11 ideas de ABM (+ Ejemplos) para inspirar tu próxima campaña
No es ningún secreto que el marketing evoluciona drásticamente año tras año con las crecientes necesidades de compradores y vendedores; pero en el núcleo de toda estrategia de marketing, hay un hilo común que siempre permanece igual: las personas.
Las estrategias de marketing basado en cuentas se centran en las personas del lado comprador de la ecuación B2B y buscan crear una experiencia de nivel VIP a través de la personalización. En este artículo, compartiré algunas excelentes ideas y ejemplos de ABM, pero primero, acerquemos una lupa al qué es exactamente el ABM.
¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?
En esencia, el marketing basado en cuentas invierte el embudo de marketing tradicional identificando primero las cuentas de alto valor y luego adaptando las estrategias de marketing a las necesidades y puntos de dolor específicos de esas cuentas.
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El enfoque dirigido del embudo de marketing basado en cuentas permite a las empresas SaaS construir relaciones más sólidas con los principales responsables de la toma de decisiones, acortar los ciclos de ventas, mejorar la alineación entre marketing y ventas y maximizar su retorno de inversión.
El objetivo del marketing basado en cuentas
El objetivo principal de las campañas de ABM es alinear los esfuerzos de marketing con las iniciativas del equipo de ventas para generar leads de mayor calidad, mejores tasas de conversión y fomentar conexiones más profundas con cuentas clave.
Una de las mejores formas de lograr estos objetivos es utilizando un probado y verdadero software de marketing basado en cuentas. También querrás mantener la creatividad estratégica en la forma en que abordas tus cuentas objetivo, para asegurar que estás creando una experiencia positiva para el cliente y destacándote entre los competidores.
Existen varias vías de marketing donde las tácticas ABM pueden entrar en juego en los negocios B2B, así que exploremos algunas ideas de marketing basado en cuentas para 2024:
Ideas tradicionales de ABM
1. Correo directo personalizado
La idea: Enviar paquetes de correo directo personalizados y de alta calidad a los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las cuentas objetivo.
Por ejemplo: LiveRamp, una empresa de colaboración de datos, adoptó un enfoque de marketing basado en cuentas, con el objetivo de dirigirse a una lista específica de empresas Fortune 500. Utilizaron una combinación de publicidad digital, email marketing, llamadas salientes y, como adivinaste, correo directo. ¿El resultado? LiveRamp consiguió más de 50 millones de dólares en ingresos anuales provenientes de 15 cuentas objetivo.
2. Boletines impresos o informes
La idea: Mantén informadas a tus principales cuentas con un boletín breve pero personal. Este puede ser mensual o estacional para resaltar éxitos pasados y oportunidades futuras para tus cuentas. Puedes ser aún más creativo diseñando el documento impreso directamente en torno a los intereses de tu cuenta objetivo, como se muestra en el ejemplo a continuación.
Por ejemplo: GumGum, una plataforma de inteligencia contextual, dirigió una campaña al CEO de T-Mobile, John Legere, con un cómic donde presentaron a Legere como un superhéroe parecido a Batman y a ellos mismos como su compañero para promover una posible colaboración. GumGum sabía que era fanático de los cómics y esta creatividad les hizo ganar la cuenta.
3. Merchandising personalizado y regalos individualizados
La idea: Crea merchandising personalizado que sea valioso y memorable para los responsables de tus cuentas objetivo. Si se hace adecuadamente, hay varios beneficios, y cuanto más creativo y estratégico seas, más memorable será tu marca. Inspírate en tus valores de marca, mensajes clave y la misión de tu empresa, y considera el enfoque de marketing uno a uno para conectar realmente con tu cliente objetivo.
Por ejemplo: Una empresa especializada en limpieza digital y gestión de archivos ofrece a sus mejores clientes una forma de mantenerse limpios y sin estrés también en su vida cotidiana, utilizando algo similar al GameTime Tarp de SkipTheDishes.
4. Eventos Interactivos
La idea: Patrocinar u organizar eventos específicos de la industria para interactuar directamente con las cuentas objetivo. Esto puede incluir organizar una mesa redonda o patrocinar un panel en una industria relevante o en una conferencia de CMO para proporcionar una plataforma de interacciones significativas con los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Adobe es solo una de las muchas empresas que organizarán una cumbre de networking en 2024. La cumbre incluirá talleres en profundidad dirigidos por expertos de la industria, ponentes destacados resaltando los últimos avances en la tecnología de Adobe y adelantos exclusivos de lo que está por venir en sus soluciones.
Ideas Digitales de ABM
5. Páginas de Aterrizaje Específicas para Cuentas
La idea: Desarrolla páginas de aterrizaje de ABM personalizadas que aborden las necesidades específicas de las cuentas objetivo. Y no me refiero solo a cambiar la marca en cada página, sino a crear una experiencia realmente adaptada que resuene con cada uno de tus públicos objetivos.
Por ejemplo: Factors.ai ofrece un excelente ejemplo de cómo Procurify, una empresa especializada en la gestión de gastos, vio un aumento del 38% en su tasa de demostraciones después de crear 50 páginas de aterrizaje hiperpersonalizadas para abordar los puntos de dolor del sector. Para asegurar que las personas adecuadas vieran estas páginas, combinaron esta estrategia de personalización de ABM con publicidad basada en cuentas.
6. Publicidad Basada en Cuentas
La idea: Diseña campañas de anuncios digitales, personalizando cada detalle desde el texto hasta los elementos visuales, para atraer a personas específicas. Todos hemos recibido un anuncio dirigido relevante en línea, y generalmente ofrecen la solución a un problema que estás enfrentando porque utilizan el remarketing para dar seguimiento a algo que ya has buscado.
