B2B-markkinoinnin toimintaympäristö on monimutkainen ja jatkuvasti kehittyvä kokonaisuus, johon liittyy ainutlaatuisia haasteita ja mahdollisuuksia. Sen tehokas hallinta edellyttää harkittuja strategioita ja oivaltavia taktiikoita. Kun käytettävissä on monia digitaalisia kanavia, mitkä ovat parhaat tavat tavoittaa, sitouttaa ja muuttaa potentiaaliset yritysasiakkaat asiakkaiksi? Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Uplift Contentin perustajaa ja toimitusjohtajaa Emily Amosia.
Emily Amos
Emily Amos johtaa Uplift Contentia, joka on SaaS-sisältömarkkinointitoimisto, joka kirjoittaa tapaustutkimuksia, e-kirjoja ja blogikirjoituksia nopeasti kasvaville ohjelmistoyrityksille. Emilystä on tärkeää rakentaa merkityksellisiä suhteita asiakkaisiin, kumppaneihin ja sisältö- sekä asiakasmarkkinointiyhteisöjen kollegoihin. Hän nauttii kysymysten esittämisestä ja syvällisestä kuuntelemisesta, jotta hän ja hänen tiiminsä voivat tarjota neuvoja, strategioita ja sisältöä, jotka vastaavat heidän asiakkaidensa ainutlaatuisiin tilanteisiin ja haasteisiin.
Kiitos paljon, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman henkilökohtaisesta taustastasi?
Opiskelin yliopistossa kielitiedettä. Rakastin sitä, mutta työpaikan löytämisen kannalta se on suunnilleen yhtä hyödyllinen tutkinto kuin historian tutkinto. Niinpä hyppäsin lentokoneeseen ja vietin parikymppisenäni aikaa ympäri maailmaa matkustaen ja työskennellen au pairina, vastaanottovirkailijana ja lopulta englannin toisena kielenä (ESL) opettajana. Minulla oli mahtavaa!
Lopulta kuitenkin kyllästyin tuntemaan itseni sirkusesiintyjäksi luokan edessä. Halusin työn, jossa voisin istua alas ja ajatella. Halusin myös työn, jossa voisin hallita paremmin aikaani, tulojani ja urakehitystäni.
Tiesin olevani ihan hyvä kirjoittaja, joten otin riskin ja ryhdyin freelance-kirjoittajaksi. Alku oli vaikea. Koska minulla ei ollut portfoliota eikä paikallisia kontakteja, minun oli verkostoiduttava hullun lailla – enkä vieläkään pidä verkostoitumisesta erityisemmin.
Lopulta tajusin, että jos tutustuisin kaikkiin kaupunkini verkkokehittäjiin, voisin olla henkilö, jonka luo he ohjaisivat asiakkaansa silloin, kun nämä halusivat uuden verkkosivuston mutta heillä ei ollut sisältöä. Se toimi hyvin, ja pian minusta tuli kaupunkini tunnetuin henkilö, kun ihmiset tarvitsivat verkkosisältöä.
Oltuani 11 vuotta freelance-verkkokirjoittajana päätin, että tarvitsin muutosta. Ironista kyllä, en ollut koskaan oikeastaan rakastanut kirjoittamista, mutta rakastan liiketoiminnan pyörittämistä. Nautin strategiasta, myynnistä ja markkinoinnista sekä toiminnan operatiivisesta puolesta. Päätin perustaa sisältömarkkinointitoimiston ja antaa freelance-tiimin hoitaa kirjoittamisen ja editoinnin, kun minä vastaisin liiketoiminnan johtamisesta.
Markkinoijana tiesin, että sisältömarkkinointiyritykseni markkinointi olisi helpompaa, jos keskittymisalueeni olisi kapeampi. Siinä vaiheessa minulla oli yksi B2B SaaS -asiakas San Franciscossa, ja ajattelin, että siitä voisi tulla markkinarako itselleni. Tiesin, että jos minulla olisi yksi B2B SaaS -asiakas, voisin hankkia kaksi. Ja jos saisin kaksi, voisin saada neljä. Kuusi vuotta myöhemmin meillä on täysi valikoima B2B SaaS -yrityksiä asiakkaina ympäri maailmaa.
