Intentiodata paljastaa, mitä potentiaaliset ostajasi tutkivat verkossa, ja auttaa sinua ymmärtämään heidän kiinnostuksen kohteitaan ja valmiustasoaan jo ennen kuin he ottavat sinuun yhteyttä. Intentiodatan avulla voit havaita, milloin yritykset etsivät aktiivisesti kaltaisiasi ratkaisuja, ja mukauttaa markkinointitoimiasi tavoittaaksesi ne varhaisessa vaiheessa, mikä tekee yhteydenotoistasi osuvampia ja tehokkaampia.
Tässä artikkelissa käydään läpi, miten intentiodata mahdollistaa älykkäämmät B2B-markkinointistrategiat, jotta tiedät tarkalleen, milloin ja miten olla yhteydessä.
Mitä tilipohjainen markkinointi on?
Tilipohjainen markkinointi (ABM) on kohdennettu markkinointistrategia, jonka avulla B2B-yritykset voivat keskittää toimensa valikoituun joukkoon arvokkaita asiakasyrityksiä (eli potentiaalisia asiakkaita).
Tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmiston avulla yritykset voivat luoda henkilökohtaisia kampanjoita, jotka on räätälöity ostajan tarpeiden ja ominaisuuksien mukaan. Näin voidaan tarjota asiaankuuluvaa sisältöä, joka saa keskeiset päätöksentekijät olemaan vuorovaikutuksessa ja sitoutumaan, mikä lopulta johtaa myynnin kasvuun.
Mitä ABM-intentiodata on?
ABM-intentiodata on dataa, joka osoittaa asiakasyrityksen kiinnostuksen tiettyä tuotetta tai palvelua kohtaan tai valmiuden ostaa se. Se auttaa markkinoijia ymmärtämään kohdeasiakasyrityksiä paremmin, sillä data tarjoaa tietoa potentiaalisen ostajan verkkokäyttäytymisestä ja kiinnostuksen kohteista. Tiedot voivat myös auttaa sinua rajaamaan sopivat ideat ABM-kampanjaasi varten, jotta voit tavoittaa heidät.
Intentiodata voi sisältää verkkosivukäyntejä, hakukyselyjä, sisällön latauksia, vuorovaikutusta alan julkaisujen kanssa sekä vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa. Pohjimmiltaan tämä data osoittaa, milloin voit mukauttaa lähestymistapaasi ja tavoittaa oikeat potentiaaliset ostajat oikeaan aikaan oikeanlaisella viestillä.
ABM-intentiodataa on kahta päätyyppiä:
- Ensimmäisen osapuolen intentiodata: Yrityksesi kerää sen suoraan verkkosivustosi liidilomakkeiden, sisällön latausten ja sähköpostimarkkinoinnin kautta. Tämä tarjoaa selkeän kuvan asiakasyrityksistä, jotka ovat jo kiinnostuneita yrityksestäsi.
- Kolmannen osapuolen intentiodata: Intentiodatan tarjoajat keräävät sitä seuraamalla ja keräämällä esimerkiksi verkkohakuja ja verkkosivukäyntejä. Nämä palveluntarjoajat löytävät uusia asiakasyrityksiä, jotka tutkivat kaltaisiasi ratkaisuja mutta eivät ole vielä olleet yhteydessä yritykseesi.
Miten intentiodataa käytetään ABM-strategiassasi?
Have an account? Log In
1. Kerää intentiodataa
Ensimmäinen vaihe on kerätä intentiodataa sekä ensimmäisen että kolmannen osapuolen lähteistä. Muista, että ensimmäisen osapuolen data, kuten verkkosivuston aktiivisuus, sisällön lataukset ja myyntikyselyt, tarjoaa tietoa asiakasyrityksistä, jotka ovat jo vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa, kun taas intentiodatan tarjoajilta saatava kolmannen osapuolen data seuraa nimetöntä verkkotoimintaa, kuten hakuja, sivun katselukertoja ja mainosten klikkauksia, löytääkseen uusia asiakasyrityksiä.
Mitä enemmän intentiodataa pystyt keräämään, sitä paremman kuvan saat kohdeasiakasyrityksistä ostajan matkan eri vaiheissa. Keräämällä dataan perustuvaa tietoa useista lähteistä voit muodostaa perusteellisen käsityksen kohdeyleisösi kiinnostuksen kohteista, mieltymyksistä ja aikomuksista.
2. Luokittele intentiodata
Kun intentiodata on kerätty, seuraava vaihe sen hyödyntämisessä ABM-strategiassasi on järjestää asiakasyritykset oikeisiin B2B-markkinasegmentteihin parametrien, kuten ostoaiomuksen ja sitoutumisen tason, perusteella.
