Saapuva markkinointi houkuttelee ihmisiä arvokkaan sisällön ja kokemusten avulla, kun taas lähtevä markkinointi välittää viestejä mainosten, sähköpostien tai mainosfilmien kautta.
Tässä artikkelissa erittelen keskeiset erot, tuon esiin niiden hyödyt ja haitat sekä jaan tosielämän esimerkkejä, joiden avulla voit päättää, mikä strategia sopii parhaiten markkinointitavoitteisiisi.
Saapuva ja lähtevä markkinointi
Nämä kaksi markkinointitekniikkaa – joiden määritelmät selitämme seuraavaksi – ovat osoittautuneet tuottaviksi eri brändeille merkittävän sijoitetun pääoman tuoton muodossa. Jotta voit kuitenkin määrittää, kumpaa niistä kannattaa käyttää ja milloin, on tärkeää ymmärtää, miten kumpikin toimii ja missä asiakaspolun vaiheessa se on tehokkaimmillaan.
Saapuva markkinointi on strategia, jossa hyödynnetään erilaisia tekniikoita ja työkaluja potentiaalisten asiakkaiden ja ostajien orgaaniseen ”vetämiseen” luoksesi. Ajattele sitä epäsuorana kosiskeluprosessina, jossa brändi tulee esiin silloin, kun kohdeasiakas tarvitsee jotakin ja etsii sitä, ja tarjoaa siksi siihen liittyvää arvokasta sisältöä.
Yksinkertainen verkkohaku tuotteesta tai palvelusta tuottaa valtavasti tuloksia, ja brändit, joilla on hyvä hakukoneoptimointistrategia – yksi saapuvan markkinoinnin muoto – näkyvät hakukonetuloksissa tarjotakseen tarvitsemaasi tietoa. Sisältö antaa sitten etsimäsi vastaukset ja auttaa samalla tutustumaan brändiin. HubSpotin raportin mukaan tämä on yksi markkinoijien tehokkaimpina pitämistä taktiikoista.
Lähtevä markkinointi puolestaan on myyntitavaltaan vähemmän henkilökohtaista ja suoraviivaisempaa. Siinä potentiaalisiin asiakkaisiin pyritään ottamaan yhteyttä ”työntämällä” brändin viestejä ja tarjouksia heidän nähtäväkseen eri menetelmien avulla. Kyseessä on laaja-alainen lähestymistapa, jossa hyödynnetään esimerkiksi seminaareja, ponnahdusikkunoita ja perinteistä mediaa suuremman yleisön tavoittamiseksi.
Jos tienvarsimainoksessa näkemäsi juomamainos on joskus saanut sinut harkitsemaan sen ostamista seuraavalla kauppareissullasi, kyse on lähtevän markkinoinnin strategian tuloksesta.
Sekä saapuvan että lähtevän markkinoinnin strategioilla on merkittäviä hyötyjä, mutta ne voivat aiheuttaa myös huomattavia markkinoinnin haasteita.
Esimerkkejä saapuvasta markkinoinnista
Markkinointi- ja myyntitiimit käyttävät erilaisia saapuvan markkinoinnin tekniikoita potentiaalisten asiakkaiden houkuttelemiseksi. Tässä on muutama esimerkki.
Markkinointisisältö
Yksi yleinen saapuvan markkinoinnin tekniikka on luoda sisältöä, joka antaa kohdeyleisöllesi tietoa, kouluttaa sitä tai vastaa sen ongelmakohtiin. Tämä tehdään tarjoamalla tietoa tuotteestasi tai palvelustasi, josta potentiaaliset asiakkaat saattavat olla kiinnostuneita. Blogit ovat edelleen erinomainen esimerkki sisältömarkkinoinnista, sillä niiden avulla voit asemoida yrityksesi alan asiantuntijaksi. Laadukas videosisältö, infografiikat, tapaustutkimukset ja sosiaalisen median julkaisut ovat myös keskeisiä tapoja, joilla brändit käyttävät sisältömarkkinointia potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen.
Have an account? Log In
Sähköpostimarkkinointikampanjat
Ensimmäisen yhteydenoton jälkeen sähköpostimarkkinointikampanjoilla pidetään yhteyttä saapuviin liideihin, jotka ovat vapaaehtoisesti antaneet sähköpostiosoitteensa. Tavoitteena on lähettää sähköposteja, jotka sisältävät heidän mahdollisesti hyödyllisinä pitämiään tietoja ja resursseja. Sähköpostilla voidaan myös ilmoittaa tilaajille tulevista webinaareista, uusista tuotteista tai heitä mahdollisesti kiinnostavista blogeista. Brändit käyttävät tätä yhteyden luomiseen potentiaaliseen asiakkaaseen henkilökohtaisella tasolla ja auttavat näin asiakkaita luottamaan niihin riittävästi asioidakseen niiden kanssa.
