Pages d’atterrissage ABM : meilleures pratiques et techniques
Avec le marketing basé sur les comptes (ABM), les entreprises peuvent utiliser des pages d’atterrissage ABM pour créer des campagnes personnalisées ciblant leurs prospects et comptes à forte valeur. Contrairement aux approches marketing traditionnelles qui visent un large public, les programmes de marketing basé sur les comptes sont précis ; ils nécessitent une compréhension approfondie des comptes cibles et un message sur mesure.
L’un des principaux leviers de personnalisation des messages pour vos comptes clés se trouve sur vos pages d’atterrissage du site web.
Dans une étude menée en 2019 par Hanover Research pour PROS, 69 % des acheteurs ont déclaré que des expériences personnalisées les aidaient à acheter un produit. Mieux encore, ils étaient prêts à payer plus si un prix spécialement adapté leur était proposé. Votre page d’atterrissage est précisément l’endroit où cette magie peut opérer.
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Qu’est-ce qui distingue les pages d’atterrissage ABM ?
En essence, le marketing basé sur les comptes est une approche stratégique qui coordonne les efforts personnalisés du marketing et des ventes pour cibler des comptes spécifiques. Cette stratégie traite chaque compte comme son propre marché, en adaptant les campagnes pour répondre aux besoins et caractéristiques uniques de chacun.
Les pages d’atterrissage ABM comparées au marketing traditionnel diffèrent sur plusieurs points :
- Elles sont hautement personnalisées, s’adressant directement aux défis et points de douleur du compte cible
- Elles sont co-créées de façon collaborative entre les équipes marketing et commerciales, garantissant l’alignement des messages et des objectifs
- Les pages d’atterrissage ABM proposent aussi généralement un contenu plus détaillé et spécifique, destiné à engager les parties prenantes du compte cible à différentes étapes du parcours d’achat. Vous pouvez mesurer ce succès en utilisant un logiciel ABM.
Comment créer des pages d’atterrissage ABM qui convertissent
Créer des pages d’atterrissage ABM efficaces demande une approche stratégique centrée sur l’engagement et la conversion des comptes cibles. Voici quelques étapes à suivre :
1. Identifiez les comptes cibles
L’identification des comptes cibles et des décideurs est cruciale lors de la création d’une page d’atterrissage ABM. L’ABM se concentre sur un marketing personnalisé pour des comptes spécifiques, plutôt que pour un large public, ce qui nécessite un ciblage précis.
Pour identifier vos comptes et décideurs cibles, réalisez une recherche approfondie sur les segments de marché, les secteurs et les profils d’entreprise. Prenez en compte des éléments comme :
- la taille de l’entreprise
- La localisation
- Le chiffre d’affaires
- Les points de douleur
- Les décideurs clés
Une fois que vous disposez d’une liste de comptes cibles, personnalisez votre page d’atterrissage ABM pour qu’elle résonne avec ces cibles, en utilisant du contenu web personnalisé et un langage approprié. Soulignez de quelle manière vos solutions répondent à leurs besoins et leur apportent de la valeur. Cette approche ciblée renforce le taux de conversion et favorise des relations plus solides avec vos comptes clés.
2. Formulez votre proposition de valeur
Formuler une proposition de valeur puissante est essentiel pour une page d’atterrissage ABM. Il s’agit d’une déclaration expliquant en quoi vos solutions résolvent les problèmes des clients ou répondent à leurs besoins, tout en les convainquant que votre entreprise est la meilleure option pour eux.
Pour construire cette proposition efficacement, comprenez bien les besoins et points de douleur de vos comptes cibles. Mettez en avant ce qui vous différencie de la concurrence et insistez sur les avantages spécifiques. Soyez clair, concis et pertinent par rapport aux attentes de votre audience.
Vous pouvez également anticiper d’éventuelles objections, par exemple sur le prix, en mettant l’accent sur la valeur à long terme ou les économies réalisées. Une proposition de valeur bien construite améliore la communication autour de votre offre et augmente les chances de conversion sur votre page d’atterrissage ABM.
3. Concevez votre mise en page
Concevoir une mise en page visuellement attractive est crucial pour une page d’atterrissage ABM efficace. Elle doit être facile à parcourir, avec une hiérarchie d’information claire pour guider l’utilisateur vers l’action souhaitée.
Pensez à ces éléments :
- Design épuré : Évitez l’encombrement et les éléments excessifs, en utilisant les espaces blancs.
- Couleurs contrastées : Utilisez le contraste pour attirer l’attention sur les détails importants.
- Images de qualité : Ajoutez des images pertinentes et de qualité pour renforcer l’attrait visuel.
