Miksi huolehtia tilipohjaisen markkinoinnin viitekehyksestä? Koska onnistuneet ABM-kampanjat ovat suunnittelun, toteutuksen ja johdon sitoutumisen yhdistelmä. Tarvitset myös jäsennellyn lähestymistavan päästäksesi maaliin.
Tässä oppaassa käsittelemme monialaisten tiimien rakentamista, avainasiakkaiden tunnistamista ja selvittämistä, ostokomiteoiden kartoittamista sekä paljon muuta, jotta voit rakentaa vankan ABM-viitekehyksen menestystä varten.
Näin luot oikean ABM-viitekehyksen ABM-menestystä varten
ABM-viitekehys on karttasi onnistuneeseen ABM-strategiaan. Ajattele jokaista vaihetta reittisi välietappina, jotka liittyvät toisiinsa muodostaen täydellisen tilipohjaisen markkinointiohjelman.
Noudattamalla ABM-viitekehyksessäsi esitettyjä vaiheita tiimien yhteensovittamisesta arvokkaiden asiakkaiden sitouttamiseen, menestyksestä tulee harkittu matka arvauspelin sijaan.
Vaihe 1: Yhteensovita ABM-strategia johdon ja monialaisten tiimien kanssa
Ensimmäinen vaihe ABM-viitekehyksessä on hankkia myynti- ja markkinointitiimisi ylimmän johdon sitoutuminen. Tilipohjainen markkinointi ei onnistu ilman tätä yhteensovittamista, ja 92 % erittäin menestyvistä ABM-markkinoijista pitää myynnin ja markkinoinnin yhteensovittamista ensisijaisena.
Valitse kustakin osastosta edustajat liittymään ABM-tiimiisi ja järjestä osastojen välisiä työpajoja, jotta kaikki jäsenet ymmärtävät roolinsa ja vastuunsa. Mahdollisten epäjohdonmukaisuuksien poistamiseksi yhtenäistä teknologiapinosi osastojen välillä.
Ammattilaisen vinkki
Yhdistimme CRM-järjestelmämme ja markkinoinnin automaatiotyökalumme varmistaaksemme, että kaikki olivat samalla sivulla. Tämä integraatio muutti tilanteen täysin, sillä sen ansiosta myynti- ja markkinointitiimimme pystyivät jakamaan tietoja vaivattomasti ja pysymään tavoitteidemme mukaisesti yhteensovitettuina.
Tom Golubovich, markkinointijohtaja, Ninja Transfers.
Kun edistät tiimien välistä yhteensovittamista, aseta seuraavat asiat etusijalle:
- Aseta selkeät tavoitteet ja yhteinen budjetti heti alussa ottaen huomioon kaikki käytettävissä olevat resurssit.
- Määritä roolit ABM-tiimin jäsenten vahvuuksien ja työmäärän perusteella.
- Kohdenna budjetti analysoimalla arvokkaiden tilien mahdollista sijoitetun pääoman tuottoa varmistaaksesi tiimin resurssien tehokkaan käytön.
- Järjestä säännöllisiä arviointikokouksia markkinointitoimien ja myyntiprosessin yhteensovittamiseksi.
Ennen ABM-strategian rakentamista sinun on saavutettava markkinoinnin ja myynnin välinen yhteisymmärrys. Jos tämän vaiheen kanssa on vaikeuksia, saatat olla kiinnostunut oppaastamme, joka käsittelee sitä, miten markkinointi ja myynti toimivat yhdessä.
Vaihe 2: Tunnista ja valitse kohdetilisi
Kun markkinointi- ja myyntitiimisi ovat yhtä mieltä tilipohjaisen markkinointistrategiasi tavoitteista ja tehtävästä, seuraava vaihe on kohdetilien määrittäminen. "Onnistuneen ABM-ohjelman rakentaminen alkaa kohdetilien selkeästä ymmärtämisestä ja tarkasti määritellystä strategiasta", korostaa Adil Farooq, Silverstone Technologiesin toimitusjohtaja ja perustaja.
