Liidien konvertointi on taidetta, ja tämän taidon hallitseminen alkaa markkinoinnin kvalifioimien liidien (MQL) ja myynnin kvalifioimien liidien (SQL) hienovaraisesta ymmärtämisestä. Erityisesti tilipohjaisessa markkinoinnissa myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen on välttämätöntä liidien hoitamiseksi ja kvalifiointiprosessien määrittelemiseksi B2B-prospektoinnin aikana. LinkedInin mukaan jopa 87 % myynnin ja markkinoinnin ammattilaisista sanoo, että heidän osastojensa välinen yhteistyö johtaa liiketoiminnan merkittävään kasvuun.
Yhteensovittaminen on kuitenkin helpommin sanottu kuin tehty, ja liidien hankinnan, liidien kvalifioinnin ja myyntivalmiiden prospektien välillä on usein epäsuhta. Tässä mielessä tarkastellaan, mitä MQL:n ja SQL:n ero tarkalleen tarkoittaa ja millaisia vivahteita liittyy näiden potentiaalisten asiakkaiden ohjaamiseen kohti kauppaa.
Mikä on markkinoinnin kvalifioima liidi?
Markkinoinnin kvalifioimat liidit (MQL) ovat liidejä, jotka ovat osoittaneet kiinnostusta tuotteeseesi tai palveluusi vuorovaikutuksensa perusteella markkinointitoimiesi kanssa. Näihin vuorovaikutustilanteisiin voi kuulua sisällön lataaminen, uutiskirjeiden tilaaminen tai hinnoittelusivujen tarkasteleminen.
Muita esimerkkejä markkinoinnin kvalifioiman liidin käyttäytymisestä:
- Vuorovaikutus brändisi kanssa sosiaalisessa mediassa
- Ensimmäistä kertaa sivustollasi vieraileva kävijä
- Toistuvat vierailut verkkosivustolla tai laskeutumissivulla
- Sähköisten kirjojen tai raporttien lataaminen
- Yhteydenottolomakkeiden tai kyselyiden täyttäminen
- Webinaareihin tai tapahtumiin osallistuminen
On tärkeää huomata, että markkinoinnin kvalifioima liidi ei ole vielä siirtynyt myyntisuppiloon, mutta se on osoittanut jonkinasteista kiinnostusta ja sitoutumista brändiisi. MQL:t ovat tyypillisesti asiakaspolun alkuvaiheessa, jossa ne kartoittavat mahdollisia ratkaisuja haasteisiinsa ja tarpeisiinsa. Markkinointitiimit valmistavat MQL:t myynnin kanssa käytävää vuorovaikutusta varten kohdennetun sisällön, sähköpostimarkkinoinnin ja koulutusmateriaalien avulla.
Mikä on myynnin kvalifioima liidi?
Myynnin kvalifioima liidi on potentiaalinen asiakas, jonka katsotaan olevan valmis myynnin yhteydenottoon. Nämä liidit ovat siirtyneet kiinnostusta pidemmälle ja osoittavat vahvaa ostoaikomusta tuotteitasi tai palveluitasi kohtaan. Markkinointiosastosi tarkistaa SQL:t usein varmistaakseen niiden vastaavuuden ihanneasiakasprofiilisi kanssa ennen niiden siirtämistä myynnille.
Myynnin kvalifioimien liidien yleisiä käyttäytymismalleja ovat:
- Tuote-esittelyjen pyytäminen
- Toistuvat vierailut hinnoittelusivullasi
- Ilmaistu kiireellisyys tai aikataulu
- Keskeisten päätöksentekijöiden osallistaminen
Nämä myyntiliidit ovat todennäköisesti tutustuneet ostopolun loppuvaiheen sisältöön, kuten ilmaisiin kokeiluihin tai tuote-esittelyvideoihin. SQL:t kvalifioidaan arvioimalla muutamia keskeisiä ominaisuuksia: budjettia, päätösvaltaa ja aikataulua, joihin viitataan myös BANT-viitekehyksellä. Näin varmistetaan, että kaikilla myyntisuppiloon siirtyvillä liideillä on selkeä aikataulu ostopäätöksen tekemiselle ja että niillä on valmiudet arvioida vaihtoehtoja, neuvotella ehdoista ja viedä myyntiprosessia eteenpäin.
