Los datos firmográficos te ayudan a comprender las características clave de las empresas (por ejemplo, sector, tamaño y ubicación) para que puedas dirigirte a las cuentas B2B adecuadas y centrarte en los clientes potenciales que coincidan con tu público objetivo.
Al utilizar información firmográfica, mejorarás tu estrategia de marketing, aumentarás la calidad de los clientes potenciales y conseguirás más conversiones. Te mostraré cómo aprovechar estos datos hace que tus acciones de contacto sean más inteligentes y tus resultados, más sólidos.
¿Qué son los datos firmográficos?
Los datos firmográficos proporcionan características detalladas de las organizaciones, como el sector, el tamaño, los ingresos y la estructura. Muy similares a los datos demográficos utilizados en el marketing B2C, estos datos son exclusivos del mundo B2B. Los profesionales del marketing B2B utilizarán estos datos para segmentar sus mercados, ¡igual que lo harían los profesionales del marketing B2C!
Sarabeth McCarthy, socia sénior de relaciones con clientes de análisis de datos en Gartner Digital Markets, afirma que combinar los datos firmográficos con las principales prácticas de ABM, como la personalización de ABM, ayuda a centrar los esfuerzos de marketing y ventas en las empresas con más probabilidades de convertirse.
Utiliza el ejemplo de que, si tu cliente ideal es una pequeña empresa del sector sanitario, puedes emplear datos firmográficos para dirigir tus esfuerzos de marketing y ventas a empresas con características demográficas similares.
Datos firmográficos frente a datos demográficos y datos tecnográficos
Hoy en día estamos rodeados de datos, así que ¿cómo sabemos cuáles utilizar? Veamos cómo se comparan entre sí los datos firmográficos, demográficos y tecnográficos:
| Datos firmográficos | Datos demográficos | Datos tecnográficos |
|---|---|---|
| Datos firmográficosSe centran en los atributos organizativos. | Datos demográficosSe centran en las características individuales. | Datos tecnográficosSe centran en el uso y las preferencias tecnológicas. |
| Datos firmográficosIncluyen el tamaño de la empresa (es decir, el número de empleados), el sector, la cuota de mercado, los ingresos, la estructura de propiedad y la jerarquía organizativa. | Datos demográficosIncluyen la edad, el género, los ingresos, la ubicación geográfica, el nivel educativo y el cargo. | Datos tecnográficosIncluyen herramientas de software, plataformas e infraestructura informática. |
| Datos firmográficosSon útiles para conocer las características y la estructura de las empresas objetivo. | Datos demográficosSon útiles para crear perfiles de clientes ideales o ICP. | Datos tecnográficosSon útiles para adaptar los mensajes en función del conjunto de tecnologías y la huella digital de una empresa. |
Datos firmográficos frente a datos demográficos y datos tecnográficos
Ahora que conocemos las diferencias clave entre estos distintos tipos de datos, ¿qué hace que los datos firmográficos sean tan útiles?
Por qué son importantes los datos firmográficos en ABM
Según Foundry, unos datos firmográficos precisos son uno de los pilares principales de cualquier estrategia eficaz de marketing y ventas basada en cuentas.
En ABM, se espera que las marcas ofrezcan una experiencia similar a la del consumidor, y el contenido personalizado es necesario para lograrlo. Ahí es donde entran en juego los datos firmográficos.
Mejora la segmentación del mercado basada en cuentas
Los datos firmográficos mejoran la segmentación del mercado basada en cuentas al proporcionar datos como el sector, el tamaño de la empresa, los ingresos y la ubicación. Podrás desarrollar estrategias de segmentación más precisas según las necesidades de las cuentas objetivo.
HGInsights ofrece el ejemplo de que quizá debas cambiar la forma en que haces marketing si la empresa objetivo está compuesta principalmente por mileniales.
Para mantenerte al día, analiza y actualiza constantemente tus criterios de segmentación en función de tus nuevos datos firmográficos para mantenerlos alineados con tus objetivos de marketing.
Mejora la calidad de las listas de cuentas objetivo
También puedes utilizar esos datos firmográficos para asegurarte de que las listas de cuentas objetivo estén bien definidas y alineadas con tu perfil de cliente ideal (ICP). Las listas de cuentas objetivo de alta calidad afectarán directamente a la eficacia y al ROI de las campañas.
Por ejemplo, MadisonLogic ofrece este caso: si tu mayor acuerdo, de $200,000, procede de una cuenta del sector energético con 1,500 empleados, puede haber cuentas similares a las que dirigirte con mensajes y contenido similares.
