Miten markkinointi ja myynti toimivat yhdessä: opas

Markkinoinnilla ja myynnillä on vuosikymmeniä vanha työnjako: markkinointi houkuttelee kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita, ja myynti tekee kaupat. Nykyään keskimääräinen B2B-ostaja käyttää kuitenkin 70–90 % ostajan matkasta itsenäiseen tutkimiseen ennen toimittajiin yhteyden ottamista. Aiemmin erilliset markkinoinnin ja myynnin suppilot ovat yhdistyneet yhdeksi ostajan matkaksi.

Markkinoijat ja myyntiedustajat eivät kuitenkaan työskentele saumattomasti yhdessä. Tiimien yhteensovittaminen on erittäin tärkeää: Gartnerin vuonna 2022 tekemässä, satoja myynnin johtajia koskeneessa tutkimuksessa myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen oli heidän tärkein prioriteettinsa.

Myynti- ja markkinointitiimien yhteensovittaminen kolminkertaistaa mahdollisuutesi ylittää asiakashankinnalle asetetut tavoitteet. Tässä artikkelissa esitän toimintasuunnitelman myynti- ja markkinointitiimien koordinoimiseksi lopullisesti.

Miksi myynnin ja markkinoinnin on tärkeää työskennellä yhdessä

Kun myynti- ja markkinointitiimit eivät ole hyvin yhteensovitettuja, yritykset maksavat siitä korkean hinnan: ne kamppailevat liidien hankinnassa ja kokevat 20 %:n liikevaihdon laskun verrattuna paremmin yhteensovitettuihin verrokkeihinsa. Myynnin ja markkinoinnin yhteensovittaminen takaa myös seuraavat asiat:

• Parempi asiakaskokemus: Myyntiprosessi hoidetaan nykyään suurelta osin itsenäisesti. Nykypäivän B2B-ostajat haluavat henkilökohtaista tietoa, joka on relevanttia heidän nykyiseen ostoprosessin vaiheeseensa. Jos onnistut tässä, se on suuri voitto asiakkaille. Hajanaisen viestinnän sijaan he saavat juuri sen, mitä tarvitsevat, juuri silloin kun sitä tarvitsevat.
• Paremmat konversioasteet ABM:n avulla: ABM:n myötä markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen tapahtuu luontevasti. 67 % yrityksistä kertoo, että heidän ABM-taktiikkansa ovat parantaneet myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamista.
• Liikevaihdosta vastaavan tiimin parempi tuottavuus: Kun markkinointi- ja myyntitiimit työskentelevät siiloissa – usein eri tavoitteita tavoitellen – tehottomuus ja päällekkäinen työ lisääntyvät. Yritykset, joissa markkinointi ja myynti ovat hyvin yhteensovitettuja, ovat 67 % tehokkaampia kauppojen päättämisessä, ja niiden asiakasretentioasteet ovat 36 % korkeampia kuin yhteensovittamattomilla yrityksillä.

5 strategiaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyöhön

On helppo sanoa, että myynnin ja markkinoinnin pitäisi työskennellä enemmän yhdessä. Mutta mitkä ovat parhaat tavat tehdä se käytännössä? Tässä on viisi strategiaa, joiden avulla pääset mukaan tähän ABM-trendiin.

1. Tuota relevanttia myynnin mahdollistavaa sisältöä

Kuvittele, että olet myyntiedustaja. Haluat perehdyttää yhden asiakasyrityksistäsi toimialalle räätälöidyn tapaustutkimuksen avulla. Markkinointikollegasi ovat kuitenkin keskittyneet ainoastaan suppilon yläosan sisällön luomiseen, eikä mikään siitä ole muutenkaan toimialakohtaisesti räätälöityä.

Mitä teet? Jos olet monien myyntiedustajien kaltainen, kokoat tarvitsemasi materiaalit itse. Tästä kuitenkin aiheutuu kustannuksia: myynnin mahdollistamisen alustaa tarjoavan Seismicin mukaan myyntiedustajat käyttävät 10 tuntia viikossa sellaisen sisällön etsimiseen, jota he voivat lähettää ostajilleen, kun oikeanlaisia materiaaleja ei ole saatavilla.

