Tilipohjaisen markkinoinnin tyypit & niiden valinta

Haluat siis ottaa tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) käyttöön organisaatiossasi – mitä nyt?

ABM on osoittautunut mullistavaksi erityisesti B2B-markkinoinnissa. Ennen aloittamista sinun kannattaa selvittää, mikä ABM:n tyyppi sopii yrityksellesi. Valitsetpa strategisen ABM:n, ABM-Liten tai ohjelmallisen ABM:n, valitsemasi ABM-tyyppi määrittää ohjelmasi käyttöönoton seuraavat vaiheet.

Siksi selitän, mihin kutakin versiota kannattaa parhaiten käyttää, mitkä ovat ABM:n hyödyt valitsemasi version mukaan ja miten voit lopulta valita itsellesi sopivan tyypin. Jatka lukemista ymmärtääksesi ABM:n eri tyyppien erityispiirteet ja sen, mikä niistä sopii parhaiten yrityksellesi.

Mitä tilipohjainen markkinointi (ABM) on?

Tilipohjainen markkinointi on strateginen markkinointitapa, joka kohdistuu erityisesti arvokkaisiin potentiaalisiin asiakkaisiin. Tavoitteena on kääntää perinteinen markkinointisuppilo ylösalaisin ja luoda uusi ABM-suppilo, jossa etusijalla ovat arvokkaiden asiakastilien tunnistaminen sekä markkinointitoimenpiteiden suunnittelu tietyn yrityksen tai henkilön puhuttelemiseksi. 

Jotta ABM-toimenpiteesi olisivat tehokkaita, sinun on luotava relevanttia sisältöä kunkin potentiaalisen asiakkaan kohdalla kerättyjen tietojen perusteella ABM-analytiikan avulla.

Tilipohjaisen markkinoinnin tyypit

Strateginen ABM

Strateginen ABM, joka tunnetaan myös henkilökohtaisena markkinointina, on ABM:ää sen perinteisimmässä merkityksessä. Siinä keskitytään arvokkaiden asiakastilien tunnistamiseen ja yksilöllisten markkinointimateriaalien laatimiseen tietyn päätöksentekijäjoukon sitouttamiseksi ja liikevaihdon kasvattamiseksi. Tämä on sen yksilöllisin ja kohdennetuin muoto. Se on myös yksi parhaista lähestymistavoista, jos haluat yhdistää myynnin mahdollistamisen ja ABM:n yhdeksi GTM-strategiaksi.

ABM Lite

ABM Lite, joka tunnetaan myös muutaman kohteen markkinointina, on hieman laajempi versio perinteisestä ABM-strategiasta. Siinä markkinointitiimit luovat osittain räätälöityjä kampanjoita, jotka on suunniteltu vetoamaan asiakasryhmään, jolla on yhteisiä piirteitä tai haasteita. 

Ohjelmallinen ABM

Ohjelmallinen ABM eli moniin kohteisiin suunnattu markkinointi hyödyntää teknologiaa ja automaatiota kohdistaakseen markkinoinnin suurempaan määrään asiakastilejä säilyttäen samalla tietyn tason ABM:n yksilöllisyydestä. Sitä voi ajatella ABM:n laajimmin kohdennettuna versiona, jossa kohdennettu markkinointitapa säilytetään edelleen.

Tilipohjaisen markkinoinnin hyödyt tyypeittäin

Strateginen ABM

Strateginen ABM keskittyy suhteeseen kunkin yksittäisen asiakastilin kanssa, vahvistaa näitä suhteita ja kasvattaa niiden kautta saatavaa liiketoimintaa. Tätä ABM:n tyyppiä pidetään parhaana luottamuksen ja pitkäaikaisten liikesuhteiden rakentamiseen, mikä lopulta parantaa tulostasi.

ABM Lite

ABM Lite -lähestymistapa saapuvan markkinoinnin yhteydessä tarjoaa paremman skaalautuvuuden useiden asiakastilien välillä, joten se sopii erinomaisesti toimenpiteiden optimointiin laadusta tai tavoittavuudesta tinkimättä. Se on paras vaihtoehto sijoitetun pääoman tuoton maksimoimiseen, erityisesti jos harkitset ABM:ää liidien generoinnin sijaan.

