Jos haluat osoittaa johdolle, miksi markkinointi- ja myyntitiimisi pitäisi investoida tilipohjaisen markkinoinnin (ABM) -ohjelmaan, nämä ABM-tilastot ovat hyvä paikka aloittaa.
Rakenna siis liiketoimintaperustelusi ja selaa sitten alaspäin valitaksesi vaikuttavimman tilaston tai tilastot, jotka sopivat liiketoimintasi kontekstiin. Kun selaat eteenpäin, ymmärrät, miksi ABM:ää ylistetään usein koko B2B SaaS -alalla tehokkaimpana markkinoinnin muotona.
Mennään!
ABM tuottaa uskomattoman sijoitetun pääoman tuoton (ROI)
ABM voi vahvistaa asiakassuhteita, parantaa markkinoinnin ja myynnin yhteistyötä ja nopeuttaa myyntisyklejä (vain muutamia hyötyjä mainitakseni). Kun asiaa esitellään ylimmälle johdolle, mikään näistä ei kuitenkaan ole vaikuttavampi kuin ABM:n sijoitetun pääoman tuotto.
1. ABM tuottaa paremman ROI:n kuin mikään muu markkinointitapa
Kasvukonsultointiyritys Momentum ITSMA:n SVP ja ABM-käytäntöjen johtaja Bev Burgess sanoo: ”ABM toimii. Oikein toteutettuna ABM tuottaa huomattavasti paremman ROI:n kuin mikään muu markkinointitapa.”
Jos yksi tilasto pystyy vakuuttamaan ylimmän johdon kokeilemaan ABM:ää, se on tämä:
76 % markkinoijista saavuttaa ABM:llä paremman ROI:n kuin millään muulla markkinoinnin muodolla. (ABMLA, 2020). Lisää tämä tilasto mukaan, jos haluat voittaa loputtoman ABM:n ja kysynnän luonnin välisen väittelyn.
2. Kypsät ABM-ohjelmat investoivat enemmän ABM:ään (ja tuottavat paremman ROI:n)
Useimmat ABM-ohjelmat kokeilevat aluksi varovasti ja lisäävät investointeja ajan myötä. Samalla ne yleensä saavuttavat paremman ROI:n. Momentum ITSMA:n SVP Julie Schwartz sanoo: ”Näemme positiivisen korrelaation ABM-budjetin koon ja ABM:n kypsyystason välillä. Kokemuksen myötä ROI paranee, ja siksi kypsemmät yritykset näkevät ABM:ään investoimisen arvon.”
Kaikenkokoiset yritykset siirtävät yhä suuremman osan budjetistaan keskittymään ABM-strategioihin: 66 % yrityksistä aikoo kasvattaa ABM-investointejaan vuonna 2024. **(ITSMA, 2023)
3. Liian harvat ABM-markkinoijat mittaavat sijoitetun pääoman tuottoa
Kun otetaan huomioon ABM:n ROI:ta parantavat vaikutukset, olettaisit varmasti, että tilipohjaisen markkinoinnin toimenpiteiden mittaaminen olisi ensisijainen tavoite – eikö niin? Siitä huolimatta vain 52 % yrityksistä mittaa ABM-ohjelmiensa sijoitetun pääoman tuottoa. (ITSMA, 2023)
ROI:n mittaaminen auttaa perustelemaan ABM-ohjelmasi ylimmälle johdolle. Vielä tärkeämpää on kuitenkin se, että saat sen avulla tarvittavat tiedot ohjelmasi optimoimiseen ja kehittämiseen ajan myötä: tehokkaimmat ABM-ohjelmat mittaavat ROI:ta 30 % todennäköisemmin (ABMLA, 2020).
Hei, meillä on ABM-kampanjamalli, jonka avulla voit mitata edistymistä ja optimoida kampanjoitasi.
ABM tukee liikevaihdon kasvattamista
Hyvin toteutettu ABM tarkoittaa suurempia kauppoja, nopeampaa liikevaihdon kasvua sekä enemmän lisämyynti- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. Tässä on kaikki, mitä sinun tarvitsee tietää ABM:n avulla tapahtuvasta liikevaihdon kasvattamisesta.