Have an account? Log In
MQL:n ja SQL:n keskeiset erot
MQL:ien ja SQL:ien ensisijainen ero liittyy niiden asemaan ostoprosessissa, josta käytetään myös nimitystä ostajan matka. Markkinoinnin kvalifioimat liidit ovat asiakaspolulla yhden vaiheen myynnin kvalifioimien liidien jäljessä.
MQL:t arvioivat ja tutkivat edelleen ratkaisuja, eivätkä ole vielä valmiita myyntipuheluun. Tehokkaat liidien hoitamisstrategiat ovat olennaisia niiden etenemisessä MQL:stä SQL:ksi. Tähän kuuluvat koulutuksellinen myynnin mahdollistava sisältö ja resurssit, kuten raportit, sähköiset kirjat ja automatisoidut sähköpostikampanjat.
Perusteellisen hoitamisen jälkeen kvalifiointivaiheessa oleva liidi siirtyy myynnin kanssa toteutettavan luovutusprosessin kautta myynnin kvalifioimaksi liidiksi. SQL:t ovat arviointivaiheen loppupuolella ja valmistautuvat ostokseen. Tämä on myyntiedustajille ratkaiseva ajanjakso, sillä heidän on oltava vuorovaikutuksessa liidien kanssa ja vietävä niitä pidemmälle myyntisuppilossa.
| Näkökohta | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL) | Myynnin kvalifioima liidi (SQL) |
|---|---|---|
| NäkökohtaValmius myyntiin | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)Ei vielä valmis suoraan myyntityöhön; tutkimuksen ja arvioinnin alkuvaiheessa. | Myynnin kvalifioima liidi (SQL)Valmis suoraan myyntityöhön; harkitsee aktiivisesti ostopäätöstä. |
| NäkökohtaSitoutumisen taso | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)Kohtalainen tai suuri kiinnostus yrityksen tarjontaa kohtaan, mutta ei vielä valmis ostamaan. | Myynnin kvalifioima liidi (SQL)Suuri kiinnostus ja ostoaikeet. Tämä ilmenee aktiivisena sitoutumisena myyntisuppilon alaosan sisältöihin. |
| NäkökohtaKvalifiointikriteerit | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)Alkuperäiset kriteerit keskittyvät liidin sopivuuteen ja kiinnostuksen tasoon, kuten demografisiin tietoihin ja sitoutumisen mittareihin. | Myynnin kvalifioima liidi (SQL)Lisäkriteereihin kuuluvat budjetti, päätösvalta, tarve ja aikataulu (BANT), joiden avulla arvioidaan valmiutta myyntityöhön. |
| NäkökohtaMarkkinoinnin rooli | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)Markkinointitiimi keskittyy MQL-liidien hoivaamiseen kohdennetun sisällön ja koulutusmateriaalien avulla. | Myynnin kvalifioima liidi (SQL)Markkinointi- ja myyntitiimit tekevät yhteistyötä siirtääkseen SQL-liidit myyntimahdollisuuksiksi ja päättääkseen kaupat. |
| NäkökohtaTiimien yhteistyö | Markkinoinnin kvalifioima liidi (MQL)Siirtoprosessissa kvalifioidut MQL-liidit siirretään myyntitiimille jatkositouttamista ja seurantaa varten. | Myynnin kvalifioima liidi (SQL)Myyntitiimi ottaa liidien hallintaprosessin vastuulleen aloittaen suoran yhteydenpidon ja henkilökohtaisen vuorovaikutuksen. |
Tämä taulukko näyttää yhdellä silmäyksellä keskeiset erot markkinoinnin ja myynnin kvalifioimien liidien välillä (MQL ja SQL).
