Tendenze Fondamentali del Marketing Basato sugli Account nel 2026

Perché l’Account-Based Marketing è importante?

L’account-based marketing (ABM) abbandona l’approccio tradizionale di generazione di lead su larga scala a favore di campagne di marketing iper-mirate. Una strategia ABM identifica e punta a gruppi più piccoli di account ad alto valore, trattando ognuno come un proprio mercato.  

Questo approccio mirato aumenta la personalizzazione e convoglia le risorse verso gli account con maggiori probabilità di conversione, migliorando produttività ed efficienza. L’ABM elimina la necessità di coltivare una vasta gamma di potenziali clienti ed è particolarmente utile per le vendite B2B, dove il valore delle trattative è più alto e i cicli di vendita sono più lunghi.

Per esempio, supponiamo che tu stia vendendo un prodotto SaaS a livello enterprise. Invece di gettare una rete ampia su diverse aziende, l’ABM ti consente di concentrarti sugli account con maggiore necessità e budget disponibile.

Altri vantaggi chiave dell’account-based marketing includono:

• Maggiore coinvolgimento: Campagne personalizzate con messaggi e contenuti su misura affrontano i bisogni specifici e i punti dolenti di ciascun account.
• Aumento del valore medio dei contratti: Le aziende che hanno implementato l’ABM hanno visto aumentare il valore medio dei contratti annuali del 171% (TOPO, ABM Leadership Alliance).
• Relazioni più solide: Affrontando le sfide e gli obiettivi individuali, l’ABM favorisce connessioni più forti con gli account chiave e i decisori.
• ROI comprovato: Il 72% dei marketer che utilizzano l’ABM dichiara che offre il ROI più elevato rispetto ad altre strategie di marketing (Momentum ITSMA).

9 Tendenze ABM per il Successo dei Ricavi nel 2026

Man mano che il marketing B2B si evolve, è fondamentale restare aggiornati sulle tendenze emergenti che favoriscono la crescita dei ricavi e migliorano la tua strategia ABM. Ecco una panoramica delle principali tendenze da osservare nel 2026:

1. Identifica i potenziali clienti pronti all’acquisto usando i dati di intenzione

I dati di intenzione migliorano la tua capacità di identificare account di alto valore e costruire elenchi di account target efficaci per la tua strategia ABM. Tracciano inoltre le interazioni online per prevedere quando un acquirente è vicino alla decisione di acquisto, offrendo informazioni chiave per campagne iper-personalizzate. 

Questo è uno dei motivi principali per cui è diventato un diffuso caso d’uso del software ABM.

Esistono quattro principali tipi di dati di intenzione: dati di intento di ricerca, dati di coinvolgimento, dati firmografici e dati tecnografici. Questi dati vengono raccolti sia da fonti proprietarie, come il tuo sito web, sia da fonti di terze parti, come altri siti online. 

Migliori pratiche per l’utilizzo dei dati di intenzione nell’ABM:

• Individua i prospect in fase iniziale: Usa i dati di intenzione per identificare gli account nelle prime fasi del percorso d’acquisto ed essere la prima azienda a contattarli.
• Migliora la qualità degli MQL: Utilizza i dati di intenzione per valutare i lead in base all’intento di acquisto dimostrato, dando priorità a quelli con maggior potenziale.
• Aumenta le conversioni da chiamate a freddo: Sfrutta le informazioni dei dati di intenzione per affrontare al telefono ricerche specifiche, sfide e possibili soluzioni dei prospect.

Per iniziare a utilizzare i dati di intenzione per costruire i tuoi elenchi di account target e valutare i lead, investi in un fornitore di dati di intenzione come Demandbase, Bombora o Cognism. Questi strumenti e fornitori rendono possibile monitorare i segnali di acquisto attraverso tutte le fonti online utilizzate dai tuoi prospect. Questa tendenza spiega perché molti preferiscono ABM rispetto alla demand generation.

Unisciti alla comunità

Unisciti alla community CMO per accedere a contenuti esclusivi, modelli pratici, eventi riservati ai membri e approfondimenti settimanali sulla leadership—l’iscrizione è gratuita.

Sign up with:

LinkedInGoogleMicrosoft

Or sign up with email:

Name*

First name Last name

Seniority*

Select an optionExecutive / C-suiteVPDirectorManagerIndividual ContributorOther

Business email*

Create Password*

By submitting you agree to receive occasional emails. You can unsubscribe at any time. For more details review our Privacy Policy.

