Startup-yritykset ja markkinoille tulokkaat kohtaavat haasteen. Miten ne voivat erottua jättiläismäisistä kilpailijoista ja raivata tiensä melun läpi tavoittaakseen kohdeyleisönsä?
Tässä artikkelissa jaan 12 erityisesti menestyä tavoitteleville SaaS-startupeille räätälöityä markkinointistrategiaa, olennaiset vaiheet oman strategian luomiseen sekä muutamia markkinointistrategiaohjelmistoja koskevia suosituksia, jotka voivat auttaa tässä.
12 markkinointistrategiaa startup-yritysten menestykseen
Milinda Pereran LinkedInissä julkaistun artikkelin mukaan markkinointi on ehdottoman tärkeää startup-yrityksen menestykselle. Hän selittää: ”Uutena kilpailulliselle toimialalle tulevana yrityksenä startupien on asetettava markkinointiponnistelunsa etusijalle voidakseen tehokkaasti mainostaa tuotteitaan tai palveluitaan ja houkutella asiakkaita.”
Tässä on 12 erityisesti SaaS-sektorille valittua suosittua strategiaa:
1. Luo FOMO-tunne eksklusiivisella betaversiolla
Hyödynnä eksklusiivisuuden voimaa tarjoamalla SaaS-tuotteellesi rajatulle joukolle tarkoitettu betaversio. Tämä ei ainoastaan herätä ennakko-odotuksia ja kiinnostusta, vaan myös luo varhaisille omaksujille etuoikeutetun aseman tunteen.
Slack hyödynsi tätä strategiaa huomattavan menestyksekkäästi lanseerauksensa yhteydessä. Julkaisemalla palvelun aluksi vain kutsusta se synnytti kiinnostusta, joka muuttui vuosia myöhemmin valtavaksi käyttäjäkannaksi. Rajattu pääsy ei ainoastaan luonut eksklusiivisuuden tunnetta, vaan mahdollisti myös tuotteen kehittämisen varhaisten käyttäjien palautteen perusteella ja loi perustan pitkäaikaiselle menestykselle.
2. Kehitä suosittelumarkkinointiohjelma
Hyödynnä SaaS-tuotteesi tyytyväistä asiakaskuntaa ottamalla käyttöön suosittelumarkkinointiohjelma. Dropbox on erinomainen esimerkki siitä, miten tämä strategia voi vauhdittaa kasvua, sillä se kannustaa käyttäjiä suosittelemaan palvelua ystävilleen ja kollegoilleen.
Dropbox saavutti käyttäjämääränsä eksponentiaalisen kasvun, ja sen strategiaa pidetään edelleen parhaana esimerkkinä. Suositteluohjelma ei ainoastaan laajentanut käyttäjäkuntaa, vaan loi myös puolestapuhujien yhteisön, joka vakuutti muut tuotteen tehokkuudesta. Tämä pohjimmiltaan digitalisoitu puskaradioon perustuva markkinointi on edelleen toimiva lähestymistapa SaaS-yrityksille.
3. Kokeile vaikuttajamarkkinointikumppanuuksia
Ota vaikuttajamarkkinointi osaksi strategiaasi, jotta voit hyödyntää SaaS-yhteisön vaikuttajien uskottavuutta ja tavoittavuutta. Kun Canva aikoinaan lanseerattiin, se teki yhteistyötä tunnetun Piilaakson pääomasijoittajan ja kirjailijan Guy Kawasakin kanssa alustansa markkinoimiseksi.
Kawasaki loi tuolloin videosarjan ja blogikirjoituksia, joissa hän esitteli, miten käyttää Canvaa omien markkinointimateriaaliensa luomiseen. Tämä puolestaan innosti muita kokeilemaan alustaa. Kampanja onnistui lisäämään Canvan tunnettuutta Kawasakin laajan yrittäjistä ja liike-elämän ammattilaisista koostuvan seuraajakunnan keskuudessa.
4. Järjestä kilpailu tai arvonta
Osallista SaaS-tuotteesi kohdeyleisö järjestämällä kilpailuja tai arvontoja, joissa tuodaan esiin tuotteesi ainutlaatuinen arvo ja hyödyt. Grammarly käytti tällaista lähestymistapaa markkinoidessaan premium-tilaustaan.