4. ABM johtaa suurempiin kauppoihin
ABM-tilastojen joukossa tämä on yksi kiinnostavimmista: 58 % markkinoijista näkee kauppojensa koon kasvavan ABM-ohjelmien myötä (Forrester, 2021). Lyhyempien myyntisyklien, paremman asiakassopivuuden ja suurempien kauppojen ansiosta ei ole ihme, että ABM yleensä kasvattaa liikevaihtoa.
Ja vaikka suuremmat kaupat olisi jo saatu päätökseen, 75 % yrityksistä sanoo ABM:n parantavan lisämyynti- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia. (Forrester, 2021)
5. ABM johtaa nopeampaan liikevaihdon kasvuun
Yritykset katsovat keskimäärin hämmästyttävien 77 %:n liikevaihdon kasvustaan johtuvan ABM:stä (ITSMA, 2022). 87 % yrityksistä sanoo, että paras tapa maksimoida liikevaihdon kasvu on yhdistää perinteiset liidipohjaiset strategiat ABM:ään. (Terminus, 2021)
6. Useimmat yritykset luottavat liikevaihtomittareihin ABM:n onnistumisen seurannassa
Vaikka kokeneet ABM-ammattilaiset kertovat, ettei ABM:ssä ole kyse liidien hankinnasta, uusille asiakkuuksille myyminen on yleisin ABM-kampanjoiden tavoite (ITSMA, 2022); sillä välin kaksi suosituinta käytössä olevaa mittaria ovat pätevien liidien määrä ja uusien, sitoutettujen asiakkuuksien määrä.
Liikevaihto tulee kuitenkin heti toisena: 44 prosentille yrityksistä vaikutus myyntiputken tuottoon on tärkeä mittari (Demand Gen, 2022). Foundryn erillinen raportti vahvisti tämän havainnon: 40 prosenttia yrityksistä käyttää syntynyttä liikevaihtoa keskeisenä ABM-mittarina. (Foundry, 2023)
ABM yhdenmukaistaa myynnin ja markkinoinnin
Myynti- ja markkinointitiimit ajautuvat usein ristiriitoihin, mikä on väärin kohdistettujen kannustimien looginen seuraus. Onneksi asian ei tarvitse olla näin: ABM tuo myynnin ja markkinoinnin lähemmäs toisiaan.
7. Useimmat ABM-ammattilaiset sanovat ABM:n parantavan markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaisuutta
Yksi keskeinen ABM:n hyöty on myynti- ja markkinointitiimien yhdenmukaistaminen. Myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaisuuden merkitys huomioon ottaen uutiset ovat hyviä: 67 prosenttia yrityksistä sanoo ABM-ohjelmansa johtaneen myynnin ja markkinoinnin parempaan yhdenmukaisuuteen (Demand Gen, 2023). Yhdenmukaisuuden vahvuus riippuu kuitenkin siitä, keneltä kysytään.
Foundryn kyselyyn vastanneista johtotason henkilöistä 97 prosenttia sanoi markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaisuuden olevan vahvaa, mutta kaikista vastaajista tätä mieltä oli vain 86 prosenttia (Foundry, 2023).
Markkinoinnin ja myynnin yhdenmukaisuus vaihtelee myös alueen ja yrityksen koon mukaan. Pohjoisamerikkalaiset yritykset (94 %) ovat yleensä yhdenmukaisempia kuin APAC-yritykset (70 %). Vaikka 90 prosenttia suurista yrityksistä sanoo myynti- ja markkinointitiimiensä toimivan yhdenmukaisesti, pienemmistä yrityksistä samaa mieltä on vain kaksi kolmasosaa (Foundry, 2023).
Have an account? Log In
8. Yhdenmukaisuus johtaa useampiin kauppoihin ja korkeampiin asiakaspysyvyyden lukuihin
Yritykset, jotka raportoivat markkinoinnin ja myynnin olevan hyvin yhdenmukaisia, ovat 67 % tehokkaampia kauppojen päättämisessä. Myös asiakaspysyvyys paranee 36 %, kun tiimit toimivat yhdenmukaisesti.
9. Yhdenmukaisuus on vaikeaa, mutta enemmistö markkinoijista pitää sitä elintärkeänä
Myynnin ja markkinoinnin yhdenmukaistaminen ei ole helppoa; yritykset ilmoittavat sen olevan suurin kohtaamansa ABM-haaste, ja 46 prosenttia yrityksistä kertoo kamppailevansa yhdenmukaisuuden kanssa (Demand Gen, 2023).