This field is hidden when viewing the form

LinkedIn profile

This field is hidden when viewing the form

Company's AI adoption maturity

Select an optionExploring opportunitiesRunning pilotsScaling adoptionEmbedded in the business model

This field is hidden when viewing the form

Free Account Module

Bottom BarLanding PageFooterInlinePop UpSidebarSSO

2. Individua opportunità di ricavo lungo il percorso d’acquisto

Uno dei principali vantaggi dell’account-based marketing è la capacità dei marketer di incidere direttamente sulla crescita dei ricavi. Tuttavia, le strategie ABM più avanzate devono andare oltre una mentalità solo di top-of-funnel per massimizzare il potenziale di ricavo.

Allontanati per un attimo e considera l'intero percorso d'acquisto quando sviluppi il tuo approccio di account-based marketing. Definisci metriche di successo per ogni fase dell'acquisto, dalla generazione dei lead fino alla conversione. 

Best practice per individuare opportunità di guadagno in tutto il percorso d'acquisto:

• Mappa il percorso dell'acquirente: Definisci e documenta chiaramente le fasi che i tuoi potenziali clienti attraversano, dalla consapevolezza fino al post-acquisto, per identificare i principali touchpoint e le opportunità di interazione.
• Utilizza i dati per ottimizzare il coinvolgimento: Raccogli e analizza continuamente dati provenienti da ogni fase del percorso d'acquisto per perfezionare le tue strategie e migliorare i tuoi sforzi di ABM.
• Segmenta i tuoi account target: Dividi la tua lista di account target in base alla loro fase nel percorso d'acquisto per offrire contenuti e messaggi personalizzati che rispondano ai loro attuali bisogni e interessi.

Assicurati di raccogliere dati e insight in ogni possibile punto di contatto. Questo include il monitoraggio delle interazioni sul tuo sito web, l’analisi dell’engagement con i materiali di marketing e la comprensione dei principali punti di dolore e delle motivazioni dei tuoi account target.

3. Progetta e lancia campagne ABM integrate

L'integrazione completa e l'impegno verso una strategia basata sugli account sono fondamentali per utilizzare efficacemente le risorse e massimizzare il ROI. Le campagne ABM integrate riducono i silos operativi consolidando i dati provenienti da diverse fonti, strumenti e team, creando così un approccio completo per raggiungere gli account di alto valore.

Questa integrazione consente il monitoraggio in tempo reale dell’avanzamento dell’account attraverso il funnel ABM, offrendo visibilità su quando un account è pronto a passare alla fase d'acquisto.  

Best practice per lanciare campagne ABM integrate:

• Centralizza le fonti dati: Consolida i dati da CRM, provider di intent data e strumenti di analisi su un'unica piattaforma per una visione unificata e un monitoraggio coerente.
• Automatizza il flusso e la reportistica dei dati: Automatizza il trasferimento dei dati agli strumenti di reporting per mantenere i team aggiornati sui più recenti insight e rispondere rapidamente ai cambiamenti.
• Allinea team e obiettivi: Allinea marketing, vendita e altri team su obiettivi e strategie comuni per incentivare la collaborazione e favorire il successo delle campagne.

Per creare e lanciare campagne ABM integrate, sono necessari customer data platform (CDP) e software ABM. Questi strumenti consentono il monitoraggio in tempo reale del progresso degli account all’interno del funnel, fornendo visibilità su quando un account è pronto ad entrare nella fase di acquisto.

Il miglior software di Account-Based Marketing

Se stai cercando software ABM che mantengano ciò che promettono, ho utilizzato il nostro scrupoloso sistema di recensione per compilare questa lista senza fronzoli dei migliori account-based marketing software, insieme a ciò in cui eccelle ciascuno secondo la mia analisi:

I clic sui link qui sotto possono generare una commissione, che sostiene i nostri test e le nostre recensioni indipendenti di software e servizi. Scopri di più su come rimaniamo trasparenti.

1. 1. Userled — Best for creating personalized microsites
2. 2. Cognism — Best for high-quality data enrichment
3. 3. Sendoso — Best for personalized gifting in ABM
4. 4. ZoomInfo — Best for actionable B2B contact intelligence
5. 5. LeanData — Best for precise lead routing
6. 6. Demandbase — Best for ABM advertising
7. 7. 6sense — Best platform for AI modeling based on intent da
8. 8. Terminus — Best for easy revenue attribution
9. 9. RollWorks — Best for campaign-market alignment
10. 10. Influ2 — Best for targeting individual decision makers

4. Avvia campagne di contenuti ABM personalizzati e specifici per l'account

I contenuti personalizzati e specifici per account rappresentano la pietra angolare di una strategia di contenuti ABM di successo. Fornire contenuti altamente personalizzati a singoli account aumenta il coinvolgimento e i tassi di conversione. 

