19 inspiroivaa tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmiston käyttötapausta

Tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) ohjelmistojen käyttötapausten valtava määrä tarkoittaa, että siitä on tullut markkinoijien suosima kysynnän luomisen lähestymistapa kaikkialla maailmassa. Eikä se ole yllättävää.

Tarkoitan, kuka ei haluaisi luopua perinteisestä liidien hankinnasta ja siirtyä henkilökohtaisempaan lähestymistapaan arvokkaiden asiakkuuksien sitouttamisessa? Tästä syystä 58 % markkinoijista on nähnyt kauppojensa koon kasvavan ABM:n avulla, ja sijoitetun pääoman tuotto on ollut vaikuttava (Forrester, 2021).

Tässä artikkelissa tarkastelemme suosikkikäyttötapauksiani ABM:lle ja jaamme parhaat käytännöt, jotka sinun kannattaa ottaa käyttöön, jos haluat toteuttaa jotakin näistä käyttötapauksista.

19 ABM-ohjelmiston käyttötapausta seuraavan ABM-kampanjasi innoittajiksi

Aikomusdatan hyödyntämisestä kohdennetun sisällön ja tehokkaiden yhteydenottostrategioiden laatimiseen – nämä näkemykset auttavat sinua hiomaan ABM-taktiikoitasi ja edistämään merkityksellistä sitoutumista. Tutkitaan, miten nämä hyväksi todetut strategiat voivat muuttaa lähestymistapaasi ja luoda perustan ABM-menestykselle.

1. Kohdenna ostoaikeiset ostajat aikomusdatan avulla

Luotettava tapa saada arvokkaita näkemyksiä kohdeasiakkuuksiesi käyttäytymisestä ja motiiveista on hyödyntää aikomusdataa. Analysoimalla tiettyjä ostosignaaleja, kuten lisääntynyttä sitoutumista sisältöösi tai aiheeseen liittyvien avainsanojen hakuja, voit havaita, milloin asiakkuus lähestyy ostopäätöstä.

Aikomusdata voi esimerkiksi paljastaa, että kohdeasiakkuus on tutkinut tuotteeseesi tai palveluusi liittyviä aiheita, kuten ladannut raportteja tai asiakastapaustutkimuksia. Nämä toimet osoittavat suurta kiinnostusta ja viittaavat siihen, että asiakkuus on valmis ostamaan.

Parhaat käytännöt ostoaikeisten ostajien kohdentamiseen aikomusdatan avulla:

• Varmista, että myynti ja markkinointi ovat yhtä mieltä ostoaikeisten ostajien määritelmästä ja että ne ovat valmiita hyödyntämään aikomussignaaleja.
• Segmentoi kohdeasiakkuutesi aikomusdatan avulla niiden ostosignaalien vahvuuden perusteella. Priorisoi yhteydenotot niihin, jotka osoittavat voimakkainta aikomusta.
• Kehitä personoitua viestintää ja tarjouksia, kuten asiakastapaustutkimuksia tai tuote-esittelyjä, jotka vastaavat aikomusdatan avulla paljastuneisiin tarpeisiin ja kiinnostuksen kohteisiin.

Aikomusdata auttaa tunnistamaan ja kohdentamaan ostoaikeisia ostajia, jolloin tiimisi voivat  olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin otollisimmalla hetkellä. Tämä lisää konversion todennäköisyyttä ja lyhentää myyntisykliä.

2. Edistä arvokkaiden asiakkuuksien sitoutumista lahjoilla

Yrityslahjat ovat yleisiä B2B-myynnissä ja suosittu taktiikka ABM-käsikirjassa. Oikea lahja voi parantaa tapaamisten hyväksymisastetta, edistää pitkäaikaista uskollisuutta ja luoda mieleenpainuvan kokemuksen, joka tuottaa suositteluja.

Parhaat lahjat ABM-kontekstissa ovat henkilökohtaisia ja harkittuja, ja ne liittyvät kohdeasiakkuuksien tarpeisiin tai kiinnostuksen kohteisiin. 

Esimerkiksi tekoälypohjainen mainosteknologiayritys GumGum voitti kohdeasiakkuutensa T-Mobilen puolelleen luomalla henkilökohtaisen sarjakuvan yrityksen toimitusjohtajalle, joka tunnetusti pitää Batmanista. Toimitusjohtaja oli niin vaikuttunut, että hän mainitsi yrityksen X:ssä (entinen Twitter), ja tietenkin tämä toi heille kaupan.

Parhaat käytännöt lahjojen lähettämiseen arvokkaille asiakkuuksille: 

• Aseta selkeä budjetti ja tavoitteet, määrittele keskeiset suorituskykymittarit ja varmista, että ABM-tiimisi on yhtä mieltä  tavoitelluista tuloksista ja sijoitetun pääoman tuotosta. 
• Tutki vastaanottajien kiinnostuksen kohteita aikomusdatan ja sosiaalisen median kuuntelun avulla. Kohdenna päätöksentekijöihin ja ostamiseen vaikuttaviin henkilöihin, kuten toimitusjohtajiin ja ylimmän johdon edustajiin. 
• Laadi lahjojen lähettämisen aikataulu, jotta voit hyödyntää tärkeitä tapahtumia ja merkkipaaluja, kuten vuosipäiviä, syntymäpäiviä tai juhlapyhiä. 

