8 kreative ABM-kampanjeideer med eksempler

For å skjære gjennom støyen trenger du kreative ABM-kampanjeideer som gjør det mulig å målrette kontoer med høy verdi og engasjere dem med personlig tilpasset innhold og budskap, uansett hvor de befinner seg i salgstrakten.

Ved å skape disse personlig tilpassede kjøpsopplevelsene innen kontobasert markedsføring kan du og teamet ditt forkorte salgssyklusen, redusere kundefrafall, øke konverteringsratene og øke inntektene.

Her er derfor noen ABM-kampanjeideer du kan legge til i ABM-strategien din for å skille deg ut og vinne.

ABM-kampanjeidé nr. 1: Målrettede ABM-kampanjer i sosiale medier

En målrettet ABM-kampanje i sosiale medier innebærer å målrette spesifikke organisasjoner eller beslutningstakere i en organisasjon som samsvarer med din ideelle kundeprofil, i sosiale medier.

Denne kampanjestrategien er svært effektiv siden den lar deg målrette nøkkelinteressenter hos målkontoen din direkte med annonser og målrettet innhold.

Ta LinkedIn som eksempel. Plattformen lar deg opprette annonser basert på spesifikke kjennetegn, i stedet for å kjøre en åpen annonsekampanje og håpe at din ideelle kundeprofil (ICP) finner den. Med LinkedIns avanserte filtre kan du filtrere målgrupper etter selskap, bransje, størrelse, rolle, interesser, sted osv. 

Så hvordan gjennomfører du en målrettet ABM-kampanje i sosiale medier?

Her er en enkel fremgangsmåte:

1. Identifiser og opprett en liste over målkontoer: Data fra nettstedet ditt, CRM-systemet ditt og andre tredjepartsverktøy kan hjelpe deg med å finne ut hvilke nøkkelkontoer som skal inkluderes i listen over målkontoer. Prioriter disse kontoene basert på hvor godt behovene til hver konto samsvarer med selskapets kompetanse. 
2. Knytt kontakt med viktige beslutningstakere og påvirkere i målselskapene: Ta kontakt med beslutningstakere fra hvert av målselskapene dine. Finn ut mer om rollen, preferansene, utfordringene og interessene deres. Utover det de deler og hvordan de samhandler i sosiale medier, kan du lære mye ved å lytte til intervjuene deres på podkaster. 
3. Ta hensyn til deres spesifikke behov: Forståelsen din av målkontoene og beslutningstakerne knyttet til dem spiller en avgjørende rolle for å få innholdet ditt i sosiale medier til å treffe. Utform derfor kampanjebudskapet, annonseringen i sosiale medier og innleggene dine om faglig lederskap basert på utfordringene, atferden og preferansene deres. 
4. Velg en taktikk for direkte engasjement: Sosiale medier brukes ikke bare til innholdsdistribusjon. Du kan engasjere og samhandle direkte med målkontoer og beslutningstakere. Noen måter å gjøre dette på er:

• Sende meldingsannonser
•  Personlig tilpassede kampanjer én til én
• Anerkjenne prestasjonene deres
•  Bidra i samtalene deres
• Svare på spørsmålene deres

Valg av taktikk avhenger av konteksten din, hva du prøver å oppnå og hvem du retter deg mot.

Eksempel på en målrettet ABM-kampanje i sosiale medier

Som et byrå som hjelper B2B-selskaper med å øke merkevarebevisstheten og generere kvalifiserte potensielle kunder, ønsket Intelus Agency å vinne flere kunder.  Derfor satset de på sosiale medier og kjørte en LinkedIn-kampanje for oppsøkende kontakt. 

Først opprettet de en liste over amerikanske SaaS-selskaper med femti eller færre følgere. Deretter identifiserte de ledende interessenter, som administrerende direktører og driftsledere, fra selskapene på listen og sendte delvis automatiserte forespørsler om å knytte kontakt. Hver gang en potensiell kunde godtok forespørselen, mottok byrået et varsel på Slack. 