Best practice per creare contenuti e campagne specifiche per l'account: 

• Sfrutta le informazioni sugli account: Utilizza dati e insight su ogni account per personalizzare i tuoi contenuti. Comprendi il loro settore, le sfide e gli obiettivi aziendali per creare messaggi che colpiscano i loro bisogni specifici.
• Crea contenuti su misura: Sviluppa contenuti pensati appositamente per ciascun account, come email personalizzate, landing page dedicate e casi di studio mirati. Consulta la nostra guida per sviluppare una strategia di contenuti ABM per scoprire le migliori tattiche di personalizzazione in base ai principali punti deboli dei tuoi account target.
• Interagisci sui touchpoint rilevanti: Identifica e utilizza i principali touchpoint per ciascun account, come i canali di comunicazione preferiti e le fasi del processo decisionale. Offri contenuti personalizzati attraverso questi canali per massimizzare engagement e impatto.

Questo approccio prevede la personalizzazione di contenuti e messaggi per affrontare i bisogni, le sfide e gli interessi unici di ogni account target. Questo livello di personalizzazione non solo aumenta la probabilità di coinvolgimento, ma posiziona anche il tuo brand come partner di valore nella risoluzione delle loro criticità.

5. Espandi le strategie ABM su tutto il ciclo di vendita

In passato, l’ABM si concentrava sul migliorare la qualità dei lead che entravano nel funnel di vendita. Tuttavia, le strategie ABM moderne devono essere integrate in tutto il ciclo di vendita.  

In questo modo ti assicuri di mantenere interazioni coerenti e personalizzate con gli account in ogni fase. Questo approccio aiuta nella coltivazione dei lead, nella fidelizzazione e nell’upselling ai clienti esistenti. E genera più valore e maggiori ricavi da ogni account.

Best practice per personalizzare le strategie ABM sull’intero ciclo di vendita: 

• Crea un team ABM interfunzionale: Forma un team che includa membri di vendite, marketing, product management, customer success e finanza. Questo assicura un approccio coeso durante tutto il ciclo di vendita.
• Monitora le metriche dell’intero funnel: Passa da metriche focalizzate solo sulla parte alta del funnel alla valutazione dell’impatto dell’ABM su tutto il funnel di vendita. Analizza metriche come i tassi di conversione lead-to-customer, il valore medio delle trattative e il customer lifetime value. Leggi la nostra guida alle metriche ABM per scoprire come tracciare l’impatto delle tue attività ABM.
• Monitora e ottimizza: Controlla costantemente l’efficacia delle tue strategie ABM durante tutto il ciclo di vendita. Raccogli feedback, analizza le metriche di performance e apporta le correzioni necessarie per ottimizzare l’approccio e massimizzare i risultati.

6. Usa l’automazione potenziata dall’AI per trasformare l’ABM 

Gli strumenti basati sull’intelligenza artificiale sono un’ottima soluzione per scalare rapidamente e migliorare le tue attività di account-based marketing. Alcuni dei tanti modi per utilizzare l’AI nell’ABM includono l’automazione di compiti ripetitivi, il miglioramento del lead scoring e l’esecuzione di analisi predittive.

Per avere successo nell’ABM, devi dimostrare una profonda comprensione delle esigenze e delle sfide degli account target. Per farlo hai bisogno di dati di intent, e combinare questi dati con l’AI aumenta velocità e precisione nella tua analisi e comprensione degli account.

Best practice per usare l’automazione AI nell’ABM:

• Inizia valutando le opzioni: Lo scenario AI sta crescendo rapidamente con nuovi strumenti che emergono ogni settimana. Parti allineando le figure chiave sugli obiettivi ABM e valuta le soluzioni AI compatibili con la tua strategia e il tuo budget.
• Usa l’analisi predittiva per identificare gli account target: Investi in strumenti AI con funzionalità di analisi predittiva per prevedere i comportamenti degli account e dare priorità a quelli più propensi alla conversione.
• Punta sul lungo termine: L’AI è qui per restare. Assicurati che il tuo team marketing sia organizzato per la formazione continua e lo sviluppo di nuove competenze. In questo modo sarai pronto ad adottare strumenti e metodi AI sempre più efficaci man mano che emergeranno.

7. Dai priorità all’espansione e alla fidelizzazione degli account 

L’account-based marketing e il marketing tradizionale differiscono nell’approccio alle relazioni di lungo termine con i clienti. Il marketing tradizionale guarda la generazione di lead nell’ottica “quantità più che qualità”, mentre l’ABM fa il contrario. 

Nell’ABM, la priorità è coltivare, espandere e mantenere le relazioni con i clienti, perché hai già identificato questi account come preziosi. 