Personoidut lahjat lisäävät arvokkaiden asiakkuuksien sitoutumista luomalla mieleenpainuvia kokemuksia. Muista kuitenkin, että tutkimus ja strateginen ajoitus ovat ratkaisevan tärkeitä niiden vaikutuksen maksimoimiseksi.

3. Käytä ABM-pilottiohjelmaa myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamiseen

Markkinoinnin ja myynnin yhteensovittaminen on yleinen haaste ABM-strategioissa. Tämän haasteen yleisiä syitä ovat myynnin ja markkinoinnin ohjelmistojen epäjohdonmukainen käyttö, jaetun datan puute ja ristiriitaiset yritykset personoida toimintaa.

Pilottiohjelma voi tuoda esiin mahdollisia epäjohdonmukaisuuksia ja alueita, joilla yhteensovittamista voidaan parantaa. Se tarjoaa hallitun ympäristön strategian testaamiseen ja hiomiseen, ABM-työkalujen käyttöönoton edistämiseen sekä selkeän ja yhtenäisen ABM-kehyksen kehittämiseen molemmille osastoille.

Parhaat käytännöt ABM-pilottiohjelman käyttämiseen yhteensovittamisen edistämiseksi: 

• Varmista, että molemmat tiimit ovat yhtä mieltä tavoitteista, viestinnästä ja taktiikoista, ja pidä säännöllisesti yhteyttä johdonmukaisuuden säilyttämiseksi.
• Valitse pilottia varten pieni joukko arvokkaita asiakkuuksia, joihin keskitytään, ja varmista, että sinulla on riittävästi resursseja omistettavaksi kullekin niistä.
• Kirjaa pilotin tulokset, mukaan lukien onnistumiset ja haasteet, ja hyödynnä näitä tietoja ABM-toimien laajentamiseen useampiin asiakkuuksiin.

Tämä lähestymistapa varmistaa, että molemmat tiimit ovat samalla sivulla, mikä johtaa tehokkaampaan yhteistyöhön ja parempiin kokonaistuloksiin. 

4. Tunnista asiakaspoistuman riskissä olevat asiakkaat aikomustietojen avulla

SaaS-yrityksissä kuukausittainen asiakaspoistuma oli vuoden 2024 ensimmäisellä neljänneksellä tavanomaista suurempi, 4,5 % (Baremetrics, 2024). Aikomustiedot ovat tehokas työkalu asiakaspoistuman vähentämiseen ja estämiseen kokonaan, mikä auttaa maksimoimaan tilipohjaisen markkinoinnin ROI:n.

Aikomustietojen avulla voit seurata yleisiä asiakaspoistuman merkkejä asiakasuskollisuuden parantamiseksi. Tähän kuuluu tyytymättömyyden varhaisten merkkien havaitseminen, kuten lisääntynyt yhteydenpito kilpailijoihin, ongelmakohtien tutkiminen tai brändiisi kriittisesti suhtautuvan sisällön parissa toimiminen.

Parhaat käytännöt aikomustietojen hyödyntämiseen asiakaspoistuman vähentämiseksi ja ABM-lähestymistavan ROI:n kasvattamiseksi: 

• Seuraa asiakasuskollisuuden kannalta oikeita aikomusaiheita. Tähän kuuluu esimerkiksi tuoteryhmän, ongelmakohtiin liittyvien avainsanojen, kilpailijoiden brändien nimien ja tuotteiden kaltaisten signaalien seuranta.
• Kehitä toimintastrategia, joka auttaa kaikkia tiimin jäseniä tulkitsemaan asiakaspoistuman merkkejä ja puuttumaan niihin.
• Luo yksilöllisiä yhteydenottokampanjoita aikomustietojen avulla havaittujen yleisten asiakaspoistuman syiden perusteella.

Aikomustietojen hyödyntäminen asiakaspoistuman merkkien tunnistamiseen auttaa puuttumaan ennakoivasti asiakkaiden tyytymättömyyteen ja parantamaan asiakasuskollisuutta, mikä maksimoi ABM-toimien ROI:n.

5. Luo yksilöllisiä laskeutumissivuja aikomus- ja kohdeasiakkuustietojen avulla

Yksilöllistettyinä ABM-laskeutumissivuista voi tulla tehokkaita konversioiden edistäjiä. Ne esittävät tuotteesi tai palvelusi ihanteellisena ratkaisuna tietyn asiakkuuden tarpeisiin. Aikomustiedot tukevat vaikuttavan yksilöllistämisen edellyttämää tutkimusprosessia, sillä ne valaisevat asiakkaiden käyttäytymistä, motiiveja ja haasteita.  

Tämä lähestymistapa antaa markkinointitiimeillesi syvälliset asiakkuustiedot, joita tarvitaan vaikuttavien ja yksilöllisten laskeutumissivujen luomiseen. Tämä yksilöllisyyden taso kiinnittää huomion, rakentaa luottamusta ja lisää sitoutumista. 