Deretter sendte de en personlig tilpasset melding som påpekte overfor den potensielle kunden at de ikke hadde publisert nok innlegg til å oppfylle LinkedIns anbefaling om å publisere 20 ganger i måneden for å nå 60 % av målgruppen. Deretter tilbød de tjenesten sin for oppretting og publisering av LinkedIn-innhold som en gratis prøveperiode. I løpet av tretti dager fortsatte byrået å følge opp potensielle kunder og målrettet dem på nytt med annonser i LinkedIns nyhetsfeed. 

Ifølge Chris Mitchell, grunnlegger og administrerende direktør i Intelius Agency, «Resultatene har vært fantastiske, og vi har lagt til rundt 2 000 USD i MRR i løpet av bare et par uker.»

ABM-kampanjeidé nr. 2: Personlig tilpassede ABM-kampanjer med direktereklame

Oppsøkende ABM-kampanjer med direktereklame innebærer å bruke relevante data til å:  

• Tilpasse budskap eller tilbud til en bestemt gruppe målkunder 
• Og sende disse budskapene med direktereklame. 

Denne kreative ABM-kampanjeideen er effektiv fordi:

• Den retter seg mot bestemte kundesegmenter.
• Budskapene er tilpasset for å treffe målgruppen.
• Den føles mer personlig.
• Den krever ikke forhåndstillatelse, i motsetning til e-post.
• Den øker sannsynligheten for engasjement fordi den begeistrer folk.

Her er et rammeverk som kan hjelpe deg med ABM-kampanjer for direktereklame: 

1. Definer målbedriftene dine: For at utsendelseskampanjen din skal lykkes, må du kjenne målgruppen din inngående. Gå gjennom dataene dine. Snakk med markedsførings-, salgs- og kundesuksessteamene dine. 
2. Oppdater utsendelseslisten din: Når du har definert målbedriftene dine, er det på tide å oppdatere utsendelseslisten for å sikre at de fortsatt holder til på samme adresse. Hvis du ikke har en utsendelsesliste, må du kanskje lage en eller kjøpe adresser. Du kan også sende en e-post og spørre kundene dine direkte. 
3. Lag direktereklame: Med en oppdatert utsendelsesliste er neste steg å utforme direktereklamen. Dette kan deles inn i tre deler:

• Teksten i budskapet ditt.
• Hva du tilbyr.
• Hvordan utsendelsen ser ut.  

Teksten bør fokusere på fordelene ved å bruke produktet eller tjenesten din. Direktereklamen er neppe stedet for å gå i dybden på funksjoner. Det bør også være krystallklart hva du tilbyr mottakeren, og den bør inneholde en CTA. 

For utformingen bør du få merkevarefargene dine til å fremstå levende med tydelige overskrifter og imponerende bilder. Sørg for å inkludere logoen din.

Eksempel på ABM-kampanje med direktereklame 

RollWorks rettet oppmerksomheten mot Tier-II- og Tier-III-kundene i konverteringstrakten og la merke til at de hadde kontoer som ikke hadde kommet videre på trettifem dager. 

For å løse dette sendte RollWorks disse kundene et «Døråpnersett» med en notatbok som inneholdt en sjekkliste over trinnene som måtte fullføres.

Notatboken inneholdt også sosial dokumentasjon i form av anbefalinger fra eksisterende kunder med noen siders mellomrom. Disse brukseksemplene viste hvordan andre hadde brukt «AdRoll til å «bygge bedre markedsføringskampanjer» med en markedsføringstilnærming som dekker hele salgstrakten.» 

Resultatet? En avslutningsrate på 41 %, og avtalefrekvensen økte til 10,2 % fra 2,6 %.

ABM-kampanjeidé nr. 3: Tilpassede ABM-kampanjer for e-postutsendelser

En tilpasset ABM-e-postkampanje innebærer å sende personlig tilpassede e-poster til bestemte potensielle kunder og kunder basert på behovene deres og selskapets forretningsmål. 

ABM-e-postutsendelser er verdifulle fordi:

• E-post er populært. Nesten alle har en. 
• Det gir deg en direkte kanal til beslutningstakere. 
• Det gjør sporing enkelt.
• Det kan utløse handling. 

Her er et rammeverk for ABM-e-postkampanjen din. 

