Aikana, jolloin tarkkuus ja personoitu markkinointi ovat ensiarvoisen tärkeitä, kohdetilien myynti (Target Account Selling, TAS) toimii kompassina, joka ohjaa B2B-myynnin ammattilaisia kohti menestystä. Keskittymällä arvokkaisiin asiakkuuksiin ja mukauttamalla markkinointistrategioita asiakkaiden erityistarpeisiin TAS tarjoaa suoraviivaisen tavan paitsi solmia kauppoja myös rakentaa asiakassuhteita, jotka vauhdittavat kestävää kasvua.
Tässä oppaassa tarkastelen, mitä TAS on ja miksi se on tärkeää, sekä jaan käytännön vinkkejä kohdetilien myyntistrategian toteuttamiseen B2B-organisaatiossasi.
Mitä kohdetilien myynti (TAS) on?
Kohdetilien myynti on myyntistrategia, jossa myyntitiimit tunnistavat, kvalifioivat ja tavoittelevat potentiaalisia asiakkuuksia, joilla on todennäköisesti suurin vaikutus liikevaihtoon. Sen sijaan, että myyntiponnistelut hajautettaisiin lukuisten asiakkuuksien kesken, TAS hyödyntää tilipohjaista markkinointia, ABM-ohjelmistoja ja CRM-järjestelmiä resurssien kohdentamiseen pienempään määrään asiakkuuksia, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi.
TAS:n tavoitteena on sovittaa myynti ja markkinointi yhteen arvokkaiden asiakkuuksien tavoittelemiseksi, rakentaa suhteita asiakkaisiin ja kehittyä luotetuksi kumppaniksi. Oikein toteutettuna TAS johtaa korkeampiin voittoasteisiin, suurempiin kauppakokoihin ja pitkäaikaisempaan asiakasuskollisuuteen.
Miksi TAS on tärkeä?
Kohdetilien myynti (TAS) on yrityksille ratkaisevan tärkeää, koska se kohdentaa resurssit arvokkaisiin mahdollisuuksiin, mikä kasvattaa liikevaihtoa ja vahvistaa asiakassuhteita.
Tuoreen Salesforcen raportin mukaan 89 % sidosryhmistä ostaa todennäköisemmin myyjiltä, jotka ymmärtävät heidän tehtävänsä ja tavoitteensa. Lisäksi 71 % B2B-ostajista kertoi, että suurin osa myyntikohtaamisista tuntui kaupallisilta.
TAS voi olla hyödyllinen, koska se auttaa ymmärtämään ostajan tarpeita paremmin antamalla myyntitiimeille mahdollisuuden mukauttaa lähestymistapansa yksittäisiin asiakkuuksiin. Tämä lisää kauppojen solmimisen todennäköisyyttä ja vahvistaa asiakasuskollisuutta.
Miten kohdetilien myynnin menetelmä toimii?
TAS:n keskeiset vaiheet keskittävät myyntiponnistelut lupaavimpiin asiakkuuksiin ja tarjoavat samalla rakenteen näiden asiakkuuksien avaamiseen, kehittämiseen ja säilyttämiseen ajan mittaan. B2B-myynnissä on kyse siitä, että työskennellään fiksummin eikä vain kovemmin.
Laajan ja kaupankäyntikeskeisen lähestymistavan sijaan kohdetilien myynnissä on kyse strategisesta asiakkuuksien hallinnasta ja pitkäaikaisten suhteiden tavoittelusta. Oikein toteutettuna se yhdistää myyntisuppilon, markkinoinnin ja asiakaskokemuksesta vastaavat toiminnot keskeisiin asiakkuuksiin niiden elinkaariarvon maksimoimiseksi.
Milloin kohdetilien myyntiä kannattaa käyttää?
Kohdetilien myynti on tehokkaimmillaan solmittaessa suuria ja monimutkaisia B2B-kauppoja, jotka edellyttävät useiden keskeisten päätöksentekijöiden koordinointia. Kohdennettu tilipohjainen markkinointistrategia auttaa myyntitiimejä selviytymään pitkistä myyntisykleistä ja rakentamaan yhteisymmärrystä eri ostoryhmien jäsenten kesken.