Parhaat käytännöt aikomustietojen hyödyntämiseen yksilöllisten laskeutumissivujen luomisessa: 

• Hyödynnä aikomustietoja laskeutumissivun sisällön sovittamiseksi yhteen asiakkuuden ostoprosessin vaiheen kanssa riippumatta siitä, onko asiakkuus vasta tutustumassa vaihtoehtoihin vai valmis ostamaan.
• Ryhmittele kohdeasiakkuudet yhteisten aikomussignaalien perusteella luodaksesi merkityksellisempiä ja kohdennetumpia laskeutumissivukokemuksia.
• Testaa ja optimoi yksilöllisiä laskeutumissivuja jatkuvasti aikomustiedoista saatujen oivallusten avulla sisällön hiomiseksi ja parantamiseksi paremman sitoutumisen saavuttamiseksi.

Aikomustiedot tukevat yhteydenpitoa tärkeisiin asiakkuuksiin ja lisäävät siten konversioiden ja pitkäaikaisten kumppanuuksien todennäköisyyttä.

6. Paranna ABM-sisältöstrategiaa kohdeasiakkuus- ja aikomustietojen avulla

ABM:n perusajatuksena on mukauttaa viestit ja kokemukset kohdeasiakkuuksien tarpeita vastaaviksi. Aikomustiedot helpottavat tätä, sillä niiden avulla voit laatia tehokasta ja yksilöllistä sisältöä niiden tiettyjen tuotteiden perusteella, joita kohtaan kohdeasiakkuudet ovat osoittaneet kiinnostusta. 

Aikomustietojen analysointi voi ohjata ABM-sisältöstrategiaasi tarjoamalla tietoa olennaisista sisältöaiheista, muodoista ja tehokkaimmista sisällönjakelukanavista. Olipa kyseessä sitten raportit, videot, asiakastarinat tai vuorovaikutteiset työkalut, aikomustiedot auttavat sinua luomaan sisältöä sen perusteella, mikä on osoittautunut tehokkaaksi samankaltaisten asiakkuuksien kohdalla.

Parhaat käytännöt aikomustietojen hyödyntämiseen ABM-sisältöstrategiassasi:

• Kohdista sisältötoimesi asiakkuuksiin, jotka osoittavat vahvimpia aikomussignaaleja, ja varmista, että resurssisi suunnataan niihin, jotka todennäköisimmin konvertoituvat.
• Hyödynnä aikomustietoja sisällön julkaisun tai yhteydenoton ajoituksen optimointiin ja sovita ne hetkiin, jolloin kohdeasiakkuutesi ovat vastaanottavaisimmillaan.
• Segmentoi yleisösi aikomustietojen perusteella ja luo mukautettua sisältöä, joka puhuttelee suoraan kunkin segmentin tarpeita ja ongelmakohtia.

Aikomustiedot auttavat mukauttamaan ABM-sisältöstrategiaasi paljastamalla, mikä puhuttelee kohdeasiakkuuksia. Keskittymällä vahvaa aikomusta osoittaviin asiakkuuksiin ja optimoimalla sisällön jakelua parannat sitoutumista ja saavutat parempia tuloksia.

7. Hyödynnä aikomustietoja ilmoittaaksesi SDR:ille ja AE:ille aktiivisesti ostoa harkitsevista prospekteista

Ostoaikeisten potentiaalisten asiakkaiden tunnistaminen on helpommin sanottu kuin tehty, etenkin kun 96 % verkkosivuston kävijöistä ei ole valmis ostamaan (Adobe Marketo). Ostoaikomustiedot ovat kuitenkin mullistaneet tämän osa-alueen, sillä ne voivat ilmoittaa myynnin kehitysedustajille (SDRs) ja asiakkuusvastaaville (AEs) ostoaikeita osoittavista liideistä. 

Kun ostoaikomustiedot tunnistavat potentiaalisen asiakkaan ostoaikeiseksi, ne voivat ilmoittaa siitä automaattisesti myynnin kehitysedustajille (SDRs) ja asiakkuusvastaaville (AEs), jolloin he voivat olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin oikeaan aikaan. Tämä lähestymistapa varmistaa, ettei myyntitiimisi menetä potentiaalisia mahdollisuuksia ja että se voi priorisoida yhteydenotot lupaavimpiin asiakkuuksiin.

Ostoaikomustietojen hyödyntämisen parhaisiin käytäntöihin ostoaikeisten potentiaalisten asiakkaiden tunnistamisen tukemiseksi kuuluvat:

• Varmista, että myynti- ja markkinointitiimit ovat yhtä mieltä siitä, mikä määritellään ostoaikeiseksi potentiaaliseksi asiakkaaksi, jotta oikeat liidit voidaan priorisoida.
• Määritä ostoaikomustietotyökalusi, kuten Bombora tai Demandbase, lähettämään välittömiä ilmoituksia myynnin kehitysedustajille (SDRs) ja asiakkuusvastaaville (AEs), kun kohdeasiakkuus osoittaa vahvoja ostosignaaleja. 
• Seuraa, miten potentiaaliset asiakkaat reagoivat ostoaikomustietoilmoitusten käynnistämiin yhteydenottoihin, ja hyödynnä tätä palautetta strategiasi hiomiseen ja tulevan kohdentamisen parantamiseen.