1. List opp målbedriftene dine: List opp bedriftene du ønsker å rette deg mot, basert på behovene deres og annen relevant informasjon. Samle inn så mye data som mulig for å hjelpe deg med å snevre inn til de mest verdifulle bedriftene for virksomheten din.
2. Lag tilpasset innhold: Informasjonen du har om målbedriftene dine, bør danne grunnlaget for innholdstilpasningen. Sørg for at innholdet i tilstrekkelig grad tar for seg utfordringene til målgruppen din. 
3. Test e-poster: A/B-testing hjelper deg med å finne ut hvilken variant av e-posten din som er mest effektiv når det gjelder å konvertere. Denne enkle testen hjelper deg med å ta bedre beslutninger i de påfølgende ABM-e-postkampanjene dine. Det betyr mer etterspørselsgenerering, flere potensielle kunder, mer engasjement og mer salg. 
4. Spor og mål resultater: Bruk verktøy for e-postmarkedsføring til å spore beregninger som konverteringsrate, åpningsrate, avvisningsrate, klikkrate og avmeldingsrate.

Eksempel på ABM-kampanje for e-postutsendelser

Datanyze satte seg fore å øke kjennskapen til integrasjonene deres med Hubspot og Marketo og skape muligheter for selskapet. 

For å oppnå dette målrettet Datanyze seg mot markedsførere som bruker enten Hubspot eller Marketo. Deretter segmenterte de disse markedsførerne basert på plattformen de brukte. 

Dette gjorde det mulig for Datanyze å sende e-poster som var tilpasset hvert segment. Brukere i hvert segment mottok skreddersydd innhold om hvordan dataintegrasjon kan hjelpe dem med å optimalisere spesifikke markedsføringsmålinger, samt kundehistorier som viste hva Datanyze kan gjøre for å hjelpe dem med å forbedre resultatene. 

Denne segmenteringen og e-postkommunikasjonen økte engasjementsratene deres med 37 %. 

ABM-kampanjeidé #4: Webinarer og frokostworkshoper  

Denne ABM-kampanjeideen gjennomføres som et direktesendt eller forhåndsinnspilt webinar. Den er vanligvis utformet for å engasjere selskapets målgruppe gjennom initiativer som demoer ved behov, produktveiledninger, panelarrangementer med grundige gjennomganger og programmer for tankelederskap. 

Webinarer og workshoper egner seg godt for oppsøkende kampanjer fordi de:

• Gir et betydelig nivå av interaktivitet.
• Muliggjør personlig kommunikasjon.
• Knytter deg tett til målgruppen din. 

Her er en fremgangsmåte som kan hjelpe deg med å organisere en svært effektiv webinar­kampanje:

1. Fastsett målene og formålene dine: Det er avgjørende å forstå hvorfor du ønsker å arrangere et webinar eller en workshop. Definer tydelig hva du ønsker å oppnå. Dette gir deg et utgangspunkt som hjelper deg med å avgjøre om du lyktes ved slutten av arrangementet. 
2. Definer målgruppen din: Ved å forstå og tydelig definere målgruppen din basert på behovene og interessene deres kan du lage en engasjerende presentasjon som treffer dem.  
3. Velg et engasjerende tema: Målgruppen din avgjør hvilket tema du bør velge. Det må være relevant og engasjerende, løse en viktig utfordring og være interaktivt nok til å muliggjøre en grundig diskusjon. 
4. Gjennomfør en flerkanals markedsføring: Markedsfør arrangementet ditt i alle kanaler, inkludert sosiale medier, nettsted, e-post og annonser. Start markedsføringen minst fem til seks uker før arrangementsdagen. Bruk høydepunkter fra tidligere webinarer i markedsføringsmateriellet ditt. 
5. Gjennomfør en teknisk kontroll på forhånd: En teknisk kontroll på forhånd hjelper deg med å finne ut om de tekniske aspektene fungerer som de skal. Du vil ikke ha tekniske problemer under arrangementet. For å være på den sikre siden bør du ha en reserveplan i tilfelle uforutsette omstendigheter. Følg også opp deltakerne før arrangementsdagen.  
6. Følg med på og mål resultatene: Mål og følg med på viktige ABM-målinger, som deltakelsesrate, konverteringer på landingssiden, åpnings- og klikkrater for e-post, engasjementsrate, frafallsrate og så videre. 
7. Gjenbruk innholdet og gjennomfør markedsføring etter arrangementet: Send e-poster der du takker deltakerne, og benytt anledningen til å inkludere en spørreundersøkelse for tilbakemeldinger. Opprett deretter en e-postkampanje med webinarmateriellet, rettet mot personer som registrerte seg til arrangementet, men ikke deltok. Gjenbruk og del også de innspilte øktene i sosiale medier og på nettstedet ditt.

