Yritysdemografiset tiedot auttavat ymmärtämään yritysten keskeisiä ominaisuuksia (esim. toimiala, koko ja sijainti), jotta voit kohdentaa toimenpiteet oikeisiin B2B-asiakasyrityksiin ja keskittyä kohderyhmääsi vastaaviin liideihin.
Hyödyntämällä yritysdemografisia tietoja tehostat markkinointistrategiaasi, parannat liidien laatua ja saat aikaan enemmän konversioita. Näytän, kuinka näiden tietojen hyödyntäminen tekee yhteydenotoistasi älykkäämpiä ja tuloksistasi parempia.
Mitä yritysdemografiset tiedot ovat?
Yritysdemografiset tiedot sisältävät organisaatioiden yksityiskohtaisia ominaisuuksia, kuten toimialan, koon, liikevaihdon ja rakenteen. Nämä tietopisteet muistuttavat hyvin paljon B2C-markkinoinnissa käytettäviä demografisia tietoja, mutta ne ovat ominaisia B2B-maailmalle. B2B-markkinoijat käyttävät näitä tietopisteitä markkinoidensa segmentointiin aivan kuten B2B-markkinoijat tekisivät!
Gartner Digital Marketsin vanhemman data-analytiikan asiakassuhdekumppanin Sarabeth McCarthyn mukaan yritysdemografisten tietojen yhdistäminen johtaviin ABM-käytäntöihin, kuten ABM-personointiin, auttaa kohdentamaan markkinointi- ja myyntitoimet yrityksiin, jotka konvertoituvat todennäköisemmin.
Hän käyttää esimerkkinä tilannetta, jossa ihanneasiakkaasi on terveydenhuoltoalalla toimiva pienyritys. Tällöin voit käyttää yritysdemografisia tietoja kohdentaaksesi markkinointi- ja myyntitoimet yrityksiin, joilla on samankaltaiset demografiset ominaisuudet.
Yritysdemografiset tiedot vs. demografiset tiedot vs. teknografiset tiedot
Data ympäröi meitä nykyään kaikkialla, joten mistä tiedämme, mitä tietoja käyttää? Katsotaan, miten yritysdemografiset, demografiset ja teknografiset tiedot eroavat toisistaan:
| Yritysdemografiset tiedot | Demografiset tiedot | Teknografiset tiedot |
|---|---|---|
| Yritysdemografiset tiedotKeskittyvät organisaatioiden ominaisuuksiin. | Demografiset tiedotKeskittyvät yksilöiden ominaisuuksiin. | Teknografiset tiedotKeskittyvät teknologian käyttöön ja mieltymyksiin. |
| Yritysdemografiset tiedotSisältävät yrityksen koon (eli työntekijöiden määrän), toimialan, markkinaosuuden, liikevaihdon, omistusrakenteen ja organisaatiohierarkian. | Demografiset tiedotSisältävät iän, sukupuolen, tulot, maantieteellisen sijainnin, koulutustason ja tehtävänimikkeen. | Teknografiset tiedotSisältävät ohjelmistotyökalut, alustat ja IT-infrastruktuurin. |
| Yritysdemografiset tiedotHyödyllisiä kohdeyritysten ominaisuuksien ja rakenteen selvittämiseen. | Demografiset tiedotHyödyllisiä asiakaspersoonien tai ICP:iden luomiseen. | Teknografiset tiedotHyödyllisiä viestien mukauttamiseen yrityksen teknologiavalikoiman ja digitaalisen jalanjäljen perusteella. |
Yritysdemografiset tiedot vs. demografiset tiedot vs. teknografiset tiedot
Kun tiedämme nyt näiden erityyppisten tietojen keskeiset erot, mikä tekee yritysdemografisista tiedoista niin hyödyllisiä?
Miksi yritysdemografiset tiedot ovat tärkeitä ABM:ssä?
Foundryn mukaan tarkat yritysdemografiset tiedot ovat yksi tehokkaan tilikohtaisen markkinointi- ja myyntistrategian tärkeimmistä peruspilareista.
ABM:ssä brändien odotetaan tarjoavan kuluttajamaisen kokemuksen, ja personoitu sisältö on sen saavuttamiseksi välttämätöntä. Tässä yritysdemografiset tiedot astuvat kuvaan.
Parantaa tilikohtaista markkinasegmentointia
Yritysdemografiset tiedot parantavat tilikohtaista markkinasegmentointia tarjoamalla tietopisteitä, kuten toimialan, yrityksen koon, liikevaihdon ja sijainnin. Pystyt kehittämään tarkempia segmentointistrategioita kohdeasiakasyritysten tarpeisiin.