Aloita määrittelemällä ihanneasiakasprofiilisi (ICP). ICP:si on luettelo ominaisuuksista, jotka arvokkailla tileillä on yhteisiä, mukaan lukien sellaiset tekijät kuin toimiala, yrityksen koko ja liikevaihto. Määrittele kohdetiliesi asiakaspersoonat ja tarkastele esimerkiksi demografisia tietoja, keskeisiä yhteyshenkilöitä ja asiakkaiden kipupisteitä.
Seuraavaksi kokoa kohdetililuettelosi. Tämä on täydellinen luettelo avainasiakkaista, jotka vastaavat ihanneasiakasprofiiliasi (ICP). Kuten Farooq korostaa, kohdetililuettelo kannattaa segmentoida. ”Käytämme porrastettua lähestymistapaa arvokkaiden tilien priorisointiin ja mukautamme sitouttamisstrategiamme sen mukaisesti”, hän selittää.
Kun tunnistat kohdetilejäsi ja kokoat kohdetililuetteloasi, ota huomioon:
- Asiakkaiden ostoaikomuksia koskevien tietojen hyödyntäminen sellaisten avainasiakkaiden tunnistamiseksi, jotka etsivät parhaillaan ratkaisuja tai ovat osoittaneet kiinnostusta tarjontaasi kohtaan.
- Markkinatutkimuksen tekeminen perehtymällä toimialaraportteihin, markkinatrendeihin ja kilpailija-analyyseihin, jotta arvokkaat asiakassuhteet voidaan ymmärtää paremmin.
- Suoran palautteen kerääminen nykyisiltä asiakkailta ja sidosryhmiltä kohdennettujen kyselyiden ja haastattelujen avulla.
Tarvitsetko lisäapua kohdetililuettelosi tunnistamiseen? Tutustu viisivaiheiseen oppaaseemme täydellisen kohdetililuettelon laatimisesta.
Vaihe 3: Kartoita ostopäätöksiin osallistuva ryhmä
Edellisessä vaiheessa määrittelit ihanneasiakasprofiilisi ja asiakaspersoonasi. Tähän kuului tiettyjen tilien keskeisten päätöksentekijöiden tunnistaminen. ABM-strategiasi seuraava vaihe on kartoittaa keskeisten sidosryhmien väliset suhteet, jotta ymmärrät heidän roolinsa ostopäätöksiin osallistuvassa ryhmässä.
Ostopäätöksiin osallistuvien ryhmien kartoittamisen keskeisiä vaiheita ovat:
- Yritys-, demografisten ja psykografisten tietojen yhdistelmän hyödyntäminen ostopäätöksiin osallistuvan ryhmän jäsenten määrittämiseksi ja ymmärtämiseksi.
- Keskeisten sidosryhmien ja heidän vaikutusvaltansa tunnistaminen ostoprosessissa.
- Tietojen kerääminen kunkin sidosryhmän prioriteeteista, tavoitteista ja haasteista sekä yksilöllisten sitouttamisstrategioiden luominen kullekin sidosryhmälle.
- Viestintävirtojen ja päätöksentekohierarkian ymmärtäminen tilin sisällä.
- Myynnin ja markkinoinnin työkalujen, kuten LinkedIn Sales Navigatorin tai DemandBasen, hyödyntäminen yksityiskohtaisten tiliä koskevien tietojen keräämiseksi.
Ostopäätöksiin osallistuvan ryhmän kartoittaminen parantaa kykyäsi mukauttaa markkinointi- ja myyntitoimet kunkin sidosryhmän erityistarpeisiin ja vaikutusvaltaan.