Revisa periódicamente tus listas de cuentas objetivo basándote en tus datos firmográficos. ¡Da prioridad a las empresas que sean tus clientes ideales! De este modo, tus equipos de marketing y ventas se centrarán en las cuentas con mayor potencial de conversión.
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Mejora la comprensión del ICP
El uso de datos firmográficos también te permitirá conocer mejor a tus clientes ideales y lo que quieren. Cuando comprendes mejor a tu cliente, ¡tu equipo de ventas puede llegar mejor preparado a sus llamadas!
Perfecciona continuamente tu ICP para asegurarte de que refleje las características de tus cuentas más valiosas y con mayor potencial. Utiliza tus datos firmográficos para encontrar patrones o rasgos comunes entre tus mejores clientes, lo que te ayudará a adaptar tus esfuerzos de ABM para atraer e involucrar a clientes similares.
Estrategias de contenido de ABM personalizado
Los datos firmográficos ayudan a tu equipo de marketing a comprender las necesidades de las empresas objetivo, lo que les permitirá adaptar los mensajes, las ofertas y los formatos de contenido para que coincidan con las preferencias y los desafíos de cada segmento de mercado.
Un informe reciente de Salesforce reveló que el 84 % de los consumidores y el 83 % de las empresas afirman que ser tratados como seres humanos en lugar de como un número es la clave para ganar su negocio. El ABM personalizado ayudará a que tus consumidores se sientan como personas, ¡no como números!
Genera información sobre empresas e industrias
Los datos firmográficos también proporcionan tendencias empresariales y sectoriales al ofrecer más información sobre los sectores industriales, el tamaño de las empresas, las ubicaciones geográficas, las tendencias de ingresos y mucho más.
Con estos datos, perfeccionarás tus estrategias de ABM para diferenciarte mejor de las empresas que compiten directamente contigo e identificar nuevas oportunidades de crecimiento.
Cómo recopilar datos firmográficos
La mejor forma de recopilar datos firmográficos es mediante estos tres métodos:
Búsquedas en línea
Realizar búsquedas específicas en línea es una excelente manera de recopilar información firmográfica. Entre las prácticas recomendadas se incluyen:
- Utilizar operadores de búsqueda avanzada para perfeccionar los resultados.
- Aprovechar directorios y bases de datos específicos de cada sector.
- Verificar los datos mediante varias fuentes fiables.
Encuestas a clientes
Preguntar directamente a tus clientes mediante encuestas proporciona datos aún más precisos. Entre las prácticas recomendadas se incluyen:
- Crear preguntas de encuesta concisas y relevantes.
- Ofrecer incentivos para fomentar la participación.
- Los datos de las encuestas deben anonimizarse y cumplir con las normativas de privacidad.
Comprar los datos a un proveedor externo de datos
Los proveedores de datos externos ofrecen grandes conjuntos de datos firmográficos para su compra. Entre las prácticas recomendadas se incluyen:
- Investigar y evaluar a los proveedores de datos para comprobar su fiabilidad y precisión.
- Verificar la actualidad y relevancia de las fuentes de datos.
- Asegurarse de cumplir con las normativas de privacidad de datos y los estándares del sector.
Cómo verificar la calidad de los datos firmográficos de terceros
| Aspecto | Definición | Qué debes buscar |
| Precisión | La fiabilidad de los datos proporcionados y su grado de actualización. | Comprueba si el proveedor sigue procesos de validación de datos o cuenta con certificaciones. Busca reseñas o testimonios de clientes sobre la precisión de los datos. ¿Con qué frecuencia actualizan sus datos? Verifica si el proveedor ofrece acceso a datos en tiempo real o casi en tiempo real. |
| Escalabilidad | La capacidad del proveedor de datos para adaptarse al crecimiento y a los cambios en las necesidades de tu empresa con el tiempo. | Pregunta por la escalabilidad de la solución de datos y su capacidad para adaptarse a los cambios en tu empresa o en la dinámica del mercado. ¿Existen planes de precios o soluciones escalables para la expansión? |
| Integración | La compatibilidad y facilidad para integrar datos de terceros en tus sistemas o plataformas existentes. | Pregunta por las API de integración, los formatos de datos y la compatibilidad con tu CRM, tus herramientas de automatización de marketing o de análisis. ¿Se ofrece asistencia técnica para integrar los datos? |
| Datos históricos | La disponibilidad de registros o tendencias de datos anteriores para analizar patrones o comportamientos históricos. | ¿Hay conjuntos de datos históricos disponibles? ¿Qué antigüedad tienen esos datos? Evalúa la relevancia y fiabilidad de los datos históricos para tomar decisiones y predecir tendencias futuras. |
Tipos de conjuntos de datos firmográficos
Comprender aspectos clave de las empresas, incluidos su tamaño, sector, rendimiento financiero, estructura de propiedad, configuración organizativa y tendencias de crecimiento, debe servir de base para tus estrategias de ABM. Exploremos distintos tipos de datos firmográficos y cómo utilizarlos con la generación de clientes potenciales:
Tamaño de la empresa
El tamaño de la empresa categoriza las organizaciones en función de métricas como los ingresos o el número de empleados. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Utilizar herramientas como bases de datos empresariales e informes de investigación de mercado.
