Der findes mange typer markedssegmentering, som kan hjælpe dig med at forstå, hvem dine mest værdifulde kunder er, og hvordan du når dem. I stedet for at spilde ressourcer på generiske kampagner kan du bruge segmentering til at tilpasse din markedsføring, øge konverteringerne, reducere kundeafgangen og holde kunderne engagerede.
I denne artikel gennemgår jeg de syv vigtigste typer markedssegmentering, så du nemt kan identificere dine værdifulde segmenter og skabe enestående oplevelser for hvert af dem.
Hvad er markedssegmentering?
Markedssegmentering er processen med at opdele et stort marked i mindre grupper af forbrugere eller virksomheder, der har fælles karakteristika. Det kan være demografiske forhold som alder og indkomstniveau, adfærd som købsvaner og teknologianvendelse eller psykografiske forhold som værdier og livsstil.
For virksomheder, der bruger kontobaseret markedsføring (ABM), er segmentering ekstremt vigtig. ABM handler om at identificere de potentielle målkontolister med den højeste værdi og markedsføre sig direkte over for dem.
Ved at bruge værktøjer til markedssegmentering til at segmentere efter virksomhedskarakteristika (firmografi) og interessesignaler (intensitetsdata) kan marketingfolk definere deres ideelle kunde og fokusere på de konti, der med størst sandsynlighed køber. Det giver mulighed for en meget personlig kontobaseret markedsføringsstrategi og kampagner, der er tilpasset hver enkelt kontos situation, behov og udfordringer.
Hvorfor er markedssegmentering vigtig?
Markedssegmentering er vigtig, fordi den giver dig mulighed for bedre at forstå din kundebase og målrette den præcist, så du undgår spildte annonceudgifter. Uden segmentering ville du anlægge en generisk tilgang og tilbyde nye produkter og tjenester til alle potentielle kunder med det samme budskab.
Ifølge Twilios rapport Personaliseringens status fra 2022 har forbrugere en tendens til at bruge flere penge på en tjeneste, når de får en personlig oplevelse fra virksomheden. Faktisk siger 80 % af virksomhedslederne, at forbrugerne i gennemsnit bruger 34 % mere, når de får en personlig oplevelse.
Typer af markedssegmentering
1. Demografisk segmentering
Demografisk segmentering er en af de mest almindelige metoder, hvor målmarkeder opdeles i segmenter baseret på statistiske karakteristika ved en befolkning. Vigtige demografiske variabler omfatter:
- Alder
- Køn
- Indkomst
- Uddannelsesniveau
- Beskæftigelsesstatus
- Ægteskabelig status
- Familiestatus
Det giver marketingfolk mulighed for at målrette meget specifikke profiler, som har større sandsynlighed for at vise interesse for deres produkt eller tjeneste baseret på demografiske kendetegn.
En leverandør af marketingautomatisering kan for eksempel segmentere sit samlede marked efter virksomhedsstørrelse og antal medarbejdere. Leverandørens positionering, budskaber og tilbudsniveauer kan derefter tilpasses til henholdsvis SMV-, mellemstore og store virksomhedssegmenter.
2. Geografisk segmentering
Som navnet antyder, organiserer geografisk segmentering markeder i forskellige grupper af mennesker baseret på geografisk placering såsom:
- Lande
- Delstater
- Regioner
- Byer
- Landdistrikter
- Kvarterer
Denne tilgang tager højde for, hvordan forbrugernes behov og produktpræferencer kan variere fra sted til sted på grund af faktorer som klimatiske og miljømæssige forskelle, befolkningstæthed (byområder kontra landdistrikter), kulturelle normer, lokale love og regler samt sprog og etnisk sammensætning.
For B2B-virksomheder, der opererer globalt, er geografisk segmentering afgørende for at tage højde for regionale forskelle i regler, forretningsnormer og købernes forventninger. I mange tilfælde kan markedsføringsbudskaber og produktfunktionalitet være nødt til at blive tilpasset til hvert land eller hver region.