Vaihe 4: Määritä ABM-lähestymistapasi
ABM-kehyksesi seuraava vaihe on määrittää lähestymistapasi tilipohjaiseen markkinointiin ja tilikohtaiseen personointiin. Kullakin lähestymistavalla on omat hyötynsä kohdetilistä tai tilisegmentistä riippuen:
- Yhdelle: Tässä lähestymistavassa etusijalle asetetaan erittäin yksilölliset kampanjat kohdetileille, joilla on merkittävä tulopotentiaali, strategista merkitystä tai mahdollisuuksia pitkäaikaiseen kumppanuuteen. Vaikka lähestymistapa vaatii paljon resursseja, se voi tuottaa merkittävää sijoitetun pääoman tuottoa ja liiketoiminnan kasvua.
- Harvoille: Tässä lähestymistavassa kohteena on pieni joukko tilejä, joilla on samanlaisia ominaisuuksia tai tarpeita. Kampanjat ovat yksilöityjä, mutta niissä hyödynnetään yhteisiä elementtejä ryhmän yhteisten ominaisuuksien käsittelemiseksi. Se sopii parhaiten arvokkaille keskitason tileille, mutta niiden kohdalla ei voida perustella yhdelle kohdistuvan ABM:n edellyttämää investointitasoa.
- Monille: Tämä lähestymistapa, joka tunnetaan myös ohjelmallisena tilipohjaisena markkinointina, kohdistuu moniin tileihin yleisluontoisten kampanjoiden avulla. Se sopii parhaiten alemman tason tileille, jotka eivät ehkä ole vielä valmiita ostamaan ja tarvitsevat lisää liidien hoivaamista.
Valitaksesi ABM-ohjelmallesi parhaan lähestymistavan sinun kannattaa:
- Arvioida käytettävissä olevat resurssit, kuten budjetti, henkilöstö ja teknologia. Yhdelle kohdistuva ABM-käsikirja edellyttää merkittäviä investointeja, kun taas monille kohdistuvassa ABM:ssä hyödynnetään automaatiota tehokkuuden parantamiseksi.
- Sovittaa tilipohjainen markkinointilähestymistapasi yhteen liiketoimintasi yleisten tavoitteiden kanssa. Jos suhteiden syventäminen avainasiakkaisiin on etusijalla, yhdelle kohdistuva ABM sopii tarkoitukseen. Markkinoille tunkeutumiseen ja bränditietoisuuden lisäämiseen monille kohdistuva lähestymistapa voi olla tehokkaampi.
Oikean tilipohjaisen markkinointilähestymistavan valinta varmistaa, että markkinointitoimesi tukevat liiketoimintasi tavoitteita, mikä parantaa liidien hankintaa, myynnin sitouttamista ja ABM-kampanjoita kokonaisuutena. Tämä on tärkeää, jos haluat vakuuttaa johdon jatkuvasti käytävässä ABM:n ja liidien hankinnan välisessä keskustelussa.
Vaihe 5: Laadi ABM-sisältöstrategiasi
Valitsemasi tilipohjainen markkinointilähestymistapa määrittää ABM-sisältöstrategiasi. Sisältösi on vastattava yleisösi ajattelutapaa, haasteita ja ostotapaa.
Joihinkin ABM:n parhaiten toimiviin sisältömuotoihin kuuluvat:
- Podcastit ja haastattelusarjat
- Personoidut ABM-laskeutumissivut
- Webinaarit ja videot
- Sähköpostiviestintä
- Maksulliset sosiaalisen median mainokset
Huolellinen sisällön suunnittelu on tarpeen liidien hoivaamiseksi koko myyntiprosessin ajan. Tunnettuuden rakentamisesta aina ostopäätökseen asti on tärkeää luoda olennaista sisältöä ostajan matkan kunkin vaiheen erilaisiin tarpeisiin.
Kun laadit sisältöstrategiaa ABM-ohjelmallesi, on parasta:
- Varmistaa, että sisältö käsittelee kohdeyleisön haasteita ja kipupisteitä ABM-suppilon jokaisessa vaiheessa.
