ABM-Landingpages: Best Practices und Techniken
Mit accountbasierter Marketing-Strategie (ABM) können Unternehmen ABM-Landingpages nutzen, um personalisierte Kampagnen für ihre wichtigsten Interessenten und Zielkonten zu erstellen. Im Gegensatz zu traditionellen Marketingansätzen, die ein breites Publikum ansprechen, sind accountbasierte Marketingprogramme präzise und erfordern ein tiefes Verständnis der Zielkonten sowie maßgeschneiderte Botschaften.
Einer der wichtigsten Bereiche, in denen die Ansprache auf Ihre Schlüsselkunden zugeschnitten werden kann, sind die Landingpages Ihrer Website.
Laut einer 2019 von Hanover Research für PROS durchgeführten Studie gaben 69 % der Käufer an, dass personalisierte Erlebnisse ihnen beim Kauf eines Produkts geholfen haben. Noch besser: Sie waren bereit, mehr zu zahlen, wenn ihnen ein individuell zugeschnittener Preis angeboten wurde. Ihre Landingpage ist genau der Ort, an dem dieses Zauberwerk stattfinden kann.
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Was unterscheidet ABM-Landingpages von anderen?
Im Kern ist Account-Based Marketing ein strategischer Ansatz, bei dem personalisierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen auf bestimmte Konten abgestimmt werden. Diese Strategie betrachtet einzelne Konten als eigene Märkte und passt Kampagnen individuell an die besonderen Bedürfnisse und Charakteristika jedes Kontos an.
ABM- gegenüber traditionellen Marketing-Landingpages unterscheiden sich in einigen Punkten:
- Sie sind hochgradig personalisiert und sprechen die Herausforderungen und Schmerzpunkte des Zielkontos direkt an
- Sie werden gemeinschaftlich von Marketing- und Vertriebsteams erstellt, um eine Abstimmung von Botschaft und Zielsetzung zu gewährleisten
- ABM-Landingpages enthalten in der Regel detailliertere und spezifischere Inhalte, die darauf abzielen, die verschiedenen Interessengruppen im Zielkonto in verschiedenen Phasen des Kaufprozesses einzubinden. Den Erfolg können Sie mit ABM-Software nachverfolgen.
So erstellen Sie ABM-Landingpages, die konvertieren
Wirksame ABM-Landingpages benötigen einen strategischen Ansatz, der auf die Ansprache und Konvertierung Ihrer Zielkonten abzielt. Hier sind einige Schritte, die Sie beachten sollten:
1. Zielkonten identifizieren
Das Identifizieren von Zielkonten und Entscheidungsträgern ist entscheidend bei der Erstellung einer ABM-Landingpage. ABM konzentriert sich auf personalisiertes Marketing für bestimmte Konten und nicht für eine breite Zielgruppe, sodass eine exakte Zielauswahl notwendig ist.
Um Zielkonten und Entscheidungsträger zu bestimmen, führen Sie eine gründliche Recherche zu Marktsegmenten, Branchen und Unternehmensprofilen durch. Berücksichtigen Sie dabei unter anderem:
- Unternehmensgröße
- Standort
- Umsatz
- Schmerzpunkte
- Wichtige Entscheidungsträger
Wenn Sie eine Liste Ihrer Zielkonten erstellt haben, passen Sie Ihre ABM-Landingpage gezielt an diese Konten an, indem Sie personalisierte Web-Inhalte und passende Sprache nutzen. Heben Sie hervor, wie Ihre Angebote deren Bedürfnisse adressieren und Mehrwert bieten. Dieser fokussierte Ansatz erhöht Ihre Konversionsrate und stärkt die Beziehung zu wichtigen Konten.
2. Entwickeln Sie Ihr Nutzenversprechen
Ein überzeugendes Nutzenversprechen ist für eine ABM-Landingpage unerlässlich. Es ist eine klare Aussage, wie Ihr Angebot die Probleme der Kunden löst oder ihre Bedürfnisse erfüllt und sie davon überzeugt, dass Ihr Unternehmen die beste Lösung ist.
Um dieses Nutzenversprechen wirkungsvoll zu gestalten, verstehen Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Zielkonten. Heben Sie hervor, was Sie von Mitbewerbern unterscheidet, und betonen Sie die einzigartigen Vorteile. Stellen Sie sicher, dass Ihre Aussage klar, prägnant und relevant für Ihre Zielgruppe ist.