HGInsights antaa esimerkin siitä, että saatat muuttaa markkinointitapaasi, jos kohdeyrityksen henkilöstö koostuu pääasiassa milleniaaleista.
Pysyäksesi ajan tasalla analysoi ja päivitä segmentointikriteerisi säännöllisesti uusien yritysdemografisten tietojen perusteella, jotta ne pysyvät linjassa markkinointitavoitteidesi kanssa.
Parantaa kohdeasiakaslistojen laatua
Voit myös käyttää yritysdemografisia tietoja varmistaaksesi, että kohdeasiakaslistat on määritelty selkeästi ja että ne vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP). Laadukkaat kohdeasiakaslistat vaikuttavat suoraan kampanjoiden tehokkuuteen ja sijoitetun pääoman tuottoon.
MadisonLogic antaa esimerkiksi seuraavan tilanteen: jos suurin 200 000 dollarin arvoinen kauppasi on peräisin energia-alalla toimivalta yritykseltä, jolla on 1 500 työntekijää, saatat löytää samankaltaisia asiakasyrityksiä, joihin voit kohdentaa samankaltaisia viestejä ja sisältöjä.
Tarkista kohdeasiakaslistasi säännöllisesti yritysdemografisten tietojesi perusteella. Aseta etusijalle yritykset, jotka ovat ihanneasiakkaitasi! Näin markkinointi- ja myyntitiimisi keskittyvät asiakasyrityksiin, joilla on suurin potentiaali keskusteluihin.
Have an account? Log In
Parantaa ICP:n ymmärtämistä
Yritysdemografisten tietojen käyttö antaa sinulle myös paremman käsityksen ihanneasiakkaistasi ja heidän tarpeistaan. Kun ymmärrät asiakastasi paremmin, myyntitiimisi voi valmistautua puheluihin paremmin!
Jalosta ihanneasiakasprofiiliasi jatkuvasti varmistaaksesi, että se vastaa arvokkaimpien ja suurimman potentiaalin omaavien asiakkuuksiesi ominaisuuksia. Hyödynnä yritysdemografisia tietojasi löytääksesi yhteisiä malleja tai piirteitä parhaiden asiakkaidesi joukosta. Näin voit mukauttaa ABM-toimenpiteitäsi samankaltaisten asiakkaiden houkuttelemiseksi ja sitouttamiseksi.
Personoidut ABM-sisältöstrategiat
Yritysdemografiset tiedot auttavat markkinointitiimiäsi ymmärtämään kohdeyritysten tarpeita, minkä ansiosta tiimi voi mukauttaa viestit, tarjoukset ja sisältömuodot vastaamaan kunkin markkinasegmentin mieltymyksiä ja haasteita.
Tuoreen Salesforcen raportin mukaan 84 % kuluttajista ja 83 % yrityksistä sanoo, että ihmisenä eikä numerona kohdelluksi tuleminen on avain heidän liiketoimintansa voittamiseen. Personoitu ABM auttaa asiakastasi tuntemaan itsensä ihmiseksi eikä numeroksi!
Tuottaa liiketoiminta- ja toimialatietoa
Yritysdemografiset tiedot tarjoavat myös tietoa liiketoiminnan ja toimialojen suuntauksista, sillä ne sisältävät enemmän tietoa toimialoista, yritysten koosta, maantieteellisistä sijainneista, liikevaihdon kehityksestä ja muusta.
Näiden tietojen avulla voit jalostaa ABM-strategioitasi erottautuaksesi paremmin suorassa kilpailussa olevista yrityksistä ja tunnistaaksesi uusia kasvumahdollisuuksia!
Näin keräät yritysdemografisia tietoja
Yritysdemografisia tietoja kannattaa kerätä näillä kolmella menetelmällä:
Verkkohakujen avulla
Kohdennettujen verkkohakujen tekeminen on erinomainen tapa kerätä yritysdemografisia tietoja. Hyviä käytäntöjä ovat:
- Edistyneiden hakuoperaattoreiden hyödyntäminen tulosten tarkentamiseksi.
- Toimialakohtaisten hakemistojen ja tietokantojen hyödyntäminen.
- Tietojen tarkistaminen useista luotettavista lähteistä.
Asiakaskyselyt
Asiakkaiden suora pyytäminen vastaamaan kyselyihin tuottaa vieläkin tarkempia tietoja. Hyviä käytäntöjä ovat:
- Tiiviiden ja olennaisten kysymysten laatiminen.