Yritys tarjosi vuoden ilmaisen Grammarly Premium -käyttöoikeuden kaikille, jotka twiittasivat kilpailusta tiettyä hashtagia käyttäen. Arvonta menestyi erittäin hyvin ja auttoi Grammarlya herättämään runsaasti kiinnostusta sekä hankkimaan uusia käyttäjiä.
Have an account? Log In
5. Osallistu messuille verkostoituaksesi
Osallistu toimialan messuille ja markkinointiteknologian konferensseihin luodaksesi fyysisen läsnäolon SaaS-yhteisössä. Kasvokkainen vuorovaikutus voi jättää pysyvän vaikutelman, ja Slack on yksi yritys, joka tietää tämän hyvin.
Viime aikoina Slack on muuttanut markkinointitapaansa osallistumalla useampiin tosielämän tapahtumiin ja tuomalla verkkokokemuksen verkon ulkopuolelle. Viime vuoden aikana se on asettanut etusijalle osallistumisen merkittäviin päätapahtumiin sen sijaan, että se olisi käyttänyt rahaa maksettuun sosiaalisen median mainontaan, sillä se näki tapahtumista saatavan suurempia hyötyjä.
6. Kirjoita vierasartikkeli blogiin tai osallistu podcastiin
Asemoi startup-yrityksesi ajatusjohtajaksi kirjoittamalla vierasartikkeleita vaikutusvaltaisiin blogeihin, julkaisemalla sisältöä LinkedInissä tai osallistumalla asiaankuuluviin podcasteihin. Tunnettu digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Neil Patel hyödynsi vieraskirjoittamista, hakukoneoptimointia (SEO) ja ulkoisia linkkejä kasvattaakseen tavoittavuuttaan ja vahvistaakseen asemaansa SaaS-alalla.
Jakamalla arvokkaita näkemyksiä ja asiantuntemusta korostavaa asiaankuuluvaa sisältöä muilla alustoilla ja kanavissa voit parantaa brändisi näkyvyyttä ja uskottavuutta toimialalla sekä laajentaa verkostoasi. Yhteistyö SaaS-sisältömarkkinointiin erikoistuneiden toimistojen kanssa voi auttaa tehostamaan näitä pyrkimyksiä.
7. Käynnistä PR-toiminta julkaisussa esiintymällä
Hanki näkyvyyttä arvostetuissa julkaisuissa vahvistaaksesi startup-yrityksesi uskottavuutta ja mainetta. Salesforce onnistuu tässä tehokkaasti, sillä sillä on suuri PR-tiimi, joka saa yritykselle säännöllisesti näkyvyyttä merkittävissä julkaisuissa. Salesforce järjestää myös oman vuosittaisen konferenssinsa, Dreamforcen, joka on yksi maailman suurimmista teknologia-alan konferensseista ja synnyttää luonnollisesti kiinnostusta.
8. Ota yhteyttä foorumeihin ja yhteisöihin
Osallistu SaaS-foorumeille ja verkossa toimiviin yhteisöihin, joissa kohdeyleisösi viettää aikaa. Osallistu aktiivisesti keskusteluihin, vastaa kysymyksiin ja tuo esiin asiantuntemustasi.
Asiakasviestintäalusta Intercom kasvatti käyttäjäkuntaansa osallistumalla aktiivisesti toimialansa kannalta merkityksellisille foorumeille ja asemoimalla tuotteensa arvokkaaksi ratkaisuksi yhteisön jäsenille, jotka etsivät viestintäratkaisuja.
9. Peikkoile sosiaalisessa mediassa ja käännytä kilpailijoiden asiakkaita
Hyödynnä sosiaalisen median markkinointia ja käytä seuranta- tai sosiaalisen kuuntelun työkaluja tunnistaaksesi kilpailijoihisi tyytymättömiä potentiaalisia asiakkaita ja tehdäksesi heistä fanejasi. Käytä erilaisia sosiaalisen median alustoja, kuten Twitteriä/X:ää tai TikTokia, ja ole strategisesti vuorovaikutuksessa tämän yleisön kanssa. Näin voit osoittaa, miten SaaS-tuotteesi ratkaisee heidän ongelmakohtansa tehokkaammin.
