11 ideas de ABM (+ ejemplos) para inspirar tu próxima campaña
No es ningún secreto que el marketing evoluciona drásticamente año tras año con las crecientes necesidades de compradores y vendedores; pero en el núcleo de toda estrategia de marketing, hay un hilo común que siempre permanece igual: las personas.
Las estrategias de marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés) se centran en las personas del lado comprador en la ecuación de marketing B2B, y ponen el foco en crear una experiencia de nivel VIP a través de la personalización. En este artículo, compartiré algunas grandes ideas y ejemplos de ABM, pero primero, pongamos una lupa sobre exactamente qué es ABM.
¿Qué es el Marketing Basado en Cuentas (ABM)?
En esencia, el marketing basado en cuentas invierte el embudo de marketing tradicional identificando primero las cuentas de alto valor y luego adaptando estrategias de marketing a las necesidades y puntos problemáticos específicos de esas cuentas.
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El enfoque dirigido del embudo de marketing basado en cuentas permite a las empresas SaaS construir relaciones más sólidas con los principales responsables de decisión, acortar los ciclos de ventas, mejorar la alineación entre marketing y ventas, y maximizar su retorno de la inversión.
El objetivo del Marketing Basado en Cuentas
El objetivo principal de las campañas ABM es alinear los esfuerzos de marketing con las iniciativas del equipo de ventas para generar leads de mayor calidad, mejores tasas de conversión y fomentar conexiones más profundas con las cuentas clave.
Una de las mejores maneras de lograr estos objetivos es utilizando un software de marketing basado en cuentas probado y verdadero. También querrás mantener la creatividad estratégica en la forma en que abordas tus cuentas objetivo, para asegurar que estés creando una experiencia positiva para el cliente y destacándote entre la competencia.
Existen varias vías de marketing en las que las tácticas ABM pueden entrar en juego en empresas B2B, así que exploremos algunas ideas de marketing basado en cuentas para 2024:
Ideas tradicionales de ABM
1. Correo directo personalizado
La idea: Envía paquetes de correo directo personalizados y de alta calidad a los responsables clave de decisión dentro de las cuentas objetivo.
Por ejemplo: LiveRamp, una empresa de colaboración de datos, adoptó un enfoque de marketing basado en cuentas, con el objetivo de dirigirse a una lista específica de empresas Fortune 500. Utilizaron una combinación de publicidad display, email marketing, llamadas salientes y, lo has adivinado, correo directo. ¿El resultado? LiveRamp generó más de $50 millones en ingresos anuales a partir de 15 cuentas objetivo.
2. Boletines o informes impresos
La idea: Mantén a tus cuentas principales informadas con un boletín breve pero personalizado. Este puede crearse mensualmente o de manera estacional para resaltar los éxitos pasados y las oportunidades futuras para tus cuentas. También puedes ser más creativo a la hora de formatear tu documento impreso directamente en torno a los intereses de tu cuenta objetivo, como se muestra en el ejemplo a continuación.
Por ejemplo: GumGum, una plataforma de inteligencia contextual, se dirigió al CEO de T-Mobile, John Legere, con un cómic donde posicionaron a Legere como un superhéroe al estilo Batman con ellos mismos como su compañero para promover su posible colaboración. GumGum sabía que era fanático de los cómics, y esta creatividad les consiguió la cuenta.
3. Mercancía personalizada y regalos personalizados
La idea: Crea mercancía personalizada que sea valiosa y memorable para los líderes de tu cuenta objetivo. Si se hace bien, hay varios beneficios, y cuanto más creativo y estratégico seas, más memorable será tu marca. Busca inspiración en los valores de tu marca, mensajes clave y declaración de misión, y considera el enfoque de marketing uno a uno para realmente resonar con tu cliente objetivo.
Por ejemplo: Una empresa especializada en limpieza digital y gestión de archivos da a sus mejores clientes una manera de mantenerse limpios y libres de estrés también en su vida diaria, usando algo como la GameTime Tarp de SkipTheDishes.
4. Eventos Interactivos
La idea: Patrocina u organiza eventos específicos de la industria para interactuar directamente con cuentas objetivo. Esto puede incluir la organización de una mesa redonda o el patrocinio de un panel en una industria relevante o en una conferencia de CMO para proporcionar una plataforma para interacciones significativas con los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Adobe es solo una de muchas empresas que organiza una cumbre de networking en 2024. La cumbre incluirá talleres en profundidad dirigidos por expertos de la industria, ponentes principales que destacan los últimos avances en la tecnología de Adobe y vistas exclusivas de lo que está por llegar en sus soluciones.
Ideas de ABM Digital
5. Páginas de destino específicas para cuentas
La idea: Desarrolla páginas de destino ABM personalizadas que aborden las necesidades específicas de las cuentas objetivo. No me refiero solo a cambiar la marca en cada página, sino a crear una experiencia realmente adaptada para resonar con cada uno de tus públicos objetivos.
Por ejemplo: Factors.ai ofrece un gran ejemplo de cómo Procurify, una empresa especializada en gestión de gastos, vio un aumento del 38% en su tasa de demostraciones después de crear 50 páginas de destino hiperpersonalizadas para combatir los puntos débiles detectados en la industria. Para asegurarse de que las personas adecuadas vieran estas páginas, combinaron esta estrategia de personalización ABM con publicidad basada en cuentas.
6. Publicidad basada en cuentas
La idea: Diseña campañas de anuncios digitales, personalizando cada detalle desde el texto del anuncio hasta los visuales, para atraer a personas específicas. Todos hemos visto un anuncio dirigido relevante en línea, y generalmente ofrecen una solución a un problema que estás teniendo porque usan el remarketing para hacer seguimiento sobre algo que ya buscaste.