Ostoaikomustiedot tehostavat ostoaikeisten potentiaalisten asiakkaiden tunnistamista ilmoittamalla myynnin kehitysedustajille (SDRs) ja asiakkuusvastaaville (AEs) reaaliajassa. Näiden tietojen avulla myyntitiimisi voi keskittyä potentiaalisiin mahdollisuuksiin ja parantaa asiakkuuksien kohdentamista.

8. Hyödynnä ensimmäisen osapuolen tietoja lisämyyntiin nykyisille asiakkaille 

Lisämyynti nykyisille asiakkaille on keskeinen strategia liikevaihdon maksimoimiseksi ja asiakassuhteiden syventämiseksi ABM:ssä. Ensimmäisen osapuolen tiedot, kuten verkkosivustoltasi tai alustoiltasi kerätyt asiakastiedot, ovat tärkeässä roolissa lisämyyntimahdollisuuksien tunnistamisessa. 

Hyödyntämällä ensimmäisen osapuolen tietoja voit mukauttaa lisämyyntitarjouksia asiakkaidesi nykyisten tarpeiden ja kiinnostuksenkohteiden mukaisiksi. Tämä lähestymistapa varmistaa, ettet vain yritä myydä lisätuotteita, vaan tarjoat ratkaisuja, jotka todella tuottavat lisäarvoa.

Seuraavien parhaiden käytäntöjen avulla saat ensimmäisen osapuolen tiedoistasi kaiken hyödyn: 

• Luo ensimmäisen osapuolen tietojen avulla segmenttejä ostohistorian, käyttötapojen ja käyttäytymisen perusteella, jotta voit mukauttaa lisämyyntitarjouksia.
• Varmista, että lisämyytävät tuotteet tai palvelut vastaavat asiakkaan liiketoimintatavoitteita ja nykyisiä haasteita.
• Seuraa lisämyyntitoimintasi onnistumista ja ole valmis mukauttamaan strategiaasi sen perusteella, mikä kiinnostaa asiakkaitasi.

Ensimmäisen osapuolen tietojen hyödyntäminen lisämyynnissä ei ainoastaan kasvata liikevaihtoa, vaan myös syventää suhdettasi nykyisiin asiakkaisiin tarjoamalla heille jatkuvasti arvokkaita ja relevantteja ratkaisuja.

9. Hyödynnä ABM-kampanjasi tuloksia parhaiten sopivien asiakkuuksien tarkempaan kohdentamiseen

ABM-strategian jatkuva hiominen on välttämätöntä pitkän aikavälin kasvun kannalta. On tärkeää seurata ABM-kampanjoidesi vaikutusta, jotta voit tunnistaa kehityskohteet, jotka voivat vaikuttaa sijoitetun pääoman tuottoon. 

Kun analysoit ABM-kampanjoitasi, etsi malleja, jotka paljastavat parhaiten sopivat asiakkuudet. Tämän prosessin avulla voit rajata kohdentamista niin, että keskityt vain arvokkaimpiin asiakkuuksiin. 

Ota nämä parhaat käytännöt huomioon tarkastellessasi ABM-kampanjasi tuloksia: 

• Seuraa eri asiakkuussegmenttien konversioasteita tarkasti tunnistaaksesi, mitkä asiakkuudet reagoivat herkimmin ABM-toimiisi.
• Tunnista asiakkuudet, jotka osoittavat jatkuvaa sitoutumista sisältöösi ja yhteydenottoihisi, sillä ne ovat usein parhaita kohteita lisäinvestoinneille.
• Hyödynnä onnistuneista kampanjoista saatuja oivalluksia ihanneasiakasprofiilisi (ICP) jatkuvaan hiomiseen ja päivittämiseen. 

Parhaiten sopivien asiakkuuksien tarkempi kohdentaminen tehostaa ABM-toimiasi, mikä johtaa korkeampiin konversioasteisiin, resurssien parempaan hyödyntämiseen ja vahvempiin suhteisiin tärkeimpien asiakkuuksien kanssa. Se auttaa myös vähentämään vähäisen potentiaalin liideihin hukattuja ponnisteluja.

10. Lisää arvokkaiden asiakkuuksien sitoutumista personoiduilla resurssisivuilla

Personoidut resurssisivut ovat tehokkaita työkaluja kohdeasiakkuuksien sitouttamiseen heidän ostopolkunsa eri vaiheissa. Personoidut resurssisivut erottavat brändisi kilpailijoista ja pitävät tärkeät asiakkuudet sitoutuneina kokoamalla kaiken olennaisen sisällön, kuten raportit, asiakastarinat ja tuotetiedot, yhteen paikkaan. 

