Marketing de Atracción vs. Marketing de Interrupción: Una Guía Completa
Piense en su marca favorita de cualquier industria y cómo fue que la descubrió. Puede haber sido a través de una búsqueda en internet que lo llevó a una entrada de blog en el sitio web, un anuncio de televisión o un reportaje en una revista. A menos que haya sido una recomendación, su interacción es el resultado de la estrategia de marketing —ya sea inbound u outbound— que implementaron. Para determinar qué estrategia de marketing es más efectiva para una marca, es necesario analizar cómo el marketing inbound frente al outbound ayuda a lograr distintos objetivos de mercadotecnia.
En esta guía, exploramos las complejidades de las estrategias de marketing inbound y outbound: las diferencias clave, sus beneficios y sus desventajas. También proporcionaremos algunos ejemplos de cada una para que pueda ver qué métodos usan las marcas exitosas para atraer a sus clientes objetivo.
Marketing Inbound vs Outbound
Estos dos tipos de técnicas de marketing —cuyas definiciones explicaremos a continuación— han demostrado aportar importantes retornos de inversión para diversas marcas. Sin embargo, para determinar cuál usar y cuándo, es necesario entender cómo funciona cada una y en qué etapa del recorrido del cliente es más efectiva.
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El marketing inbound es una estrategia que emplea un conjunto de técnicas y herramientas para "atraer" de manera orgánica a clientes y prospectos. Piénselo como un proceso de conquista indirecta, donde una marca aparece cuando su cliente objetivo necesita algo y lo está buscando, y entonces le ofrece contenido valioso relacionado con ello.
Una simple búsqueda en línea de un producto o servicio arroja muchos resultados, y las marcas que tienen una excelente estrategia de SEO —una forma de marketing inbound— aparecen en los resultados de las SERP para brindarle la información que necesita. El contenido proporciona entonces las respuestas que busca, al tiempo que le ayuda a conocer la marca. Según un informe de Hubspot, esta es una de las tácticas que los especialistas en marketing consideran más efectivas.
El marketing outbound, en cambio, es menos personal y más directo en su enfoque de ventas. Consiste en emplear diferentes métodos para iniciar la conversación con clientes potenciales mediante un “empuje” de mensajes y ofertas de la marca. Es un enfoque directo que utiliza métodos como seminarios, pop-ups y medios tradicionales para alcanzar a un público más amplio.
Si el anuncio de una bebida en una cartelera alguna vez le hizo considerar comprarla la próxima vez que fue a la tienda, ese es el resultado de una estrategia de marketing outbound.
Si bien ambas estrategias de marketing inbound y outbound tienen grandes beneficios, también pueden plantear desafíos importantes de marketing.
Ejemplos de Marketing Inbound
Los equipos de marketing y ventas usan diversas técnicas de marketing inbound para atraer a posibles clientes. Aquí algunos ejemplos.
Contenido de marketing
Una técnica común de marketing inbound es crear contenido que informe, eduque o aborde los puntos de dolor de su audiencia objetivo. Esto se logra proporcionando información sobre su producto o servicio en la que los clientes potenciales puedan estar interesados. Los blogs siguen siendo un excelente ejemplo de marketing de contenidos, mediante los cuales puede posicionar a su empresa como experta en el tema. El contenido de video de alta calidad, infografías, estudios de caso y publicaciones en redes sociales también son formas clave en las que las marcas utilizan el marketing de contenidos para llegar a clientes potenciales.
Campañas de email marketing
Después del contacto inicial, las campañas de email marketing se utilizan para mantener el contacto con los leads inbound que voluntariamente han proporcionado su correo electrónico. El objetivo es enviar correos con información y recursos que puedan resultarles útiles. También puede usar el correo electrónico para notificar a los suscriptores sobre próximos webinars, nuevos productos o blogs que puedan ser de interés. Las marcas utilizan esto para conectar con los prospectos a nivel personal y ayudar a que los clientes confíen lo suficiente como para hacer negocios con ellas.
Whitepapers
Otro enfoque de marketing inbound es crear guías informativas que describan las características de su producto a un cliente. Esto es especialmente importante para educar a los interesados sobre una solución que la marca ha diseñado para resolver un problema. El objetivo es generar la confianza del cliente potencial en su marca, suficiente como para que finalmente pague por sus servicios.
Webinars
En un mundo donde el conocimiento es muy valorado y el networking es de suma importancia, los webinars son una excelente estrategia de marketing inbound para despertar el interés de su público objetivo. Un webinar gratuito sobre un tema que resuene puede entusiasmar a los clientes potenciales para aprender más sobre su marca, y todo lo que tienen que hacer es conectarse. Esto, a su vez, puede ayudar a generar la confianza que necesita un cliente potencial para hacer negocios con usted. Además, el 95% de los encuestados en una encuesta confirmaron que contenido de calidad de una marca les ayudó a confiar más en ella.
Beneficios del Marketing Inbound
Uno de los principales beneficios del marketing inbound es que suele ser más económico que el outbound. Es más rentable para una marca nueva que busca llegar a un público más amplio que los medios tradicionales, como la televisión o la radio. Por ejemplo, una simple entrada de blog puede atraer fácilmente al público ideal de una marca emergente.
También hay beneficios en el lado digital del inbound marketing. Tus campañas pueden ser más fácilmente monitoreadas y tu audiencia puede ser reorientada para futuras ofertas. Permite acceder con mayor facilidad a los visitantes del sitio web, conocer de dónde provienen y determinar qué campaña de marketing se debe ajustar para obtener mejores resultados.
