Marketing de Atracción vs. Marketing de Interrupción: Guía Completa
Piense en su marca favorita en cualquier industria y en cómo la descubrió. Puede que haya sido a través de una búsqueda en internet que lo llevó a una publicación de blog en el sitio web, un comercial de televisión o un artículo en una revista. A menos que haya sido una recomendación, su interacción es el resultado de la estrategia de marketing—ya sea de entrada o de salida—que dicha marca empleó. Para determinar qué estrategia de marketing es más efectiva para una marca, es necesario analizar cómo el marketing de entrada frente al marketing de salida ayuda a alcanzar diferentes objetivos de marketing.
En esta guía, exploramos las complejidades de las estrategias de marketing de entrada y de salida: las diferencias clave, sus beneficios y sus deficiencias. También daremos algunos ejemplos de cada una, para que pueda ver qué métodos usan las marcas exitosas para captar a sus clientes objetivo.
Marketing de Entrada vs Marketing de Salida
Estos dos tipos de técnicas de marketing—cuyas definiciones explicaremos a continuación—han demostrado generar retornos significativos para diversas marcas. Sin embargo, para determinar cuál usar y cuándo, es necesario entender cómo funciona cada una y en qué etapa del recorrido del cliente es más efectiva.
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El marketing de entrada es una estrategia que emplea una variedad de técnicas y herramientas para 'atraer' a clientes y potenciales clientes de manera orgánica. Piense en ello como un proceso de seducción indirecto, donde una marca aparece cuando su cliente objetivo necesita algo y lo está buscando, y así le ofrece contenido valioso relacionado con ello.
Una simple búsqueda en línea de un producto o servicio arroja toneladas de resultados, y las marcas con una gran estrategia SEO—una forma de marketing de entrada—aparecen en los resultados de búsqueda para proporcionarle la información que necesita. El contenido luego le ofrece las respuestas que busca, al mismo tiempo que le ayuda a conocer la marca. Según un informe de Hubspot, esta es una de las tácticas que los especialistas en marketing consideran más efectivas.
El marketing de salida, por otro lado, es menos personal y más directo en su enfoque de ventas. Implica el uso de varios métodos para iniciar una conversación con clientes potenciales mediante el ‘empuje’ de mensajes y ofertas de la marca. Es un enfoque agresivo que utiliza métodos como seminarios, pop-ups y medios tradicionales para llegar a una audiencia más amplia.
Si el anuncio de una bebida en una valla publicitaria alguna vez le hizo considerar comprarla la próxima vez que visite la tienda, ese es el resultado de una estrategia de marketing de salida.
Aunque ambas estrategias de marketing, de entrada y de salida, tienen grandes beneficios, también pueden plantear desafíos de marketing significativos.
Ejemplos de Marketing de Entrada
Los equipos de marketing y ventas utilizan diversas técnicas de marketing de entrada para atraer a potenciales clientes. Aquí algunos ejemplos.
Contenido de Marketing
Una técnica común de marketing de entrada es crear contenido que informe, eduque o aborde los puntos de dolor de su audiencia objetivo. Esto se hace proporcionando información sobre su producto o servicio que pueda interesar a potenciales clientes. Los blogs siguen siendo un excelente ejemplo de marketing de contenido, a través de los cuales puede posicionar a su empresa como experto en el tema. El contenido de video de alta calidad, infografías, estudios de caso y publicaciones en redes sociales son también formas clave en las que las marcas usan el marketing de contenido para llegar a clientes potenciales.
Campañas de Email Marketing
Tras el contacto inicial, las campañas de email marketing se utilizan para mantener el contacto con los leads de entrada que han proporcionado voluntariamente su dirección de correo electrónico. Su objetivo es enviar correos electrónicos que contengan información y recursos que puedan resultar útiles. También puede utilizar el correo electrónico para notificar a los suscriptores sobre seminarios en línea próximos, nuevos productos o blogs que puedan ser de interés. Las marcas utilizan esto para conectar con un prospecto a un nivel personal y ayudar a que los clientes confíen lo suficiente como para realizar una transacción.
Documentos Técnicos (Whitepapers)
Otro enfoque de marketing de entrada es crear guías informativas que describan las características de su producto a un cliente. Esto es especialmente relevante para educar a las personas interesadas sobre una solución que una marca ha diseñado para ayudar a resolver un problema. El objetivo es generar suficiente confianza en su marca para que el cliente potencial decida pagar por sus servicios.
Seminarios Web
En un mundo donde el conocimiento es altamente valorado y la creación de redes es de suma importancia, los seminarios web son una gran estrategia de marketing de entrada para despertar el interés de su audiencia objetivo. Un seminario web gratuito sobre un tema que resuene puede entusiasmar a posibles clientes para que conozcan más sobre su marca, y todo lo que tienen que hacer es conectarse. Esto, a su vez, puede ayudar a fomentar la confianza que un cliente potencial necesita para hacer negocios con usted. Además, el 95% de los encuestados en una encuesta confirmó que un gran contenido de una marca les ayudó a confiar más en ella.
Beneficios del Marketing de Entrada
Uno de los beneficios clave del marketing de entrada es que es relativamente más barato que el marketing de salida. Es más rentable para una marca nueva que busca llegar a una audiencia amplia que los medios tradicionales, como la televisión o la radio, tienden a ser. Por ejemplo, una simple entrada de blog puede atraer fácilmente a la audiencia ideal de una marca nueva.
También hay beneficios en el lado digital del inbound marketing. Tus campañas pueden ser rastreadas más fácilmente y tu audiencia puede ser reorientada para futuras ofertas. Facilita el acceso a los visitantes del sitio web, saber de dónde provienen y determinar qué campaña de marketing ajustar para obtener más resultados.