Onneksi myyntihenkilöstösi voi käyttää enemmän aikaansa potentiaalisten asiakkaiden kanssa vuorovaikuttamiseen. Kehittämällä kattavan valikoiman myynnin mahdollistavaa sisältöä:

• Tapaustutkimuksia
• Artikkeleita
• Valkoisia kirjoja
• Ja kilpailukortteja

Tällä tavoin myyntiedustajasi voivat käyttää vähemmän aikaa sen pohtimiseen, mitä ostajille pitäisi lähettää, ja enemmän aikaa suhteiden rakentamiseen. Mitä yksityiskohtaisempaa myynnin tukimateriaalisi on – ja mitä paremmin se on mukautettu yleisölle ja ostoprosessin vaiheeseen – sitä parempi.

2. Sopikaa liidien pisteytyksestä ja priorisoinnista

Ilman kattavaa järjestelmää MQL-liidien ja SQL-liidien pisteyttämiseen markkinointi- ja myyntitiimisi ovat vaarassa tehdä päällekkäistä työtä. 

Eniten ostovalmiisiin keskittyminen on myös ratkaisevan tärkeää, sillä vain 5 % B2B-tileistä etsii aktiivisesti ostettavaa kulloinkin. Toimi näin:

• Varmista ensin, että markkinointi- ja myyntiosastosi työskentelevät samassa liidienhallintajärjestelmässä, jos näin ei vielä ole
• Varmista sitten, että ne ovat samaa mieltä siitä, mikä tekee liidistä laadukkaan ja mitkä liidit asetetaan etusijalle
• Käytä lopuksi liidien pisteytysjärjestelmääsi yhdessä ostoaikomustietojen kanssa tunnistaaksesi ostovalmiimmat tilit ja varmistaaksesi, että ne saavat asianmukaista huomiota.

3. Sovi yleisön segmentoinnista ja tilien kohdentamisesta

Jos haluat toteuttaa personoituja ABM-kampanjoita ja pitää ne yleisöllesi merkityksellisinä, varmista, että myynti- ja markkinointitiimisi ovat samaa mieltä ihanneasiakasprofiilistasi (ICP), yleisön segmentoinnista ja kohdetililistoista.

Pyysin Peter Mollinsilta, SetSailin, RevOps-työkalun, markkinointijohtajalta neuvoja markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamiseen tässä vaiheessa. 

Tässä on, mitä hän kertoi minulle: “Joka päivä SDR:t ja AE:t käyvät suoria ja haastavia keskusteluja ostajien kanssa. Jokainen keskustelu on markkinoinnille kullanarvoinen tiedonlähde, joka jää lähes aina hyödyntämättä. Kuvittele, että markkinoijana voisit tietää: kuka on todellinen ostajapersoonasi? Mitkä viestit toimivat parhaiten eri toimialoilla? Mitkä ovat ihanneasiakasprofiilisi piilevät ominaisuudet? Kun markkinoijat voivat koota nämä myyjiltä saadut oivallukset, he voivat mukauttaa kohderyhmiään, viestintäänsä, kampanjoitaan ja paljon muuta.”

Voit hankkia nämä oivallukset käytännönläheisesti (haastattelemalla myyntitiimiäsi) tai automatisoidusti (käyttämällä CRM-järjestelmääsi puheluiden litterointien ja sähköpostien analysointiin). Riippumatta siitä, miten toimit, päädyt Peterin mukaan lopulta “molemminpuolisesti hyödylliseen kierteeseen”, joka tuottaa sinulle parempia prospekteja.

4. Sovi asiakasviestinnästä

Viestinnän personointi on selkeä voitto sekä asiakkaillesi että yrityksellesi: 71 % asiakkaista odottaa nyt personoituja kokemuksia, ja personoinnin avulla saat 80 % prospekteista todennäköisemmin ostamaan.