Valkoiset kirjat
Toinen saapuvan markkinoinnin lähestymistapa on luoda informatiivisia oppaita, joissa kuvataan tuotteen ominaisuuksia asiakkaalle. Tämä on erityisen tärkeää, jotta kiinnostuneet ihmiset saavat tietoa ratkaisusta, jonka brändi on suunnitellut ongelman ratkaisemiseksi. Tavoitteena on kasvattaa potentiaalisen asiakkaan luottamusta brändiisi niin paljon, että hän lopulta maksaa palveluistasi.
Webinaarit
Maailmassa, jossa tietoa etsitään aktiivisesti ja verkostoituminen on äärimmäisen tärkeää, webinaarit ovat erinomainen saapuvan markkinoinnin strategia kohdeyleisösi kiinnostuksen herättämiseen. Ilmainen webinaari aiheesta, joka puhuttelee yleisöä, voi innostaa potentiaalisia asiakkaita oppimaan lisää brändistäsi, ja heidän tarvitsee vain osallistua siihen. Tämä puolestaan voi auttaa rakentamaan luottamusta, jota potentiaalinen asiakas tarvitsee tehdäkseen kanssasi liiketoimintaa. Lisäksi kyselyn vastaajista 95 % vahvisti, että brändin tarjoama hyvä sisältö auttoi heitä luottamaan siihen enemmän.
Saapuvan markkinoinnin hyödyt
Yksi saapuvan markkinoinnin keskeisistä hyödyistä on se, että se on suhteellisen edullisempaa kuin lähtevä markkinointi. Uuden brändin, joka pyrkii tavoittamaan laajemman yleisön, on yleensä kustannustehokkaampaa käyttää sitä kuin perinteistä mediaa, kuten televisiota tai radiota. Esimerkiksi yksinkertainen blogikirjoitus voi helposti houkutella uuden brändin ihanneyleisön.
Saapuvan markkinoinnin digitaalisella puolella on myös hyötynsä. Kampanjoitasi voidaan seurata helpommin, ja yleisösi voidaan kohdentaa uudelleen tulevia tarjouksia varten. Verkkosivuston kävijöiden ja heidän lähtöpaikkansa tarkasteleminen sekä sen määrittäminen, mitä markkinointikampanjaa kannattaa muokata parempien tulosten saavuttamiseksi, on helpompaa.
Useimpien inbound-markkinoinnin taktiikoiden viimeinen keskeinen hyöty on automaatio. Kun seuraat asiakkaidesi etenemistä markkinointisuppilon jokaisen vaiheen läpi, voit tunnistaa alueet, joita voidaan tehostaa, tai automatisoida sisältöä, joka käsittelee huolenaiheita, joiden vuoksi asiakkaat poistuvat suppilosta. Esimerkiksi sisältömarkkinoinnin ja sähköpostimarkkinoinnin kaltaisten inbound-markkinointistrategioiden avulla on helpompi oppia ja tehdä muutoksia kampanjoiden parantamiseksi niiden edetessä.
Inbound-markkinoinnin haasteet
Vaikka inbound-markkinoinnin hyödyt ovat merkittäviä, sen hallinta voi silti olla haastavaa. Koska useita kampanjoita on usein käynnissä samanaikaisesti, kaikkien niiden tehokas seuranta edellyttää jatkuvia markkinointitoimia.
Inbound-markkinoinnilla saavutettavat parhaat tulokset perustuvat useiden markkinoinnin automaatiotyökalujen käyttöön ja digitaalisten markkinointityökalujen integrointiin niiden optimoimiseksi. Ilman oikeanlaista tukevien teknologioiden kokonaisuutta ponnistelusi kantavat vain tiettyyn pisteeseen asti.
Inbound-markkinointi on myös rajoittunutta, sillä se toimii vain verkkomarkkinoinnissa. Se edellyttää markkinointianalytiikan ja mittareiden syvällistä ymmärtämistä, jotta tuloksia voidaan tulkita ja saatavilla olevia tietoja hyödyntää parhaalla mahdollisella tavalla.
Inbound-markkinoinnin merkittävä haittapuoli on, että strategia muuttuu jatkuvasti potentiaalisten asiakkaiden tarpeiden kehittyessä. Saman lähestymistavan soveltamista pitkällä aikavälillä voi olla vaikea jatkaa, kun markkinatrendit muuttuvat jatkuvasti.
Esimerkkejä outbound-markkinoinnista
Seuraavassa on esimerkkejä tulosten saavuttamiseen käytettävistä outbound-markkinoinnin taktiikoista.
Mainostaulut tai painetut mainokset:
Tässä tuotetta markkinoidaan yleisesti huomion kohteena olevissa paikoissa, kuten suurissa ja huomiota herättävissä mainostauluissa tai aikakauslehdissä, yleisön houkuttelemiseksi ja bränditietoisuuden lisäämiseksi siinä toivossa, että tämä johtaa ostokseen.
Televisiomainokset tai radiomainokset:
Perinteisten mediakanavien, kuten television tai radion, käyttäminen ohjelman kohdeyleisön tavoittamiseen on toiminut markkinoijille vuosikymmenten ajan. Siinä tuotetta mainostetaan kanavalla, jonka avulla se tavoittaa laajan joukon televisiota katsovia tai radiota kuuntelevia ihmisiä.