Un beneficio clave final de la mayoría de las tácticas de inbound marketing es la automatización. A medida que observas el recorrido de tus clientes a través de cada etapa del embudo de marketing, puedes identificar áreas que pueden optimizarse o automatizar contenido que resuelva inquietudes que hacen que los clientes abandonen el embudo. Con estrategias de inbound marketing como el marketing de contenidos y el email marketing, por ejemplo, es más sencillo aprender y realizar ajustes para mejorar las campañas a medida que avanzas.
Desafíos del inbound marketing
A pesar de que los beneficios del inbound marketing son grandes, aún puede ser un reto gestionarlo. Dado que diversas campañas suelen estar en marcha simultáneamente, se requieren esfuerzos constantes de marketing para monitorearlas de forma eficaz.
Los mejores resultados obtenidos del inbound marketing provienen del uso de una variedad de herramientas de automatización de marketing e integración de herramientas digitales para optimizarlas. Sin la pila tecnológica adecuada como soporte, tus esfuerzos tienen un alcance limitado.
Además, el inbound marketing es restrictivo ya que solo funciona con marketing en línea. Requiere un entendimiento profundo de la analítica y las métricas de marketing para poder interpretar los resultados y sacar el máximo provecho de los datos disponibles.
Una desventaja importante del inbound marketing es que la estrategia cambia constantemente a medida que evolucionan las necesidades de los prospectos. Puede ser difícil continuar aplicando el mismo enfoque a largo plazo ya que las tendencias del mercado siguen cambiando.
Ejemplos de outbound marketing
A continuación te mostramos algunos ejemplos de tácticas de outbound marketing que se utilizan para obtener resultados.
Anuncios en vallas publicitarias o en impresos:
Esto implica promocionar un producto en lugares comunes de atención como grandes vallas llamativas o en revistas, para atraer audiencia y generar conocimiento de marca con la esperanza de lograr una compra.
Anuncios de televisión o radio:
Usar canales de medios tradicionales como televisión o radio para llegar a la audiencia alineada de un programa ha sido efectivo para los profesionales del marketing durante décadas. Consiste en publicitar un producto en un canal que ayuda a llegar a una amplia gama de personas que ven la televisión o escuchan la radio.
Promociones en ferias comerciales:
Las marcas organizan ferias comerciales como parte de un enfoque tradicional de marketing para captar la atención de posibles compradores. Las ferias comerciales son eventos abiertos que se organizan para incrementar el conocimiento de productos y marcas. A menudo son abiertas al público y se realizan con la esperanza de atraer nuevos prospectos que se conviertan en clientes de pago.
Llamadas en frío:
Esto implica contactar a prospectos por teléfono para informarles sobre los productos o servicios de una marca que puedan interesarles. El envío de correos electrónicos en frío también sigue este enfoque, enviando boletines sobre productos y servicios a personas en listas de correos captadas. Ten cuidado con esto: solo recomendamos enviar correos a personas que hayan optado directamente por recibir información tuya.
Beneficios del outbound marketing
Internet se está saturando cada vez más de información y las personas ahora utilizan bloqueadores para protegerse del bombardeo de mensajes de ventas dirigidos a ellos. El outbound marketing es una estrategia offline eficaz para llegar a prospectos a los que puede ser difícil llegar en línea.
También facilita que los prospectos decidan si quieren interactuar con la oferta de una marca, sin la necesidad de sobrecargarlos con información innecesaria. De este modo, la marca no necesita gastar más intentando perseguir un prospecto que finalmente podría no comprar. En el recorrido del comprador, les da control sobre cómo deciden continuar interactuando con una marca.
Como uno de los métodos de marketing más antiguos y familiares para los compradores, algo tan simple como ver la misma valla publicitaria camino al trabajo todos los días puede hacer que un comprador confíe en una marca de manera inconsciente.
Otro gran beneficio del outbound marketing es que permite un alcance más amplio sin la necesidad de pagar continuamente por cada individuo que entra en contacto con la marca a través del mismo canal. En el inbound marketing, métodos como la publicidad de pago por clic o los anuncios en redes sociales cobran por cada interacción individual con los anuncios de la marca en términos de impresiones o clics, lo que aún puede no generar una venta.
Desafíos del outbound marketing
Los especialistas en outbound marketing a menudo enfrentan desafíos como la dificultad para rastrear el alcance y la eficacia de las campañas. Esta es una gran desventaja ya que es casi imposible saber qué tan bien funcionó o no la campaña. Del mismo modo, es difícil saber qué audiencia necesita ser reorientada, realizar un seguimiento o quiénes no están interesados.
Mientras que el inbound marketing puede comenzar con un presupuesto bajo, el outbound marketing puede ser costoso, ya que requiere un presupuesto grande para ejecutarse eficazmente.
Por último, puede hacer que la audiencia evite el mensaje de una marca porque lo percibe como intrusivo. Los televidentes o radioescuchas pueden optar por cambiar de canal o atender rápidamente a otra cosa mientras se transmite un comercial, para así disfrutar de sus programas favoritos sin distracciones una vez que termine el anuncio. Muchos televisores también permiten adelantar o saltar los comerciales por completo. Esto resulta ser un desperdicio de recursos invertidos por la marca.
¿Cuál es más efectivo en una estrategia de marketing?
En general, para las marcas que buscan construir una sólida audiencia en línea, el inbound marketing es más efectivo ya que implica encontrarse con la audiencia en el punto de su interés. Para las marcas que buscan un alcance más amplio, el outbound marketing puede ser una gran opción. Pero las marcas realmente exitosas saben aprovechar ambas estrategias de marketing para maximizar sus ganancias.
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