B2B pazarlaması için en yaygın gelen pazarlama stratejilerinden ikisi, hesap tabanlı pazarlama (ABM) ve potansiyel müşteri yaratmadır.
Peki hangisi işletmeniz için doğru?
Hesap tabanlı pazarlama stratejisi, yüksek değerli hesaplar için hedef odaklı bir yaklaşımı önceliklendirirken, geleneksel potansiyel müşteri yaratma mümkün olduğunca çok potansiyel müşteriyi yakalamak için geniş bir ağ kullanır.
Bu makalede, hangi stratejinin işletmeniz için daha iyi sonuçlar sağlayacağına karar vermenize yardımcı olmak amacıyla ABM ile potansiyel müşteri yaratma pazarlama taktikleri arasındaki temel farkları ve benzerlikleri açıklayacağız.
Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?
İşin inceliklerine girmeden önce biraz genel bir bakış atalım: ABM nedir?
Hesap tabanlı pazarlama stratejisinde, belirli bir hesaba veya bireysel bir potansiyel müşteriye hitap edecek pazarlama kampanyaları tasarlarsınız. Farklı ABM türleri olsa da genel ABM çerçevesi, doğrudan potansiyel müşterinize hitap eden, marka bilinirliğini artıran ve ürününüzün veya hizmetinizin onların belirli sorunları için neden en iyi çözüm olduğunu gösteren, son derece hedefli kampanyalar oluşturmak için müşteri verilerinden yararlanmayı içerir.
UZMAN İPUCU
“Hedef pazarımızı anlamanın ve onların sorunlarını belirlemenin önemli olduğuna inanıyoruz. Buradan yola çıkarak, doğrudan bu ihtiyaçlara hitap eden çözümler oluşturuyor ve sağlayabileceğimiz değeri etkili bir şekilde iletiyoruz.”
Roy Harmon, CMO, LeadPost
Potansiyel Müşteri Yaratma Nedir?
Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri işletmenize çekmeyi ve onları gerçek müşterilere dönüştürmek için ilgilerini beslemeyi içerir. Potansiyel müşterileri alıcılara dönüştürmek amacıyla bir ürün veya hizmete ilgi uyandırmaya odaklanır.
Solink Büyüme Direktörü Alexandre Boudier, "Birden fazla kanala sahip olarak potansiyel müşterileri yönlendirmek, [boş bir satış hunisinin] riskini azaltır," diyor. "B2B potansiyel müşteri yaratma konusunda, her katmanın bir kanal ve strateji kombinasyonu olduğu katmanlı bir yaklaşım benimsemek en iyisidir."
Boudier şöyle devam ediyor: "Ayrıca her katmanın mümkün olduğunca istikrarlı olmasını ve büyümeye devam etmesini istersiniz. Bu ancak potansiyel müşteri kaynaklarınızı çeşitlendirerek ve yaratıcı olarak başarılabilir."
ABM ve Potansiyel Müşteri Yaratma: Farklar & Benzerlikler
Hesap tabanlı pazarlama ile potansiyel müşteri yaratma arasındaki bazı benzerliklere ve farklara göz atalım:
| Farklar | Benzerlikler | |
| Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) | Potansiyel Müşteri Yaratma | |
| Kitle | Belirli, yüksek değerli hesapları hedefler. | Mümkün olduğunca çok potansiyel müşteri yakalamak için geniş bir kitleyi hedefler. |
| Strateji | Bireysel hesaplar için kişiselleştirilmiş kampanyalar. | Çok sayıda potansiyel müşteri oluşturmak için kitlesel kampanyalar. |
| Mesajlaşma Yaklaşımı | Belirli hesaplar için uyarlanmış, son derece kişiselleştirilmiş mesajlar. | Geniş bir kitleye hitap eden genelleştirilmiş mesajlar. |
| Kanallar | Yoğun etkileşimli, çok kanallı erişime odaklanır. | Sosyal medya ve e-posta gibi geniş kapsamlı dijital kanalları kullanır. |
| Müşteri Odağı | Mevcut müşterilere veya yüksek değerli potansiyel müşterilere odaklanır. | Yeni potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler edinmeye odaklanır. |
| Başarı Ölçütleri | Hesap etkileşimi ve anlaşma büyüklüğüyle ölçülür. | Oluşturulan potansiyel müşteri sayısı ve dönüşüm oranlarıyla ölçülür. |
Have an account? Log In
Hesap Tabanlı Pazarlama ve Potansiyel Müşteri Yaratma: Farklar
Aşağıdaki grafik, ABM ile potansiyel müşteri yaratma arasındaki temel farkları göstermektedir. ABM, yüksek değerli hesapları belirlemek ve kesin bir pazarlama stratejisi geliştirmeye yönelik stratejik bir yaklaşım benimsemek için zaman ayırarak dar bir odakla başlarken, potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterilerin kalitesine veya işletme açısından yaşam boyu değerlerine bakmaksızın talep oluşturmayı en üst düzeye çıkarmak için daha geniş bir ağ kullanır.