MQL ja SQL: liidien hankinta tarvitsee molempia
Erinomainen ABM-strategia ja onnistunut saapuva markkinointi perustuvat kykyysi hoivata liidejä kohti kauppaa. Marketon tietojen mukaan keskimäärin puolet hankituista liideistä ei ole valmis ostamaan. Liidien hallintajärjestelmän kehittäminen markkinoinnin kvalifioimien liidien (MQL) ja myynnin kvalifioimien liidien (SQL) erottamiseksi on ratkaisevan tärkeää tehokkaiden hoivaprosessien kannalta.
Jäsennellyn liidien hallintajärjestelmän luominen tarjoaa monia hyötyjä:
- Tehokas resurssien kohdentaminen: Liidien merkitseminen MQL- tai SQL-liideiksi parantaa resurssien kohdentamista varmistamalla, että markkinointikampanjat ja myyntityö mukautetaan potentiaalisten asiakkaiden erityistarpeisiin.
- Yhteistyöhön perustuva liidien hoivaaminen: MQL-liidit toimivat siltana markkinoinnin ja myynnin välillä. Ne tuovat esiin tarpeen jatkaa markkinointitoimia, jotta liideistä tulee valmiita myyntiin. Näiden potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen parantaa tulevia konversioasteita ja vaikuttaa pitkän aikavälin kasvuun ja kannattavuuteen.
- Sujuvammat myyntistrategiat: Liidien kvalifiointi joko MQL- tai SQL-liideiksi varmistaa, ettei liidejä luovuteta myyntitiimille ennen kuin ne ovat valmiita. SQL-liideihin keskittyminen vähentää hukkaan meneviä resursseja, tehostaa myyntityötä ja nopeuttaa liikevaihdon kasvua.
Erottamalla MQL- ja SQL-liidit yrityksesi voi ottaa käyttöön jäsennellyn liidien hallintaprosessin, joka kattaa koko ostajan matkan. Tämä lähestymistapa yhdessä kohdetilien myynnin (TAS) kaltaisten strategioiden kanssa mahdollistaa henkilökohtaisemman vuorovaikutuksen liidien kanssa suppilon jokaisessa vaiheessa ja parantaa asiakaskokemusta kokonaisuudessaan.
Vinkkejä liidien kvalifiointiin ja pisteytykseen
Nyt kun ymmärrämme MQL- ja SQL-liidien erot, on aika kehittää tehokas liidien kvalifiointiprosessi. Tässä vaiheessa liidien pisteytyksestä on hyötyä.
Liidien pisteytys on automatisoitu kvalifiointimenetelmä, joka arvioi ja asettaa liidit järjestykseen sen perusteella, kuinka todennäköisesti niistä tulee asiakkaita. Siinä liideille annetaan numeerisia arvoja eli pisteitä erilaisten kriteerien, kuten demografisten tietojen, yritystietojen, sitoutumisen tason ja käyttäytymisen perusteella.
Liidien pisteytyksellä on kaksi yleistä tyyppiä:
- Ennakoivassa liidien pisteytyksessä käytetään kehittyneitä algoritmeja ja koneoppimista historiallisten tietojen analysointiin ja tulevien tulosten ennustamiseen. Se tunnistaa liiditiedoista malleja, joiden avulla liidit voidaan asettaa tarkasti tärkeysjärjestykseen. Tämä tekee menetelmästä ihanteellisen organisaatioille, joilla on monimutkaisia myyntiprosesseja.
- Sääntöpohjainen liidien pisteytys noudattaa yrityksesi ennalta määrittämiä sääntöjä liidien arvioimiseksi ja asettamiseksi järjestykseen. Pisteet perustuvat esimerkiksi demografisiin tietoihin, sitoutumiseen ja käyttäytymiseen, mikä tarjoaa yksinkertaisuutta ja läpinäkyvyyttä.
Molemmat liidien pisteytyksen tyypit voidaan ottaa käyttöön markkinoinnin CRM-ohjelmistoratkaisuissa, kuten HubSpotissa ja Salesforcessa, mikä sujuvoittaa liidien kvalifiointiprosessia. Seuraavaksi käyn läpi tähän tarvittavat vaiheet.