Jos myyntitiimisi käyttää liikaa aikaa pienempien kauppojen tai niiden potentiaalisten asiakkaiden tavoittelemiseen, jotka eivät lopulta osta, TAS-strategia voi auttaa kohdentamaan resurssit asiakkuuksiin, jotka tarjoavat suuremman tuoton. Ennen tämän myyntimenetelmän käyttöönottoa on kuitenkin otettava huomioon muutama keskeinen seikka:
Keskeinen huomio 1: Kehittynyt datan hyödyntämisen strategia
Kohdetilien myynti perustuu vankkaan ostoaikomusdataan, jonka avulla asiakkuudet voidaan tunnistaa, pisteyttää ja segmentoida tarkasti. Tämä edellyttää liidien pisteytysmenetelmää, puhdasta asiakasdataa ja valmiuksia ostoaikomusten seurantaan. Ilman dataa on vaikea valita strategisesti niitä asiakkuuksia, joihin kannattaa kohdistaa myyntiä.
Have an account? Log In
Keskeinen huomio 2: Selkeästi määritellyt myyntitavoitteet
Jos tiedät, että dataperustasi on kunnossa, seuraava huomio liittyy SMART-tavoitteiden määrittämiseen. Varmista yhteinen näkemys liiketoimintatavoitteista, joihin kohdetilien myynnin lähestymistavalla pyritään vaikuttamaan. Esimerkkejä ovat kauppakokojen kasvattaminen, myyntisyklien lyhentäminen ja asiakkuuksien säilyttäminen pidempään. Jos tavoitteet eivät ole selkeitä, et tiedä, mihin olet menossa tai mitä yrität saavuttaa. On olennaista mitata ja seurata menestystä.
Jotta voit mitata kohdetilien myyntistrategiasi onnistumista tehokkaasti, on tärkeää seurata asiaankuuluvia mittareita. Tutustu ABM:n käyttöönoton hyötyihin nähdäksesi, miten se voi tarjota arvokasta tietoa myyntisuorituksestasi.
Keskeinen huomio 3: Sisäinen yhdenmukaisuus
Kun olet selvittänyt, mitä haluat saavuttaa TAS:n avulla, seuraava huomio liittyy sisäisten tiimien saamiseen yhteisymmärrykseen. Koordinoidussa tilipohjaisessa myynnissä myyntitiimin, markkinointitiimin, asiakasmenestystiimin ja johtoryhmän tulisi olla yhtä mieltä kohdetileistä ja yleisestä lähestymistavasta. Epäyhtenäisyys voi johtaa resurssien tuhlaamiseen, kun tiimit työskentelevät eri tavoitteiden mukaisesti.
Haluatko oppia lisää myyntitekniikoita?
Tutustu artikkeliimme aiheesta ristiinmyynti markkinoinnissa ja siitä, miten voit valita toisiaan täydentäviä tuotteita kokonaisarvon kasvattamiseksi.
Kohdetilien myynnin hyödyt
Paremmat asiakassuhteet
Kohdetilien myynnin ansiosta myyntitiimit voivat käyttää enemmän aikaa avainasiakkaiden tarpeiden todelliseen ymmärtämiseen, suhteiden vaalimiseen koko organisaatiossa ja jatkuvan arvon tuottamiseen. Tällainen huolenpito ja kumppanuus rakentavat asiakkaiden kanssa kestäviä suhteita ja uskollisuutta. Suhteiden vahvistamiseksi myyntitiimien tulisi välttää yleisiä ABM-virheitä ylläpitämällä jatkuvaa läheistä yhteyttä kohdetileihin säännöllisten yhteydenottojen avulla.
Innokkaampia brändin puolestapuhujia
Kun kohdetilit ovat erittäin tyytyväisiä ja pitävät yritystäsi luotettavana kumppanina, niistä tulee voimakkaita brändisi puolestapuhujia. Tyytyväiset asiakkaat suosittelevat aktiivisesti yritystäsi alan kollegoille, tarjoavat suosituksia tai esittelevät sinut uusille kontakteille ja vahvistavat mainettasi pitkällä aikavälillä. Tavoitteena on tarjota strategisen asiakkuudenhallinnan avulla niin myönteinen asiakaskokemus, että asiakkaasi käytännössä myyvät puolestasi.