Ohjelmallinen ABM

Ohjelmallisen ABM:n avulla voit säilyttää ABM:n yksilöllisyyden markkinointitoimenpiteissäsi ja palvella samalla laajaa yleisöä. Tämä dataan perustuva markkinointistrategia sopii parhaiten laajaan tavoittamiseen ihanneasiakkaidesi keskuudessa sekä kampanjoiden optimointiin reaaliaikaisten suorituskykytietojen avulla. 

Tilipohjaisen markkinoinnin haasteet tyypeittäin

Strateginen ABM

Strateginen ABM on kiistatta resursseja eniten vaativa ABM:n tyyppi, ja sen onnistunut toteuttaminen edellyttää huomattavia ponnisteluja. Kohdeasiakaslistan määrittämisestä tietojen keräämiseen ja analysointiin sekä lopulta keskeisiä sidosryhmiä puhuttelevien kampanjoiden luomiseen liittyy paljon mahdollisuuksia virheisiin.

ABM Lite

ABM Lite tuo mukanaan omat haasteensa, kuten sopivan tasapainon löytämisen markkinoinnin personoinnissa kohdennetun sisällön avulla niin, että se puhuttelee edelleen kaikkia kohdetilejäsi. Oikeiden tilien tunnistaminen edellyttää markkinatilanteen ja asiakaskunnan syvällistä ymmärtämistä, joten myynti- ja markkinointitiimien yhteistyö on menestyksesi kannalta ensiarvoisen tärkeää.

Ohjelmallinen ABM

Vaikka markkinoinnin automaation ja teknologian tarjoamat mahdollisuudet ovat houkuttelevia, uusien työkalujen integroiminen nykyiseen markkinointiteknologiapinoosi voi olla haastavaa. Voi myös olla vaikeaa saavuttaa sellaista personoinnin tasoa, joka todella tehostaa markkinointiasi, ja mukauttaa viestintääsi tavalla, joka puhuttelee kohdeyleisöäsi, jolla on erilaisia tarpeita ja haasteita, karkottamatta samalla kohdetilejä.

Tilipohjaisen markkinoinnin taktiikat tyypeittäin

Olemme koonneet listan hyväksi havaituista taktiikoista kutakin ABM-tyyppiä varten, jotta pääset alkuun oikealla tavalla. 

Strateginen ABM

• Personoi myyntipuheesi kohdetiliesi tarpeiden, haasteiden ja tavoitteiden mukaan osoittaaksesi ymmärtäväsi syvällisesti niiden liiketoimintaa ja tarjotaksesi asiaankuuluvia ratkaisuja. Tekoälyn hyödyntäminen tilipohjaisessa markkinoinnissa voi auttaa sinua tekemään tämän suuressa mittakaavassa.
• Lähetä henkilökohtaisia videoviestejä kohdetileillesi, puhuttelemalla vastaanottajaa nimeltä ja käsittelemällä hänen yrityksensä erityisiä haasteita.
• Järjestä tapaaminen kasvokkain avataksesi viestintäkanavat ja vahvistaaksesi yritysten välistä suhdetta.

ABM Lite

• Rakenna räätälöityjä laskeutumissivuja tiettyjen tiliryhmien ainutlaatuisten haasteiden, kiinnostuksenkohteiden ja tarpeiden käsittelemiseksi.
• Luo asiakastapaustutkimuksia , joissa esitellään tiettyyn tiliryhmään kuuluvien asiakkaiden menestystarinoita ja osoitetaan, kuinka tuotteesi tai palvelusi on auttanut tehokkaasti samankaltaisia yrityksiä selviytymään yleisistä toimialan haasteista.
• Järjestä työpajoja tai pyöreän pöydän keskusteluja kohdetiliryhmän edustajille ja tarjoa verkostoitumismahdollisuuksia sekä foorumi toimialan näkemysten vaihtamiseen, yhteisten haasteiden käsittelyyn ja mahdollisten ratkaisujen tutkimiseen yhteistyöhön perustuvassa ympäristössä.