Best practice per espansione e fidelizzazione degli account: 

• Approfondisci il coinvolgimento: Interagisci regolarmente con i tuoi account principali attraverso contenuti personalizzati, campagne mirate e supporto proattivo. Questa interazione continua aiuta a mantenere relazioni solide e il tuo brand nella mente del cliente.
• Individua opportunità di upsell e cross-sell: Sfrutta l’analisi dei dati e il feedback dei clienti per individuare occasioni di upselling e cross-selling nei tuoi account esistenti. Personalizza le tue proposte in base alle esigenze in evoluzione dei clienti e mostra come prodotti o servizi aggiuntivi possano generare valore.
• Offri un servizio clienti eccezionale: Assicurati che il tuo team di supporto sia preparato a gestire le richieste, risolvere rapidamente i problemi e superare le aspettative dei clienti.

Dare priorità all’espansione e alla fidelizzazione degli account massimizza il valore nel tempo dei tuoi clienti e riduce gli sprechi di risorse.

8. Dai priorità alla conformità dei dati degli utenti e al rispetto delle normative 

Le preoccupazioni legate alla privacy sono prioritarie nel tech B2B e nel SaaS, visto che oltre la metà degli adulti americani ha scelto di non acquistare un prodotto o servizio a causa di recenti violazioni dei dati e preoccupazioni per la privacy. Considerando che l’ABM è una strategia di marketing fortemente orientata ai dati, è necessario un approccio attento alla privacy dei dati e alle normative in materia. 

L’ABM prevede la raccolta e l’utilizzo di dati personali, che devono essere conformi a regolamenti come GDPR e CCPA. La mancata conformità può comportare sanzioni significative e danni alla reputazione della tua azienda.

Migliori pratiche per la gestione dei dati degli utenti e delle normative sui dati: 

• Definisci politiche di raccolta e utilizzo dei dati: Stabilisci politiche chiare su come vengono raccolti, utilizzati e conservati i dati personali. Assicurati che queste politiche siano comunicate in modo efficace agli stakeholder e ai target di riferimento.
• Ottieni il consenso esplicito: Cerca sempre un consenso esplicito, informato e inequivocabile dalle persone prima di utilizzare i loro dati. 
• Implementa misure di sicurezza robuste: Proteggi le informazioni personali con server sicuri, crittografia dei dati e rigidi controlli di accesso. Garantire la sicurezza dei dati aiuta a prevenire violazioni e accessi non autorizzati.

9. Un aumento delle strategie ABM che danno priorità all'allineamento tra vendite e marketing

I buyer B2B si aspettano sempre più un'esperienza cliente personalizzata e senza interruzioni, e sono disposti a pagare fino al 30% in più per ottenerla. L'allineamento tra vendite e marketing è fondamentale affinché i tuoi sforzi ABM possano soddisfare queste aspettative. 

Senza allineamento, marketing e vendite operano in compartimenti stagni, causando un'esperienza cliente frammentata. Questo non solo limita la tua capacità di offrire un'esperienza coesa, ma apre anche la porta a errori e inefficienze.

Migliori pratiche per migliorare l'allineamento tra vendite e marketing: 

• Stabilisci obiettivi e metriche condivisi: Assicurati che entrambi i team lavorino verso gli stessi obiettivi, stabilendo obiettivi comuni e metriche di performance. Questo allineamento aiuta a sincronizzare gli sforzi e a favorire la collaborazione.
• Implementa una comunicazione regolare e feedback continui: Programma incontri regolari e crea canali per una comunicazione continua tra vendite e marketing. Questo consente a entrambi i team di condividere intuizioni, affrontare problemi e adattare strategie in tempo reale.
• Sfrutta la tecnologia per l'integrazione: Utilizza strumenti integrati di CRM e automazione del marketing per ottimizzare la condivisione dei dati e garantire che entrambi i team abbiano accesso alle stesse informazioni. Questo riduce la duplicazione degli sforzi e migliora il coordinamento.

Dare priorità all'allineamento tra vendite e marketing è essenziale per offrire un'esperienza cliente coesa e personalizzata. Assicurati di collaborare sui contenuti e sui messaggi per garantire coerenza su tutti i touchpoint e investi in una formazione congiunta per rafforzare la comprensione reciproca.

Unisciti per ulteriori approfondimenti sull'Account-Based Marketing

Rimanere aggiornati sulle tendenze ABM è essenziale per massimizzare i ricavi e migliorare la tua strategia di marketing. Dallo sfruttamento dei dati di intento e degli strumenti basati sull’IA fino all’assicurare un allineamento senza interruzioni tra vendite e marketing, ogni tendenza offre opportunità preziose per raffinare i tuoi sforzi ABM.

Per ulteriori approfondimenti pratici e per essere sempre aggiornato con le ultime novità del settore, non perderti la newsletter di The CMO. Iscriviti oggi per ricevere consigli di esperti, suggerimenti pratici e contenuti esclusivi pensati per aiutarti a eccellere nelle tue attività di marketing.