B2B-personointiohjelmistot, kuten Hushly tai Personyze, tukevat verkkosisällön personointia. Näihin alustoihin sisältyy ominaisuuksia, joiden avulla voit hyödyntää sekä ensimmäisen että kolmannen osapuolen asiakkuustietoja ja mukauttaa sivut kohdeasiakkuuksien tarpeisiin.

Personoitujen resurssisivujen rakentamisen parhaat käytännöt: 

• Käytä ohjelmistoa sisällön dynaamiseen tuomiseen tilin toimialan, haasteiden ja sivustollasi tapahtuvan käyttäytymisen perusteella. Näin resurssisivu pysyy olennaisena ilman jatkuvia manuaalisia päivityksiä.
• Integroi CRM- ja ABM-työkalusi reaaliaikaista tietojen synkronointia varten ja varmista, että jokainen resurssisivu sisältää ajantasaisimmat tilitiedot.
• Hyödynnä ominaisuuksia, kuten mukautettuja esittelyjä, laskureita tai kyselyitä, jotka tekevät resurssisivusta kiinnostavamman ja mukautetun tilin erityistarpeisiin.

Personoidut resurssisivut ovat olennaisia räätälöidyn kokemuksen tarjoamisessa. Ne lisäävät sitoutumista ja nopeuttavat myyntiprosessia arvokkaimpien tiliesi kanssa.

11. Toteuta kilpailijan vaihtamiseen kannustavia kampanjoita intentiodatan avulla

Kuten aiemmin mainittiin, intentiodata voi tunnistaa asiakaspoistuman merkkejä ja auttaa estämään mahdollisia menetyksiä. Toisaalta näitä merkkejä voidaan käyttää tyytymättömien asiakkaiden suostuttelemiseen vaihtamaan kilpailijan tuotteesta sinun tuotteeseesi.

Tämä strategia jää usein ABM:ssä huomiotta, mutta yhdistettynä teknografiseen dataan ja asiakasarvostelujen analyysiin se on tehokas tapa hyödyntää kilpailijoiden tarjonnassa olevia puutteita. 

Kilpailijan syrjäyttämiseen tähtäävien kampanjoiden luomisen parhaat käytännöt:

• Käytä Bomboran tai 6sensen kaltaisia intentiodata-alustoja tunnistaaksesi tilit, jotka ovat parhaillaan vuorovaikutuksessa kilpailijoiden tuotteiden kanssa tai tutkivat vaihtoehtoisia ratkaisuja. 
• Yhdistä intentiodata asiakasarvostelujen, kuten G2:n, Capterran tai Clutchin kaltaisilta sivustoilta saatavien arvioiden, analyysiin luodaksesi sisältöä, joka käsittelee kilpailijoiden tarjonnassa olevia puutteita.
• Käytä markkinoinnin automaatio-ohjelmistoa yksilöllisten tarjousten, kuten alennusten tai pidennettyjen kokeilujaksojen, toimittamiseen ja kannusta kilpailijoiden asiakkaita vaihtamaan.

Asettamalla tuotteesi kilpailijoidesi parhaaksi vaihtoehdoksi voit luoda potentiaalisille asiakkaille vakuuttavan syyn vaihtaa. Hyödyntämällä intentiodataa, analysoimalla asiakasarvosteluja ja tarjoamalla yksilöllisiä tarjouksia voit hyödyntää kilpailijoidesi heikkouksia.

12. Monikanavainen tilien sitouttaminen

Monikanavainen sitouttaminen tarkoittaa sähköpostin, sosiaalisen median, maksettujen mainosten ja suorapostituksen yhdistelmän käyttöä, jotta tärkeät tilit pysyvät jatkuvasti tietoisina brändistäsi. ABM:ssä tämä on tärkeä taktiikka yhtenäisen ja personoidun asiakaskokemuksen ylläpitämiseksi. 

Olemalla vuorovaikutuksessa useissa kanavissa voit vahvistaa viestintääsi, kiinnittää huomiota erilaisissa tilanteissa ja muodostaa kattavamman kuvan siitä, miten tilit ovat vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.

Monikanavaisen tilien sitouttamisen parhaat käytännöt: 

• Tunnista, missä kanavissa kohdetilisi ovat aktiivisimpia, ja aseta nämä kanavat etusijalle yhteydenotossa. Perinteisiä kanavia, jotka tuottavat parhaat ABM-tulokset, ovat blogit, YouTube, LinkedIn ja sähköpostimarkkinointi.
• Muista mukauttaa sisältö toimimaan parhaalla mahdollisella tavalla kullakin alustalla, mutta säilytä johdonmukainen brändin ääni ja ydinviestit kaikissa kanavissa. 
• Käytä markkinoinnin automaatiota, kuten Klaviyoa ja Omnisendiä, sisällön toimituksen ajoittamiseen ja varmista, että sisältösi tavoittaa potentiaaliset asiakkaat oikeaan aikaan.

Monikanavainen sitouttaminen mahdollistaa kohdetilien tavoittamisen siellä, missä ne ovat, vahvistaa viestintääsi eri alustoilla ja parantaa mahdollisuuksia merkityksellisten vuorovaikutustilanteiden aikaansaamiseen.