Eksempel på en ABM-kampanje med webinarer og workshoper 

Hvem er bedre egnet til å utnytte virtuelle arrangementer enn Calendly, et selskap som tilbyr programvare for planlegging? Calendly inviterte viktige kontakter som samsvarte med deres ICP, til virtuelle arrangementer og tilbød dem gratis tilgang til programvaren. 

Dette gjorde det mulig for Calendly å vise hvordan kunder kan bruke plattformen og planleggingsfunksjonene i sine egne virksomheter. Samhandlingen én til én gjorde det også enklere å konvertere kunder med gratiskontoer til betalende kunder, slik at de fikk tilgang til premiumfunksjonene. 

ABM-kampanjeidé #5: VIP-arrangementer og middager

VIP-arrangementer er en flott måte å komme i kontakt med eksisterende og potensielle kunder på. Ettersom de ofte er strengt invitasjonsbaserte, gjør det begrensede antallet deltakere det enkelt å bygge eller opprettholde en langsiktig forretningsrelasjon.

I tillegg er de strengt invitasjonsbaserte, noe som gjør det mulig for deg å komme i kontakt med potensielle kunder og starte eller opprettholde langsiktige forretningsrelasjoner. 

VIP-arrangementer gir resultater fordi de:

• Plasser kjøpere og B2B-selgere i nærheten av hverandre. 
• Gi bedre muligheter for interaksjoner av høy kvalitet.
• Skap sterke emosjonelle forbindelser mellom merkevarer og kjøpere.

Her er et rammeverk som kan hjelpe deg med å arrangere VIP-arrangementer og middager med fokus på ABM: 

1. Skisser målene dine: Målene dine vil avgjøre hva slags arrangement du ønsker å arrangere, hvem du må invitere, og hvordan programmet for arrangementet skal se ut 
2. Identifiser målgruppen: Lag en detaljert persona for målgruppen din basert på utfordringer, preferanser, interesser og motivasjon. 
3. Fastsett budsjettet: VIP-arrangementer kan være dyre. Uten riktig budsjettering kan du miste oversikten over kostnadene. Men husk at dette er en investering. Uansett budsjett må du sørge for at den forventede avkastningen forsvarer det.  
4. Bestem arrangementets format og tema: La målene, målgruppen og budsjettet ditt bidra til å fastsette arrangementets format og tema. Vurder også hvilken opplevelse du ønsker at deltakerne skal ha under arrangementet, samt merkevarefortellingen din.  
5. Samkjør med samarbeidspartnerne dine: Planlegg med samarbeidspartnerne dine fem til seks uker før arrangementet. Hold oversikt over alle partnerne dine, inkludert foredragsholdere, sponsorer og representanter. Når arrangementet nærmer seg, tar du kontakt for å sikre at alle er på samme side.   
6. Lag en agenda: En agenda beskriver aktivitetene som skal finne sted under arrangementet. Den angir også hvem som gjør hva, og når det skal gjøres. Dette skaper orden under arrangementet og hjelper med tidsstyringen. 
7. Markedsfør arrangementet: Annonser og markedsfør arrangementet på nettstedet ditt, i sosiale medier og via e-post. Du kan også benytte sponsorene og foredragsholderne dine samt betalt søk i markedsføringen.
8. Analyser arrangementet: Analyse av arrangementsdata kan vise deg avkastningen på investeringen og hvor og hvordan du kan forbedre fremtidige arrangementer.