Messumainonta:
Brändit järjestävät messuja osana perinteistä markkinointitapaa kiinnittääkseen potentiaalisten ostajien huomion. Messut ovat avoimia tapahtumia, joiden tarkoituksena on lisätä tuotteen ja brändin tunnettuutta. Ne ovat usein avoimia yleisölle, ja niiden tavoitteena on houkutella uusia liidejä, joista tulee maksavia asiakkaita.
Kylmäsoitot:
Tässä potentiaalisiin asiakkaisiin otetaan yhteyttä puhelimitse ja kerrotaan brändin tuotteista tai palveluista, joista he saattavat olla kiinnostuneita. Kylmät sähköpostiyhteydenotot noudattavat samaa lähestymistapaa lähettämällä tuotteita ja palveluita koskevia uutiskirjeitä hankittujen sähköpostilistojen henkilöille. Ole tässä varovainen – suosittelemme lähettämään sähköposteja vain henkilöille, jotka ovat suoraan antaneet suostumuksensa vastaanottaa viestejäsi.
More Articles
Outbound-markkinoinnin hyödyt
Internet täyttyy yhä enemmän tiedosta, ja ihmiset käyttävät nykyään estotyökaluja suojautuakseen heihin kohdistettujen myyntiviestien tulvalta. Outbound-markkinointi on tehokas verkon ulkopuolinen strategia sellaisten potentiaalisten asiakkaiden tavoittamiseen, joita voi olla vaikea tavoittaa verkossa.
Se helpottaa myös potentiaalisten asiakkaiden päätöstä siitä, haluavatko he olla vuorovaikutuksessa brändin tarjonnan kanssa, ilman että heitä tarvitsee kuormittaa tarpeettomalla tiedolla. Näin brändin ei tarvitse käyttää enempää resursseja sellaisen liidin tavoittelemiseen, joka ei lopulta välttämättä osta. Ostajan polulla tämä antaa hänelle hallinnan siitä, miten hän jatkaa vuorovaikutusta brändin kanssa.
Yhtenä vanhimmista ostajille tutuista markkinointimenetelmistä outbound-markkinointi voi saada ostajan luottamaan brändiin tiedostamattaan: esimerkiksi saman mainostaulun näkeminen työmatkalla joka päivä voi riittää.
Toinen outbound-markkinoinnin merkittävä hyöty on, että se mahdollistaa laajemman tavoittavuuden ilman, että jokaisesta samaa kanavaa pitkin brändin kanssa kosketuksiin tulevasta henkilöstä tarvitsee maksaa jatkuvasti. Inbound-markkinoinnissa napsautusperusteisen mainonnan ja sosiaalisen median mainosten kaltaiset menetelmät veloittavat brändin mainosten yksittäisistä vuorovaikutuksista näyttökertojen tai klikkausten perusteella, vaikka ne eivät välttämättä johda myyntiin.
Outbound-markkinoinnin haasteet
Outbound-markkinoijat kohtaavat usein haasteita, kuten kampanjoiden tavoittavuuden ja tehokkuuden seurannan vaikeuden. Tämä on merkittävä haittapuoli, sillä kampanjan onnistumista tai epäonnistumista on lähes mahdotonta tietää. Samoin on vaikea tietää, mikä yleisö saattaisi tarvita uudelleenkohdentamista tai jatkoyhteydenottoa tai ketkä eivät ole kiinnostuneita.
Inbound-markkinointi voidaan aloittaa pienellä budjetilla, mutta outbound-markkinointi voi olla kallista, sillä sen tehokas toteuttaminen edellyttää suurta budjettia.
Lopuksi se voi saada yleisön suhtautumaan brändin viestintään kielteisesti, koska se keskeyttää muun tekemisen. Televisio- tai radioyleisö saattaa vaihtaa kanavaa tai keskittyä nopeasti johonkin muuhun mainoksen aikana, jotta se voi mainoksen jälkeen kuunnella tai katsella suosikkiohjelmiaan ilman häiriöitä. Monissa televisioissa on myös mahdollisuus kelata mainosten yli tai ohittaa ne kokonaan. Tämä osoittautuu brändin käyttämien resurssien hukkaamiseksi.
Kumpi on tehokkaampi markkinointistrategiassa?
Yleisesti ottaen vahvaa verkkoyleisöä rakentaville brändeille inbound-markkinointi on tehokkaampaa, koska siinä yleisö kohdataan heidän kiinnostuksensa hetkellä. Laajempaa tavoittavuutta tavoitteleville brändeille outbound-markkinointi voi olla erinomainen vaihtoehto. Todella menestyvät brändit kuitenkin tietävät, miten hyödyntää molempia markkinointistrategioita täysimääräisesti voittojensa maksimoimiseksi.
Haluatko perehtyä syvemmin inbound-markkinointiin tai oppia lisää outbound-markkinoinnista? Aloita tilaamalla The CMO -uutiskirje, niin saat päivityksiä uusimmista markkinointitrendeistä, -työkaluista, -tekniikoista ja -strategioista.