13. Hyödynnä tiliperusteista uudelleenmarkkinointia sitoutumisen lisäämiseksi

Valtaosa verkkosivustosi kävijöistä ei ole valmis ostamaan, eivätkä he todennäköisesti palaa uudelleen – ainakaan ilman uudelleenmarkkinointimainoksia. Tiliperusteinen uudelleenmarkkinointi tarkoittaa, että verkkosivuston kävijöille näytetään heidän aiempaan selauskäyttäytymiseensä perustuvaa räätälöityä sisältöä ja tarjouksia. 

Uudelleenmarkkinointimainokset pitävät brändisi asiakkaiden mielessä ja kannustavat aiempia kävijöitä palaamaan vuorovaikutukseen sekä mahdollisesti konvertoitumaan. Nämä ovat lämpimiä liidejä, jotka ovat jo osoittaneet kiinnostusta, ja tätä mahdollisuutta on tärkeää hyödyntää. 

Tiliperusteisen uudelleenmarkkinoinnin parhaat käytännöt: 

• Tunnista intentiodatan avulla tärkeimmät tilit uudelleenmarkkinointia varten. Keskitä toimesi tileihin, jotka ovat osoittaneet vahvaa ostoaikomusta.
• Muokkaa mainoksiasi kunkin tilin erityisten kiinnostuksenkohteiden tai tarpeiden perusteella, kuten heidän aiemmat vuorovaikutustilanteensa sivustosi kanssa osoittavat.
• Muista optimoida näyttötiheysrajoitus, joka määrittää, kuinka monta kertaa yksittäiselle potentiaaliselle asiakkaalle näytetään uudelleenmarkkinointimainos. Tämä on tärkeää tulosten maksimoimiseksi ilman, että kohdetilejä kuormitetaan liian monilla näyttökerroilla.

Tilipohjainen uudelleenmarkkinointi on tehokas työkalu, jolla brändisi pysyy kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden näkyvillä, auttaa ohjaamaan heidät takaisin sivustollesi ja lähemmäs konversiota.

14. Personoidut suoramarkkinointikampanjat

Suoramarkkinointi on edelleen merkityksellinen osa nykyaikaista tilipohjaista markkinointistrategiaa, ja 46 % markkinoijista käyttää sitä kohdetililistansa sitouttamiseen (DemandGen, 2022). Personoidut suoramarkkinointikampanjat voivat erottua digitaalisesta hälystä ja jättää pysyvän vaikutuksen tärkeisiin asiakkuuksiin. Myös suositun ABM-tilastot tukevat tätä.

Suoramarkkinoinnin muotoja, jotka tuottavat parhaita tuloksia ABM:ssä, ovat räätälöidyt lahjat, vuorovaikutteiset paketit, käsinkirjoitetut viestit ja kohdennetut materiaalit. Näiden kampanjoiden tarkoituksena on kiinnittää huomiota ja luoda mieleenpainuva kokemus, johon digitaaliset kanavat eivät välttämättä pysty.

Personoitujen suoramarkkinointikampanjoiden parhaat käytännöt: 

• Liitä suoramarkkinointi osaksi monikanavaista strategiaasi ja sovita viestisi yhteen digitaalisten toimien kanssa.
• Hyödynnä ABM-ohjelmistoja, kuten Vainua ja 6senseä, ostokeskusten kartoittamiseen ja suoramarkkinointikampanjoiden tiettyjen sidosryhmien tunnistamiseen. 
• Varmista, että suoramarkkinointi on räätälöity vastaanottajan tietyn roolin, tarpeiden ja kiinnostuksenkohteiden mukaan, mikä lisää sen merkityksellisyyttä ja vaikutusta. Myös tekoäly suoramarkkinoinnissa voi auttaa tässä.

Personoidut suoramarkkinointikampanjat tarjoavat ainutlaatuisen tavan erottua kilpailijoista ja jättää pysyvän vaikutuksen, joka voi auttaa viemään arvokkaat asiakkuudet kohti konversiota.

15. Asiakaskohtaiset myynnin mahdollistamisen materiaalit

Myynnin mahdollistamisen materiaalit auttavat myyntitiimiäsi sitouttamaan kohdeasiakkuuksia tehokkaasti keskittymällä niiden ainutlaatuisiin tarpeisiin ja haasteisiin. Myynnin mahdollistamisen materiaaleihin kuuluvat räätälöidyt esitykset, asiakastarinat ja tuote-esittelyt, joissa korostetaan kohdeasiakkuuksille merkityksellisiä erityisiä käyttötapauksia. 

Personoidut materiaalit osoittavat, että ymmärrät asiakkuuden syvällisesti, mikä lisää sekä luottamusta että sitoutumista. Tämä parantaa mahdollisuuksiasi saada kauppoja päätökseen ja luo perustan arvokkaille pitkäaikaisille suhteille. 