Eksempel på ABM-kampanje med VIP-arrangementer og middag 

Engagio (kjøpt opp av Demandbase) benyttet Dreamforce, Salesforces årlige arrangement, for å nå markedsdirektører i målbedriftene sine. 

Hvordan gjorde de det? De laget en liste over bedriftene som deltok på arrangementet, og identifiserte markedsdirektørene deres. Deretter laget de figurer med vippende hoder av hver direktør. 

Engagio tok bilder av figurene med vippende hoder og informerte hver markedsdirektør om at de kunne hente sin figur på Engagios stand under arrangementet. Selskapet tilbød også å sende figuren til direktører som hadde et møte med en representant. Resultatet av denne kreative ABM-kampanjen? 31 % deltok i salgsmøtene.

ABM-kampanjeidé nr. 6: Kontobasert innholdsdistribusjon

Innholdssyndikering betyr å gjenbruke eksisterende innhold og publisere det på nytt på andre plattformer for å nå flere av målpersonene dine. Det blir kontobasert når du har en liste over bestemte kontoer du ønsker å rette eksisterende innhold mot. I tillegg kan dataene du får fra kampanjen, være nyttige for kampanjene dine for ny målretting og remarketing.

Kontobasert innholdsdistribusjon fungerer fordi det hjelper deg med å:  

• Bruke ressursene til innholdsmarkedsføring mer effektivt. 
• Rette det mest relevante innholdet mot de mest verdifulle potensielle kundene.
• Utvide rekkevidden til innhold om tankelederskap.
• Bearbeide potensielle kunder som en del av en flerkanalsstrategi.
• Øke avkastningen på investeringen i et innholdsstykke.

Men hvordan gjennomfører du en kontobasert ABM-kampanje for innholdsdistribusjon? 

Her er et praktisk rammeverk som kan hjelpe deg:

1. Ha kjennskap til målkontoene dine: Du må identifisere kontoer med høy verdi som mest sannsynlig vil ha behov for produktet eller tjenesten din. Deretter må du skaffe deg en grundig forståelse av disse kontoene og de viktigste beslutningstakerne. Segmenter dem basert på bedriftsspesifikke data og teknologistakken deres. Prioriter deretter basert på atferdssignaler og kjøpsintensjon. 
2. Utvikle en innholdsstrategi: Når målkontoene dine er fastlagt, er det på tide å bygge en innholdsstrategi basert på: 

• Emnene som vil appellere til målgruppen din.
• Innholdet som har størst potensial til å konvertere målbedriftene dine.
• Typen innhold som fungerer for målgruppen din. 
• Svar som får beslutningstakere til å ta en kjøpsbeslutning.  

Hvis du lurer på hvilken type innhold som fungerer, prioriterer de fleste B2B-markedsførere blogginnlegg, e-bøker og innhold i form av fagrapporter. 65 % av markedsførerne sier at kundehistorier og suksesshistorier er de største verdidriverne, mens 85 % av B2B-markedsførerne mener at video er et effektivt medium og markedsføringsverktøy for engasjement på nettet

3. Finn de rette partnerne for innholdssyndikering i ABM: Dette er avgjørende for innholdssyndikering i ABM. Vurder disse tre faktorene før du velger en partner for innholdssyndikering: 

• Rekkevidde: Sørg for at partneren din for innholdssyndikering har tilstrekkelig rekkevidde blant personer som vil engasjere seg i innholdet ditt.  
• Omdømme: Velg en partner med et godt omdømme i markedet sitt. Unngå partnere som kan svekke merkevaren din.
• Samsvar med målgruppen: Finn ut hvem den potensielle partneren din for innholdssyndikering primært henvender seg til, og avgjør om målgruppen har likhetstrekk med målgruppen din. 

Betalte partnere har større sannsynlighet for å ha et bredt nettverk av verifiserte kontakter som tilhører målgruppen din. 