Tehokkaan liidien kvalifiointiprosessin kehittämisen vaiheet
1. Luo tai tarkista ihanneasiakasprofiilisi (ICP)
Aloita määrittelemällä ihanneasiakasprofiilisi, mukaan lukien demografiset tiedot, yritystiedot, kipupisteet, tavoitteet ja vastaväitteet. Tarkista ICP-profiilisi säännöllisesti varmistaaksesi, että se vastaa muuttuvia markkinatrendejä ja asiakkaiden tarpeita.
2. Päätä liidien pisteytyskriteerit
Määrittele liidien pisteytyskriteerit demografisten ja käyttäytymistietojen perusteella vastaamalla siihen, mikä tekee liidistä yrityksesi kannalta pätevän. Ota huomioon esimerkiksi seuraavat tekijät:
- Budjetti
- Yrityksen koko
- Toimiala
- Verkkosivuston aktiivisuus
Hyödynnä BANT-viitekehystä arvioidaksesi heidän budjettiaan, ostonsa kiireellisyyttä, valtuuksiaan käynnistää sopimuksia sekä tuotteidesi ja palveluidesi tarvetta.
3. Kerää ja tutki liidejä
Hyödynnä liidien keräämisessä erilaisia taktiikoita, kuten ladattavia materiaaleja, liiditietokantoja, yhteydenottolomakkeita ja osallistumista sosiaalisessa mediassa. Markkinoinnin ja myynnin tulisi toimia yhdessä saapuvien liidien keräämiseksi.
Siirry liidien perustietoja pidemmälle käyttämällä automatisoituja myynnin työkaluja ja hyödyntämällä asiakkaiden ostoaikomuksia koskevia tietoja. Aikomustietoja voidaan kerätä ensimmäisen osapuolen lähteistä, kuten sisällön latauksista tai tiedusteluista, tai kolmannen osapuolen lähteistä, kuten hauista, sivun katseluista ja mainosten klikkauksista.
4. Pisteytä liidit
Järjestä liiditiedot markkinoinnin CRM-ohjelmistossa ja ota käyttöön ennalta määriteltyihin kriteereihin perustuva liidien pisteytys. Valitse ohjelmistopohjainen automaattinen liidien pisteytys tai CRM-järjestelmän sisäinen sääntöpohjainen pisteytys. Seuraa ihanneasiakkaan kriteerejä, määritä niille pistearvot ja aseta liidit tärkeysjärjestykseen niiden pistemäärien perusteella.
5. Tarkastele liiditietoja ja kehitä toimintaa
Tarkastele säännöllisesti keskeisiä mittareita, kuten konversioasteita, MQL- ja SQL-liidien suhdetta sekä asiakashankinnan kustannuksia (CAC). Useimmat seuranta- ja attribuutio-ohjelmistot voivat tuottaa suorituskykymittareista oivalluksia, joiden avulla voit kehittää liidien pisteytysprosessia, kvalifiointikysymyksiä ja lähestymistapaasi kokonaisuudessaan.
Maksimoi liidien hankinnan onnistuminen
Liidien hankinnan perimmäisenä tavoitteena ei ole vain liidien kerääminen, vaan niiden muuttaminen uskollisiksi asiakkaiksi. Tämä edellyttää tehokasta liidien hoitamista, joka alkaa myynnin kvalifioitujen liidien (SQL) ja markkinoinnin kvalifioitujen liidien (MQL) selkeästä ymmärtämisestä.
Selkeiden kriteerien määrittäminen ja liidien pisteytyksen hyödyntäminen kvalifioinnin tukena varmistavat, että tiimisi tekevät tehokkaasti yhteistyötä liidien hoitamiseksi ja kauppojen päättämiseksi.
Tilaa The CMO -uutiskirje saadaksesi lisää tietoa liidien hankintastrategioista, myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamisesta sekä markkinoinnin parhaista käytännöistä. Pysy ajan tasalla uusimmista trendeistä ja vinkeistä, joiden avulla voit optimoida liidien konvertointia.