Markkinointi- ja myyntitiimeillä on luonnostaan erilaiset painopisteet, ja niiden yhteensovittaminen vaatii tietoista työtä.
Terminuksen vuonna 2021 julkaisemassa tutkimuksessa yrityksiä pyydettiin nimeämään tärkeimmät myynnin ja markkinoinnin painopisteet seuraavien 12 kuukauden ajalle. Myyntitiimien vastaukset (asiakkuuksien laajentaminen, asiakaspysyvyys ja uuden liiketoiminnan hankinta) erosivat huomattavasti markkinointitiimien vastauksista (asiakaspysyvyys, bränditietoisuus ja tuotteen käyttöönotto).
Kun selvität yhdenmukaisuuteen liittyviä haasteitasi, tarkastele niitä yksityiskohtaisesti. Markkinoijat ovat yleensä vahvasti samaa mieltä väitteistä, kuten ”myynti ja markkinointi ovat valmiita työskentelemään yhteisten KPI-mittareiden ja tunnuslukujen parissa”, mutta eri mieltä väitteistä, kuten ”myynti on vihdoin ymmärtänyt ABM:n” tai ”myynti antaa vapaasti ABM-ammattilaisille ansion ABM:n vaikutuksesta tai osuudesta päätettyihin kauppoihin silloin, kun siihen on aihetta” (ITSMA, 2023).
Haasteista huolimatta yritykset ovat täysin yhtä mieltä yhdenmukaisuuden hyödyistä. 93 prosenttia yrityksistä sanoo täysin yhdenmukaisen myynti- ja markkinointitiimin olevan ratkaisevan tärkeä onnistuneelle ABM-strategialle (Terminus, 2021).
ABM parantaa B2B-liidien hankintaa
Perinteiset kysynnän luomiseen tähtäävät kampanjat keskittyvät pätevien liidien hankintaan, kun taas ABM-ammattilaiset keskittyvät liikevaihtoon ja liiketoiminnan tuloksiin. ABM tuottaa silti tehokkaasti liidejä, parantaa myyntiputken konversioasteita ja saa ostajat sitoutumaan aiemmin.
10. ABM johtaa ostajien aikaisempaan sitoutumiseen
Yksi ABM:n keskeinen hyöty on asiakkaiden aikaisempi sitoutuminen: 75 prosenttia yrityksistä sanoo ABM:n parantaneen niiden kykyä sitouttaa ostajia aiemmin myyntisuppilossa (Forrester, 2021).
Tämä kyky sitouttaa ostajia aikaisemmin auttaa kasvattamaan tilien kokonaisvuorovaikutusta 28 % ja edistää ABM:n kykyä tuoda myyntiputkeen enemmän mahdollisuuksia (Gartner, 2024).
11. ABM parantaa mahdollisuuksien laatua ja määrää
Forresterin vuonna 2021 tekemässä tutkimuksessa havaittiin, että 65 % yrityksistä ilmoitti ABM-ohjelmiensa lisäävän myyntiputken mahdollisuuksia, niiden laatua tai molempia. Erillinen Ascend2:n tutkimus on samaa mieltä: kyselyyn vastanneista markkinoijista 64 % ilmoitti ABM-ohjelmansa onnistuvan tuottamaan enemmän liidejä.
12. ABM parantaa myyntiputken konversioastetta
Gartnerin tutkimuksessa havaittiin, että tilipohjainen markkinointi voi parantaa myyntiputken kokonaiskonversioastetta 14 %. Vielä parempaa on, että ABM johtaa markkinoinnin kvalifioimien liidien myynnin hyväksymiksi liideiksi muuttumisen asteessa 25 prosentin kasvuun.
ABM mahdollistaa markkinoinnin personoinnin
ABM-kampanjan käynnistäminen edellyttää perusteellista tutkimusta. Salesforce-yhtiön markkinointijohtaja Stephanie McCredie käytti kolme kuukautta 38 yrityksen tutkimiseen, minkä jälkeen hänen myyntitiiminsä valitsi käsin kullekin yritykselle parhaiten resonoivat haasteet. Personoinnin taustalla oleva työläs prosessi on kuitenkin vaivan arvoinen – tässä syy.
13. Asiakkaat odottavat personointia – ja se saa heidät ostamaan todennäköisemmin
Yksi vakuuttava syy ottaa käyttöön ABM-personointi on se, että asiakkaat ovat yksinkertaisesti oppineet odottamaan sitä. McKinseyn mukaan 71 % asiakkaista odottaa yritysten tarjoavan personoituja kokemuksia, ja nämä kokemukset tekevät ostamisesta 80 % todennäköisempää.