Kukaan meistä ei pysty saavuttamaan menestystä ilman matkan varrella saatua apua. Onko joku tietty henkilö, josta olet erityisen kiitollinen?
Minulla on ollut monia liiketoimintamentoreita ja valmentajia 17 vuoden aikana, jotka olen toiminut yrittäjänä (11 vuotta freelancerina ja 6 vuotta Uplift Contentin toimitusjohtajana). He kaikki ovat auttaneet minua eri tavoin tulemaan siksi liike-elämän ammattilaiseksi, joka olen tänään. Yksi henkilö, josta olen erityisen kiitollinen, on Jon McGinley.
Hänestä on tullut epävirallinen mentorini, joka on jatkuvasti läsnä tukenani, esittää vaikeita kysymyksiä ja kannustaa minua ajattelemaan nykyistä tilannettani pidemmälle. Aina kun tapaamme lounaalla, hän kysyy, mitä voisi tehdä auttaakseen minua kasvattamaan liiketoimintaani. Yrittäjänä avun pyytäminen voi olla vaikeaa, mutta opettelen tarttumaan tarjottuun apuun, kun joku tarjoaa tekevänsä jotain puolestani.
Mikä on suosikkisitaattisi elämästä opitusta läksystä, ja miten se on ollut merkityksellinen elämässäsi?
Minulla on ollut jo vuosia tietokoneeni vieressä vaaleanpunainen muistilappu. Siinä lukee: ”Mikä on aikani paras käyttötapa liiketoimintani edistämiseksi?” Toimitusjohtajana (sekä markkinointi- ja operatiivisena johtajana) minulla on monta roolia ja paljon keskenään kilpailevia prioriteetteja. Jotta liiketoimintani menestyisi, minun on mietittävä, miten käytän aikani parhaalla mahdollisella tavalla. Ihannetapauksessa minun pitäisi esittää itselleni tämä kysymys ennen kuin ryhdyn mihinkään tehtävälistallani olevaan tehtävään.
Liian usein on helppoa lykätä asioita tekemällä helppoja ja vähän arvoa tuottavia tehtäviä. Sen sijaan meidän pitäisi asettaa etusijalle tehtävät, jotka edistävät yrityksemme kasvua. Ne vaativat usein todellista aivokapasiteettia. Ne voivat joskus tuntua hieman pelottavilta, koska emme ehkä ole tehneet kyseistä tehtävää aiemmin. Tai tiedämme, että meidän on haastettava itsemme tekemään tehtävä vielä paremmin kuin ennen. Tehtävää on helppo lykätä, koska se on vaikea.
Ehkä tehtävälistallasi on tehtävä, jonka siirtämiseen huomiseen keksit jatkuvasti tekosyitä. Jos tämä kuulostaa tutulta, suosittelen seuraavaa: ajoita se päivän ensimmäiseksi tehtäväksi. Et ainoastaan saa sitä tehtyä, vaan tunnet myös valtavaa helpotusta, kun olet vihdoin saanut sen päätökseen. Kaikki muu voi odottaa.
Mitkä kolme vahvuutta, taitoa tai ominaisuutta auttoivat sinua pääsemään tähän vaiheeseen urallasi? Miten muut voivat aktiivisesti kehittää näitä alueita itsessään?
1. Sinnikkyys: Sinnikkyys on taito, joka auttoi minut alkuun freelancer-liiketoiminnassani. Kävin kuukausien ajan läpi Keltaisia sivuja (vuosi oli 2007, ja tuo suuri keltainen kirja oli vielä olemassa!) ja lähetin kylmiä sähköposteja eri toimialojen yrityksille. Esimerkiksi yhtenä päivänä keskityin kaikkiin kaupunkini tapahtumasuunnittelijoihin. Seuraavana päivänä kävin läpi kaikki uunien korjausyritykset. Se oli raskasta työtä, mutta sinnikkyyteni palkittiin, ja lopulta minulla oli hieno asiakasjoukko.