- Kannustimien tarjoaminen osallistumisen edistämiseksi.
- Kyselytiedot on anonymisoitava ja niiden on oltava tietosuojasäädösten mukaisia.
Osta tiedot kolmannen osapuolen tietopalveluntarjoajalta
Kolmannen osapuolen tietopalveluntarjoajat tarjoavat ostettavaksi laajoja yritysdemografisia tietoaineistoja. Hyviä käytäntöjä ovat:
- Tietopalveluntarjoajien tutkiminen ja arviointi niiden luotettavuuden ja tarkkuuden varmistamiseksi.
- Tietolähteiden ajantasaisuuden ja merkityksellisyyden tarkistaminen.
- Tietosuojasäädösten ja toimialastandardien noudattamisen varmistaminen.
Näin varmistat kolmannen osapuolen yritysdemografisten tietojen laadun
| Arvioitava asia | Määritelmä | Huomioitavaa |
| Tarkkuus | Toimitettujen tietojen luotettavuus sekä niiden ajantasaisuus ja tuoreus. | Tarkista, onko palveluntarjoajalla tietojen validointiprosesseja tai sertifiointeja. Etsi asiakasarvosteluja tai suosituksia tietojen tarkkuudesta. Kuinka usein palveluntarjoaja päivittää tietonsa? Varmista, tarjoaako palveluntarjoaja reaaliaikaisen tai lähes reaaliaikaisen pääsyn tietoihin. |
| Skaalautuvuus | Tietopalveluntarjoajan kyky vastata liiketoimintasi tarpeiden kasvuun ja muutoksiin ajan mittaan. | Tiedustele tietoratkaisun skaalautuvuutta ja sen kykyä mukautua liiketoimintasi tai markkinadynamiikan muutoksiin. Onko saatavilla skaalautuvia hinnoittelusuunnitelmia tai ratkaisuja laajentumista varten? |
| Integrointi | Kolmannen osapuolen tietojen yhteensopivuus ja integroinnin helppous nykyisiin järjestelmiisi tai alustoihisi. | Tiedustele integrointirajapintoja, tietomuotoja ja yhteensopivuutta CRM-järjestelmäsi, markkinoinnin automaation tai analytiikkatyökalujesi kanssa. Onko tietojen integrointiin saatavilla teknistä tukea? |
| Historialliset tiedot | Aiempiin tietueisiin tai suuntauksiin perustuvien tietojen saatavuus historiallisten mallien tai käyttäytymisen analysointia varten. | Onko historiallisia tietoaineistoja saatavilla? Kuinka pitkälle tiedot ulottuvat? Arvioi historiallisten tietojen merkityksellisyys ja luotettavuus päätöksenteossa ja tulevien suuntausten ennustamisessa. |
Yritysdemografisten tietoaineistojen tyypit
Yritysten keskeisten piirteiden, kuten koon, toimialan, taloudellisen suorituskyvyn, omistusrakenteen, organisaatiorakenteen ja kasvusuuntausten ymmärtämisen tulisi ohjata ABM-strategioitasi. Tutustutaan erilaisiin yritysdemografisiin tietoihin ja siihen, miten niitä voidaan hyödyntää potentiaalisten asiakkaiden hankinnassa:
Yrityksen koko
Yrityksen koko luokittelee organisaatiot esimerkiksi liikevaihdon tai työntekijämäärän kaltaisten mittareiden perusteella. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Yritystietokantojen ja markkinatutkimusraporttien kaltaisten työkalujen käyttäminen.
- Kohdetilien segmentointi niiden koon perusteella, jotta yhteydenottotoimet voidaan mukauttaa sen mukaisesti.
Esimerkiksi pienempi yritys saattaa keskittyä hintoihin ja automaatioon kasvaessaan. Suurempi yritys, joka tarvitsee yritystason ratkaisuja, saattaa puolestaan olla huolissaan ratkaisujen integroimisesta jo toimiviin järjestelmiinsä.
Toimiala
Toimialaluokittelu luokittelee yritykset tietyille toimialoille tai vertikaaleihin. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Toimialan luokittelujärjestelmien, kuten NAICS- tai SIC-koodien, hyödyntäminen.
- Toimialan trendien ja haasteiden tutkiminen viestinnän ja sisältöstrategioiden suunnittelun tueksi.
Jos B2B-yrityksesi toimii esimerkiksi terveydenhuollon alalla, varmista, että käytät ajantasaista terveydenhuollon terminologiaa ja mukautat viestisi vastaamaan nykyisiin haasteisiin.