Parhaiten suoriutuvat ABM:n toteuttajat käyttävät sisältöjen personointia todennäköisemmin kuin heikommin suoriutuvat (Demand Gen, 2023). Onneksi uusin ABM-ohjelmisto helpottaa laajan personoinnin käyttöönottoa.
14. Useimmat ABM-ohjelmat kohdentavat tilien tarpeiden, toimialan tai roolien perusteella
ABM:n toteuttajat kohtaavat sisältöjen personoinnissa kahtiajaon: yksi yhteen -ABM-ohjelmissa personointi tehdään kullekin tilille, kun taas yksi moneen -ohjelmissa luodaan kohdennettua sisältöä tietyille toimialoille tai tiettyihin tarpeisiin.
Yleisesti ottaen kohdentaminen tilin haasteiden perusteella on yleisintä (65 %), ja sitä seuraavat toimiala (62 %), yrityksen tietyt roolit (52 %), yleisen sisällön ”kierrättäminen” muokattaviksi malleiksi (45 %) sekä räätälöidyn sisällön luominen kullekin tilille (44 %). (Demand Gen, 2023)
15. Tapaustutkimukset, artikkelit ja oppaat ovat yleisimpiä personoidun sisällön muotoja
Eri yleisöt reagoivat erityyppiseen sisältöön. Yleisesti ottaen nämä ovat suosituimpia ABM-sisältömuotoja (Demand Gen, 2023):
- Tapaustutkimukset (83 % markkinoijista käyttää niitä)
- Artikkelit/blogit (70 % käyttää niitä)
- Oppaat/e-kirjat (59 % käyttää niitä)
- Valkoiset kirjat (57 % käyttää niitä)
- Tutkimukset (48 % käyttää niitä)
ABM parantaa tilien kohdentamista
ABM-ohjelmasi onnistuminen tai epäonnistuminen riippuu tilien kohdentamisen laadusta. Oikeiden kohteiden valitseminen ja personoidun, hyödyllisen sisällön tarjoaminen ostoprosessin jokaisessa vaiheessa voi tuottaa merkittäviä tuloksia.
16. Myyntitiimin näkemykset ovat yleisin tapa valita kohdetilit, ja seuraavina tulevat yritysprofiili-, ennakoiva ja teknologiadata
Tilien kohdentaminen ei ole aina täysin dataohjattua. Eräs vuoden 2023 ITSMA:n ABM-kyselyyn vastannut sanoi: ”Valitsemme ABM-tilimme kunkin alueen yritysjohtajien kanssa, eivätkä ne välttämättä ole liikevaihdoltaan suurimpia tilejä. Tarkastelemme kasvupotentiaalia.”
Tässä ovat tärkeimmät tietolähteet, joita yritykset käyttävät tilien kohdentamiseen (ITSMA, 2022):
- Myyntitiimin valitsemat tilit (74 % yrityksistä käyttää niitä)
- Yritysprofiilidata (55 % käyttää sitä)
- Ennakoiva data (47 % käyttää sitä)
- Teknologiadata (45 % käyttää sitä)
Oikeiden tilien valinnalla on suuri vaikutus myöhempiin vaiheisiin: 72 % yrityksistä kertoo tilien kohdentamisen johtavan parempaan asiakassopivuuteen, suurempaan asiakasuskollisuuteen ja korkeampaan kannattavuuteen (Forrester, 2021).