- Valita markkinointikanavat, joita ostajasi käyttävät usein.
- Hyödyntää ostajapersoonia koskevia tietoja sisältöaiheiden määrittämisessä sekä käyttää Google Keyword Plannerin ja SemRushin kaltaisia työkaluja sisältöaukkojen tunnistamiseen.
- Investoida Hubspotin kaltaiseen markkinoinnin automaatioalustaan sisällön jakelun ja suorituskyvyn ajoittamista, hallintaa ja seurantaa varten.
Lisätietoja sisällön käyttämisestä ABM-tavoitteidesi saavuttamiseen saat tutustumalla yksityiskohtaiseen oppaaseemme, joka käsittelee ABM-sisältöstrategian rakentamista.
Vaihe 6: Toteuta pilottikampanja varmistaaksesi johdon tuen
Ennen laajamittaisen tilipohjaisen markkinoinnin aloittamista toteuta pilottikampanja tilitason tietojen ja oletusten testaamiseksi. Tämä on tärkeää johdon tuen säilyttämiseksi koko organisaatiossa, sillä se tukee alustavia sijoitetun pääoman tuottoa koskevia arvioita.
ammattilaisvinkki
Mielestäni paras tapa rakentaa vankka perusta tilipohjaiselle markkinoinnille olisi karsinta. Taktiikoiden ja strategioiden testaaminen rajatussa tilijoukossa tekee paljon helpommaksi tunnistaa paitsi keskeiset tuloksiin vaikuttavat tekijät myös sen, mikä saattaa olla ajanhukkaa.
Zachary Murray, perustaja, Foreplay.co.
Tilipohjaisen markkinoinnin pilottikampanjan käynnistämisen keskeisiä vaiheita ovat:
- Valitaan pieni joukko kohdetilejä pilottia varten.
- Testataan ABM-strategioita ja -taktiikoita näillä tileillä.
- Kerätään tietoja ja palautetta lähestymistavan hiomiseksi.
- Osoitetaan varhainen menestys johdon lisätuen ja sitoutumisen saavuttamiseksi.
- Varmistetaan, että ABM-alustaa koskevat vaatimukset vastaavat liiketoiminnan tarpeita.
Tämä on ABM-kehyksesi kannalta ratkaiseva vaihe, jota ei pidä sivuuttaa. Oletusten testaaminen varhaisessa vaiheessa varmistaa, että ongelmia ilmenee myöhemmin vähemmän ja vie sinua lähemmäs tilipohjaisen markkinoinnin menestystä.
Vaihe 7: ABM-kampanjan toteutus ja hallinta
Tarkista lopuksi ABM-kehyksesi varmistaaksesi, että tiimisi ovat valmiita toteutukseen. Käy läpi suorittamasi vaiheet varmistaaksesi, että kaikki ABM-strategiasi tärkeät osa-alueet ovat valmiita ja toimintakunnossa.
Have an account? Log In
Muista määritellä ABM-kampanjan vastuut myynnin ja markkinoinnin välillä sekä tunnistaa yhteiset tehtävät:
Markkinoinnin painopiste
- Kohdennetun sisällön kehittäminen: Markkinoinnin tulisi luoda laadukasta ja henkilökohtaista sisältöä, joka on räätälöity kunkin kohdetilin erityistarpeisiin ja haasteisiin. Tähän sisältyvät tapaustutkimukset, valkoiset kirjat, e-kirjat, webinaarit ja muut sisältömuodot, jotka puhuttelevat kohdeyleisöä.
- Monikanavaiset kampanjat: Toteuta kampanjoita useissa kanavissa, kuten sähköpostissa, sosiaalisessa mediassa, sisällön jakelussa ja maksetussa mainonnassa. Varmista yhdenmukainen viestintä ja brändi kaikissa kanavissa.