Yrityksen taloudellinen suorituskyky
Taloudelliset suorituskykytiedot tarjoavat tietoa yrityksen taloudellisesta tilanteesta ja kasvusuunnasta. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Taloudellisten tietokantojen ja luotettavista lähteistä peräisin olevien raporttien käyttäminen.
- Taloudellisesti vakaiden ja nopeasti kasvavien yritysten tunnistaminen strategista kohdentamista varten.
Yrityksesi saattaa haluta kohdentaa toimiaan nopeasti kasvaviin yrityksiin! Talousraportit auttavat tunnistamaan yritykset, joiden liikevaihto kasvaa vahvasti ja joiden taseet ovat terveet. Tiimi voi mukauttaa esiteltäviä ratkaisuja vastaamaan yrityksen erityistarpeita ja tarjota työkaluja kannattavuuden maksimoimiseksi.
Omistusrakenne
Omistusrakenne kuvaa organisaation sisäisiä omistussuhteita, kuten pörssiyhtiö-, yksityisomistus- tai tytäryhtiöasemaa. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Yritysten ilmoitusten ja omistusraporttien tarkasteleminen.
- Yhteydenottotapojen mukauttaminen kunkin omistusrakenteen erityisen dynamiikan perusteella.
Tämä voi tulla esiin, jos kohdennat toimiasi pörssiyhtiön tytäryhtiöön. Yritysprofiilitietojen tuntemuksesi avulla voit korostaa, miten B2B-ratkaisusi tuottaa omistaja-arvoa tai vastaa heidän yritysstandardejaan.
Organisaatiorakenne
Organisaatiorakenne viittaa yrityksen hierarkkiseen rakenteeseen ja raportointisuhteisiin. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Organisaatiokaavioiden ja LinkedIn-profiilien analysoiminen.
- Kohdetilien päätöksentekoprosessien ja keskeisten sidosryhmien ymmärtäminen.
Kun markkinointitiimi tietää esimerkiksi, että potentiaalisen asiakkaan tilin teknologiajohtaja valvoo kaikkien uusien ohjelmistohankintojen teknisiä vaatimuksia, se voi mukauttaa viestinsä korostamaan teknisiä hyötyjä ja sijoitetun pääoman tuottoa, kun taas myyntitiimi keskittyy suhteisiin organisaation muiden osastojen sidosryhmien kanssa.
Toimialan tai kategorian kasvutrendit
Kategorioiden ja toimialojen kasvutrenditiedot tuovat esiin toimialakohtaisia kasvumalleja ja markkinoiden dynamiikkaa. Tämän tietoaineiston keräämisen parhaisiin käytäntöihin kuuluvat:
- Toimialaraporttien ja markkinatutkimusten seuraaminen.
- Uusien trendien ja mahdollisuuksien tunnistaminen strategista asemointia ja viestintää varten.
Voit etsiä mahdollisuuksia strategisiin kumppanuuksiin tai liittoutumiin trendien kehitystä ohjaavien toimialan toimijoiden kanssa. Yhteistyö toisiaan täydentävien yritysten kanssa voi laajentaa tavoittavuuttasi ja uskottavuuttasi kohdealoilla sekä lisätä myyntitiimisi luottamusta ulospäin suuntautuvissa puheluissa.
Yritysdemografisten tietojen hallinta tulevan menestyksen saavuttamiseksi
Rollworksin mukaan 71% asiakkaista odottaa yritysten tarjoavan personoituja ja räätälöityjä vuorovaikutustilanteita, ja yritysdemografiset tiedot ovat vain yksi tärkeä markkina-analyysin osa-alue, joka auttaa sinua luomaan personoitua sisältöä potentiaalisille asiakkaillesi.
Sinulla on nyt tarkistuslista siitä, mitä tietoaineistoja hankkiessasi kannattaa etsiä, mitkä tiedot voivat olla hyödyllisiä ja miten niitä voi käyttää ABM-strategiassasi. Kun hyödynnät ”sisäpiiritietämystäsi” (eli yritysdemografisia tietoja), tiedät tarkalleen, kenelle puhut, mitä he haluavat ja mitä arvoa voit heille tuottaa!
Valmis kasvamaan? Tilaa The CMO -uutiskirje pysyäksesi ajan tasalla trendeistä ja saadaksesi uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat kokeneiden markkinointijohtajien yhteisöltämme suoraan sähköpostiisi.