Sie können außerdem potenzielle Einwände, wie etwa Preisthemen, adressieren, indem Sie auf den langfristigen Nutzen oder Einsparungen hinweisen. Ein klug formuliertes Nutzenversprechen verbessert die Kommunikation des Mehrwerts Ihres Unternehmens und erhöht die Chancen einer Konvertierung auf Ihrer ABM-Landingpage.
3. Gestalten Sie Ihr Layout
Ein ansprechendes Layout zu entwerfen ist entscheidend für eine erfolgreiche ABM-Landingpage. Die Seite sollte leicht zu navigieren sein und eine klare Informationshierarchie bieten, damit die Nutzer gezielt zur gewünschten Handlung geführt werden.
Beachten Sie dabei folgende Aspekte:
- Sauberes Design: Vermeiden Sie Unordnung und übermäßige Elemente, setzen Sie stattdessen auf Weißraum.
- Kontrastreiche Farben: Nutzen Sie Kontraste, um die Aufmerksamkeit auf wichtige Details zu lenken.
- Hochwertige Bilder: Binden Sie relevante, hochwertige Bilder ein, um die visuelle Attraktivität zu steigern.
- Klar verständliche Überschriften: Verwenden Sie klare Überschriften und Unterüberschriften für eine einfache Lesbarkeit.
Indem Sie diese Elemente in Ihr Layout integrieren, können Sie eine ABM-Landingpage gestalten, die Ihr Publikum nicht nur visuell fesselt, sondern auch eine effektive Navigation ermöglicht und zu einer positiven Nutzererfahrung führt.
Ich empfehle Ihnen, verschiedene Designvarianten selbst zu testen und deren Leistungskennzahlen zu verfolgen. Wenn Sie eine Variante finden, die gut funktioniert, verwenden Sie diese als Vorlage für künftige ABM-Kampagnen.
4. Sozialer Nachweis und Kundenreferenzen
Sozialer Nachweis, Fallstudien und Kundenreferenzen sind wirkungsvolle Werkzeuge, um Glaubwürdigkeit und Vertrauen auf Ihrer ABM-Landingpage aufzubauen. Sozialer Nachweis – das Konzept, dass Menschen von den Handlungen anderer beeinflusst werden – kann Kaufentscheidungen erheblich beeinflussen. Wenn potenzielle Kunden sehen, dass andere von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren, vertrauen sie Ihrem Unternehmen eher.
Kundenreferenzen, eine Form von sozialem Nachweis, sind besonders effektiv, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Indem Sie die Erfahrungen zufriedener Kunden präsentieren, zeigen Sie den Wert und die Wirksamkeit Ihrer Angebote auf.
Um sozialen Nachweis und Kundenstimmen effektiv einzubinden:
- Zitate zufriedener Kunden: Heben Sie die wichtigsten Vorteile und Mehrwerte durch Zitate glücklicher Kunden hervor.
- Kundenbewertungen und -rezensionen: Zeigen Sie positive Bewertungen und Rezensionen an, um andere an den guten Erfahrungen teilhaben zu lassen.
- Social-Media-Präsenz: Präsentieren Sie Ihre Follower und Ihr Engagement in sozialen Medien, um Ihre Glaubwürdigkeit zu unterstreichen.
Durch Umsetzung dieser Strategien kann Ihre ABM-Landingpage Vertrauen und Glaubwürdigkeit schaffen und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.
5. Individualisieren Sie mit dynamischen Inhalten
Die Personalisierung des Nutzererlebnisses durch dynamische Inhalte ist entscheidend, um die Relevanz Ihrer ABM-Landingpage zu erhöhen. Dynamische Inhalte passen sich den spezifischen Bedürfnissen und Interessen der Nutzer an, wie beispielsweise dem Standort, der Branche oder vergangenen Interaktionen. Dies ist ein zentrales Merkmal und eines der vielen Vorteile von KI-Landingpage-Generatoren.
Um dynamische Inhalte effektiv einzusetzen, nutzen Sie:
- Personalisierungs-Tokens: Verwenden Sie Platzhalter, die durch personalisierte Inhalte – wie z. B. den Firmennamen des Nutzers – ersetzt werden, um das Engagement zu steigern.