- Titres clairs : Utilisez des titres et sous-titres clairs pour faciliter le balayage visuel.
En intégrant ces éléments dans votre mise en page, vous pouvez créer une page d’atterrissage ABM qui non seulement capte l’attention de votre audience visuellement, mais l’aide également à naviguer efficacement, tout en offrant une expérience utilisateur positive.
Je vous recommande de tester plusieurs variantes de design par vous-même et d’en suivre les indicateurs de performance. Lorsque vous en trouvez une qui fonctionne bien, conservez-la comme modèle pour de futures campagnes ABM.
4. Preuve sociale et témoignages
La preuve sociale, les études de cas et les témoignages clients sont des outils puissants pour renforcer la crédibilité et la confiance sur votre page d’atterrissage ABM. La preuve sociale, concept selon lequel les personnes sont influencées par les actions des autres, peut avoir un impact significatif sur les décisions d’achat. Quand les clients potentiels voient que d’autres bénéficient de vos produits ou services, ils sont plus susceptibles de faire confiance à votre entreprise.
Les témoignages clients, une forme de preuve sociale, sont particulièrement efficaces pour influencer les prospects. En mettant en avant les expériences de clients satisfaits, vous démontrez la valeur et l’efficacité de vos offres.
Pour intégrer efficacement la preuve sociale et les témoignages :
- Citations de clients satisfaits : Soulignez les principaux bénéfices et la valeur à travers des citations de clients heureux.
- Avis et évaluations de clients : Affichez des avis positifs et des notes pour montrer les expériences positives des autres.
- Présence sur les réseaux sociaux : Mettez en avant vos abonnés et l’engagement sur les réseaux sociaux pour renforcer la crédibilité.
En appliquant ces stratégies, votre page d’atterrissage ABM peut instaurer la confiance et la crédibilité, augmentant ainsi les chances de conversion.
5. Personnalisez avec du contenu dynamique
Personnaliser l’expérience utilisateur grâce à du contenu dynamique est essentiel pour renforcer la pertinence de votre page d’atterrissage ABM. Le contenu dynamique s’adapte aux besoins et centres d’intérêt spécifiques des utilisateurs, comme la localisation, le secteur d’activité ou les interactions passées. Il s’agit d’une fonctionnalité clé et l’un des nombreux avantages des générateurs de pages d’atterrissage alimentés par l’IA.
Pour mettre en œuvre efficacement du contenu dynamique, utilisez :
- Jetons de personnalisation : Utilisez des espaces réservés remplacés par un contenu personnalisé, tel que le nom de l’entreprise de l’utilisateur, pour renforcer l’engagement.
- Segmentation : Divisez votre audience en groupes selon des caractéristiques ou centres d’intérêt communs, permettant ainsi la création de contenu sur-mesure.
- Blocs de contenu dynamiques : Affichez ou masquez des sections de contenu selon des critères comme la localisation ou le secteur, garantissant ainsi la pertinence pour chaque utilisateur.
En recourant à la personnalisation dynamique de votre contenu ABM, vous créez une expérience ciblée. Pensez à adopter l’approche du marketing individualisé — la forme la plus personnalisée et ciblée que peut prendre l’ABM — pour vraiment stimuler l’engagement et les taux de conversion sur votre page d’atterrissage.
6. Optimisez pour le mobile
Optimiser votre page d’atterrissage ABM pour les appareils mobiles est essentiel pour l’accessibilité et l’efficacité, compte tenu de la montée en puissance de l’utilisation des smartphones et tablettes pour naviguer sur le web.
Pour garantir l’optimisation mobile, concentrez-vous sur :
- Design réactif : Assurez-vous que votre page s’adapte parfaitement à différentes tailles et orientations d’écran.
- Simplicité : Gardez le design épuré et dégagé, en tenant compte de l’espace limité sur les écrans mobiles.
- Gros boutons : Utilisez de grands boutons faciles à cliquer pour des appels à l’action clairs et une meilleure interaction utilisateur.
- Polices lisibles : Utilisez des polices grandes et faciles à lire pour améliorer la lisibilité sur les petits écrans.
- Formulaires concis : Raccourcissez les formulaires afin qu’ils soient adaptés aux utilisateurs en déplacement, ce qui augmente le potentiel de conversion.
En appliquant ces pratiques, votre page d’atterrissage ABM sera accessible et efficace sur tous les appareils, répondant ainsi aux besoins variés de votre audience.
7. Personnalisez vos appels à l’action
Dans la création d’une page d’atterrissage ABM efficace, les appels à l’action (CTA) personnalisés jouent un rôle central. Les CTA incitent les utilisateurs à effectuer des actions précises, comme s’inscrire à une newsletter ou réaliser un achat.