- Segmentar las cuentas objetivo según su tamaño para adaptar adecuadamente las iniciativas de contacto.
Por ejemplo, una empresa más pequeña puede centrarse en los precios y la automatización a medida que crece. En cambio, una empresa más grande que necesita soluciones empresariales puede estar preocupada por integrar las soluciones en sus sistemas que ya están en funcionamiento.
Sector
La categorización por sector clasifica las empresas en sectores o categorías específicas. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Utilizar sistemas de clasificación sectorial como los códigos NAICS o SIC.
- Investigar las tendencias y los desafíos del sector para orientar las estrategias de mensajes y contenido.
Por ejemplo, si tu empresa B2B pertenece al sector sanitario, asegúrate de utilizar un lenguaje sanitario actualizado y adaptar tus mensajes para abordar los desafíos actuales.
Rendimiento financiero de la empresa
Los datos sobre el rendimiento financiero proporcionan información sobre la salud fiscal y la trayectoria de crecimiento de una empresa. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Acceder a bases de datos e informes financieros de fuentes fiables.
- Identificar empresas financieramente estables y de alto crecimiento para realizar una segmentación estratégica.
¡Es posible que tu empresa quiera dirigirse a empresas de alto crecimiento! Los informes financieros te ayudan a identificar empresas con un sólido crecimiento de los ingresos y balances financieros saludables. El equipo puede adaptar las soluciones presentadas para abordar las necesidades específicas de la empresa y ofrecer herramientas que maximicen la rentabilidad.
Estructura de propiedad
La estructura de propiedad muestra las relaciones de propiedad dentro de una organización, como su condición de empresa pública, privada o filial. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Examinar las presentaciones corporativas y los informes de propiedad.
- Adaptar los enfoques de interacción en función de las dinámicas únicas de cada estructura de propiedad.
Esto podría ocurrir si te diriges a la filial de una empresa que cotiza en bolsa. Puedes utilizar tus conocimientos sobre datos firmográficos para destacar cómo tu solución B2B aporta valor a los accionistas o se alinea con sus estándares corporativos.
Estructura organizativa
La estructura organizativa hace referencia a la distribución jerárquica y las relaciones de dependencia dentro de una empresa. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Analizar los organigramas y los perfiles de LinkedIn.
- Comprender los procesos de toma de decisiones y las partes interesadas clave dentro de las cuentas objetivo.
Por ejemplo, si sabes que el director de tecnología de una cuenta potencial supervisa las especificaciones técnicas de cualquier nueva compra de software, el equipo de marketing puede adaptar sus mensajes para abordar los beneficios técnicos y el retorno de la inversión, mientras que el equipo de ventas se centra en las relaciones con las partes interesadas de los demás departamentos de la organización.
Tendencias de crecimiento del sector o la categoría
Los datos sobre las tendencias de crecimiento de categorías y sectores destacan los patrones de crecimiento específicos del sector y la dinámica del mercado. Entre las mejores prácticas para recopilar este conjunto de datos se incluyen:
- Supervisar los informes del sector y los estudios de investigación de mercado.
- Identificar tendencias y oportunidades emergentes para el posicionamiento y los mensajes estratégicos.
Puedes buscar oportunidades para establecer asociaciones estratégicas o alianzas con actores del sector que estén impulsando las tendencias. Colaborar con empresas complementarias puede ampliar tu alcance y credibilidad dentro de los sectores objetivo, lo que dará a tu equipo de ventas un impulso de confianza en sus llamadas de prospección.
Dominar los datos firmográficos para alcanzar el éxito en el futuro
Según Rollworks, el 71% de los clientes espera que las empresas ofrezcan interacciones personalizadas y adaptadas, y los datos firmográficos son solo un aspecto fundamental del análisis de mercado que te ayudará a crear contenido personalizado para tus clientes potenciales.
Ya tienes tu lista de comprobación de lo que debes buscar al obtener conjuntos de datos, qué datos pueden ser beneficiosos y cómo utilizarlos en tu estrategia de ABM. Al utilizar tus «conocimientos internos» (es decir, los datos firmográficos), sabrás exactamente con quién estás hablando, qué quieren y qué valor puedes aportarles.
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