3. Psykografisk segmentering
Mens demografiske kendetegn giver de umiddelbare fakta om en forbruger, søger psykografisk segmentering at gå dybere ned i kvalitative egenskaber som:
- Personlige værdier og holdninger
- Interesser og hobbyer
- Meningsdannelser og politiske ideologier
- Personlighedstyper og livsstile
Ved at se gennem denne psykografiske linse får brands større indsigt i de motivationer og overbevisningssystemer, som forbrugerne har, og som driver deres købsbeslutninger.
Som eksempel former mange teknologibrands deres produktopplevelse og strategier for markedsintroduktion omkring segmenter af "tidlige brugere" og "teknologivante fagfolk", der motiveres af at anvende banebrydende løsninger.
Have an account? Log In
4. Adfærdsbaseret segmentering
I stedet for at se på, hvem forbrugerne er, fokuserer adfærdsbaseret segmentering på, hvordan forskellige segmenter handler. Det grupperer kunder baseret på ting som:
- Observerede handlinger
- Brugsmønstre
- Forbrugsvaner
- Brandloyalitet
Et e-handelsbrand kan for eksempel udskille deres kunder med den højeste værdi, som er "hyppige købere", og som står for en uforholdsmæssigt stor del af omsætningen, for at fokusere yderligere på loyalitetstilbud. Et andet eksempel er, at softwarevirksomheder kan identificere deres gruppe af superbrugere – dem, der i høj grad anvender bestemte funktionssæt – med henblik på målrettede markedsføringskampagner for mersalg og krydssalg.
Adfærdsdata er guld værd for segmentering. Potentielle kunders mønstre for indholdsforbrug, deltagelse i webinarer, adfærd ved browsing på websteder og signaler om interaktion med e-mails kan alle spores for at vurdere købsintention og interesseniveauer. Det gør det muligt at hyperpersonalisere kampagner baseret på, hvor hvert lead befinder sig i sin unikke kunderejse.
5. Firmografisk segmentering
Mens demografi og psykografi gælder for individuelle forbrugere, er firmografisk segmentering den tilsvarende tilgang for organisationer inden for B2B. Den ser på egenskaber ved virksomheder som:
- Branche/vertikaler
- Virksomhedsstørrelse/antal medarbejdere
- Årlig omsætning/salg
- Vækstrate og fremtidige prognoser
- Teknologisk infrastruktur og anvendt software
Ved at bruge disse kriterier kan B2B-leverandører skære gennem støjen og fokusere på deres ideelle kundeprofiler med henblik på opsøgende salg og prioritering af markedsføringen. En leverandør af en CRM-platform kan for eksempel prioritere bestemte vertikaler, hvor de har de højeste penetrationsrater og kan levere mest værdi, såsom teknologi eller professionelle tjenester.
6. Segmentering efter kunderejsens stadie
Mens adfærdsdata viser, hvor potentielle købere befinder sig i deres købsrejse, er segmentering efter kunderejsens stadie en strategisk tilgang til at kortlægge målgrupper baseret på deres specifikke fase i kundens livscyklus, såsom:
- Stadiet for opmærksomhed/uddannelse
- Stadiet for overvejelse/evaluering
- Stadiet for køb/beslutning
- Stadiet for onboarding/ibrugtagning
- Fastholdelsesstadiet
Målgrupper på et tidligt stadie i "opmærksomhedsfasen" foretager måske blot research om et emne, så bredt, uddannende indhold fungerer godt. Segmenter i overvejelsesfasen får mere dybdegående produktudforskning og sammenligninger med konkurrenterne.
7. Transaktionsbaseret segmentering
Denne tilgang, der nogle gange kaldes "interaktionssegmentering", zoomer ind på de specifikke typer af interaktioner, transaktioner og mikrohandlinger, en forbruger har med et brand gennem hele den oplevede kunderejse. Segmenter defineres ud fra konkrete handlinger og transaktionshændelser som:
- Indkøbs- og købsadfærd (forladte indkøbskurve, gentagne køb osv.)
- Aktivitetsspor på websteder og i apps (indholdsforbrug, brug af funktioner osv.)