- Segmentierung: Teilen Sie Ihr Publikum in Gruppen mit gemeinsamen Merkmalen oder Interessen auf, um gezielte Inhalte zu erstellen.
- Dynamische Inhaltsblöcke: Zeigen oder verbergen Sie Inhaltsabschnitte je nach Kriterien wie Standort oder Branche, damit jeder Nutzer relevante Inhalte erhält.
Durch den Einsatz dynamischer Personalisierung Ihrer ABM-Inhalte schaffen Sie ein zielgerichtetes Erlebnis. Erwägen Sie den Ansatz des One-to-One-Marketings – die individuellste und zielgerichtetste Form, die ABM annehmen kann – um Engagement und Conversion-Rate Ihrer Landingpage maßgeblich zu erhöhen.
6. Für mobile Endgeräte optimieren
Die Optimierung Ihrer ABM-Landingpage für mobile Endgeräte ist unerlässlich für Zugänglichkeit und Wirksamkeit. Immer mehr Menschen nutzen Smartphones und Tablets zum Surfen im Internet.
Um die mobile Optimierung sicherzustellen, konzentrieren Sie sich auf:
- Responsives Design: Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Landingpage reibungslos an unterschiedliche Bildschirmgrößen und -orientierungen anpasst.
- Schlichtheit: Halten Sie das Design übersichtlich und aufgeräumt, da auf mobilen Bildschirmen wenig Platz ist.
- Große Buttons: Verwenden Sie große, leicht antippbare Schaltflächen für klare Handlungsaufrufe und erleichtern Sie so Interaktionen.
- Gut lesbare Schriften: Setzen Sie große, gut erkennbare Schriftarten ein, um die Lesbarkeit auf kleineren Bildschirmen zu erhöhen.
- Kompakte Formulare: Kürzen Sie Formulare, damit Nutzer unterwegs sie einfach ausfüllen können und die Konversionsrate steigt.
Dank dieser Maßnahmen wird Ihre ABM-Landingpage auf allen Geräten zugänglich und wirkungsvoll und kommt den vielfältigen Bedürfnissen Ihres Publikums entgegen.
7. Personalisieren Sie Ihre CTAs
Bei der Gestaltung einer wirkungsvollen ABM-Landingpage spielen personalisierte Handlungsaufrufe (CTAs) eine zentrale Rolle. CTAs fordern Nutzer zu bestimmten Aktionen auf, wie z. B. dem Abonnieren eines Newsletters oder dem Tätigen eines Kaufs.
Um Ihre CTAs zu optimieren, verwenden Sie:
- Handlungsorientierte Sprache: Verwenden Sie eine direkte Sprache, die zu Aktionen auffordert, wie "Jetzt anmelden" oder "Mehr erfahren".
- Hervorhebung: Stellen Sie sicher, dass Ihr CTA heraussticht und leicht zugänglich ist, sodass er die Aufmerksamkeit der Nutzer schnell auf sich zieht.
- Personalisierung: Passen Sie Ihre Sprache an die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielkonten und Entscheidungsträger an.
- Testen: Probieren Sie verschiedene CTAs aus, um diejenigen zu identifizieren, die die besten Konversionen erzielen.
Durch gezielte und personalisierte CTAs können Sie Nutzer effektiv zu den gewünschten Aktionen leiten und die Conversion-Rate auf Ihrer Landingpage steigern.
8. A/B-Tests einsetzen
Das Testen und Messen der Effektivität Ihrer ABM-Landingpage ist entscheidend, um die Performance zu optimieren. Durch die Analyse von Daten können Sie Verbesserungsbedarf erkennen und die Ergebnisse steigern.
Zu den Test- und Messmethoden gehören:
- A/B-Testing: Vergleichen Sie zwei Versionen Ihrer Landingpage, indem Sie den Traffic aufteilen und die bessere Variante ermitteln.
- Heatmaps: Visualisieren Sie, wo Nutzer auf Ihrer Seite klicken, um besonders frequentierte Bereiche zu identifizieren und diese für mehr Konversionen zu optimieren.
- Scrollmaps: Bestimmen Sie, wie weit Nutzer auf Ihrer Seite scrollen, um Bereiche mit hoher und niedriger Interaktion zu erkennen und den Seiteninhalt entsprechend anzupassen.