10. Houkuttele uusia asiakkaita oston yhteydessä annettavalla lahjalla
Kannusta kokeiluun ja konversioon tarjoamalla uusille asiakkaille houkutteleva lahja tai ainutlaatuinen ominaisuus, kun he rekisteröityvät asiakkaiksi. Alkuvaiheessaan HubSpot tarjosi markkinointityökalujen kokonaisuuden ilmaiseksi ja kannusti käyttäjiä tutustumaan alustan ominaisuuksiin. Tämä strategia ei ainoastaan houkuttele ensimmäisiä käyttäjiä, vaan tarjoaa myös mahdollisuuden esitellä koko SaaS-tarjoomasi arvoa.
11. Yhdistä tuotteesi yhteiskunnalliseen asiaan
Yhdistä SaaS-brändisi merkityksellisiin yhteiskunnallisiin asioihin, jotka puhuttelevat yhteiskunnallisesti tiedostavia kuluttajia. Esimerkiksi Salesforce on omistanut 1 % tuotteistaan, omasta pääomastaan ja työntekijöidensä työajasta hyväntekeväisyydelle. Tämä ei ainoastaan luo positiivista brändikuvaa kuluttajien silmissä, vaan houkuttelee myös asiakkaita, jotka arvostavat yrityksiä, jotka ovat sitoutuneet saamaan aikaan myönteisiä vaikutuksia.
12. Luo täysin erilaista ja kiinnostusta herättävää sisältöä
Erota SaaS-startupisi kilpailijoista tuottamalla erilaisia sisältötyyppejä, jotka ovat innovatiivisia ja huomiota herättäviä. Spotify onnistuu tässä vuosittaisella ”Spotify Wrapped” -kampanjallaan, jossa käyttäjätiedot esitetään visuaalisesti houkuttelevassa ja helposti jaettavassa muodossa. Tällainen sisältö ei ainoastaan erota brändiäsi muista, vaan asemoi startupisi myös SaaS-alan suunnannäyttäjäksi.
Miksi erityisen markkinointistrategian laatiminen on tärkeää?
Selkeä ja tarkasti määritelty markkinointistrategia on ratkaisevan tärkeä mille tahansa startupille, mutta markkinoiden valtavan kasvun myötä se pätee erityisesti niihin, jotka siirtyvät kilpaillulle SaaS-alalle. Kun niin monet yritykset kilpailevat samojen B2B-asiakkaiden huomiosta ja rahasta, uuden liiketoiminnan erityisen markkinoillemenosuunnitelman puuttuminen johtaa lähes varmasti siihen, että yritys hukkuu viestitulvaan.
Kun mukautat markkinointistrategian tuotetarjooman, ostajapersoonien (ihanneasiakkaasi) ja kilpailuympäristön ainutlaatuisiin ominaisuuksiin, sinulla on paremmat mahdollisuudet erottautua kilpailijoista tehokkaasti ja lisätä brändin tunnettuutta.
Lopulta tämä auttaa sinua saavuttamaan paremman sijoitetun pääoman tuoton ja parempia tuloksia, kuten merkityksellisempää liikennettä, laadukkaampia liidejä ja nopeampia kauppaprosesseja.
Markkinointistrategian luomisen tärkeimmät vaiheet
Ennen kuin voit ryhtyä toteuttamaan jotakin edellä mainitsemistani markkinointistrategioista, sinun on otettava viisi ratkaisevan tärkeää askelta suunnitellaksesi yrityksellesi tehokkaimman lähestymistavan:
1. Aseta SMART-tavoitteet
Strategian suunnittelu on aina aloitettava määrittelemällä SMART-tavoitteet. Ne ovat:
- Täsmällisiä
- Mitattavia
- Saavutettavia
- Merkityksellisiä
- Aikasidonnaisia
Tämä suosittu viitekehys auttaa sinua pysymään keskittyneenä ja motivoituneena sekä asettamaan selkeitä ja saavutettavissa olevia tavoitteita.