Luotin vahvasti sinnikkyyteen myös perustaessani Uplift Contentin. San Franciscon suurten teknologiayritysten kanssa verkostoituminen oli paljon vaikeampaa kuin olin ajatellut, kun asuin 6 000 kilometrin päässä pienessä kanadalaisessa kaupungissa. Pelkän tahdonvoiman ja periksiantamattomuuden ansiosta jatkoin yrittämistä, ja lopulta solmin hienoja yhteyksiä kohdeyleisööni sekä olen vuosien mittaan kehittänyt monia hienoja suhteita.
Neuvoni sinulle: Jatka yrittämistä. Älä luovuta. Ota vain yksi askel kerrallaan ja tartu yhteen tehtävään kerrallaan.
2. Selkeä kieli: Selkeä kieli on viestinnässä erittäin tärkeä taito. Olemme kaikki olleet tilanteissa, joissa olemme joutuneet lukemaan jotakin useita kertoja ennen kuin ymmärrämme sen. Sama pätee ihmisten kanssa puhumiseen. Emme halua pakottaa ihmisiä näkemään vaivaa jonkin asian ymmärtämiseksi. Kenelläkään ei ole kärsivällisyyttä siihen. Meidän on kirjoitettava tai sanottava asia selkeästi heti ensimmäisellä kerralla.
Englannin opettaminen kansainvälisille opiskelijoille auttoi minua todella paljon oppimaan selkeää viestintää. Jouduin tarkkaan miettimään, mitä halusin sanoa, ja pohtimaan, miten voisin ilmaista asian mahdollisimman yksinkertaisesti, jotta opiskelijani ymmärtäisivät minua heti ensimmäisellä kerralla.
Neuvoni sinulle: Asetu lukijoidesi asemaan. Mitä he tietävät aiheesta jo ennestään? Mitä kysymyksiä heillä on? Mitä heidän tarvitsee tietää? Miten voit välittää tämän tiedon mahdollisimman selkeästi?
3. Itsensä likoon laittaminen: Olen hieman introvertti, joten minun on vaikea astua esiin. Vuosien mittaan olen kuitenkin huomannut, että monet meistä jännittävät uusiin ihmisiin tutustumista. Kokemukseni mukaan ihmiset ovat usein innoissaan, kun kerään rohkeuteni ja esittelen itseni, koska silloin heidän ei tarvitse tehdä sitä. Ja usein seuraa hämmästyttäviä keskusteluja.
Neuvoni sinulle: Hengitä syvään. Mene jonkun luo ja esittele itsesi. Tai lähetä se sähköposti. Tai soita se puhelu. Mikä on pahinta, mitä voi tapahtua?
Mitä taitoja yrität edelleen kehittää?
Seitsemäntoista vuotta on kulunut, ja yritän edelleen kehittää myyntitaitojani. Olen vuosien mittaan käynyt useita erilaisia myyntikursseja, mutta olen huomannut, etteivät ne yksinkertaisesti sovi minulle. Ne tuntuvat usein mielestäni imeliltä tai kyseenalaisilta. Keskustelisin paljon mieluummin jonkun kanssa. Rakastan kysyä ihmisiltä kysymyksiä. Haluan selvittää, mikä heitä motivoi ja mikä pitää heitä hereillä öisin.
Olen huomannut, että jos voin keskustella ihmisten kanssa, he yleensä pitävät siitä, mitä meillä on tarjota, koska he näkevät, että olen rehellinen ja haluan auttaa heitä parhaani mukaan. Ja koska olen esittänyt kysymyksiä ja todella kuunnellut heidän vastauksiaan, pystyn selittämään ratkaisumme tavalla, joka puhuttelee heitä.