4. Optimaliser innholdet: Finn de riktige søkeordene og optimaliser innholdet ditt for hver plattform. Noen utgivere krever at du oppgir om innholdet først ble publisert et annet sted, og inkluderer en lenke. Sørg for at du følger retningslinjene til hver utgiver. 
5. Følg opp potensielle kunder: Det er ikke nok å generere kvalifiserte potensielle kunder. Du trenger en plan for oppfølging som fører disse potensielle kundene videre gjennom salgstrakten. Avhengig av situasjonen din kan du bruke e-postmarkedsføring og landingssider til å følge opp potensielle kunder. 
6. Mål og følg med på resultatene: Ved å følge med på og måle resultatene kan du finne ut:

• Hvilket innhold som hjelper deg med å generere de mest kvalifiserte potensielle kundene. 
• Hvilket innhold som ikke gir gode resultater.
• Hvilke plattformer som har ført til at flere i målgruppen din har funnet innholdet ditt.

Med denne informasjonen kan du gjøre justeringer i senere ABM-markedsføringskampanjer. 

Eksempel på en ABM-kampanje for kontobasert innholdssyndikering

Buffer brukte innholdssyndikering til å øke trafikken til nettstedet, spre kjennskap og bygge relasjoner med påvirkere. I løpet av ni måneder skrev Leo Widrich, medgrunnlegger av Buffer, rundt 150 gjesteinnlegg og bygget opp en portefølje med tekster av høy kvalitet. Partnerne deres for republisering omfatter Huffington Post, Fast Company, Inc, Lifehacker, The Next Web osv.

Kevan Lee, tidligere markedsdirektør i Buffer, forklarer: «Det å skrive så store mengder innhold hjalp oss også med å finpusse og forbedre innholdet som ble publisert på vårt eget nettsted.» De fikk også et par store treff. To av innleggene deres fikk nesten 125 000 likerklikk på Facebook og over 14 000 delinger på Twitter.

ABM-kampanjeidé nr. 7: Interaktive opplevelsesarrangementer

Interaktive markedsføringskampanjer basert på opplevelser bruker nøye kuraterte virtuelle opplevelser eller fysiske opplevelser for å skape en engasjerende interaksjon med en bedrifts målgruppe. 

Noen eksempler på interaktive opplevelsesarrangementer er bedriftsretreater eller konferanser, matlagingskurs, 5 km-løp eller gåturer, vinsmakinger osv. Opplevelsesarrangementer er effektive fordi:

• De gjør forbrukerne til en del av merkevarehistorien din. 
• De har en tendens til å bli værende hos folk lenger
• De skaper en følelse av sosial tilknytning.
• De gjør det mulig for bedrifter å flytte grenser i tråd med merkevaren sin. 

Her er et rammeverk som kan hjelpe deg med gjennomføringen: 

1. Definer målene dine: Du må vite hva du ønsker å få ut av arrangementet. Ønsker du større merkevarebevissthet? Eller ønsker du å generere potensielle kunder? Dette vil påvirke markedsføringsinnsatsen din og hva slags opplevelse du skaper.  
2. Kjenn målgruppen din: Det er vanskelig å levere en god opplevelse uten å kjenne målgruppen din. Følg med på samtaler i sosiale medier for å se hvem som snakker om produktet ditt. Ta i bruk data om trafikken på nettstedet ditt og tidligere arrangementsdeltakere. 
3. Skap en spennende opplevelse:  I tråd med merkevaren og målgruppen din bør du skape en engasjerende og interaktiv opplevelse for deltakerne. Ikke vær redd for å være modig. Tenk utenfor boksen. Du vil at opplevelsen skal være minneverdig. 
4. Markedsfør i sosiale medier og samarbeid med influensere: Bruk kanalene dine i sosiale medier til å skape oppmerksomhet rundt arrangementet. Øk rekkevidden din ved å få deltakerne til å snakke om opplevelsen sin på nettet ved hjelp av en emneknagg. Influensere kan også hjelpe merkevaren og arrangementet ditt med synlighet. Men før du inngår samarbeid med en influenser, må du sørge for at målgruppen deres samsvarer med din. 
5. Mål resultatene: Analyser viktige resultatindikatorer som deltakelse og konvertering. Denne typen kampanje kan være vanskelig å måle, men det hjelper å ha tydelige mål og målsetninger fra starten av. Innsikten du får fra hvert arrangement, kan hjelpe deg med å utforme fremtidige arrangementer. 
6. Følg opp: Ta kontakt med deltakerne etter arrangementet og takk dem for at de tok seg tid. Du kan bruke denne muligheten til å tilby dem rabatter eller be om tilbakemeldinger. Oppfølging kan være starten på et langsiktig forretningsforhold.