Pour optimiser votre CTA, utilisez :
- Langage axé sur l’action : Utilisez un langage direct qui incite à agir, comme « Inscrivez-vous maintenant » ou « En savoir plus ».
- Visibilité : Assurez-vous que votre appel à l’action se démarque, soit facilement accessible et capte rapidement l’attention des utilisateurs.
- Personnalisation : Adaptez votre langage pour résonner avec les besoins et les intérêts de vos comptes cibles et décideurs.
- Test : Expérimentez différents CTA afin d’identifier ceux qui convertissent le mieux.
En utilisant des CTA ciblés et personnalisés, vous pouvez efficacement guider les utilisateurs vers les actions souhaitées, augmentant ainsi les taux de conversion sur votre page d’atterrissage.
8. Utilisez les tests A/B
Tester et mesurer l’efficacité de votre page d’atterrissage ABM est crucial pour optimiser ses performances. L’analyse des données vous permet d’identifier les axes d’amélioration et d’obtenir de meilleurs résultats.
Les méthodes de test et de mesure incluent :
- Test A/B : Comparez deux versions de votre page d’atterrissage afin de déterminer celle qui fonctionne le mieux en répartissant le trafic entre les deux.
- Cartes de chaleur : Visualisez les clics des utilisateurs sur votre page pour identifier les zones les plus sollicitées et les optimiser pour la conversion.
- Cartes de défilement : Déterminez jusqu’où les utilisateurs font défiler la page pour repérer les zones d’engagement élevé et faible, puis ajustez le contenu en conséquence.
- Analyse de formulaire : Évaluez les données de soumission de formulaire afin de comprendre le comportement utilisateur, y compris les taux de complétion et les champs préférés.
En appliquant ces méthodes de test, vous pouvez perfectionner votre page ABM pour des performances optimales et obtenir de meilleurs résultats.
9. Intégrez avec votre CRM et d’autres plateformes
L’intégration de votre page d’atterrissage ABM avec votre CRM et votre logiciel d’automatisation marketing améliore l’efficacité des campagnes et fournit des informations approfondies sur le comportement des comptes cibles.
Un CRM gère et analyse les interactions clients, facilite la prospection, le suivi et la centralisation des données des comptes cibles. Les plateformes d’automatisation marketing automatisent des tâches telles que l’e-mailing et le scoring de leads, optimisant ainsi vos campagnes.
En intégrant votre page d’atterrissage ABM à ces systèmes, vous simplifiez la gestion de vos campagnes, obtenez des informations précieuses sur le comportement de vos cibles et optimisez vos actions pour de meilleurs résultats.
Études de cas de pages d’atterrissage ABM : quelques exemples remarquables
Voici quelques-uns des meilleurs exemples de pages d’atterrissage ABM que nous avons observés en pratique :
Rollworks
Rollworks, une plateforme de croissance B2B, souhaitait développer ses activités, recruter davantage de SDR, accélérer la progression des affaires, améliorer la maturation des comptes après rendez-vous, et optimiser l’onboarding des nouveaux clients.
Pour atteindre ces objectifs, ils ont déployé une initiative complète d’account-based marketing (ABM) en menant une campagne e-mail orientant les prospects vers des pages d’atterrissage personnalisées, afin de débuter des conversations pertinentes. Pour compléter cette phase, ils ont diffusé des publicités « air cover » pour attirer les prospects et des annonces de retargeting personnalisées pour encourager ceux qui avaient montré de l’intérêt à progresser dans leur entonnoir ABM.
Cette initiative a permis une augmentation remarquable par trois du taux de prise de rendez-vous et une hausse de 15 % du taux de conclusion.
Billable.com
Billable mise sur la personnalisation, s’adressant à un contact au sein d’un compte ciblé, Claudia, et mentionnant sa gestionnaire de compte, Lexy. Ils ajoutent également des témoignages de clients satisfaits, notamment des DAF comme Claudia, pour une touche subtile et attentionnée.
Inspirez-vous de cette approche de Billable et personnalisez le titre avec le nom du destinataire ou adaptez-le à son poste. Par exemple, adressez-vous directement à un commercial cherchant à conclure plus d’opportunités : « Bienvenue, Anton. Les responsables commerciaux comme vous excellent avec notre CRM, qui simplifie la gestion des relations et accélère les signatures grâce à des workflows intuitifs. »
Ajoutez les pages d’atterrissage ABM à votre stratégie marketing
Créer des pages d'atterrissage ABM à forte conversion nécessite une planification minutieuse, un contenu personnalisé et une optimisation continue. En suivant ces bonnes pratiques et en vous inspirant d'exemples réussis, vous pouvez engager et convertir efficacement vos comptes cibles.
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