11 ideas de ABM (+ ejemplos) para inspirar tu próxima campaña
No es ningún secreto que el marketing evoluciona drásticamente año tras año con las crecientes necesidades de compradores y vendedores; pero en el centro de toda estrategia de marketing hay un hilo común que siempre permanece igual: las personas.
Las estrategias de marketing basado en cuentas se centran en las personas que se encuentran del lado comprador de la ecuación del marketing B2B y se enfocan en crear una experiencia de nivel VIP mediante la personalización. En este artículo, compartiré algunas excelentes ideas y ejemplos de ABM, pero primero, examinemos detenidamente qué es exactamente el ABM.
¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?
En esencia, el marketing basado en cuentas da la vuelta al embudo de marketing tradicional al identificar primero las cuentas de alto valor y, después, adaptar las estrategias de marketing a las necesidades específicas y los puntos débiles de esas cuentas.
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El enfoque dirigido del embudo de marketing basado en cuentas permite a las empresas SaaS establecer relaciones más sólidas con los responsables clave de la toma de decisiones, acortar los ciclos de ventas, mejorar la alineación entre marketing y ventas y maximizar el retorno de la inversión.
El objetivo del marketing basado en cuentas
El objetivo principal de las campañas de ABM es alinear los esfuerzos de marketing con las iniciativas del equipo de ventas para generar clientes potenciales de mayor calidad, mejores tasas de conversión y conexiones más profundas con las cuentas clave.
Una de las mejores formas de alcanzar estos objetivos es utilizar un software de marketing basado en cuentas de eficacia comprobada. También querrás mantener una creatividad estratégica en la forma de abordar tus cuentas objetivo, para asegurarte de crear una experiencia positiva para el cliente y destacar entre la competencia.
Existen varias vías de marketing en las que las tácticas de ABM pueden aplicarse en las empresas B2B, así que exploremos algunas ideas de marketing basado en cuentas para 2024:
Ideas tradicionales de ABM
1. Correo directo personalizado
La idea: Enviar paquetes de correo directo personalizados y de alta calidad a los responsables clave de la toma de decisiones dentro de las cuentas objetivo.
Por ejemplo: LiveRamp, una empresa de colaboración de datos, adoptó un enfoque de marketing basado en cuentas con el objetivo de dirigirse a una lista específica de empresas de Fortune 500. Utilizaron una combinación de publicidad gráfica, marketing por correo electrónico, llamadas salientes y, como ya habrás imaginado, correo directo. ¿El resultado? LiveRamp generó más de 50 millones de dólares de ingresos anuales a partir de 15 cuentas objetivo.
2. Boletines o informes impresos
La idea: Mantener informadas a tus cuentas principales con un boletín breve, pero personal. Puedes crearlo mensual o trimestralmente para resumir los éxitos pasados y las oportunidades futuras de tus cuentas. También puedes ser más creativo y dar formato a tu documento impreso en torno a los intereses de tu cuenta objetivo, como se muestra en el siguiente ejemplo.
Por ejemplo: GumGum, una plataforma de inteligencia contextual, se dirigió al director ejecutivo de T-Mobile, John Legere, con un cómic en el que presentaban a Legere como un superhéroe similar a Batman y a ellos mismos como su compañero de aventuras para promocionar su posible asociación. GumGum sabía que era aficionado a los cómics, y esta creatividad les permitió conseguir la cuenta.
3. Productos promocionales personalizados y regalos personalizados
La idea: Crear productos promocionales personalizados que sean valiosos y memorables para los clientes potenciales de tu cuenta objetivo. Cuando se hace correctamente, ofrece varios beneficios y, cuanto más creativo y estratégico seas, más memorable será tu marca. Inspírate en los valores de tu marca, los mensajes clave y la declaración de misión, y considera el enfoque de marketing individualizado para conectar realmente con tu cliente objetivo.
Por ejemplo: Una empresa especializada en la limpieza digital y la gestión de archivos ofrece también a sus principales clientes una forma de mantenerse organizados y sin estrés en su vida cotidiana, utilizando algo como la GameTime Tarp de SkipTheDishes.
4. Eventos interactivos
La idea: Patrocina u organiza eventos específicos del sector para interactuar directamente con las cuentas objetivo. Esto podría incluir organizar una mesa redonda o patrocinar un panel en un congreso de CMO relevante para proporcionar una plataforma que facilite interacciones significativas con los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Adobe es solo una de las muchas empresas que organizan una cumbre para establecer contactos en 2024. La cumbre incluirá talleres exhaustivos dirigidos por expertos del sector, ponentes principales que destacarán los últimos avances en la tecnología de Adobe y adelantos exclusivos de lo que está por llegar en sus soluciones.
Ideas de ABM digital
5. Páginas de destino específicas para cada cuenta
La idea: Desarrolla páginas de destino de ABM personalizadas que aborden las necesidades específicas de las cuentas objetivo. No me refiero simplemente a cambiar la imagen de marca en cada página, sino a crear una experiencia realmente adaptada que conecte con cada uno de tus públicos objetivo.
Por ejemplo: Factors.ai ofrece un excelente ejemplo de cómo Procurify, una empresa especializada en la gestión del gasto, experimentó un aumento del 38 % en su tasa de demostraciones después de crear 50 páginas de destino hiperpersonalizadas para abordar los puntos débiles que habían observado en el sector. Para asegurarse de que las personas adecuadas vieran estas páginas de destino, combinaron esta estrategia de personalización de ABM con publicidad basada en cuentas.
6. Publicidad basada en cuentas
La idea: Diseña campañas de publicidad digital y personaliza cada detalle, desde el texto del anuncio hasta los elementos visuales, para atraer a perfiles específicos. Todos hemos visto un anuncio segmentado relevante en internet y, por lo general, ofrece una solución a un problema al que nos enfrentamos, porque utiliza el marketing de reorientación para hacer un seguimiento de algo que ya hemos buscado.