Viestinnän yhteensovittaminen markkinointi- ja myyntitiimien välillä voi kuitenkin osoittautua haastavaksi. Toimi näin:

1. Rakenna yhteisymmärrys: Varmista ensin, että markkinointi- ja myyntitiimisi pääsevät yhteisymmärrykseen siitä, millaista viestintää ostoprosessin kussakin vaiheessa tulisi käyttää.
2. Valitse personoinnin taso: Muista kampanjasi koosta riippuen, että voit mukauttaa viestintää asiakas-, rooli- tai toimialatasolla. Viestinnän “ryhmittely” näihin laajempiin luokkiin voi vastata personointitarpeisiin ja samalla vähentää luotavan markkinointi- ja myyntimateriaalin määrää.
3. Luo materiaalisi: Suunnittele useita markkinointi- ja myyntimateriaalin versioita, joista jokainen on mukautettu eri kohdetileille. Haluat räätälöidä sisältösi sen mukaan, mihin ostajasi reagoivat parhaiten. Esimerkiksi B2B-markkinointitoimisto Ironpaper havaitsi, että personoidut valkoiset kirjat, e-kirjat, infografiikat ja raportit olivat tehokkaimpia sisältömuotoja sen erilaisissa ABM-kampanjoissa.

Personoitujen kampanjoiden sisällöntuotanto vaatii työtä etukäteen. 

Kun kuitenkin asetat materiaalisi jaettaviksi resursseiksi myynnin mahdollistamisen alustallesi tai ABM-ohjelmistoosi, markkinointi- ja myyntitiimiesi ei enää tarvitse miettiä, mitä lähettää seuraavaksi — ja prospektisi luottavat sinuun nopeammin saadessaan viestintää, joka on räätälöity tarkasti heidän haasteisiinsa.

5. Tavoitelkaa yhdessä parhaiten sopivia ostajia

Tämä tarina saattaa kuulostaa tutulta:

Markkinointitiimisi määrittelee ICP:n, laatii kohdetililistan ja alkaa hankkia liidejä kohdetilimarkkinoinnin avulla. Kun markkinointitiimisi kuitenkin tarkistaa tilanteen myyntitiimiltä, se huomaa, että myynti käsittelee tosiasiassa vain puolta näistä liideistä.

Mitä tapahtui? Koska myynti ei ollut mukana ihanneasiakasprofiilin laatimisessa, se ei voinut tuoda esiin näkemyksiään ja täsmentää, mitkä ostajapersoonat eivät todennäköisesti auttaisi saavuttamaan liikevaihtotavoitteita. 

Tuloksena oli resurssien tuhlaaminen liideihin, joita myynti ei pitänyt suuren potentiaalin omaavina.

Tällaisen tilanteen välttämiseksi markkinoinnin ja myynnin tulisi määritellä ihanneasiakasprofiili yhdessä ja sitoutua työskentelemään kampanjan aikana syntyvien liidien parissa – kurssia ei saa muuttaa kesken kampanjan! 

Jos toteutat tilipohjaista markkinointistrategiaa, markkinointitoimenpiteesi, kuten kohdennetut sosiaalisen median mainokset, luovat perustan, jota myynti myöhemmin vahvistaa LinkedIn-viesteillä, ulospäin suuntautuvilla sähköposteilla ja tuote-esittelyillä.

3 myynnin ja markkinoinnin tiimien välistä konfliktien syytä

Myynnin ja markkinoinnin johtajat ovat yhtä mieltä siitä, että niiden tulisi toimia yhtenäisesti. Käytännön yhteistyössä yritykset kuitenkin jäävät tavoitteesta: vain 44 % katsoo tiimiensä toimivan erittäin yhtenäisesti. Seuraavassa ovat tärkeimmät konfliktien syyt, jotka estävät yhtenäisen toiminnan.

Erilaiset lähestymistavat työhön

Myyntitiimit keskittyvät yleensä kauppojen päättämiseen ja lyhyen aikavälin liikevaihtoon painottuviin tavoitteisiin. Vaikka markkinoijatkin välittävät lyhyen aikavälin menestyksestä, he keskittyvät myös esimerkiksi brändin rakentamiseen, joka parantaa konversioastetta (ja hinnoitteluvoimaa) ajan myötä – mutta jonka tulokset voivat näkyä vasta vuosien kuluttua.