Haluan työstää sitä, miten voisin yhdistää perinteiset myyntitaidot omaan persoonaani niin, että niiden käyttäminen tuntuu luontevalta.
Miten näet B2B-markkinoinnin nykytilan?
B2B-markkinoinnin toimintaympäristö kehittyy jatkuvasti. Markkinointiohjelmistot ja teknologia kehittyvät huimaa vauhtia, ja tekoälypohjaiset työkalut ovat eturintamassa. Tässä ympäristössä menestyvät brändit ovat niitä, jotka pitävät inhimillisen elementin keskiössä. Nämä yritykset kertovat aitoja tarinoita, toimivat aidosti, avoimesti ja rohkeasti sekä uskaltavat paljastaa yleisölleen ”liiketoimintansa sielun”.
B2B-maailmassa inhimillisyys tarkoittaa merkityksellisen ja aidon sisällön sekä vuorovaikutuksen luomista. Yritysten ei pitäisi olla nimettömiä ja kasvottomia toimijoita. Niiden on inhimillistettävä brändinsä ja luotava todellisia yhteyksiä yleisöönsä. Tähän kuuluu myös haavoittuvuuden osoittaminen – virheiden myöntäminen, palautteen kannustaminen sekä halu oppia ja muuttua.
Miten viimeaikaiset markkinatrendit ja muutokset ovat vaikuttaneet lähestymistapaasi kilpailijoiden päihittämiseen?
Uplift Contentin kohderyhmää ovat B2B SaaS -markkinoijat. Valitettavasti B2B SaaS -maailma on ollut viime vuoden aikana erittäin myrskyisä. Joka päivä kuulee uusista irtisanomisista ja uusista budjettileikkauksista. Tästä syystä tärkein tavoitteeni tänä vuonna on ollut olla empaattinen ja avulias.
Jaan työpaikkailmoituksia. Yhdistän työnhakijoita verkostoni muihin ihmisiin, jotka saattavat pystyä auttamaan. Luomme sisältöä, joka osoittaa, että ymmärrämme nykyisen talouden haasteet sekä sen, mitä kohderyhmämme saattaa käydä henkilökohtaisesti ja ammatillisesti läpi. Lisäksi annamme neuvoja siihen, miten vähemmällä voi saada aikaan enemmän. Ennen kaikkea haluamme olla ihmisiä, jotka välittävät ihmisistä.
B2B-ostosyklit voivat usein olla pitkiä ja monimutkaisia. Miten ylläpidät sitoutumista ja hoidat liidejä ostopolun eri vaiheissa?
Meillä kaikki perustuu arvokkaan ja hyödyllisen sisällön tarjoamiseen oikeaan aikaan koko ostopolun ajan. Varmistamme, että tunnemme yleisömme läpikotaisin. Luomme jokaiselle persoonalle asiakaspolkukartan, jotta tiedämme, millaisia kysymyksiä ja haasteita eri yleisösegmenteillämme on polun kussakin vaiheessa. Sen jälkeen luomme laadukasta koulutuksellista sisältöä, joka vastaa näihin kysymyksiin ja haasteisiin.
On tärkeää muistaa, että ihmiset haluavat kuluttaa sisältöä eri tavoin, joten kehitämme blogikirjoituksia, valkoisia kirjoja, webinaareja, e-kirjoja, videoita, sähköpostimarkkinointia ja sosiaalisen median julkaisuja tarjotaksemme ihmisten kaipaamaa vaihtelua. Markkinoijina meidän on aina pysyttävä askeleen edellä kohderyhmäämme tarjoamalla heille juuri sitä, mitä he tarvitsevat ostopolun jokaisessa vaiheessa.
Personointi on saamassa yhä suuremman roolin B2B-markkinoinnissa. Millä tavoin markkinoijat voivat hyödyntää dataa tehokkaasti henkilökohtaisten kokemusten tarjoamiseksi?