- Aikataulujen koordinointi: Hallitse kampanjoiden aikatauluja ja varmista, että kaikki markkinointitoimet ovat linjassa myyntisyklin ja tilien sitouttamissuunnitelmien kanssa.
- Sitoutumisen seuranta: Seuraa tilien sitoutumista sisältöösi ja kampanjoihisi. Seuraa analytiikkatyökalujen avulla keskeisiä mittareita, kuten verkkosivustokäyntejä, sisällön latauksia, sähköpostien avauksia ja tapahtumiin osallistumista.
- Tietojen jakaminen myynnille: Jaa myyntitiimille hyödynnettäviä tietoja ja dataa heidän yhteydenotto- ja sitouttamisstrategioidensa tueksi. Tähän sisältyy sitoutuneiden tilien sekä sisältösi kanssa vuorovaikutuksessa olevien keskeisten sidosryhmien tunnistaminen.
- Automaattinen liidien hoivaaminen: Ota käyttöön markkinoinnin automaatio kohdetilien liidien hoivaamiseksi henkilökohtaisten sähköpostisarjojen ja uudelleenkohdistettujen mainosten avulla.
- Personointi ABM:ssä: Tehosta kampanjoiden personointia tilikohtaisten tietojen avulla ja varmista, että jokainen kosketuspiste tuntuu kohdetilin kannalta merkitykselliseltä ja arvokkaalta.
Myynnin painopiste
- Henkilökohtaiset yhteydenotot: Ole henkilökohtaisesti yhteydessä kohdetilien keskeisiin sidosryhmiin. Tähän sisältyvät puhelut, henkilökohtaiset sähköpostit ja sosiaalisen myynnin tekniikat suhteiden ja luottamuksen rakentamiseksi.
- Räätälöidyt esitykset: Valmistele ja pidä räätälöityjä esityksiä ja esittelyjä, joissa käsitellään tilin erityistarpeita ja haasteita sekä tuodaan esiin, miten ratkaisusi voi tuottaa arvoa.
- Sisällön hyödyntäminen: Hyödynnä markkinoinnin henkilökohtaista sisältöä keskeisten päätöksentekijöiden sitouttamiseen ja valistamiseen. Jaa asiaankuuluvia tapaustutkimuksia, valkoisia kirjoja ja muuta materiaalia keskustelujen ja tapaamisten aikana.
- Palautteen antaminen: Anna markkinointitiimille palautetta sisällön ja viestinnän tehokkuudesta ja ehdota parannuksia tilin kanssa käytyjen vuorovaikutustilanteiden perusteella.
- Strategiset kohdetilisuunnitelmat: Laadi ja ylläpidä tilisuunnitteluohjelmiston avulla strategisia kohdetilisuunnitelmia, joissa määritellään kunkin kohdetilin tavoitteet, strategiat ja keskeiset toimet. Varmista yhdenmukaisuus yleisen ABM-strategian kanssa.
- Yhteistyöhön perustuva suunnittelu: Tee tiivistä yhteistyötä markkinoinnin kanssa tilikohtaisten strategioiden ja taktiikoiden yhteensovittamiseksi. Päivitä suunnitelmia säännöllisesti uusien tietojen ja tilien kehityksen perusteella.
- Edistymisen seuranta: Seuraa kohdetilien etenemistä myyntiputkessa. Seuraa CRM-työkalujen avulla vuorovaikutustilanteita, seurantayhteydenottoja ja kauppojen vaiheita.
- Oikea-aikainen seuranta: Varmista oikea-aikaiset ja johdonmukaiset seurantayhteydenotot sitoutuneisiin tileihin ja käsittele nopeasti kaikki kysymykset tai huolenaiheet, jotta tili etenee ostoprosessissa.
Markkinoinnin ja myynnin yhteiset toimet
- Yhteensovittamista koskevat kokoukset: Järjestä säännöllisiä markkinoinnin ja myynnin yhteisiä kokouksia, joissa keskustellaan tilien etenemisestä, jaetaan tietoja ja mukautetaan strategioita tarvittaessa.
