjemaer og oppgi kundedata gjentatte ganger, bare for å få ikke-personalisert innhold, bør AI-en din pleie de potensielle kundene ved å tilpasse det som vises til kunden på enheten de bruker. Effektiv pleie av potensielle kunder er avgjørende i B2B-markedsautomatisering. Ved å innlemme ABM kan du tilpasse tilnærmingen din til hver enkelt potensiell kunde. Oppdag fordelene med kontobasert markedsføring for å forbedre strategiene dine for kundepleie.

Utløserbasert markedsføring

Triggerbasert markedsføring kan være den minst sofistikerte og mest effektive markedsføringsstrategien du kan bruke automatisering til. I prinsippet er det enkelt: Du bruker en utløsende hendelse til å sende et målrettet markedsføringsbudskap og drive kjøperreisen fremover med et tidsriktig lite dytt. Et eksempel på dette kan være en målrettet e-post som sendes til datasentre som reaksjon på et stort datainnbrudd hos et annet selskap. Budskapet du sender, som like gjerne kunne vært en SMS, en direkte telefonsamtale eller et innlegg i sosiale medier, kan fremheve sikkerhetsfunksjonene hos leverandøren din og bruke overskriften som en krok.

Eksempler på automatisert markedsføring finnes overalt. Utløsere kan være alt som skjer i nyhetene, store begivenheter, jubileer eller merkedager – til og med å selge tømmerstokkruller til tømmerhoggere på skogplantingsdagen. Det viktigste er å gjøre budskapet tidsriktig og relevant for nye kunder.

Bygg din egen strategi for B2B-markedsføringsautomatisering

Det er flott å ha teoretisk kunnskap om dette, men nå må du faktisk implementere B2B-markedsføringsstrategien din. Heldigvis finnes det ubegrensede måter å gjøre dette på. Produktet du markedsfører, vil i stor grad avgjøre hvilken fremgangsmåte du velger, og det samme gjelder kunnskapen din om målgruppen og miljøet du opererer i. De konkrete metodene dine blir det du mener fungerer best, men alt vil være bygget på et rammeverk som er omtrent det samme for hver salgssyklus. Her er en oversikt over dette rammeverket.

Definer markedsføringsmålene dine

Det første steget i arbeidet med å bygge vellykkede markedsføringskampanjer er å vite hva du prøver å oppnå. Hva er målene dine? Ønsker du å doble antallet følgere i sosiale medier, øke merkevareengasjementet på tvers av eksisterende kanaler, forbedre kundeopplevelsen og redusere antallet klager med 10 %? Ha et møte med interessentene dine og sett noen konkrete mål å arbeide mot. Dette legger grunnlaget for alle beslutningene du tar videre.

Velg verktøyene dine for markedsføringsautomatisering

Hvis du hadde gjort dette for 10 år siden, ville verktøykassen din vært liten nok til å få plass i en lomme. I dag har du et stort utvalg av plattformer for markedsføringsautomatisering. Du trenger ikke gjøre det komplisert; hver av disse plattformene har sine styrker og svakheter, og du bruker kanskje allerede flere av dem. Noen populære verktøy for markedsføringsautomatisering omfatter:

I utvelgelsesfasen bør du vurdere å skrive en detaljert RFP for markedsføringsautomatisering. Den skjærer gjennom leverandørstøyen og holder fokuset på det som virkelig betyr noe for virksomheten din, det vil si funksjoner, skalerbarhet, brukerstøtte og ROI.

Implementer og test arbeidsflyten din

Etter at du har utformet fremgangsmåten din og valgt verktøyene dine, bør du alltid bygge inn en tilbakemeldingssløyfe i arbeidet. Du må vite hvor effektive tiltakene dine har vært. Dette er grunnleggende digital markedsføring, men det er enda viktigere med en automatisert arbeidsflyt.

AI kan lære av seg selv, men trenger innspill for å forbedre fremgangsmåten over tid. Ellers ender du opp med en utrolig sofistikert datamaskinalgoritme som i praksis kjører donuts på plenen for deg. Planlegg ukentlige (eller til og med daglige) gjennomganger for å se hvor godt ting har gått, og vær klar til å endre kurs på et øyeblikks varsel.

Overvåk og finjuster strategien din

Når du er fornøyd med hvordan ting går, kan du gå over til en mindre intensiv, men fortsatt viktig rutine for å overvåke og finjustere strategien din. Så lenge kampanjen din pågår, vil verden fortsette å gå sin gang, og du må ha hele teamet klart til å gjøre de små justeringene og optimalisere ROI-en til programvaren for markedsføringsautomatisering.

Når vi først snakker om å holde tritt …

Når du prøver å holde tritt med verden innen digital markedsføring på nett, er det viktigste du trenger, en god rådgiver. The CMO spesialiserer seg på å holde deg oppdatert om alt innen det digitale, inkludert B2B-markedsføringsautomatisering. Abonner på nyhetsbrevet vårt for å holde deg oppdatert med de nyeste verktøyene, tipsene, anbefalingene av B2B-markedsføringskurs, triksene og taktikkene innen digital markedsføring, merkevarehåndtering og mer.