Kasvanut CLTV
Pitkäaikaisen asiakasfokuksen keskeinen hyöty on asiakkaan elinkaaren arvon kasvu. Suunnittelemalla toimenpiteitä useille liiketoimintayksiköille ja edistämällä ristiinmyyntiä strategisissa asiakkuuksissa TAS tuottaa enemmän tuloja koko asiakassuhteen aikana. Pyri laajentamaan nykyisiä suhteita lisämyynnin, uusintojen ja uusien tuotelinjojen avulla.
Enemmän tuloja
Kun avainasiakkaisiin keskitytään määrätietoisesti, myyntitiimit näkevät suurempia kauppasummia, lyhyempiä myyntisyklejä ja paremman onnistumisprosentin. Keskittynyt työpanos tuottaa konkreettisia tuloksia liikevaihdossa. Kohdetilien myynti tarjoaa rakenteen myyntitavoitteiden tehokkaaseen saavuttamiseen kohdistamalla resurssit tärkeimpiin asiakkuuksiin.
Vähemmän hukattua aikaa
Kohdetilien myynti säästää myyntiedustajat väärien prospektien parissa tuhlatulta työltä. Kun potentiaaliset asiakkuudet tunnistetaan ja kvalifioidaan ennakkoon, myyntitoimet kohdistuvat tavoittelemisen arvoisiin asiakkuuksiin. Liidien pisteytys, ennakoiva analytiikka ja listojen tarkentaminen auttavat kohdistamaan yhteydenotot. Muista priorisoida kohdetilit ja karsia epäpätevät prospektit paljon aikaisemmin myyntisyklin aikana.
Kohdetilien myynnin haasteet
Asiakkuuksien tutkimiseen käytetty aika
Vaikka asianmukainen kohdentaminen on ratkaisevan tärkeää, se voi myös viedä paljon aikaa. Liian pitkä asiakkuuksien tutkiminen vie aikaa myynniltä. Aseta rajat liidien kvalifioinnille, jotta myyntiprosessi etenee sujuvasti. Tee tiivistä yhteistyötä markkinointitiimien kanssa hyödyntääksesi niiden tietämystä ihanneasiakkaista ja ymmärtääksesi syvällisesti asiakkaiden toiveita ja tarpeita.
Vain täydellisten asiakkuuksien valitseminen
Myyntitiimit saattavat olla liian valikoivia ja odottaa "täydellisiä" asiakkuuksia, jotka täyttävät kaikki kriteerit, mikä ei ole realistista. Kriteerien ei tarvitse olla rajoittavia; pidä ne riittävän laajoina, jotta voit ensin rakentaa vankan alustavan kohdelistan , joka tarjoaa riittävästi vaihtoehtoja. Asiantuntijan vinkki: Lisää ja poista asiakkuuksia aina oppimasi perusteella, jotta asiakastiedot pysyvät järjestyksessä ja olennaisina.
Jotkin asiakkuudet sanovat ei
Valitettavasti ihanteellisetkin kohteet eivät välttämättä ole valmiita ostamaan tai näe tarvetta. Varaudu matkan varrella joihinkin hylkäyksiin, mutta jatka useiden yhteydenottojen ja arvoa osoittavien esittelyjen avulla. Aluksi kylmien tilien hoitaminen tulevia myyntisyklejä varten voi olla todella hyödyllistä.
Näin toteutat kohdetilien myyntistrategian
1. Laadi ihanneasiakasprofiilisi (ICP)
Yksityiskohtaisen ihanneasiakasprofiilin luominen on ratkaisevan tärkeää, jotta voit tunnistaa tavoiteltaviksi sopivimmat tilit. Laadi ihanneasiakkaastasi profiili liiketoimintakriteerien, kuten yrityksen koon, toimialan, sijainnin ja liikevaihdon vaihteluvälin, perusteella. Sisällytä mukaan myös käyttäytymiseen liittyviä kriteereitä, kuten keskeiset liiketoiminnan haasteet, tavoitteet, ostomotiivit ja ostoprosessi. Selkeän ICP:n avulla voit keskittyä tileihin, jotka sopivat määritelmään ja tarjoavat mahdollisimman paljon arvoa. Älä ohita tätä tärkeää ensimmäistä vaihetta, vaan käytä aikaa ihanneasiakkaasi huolelliseen määrittelyyn ja ajattele suuresti!