Koska markkinoijat palvelevat yleensä vähintään muutamaa erilaista yleisöä, on tärkeää tarjota oikeaa sisältöä oikealle yleisölle hyödyntämällä dataa täsmällisten, relevanttien ja strategisten henkilökohtaisten kokemusten tarjoamisessa. Käytä keräämääsi dataa kunkin yleisösegmentin kiinnostuksen kohteiden, haasteiden ja tarpeiden kartoittamiseen. Luo sitten ostopolun jokaiseen vaiheeseen sopivaa sisältöä, joka vie heitä eteenpäin konversiosuppilossa.
Jos olet esimerkiksi finanssiteknologiayritys, jonka tärkeimmät markkinat ovat Bostonissa, Austinissa ja San Franciscossa, voit harkita kullekin näistä kolmesta kaupungista suunnattujen blogikirjoitusten kirjoittamista. Jos ohjelmistosi on tarkoitettu henkilöstöpäälliköille, operatiivisille johtajille ja IT-johtajille, haluat todennäköisesti luoda kullekin yleisölle kohdennettuja sähköpostimarkkinointikampanjoita.
Myös ABM on saavuttanut suosiota henkilökohtaisen lähestymistapansa ansiosta arvokkaiden asiakkuuksien kohdentamiseen. Mitä neuvoja antaisit muille B2B-markkinoijille, jotka haluavat ottaa tämän strategian käyttöön?
Asiakkuusperusteista markkinointistrategiaa varten sinun on ensin saatava yrityksen ylimmän johdon ja myyntitiimin tuki sekä määritettävä tavoitteesi ja keskeiset suorituskykymittarisi. Sen jälkeen sinun tulee tunnistaa tärkeimmät kohdeasiakkuutesi. Minkä yritysten kanssa todella haluat työskennellä? Millainen on ihanteellisen ja parhaiten sopivan asiakkaan profiili? Mieti esimerkiksi organisaation kokoa, maantieteellistä sijaintia, vuotuista liikevaihtoa ja muita vastaavia tekijöitä.
Seuraavaksi selvitä, keneen kussakin yrityksessä kannattaa ottaa yhteyttä. Sen lisäksi, että tiedät, keneen lähestyä, sinun tulisi myös luoda ostajapersoonat. Kehitä sitten jokaiselle persoonalle sisältöä ostopolun jokaiseen vaiheeseen ja selvitä, missä kanavissa yhteyshenkilösi viettävät aikaa.
Suunnittele ja toteuta seuraavaksi kullekin persoonalle kohdennettuja ABM-taktiikoita. Vaikka kampanjoilla voi olla yhtäläisyyksiä, jokaisen kampanjan tulee olla kohdennettu ja räätälöity tietylle asiakkuudelle. Mittaa lopuksi toimenpiteidesi tulokset. Analysoi sitoutumista mittaamalla verkkosivukäyntejä, sähköpostien avauksia ja latauksia.
Mitkä ovat kokemuksesi ja menestyksesi perusteella viisi vinkkiä B2B-markkinointistrategiasi parantamiseen?
1. Päivitä ja optimoi olemassa olevat blogikirjoitukset: Sinulla on todennäköisesti jo paljon blogikirjoituksia. Mutta tuottavatko ne tuloksia? Milloin viimeksi tarkastelit niitä?
Tavoitteenamme vuodelle 2023 on päivittää ja optimoida yksi olemassa oleva julkaisu joka viikko. Joidenkin julkaisujen kohdalla meidän tarvitsee vain päivittää tilastot ja lisätä julkaisuun muutama sisäinen linkki. Toisten kohdalla meidän on käytännössä aloitettava alusta perehtymällä uudelleen avainsanatutkimukseen, tarkastelemalla kilpailijoiden samaa aihetta käsitteleviä julkaisuja, kirjoittamalla julkaisu uudelleen, lisäämällä esimerkkejä, sisällyttämällä malleja, tarjoamalla käytännönläheisiä johtopäätöksiä ja luomalla grafiikkaa.