- Formularanalyse: Bewerten Sie die Daten aus der Formularübermittlung, um das Nutzerverhalten wie Ausfüllraten und bevorzugte Felder zu verstehen.
Durch den Einsatz dieser Testmethoden können Sie Ihre ABM-Landingpage für eine optimale Performance verfeinern und bessere Ergebnisse erzielen.
9. Integrieren Sie Ihr CRM und weitere Plattformen
Die Integration Ihrer ABM-Landingpage mit Ihrem CRM und Marketing-Automatisierungssoftware steigert die Marketingeffizienz und ermöglicht tiefere Einblicke in das Verhalten der Zielkonten.
Ein CRM verwaltet und analysiert Kundeninteraktionen und unterstützt Sie bei der Kontaktaufnahme, Nachverfolgung und zentralen Verwaltung Ihrer Zielkontaktdaten. Marketing-Automatisierungsplattformen automatisieren Aufgaben wie E-Mail-Marketing und Lead-Scoring und verbessern so die Performance Ihrer Kampagnen.
Durch die Integration Ihrer ABM-Landingpage mit diesen Systemen vereinfachen Sie die Marketingkampagnen, gewinnen Einblicke in das Zielgruppenverhalten und optimieren Ihre Kampagnen für bessere Ergebnisse.
ABM-Landingpage-Fallstudien: Einige großartige Beispiele
Hier sind einige der besten Beispiele für den erfolgreichen Einsatz von ABM-Landingpages, die wir gesehen haben:
Rollworks
Rollworks, eine B2B-Wachstumsplattform, verfolgte das Ziel, seine Aktivitäten zu erweitern, mehr SDRs zu rekrutieren, den Abschlussprozess zu verbessern, das Nurturing nach Meetings zu optimieren und die Onboarding-Prozesse für neue Kunden weiterzuentwickeln.
Um diese Ziele zu erreichen, wurde eine umfassende Account-Based-Marketing (ABM)-Initiative umgesetzt, bei der eine E-Mail-Kampagne Interessenten auf personalisierte Landingpages leitete und dadurch wertvolle Gespräche anstieß. Um diese Phase zu unterstützen, wurden "Air-Cover"-Anzeigen geschaltet, um Interessenten anzusprechen, sowie personalisierte Retargeting-Anzeigen eingesetzt, die diejenigen, die bereits Interesse zeigten, zur nächsten Stufe im ABM-Trichter bewegten.
Diese Initiative führte zu einer bemerkenswerten Verdreifachung der Terminvereinbarungen und zu einer Steigerung der Abschlussraten um 15%.
Billable.com
Billable setzt auf Personalisierung, indem gezielt ein Kontakt aus einem Zielkonto angesprochen wird – in diesem Fall Claudia – und auch ihre Account Managerin Lexy erwähnt wird. Zusätzlich werden Zitate zufriedener Kund:innen einbezogen, speziell von CFOs wie Claudia, was einen subtilen, aber durchdachten Akzent setzt.
Nehmen Sie sich dieses Beispiel von Billable zum Vorbild und personalisieren Sie die Überschrift mit dem Namen des/der Empfängers/Empfängerin oder passen Sie sie an die jeweilige Berufsrolle an. Beispielsweise können Sie direkt einen Vertriebsmitarbeiter ansprechen, der mehr Abschlüsse erzielen möchte: "Willkommen, Anton. Vertriebsleiter wie Sie profitieren von unserem CRM, das das Beziehungsmanagement vereinfacht und mit intuitiven Workflows zu schnelleren Abschlüssen beiträgt."
Fügen Sie ABM-Landingpages zu Ihrer Marketingstrategie hinzu
Die Erstellung von hochkonvertierenden ABM-Landingpages erfordert sorgfältige Planung, personalisierte Inhalte und kontinuierliche Optimierung. Wenn Sie diese Best Practices befolgen und sich von erfolgreichen Beispielen inspirieren lassen, können Sie Ihre Zielaccounts effektiv ansprechen und konvertieren.
Für weitere Einblicke in ABM-Strategien und -Taktiken besuchen Sie unseren Blog, vernetzen Sie sich mit uns in den sozialen Medien und abonnieren Sie den The CMO Newsletter!