Nämä erilaiset näkökulmat voivat johtaa väärinkäsityksiin. The Story Architectin konsultti Kevin Smith on työskennellyt osa-aikaisena CMO:na useissa teknologiayrityksissä. Kysyin Keviniltä hänen näkemyksestään myynnin ja markkinoinnin lähestymistapojen välisten kitkojen ratkaisemisesta:

• Myynnin lähestymistapa: ”Myynti ajattelee aina, että markkinointi ei tuo riittävästi laadukkaita liidejä, mutta ei ymmärrä, että silläkin on rooli ostajan tukemisessa tämän ostopolun aikana. Myynnin on ymmärrettävä, että jos se odottaa ostovalmiita asiakkaita, se menettää paljon mahdollisuuksia.”
• Markkinoinnin lähestymistapa: ”Markkinointi voi tukea ostoprosessin aikaisemmissa vaiheissa olevia asiakkaita, mutta todella tarvitaan luottamuksen rakentamista, ja luottamus on henkilökohtaista. Asiakkaan on luotettava paitsi brändiin myös myynnin ”Janeen”. Ostamme ihmisiltä, jotka tunnemme ja joihin luotamme.”

Mitä siis pitäisi tehdä? Rakentakaa järjestelmiä, jotka kannustavat ihmissuhteiden rakentamiseen jo asiakaspolun aikaisemmissa vaiheissa luottamuksen luomiseksi – ja varmistakaa, että markkinointitiimi tarjoaa myyntitiimille menestymiseen tarvittavan asemoinnin ja resurssit.

Tiimien välisen viestinnän puute

”Luulen, että järkyttyisitte”, sanoo Entratan, kiinteistöalan SaaS-yrityksen, CMO Nico Dato markkinoinnin ja myynnin välisestä puutteellisesta yhtenäisyydestä. 

Vuonna 2023 Dockin kanssa tekemässään haastattelussa hän sanoi: ”Menen puhumaan markkinoinnin ja myynnin johtajalle. Kysyn: ’Hei, työskentelettekö yhdessä?’ He vastaavat: ’Emme oikeastaan. He toimittavat meille MQL:iä.’ Silloin ajattelen, että tämä on osa ongelmaa.”

Markkinoinnin ja myynnin välinen kuilu näkyy monin eri tavoin: Freshworksin kyselyssä selvisi, että 37 % myynnin ja markkinoinnin tiimeistä käyttää eri järjestelmiä potentiaalisten asiakkaiden ja asiakkaiden seurantaan, ja 34 % kokee vakavaa kitkaa rutiiniprosesseissa, kuten liidien siirtämisessä markkinoinnilta myynnille.

Miten tähän viestintäkuiluun pitäisi suhtautua? Tapahtumajärjestämisen yhteisön, Breezitin, CMO Rasa Urbonaitė kertoi minulle, että markkinoinnin ja myynnin johtajien tulisi ”määritellä hyvin selkeät yhteiset tavoitteet yhteistyön alussa. Jos ette luontevasti viesti paljon, teidän kannattaa sopia tiimienne kokoukset etukäteen projektin eri vaiheissa…. Ei myöskään ole huono idea käyttää alustaa, jonka avulla voitte nähdä kummankin tiimin edistymisen. Ajattelen esimerkiksi Trellon tai Mondayn kaltaisia työkaluja.”

Tehokas viestintä ja yhteistyö ovat onnistuneen markkinoinnin ja myynnin edellytyksiä. Tutustu siihen, miten ABM:n strategiset hyödyt voivat parantaa näiden tiimien välistä koordinointia. Käytä markkinointikalenteriohjelmistoa, jotta kaikkien viestintä pysyy yhtenäisenä.

Tavoitteiden yhteensopimattomuus

Kun markkinointi ja myynti ajautuvat vastakkain – kuten usein tapahtuu – syynä ovat yleensä KPI-mittareihin perustuvat kannustimet eivätkä kulttuurin tai johtamisen luontaiset erot.

• Markkinointitiimejä huolestuttavat usein liidien määrä, liidikohtainen kustannus, konversioasteet, liikenne, näyttökerrat ja sitoutuminen.
• Myyntitiimit tarkastelevat yleensä KPI-mittareita, kuten kokonaismyyntiä, myynnin kvalifioimia myyntimahdollisuuksia, liidilähteittäin eriteltyä liikevaihtoa sekä voitettujen ja hävittyjen kauppojen suhdetta.

Hyvä uutinen on, että tulotiimisi mittareiden yhdenmukaistaminen voi ratkaista ristiriidat luontevasti.