- Yhteiset KPI-mittarit: Määritä yhteiset keskeiset suorituskykymittarit (KPI), joilla mitataan ABM-kampanjoiden onnistumista ja varmistetaan, että molemmat tiimit työskentelevät yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi.
- Jatkuva kehittäminen: Tee yhteistyötä kampanjoiden suorituskykytietojen analysoinnissa parannuskohteiden tunnistamiseksi. Mukauta taktiikoita ja strategioita sen perusteella, mikä toimii ja mikä ei.
- Palautesilmukat: Luo palautesilmukoita, joissa myynti jakaa tilejä koskevista vuorovaikutustilanteista saamansa tiedot ja markkinointi mukauttaa sisältöä ja kampanjoita niiden perusteella.
- Yhtenäinen kokemus: Varmista kohdetileille saumaton ja johdonmukainen kokemus ensimmäisestä sitoutumisesta myyntiin asti. Molempien tiimien tulisi työskennellä yhdessä yhtenäisen asiakaspolun tarjoamiseksi.
- Asiakaslähtöinen lähestymistapa: Keskity arvon tuottamiseen jokaisessa kosketuspisteessä ja varmista, että kohdetilien tarpeet ja odotukset täyttyvät koko sitoutumisen ajan.
Määrittelemällä roolit ja vastuut selkeästi ABM-kampanjan toteutuksen aikana voit varmistaa koordinoidun ja tehokkaan lähestymistavan.
Vaihe 8: Vaikutusten mittaaminen koko ostajan matkan aikana
Gartnerin mukaan 42 prosentilla yrityksistä on vaikeuksia mitata tilipohjaisten markkinointiohjelmiensa suorituskykyä. Tämä johtuu usein siitä, että ABM-toimien sijoitetun pääoman tuoton ymmärtämiseen tarvitaan valtava määrä dataa ja analytiikkaa.
Keskeisten suorituskykymittareiden (KPI:t), kuten konversioasteiden, myyntiputken etenemisnopeuden ja asiakashankinnan kustannusten, seuraaminen on olennaista ABM-ohjelmasi sijoitetun pääoman tuoton parantamiseksi ja todentamiseksi. Menestyksen seuraamiseen käytettäviä kampanjatietoja ja ABM-mittareita ovat:
- Konversioasteet
- Myyntiputken etenemisnopeus
- Asiakashankinnan kustannukset (CAC)
- Kohdetilien sitoutumisen mittarit
- Linkkien napsautussuhteet (CTR)
- Sivulla vietetty aika
- Poistumisprosentit
- Luotu liikevaihto
- Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)
Hallittavaa dataa on paljon, joten analytiikkaa kannattaa seurata ostopolun jokaisessa vaiheessa. Tämä ei ainoastaan jaa valtavaa tietomäärää pienemmiksi tietoaineistoiksi, vaan auttaa myös paikantamaan ja korjaamaan epäjohdonmukaisuuksia ABM-kehyksessäsi.
Tietoisuus:
Tietoisuusvaiheessa tavoitteena on arvioida, kuinka hyvin markkinointitoimesi kiinnittävät kohdetiliesi huomion. Seurattavia mittareita ovat muun muassa verkkosivustokäynnit, sisällön lataukset (esim. e-kirjat ja valkoiset kirjat) sekä sitoutuminen sosiaalisessa mediassa.
Google Analytics on maksuton työkalu näiden mittareiden seuraamiseen. Voit kuitenkin käyttää myös sosiaalisen median analytiikkatyökaluja, kuten Sprout Socialia, arvioidaksesi sisältösi tehokkuutta kiinnostuksen herättämisessä ja bränditietoisuuden lisäämisessä.