Ohjelmallinen ABM

• Hyödynnä verkkosivuston personointityökaluja luodaksesi räätälöityä sisältöä kunkin kohdetilin toimialan, yrityskoon tai muiden keskeisten ominaisuuksien perusteella ja tehostaaksesi näin ABM:n sitouttamista, liidien hankintaa ja konversioasteita personoitujen asiakaskokemusten avulla.
• Hyödynnä useita markkinointikanavia, kuten sähköpostia, maksettua sosiaalisen median mainontaa, bannerimainontaa ja sisältömarkkinointia, luodaksesi kohdetileillesi yhtenäisen kokemuksen.

Näin valitset oikean ABM-tyypin

Oikean ABM-tyypin valitseminen on avain haluamiesi tulosten saavuttamiseen, joten valitse viisaasti! Tutustutaan tärkeisiin tekijöihin, joita kannattaa pohtia:

1. Ota huomioon yrityksen koko ja resurssit

Olipa kyseessä pieni tai keskisuuri yritys tai suuri konserni, ABM voi olla sinulle tehokas strategia – kunhan valitset oikean tyypin. Organisaatiosi koko ja käytettävissäsi olevien resurssien määrä vaikuttavat olennaisesti siihen, mikä ABM-tyyppi sopii sinulle.

• Strateginen ABM on erinomainen ratkaisu yrityksille, jotka pystyvät investoimaan markkinointistrategiaansa. Sen avulla voidaan toteuttaa kohdennettuja kampanjoita tärkeille tileille ja maksimoida sijoitetun pääoman tuotto käytettävissä olevan ajan ja budjetin puitteissa.
• ABM Lite sopii pienille ja keskisuurille yrityksille, jotka tavoittelevat merkittävää vaikutusta ilman liiallisia kustannuksia. Se mahdollistaa tehokkaan yhteydenoton useisiin tileihin ja paremmat tulokset edullisesti.
• Ohjelmallinen ABM on ihanteellinen B2B-yrityksille, jotka haluavat tehostaa tilipohjaisia markkinointiponnistelujaan hyödyntämällä automaatiota ja teknologiaa kustannustehokkaissa, skaalautuvissa kampanjoissa.

2. Arvioi kohdetilisi ja asiakkaasi

Keitä asiakkaasi ovat ja mitä he haluavat? Ihanteellisen asiakasprofiilisi tunnistaminen antaa sinulle selkeämmän käsityksen siitä, millainen ABM-strategia tekee vaikutuksen.

• Strateginen ABM on hyvä vaihtoehto, jos kohdistat markkinointia suuryrityksille, joilla on useita sidosryhmiä ja monimutkaisia myyntisyklejä. Näille yrityksille räätälöityjen markkinointikampanjoiden laatiminen auttaa sinua erottumaan melusta ja kilpailijoista.
• Kevyt ABM voi olla oikea valinta, jos haluat puhutella pieniä ja keskisuuria yrityksiä markkinointimateriaaleilla, jotka on räätälöity riittävästi vaikutuksen tekemiseksi mutta jotka ovat silti merkityksellisiä laajemmalle yleisölle. 
• Ohjelmallinen ABM on ABM:n yleisratkaisu. Teknologiaa hyödyntämällä yritykset voivat mukautua digitaalisen markkinoinnin jatkuvasti muuttuvaan toimintaympäristöön ja säilyttää käytännönläheisen, personoidun lähestymistavan, joka on skaalautuva.

3. Määritä ABM-strategiasi tavoitteet ja päämäärät

Ennen ABM-strategian valitsemista on tärkeää selkeyttää tavoitteesi ja päämääräsi. Asiakkuusperusteisen markkinointistrategian sovittaminen yhteen yrityksesi yleisten tavoitteiden kanssa voi auttaa sinua valitsemaan organisaatiollesi sopivan ABM-tyypin.

Yksi ammattilaisen vinkki siihen, miten saat johdon sitoutumaan ABM-strategiaasi: käytä ABM-tilastoja osoittamaan, millaista arvoa tämän strategian sisällyttäminen markkinointimixiin tuo.