Prueba anuncios de display en Google o anuncios nativos para generar reconocimiento de marca, atraer nuevos clientes e incluso fidelizar a los actuales. Solo pon atención a qué tipo de anuncio funciona mejor en la plataforma en la que vas a anunciarte.
Por ejemplo: Cuando Ignitium estaba teniendo dificultades para gestionar cómo se gastaban los presupuestos publicitarios de sus clientes, utilizaron Demandbase para crear una estrategia de anuncios ABM enfocada en uno de sus clientes clave. ¿El resultado? El 92% de las oportunidades hicieron clic en los anuncios (solo el 33% antes del programa uno a uno) y hubo un aumento total del 200-300% en impresiones, clics y usuarios de alta intención alcanzados.
7. Eventos Virtuales y Webinars
La idea: Organiza eventos ABM virtuales o seminarios web dirigidos específicamente a los retos de tus cuentas objetivo. Para aprovechar al máximo este medio, lleva a cabo una serie de webinars con expertos de la industria que traten tendencias y soluciones relevantes a los puntos de dolor de tus cuentas objetivo. Intenta utilizar elementos interactivos como sesiones de preguntas y respuestas para involucrar directamente a los responsables de la toma de decisiones.
Por ejemplo: Later Media es solo un ejemplo de una marca SaaS que lo hace en su conferencia anual Later Con sobre redes sociales, a la que personalmente he asistido en varias ocasiones y disfruto mucho virtualmente, aunque algún día me encantaría conocer a su equipo de marketing en persona.
8. Descargas gratuitas
La idea: Usa la personalización de contenido web y crea un producto digital gratuito que tu público objetivo pueda descargar y aprovechar en su vida diaria. Esto puede incluir informes, plantillas, listas de verificación o una simple lista de consejos y trucos que puedan utilizar cuando lo necesiten.
Por ejemplo: Empresas como SocialBee ofrecen un calendario de festivos para redes sociales descargable y gratuito para su audiencia objetivo. La estrategia detrás de esto es doble: fidelizar a la marca y hacer crecer su lista de email marketing.
Ideas de ABM en redes sociales
9. Anuncios dirigidos en redes sociales
La idea: Crea una secuencia estratégica de anuncios en plataformas como LinkedIn, META e Instagram para contar una historia convincente que resuene con el recorrido de tus cuentas objetivo.
Por ejemplo: Podrías empezar con un anuncio para generar consciencia, seguido de contenido educativo que aporte valor directo a tu audiencia, y concluir con un anuncio promocional con una llamada a la acción estratégica que haga que las personas correctas entren en tu canal de ventas.
CONSEJO: Puedes usar esta misma secuencia en tu marketing de contenidos orgánico para generar confianza en la marca, pero también recomiendo agregar prueba social, como testimonios, para terminar de convencer.
10. Estrategia de escucha y participación social
La idea: Monitoriza los canales de redes sociales para detectar menciones y conversaciones relacionadas con cuentas objetivo. Un buen software de escucha social te ayudará a conectarte con conversaciones en línea sobre tu marca, competidores y la industria en general. Es importante recordar que cuanto más personal sea tu participación, más positivamente serás recordado.
Por ejemplo: Sigo a una empresaria que factura 7 cifras en Instagram y tiene 219.000 seguidores. Hace tiempo que quiero comprar su curso online, pero es una gran inversión, así que le envié un mensaje directo preguntando algunas dudas.
Por su estatus, no tenía grandes expectativas de una respuesta rápida o elaborada, pero me sorprendió gratamente cuando me respondió por mensaje de voz en menos de 24 horas contestando cada pregunta. Me imagino que Telejah, en el siguiente ejemplo, también quedó satisfecha con la respuesta de Spectrum a su tuit.
11. Takeovers en Instagram
La idea: Colabora con expertos del sector o influencers a los que admiran los líderes de tus cuentas objetivo, y haz que realicen un "Instagram takeover" en tu cuenta de empresa para compartir consejos y experiencia durante un día.
Además de compartir información valiosa, esta persona puede interactuar directamente con los responsables de la toma de decisiones de tus cuentas objetivo para ofrecerles una experiencia VIP en redes sociales. Como beneficio adicional, también es una excelente forma de optimizar el alcance y la interacción de tu propia página.
Por ejemplo: Cuando Trustpilot quiso dirigirse a cuentas específicas en Chicago y Houston, realizó una campaña B2B basada en cuentas que se apoyó en una acción publicitaria exterior de mayor envergadura y centrada en el consumidor en esas dos zonas geográficas. ¿El resultado? Trustpilot llegó al 84% de sus cuentas objetivo, el 53% de las cuentas alcanzadas visitaron Trustpilot.com y el 45% de los que visitaron se mostraron involucrados.
Software de Account-Based Marketing
Por supuesto, para poder lanzar nuevas campañas basadas en estas ideas, necesitas utilizar el software de marketing basado en cuentas adecuado. Aquí he incluido las principales recomendaciones de soluciones de The CMO para que puedas revisarlas a tu ritmo.
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¡Es hora de personalizar!
Ahora que conoces las increíbles oportunidades que el marketing basado en cuentas frente al marketing tradicional puede ofrecerte, es momento de actuar.
Al integrar perfectamente la trifecta de marketing basado en cuentas tradicional, digital y en redes sociales junto con un software efectivo de planificación de cuentas, descubrirás nuevas y profundas maneras de conectar con cuentas de alto valor, experimentarás una mejora positiva en las métricas y establecerás una ventaja competitiva duradera.
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