Prueba anuncios de display de Google o anuncios nativos para aumentar el reconocimiento de marca, atraer nuevos clientes e incluso fomentar la lealtad entre los actuales. Solo pon atención al tipo de anuncio que mejor funciona en la plataforma donde vas a anunciarte.
Por ejemplo: Cuando Ignitium tuvo dificultades para gestionar cómo se gastaban los presupuestos de los anuncios de sus clientes, utilizaron Demandbase para crear una estrategia ABM de anuncios enfocada en uno de sus principales clientes. ¿El resultado? El 92% de las oportunidades hicieron clic en los anuncios (solo el 33% antes del programa uno a uno) y hubo un aumento general del 200-300% en impresiones, clics y usuarios de alta intención alcanzados.
7. Eventos virtuales y seminarios web
La idea: Organiza eventos ABM virtuales o seminarios web específicamente adaptados a los desafíos de tus cuentas objetivo. Para sacar el máximo provecho de este medio, realiza una serie de seminarios web con expertos de la industria que discutan tendencias y soluciones relevantes para los puntos de dolor de tus cuentas objetivo. Prueba usar elementos interactivos como sesiones de preguntas y respuestas para involucrar directamente a los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Later Media es solo un ejemplo de una marca SaaS que hace esto en su conferencia anual Later Con sobre redes sociales, a la que personalmente he asistido en numerosas ocasiones y disfruto mucho de manera virtual, aunque algún día me encantaría conocer a su equipo de marketing en el evento presencial.
8. Descargas gratuitas
La idea: Utiliza la personalización de contenido web y crea un producto digital gratuito que tu público objetivo pueda descargar y aprovechar en su vida diaria. Esto puede incluir informes, plantillas, listas de verificación o una simple recopilación de consejos y trucos que puedan utilizar cuando lo necesiten.
Por ejemplo: Empresas como SocialBee ofrecen un calendario gratuito de días festivos para redes sociales descargable para su público objetivo. La estrategia detrás de esto es doble: construir lealtad de marca y hacer crecer su lista de email marketing.
Ideas de ABM en Redes Sociales
9. Anuncios dirigidos en redes sociales
La idea: Crea una secuencia estratégica de anuncios en plataformas como LinkedIn, META e Instagram para contar una historia atractiva que resuene con el recorrido de tus cuentas objetivo.
Por ejemplo: Puedes empezar con un anuncio para generar conciencia, seguido de contenido educativo que aporte valor directo a tu audiencia y concluir con un anuncio promocional que tenga un llamado a la acción estratégico para captar a las personas indicadas en tu embudo de ventas.
CONSEJO: Puedes utilizar esta misma secuencia en tu marketing de contenidos orgánico para generar confianza en la marca, pero también te recomiendo añadir prueba social, como testimonios de clientes, para cerrar el trato.
10. Estrategia de escucha social y participación
La idea: Supervisa los canales de redes sociales para detectar menciones y conversaciones relacionadas con cuentas objetivo. Un buen software de escucha social te ayudará a integrarte en las conversaciones online sobre tu marca, competidores y el sector en general. Es importante recordar que, cuanto más personal sea tu interacción, más positivamente serás recordado.
Por ejemplo: Sigo en Instagram a una empresaria que factura siete cifras y cuenta con 219K seguidores. He querido comprar su curso online desde hace tiempo, pero es una gran inversión, así que le envié un mensaje directo haciendo algunas preguntas sobre el curso.
Dado su estatus, no tenía grandes expectativas de recibir una respuesta rápida o detallada, pero me sorprendió gratamente cuando me respondió en menos de 24 horas con una nota de voz respondiendo todas mis preguntas. Puedo imaginar que Telejah, en el siguiente ejemplo, también quedó satisfecha con la respuesta de Spectrum a su tuit.
11. Takeovers en Instagram
La idea: Colabora con expertos de la industria o influencers a los que tus cuentas objetivo admiran y haz que tomen el control de tu cuenta de empresa en Instagram para compartir conocimientos y experiencia durante un día.
Además de compartir información valiosa, esta persona puede interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones de tus cuentas objetivo y brindarles una experiencia VIP en redes sociales. Como plus, ¡es una excelente forma de optimizar el alcance y la interacción de tu propia página!
Por ejemplo: Cuando Trustpilot quiso captar cuentas específicas en Chicago y Houston, ejecutó una campaña B2B basada en cuentas que aprovechó una gran campaña de publicidad exterior dirigida a consumidores en esas dos zonas. ¿El resultado? Trustpilot alcanzó al 84% de sus cuentas objetivo, el 53% de esas cuentas visitaron Trustpilot.com y el 45% de los visitantes interactuaron.
Software de Account-Based Marketing
Por supuesto, para poner en marcha cualquier nueva campaña basada en estas ideas, necesitas utilizar el software de marketing basado en cuentas adecuado. Aquí he incluido las principales soluciones recomendadas por The CMO para que puedas consultarlas cuando quieras.
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¡Es hora de personalizar!
Ahora que conoces las increíbles oportunidades que el marketing basado en cuentas frente al marketing tradicional puede ofrecerte, es hora de pasar a la acción.
Al integrar perfectamente la trifecta de marketing tradicional, digital y en redes sociales basado en cuentas con un software efectivo de planificación de cuentas, desbloquearás nuevas y profundas formas de conectar con cuentas de alto valor, experimentarás una mejora positiva en los indicadores y establecerás una ventaja competitiva duradera.
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