Se on kovaa työtä, mutta saamme tuloksia. Viimeisten kuuden kuukauden aikana istuntojen määrä on kasvanut 1,421 %, klikkausten määrä 1,644 % ja konversioiden määrä 3,277 %.
2. Käytä kohderyhmäsi kieltä: Jos pystyt kuvaamaan kohderyhmäsi ongelmat ja haasteet samalla tavalla kuin he itse kuvaisivat ne, kohderyhmäsi samaistuu sisältöösi, alkaa luottaa brändiisi ja sitoutuu sisältöösi useammin. Asiakkaasi kielen puhuminen tarkoittaa sävyn, äänensävyn ja sanaston huomioimista. Oletko sisällössäsi liian muodollinen, vaikka keskustelevampi lähestymistapa olisi tehokkaampi?
Kohderyhmäsi kielen käyttäminen tarkoittaa myös sitä, ettet anna viestisi hukkua muotisanojen tai teknisen jargonian mereen. Tutustumme usein tuotteisiimme ja palveluihimme niin perusteellisesti, että unohdamme, miten ihanneasiakkaamme puhuisivat niistä.
Eilen poikani halusi tietää, missä käyn joogatunneilla. Sen sijaan että olisin sanonut studion olevan Woodlawnissa Tacoma Drivella, kerroin hänelle sen olevan Dairy Queenin lähellä. Hän tiesi heti, mitä paikkaa tarkoitin.
Selvitäksesi, millaista kieltä asiakkaasi käyttävät, kuuntele heitä. Asiakkaasi puhuvat ongelmistaan ja haasteistaan sosiaalisessa mediassa, Slack-ryhmissä ja konferensseissa. Kuuntele vain tarkkaavaisesti.
3. Älä luovuta heikosti menestyvän sisällön suhteen: Yksi liidimagneeteistamme ei menestynyt lainkaan. Sillä oli edeltävien viiden kuukauden aikana 0 näyttökertaa ja 0 klikkausta. Olin valmis poistamaan sen sivustoltamme ja päästämään sen (ja meidät) kurjuudestamme, mutta sitten ajattelin aikaa ja vaivaa, jonka olimme käyttäneet sen tuottamiseen.
Niinpä päätimme antaa sille vielä yhden mahdollisuuden. Muokkasimme sen uuteen käyttötarkoitukseen ja julkaisimme sen sivustollamme blogikirjoituksena. Viimeisten viiden kuukauden aikana uudelleenhyödynnetty blogikirjoitus on saanut 13 352 näyttökertaa ja 282 klikkausta. Lisäksi kolme hakutermiä sijoittuu Googlen hakutulossivulla ensimmäiselle sivulle. Ei hassummin sisällöltä, jonka olimme aikeissa heittää pois.
4. Mitä hyötyä tästä on minulle? Sain hiljattain paikalliselta yrityshautomolta joukkosähköpostin, jossa minut kutsuttiin osallistumaan heidän perustamansa uuden keskuksen avajaisiin. He olivat ylpeitä sen rakentamiseen käyttämästään työstä ja yhteistyöstä, jota sen toteuttaminen edellytti muiden organisaatioiden kanssa.
Ongelma? Sähköpostissa ei missään vaiheessa kerrottu, mikä keskus on, miksi voisin olla siitä kiinnostunut tai miten se voisi hyödyttää minua ja yritystäni. Ei siis liene yllätys, etten osallistunut avajaisiin. Tämä muistutti minua siitä, kuinka tärkeää on tehdä “Mitä sitten?” -kysymyksen vastaus heti selväksi kaikessa luomassamme sisällössä.
5. Hyödynnä sisältö uudelleen, uudelleen ja uudelleen: Sisältömarkkinoijina tunnemme kaikki sen haasteen, että meidän on jatkuvasti tuotettava riittävästi uutta sisältöä sisältömarkkinointikoneistojen ruokkimiseksi. Sinun ei kuitenkaan tarvitse kirjoittaa jokaista julkaisua, kuvata jokaista videota tai suunnitella jokaista infografiikkaa alusta alkaen.