SMART-tavoite voisi esimerkiksi olla seuraavanlainen: kasvata ilmaisten kokeilujaksojen rekisteröitymisten määrää 20 % seuraavan vuosineljänneksen aikana. Tämä tarjoaa paitsi selkeän mittarin saavutettavaksi myös aikarajan, johon mennessä haluat saavuttaa tavoitteen.
2. Tee markkinatutkimusta
Kun olet hahmotellut SMART-tavoitteesi, voit alkaa ymmärtää kilpailutilannetta paremmin. Hyvä viitekehys tähän vaiheeseen on SWOT-analyysi, jonka avulla voit tutkia ja tunnistaa yrityksesi ja toimialasi vahvuudet, heikkoudet, mahdollisuudet ja uhat.
| Vahvuudet | Heikkoudet |
| Mahdollisuudet | Uhat |
Esimerkki SWOT-analyysipohjasta
Tässä vaiheessa voit hyödyntää esimerkiksi kyselyitä, kilpailija-analyyseja ja toimialaraportteja kerätäksesi näkemyksiä, jotka muodostavat strategiasi perustan.
3. Tunne kohdeyleisösi
Kun olet käyttänyt aikaa markkinatutkimukseen, tutkimuksen seuraavassa vaiheessa sinun on perehdyttävä kohdeyleisöösi todella perusteellisesti. Luo yksityiskohtaiset ostajapersoonat, jotka kuvaavat kohdemarkkinasi demografisten tietojen lisäksi myös sen tarpeita, käyttäytymistä ja haasteita. Tämä tieto ohjaa markkinointisisältösi suunnittelua ja varmistaa, että julkaisemasi sisältö vastaa yleisösi erityistarpeita.
4. Määritä markkinointibudjetti
Seuraavaksi sinun on suunniteltava resurssien strateginen kohdentaminen laatimalla selkeä markkinointibudjetti ja aikataulu. Analysoi eri markkinointikanavien ja -taktiikoiden kustannustehokkuutta suhteessa liiketoimintatavoitteisiisi ja kohdeyleisöösi.
5. Valitse markkinointitaktiikkasi
Kun olet lopuksi määrittänyt lähestymistapasi, voit valita sopivimmat markkinointitaktiikat tavoitteidesi, yleisösi ja budjettisi perusteella.
Olipa kyseessä B2B-vaikuttajamarkkinointi, sisältömarkkinointi, sähköpostimarkkinointi, sosiaalisen median mainonta, hakukonemarkkinointi tai brändikumppanuudet, taktiikoiden sovittaminen yhteen kokonaisstrategiasi kanssa on olennaista.
Kun olet valinnut markkinointitaktiikkasi ja laatinut markkinointisuunnitelman, voit alkaa suunnitella toteutusta ja valita parhaan markkinointiohjelmiston strategiasi toteuttamiseen.
Markkinointistrategiaohjelmistot
Markkinointistrategian suunnittelun tueksi on tietenkin saatavilla ohjelmistoja. Alla on luettelo hyväksi havaituista työkaluista, joita markkinointitiimit voivat käyttää markkinointikampanjan tapahtumien ja toimintojen suunnitteluun, luomiseen, toteuttamiseen, seurantaan ja analysointiin.
Pysy menestyksen polulla
Menestyksen polkua muovaa dynaaminen, asiakaskeskeinen startup-yrityksen markkinointistrategia, joka perustuu jatkuvaan kehittämiseen. Tässä esitelty monipuolinen markkinointitaktiikoiden valikoima eksklusiivisista betaversioista ja vaikuttajakumppanuuksista sisältömarkkinointiin ja PR-toimintaan tarjoaa markkinointijohtajille etenemissuunnitelman, jonka avulla he voivat mukauttaa strategiansa ja vastata tehokkaasti omiin ainutlaatuisiin haasteisiinsa.
Jos tämä artikkeli oli mielestäsi hyödyllinen, tilaa The CMO:n uutiskirje, niin saat uusimmat näkemykset, asiantuntijoiden arviot ja käytännön vinkit suoraan sähköpostiisi.