17. Yksi yhteen vai yksi moneen? Lähes puolet ABM-ohjelmista käyttää yhdistelmää
Yksi ensimmäisistä kysymyksistä, joita kohtaat suunnitellessasi tilipohjaista markkinointiohjelmaa, on se, mitä ABM-strategiaa tulisi noudattaa:
- Strateginen ABM (yhdeltä yhdelle)
- Kevyt ABM (yhdeltä muutamalle)
- Ohjelmallinen ABM (yhdeltä monille)
Hyvä uutinen kuitenkin on, ettei sinun tarvitse valita. Lähes puolet kaikista ABM-ohjelmista sisältää kaksi tai kolme tyyppiä, joten olet hyvässä seurassa, jos päätät käyttää erilaisia ABM-taktiikoita rinnakkain. (ITSMA, 2022)
18. Asiakkaat suhtautuvat myönteisesti erittäin kohdennettuun sisältöön
Yhden markkinointikampanjan luominen laajalle yleisölle on suhteellisen helppoa. Kohdennettujen materiaalien luominen kymmenille asiakasyrityksille? Se on vaikeaa. 40 % B2B-markkinoijista pitää oikean sisällön kehittämistä kohdeyleisölleen vaikeana. (LinkedIn, 2019)
Vaiva kuitenkin kannattaa: myyjän sisältö vaikuttaa merkittävästi 79 %:n ostajista ostoprosessiin (Demand Gen, 2021). Lisäksi 54 % ostajista kertoo, että sisältö, joka auttaa heitä tutkimus- ja päätöksentekoprosessin jokaisessa vaiheessa, on keskeinen myyjän valintaperuste (Demand Gen, 2021).
Yleisiä tilipohjaisen markkinoinnin tilastoja
ABM:ään tukeutuvien yritysten määrä kasvaa, mutta jokaisen ABM-kampanjan rakenne voi näyttää yllättävän erilaiselta – ja useimmat ABM-ohjelmat ovat edelleen alkuvaiheessa.
19. ABM:ään tukeutuvien yritysten määrä kasvaa
Jos et ole vielä hypännyt ABM:n kelkkaan, kuulut vähemmistöön: yli kaksi kolmasosaa markkinoijista hyödyntää tilipohjaista markkinointistrategiaa (Demand Gen, 2023).
Investoinnit ABM-toimiin kasvavat tällä vuosikymmenellä nopeasti; maailmanlaajuisten ABM-markkinoiden ennustetaan kasvavan 1,1 miljardista dollarista vuonna 2022 3,1 miljardiin dollariin vuoteen 2030 mennessä (Global Industry Analysts, 2024).
20. Useimmat ABM-ohjelmat ovat edelleen alkuvaiheessa
Vaikka monilla yrityksillä on nykyään ABM-ohjelma, useimmat ovat vielä kehityksensä alkuvaiheessa. Alle 20 % yrityksistä ilmoittaa, että niiden ABM-ohjelma on täysin juurtunut liiketoimintaan (ITSMA, 2022), ja vain 29 % yrityksistä kertoo ABM-strategiansa olevan täysin optimoitu (Forrester, 2021).
21. ABM-kampanjat näyttävät erilaisilta valitun strategian mukaan
ABM-kampanjoiden koko voi vaihdella huomattavasti sen mukaan, mitä lähestymistapaa painotat. Yhdeltä monille -ABM-strategioissa on keskimäärin yli 6 000 asiakasyritystä, yhdeltä muutamalle -kampanjoissa 177 asiakasyritystä ja yhdeltä yhdelle -kampanjoissa keskimäärin vain 39 asiakasyritystä (ABMLA, 2020).
ABM-strategiastasi ja resursseistasi riippuen myös muut kampanjasi osa-alueet voivat näyttää erilaisilta (Ascend2, 2020):
- 54 % yrityksistä keskittyy uusien kontaktien houkuttelemiseen
- 27 % yrityksistä keskittyy olemassa olevien kontaktien sitouttamiseen ja konvertointiin
- 19 % yrityksistä keskittyy olemassa olevien asiakasyritysten hoivaamiseen ja ristiinmarkkinointiin
ABM-kampanjoiden ja -ohjelmien hyödyt
Valtaosa markkinoijista kertoo ABM-ohjelmiensa onnistuneen. Useimmat mainitsevat hyötyinä esimerkiksi myynnin tuottavuuden kasvun, markkinoinnin ja myynnin paremman yhteensovittamisen sekä nopeammat myyntisyklit.
22. ABM parantaa markkinoinnin ja myynnin yhteensovittamista
Kuten tässä artikkelissa aiemmin mainittiin, ABM-markkinoijat pitävät markkinoinnin ja myynnin paremmin yhteensovitettua toimintaa tilipohjaisen markkinoinnin suurimpana hyötynä.