Sen sijaan voit muokata yhden uuden sisältökappaleen lukemattomiin muihin muotoihin ja hyödyntää näitä uusia sisältöjä täysimääräisesti sisältökanavissasi ja markkinointipoluissasi.
Jos esimerkiksi luot uuden asiakastarinan, voit hyödyntää sitä uudelleen seuraavilla tavoilla:
- Mittarit sosiaalisessa mediassa: Jaa hämmästyttäviä mittareita, joiden saavuttamisesta kohdeyleisösi innostuisi.
- Kirjoitettu asiakassuositus sosiaalisessa mediassa: Jaa kasvokuva ja asiakkaan suositus tai sitaatti.
- Videoasiakassuositus sosiaalisessa mediassa: Jaa lyhyt videoleike asiakkaan suosituksesta.
- Tarina-aiheinen ennakkovihje sosiaalisessa mediassa: Herätä kiinnostus asiakastarinaan sosiaalisessa mediassa ja linkitä sivustollasi olevaan koko tarinaan.
- LinkedIn-karuselli: Muuta asiakastarina karuselliksi visuaalisempaa esitystapaa varten.
- Hoivaviestit: Käytä asiakastarinoita sähköposteissasi todisteina ja toimintakehotuksina.
- Blogikirjoitukset: Kasvata brändin tunnettuutta julkaisemalla uutisarvoinen blogikirjoitus siitä, miten autoit tunnettua yritystä ratkaisemaan ongelman.
- Ohje: Luo opas, jossa selität, miten tiettyjä tuloksia saavutetaan. Havainnollista keskeisiä kohtia muutamien asiakastarinoidesi esimerkeillä.
- Infografiikat: Vetoa visuaalisempiin potentiaalisiin asiakkaisiin muuttamalla asiakastarina jaettavaksi infografiikaksi.
- Uutiskirjeet: Hyödynnä asiakastarinoita uudelleen uutiskirjeen artikkelina tai sisällytä siihen ennakkovihje sivustollasi olevaan koko tarinaan.
- Sähköiset kirjat: Kokoa 5–7 vaikuttavinta tarinaasi ladattavaksi sähköiseksi kirjaksi.
- Verkkoseminaarit: Käytä asiakastarinaasi esimerkkinä verkkoseminaarissa, ja jos saat asiakkaasi mukaan verkkoseminaariin, aina parempi.
- Podcastit: Anna asiakkaasi kertoa tarinansa omin sanoin podcast-jaksossa.
Miten hyödynnät dataa tai tekoälyä B2B-markkinointitapasi kehittämisessä, ja mitkä työkalut ovat olleet erityisen merkittäviä kilpailuedun saavuttamisessa?
Hyödynnämme paljon dataa kehittäessämme B2B-markkinointitapaamme hakukoneoptimoinnin ja orgaanisen haun osalta. Käytämme markkinoinnin analytiikkatyökaluja, kuten GA4:ää, Google Search Consolea ja SEMRushia, mittareihin, avainsanatutkimukseen, kilpailija-analyysiin ja sivuston yleisen kunnon arviointiin. En kuitenkaan usko, että työkalut muodostavat kilpailuedun. Sen sijaan kilpailuetu syntyy yrityksesi halusta luoda erinomaista sisältöä, jota yleisösi tarvitsee. Tämä kannustaa minua käyttämään aikaa, energiaa ja rahaa sisältömme ja hakukoneoptimointimme jatkuvaan kehittämiseen.
Mitkä digitaaliset kanavat olet havainnut tehokkaimmiksi kohdeyleisösi tavoittamisessa, ja miten optimoit näkyvyytesi näissä kanavissa päihittääksesi kilpailijat?