2. Luo ostajapersoonat
Laadi seuraavaksi tarkat ostajapersoonat, jotka vastaavat ICP:si mukaisia rooleja päätöksentekoprosessissa. Sisällytä jokaiseen asiakaspersoonaan yksityiskohtaisia tietoja, kuten tehtävänimike, vastuualueet, päivittäiset haasteet, tavoitteet, motivaatiotekijät ja yleiset vastaväitteet. Kun ymmärrät ihanneostajapersooniasi syvällisesti, voit laatia personoitua verkkosisältöä ja viestintää, joka todella puhuttelee jokaista ostajaa hänen ainutlaatuisen näkökulmansa ja tarpeidensa perusteella.
3. Laadi kohdetililista
Hyödynnä ICP-määritelmääsi ja ostajapersooniasi luodaksesi vahvan alustavan listan kohdetileistä. Yhdistä liiketoimintaan keskittyvät tiedot, ostosignaalit, aikomustiedot ja ennakoiva liidien pisteytys tunnistaaksesi noin 100–500 kohdetiliä. Muista sisällyttää sopiva yhdistelmä nykyisiä asiakkaita, aiempia myyntimahdollisuuksia, ICP:si sopivia uusia yrityksiä ja tavoiteltavia huippuasiakkaita.
4. Personoi yhteydenotot
Kohdetilien myynnin menestyksen avain on kaikkien vuorovaikutustilanteiden ja viestien mukauttaminen kullekin yritykselle. Tavoitteena tulisi olla osoittaa, että ymmärrät todella kunkin tilin tarpeet, tavoitteet ja kipupisteet. Käytä ylimääräistä aikaa viestien, myyntimateriaalien ja keskustelunaiheiden personointiin jokaiselle kohdeyritykselle. Osuvuutesi kiinnittää varmasti päättäjien huomion.
Tässä on esimerkkejä personoiduista yhteydenotoista:
- Hyödynnä mahdollisuuksien mukaan nykyisten asiakkaiden yhteyksiä tai lämpimiä esittelyjä lyhentääksesi myyntisyklejä.
- Lähetä personoituja videoviestejä ottaessasi ensimmäisen kerran yhteyttä uuden kohdetilin yhteyshenkilöihin.
- Laadi sähköpostiviestit ja niiden tekstit kyseisen tilin erityiset kipupisteet ja tavoitteet huomioiden.
- Esittele ABM-laskeutumissivullasi tapaustutkimuksia ja menestystarinoita, joissa näytetään samankaltaisista tileistä saadut tulokset.
- Esitä myyntipuheluissa harkittuja kysymyksiä, jotka liittyvät kyseisen tilin haasteisiin ja tilanteeseen.
- Jatka keskusteluja ainutlaatuisella arvolla, joka on mukautettu käsiteltyihin ja luvattuihin asioihin.
Kohdetilien myynnin strateginen voima
Kohdetilien myynti on toimivaksi todistettu menetelmä myynnin tehokkuuden lisäämiseen, erityisesti monimutkaisissa B2B-kaupoissa. Keskittämällä resurssit päteviin ja suuren potentiaalin tileihin myyntitiimit saavuttavat paremman tehokkuuden ja korkeamman voittoprosentin.
TAS:n keskeisiä hyötyjä ovat paremmat asiakassuhteet tilikohtaisen keskittymisen ansiosta, suurempi asiakkaan elinkaariarvo ja liikevaihto sekä pätemättömiin liideihin hukattujen ponnistelujen välttäminen. Asianmukainen toteutus vaatii kuitenkin etukäteistyötä ihanteellisten tilien tunnistamisessa ja yhteydenottojen personoinnissa.
B2B-ostomatkojen muuttuessa yhä monimutkaisemmiksi kohdetilien myynti tarjoaa keinon suodattaa hälyä ja keskittää energia sinne, missä sillä on eniten merkitystä. Tämän päivän myyjillä on liikaa paineita perustella markkinointikuluja ja osoittaa sijoitetun pääoman tuottoa, jotta budjettia voisi tuhlata laaja-alaisiin yhteydenottoihin.
Aloita määrittelemällä ihanneasiakasprofiilisi ja laatimalla kohdetililista. Noudata tämän oppaan vinkkejä viestien personointiin ja ihanneostajiesi sitouttamiseen sekä muista tilata The CMO -uutiskirje saadaksesi lisää hyviä vinkkejä.