Esimerkiksi asiakasyritykset, jotka lataavat aktiivisesti sisältöä tai täyttävät liidilomakkeen, voidaan merkitä ”myynnin hyväksymiksi liideiksi” (SQL). Asiakasyritykset, jotka vierailevat usein hinnoittelusivuilla mutta eivät ole vielä ottaneet yhteyttä, voidaan puolestaan luokitella ”markkinoinnin hyväksymiksi liideiksi” (MQL). Luokittelemalla asiakasyritykset segmentteihin pystyt tunnistamaan malleja ja priorisoimaan yhteydenotot asiakasyrityksiin, jotka osoittavat suurinta kiinnostusta.
3. Tunnista ihanteelliset kohdeasiakasyrityksesi
Kun olet luokitellut datan, voit muuntaa tiedot ostajapersooniksi, jotka kuvaavat ihanteellista kohdeyleisöäsi. Intentioon perustuvan datan analysoinnin avulla voit löytää asiakasyritykset, jotka osoittavat voimakkaimpia ostosignaaleja ja sitoutumista. Näistä vahvan kiinnostuksen asiakasyrityksistä tulisi tehdä ensisijaisia kohteita ensimmäisille ABM-kampanjoillesi.
Asiantuntijan vinkki: Pyri myymään kohdeasiakasyrityksille, jotka vierailevat keskeisillä tuotesivuilla, ilmoittautuvat esittelyihin ja tutkivat aiheeseen liittyviä teemoja. Ihanteellisten asiakasprofiilien tunnistaminen ja keskeisten ominaisuuksien, kuten demografisten ja psykografisten tekijöiden, määrittely auttaa kohdentamaan resurssit asiakasyrityksiin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat.
4. Personoi markkinointiviestisi
Kun olet hahmotellut ostajapersoonasi, voit käyttää tietoja apuna ABM-viestintäsi personoinnissa jokaiselle kohdetilille. Jos esimerkiksi ostoaikomustiedot osoittavat, että tili on kiinnostunut tietystä tuoteominaisuudesta, korosta sitä heidän huomionsa kiinnittämiseksi ABM-laskeutumissivullasi, sähköpostissasi tai mainostekstissäsi.
Hyödynnä yrityksen kokoon, toimialaan ja sijaintiin liittyviä tietoja käsitelläksesi niiden todennäköisiä haasteita ja tehdäksesi täysin selväksi, että tarjoat niihin ratkaisun. Personoitu verkkosisältö ja tilien tarpeisiin ja kiinnostuksenkohteisiin kohdennetut viestit johtavat parempaan sitoutumiseen ja korkeampiin konversioasteisiin, koska toimitat merkityksellistä sisältöä ja tarjouksia, jotka puhuttelevat vastaanottajia.
5. Yhdistä markkinointi ja myynti
Myyntitiimeillä on kohdetileistä ainutlaatuisia tietoja, joista markkinointitiimit eivät välttämättä ole tietoisia. Toisaalta markkinoinnin ostoaikomustiedot voivat paljastaa trendejä ja kiinnostuneita tilejä, joista myynti ei ole tietoinen. Siksi on erittäin tärkeää, että markkinointi- ja myyntitiimeillä on yhteinen näkyvyys ostoaikomustietoihin ja että ne sovittavat yhteydenottonsa yhteen.
Hyödyntämällä ostoaikomustietoja myyntisyklin aikana markkinoijat voivat tarjota arvokasta tietoa kohdetilien kiinnostuksenkohteista ja käyttäytymisestä, jolloin myyntiedustajat voivat mukauttaa yhteydenottojaan niiden mukaisesti. Yhteiset suunnittelutilaisuudet, jaetut CRM-tiedot ja integroitu viestintä eri kanavissa varmistavat johdonmukaisuuden ja johtavat myös tehokkaampaan liidien hankintaan.
6. Hyödynnä monikanavaista lähestymistapaa
Älä rajoita itseäsi yhteen kanavaan, kun olet yhteydessä kohdetileihin. Ostoaikomustietojen hyödyntäminen antaa markkinoijille mahdollisuuden olla yhteydessä kohdetileihin useiden kanavien ja kosketuspisteiden kautta. Ostoaikomustiedot voivat esimerkiksi paljastaa, että tili on erittäin aktiivinen sosiaalisessa mediassa mutta passiivinen sähköpostissa, jolloin sinun on mukautettava yhteydenottoasi sen mukaisesti.
Olipa kyse sähköpostimarkkinoinnista, sosiaalisen median mainonnasta, personoidusta verkkosivustosisällöstä tai kohdennetuista yhteydenottokampanjoista, monikanavainen lähestymistapa varmistaa, että markkinoijat tavoittavat yleisönsä siellä, missä se on aktiivisimmillaan. Monikanavainen koordinointi on ABM-toimenpiteiden kannalta avainasemassa, sillä se ei ainoastaan lisää näkyvyyttä vaan johtaa myös parempaan sitoutumiseen ja korkeampiin konversioasteisiin.