Kiinnostus:
Kiinnostusvaiheen aikana mittaa, miten kohdetilit sitoutuvat sisältöösi ja osoittavat kiinnostusta ratkaisujasi kohtaan. Keskeisiä mittareita ovat webinaari-ilmoittautumiset, demopyynnöt sekä tapaustutkimus- ja ratkaisusivujen käynnit.
Kokonaisvaltaiset ratkaisut, kuten ABM-työkalut, HubSpot ja CRM-järjestelmät voivat auttaa seuraamaan näitä vuorovaikutustilanteita. Nämä mittarit osoittavat potentiaalisten asiakkaidesi kiinnostuksen tason ja ostoaikomuksen sekä auttavat arvioimaan, mitkä tilit ovat siirtymässä lähemmäs ostopäätöstä.
Harkinta:
Harkintavaiheessa keskitytään siihen, miten potentiaaliset asiakkaat arvioivat tuotettasi tai palveluasi yksityiskohtaisesti. Seurattavia mittareita ovat yksityiskohtaisten tuote- ja palvelusivujen parissa tapahtuva vuorovaikutus, tekniseen dokumentaatioon sitoutuminen sekä osallistuminen tuote-esittelyihin.
CRM-järjestelmät ja verkkosivustojen analytiikkatyökalut ovat olennaisia näiden vuorovaikutustilanteiden tallentamisessa. Näiden KPI-mittareiden seuraaminen auttaa ymmärtämään, kuinka hyvin yksityiskohtainen sisältösi vakuuttaa potentiaaliset ostajat ja vastaa heidän erityisiin tarpeisiinsa ja huolenaiheisiinsa.
Päätös:
Päätösvaiheessa huomio siirtyy potentiaalisten asiakkaiden viimeisiin vaiheisiin ennen ostamista. Tärkeitä mittareita ovat tarjouspyynnöt, sovitut tapaamiset, sopimusneuvottelut ja kauppojen päätösasteet. Myynnin sitouttamisen alustat, kuten Apollo.io tai Salesforce, ovat hyödyllisiä näiden toimien seuraamiseen.
Jos haluat lisäohjeita ABM-toimiesi vaikutusten mittaamiseen, tutustu oppaaseemme, joka käsittelee tilipohjaisen markkinoinnin analytiikkaa. Oikeiden mittareiden valitseminen ja dataan perustuvien oivallusten hyödyntäminen auttavat sinua kehittämään ABM-strategiaasi jatkuvasti.
3 parasta käytäntöä ABM-kehyksellesi
Tiettyjä taktiikoita ja strategioita ei voi jättää huomiotta riippumatta siitä, miten rakennat ABM-kehyksesi. Tarkastellaan seuraavia ABM:n parhaita käytäntöjä menestyksesi varmistamiseksi.
Hoivaa potentiaalisia asiakkaita koko ostopolun ajan
Potentiaalisten asiakkaiden hoivaaminen koko heidän ostopolkunsa ajan on ratkaisevan tärkeää sitoutumisen ylläpitämiseksi ja heidän ohjaamisekseen kohti ostopäätöstä. Aloita kartoittamalla ostopolku ja tunnistamalla keskeiset vaiheet, kuten tietoisuus, harkinta, päätös ja oston jälkeinen vaihe.
Sovita sisältötyypit ja viestit kuhunkin vaiheeseen, jotta voit vastata potentiaalisten asiakkaiden erityisiin tarpeisiin ja kysymyksiin jokaisessa kohdassa. Hyödynnä tilikohtaista dataa viestiesi mukauttamiseen ja varmista niiden osuvuus. Käytä monikanavaista lähestymistapaa kosketuspisteiden lisäämiseksi ja potentiaalisten asiakkaiden sitouttamiseksi sähköpostin, sosiaalisen median, webinaarien ja suorapostituksen kautta.