Prueba los anuncios gráficos o nativos de Google para aumentar el reconocimiento de marca, atraer nuevos clientes e incluso fomentar la fidelidad entre los actuales. Solo presta atención al tipo de anuncio que funciona mejor en la plataforma en la que te anunciarás.
Por ejemplo: Cuando Ignitium tenía dificultades para gestionar cómo se gastaban los presupuestos publicitarios de sus clientes, utilizó Demandbase para crear una estrategia de publicidad de ABM centrada en uno de sus clientes clave. ¿El resultado? El 92 % de las oportunidades hizo clic en los anuncios (frente a solo el 33 % antes del programa individualizado) y se produjo un aumento general del 200-300 % en las impresiones, los clics y los usuarios con alta intención alcanzados.
7. Eventos virtuales y seminarios web
La idea: Organiza eventos de ABM o seminarios web virtuales adaptados específicamente a los desafíos de tus cuentas objetivo. Para aprovechar al máximo este medio, lleva a cabo una serie de seminarios web con expertos del sector que analicen tendencias y soluciones relevantes para los puntos débiles de tus cuentas objetivo. Prueba a utilizar elementos interactivos, como sesiones de preguntas y respuestas, para interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Later Media es solo un ejemplo de una marca de SaaS que hace esto en su conferencia anual sobre redes sociales Later Con, a la que he asistido personalmente varias veces y que disfruto mucho en formato virtual, aunque me encantaría conocer algún día en persona a su equipo de marketing.
8. Descargas gratuitas
La idea: Utiliza la personalización del contenido web y crea un producto digital gratuito que tu público objetivo pueda descargar y del que pueda obtener valor en su vida diaria. Esto puede incluir informes, plantillas, listas de comprobación o una lista sencilla de consejos y trucos que puedan utilizar cuando los necesiten.
Por ejemplo: Empresas como SocialBee ofrecen un calendario gratuito descargable de festividades para redes sociales dirigido a su público objetivo. La estrategia tiene dos objetivos: crear lealtad hacia la marca y hacer crecer su lista de marketing por correo electrónico.
Ideas de ABM en redes sociales
9. Anuncios segmentados en redes sociales
La idea: Diseña una secuencia estratégica de anuncios en plataformas como LinkedIn, META e Instagram para contar una historia convincente que conecte con el recorrido de tus cuentas objetivo.
Por ejemplo: Puedes empezar con un anuncio destinado a generar reconocimiento, continuar con contenido educativo que ofrezca valor directo a tu público y concluir con un anuncio promocional que incluya una llamada a la acción estratégica para incorporar a las personas adecuadas a tu embudo de ventas.
CONSEJO: También puedes utilizar esta misma secuencia en tu marketing de contenidos orgánico para generar confianza en la marca, pero también recomiendo añadir pruebas sociales, como testimonios, para cerrar realmente el trato.
10. Estrategia de escucha y participación en redes sociales
La idea: Supervisa los canales de redes sociales en busca de menciones y conversaciones relacionadas con las cuentas objetivo. Un buen software de escucha en redes sociales te ayudará a participar en conversaciones en línea sobre tu marca, tus competidores y tu sector en general. Es importante recordar que cuanto más personal sea tu interacción, más positivamente te recordarán.
Por ejemplo: Sigo en Instagram a una propietaria de un negocio de siete cifras que tiene 219K seguidores. Desde hace algún tiempo quería comprar su curso en línea, pero es una inversión importante, así que primero le envié un mensaje directo para hacerle preguntas al respecto.
Por su posición, no tenía grandes expectativas de recibir una respuesta rápida o elaborada, pero me sorprendió gratamente cuando me respondió en menos de 24 horas con una nota de voz que contestaba a todas mis preguntas. Imagino que Telejah, en el ejemplo de abajo, también se alegró de la respuesta de Spectrum a su tuit.
11. Toma de control de Instagram
La idea: Colabora con expertos del sector o personas influyentes a quienes admiren los responsables de tus cuentas, y haz que se hagan cargo de la cuenta de Instagram de tu empresa para compartir conocimientos y experiencia durante un día.
Además de compartir conocimientos valiosos, esta persona puede interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones de tus cuentas objetivo para ofrecerles una experiencia VIP en redes sociales. Como ventaja adicional, también es una excelente forma de optimizar el alcance y la interacción de tu propia página.
Por ejemplo: Cuando Trustpilot quiso dirigirse a cuentas específicas en Chicago y Houston, realizó una campaña B2B basada en cuentas que se apoyó en una campaña publicitaria exterior más grande, centrada en consumidores, llevada a cabo en esas dos zonas geográficas. ¿El resultado? Trustpilot llegó al 84 % de sus cuentas objetivo, el 53 % de las cuentas seleccionadas visitó Trustpilot.com y el 45 % de quienes lo visitaron interactuó con la marca.
Software de marketing basado en cuentas
Por supuesto, para ejecutar cualquier campaña nueva basada en estas ideas, necesitas utilizar el software de marketing basado en cuentas adecuado. Aquí he incluido las principales recomendaciones de soluciones de The CMO, para que puedas consultarlas cuando quieras.
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¡Es hora de personalizar!
Ahora que conoces las increíbles oportunidades que el marketing basado en cuentas frente al marketing tradicional puede ofrecerte, es hora de pasar a la acción.
Al integrar a la perfección la tríada del marketing tradicional, digital y de redes sociales basado en cuentas con un software eficaz de planificación de cuentas, desbloquearás nuevas y profundas formas de conectar con cuentas de alto valor, experimentarás una mejora positiva en las métricas y establecerás una ventaja competitiva duradera.
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