Katso hetki näitä B2B-sisääntulevan markkinoinnin esimerkkejä saadaksesi inspiraatiota siihen, miten ostoaikomustietoja voi hyödyntää monikanavaisten kampanjoiden luomiseen.
7. Pisteytä ja hoivaa liidejä
Ostoaikomustiedot voivat olla ratkaisevan tärkeitä liidien pisteytys- ja hoivaprosesseissa. Määrittämällä tileille pisteet niiden sitoutumisen tason ja aikomussignaalien perusteella voit priorisoida seurantatoimenpiteet ja kohdentaa resurssit tehokkaasti.
Vahvemmat aikomussignaalit merkitsevät korkeampia pisteitä. Lisäksi voit kehittää räätälöityjä hoivastrategioita sisällöllä, joka vastaa heidän ostoaikomustietojensa perusteella yleisiin kysymyksiin ja vastaväitteisiin. Näin voit toimittaa ajankohtaista sisältöä tileille ostopolun eri vaiheissa.
Tavoitteena on hoivata tilejä tarjoamalla arvoa jokaisessa vaiheessa, ei vain esitellä tuotettasi. Ostoaikomustiedot ohjaavat kullekin tilille sopivaa hoivapolkua ja tarjoavat personoidun lähestymistavan, joka auttaa rakentamaan suhteita ja vahvistamaan luottamusta.
8. Tee lisä- ja ristiinmyyntiä mahdollisuuksien mukaan
Uusien asiakkaiden hankkimisen lisäksi ostoaikomustiedot voivat olla arvokkaita myös lisä- ja ristiinmyynnissä nykyisille asiakkaille. Tämä edellyttää, että tarkastelet nykyisten asiakkaiden ostoaikomustietoja tunnistaaksesi heidän mahdolliset lisätarpeensa, jotka voivat tarjota lisä- tai ristiinmyyntimahdollisuuksia.
Esimerkiksi uutta käyttötapausta tutkiva tili saattaa olla valmis laajentamaan alkuperäistä hankintaansa, tai täydentävistä ratkaisuista kiinnostusta osoittavat tilit saattavat olla avoimia ristiinmyyntitarjoukselle. Tämä ennakoiva lähestymistapa asiakassuhteiden kehittämiseen ei ainoastaan kasvata lisätuloja vaan vahvistaa myös asiakassuhteita, uskollisuutta ja brändipääomaa.
9. Seuraa oikeita ABM-mittareita
ABM-kampanjasi onnistumista mitattaessa on ratkaisevan tärkeää käyttää asiaankuuluvia mittareita ja KPI-mittareita, kuten sitoutumisasteita, konversioasteita ja tuotettua liikevaihtoa. Tärkeintä on välttää turhamaisuusmittareita ja keskittyä mittareihin, jotka osoittavat tilien sitoutumisen ja edistymisen.
Muita mittareita ovat tilien tavoittavuus, kohdetileiltä tulevat verkkosivukävijät, varatut myyntitapaamiset ja vaikutus myyntiputkeen. Varmistaaksesi, että ABM-lähestymistapasi edistää kasvua, sinun on yhdistettävä ostoaikomustiedot liikevaihtoon ja liiketoimintatavoitteisiin sekä seurattava tarkasti ABM-analytiikkaasi.
10. Pidä kilpailijoitasi silmällä
Kilpailijasi käyttävät todennäköisesti myös aikomustietoja omissa ABM-taktiikoissaan ja kampanjoissaan. Siksi sinun on seurattava heidän toimintaansa ja markkinoiden yleisiä suuntauksia. Seuraamalla kilpailijoiden kohdetilien verkkokäyttäytymistä ja analysoimalla koko toimialan suuntauksia voit pysyä ajan tasalla markkinoiden muuttuvasta dynamiikasta ja mukauttaa strategioitasi sen mukaisesti.
Jos kilpailijat esimerkiksi mainostavat aktiivisesti kohdetileillesi, sinun on ehkä lisättävä panostuksia pysyäksesi asiakkaiden mielessä. Kilpailijoita koskevat aikomustiedot tarjoavat selkeämmän kontekstin, jonka avulla voit ymmärtää koko toimintaympäristöä paremmin optimoidessasi ABM:n suorituskykyä.
ABM-kampanjoidesi tehostaminen aikomustiedoilla
Menestyksekkään ABM-ohjelman rakentaminen alkaa aikomustiedoista, jotka toimivat suuntaa antavana tähtenäsi. Hyödyntämällä näitä reaaliaikaisia tietoja voit personoida markkinointitoimenpiteitäsi, tavoittaa oikeat tilit oikeaan aikaan ja saavuttaa lopulta korkeampia konversioasteita ja paremman ROI:n.
Haluatko oppia lisää? Tilaa The CMO:n uutiskirje ja saat markkinoijien markkinoijille tarjoamat uusimmat vinkit ja näkemykset.