4. Arvioi markkinoinnin ja myynnin valmiudet

Markkinointiponnistelujesi tehokkuus riippuu markkinointi- ja myyntitiimiesi valmiuksista ja yhteistyöstä. Erityisesti asiakkuusperusteisessa markkinoinnissa osapuolten välinen yhteistyö on paras tapa varmistaa yhteinen menestys.

• Strategisen ABM:n -kampanjat ovat myynnin ja markkinoinnin välisen yhteistyön ilmentymä, joka etenee kohti menestystä täsmällisesti ja personoidusti. Vahvat projektinhallintataidot ovat olennaisia myynnin ja markkinoinnin toimien tehokkaassa yhteensovittamisessa.
• Kevyt ABM toimii tehokkaana yhteistyövälineenä, joka sovittaa myynti- ja markkinointitiimit yhteen, jotta ne voivat tavoittaa enemmän asiakkaita personoitujen ja skaalautuvien strategioiden avulla.
• Ohjelmallinen ABM edellyttää markkinoinnin asiantuntijoilta analyyttisten ja teknisten taitojen yhdistelmää sekä joustavuutta mukauttaa asiakkuusperusteisia markkinointikampanjoita dataan perustuvien havaintojen pohjalta.

5. Harkitse teknologiakokonaisuuttasi ja vaihtoehtojasi

Käytettävissäsi oleva teknologia ja resurssit ovat ratkaisevassa roolissa ABM-strategiasi onnistumisessa. Markkinoilla on niin paljon erilaisia automaatiotyökaluja ja asiakkuusperusteisen markkinoinnin ohjelmistoratkaisuja, että voi olla haastavaa määrittää, mihin kannattaa investoida ja miten tämä teknologia integroidaan nykyiseen teknologiakokonaisuuteesi.

• Strategisen ABM:n -kampanjat voivat olla haastavia, sillä ne edellyttävät oikeita työkaluja, alustoja ja taktiikoita sekä personoitua viestintää kohdeyritysten huomion herättämiseksi ja ABM-mittareiden tehokkaaksi seuraamiseksi.
• Kevyt ABM löytää tasapainon automaation ja CRM-järjestelmien välillä, mikä mahdollistaa erittäin tarkasti kohdennetut yhteydenottotoimet laadusta tinkimättä.
• Ohjelmallinen ABM hyödyntää edistynyttä teknologiaa, kuten ohjelmallisen mainonnan alustoja, verkkosivustojen personointityökaluja ja ennakoivan analytiikan ohjelmistoja, tehostaakseen kampanjojasi dataan perustuvilla strategioilla.

Liity mukaan saadaksesi lisää tietoa asiakkuusperusteisesta markkinoinnista

Oikean ABM-strategian valitseminen (ja parhaiden ABM-käytäntöjemme noudattaminen) on ratkaisevan tärkeää markkinointiponnistelujesi onnistumisen kannalta. Vaikka oikean ABM-tyypin valitseminen saattaa tuntua ylivoimaiselta, pidä mielessä nämä kolme tärkeää asiaa:

1. Strategisen ABM:n, kevyen ABM:n ja ohjelmallisen ABM:n välisten erojen ymmärtäminen on olennaista, jotta löydät yrityksellesi sopivimman vaihtoehdon.
2. Yrityksen koko, kohdemarkkinat ja tavoitteet ovat tärkeitä tekijöitä ABM-strategiaa valittaessa.
3. Markkinointi- ja myyntitiimien välinen yhteistyö on ratkaisevan tärkeää minkä tahansa ABM-lähestymistavan onnistuneen toteuttamisen kannalta.

Näiden tietojen avulla olet jo hyvää vauhtia hurmaamassa tärkeimpiä potentiaalisia asiakkaitasi. Tutustu seuraavaksi siihen, mitä yleisiä ABM-virheitä kannattaa välttää!

Haluatko oppia lisää ABM:stä ja personoidun markkinoinnin hyödyistä? Silloin haluat ehdottomasti tilata The CMO -uutiskirjeen.