- Kommunikations- og supportinteraktioner
Fordele ved en markedssegmenteringsstrategi
Mere effektiv markedsføring og salg
Ved at segmentere dine målgrupper kan du præcist tilpasse marketingbudskaber, salgsstrategier og produkttilbud, så de imødekommer hvert segments unikke behov, udfordringer og købsadfærd. Denne hyperrelevans forbedrer markant ABM-målinger som klikfrekvenser, leadkvalitet, salgscyklusser og konverteringsrater.
Kontobaseret marketingsoftware gør det muligt at operationalisere din segmenteringsstrategi ved at koncentrere dine marketinginvesteringer om de specifikke konti med høj værdi inden for dine mest rentable segmenter. Alt fra annoncemålretning til indholdssyndikering, salgsindsatser og koordinerede kanaloplevelser bliver tilpasset til hver prioriteret konto.
Nye markeder og muligheder
Markedssegmenteringsprocessen afslører ofte målgrupper og segmenter, som din virksomhed tidligere ikke var opmærksom på eller ikke værdsatte tilstrækkeligt. Disse kan repræsentere helt nye markeder, uudnyttede indtægtsstrømme eller værdifulde kundesegmenter, der hidtil er gået under radaren. En softwarevirksomhed kan for eksempel oprindeligt tro, at dens ideelle kunde er store virksomheder. Men psykografisk segmentering kan afsløre en engageret gruppe af mindre virksomheder og startupvirksomheder, som ikke får tilstrækkelig service.
Ved at definere disse segmenters unikke behov korrekt kan du tilpasse din positionering, ABM-taktikker og endda din produktkøreplan for at frigøre deres værdi. Det gør det muligt at udvide til lukrative brancher, kundesegmenter eller anvendelsesområder, som dine konkurrenter overser eller ikke er i stand til at betjene tilstrækkeligt.
Kundeemner af højere kvalitet
En af de største udfordringer, marketingfolk står over for, er at spilde tid og ressourcer på at pleje ukvalificerede kundeemner, som realistisk set aldrig vil konvertere. Ved at fokusere marketingudgifter og salgsindsatser på dine mest værdifulde og bedst egnede målgruppesegmenter øger du naturligt kvaliteten af de indgående kundeemner. Modellering af ligheder kan yderligere forstærke dette ved at udvide målretningen til lignende førsteklassesegmenter i stor skala og bruge ABM-personalisering til at fange dem.
Det forhindrer ukvalificerede kundeemner i overhovedet at komme ind i dine marketing- og salgstragte. De henvendelser, du modtager, vil i sagens natur være langt bedre kvalificerede, fordi de allerede har klaret de nødvendige filtre og passer perfekt til din ideelle kundeprofil. Slut med at jagte kundeemner uden udsigt til resultater eller gennemføre lange salgscyklusser med skeptiske potentielle kunder.
Lavere omkostninger
En korrekt implementeret segmenteringsstrategi gør det muligt at reducere omkostningerne drastisk på tværs af flere områder inden for marketing og salg. Uden segmentering spilder du uundgåeligt store dele af dit marketingbudget på at nå målgrupper, som aldrig vil købe.
Denne præcise tilgang minimerer spildte eksponeringer og giver langt højere konverteringsrater. Dine omkostninger pr. kunde (CPA) forbedres, fordi du ikke bruger penge på personer, der er helt ukvalificerede og blot undersøger mulighederne. Du kan omfordele de sparede marketingmidler til at fokusere endnu mere på dine mest værdifulde segmenter.
Større kundeloyalitet
Segmentering er ikke kun værdifuld til at tiltrække potentielle kunder. Den er lige så afgørende for at fastholde dem og opbygge langsigtet loyalitet efter det første salg. Med hyperrelevante oplevelser, der konsekvent leveres til konti på tværs af alle kontaktpunkter, skaber du "wauw"-øjeblikke, der begejstrer kunderne og styrker deres tilknytning.