Sam Tarantino, musiikin suoratoistopalvelu Groovesharkin entinen toimitusjohtaja, kertoi minulle: ”Markkinointi voidaan kokea liian abstraktiksi tai irralliseksi välittömästä tulonmuodostusprosessista, mikä johtaa toisinaan jännitteisiin. Tämän kuilun umpeen kuromiseksi otimme Groovesharkilla käyttöön järjestelmän, jossa myynti ja markkinointi jakoivat tavoitteet ja palkkiot, mikä ohjasi niitä kohti yhteisiä päämääriä.”

Yhdenmukaistamalla toimintaa yhteisten tavoitteiden, kuten kokonaisliikevaihdon, MQL–SQL-muuntokurssin ja asiakashankintakustannusten, ympärille voit vähentää jännitteitä ja saada tiimisi etenemään samaan suuntaan.

3 työkalua, joiden avulla myynti- ja markkinointitiimisi voivat tehdä vaivattomasti yhteistyötä

Myynti- ja markkinointitiimien yhdenmukaistaminen on pohjimmiltaan kannustimiin ja kulttuuriin liittyvä kysymys. Kannattaa kuitenkin tarkistaa myös käyttämänne työkalut ja varmistaa, että tulotiimisi jäsenillä on mahdollisimman helppoa tehdä yhteistyötä – riippumatta siitä, missä osastossa he työskentelevät.

1. Myynnin mahdollistamisen alustat

Myynnin mahdollistamisen alusta on keskitetty tietovarasto kaikelle markkinointi- ja myyntimateriaalille, jota otat käyttöön myyntisyklin kussakin vaiheessa. 

Esimerkiksi Seismic, myynnin mahdollistamisen alusta, tarjoaa keskitetyn keskuksen myynnin perehdytykseen, koulutukseen, valmennukseen ja sisältöön. Se myös varmistaa, että markkinointiosastojen luomaa uusinta sisältöä todella käytetään myynnissä, koska ajantasaisimpien viestien käyttö ja käyttöönotto on helppoa.

2. Asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM)

Käytät lähes varmasti jo CRM-työkalua. Mutta käyttävätkö myynti- ja markkinointitiimisi samaa työkalua liidien seurantaan niiden edetessä myyntiputkessasi? 

Tämä on olennaista tietojen jakamisen, liidien hallinnan ja kattavan raportoinnin kannalta. Esimerkiksi HubSpotin kaltaiset työkalut tarjoavat keskitetyn paikan, jossa markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelutiimit voivat olla vuorovaikutuksessa samojen asiakkuuksien kanssa ja tarkastella niiden päivityksiä.

3. Projektinhallintaohjelmistot

71 % markkinoijista haluaa paremman näkyvyyden myyntiputken alaosan toimintoihin – kaikkeen siihen, mitä tapahtuu sen jälkeen, kun he siirtävät liidinsä myynnille. Samaan aikaan 39 % myyntiedustajista sanoo haluavansa markkinointitiimeiltä ennen kaikkea paremman näkyvyyden myyntiputken yläosan toimintoihin.

Yksi ratkaisu? Käytä projektinhallintaohjelmistoa, jotta kumpikin tiimi saa tietoa toisen tiimin toiminnasta. 

Maanadayn ja Asanan kaltaiset projektinhallintatyökalut tai Teamworkin kaltainen markkinoinnin yhteistyöohjelmisto voivat auttaa myyntiedustajia ymmärtämään, mitä markkinointitiimi tekee – ja päinvastoin – kuormittamatta kumpaakaan tiimiä ylimääräisillä kokouksilla.

5 vinkkiä, joiden avulla saat myynti- ja markkinointitiimisi tekemään saumatonta yhteistyötä

Myynti- ja markkinointitiimeillä ei usein ole riittävästi säännöllisiä kohtaamisia. Tämän korjaamiseksi ei välttämättä tarvita radikaalia muutosta: markkinoijien kannustamisesta osallistumaan myyntipuheluihin yhteisten kokousten järjestämiseen on monia helposti käyttöönotettavia strategioita, joista voi aloittaa.

1. Kannusta markkinoijia osallistumaan myyntipuheluihin

Helppo tapa päästä alkuun on pyytää markkinoijasi mukaan myyntipuheluihin. Tässä syy: markkinoijille potentiaalisten asiakkaiden tarpeet yleensä tiivistetään ja abstrahoidaan ICP-profiileiksi. 