Eksempel på en ABM-kampanje med interaktive opplevelsesbaserte arrangementer 

Facebook IQs liveopplevelse var en kreativ ABM-kampanje der Facebook-teamet brukte data til å skape levende scener som representerte målgruppen deres. En av scenene var IQ Mart, en butikksetting som viste nettbutikkens kundereise frem til konvertering ved hjelp av sosiale medier. En annen var en Instagram-kafé med millennial-tema som viste hvordan kundene deler på plattformen.

FacebookIQ

Resultatet? 

93 % av deltakerne sa at opplevelsen ga verdifull innsikt i hvordan Facebook kan brukes til forretningsformål.

Idé til ABM-kampanje nr. 8: Kontospesifikke kampanjer med betalte medier

Kontospesifikke kampanjer med betalte medier retter seg mot bestemte kontoer gjennom betalte medier som displayannonser, videoannonser, Google-annonser og andre tradisjonelle medier som reklametavler og TV. Kontospesifikke kampanjer med betalte medier fungerer på grunn av:

• Presis målretting
• Kreativ testing
• Resultatsporing
• Overkommelig pris og avkastning på annonsekostnadene 

Her er en fremgangsmåte for kontospesifikke kampanjer med betalte medier:

1. Angi målene dine: Et av de første spørsmålene LinkedIn eller Facebook Ads Manager stiller, gjelder målene dine. Du må vite hva du ønsker å oppnå for å vite hva slags annonser du skal kjøre og hvor. 
2. Forstå målgruppen din: Enten du retter deg mot én konto eller flere kontoer, må du forstå potensielle kunder for å lage annonser som treffer dem. Hvis du ikke har nok data til å trekke innsikt fra, kan du lage spørreundersøkelser eller snakke direkte med brukerne.  
3. Velg hvor du vil vise annonsene dine: Hvis du kjenner målgruppen din godt nok, har du en ganske god idé om hvor du bør vise annonsene dine. Hvert sosiale medium har bestemte demografiske grupper som bruker plattformen. Et B2B-selskap vil for eksempel ha større sannsynlighet for å finne beslutningstakere og kontosider på LinkedIn. 
4. Velg annonseformat: Det finnes mange annonseformater å velge mellom. Du trenger ikke å begrense deg til bare ett. Du må imidlertid finne ut hvilke annonseformater som tjener formålet ditt.  
5. Fastsett annonsebudsjettet: Bestem hvor mye du ønsker å bruke på annonsekampanjen. Dette gjør det mulig å fordele midlene på riktig måte. 
6. Lag overbevisende annonser: Tenk nøye gjennom teksten i annonsene dine og hvordan annonsene ser ut. Gjør designene iøynefallende og videoene oppslukende og engasjerende. 

Bruk passende skrifttyper og tydelige bilder der det er nødvendig, og varier annonsene dine slik at de treffer ulike demografiske segmenter. En beslutningstaker fra millennial-generasjonen kan for eksempel bli imponert av en stilfull annonse, men det samme gjelder kanskje ikke for en eldre beslutningstaker. 

7. Følg med på kampanjen: Sørg for å følge med på måltall som kostnad per klikk, klikkfrekvens, konverteringsfrekvens, kostnad per anskaffelse og så videre. Du kan også bruke kvalitative metoder ved å spørre potensielle kunder hvor eller hvordan de hørte om deg. 

Eksempel på kontospesifikk betalt mediekampanje med ABM

Fremskritt innen markedsføringsteknologi gjør det mulig å målrette betalte annonser mot personer som samsvarer med ICP-en din. Men med ABM kan du gå enda lenger og målrette nøkkelkontakter i en målrettet konto. 

UserGems kjører for eksempel personaliserte annonser på LinkedIn for medlemmer av RevOps-team og C-suite-ledere i målrettede kontoer som allerede er i dialog med salgsutviklerne (SDR-ene) deres. 