Muita usein mainittuja hyötyjä ovat (Demand Gen, 2022):
- Markkinointiresurssien tehokkaampi käyttö (44 %)
- Vahvemmat asiakassuhteet (44 %)
- Sujuvampi asiakashankintaprosessi (29 %)
- Nopeammat myyntisyklit (28 %)
23. ABM lisää myynnin tuottavuutta
Myyntitiimisi toimii parhaimmillaan rakentaessaan suhteita. Silti jopa 50 % myyntiajasta kuluu tehottomaan prospektointiin. Tilipohjainen markkinointi – vahvan myynnin mahdollistamisohjelman tukemana – auttaa vähentämään tätä osuutta, jotta myyntitiimisi voi keskittyä kasvokkain tapahtuvaan vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa.
24. Useimmat markkinoijat sanovat ABM-toimiensa onnistuneen
Jos epäröit vielä ABM:n käyttöönottoa, tässä on vakuuttava tilasto: 93 % yrityksistä sanoo ABM-toimiensa olleen joko erittäin onnistuneita tai poikkeuksellisen onnistuneita. Lisäksi 98 % yrityksistä sanoo ABM:n olevan erittäin tärkeää (tai poikkeuksellisen tärkeää) markkinointitavoitteidensa kannalta (Foundry, 2023).
ABM:n käyttöönoton haasteet
ABM-ohjelmiin liittyy haasteita. Monet ABM-johtajat kamppailevat sijoitetun pääoman tuoton mittaamisen, luotettavien tietojen keräämisen ja toimiensa laajentamiseen tarvittavan budjetin hankkimisen kanssa. Näiden yleisten haasteiden tarkastelu voi auttaa sinua vahvistamaan omaa ABM-ohjelmaasi.
25. Useimmat asiakasyritykset eivät etsi aktiivisesti ostettavaa
Vaikka tilipohjainen markkinointi on tehokkaampaa kuin muut markkinointimenetelmät, ABM-ammattilaiset kohtaavat edelleen monia tyypillisiä myynnin ja markkinoinnin ongelmia. Yksi merkittävimmistä on se, että vain 5 % B2B-asiakasyrityksistä etsii aktiivisesti ostettavaa millä tahansa hetkellä.
Tämän seurauksena 40 % kyselyyn vastanneista markkinoijista sanoo yleisöjen tavoittamisen oikeilla hetkillä olevan edelleen heidän suurin monikanavaisen markkinoinnin haasteensa.
26. ABM:n onnistumisen mittaaminen voi olla vaikeaa
Vain 52 % yrityksistä mittaa tilipohjaisen markkinoinnin sijoitetun pääoman tuottoa (ITSMA, 2023), ja myös sijoitetun pääoman tuottoa mittaavat yritykset kohtaavat usein haasteita. Gartnerin mukaan ABM-ohjelmien tehokkuuden mittaaminen on vakava haaste 42 %:lle yrityksistä.
Vaikka vuoden 2023 Foundry-tutkimus osoittaa useimpien yritysten luottavan ABM:n tuomaan menestykseen, sijoitetun pääoman tuottoa koskevien tietojen seuranta voi avata silmiä: ITSMA:n vuoden 2023 ABM-vertailututkimuksessa havaittiin, että vaikka useimmat ABM-ohjelmat ovat onnistuneita, vain harvat saavuttavat yli 10 %:n kasvun keskeisissä mittareissa.
27. Budjetit ja luotettavat tiedot ovat haaste
ABM-budjetti siirretään usein muilta myynnin ja markkinoinnin alueilta; tämän seurauksena 37 % markkinoijista kokee tarvitsemiensa budjettien ja resurssien hankkimisen vaikeaksi (Ascend2, 2020).
Rajallisella budjetilla työskentely voi rajoittaa ABM-tiimien pääsyä tietoihin ja työkaluihin. 43 % markkinoijista sanoo epäluotettavien tietojen vaikeuttavan sen tietämistä, mihin asiakasyrityksiin kannattaa kohdistaa toimia (LinkedIn, 2019).
ABM:n tulevaisuus
Tilipohjaisen markkinoinnin ohjelmia koskevat suuret muutokset ovat näköpiirissä. Erillisen ABM-ohjelmiston käyttöönotosta generatiivisen tekoälyn kokeilemiseen – tässä kerrotaan, mitä edistyksellisimmät ABM-ohjelmat tekevät.
28. Pitkäkestoiset ABM-ohjelmat saavuttavat parempia tuloksia
Uusien ja vakiintuneiden ABM-ohjelmien menestyksessä on merkittävä ero. Markkinoijista, joiden ABM-ohjelmat ovat olleet käytössä yli vuoden, 59 % on tyytyväisiä tulokseen; sama pätee vain 45 %:iin niistä, jotka käynnistivät ohjelmansa äskettäin (Demand Gen, 2022).