Un último beneficio clave de la mayoría de las tácticas de inbound marketing es la automatización. A medida que observas el recorrido de tus clientes a través de cada etapa del embudo de marketing, puedes identificar áreas que pueden optimizarse o automatizar el contenido que aborda inquietudes que generan abandonos en el embudo. Con estrategias de inbound marketing como el marketing de contenidos y el email, por ejemplo, es más sencillo aprender y hacer ajustes para mejorar las campañas sobre la marcha.
Retos del Inbound Marketing
Por muy valiosos que sean los beneficios del inbound marketing, puede ser un desafío gestionarlo. Como a menudo diferentes campañas se ejecutan simultáneamente, requiere esfuerzos de marketing constantes para monitorearlas todas de manera efectiva.
Los mejores resultados que se obtienen del inbound marketing provienen del uso de una variedad de herramientas de automatización de marketing e integrando herramientas digitales de marketing para optimizarlas. Sin el stack tecnológico adecuado, tus esfuerzos solo llegarán hasta cierto punto.
Además, el inbound marketing es restrictivo ya que solo funciona con marketing online. Se requiere un profundo entendimiento de analítica y métricas de marketing, para poder interpretar los resultados y hacer el mejor uso de los datos disponibles.
Un gran inconveniente del inbound marketing es que la estrategia sigue cambiando a medida que las necesidades de los prospectos evolucionan. Puede ser difícil seguir aplicando el mismo enfoque a largo plazo, ya que la tendencia del mercado cambia constantemente.
Ejemplos de Outbound Marketing
A continuación, algunos ejemplos de tácticas de outbound marketing utilizadas para generar resultados.
Vallas publicitarias o anuncios impresos:
Esto implica promocionar un producto en zonas habituales de atención, como grandes y llamativos carteles o en revistas, para atraer a una audiencia y aumentar el reconocimiento de marca con la esperanza de lograr una compra.
Anuncios en TV o radio:
El uso de canales de medios tradicionales como la televisión o la radio para llegar a la audiencia alineada de un programa ha funcionado para los profesionales del marketing durante décadas. Consiste en anunciar un producto en un canal que permite llegar a un gran número de personas que ven la televisión o escuchan la radio.
Promociones en ferias comerciales:
Las marcas organizan ferias comerciales como parte de un enfoque tradicional de marketing para captar la atención de posibles compradores. Las ferias son eventos abiertos organizados para impulsar el conocimiento del producto y de la marca. Suelen ser abiertas al público y se realizan con la esperanza de atraer nuevos prospectos que se conviertan en clientes de pago.
Llamadas en frío:
Esto consiste en contactar con posibles clientes por teléfono para informarles sobre los productos o servicios de una marca que puedan interesarles. También el envío en frío de correos electrónicos sigue este enfoque, enviando boletines sobre productos y servicios a personas en listas de correos adquiridas. Ten cuidado con esto: solo recomendamos enviar correos a personas que hayan dado su consentimiento directo para recibir comunicaciones.
Beneficios del Outbound Marketing
Internet está cada vez más saturado de información y las personas ahora usan bloqueadores para protegerse de la avalancha de mensajes de ventas dirigidos. El outbound marketing es una estrategia offline eficaz para alcanzar prospectos que pueden ser difíciles de contactar online.
También facilita que los prospectos decidan si desean interactuar con la oferta de una marca, sin la necesidad de sobrecargarlos con información innecesaria. Así, la marca no necesita gastar más intentando perseguir a un cliente potencial que quizá nunca compre. Por parte del comprador, le otorga el control de cómo continúa relacionándose con una marca.
Como uno de los métodos de marketing más antiguos y familiares para los compradores, algo tan sencillo como ver el mismo cartel publicitario de camino al trabajo cada día puede hacer que el consumidor confíe inconscientemente en una marca.
Otro gran beneficio del outbound marketing es que permite un alcance más amplio sin necesidad de pagar continuamente por cada individuo que entra en contacto con la marca a través del mismo canal. En el inbound marketing, métodos como la publicidad de pago por clic y los anuncios en redes sociales cobran por cada interacción individual con los anuncios de la marca, sea en términos de impresiones o clics, lo cual puede no generar una venta.
Retos del Outbound Marketing
Los profesionales del outbound marketing a menudo enfrentan retos como la dificultad para rastrear el alcance y la efectividad de las campañas. Esta es una gran desventaja, ya que es casi imposible saber qué tan bien funcionó o no funcionó la campaña. Asimismo, es difícil conocer la audiencia que podría necesitar reorientación, seguimiento, o aquellos que no están interesados.
Mientras que el inbound marketing puede comenzar con un bajo presupuesto, el outbound marketing puede ser caro, ya que requiere un gran presupuesto para ejecutarse de manera efectiva.
Por último, puede hacer que la audiencia desarrolle aversión hacia el mensaje de una marca porque resulta ser intrusivo. Los espectadores de televisión o radio pueden optar por cambiar de canal o atender rápidamente a otra cosa mientras se emite un anuncio comercial, de modo que puedan ver o escuchar sus programas favoritos sin distracciones después de la publicidad. Muchos televisores también ofrecen la posibilidad de adelantar o saltarse los anuncios por completo. Esto termina siendo un desperdicio de los recursos invertidos por la marca.
¿Cuál es más eficaz en una estrategia de marketing?
En general, para las marcas que buscan construir una audiencia sólida en línea, el marketing de atracción resulta más eficaz, ya que implica encontrarse con tu audiencia en el punto de su interés. Para las marcas que buscan un alcance más amplio, el marketing de interrupción puede ser una gran opción. Pero las marcas realmente exitosas saben aprovechar ambas estrategias de marketing para maximizar sus ganancias.
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