Pidä kuitenkin huolta hoivatoimiesi johdonmukaisuudesta kaikissa kanavissa. Tässä markkinoinnin automaatiotyökalut, kuten HubSpot, ovat hyödyllisiä. Näiden työkalujen avulla voit seurata kaikkia kanavia yhdestä keskitetystä hallintapaneelista, mikä parantaa viestinnän yhtenäisyyttä ja liidien hoivaamista.
Aseta parhaiten sopivat kohdetilit etusijalle
Harkitse ihanneasiakasprofiilisi (ICP) ja sellaisten tilien välistä ihanteellista yhteensopivuutta, jotka ovat markkinoilla ja kiinnostuneita ostamaan sinulta. Tästä joukosta löydät parhaiten sopivat, arvokkaat tilit, joiden avulla voit saavuttaa tavoittelemiasi tuloksia.
Löytääksesi parhaiten sopivat asiakasyritykset vertaa ihanneasiakasprofiiliasi ostoaikomustietoihin. Ostoaikomustiedot auttavat priorisoimaan asiakasyrityksiä ostosignaalien perusteella. Näiden tietojen yhteensovittaminen ihanneasiakasprofiilisi kanssa auttaa tiimejäsi sitouttamaan kohdeasiakasyrityksiä, jotka tuottavat eniten vaikutusta.
Ostoaikomustietoja voidaan käyttää myös tietojen rikastamistyökaluna, joka auttaa parantamaan ja päivittämään olemassa olevia asiakasyrityksiä ja asiakaspersoonia koskevia tietojasi. Suositut ABM-työkalut, kuten Cognism, DemandBase ja 6Sense, tarjoavat ominaisuuksia ostoaikomustietojen keräämiseen sekä muita työkaluja ABM-ohjelmasi tukemiseen.
Kokeile erilaisia ABM-taktiikoita
Tilipohjaiseen markkinointiin ei ole olemassa kaikille sopivaa lähestymistapaa. Parhaan sijoitetun pääoman tuoton tuottavat taktiikat riippuvat toimialastasi, kohdeasiakasyritysten luettelosta, resursseistasi ja valitsemastasi tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmiston käyttötapauksesta.
Kokeile erilaisia taktiikoita rakentaessasi ABM-kehystäsi. Muista toteuttaa ABM-kampanjoita pilottihankkeina ja testata oletuksiasi pienessä asiakasyritysten testiryhmässä. Tämä auttaa tiimejäsi määrittämään täsmällisen tilipohjaisen markkinoinnin lähestymistavan, joka tuottaa parhaat tulokset valitsemiesi tavoitteiden saavuttamiseksi.
ABM-kehys on tiekarttasi menestykseen!
Tilipohjainen markkinointi voi tuntua valtavalta kokonaisuudelta, jos käytössäsi ei ole selkeää ABM-kehystä. Huomioon otettavia liikkuvia osia on paljon aina tiedonhallinnan vaatimuksista integroituihin markkinointikampanjoihin.
Muista yhdenmukaistaa myynti- ja markkinointitiimisi, tunnistaa ja priorisoida parhaiten sopivat kohdeasiakasyritykset, kartoittaa ostokomiteat ja hoivata potentiaalisia asiakkaitasi jatkuvasti koko heidän ostopolkunsa ajan. Älä pelkää kokeilla erilaisia ABM-taktiikoita, pysyä ajan tasalla uusimmista ABM-trendeistä, kokeilla tekoälyä tilipohjaisessa markkinoinnissa ja mitata aina vaikutustasi koko ostopolun aikana strategiasi hiomiseksi.
Toivomme, että tämä opas on auttanut tarjoamaan lähtökohdan ABM-lähestymistavallesi. Voit palata tähän oppaaseen aina, kun sinun on tarpeen suunnata strategiasi uudelleen.
Valmis kasvamaan? Tilaa The CMO -uutiskirje, jotta pysyt trendien tasalla ja saat yhteisömme kokeneilta markkinointijohtajilta uusimmat vinkit, resurssit ja oppaat suoraan sähköpostiisi.