Udfordringer ved en markedssegmenteringsstrategi
Højere indledende udgifter
Implementering af en omfattende segmenteringstilgang kræver betydelige indledende investeringer i research, teknologi og oplæring, hvilket i begyndelsen kan belaste budgetterne. Omkostningerne omfatter markedsresearch for at identificere og validere nøglesegmenter, kundedataplatforme til at indsamle samlede profiler, marketingautomatiseringsværktøjer til at gennemføre segmentspecifikke kampagner samt forandringsledelse for at opkvalificere teams i den nye segmentcentrerede tilgang.
Større afhængighed af gode data
Segmentering er kun så effektiv som kvaliteten af de underliggende kundedata. Ufuldstændige, isolerede eller unøjagtige data om dine kunder og potentielle kunder vil føre til dårligt definerede og ikke-repræsentative segmenter. Uden de rette systemer og den rette styring til at centralisere omfattende adfærdsmæssige, beskrivende og holdningsbaserede datakilder vil dine segmenter ikke stemme overens med målgrupperne i den virkelige verden. Dårlige data fører til dårlig segmentering.
Risiko for fejlagtige antagelser
Selv med solide data er der risiko for at drage forkerte konklusioner om segmentprofiler, som afsporer hele din strategi. Demografiske data er tilbøjelige til at føre til generaliseringer på tværs af målgrupper. Opfattede psykografiske profiler stemmer måske ikke overens med de faktiske motivationer. Indledende antagelser om personaer kræver løbende validering gennem observerede data og markedsresearch for at korrigere skævheder og fejlagtige antagelser, før de bliver fastholdt.
Eksempler på markedssegmentering
Eksempel 1: Adfærdsmæssig segmentering
Asana segmenterer sine brugere baseret på deres engagement og fokuserer på dem, der bruger platformen intensivt. Det omfatter ofte projektledere og teams i teknologivirksomheder, som har brug for omfattende samarbejdsværktøjer. Asana målretter dette segment med funktioner som avanceret opgavestyring, integrationsmuligheder og tilpassede arbejdsgange for at øge produktiviteten og fastholde kunderne.
Eksempel 2: Geografisk segmentering
Salesforce har en målrettet tilgang til små og mellemstore virksomheder i Nordamerika og tilbyder skræddersyede løsninger, der passer til mindre virksomheders størrelse og budget. Deres markedsføringsstrategier omfatter ofte lokale begivenheder, markedsføringswebinarer og salgsteams med fokus på specifikke regioner for at hjælpe disse virksomheder med effektivt at udnytte Salesforces CRM-system til at vokse og administrere kunderelationer
Eksempel 3: Firmografisk segmentering
Tableau segmenterer sit marked efter virksomhedsstørrelse med fokus på organisationer på virksomhedsniveau, der har omfattende behov for dataanalyse. Denne segmentering gør det muligt for Tableau specifikt at målrette større virksomheder, som sandsynligvis har brug for omfattende, skalerbare analyseløsninger, der kan håndtere store datamængder og understøtte en bred brugerbase. Markedsføringsindsatsen er skræddersyet til at fremhæve robustheden, sikkerheden og integrationsmulighederne i Tableaus software, så den imødekommer de store organisationers kunders behov direkte.
Få mere målrettet indsigt
Når du på en relevant måde kommer i kontakt med kundernes egentlige motivationer og udfordringer, vil du opleve fordelene ved mere effektiv markedsføring, lavere omkostninger, lettere salg og større kundeloyalitet. Gennem markedssegmentering opnår du denne superkraft.
Efter at have læst denne guide kan du forhåbentlig tage 3 vigtige pointer med dig:
- Der er 7 hovedtyper af markedssegmentering, som du bør udnytte: demografisk, geografisk, psykografisk, adfærdsmæssig, firmografisk, efter kunderejsens fase og transaktionsbaseret.
- Korrekt segmentering gør det muligt for dig at ekspandere til nye markeder ved at forstå målgrupper, der ikke får tilstrækkelig opmærksomhed.
- Selvom segmentering kræver en indledende investering, giver den et enormt afkast i form af forbedret investeringsafkast og kundelivstidsværdi.
Vil du dykke dybere ned i banebrydende segmenteringsstrategier, som førende brands bruger? Abonner på The CMO-nyhedsbrevet og få eksempler fra den virkelige verden samt ekspertindsigt direkte i din indbakke.