Her er et eksempel på LinkedIn-annonsene deres:

Dette gjør det mulig for dem å bygge relasjoner med flere interessenter i én enkelt konto, noe som øker sjansene deres for å vinne den kontoen. 

Slik måler du resultatene av ABM-kampanjeideene dine

Ved å følge med på sentrale resultatindikatorer og måltall kan du måle resultatene av ABM-kampanjen din. Dette hjelper deg med å forbedre markedsføringsinnsatsen og bedre samkjøre ABM-strategiene dine med forretningsmålene i påfølgende kampanjer. 

Her er fem sentrale måltall du bør følge med på: 

1. Antall beslutningstakere i målrettede kontoer som er engasjert

ABM-kampanjer retter seg mot kontoer og relevante interessenter i disse kontoene. Dette måltallet hjelper deg med å følge med på antallet nøkkelbeslutningstakere du engasjerte under kampanjen, og antallet interessenter som engasjerte seg i merkevaren din etter kampanjen. 

2. Antall avtalte samtaler og møter

Dette er en ledende indikator på en vellykket ABM-kampanje. Samtaler og møter gir salgs- og markedsføringsteamet ditt en god mulighet til å konvertere disse interessentene. Det kan bli starten på et langsiktig forretningsforhold og økte inntekter. 

3. Samlet kontobasert ROI

ABM-kampanjer koster penger – selv om ABM-taktikker er kjent for å bidra til å holde kostnadene på et minimum. Likevel vil du etter en kampanje vite om avkastningen rettferdiggjør investeringen i tiltakene dine. 

Følg med på inngående og utgående ROI. Andre måltall du bør ta med i beregningen når du følger med på samlet ROI, er:

• Avtalestørrelse
• Vinnerandel
• Salgshastighet

4. Markedsføringskvalifiserte kontoer (MQA)

MQA-er er kontoer som viste en viss interesse for produktene og tjenestene dine under kampanjen, men som ikke tok noen vesentlige skritt. Ved å følge med på denne indikatoren kan du identifisere potensielle målrettede kontoer i begynnelsen av kjøpsreisen. B2B-selskaper har ulike kriterier for å kvalifisere en konto som en MQA. Sørg derfor for å definere kriteriene dine. 

5. Kundens livstidsverdi (CLV)

ABM-kampanjer handler ikke alltid om å målrette og skaffe nye kontoer. Hvis kampanjen din handler om å pleie og beholde potensielle kunder, ønsker du å fastslå den langsiktige verdien av kontoene du pleier. 

Det betyr ikke at dette ikke kan gjøres for nye kontoer. Du kan beregne CLV-en for nye kontoer ved å multiplisere den nåværende verdien med den forventede levetiden.   

Målene og hensiktene med ABM-markedsføringskampanjen din vil samlet sett bidra til å avgjøre hva du velger å følge med på og måle. Uansett hva du velger, finnes det mange verktøy. Her er noen verktøy som hjelper deg med å følge med på og måle relevante måltall:

• LinkedIn Sales Navigator – best for relasjonsbygging i stor skala 
• Demandbase – best for ABM-annonsering
• Salesforce Marketing Cloud – beste kombinasjon av ABM og CRM

Du finner en omfattende liste over verktøy for å følge med på ABM-måltallene dine i veiledningen vår 20 beste programvarer for kontobasert markedsføring.

Tilfør mer kreativitet til din neste ABM-kampanje

Hvis du ønsker å tilføre ukonvensjonell tenkning til din neste kampanje, bør ABM-eksemplene jeg har fremhevet, inspirere deg til å utvikle noen egne ideer. Ikke vær redd for å gjøre noe som aldri har blitt gjort før. Lykken står den dristige bi, tross alt. 

Sørg for at ABM-taktikkene dine samsvarer med merkevaren og forretningsmålene dine.

Ta en titt på disse 11 ABM-ideene og eksemplene hvis du trenger flere ideer. Og ikke glem å abonnere på The CMO-nyhetsbrevet, slik at du kan få mer av det gode innholdet rett i innboksen din.