ABM ile potansiyel müşteri yaratma arasındaki temel farklardan bazılarına daha yakından bakalım.
1. ABM Kaliteye, Potansiyel Müşteri Yaratma ise Miktara Odaklanır
ABM, şirketinizin ideal müşteri profiline (ICP) uyan yüksek kaliteli potansiyel müşterilere ve hedef hesaplara odaklanır. Potansiyel müşteri yaratma girişimleri, hesap kalitesine bakmaksızın mümkün olduğunca çok potansiyel müşteri yakalamayı amaçlar.
Fortune 500 şirketleri gibi kurumsal düzeydeki müşterilere yönelik yatırım getirisini merkeze alan bir ABM kampanyası oluşturmak, kişiselleştirilmiş ABM segmentasyon stratejileri gerektirirken, bir SaaS girişimi için potansiyel müşteri yaratma, LinkedIn'deki sosyal medya reklamları aracılığıyla binlerce potansiyel kullanıcıyı çekmeyi içerebilir.
2. ABM Yüksek Değerli Anlaşmaları Hedeflerken Potansiyel Müşteri Yaratma Hacme Odaklanır
ABM, genellikle kurumsal müşterilerle yapılan büyük ve yüksek değerli anlaşmaların peşindedir. Buna karşılık, potansiyel müşteri yaratma satış hattını doldurmaya çalışır ve anlaşma büyüklüğü ya da yatırım getirisi yerine hacme odaklanır.
ABM kullanan bir B2B şirketi, çok uluslu bir firmayla yapılacak tek bir büyük sözleşmeyi sonuçlandırmak için aylarca yatırım yapabilir. Buna karşılık bir e-ticaret şirketi, müşteri ilişkileri geliştirme veya kişiselleştirilmiş deneyimler sunma kaygısı taşımadan ürünlerini daha geniş bir kitleye satmak için potansiyel müşteri yaratmaya güvenir.
3. ABM Pazarlama ve Satış Ekiplerini Uyumlu Hale Getirirken Potansiyel Müşteri Yaratma Çoğu Zaman Pazarlama ve Satışın Birbirinden Bağımsız Çalışması Anlamına Gelir
ABM, belirli hesapları hedeflemek ve onlarla etkileşim kurmak için birleşik bir çaba gösterilmesini sağlamak üzere pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın iş birliği gerektirir. Potansiyel müşteri yaratmada ise pazarlama ve satış ekipleri çoğu zaman bağımsız çalışır; pazarlama ekibi potansiyel müşterileri satış ekibine devreder.
ABM modeli kapsamında satış ekibiniz, önemli hesapları satış hunisi boyunca geliştirmek için pazarlamacılarla aktif olarak iş birliği yapar. Potansiyel müşteri yaratmayı kullanan bir pazarlama ekibi ise çok az iş birliğiyle yüzlerce niteliksiz potansiyel müşteriyi satış ekibine gönderebilir.