Oikean henkilön haasteiden ja vastaväitteiden kuuleminen voi selkeyttää tilannetta ja innostaa markkinointikampanjoihin, jotka vastaavat suoremmin yleisösi kipukohtiin.

2. Kannusta säännöllisiin yhteisiin myynti- ja markkinointikokouksiin

Sam Tarantino, musiikin suoratoistopalvelu Groovesharkin entinen toimitusjohtaja, kertoi minulle kokemuksistaan yhteisten myynti- ja markkinointikokousten järjestämisestä: ”Nämä kokoukset olivat foorumeita, joissa myynti saattoi tuoda esiin kentällä kohtaamansa haasteet ja markkinointi pyytää palautetta sisällöstä ja kampanjoiden tehokkuudesta. Yksi erottuva kampanja sai alkunsa suoraan näistä kokouksista, kun myyntitiimin näkemykset johtivat erittäin kohdennettuun sisältöstrategiaan, jonka tuloksena sitoutuminen kohdealustoillamme kasvoi 35 %.”

Markkinoinnin ja myynnin kokoaminen yhteen jäsenneltyyn ympäristöön voi tarjota kummallekin tiimille foorumin toisen tiimin tarpeiden ymmärtämiseen.

Kun mukaan varataan tilaa avoimelle viestinnälle, jännitteitä voidaan vähentää, jotta ne eivät jää sanomatta ja ratkaisematta.

3. Poista siilot

Joskus yhteisten puheluiden ja säännöllisten kokousten järjestäminen ei riitä. Laken, lomavuokrausalustan, toimitusjohtaja David Ciccarelli kertoi minulle, että myynti- ja markkinointitiimien yhdistäminen on ollut tehokas tapa vähentää siiloja:

“Muodostakaa myynnin ja markkinoinnin työntekijöistä koostuvia yhdistelmätiimejä ja antakaa heidän kierrättää tehtäviä ja töitä, jotta kumpikin osapuoli voi kokea, millaista on olla toisella ”puolella”. Johtotasolla on kannustettava myynti- ja markkinointitiimien välistä kaksisuuntaista palautetta eikä syyllisten etsimiselle pidä antaa sijaa. Kyse on rakentavasta kritiikistä ja siitä, että tiimit voivat työskennellä erimielisyyksiensä parissa löytääkseen uusia ratkaisuja.” (Jos haluat lisätietoa aiheesta, tutustu artikkeliimme korkean suorituskyvyn B2B-tiimirakenteesta).

Dockin toimitusjohtaja Alex Kracov nostaa esiin toisen liian usein siiloutuneen alueen: yhteistyövälineet. ”Useisiin sisäisiin työkaluihin, erilaisiin tietolähteisiin ja ”heimojen tietoon” turvautuminen luo tehottomia prosesseja, jotka turhauttavat asiakkaita ja jättävät johdon pimentoon.”

4. Määrittele selkeästi myynti- ja markkinointitiimiesi MQL:t ja SQL:t

Jotta myynti- ja markkinointitiimit voivat työskennellä tehokkaasti yhdessä, on tärkeää, että niillä on yhteinen käsitys markkinoinnin kvalifioimista liideistä (MQL:t) ja myynnin kvalifioimista liideistä (SQL:t). Näiden liidivaiheiden selkeä määrittely auttaa varmistamaan sujuvan siirtymisen markkinoinnin ja myynnin välillä, mikä johtaa parempiin konversioasteisiin.

MQL:ien ja SQL:ien selkeiden kriteerien määrittämiseksi markkinointi- ja myyntitiimien tulisi yhdessä vastata seuraaviin kysymyksiin:

1. Mitkä erityiset sitoutumisen mittarit tai käyttäytymismallit oikeuttavat luokittelemaan liidin MQL:ksi?
2. Mikä käynnistää siirtymisen MQL:stä SQL:ksi?
3. Mitkä ovat keskeiset merkit siitä, että liidi on valmis keskustelemaan myynnin kanssa?

5. Varmista, että jokainen tiimi tietää, mistä se on vastuussa

Myynti- ja markkinointitiimien tehokas yhteistyö perustuu selkeään käsitykseen kummankin osaston rooleista ja vastuista. Tämä auttaa ehkäisemään päällekkäistä työtä, tunnistamaan mahdollisia puutteita ja sujuvoittamaan prosesseja.