Parhaat käytännöt asiakaskohtaisten myynnin mahdollistamisen materiaalien laatimiseen: 

• Hyödynnä CRM-tietoja, kuten aiempia vuorovaikutustilanteita, kipupisteitä ja keskeisiä päätöksentekijöitä, jotta voit räätälöidä myyntimateriaalisi kunkin asiakkuuden tarpeisiin. 
• Työskentele tiiviisti SDR:ien ja AE:iden kanssa varmistaaksesi, että materiaalit ovat linjassa myyntiprosessin kanssa ja viestintä pysyy yhtenäisenä osastojen välillä.
• Hyödynnä visuaalisia elementtejä, kuten infografiikoita, kaavioita ja räätälöityjä kuvituksia, jotta myyntimateriaalisi ovat kiinnostavampia ja helpommin samaistuttavia.

Räätälöidyt myynnin mahdollistamisen materiaalit tukevat ABM-strategiaasi tuottamalla merkityksellisiä kohtaamisia ja parantamalla konversioasteita. Kun osoitat ymmärtäväsi kohdeasiakkuuksiesi tarpeet syvällisesti, asemoi se ratkaisusi ihanteelliseksi valinnaksi ja helpottaa myyntitiimisi työtä kauppojen päättämisessä.

16. Tilipohjainen verkkosivuston personointi kiinnostuksen lisäämiseksi

Brändikiinnostus viittaa siihen tunnesiteeseen ja uskollisuuteen, jota asiakas tuntee brändiäsi kohtaan. ABM:ssä vahva brändikiinnostus on avainasemassa syvennettäessä suhteita arvokkaisiin asiakkuuksiin ja kasvatettaessa asiakkaan elinkaaren arvoa. 

Kun kohdeasiakkuudet kokevat, että brändisi ymmärtää niiden tarpeita, ne sitoutuvat, luottavat ja konvertoituvat todennäköisemmin. Tämä voidaan saavuttaa verkkosivuston personoinnilla, kuten räätälöidyillä laskeutumissivuilla, toimialakohtaisilla asiakastarinoilla ja mukautetuilla tarjouksilla. 

Parhaat käytännöt verkkosivuston personoinnin hyödyntämiseen kiinnostuksen lisäämiseksi:

• Hyödynnä Mutinyn tai Intellimizen kaltaisia työkaluja dynaamisten sisältölohkojen käyttöönottoon. Näin voit tarjota personoitua sisältöä kävijätietojen perusteella.
• Segmentoi yleisösi CRM- ja intentiotietojen avulla toimialan, yrityksen koon tai tiettyjen haasteiden perusteella ja räätälöi verkkosivuston sisältö sen mukaisesti.
• Seuraa, miten kohdeasiakkuudet ovat vuorovaikutuksessa personoidun sisältösi kanssa, ja hyödynnä näitä tietoja lähestymistapasi kehittämiseen ja optimointiin ajan mittaan.

Tilipohjainen verkkosivuston personointi on tehokas tapa lisätä sitoutumista ja brändikiinnostusta. Vahva brändikiinnostus johtaa parempaan asiakaspysyvyyteen, lisääntyviin suositteluihin ja suurempaan ristiinmyynnin todennäköisyyteen. 

17. Hyödynnä kohdeasiakkuus- ja intentiotietoja asiakaskokemusohjelmien räätälöimiseen tärkeille asiakkuuksille

Asiakkaan menestyksen varmistaminen on ratkaisevan tärkeää arvokkaiden asiakkuuksien säilyttämiseksi ja pitkäaikaisen kasvun edistämiseksi. ABM:ssä asiakaskokemusohjelmien räätälöiminen tärkeiden asiakkuuksien erityistarpeisiin voi ratkaista sen, jääkö asiakas tyytyväiseksi vai muuttuuko hän uskolliseksi brändisi puolestapuhujaksi. 

Aikomustietojen avulla asiakasmenestysohjelmia voidaan mukauttaa niin, että jokainen asiakasyritys saa tarvitsemansa tuen ja resurssit. Tämä voi sisältää henkilökohtaisesti mukautettuja käyttöönottoprosesseja, yksilöllisiä menestysmittareita tai käyttömallien ja mahdollisten haasteiden perusteella tehtävää ennakoivaa yhteydenottoa. 

Parhaat käytännöt aikomustietojen hyödyntämiseen asiakasmenestysohjelmissa:

• Hyödynnä aikomustietoja tunnistaaksesi mahdolliset haasteet tai tarpeet, joita tärkeällä asiakasyrityksellä saattaa olla, ja käsittele niitä ennakoivasti asiakastukimateriaaleissasi.
• Määrittele jokaisen asiakasyrityksen kanssa yksilölliset menestysmittarit, jotka vastaavat sen erityisiä liiketoimintatavoitteita. Näin varmistat, että tiimisi ja asiakasyritys ovat samalla sivulla.
• Kerää ja tarkastele jatkuvasti asiakasyritysten palautetta asiakasmenestysohjelmista varmistaaksesi jatkuvan kehityksen ja pitääksesi resurssisi ajantasaisina. 

Hyödyntämällä aikomustietoja strategisesti voit suunnitella asiakasmenestysohjelmia, jotka parantavat asiakaskokemusta ja minimoivat häiriöt. Tämä johtaa parempaan asiakastyytyväisyyteen ja asiakasuskollisuuteen. 