Mikä tästä on opittavissa?
Anna ABM-ohjelmallesi enemmän aikaa ennen kuin arvioit sen onnistumista. Kypsillä ABM-ohjelmilla on taipumus saavuttaa “lumipalloefekti”: kun ne raportoivat ensimmäisistä tuloksistaan, ne saavat suurempia budjetteja ja voivat laajentua, ottaa käyttöön uusia työkaluja sekä integroitua kattavammin muuhun liiketoimintaan.
29. Markkinoijat ottavat hitaasti käyttöön kehittyneempää ABM-teknologiaa
Vaikka erillisistä ABM-ohjelmistoista ei ole pulaa, vain 26 % markkinoijista käytti erillistä ABM-alustaa vuonna 2022 (Demand Gen, 2023). Teknologia on myös este aloittamiselle: 45 % yrityksistä, jotka eivät ole käynnistäneet ABM-ohjelmaa, sanoo syyksi sen, että ne “eivät pysty tarjoamaan ABM:n tukemiseen tarvittavaa teknologiaa” (Forrester, 2021).
Tosiasiassa voit aloittaa perustason ABM-ohjelman nykyisellä teknologiakokonaisuudellasi. Useimmat yritykset hyödyntävät suorapostituksia (69 %), keskusteluja (61 %) ja CRM-ohjelmistoja (59 %) ABM-ohjelmiensa toteuttamiseen (Terminus, 2021).
Saat kuitenkin suurempia hyötyjä käyttämällä kehittyneempää teknologiaa, kuten ostoaikomustietoja (vain 35 % yrityksistä käyttää niitä) ja tilipohjaista mainontaa (44 % yrityksistä käyttää sitä).
30. Generatiivisella tekoälyllä voi olla poikkeuksellisen suuri vaikutus ABM:ään
ABM-markkinoijat ovat innostuneita generatiivisen tekoälyn mahdollisista käyttötavoista ABM:ssä.
Käyttötapauksia ovat asiakasyritysten valinta, oivallukset, viestintä, sisältö, myynnin tukeminen ja personointi. Useimmille yrityksille tämä on kuitenkin vielä alkuvaihetta: suurten yritysten markkinoijat kertovat olevansa generatiivisen tekoälyn kanssa “vasta raapimassa pintaa”. Pienet yritykset, jotka ovat yleensä sopeutumiskykyisempiä, ovat hieman pidemmällä (ITSMA, 2023).
Silti haasteita riittää. Vuoden 2023 ITSMA-kyselyyn vastannut ABM-ammattilainen sanoi: ”Tekoälyn avulla ihmisten tai yritysten profiilien luominen ja niiden tiivistäminen toiminnallisilla tavoilla on paljon helpompaa. Mutta miten hyödynnän tätä ja erottaudun asiakkaideni silmissä? Meidän on ymmärrettävä paremmin, miten yhdistämme julkisen datan omaan palomuurin takana olevaan yksinomaiseen dataamme.”
Oletko valmis perustelemaan ABM-kampanjasi?
Jos kuulut niihin 33 prosenttiin yrityksistä, jotka vielä epäröivät ABM-ohjelman aloittamista, toivon, että nämä ABM-tilastot antavat tarvitsemasi sysäyksen. Mutta jos et ole vielä aivan valmis, harkitse tätä:
Yksi yleisimmistä syistä olla aloittamatta ABM:n käyttöä on se, että ”emme ole varmoja, millainen strategiamme pitäisi olla”. Jos et ole vielä käynnistänyt ABM-ohjelmaa, aloita pienestä. Koordinoi myynti- ja markkinointitiimisi, toteuta ensimmäinen pilottihanke ja saavuta nopeasti ensimmäisiä onnistumisia. Hanki sen jälkeen lisää rahoitusta (käytä tarvittaessa tätä tilastoluetteloa!) ja laajenna ohjelmaa.
Jos olet vakuuttunut siitä, ettei ABM sovi sinulle, kannattaa tutustua näihin B2B-inbound-markkinoinnin esimerkkeihin nähdäksesi, olisiko se organisaatiollesi parempi strategia.
Piditkö tästä artikkelista? Tilaa The CMO Clubin uutiskirje, niin saat lisää markkinointijohtajille suunnattuja strategisia näkemyksiä.