Orgaaninen haku on meille tehokkain kanava. 90 % liideistämme tulee Googlen kautta. Käytän joka viikko tunnin SEO-konsulttini kanssa GA4- ja SEMRush-tietojen läpikäymiseen nähdäkseni, mitkä sivut ovat lähellä sijoittumista Googlen ensimmäiselle hakutulossivulle. Tarkastelemme myös, mitkä sivut ovat pudonneet sijoituksissa, klikkauksissa ja näyttökerroissa, jotta voimme selvittää, voimmeko antaa näille sivuille uutta elämää.
Lisäksi tarkastelemme, mitä kilpailijat tekevät, yritämme selvittää avainsanoihin liittyviä aukkoja ja suunnittelemme strategiaa siitä, miten voisimme käyttää aikamme parhaalla mahdollisella tavalla sisältömme kehittämiseen hakua varten. Loppuviikko kuluu korjausten tekemiseen, lisäavainsanatutkimukseen sekä tiimini kanssa työskentelyyn uuden sisällön luomiseksi tai nykyisen sisältömme parantamiseksi. Kaikki kiteytyy sinnikkyyteen, peräänantamattomuuteen ja johdonmukaisuuteen.
Onko olemassa aliarvostettuja taitoja tai ominaisuuksia, joita kannustat muita olemaan unohtamatta?
Kun olin seitsemänvuotias, kuuluin partiotyttöihin ja olin innokas ansaitsemaan mahdollisimman monta merkkiä. Merkin ansaitaksesi sinun piti opetella jokin taito ja käydä sitten "tarkastajan" luona, joka tarkisti työsi ja testasi taitosi.
Tarkastajan luona käyminen edellytti soittamista (kyllä, seinään kytkettävällä puhelimella) ja tapaamisen sopimista. Äitini pakotti minut tekemään sen, vaikka pelkäsin aivan valtavasti. Selviytyäkseni kirjoitin tarkasti ylös, mitä aioin sanoa, ja luin sen, kun tarkastaja vastasi puhelimeen.
Nykyhetkeen siirryttäessä puhelin (tai Zoom) saa minut edelleen hieman hermostuneeksi, kun tapaan jonkun ensimmäistä kertaa, mutta käytän sitä, koska se on tehokas väline ihmisten yhdistämiseen ja aitojen ihmissuhteiden luomiseen. Kannustan kaikkia osallistumaan puheluun, vaikka sähköposti saattaisikin olla helpompi vaihtoehto.
Viimeiseksi: jos voisit innostaa liikkeen, joka toisi suurta hyvää mahdollisimman monille ihmisille, millainen se olisi?
Haluaisin innostaa naisia ryhtymään omiksi pomoikseen, jotta he voisivat itse vastata ammatillisesta kasvustaan ja menestyksestään. Haluan, että naisilla on vapaus ja joustavuus luoda oma polkunsa, valita se, mikä tekee heidät onnellisiksi, ja päättää itse, miltä menestys näyttää heidän elämässään ja liiketoiminnassaan.
Onko olemassa henkilöä, jonka kanssa haluaisit nauttia yksityisen aamiaisen tai lounaan, ja miksi? Hän saattaa nähdä tämän!
Ann Handley on henkilö, jota ihailen syvästi. Hän toimii MarketingProfsin sisältöjohtajana, minkä lisäksi hän on pääpuhuja ja useiden kirjoittamista käsittelevien kirjojen kirjoittaja.
Haluaisin lounastaa Annin kanssa, koska hän on niin helposti lähestyttävä. Hän aloitti uransa toimittajana ja perusti sitten sisältömarkkinointiyrityksen ennen kuin sisältömarkkinointi oli edes ilmiö. Lisäksi hän on kirjoittanut pari kirjaa, joita on selattu kirjahyllyssäni ahkerasti. Hän on todellinen sisällön kuningatar, ja haluaisin kuulla lisää hänen matkastaan.
Nautitko tästä haastattelusta? Saat The CMO:lta lisää uusimpia vinkkejä, näkemyksiä ja ohjelmistosuosituksia. Tilaa uutiskirjeemme jo tänään!