18. Mukauta tapaustutkimukset kohdealan mukaan

ABM:ssä yleiset tapaustutkimukset eivät välttämättä puhuttele eri alojen päätöksentekijöitä, mikä voi johtaa menetettyihin mahdollisuuksiin. Kun tapaustutkimukset mukautetaan kohdealan mukaan, niistä tulee tehokkaita työkaluja, joilla voidaan osoittaa tuotteesi erityinen vaikutus kyseisellä alalla. 

Mukautetut tapaustutkimukset puhuttelevat suoraan kohdeasiakasyritystesi ainutlaatuisia tarpeita ja osoittavat, että ratkaisusi on todistetusti toimiva ja tehokas niiden toimialalla. Tämä kohdennettu sisältö rakentaa luottamusta ja asemoi brändisi alan asiantuntijaksi, mikä lisää konversion todennäköisyyttä.

Parhaat käytännöt tapaustutkimusten mukauttamiseen kohdealoille:

• Hyödynnä alakohtaisia mittareita ja tuloksia, jotta tapaustutkimus olisi kohdeyleisöllesi samaistuttavampi ja vaikuttavampi.
• Keskity kohdealan kannalta merkityksellisimpiin haasteisiin ja osoita, miten ratkaisusi vastaa suoraan näihin kipupisteisiin.
• Lisää mukaan samalta toimialalta olevien asiakkaiden lainauksia tai suosituksia, sillä vertaisten suosituksilla voi olla merkittävä vaikutus.

Toimialan mukaan mukautetut tapaustutkimukset edistävät yhteyksien syntymistä kohdeasiakasyritysten kanssa osoittamalla asiantuntemuksesi ja menestyksesi niiden erityisalalla. Tämä kohdennettu lähestymistapa voi olla ratkaiseva tekijä arvokkaiden potentiaalisten asiakkaiden muuttamisessa asiakkaiksi.

19. Toteuta päätöksentekijöille kohdennettuja sähköpostikampanjoita

Sähköposti on edelleen tärkeä kanava kohdeasiakasyritysten sitouttamiseen ja tarjoaa merkittävän mahdollisuuden ABM:n menestykseen. Itse asiassa 86 % liike-elämän ammattilaisista pitää sähköpostia ensisijaisena liiketoimintaviestinnän kanavanaan (Hubspot, 2024).

Kohdennetuissa sähköpostikampanjoissa sisältö, viestit ja tarjoukset mukautetaan kohdeasiakasyritysten kiinnostuksen kohteisiin ja haasteisiin. Parhaat ABM-sähköpostikampanjat yksilöidään asiakasyritystiedoista, aikomussignaaleista ja toimialan trendeistä saatujen havaintojen perusteella. 

Parhaat käytännöt ABM-sähköpostikampanjoiden mukauttamiseen päätöksentekijöille: 

• Segmentoi päätöksentekijät asiakasyritystietojen avulla toimialan, roolin tai kipupisteiden perusteella, jotta voit tarjota osuvampaa ja yksilöllisempää sähköpostisisältöä.
• Testaa otsikkorivejä A/B-testauksella varmistaaksesi, että ne kiinnittävät huomion ja vastaavat sähköpostin yksilöityä sisältöä.
• Hyödynnä dynaamisia sisältölohkoja tarjotaksesi yksilöllisiä tarjouksia, tapaustutkimuksia tai tuotesuosituksia, jotka vastaavat vastaanottajan erityisiä kiinnostuksen kohteita tai tarpeita.

Parhaiden tulosten saavuttamiseksi investoi kokonaisvaltaiseen ABM-ohjelmistoratkaisuun, kuten Hubspotiin, joka auttaa yleisön segmentoinnissa, A/B-testauksessa ja yksilöllisen sähköpostisisällön suunnittelussa. Yksilöimällä sisältösi ja viestisi voit lisätä sitoutumista, rakentaa luottamusta ja saavuttaa parempia tuloksia ABM-strategiallesi. 

Liity mukaan saadaksesi lisää ABM-oivalluksia

Tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) voima perustuu sen kykyyn luoda syvällisiä ja merkityksellisiä yhteyksiä arvokkaiden asiakasyritysten kanssa. Hyödyntämällä esimerkiksi aikomustietojen integrointia, yksilöllisten ABM-kampanjoiden suunnittelua ja asiakasyrityskohtaiseen sisältöön keskittymistä voit tehostaa ABM-toimenpiteitäsi.

Muista, että menestyksen avaimia ovat yksilöllisyys ja täsmällisyys. Tässä artikkelissa esiteltyjen innovatiivisten taktiikoiden avulla voit mukauttaa lähestymistapasi arvokkaiden asiakasyritystesi ainutlaatuisiin tarpeisiin ja mieltymyksiin sekä viedä ABM-hankkeesi uudelle tasolle. 

Kaipaatko lisää inspiraatiota tilipohjaiseen markkinointiin? Tutustu ABM-esimerkkeihimme huippuluokan B2B-yrityksiltä tai tilaa The CMO -uutiskirje, niin saat lisää oivalluksia suoraan sähköpostiisi.