Yksi tapa saavuttaa tämä selkeys on järjestää säännöllisiä toimintojen välisiä kokouksia, joissa myynti- ja markkinointitiimit keskustelevat omista tavoitteistaan, keskeisistä suorituskykymittareistaan (KPI:t) ja toimitettavista tuotoksista. Nämä kokoukset tarjoavat alustan avoimelle viestinnälle ja kannustavat tiimin jäseniä esittämään kysymyksiä, antamaan palautetta ja vaihtamaan arvokkaita näkemyksiä.

Tätä jatkuvaa vuoropuhelua edistämällä markkinointi voi ymmärtää paremmin, miten kampanjoita mukautetaan tukemaan myyntiputkea tehokkaasti. Myynti puolestaan voi tarjota käytännön näkemyksiä ja asiakaspalautetta, joiden avulla markkinointistrategioita ja -taktiikoita voidaan kehittää.

6. Luo myynnille ja markkinoinnille erityiset mittarit ja kannustimet

Jotta myynti- ja markkinointitiimit työskentelevät tehokkaasti yhdessä, määrittele tarkasti rajatut mittarit, jotka ovat linjassa kummankin tiimin tavoitteiden ja kannustimien kanssa. Näiden mittareiden tulisi olla täsmällisiä, mitattavia, saavutettavissa olevia, merkityksellisiä ja aikaan sidottuja (SMART).

Esimerkkejä kummankin tiimin mittareista:

• Markkinointi: liidien hankintamäärät, liidien laatu (esim. MQL:t)
• Myynti: konversioasteet, liikevaihtotavoitteet

Arvioi näitä mittareita säännöllisesti tunnistaaksesi kehityskohteet ja varmistaaksesi, että molemmat tiimit etenevät kohti tavoitteitaan. Mittareiden on oltava linjassa kummankin tiimin kannustimien kanssa, jotta epäsynkronia vältetään.

Jos esimerkiksi markkinointia kannustetaan ainoastaan liidien määrän perusteella, mutta myynti tarvitsee laadukkaita liidejä, tavoitteet voivat joutua ristiriitaan. Mittaamalla ja yhdenmukaistamalla tavoitteet ja kannustimet molemmat tiimit voivat työskennellä sopusointuisesti yhteisten yritystavoitteiden saavuttamiseksi.

Seuraavassa on muutamia keskeisiä vaiheita tämän käynnistämiseksi:

1. Määrittele SMART-mittarit kummallekin tiimille
2. Varmista, että mittarit ovat linjassa tiimin tavoitteiden ja kannustimien kanssa
3. Arvioi edistymistä säännöllisesti ja tee tarvittavat muutokset
4. Säilytä mittareiden ja kannustimien välinen yhdenmukaisuus yhteistyön edistämiseksi

Polkusi kohti yhtenäistä tulostiimiä

Kyllä, myynti- ja markkinointitiimien välillä on usein jännitteitä. Nämä jännitteet johtuvat kuitenkin usein vanhentuneesta organisaatiosta, jota ohjaavat siiloutuneet tiimit ja yhteensopimattomat mittarit. 

Odotukset ovat nyt erilaiset. Markkinoinnin työ ei enää pääty liidien luovuttamiseen myynnille, eikä myyntitiimi voi odottaa menestyvänsä ilman osallistumista asiakaspolkuun aiemmassa vaiheessa.

Polkusi tulotiimin yhdistämiseen on joustava: voit investoida uusiin työkaluihin, kannustaa markkinointitiimin jäseniä osallistumaan myyntipuheluihin tai jopa luoda kokonaan uusia yhdistettyjä tiimejä. Minkä lähestymistavan valitsetkin, perimmäisen tavoitteesi tulisi olla sama: kulttuurinen muutos, joka purkaa siiloja, edistää saumatonta yhteistyötä, lisää tuottavuutta ja johtaa suurempiin tuloihin.

Lisätietoja markkinointi- ja myyntistrategiasta saat artikkeleistamme, jotka käsittelevät ABX-strategiaa ja parhaita ABM-podcasteja. Muista myös tilata The CMO -uutiskirje — pidämme sinut ajan tasalla erityisesti markkinointijohtajille suunnatuista näkemyksistä.