4. ABM Satın Alma Komitesini Etkilerken Potansiyel Müşteri Yaratma Bazen Gösteriş Metriklerinin Peşinden Gidebilir
Temel ABM metrikleri, tek bir kuruluş içindeki birden fazla paydaşın başarıyla etkilenmesine odaklanır. Amaç, karar vericilerle doğrudan etkileşim kurmaktır. Buna karşılık potansiyel müşteri yaratma, karar alma üzerindeki etkiyi dikkate almadan toplam potansiyel müşteri sayısı veya sosyal medya etkileşimi gibi gösteriş metriklerine öncelik verebilir.
ABM kullanan bir teknoloji şirketi, BT yöneticileri, CFO'lar ve satın alma yöneticileri gibi önemli karar vericilere yönelik içerikleri uyarlayabilir. Bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası ise satın alma kararlarını etkileyen nitelikli potansiyel müşterilerle sonuçlanmasa bile çok sayıda form doldurulmasını başarı olarak kutlayabilir.
5. ABM Daha Uzun Satış Döngülerini İçerirken Potansiyel Müşteri Yaratma Daha Hızlı Dönüşümler Arar
ABM, daha fazla temas noktası gerektiren büyük hesapları hedefler ve bu da genellikle daha uzun satış döngüleri anlamına gelir. Potansiyel müşteri yaratma ise daha geniş bir kitleden daha hızlı dönüşümler elde etmeyi amaçlayarak daha kısa satış döngülerine odaklanma eğilimindedir.
Yazılım sektöründe ABM, bir devlet kurumuyla anlaşma yapmak için aylar sürebilirken, potansiyel müşteri yaratma düşük maliyetli, kendi kendine hizmet sunulan bir SaaS ürünü için potansiyel müşterileri hızla dönüştürebilir.
6. ABM Kişiselleştirilmiş İçerik Sunarken Potansiyel Müşteri Yaratma Genel Mesajlara Güvenir
Bir ABM içerik stratejisi, her hedef hesabın özel ihtiyaçlarını ve sorunlarını ele alan kişiselleştirilmiş içeriğe dayanır. Potansiyel müşteri yaratma ise daha geniş bir kitleye hitap etmek üzere tasarlanmış, daha genelleştirilmiş içerik pazarlamasını içerir.
ABM modeli kapsamında belirli bir potansiyel müşterinin sektöründeki zorlukları ele alan, ona özel bir teknik doküman oluşturabilirsiniz. Buna karşılık potansiyel müşteri yaratma kampanyalarında genellikle geniş bir kullanıcı yelpazesine yönelik indirilebilir e-kitaplar veya web seminerleri kullanılır.
Yüksek değerli hedef hesapları çekmeye hevesliyseniz doğru hesap tabanlı pazarlama yazılımına yatırım yapmanız gerekir. 2025'ün en iyi ABM yazılımlarına ilişkin kapsamlı rehberimize göz atın.
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Hesap Tabanlı Pazarlama ve Potansiyel Müşteri Yaratma Karşılaştırması: Benzerlikler
1. Hem ABM hem de Potansiyel Müşteri Yaratma Tanımlanmış Bir Alıcı Yolculuğu Gerektirir
Hem hesap tabanlı pazarlama hem de potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri farkındalıktan satın almaya yönlendirmek için anlaşılır bir alıcı yolculuğunun haritasını çıkarmayı içerir. ideal müşteri profillerinizin değerlendirme ve karar verme aşamalarında nasıl ilerlediğini anlamak, onları etkili bir şekilde beslemenin anahtarıdır.
Belirli bir hesabı beslemek için ABM'yi veya birden fazla potansiyel müşteriyi dönüştürmek için potansiyel müşteri yaratmayı kullanıyor olsanız da temas noktalarını tanımlamanız ve alıcının yolculuğuyla uyumlu içerik sunmanız gerekir.
2. ABM ve Potansiyel Müşteri Yaratma, Hedef Kitleyi Anlamayı Gerektirir
Hem ABM hem de potansiyel müşteri yaratma, başarılı olmak için hedef kitlenizi derinlemesine anlamaya dayanır.
ABM, kişiselleştirilmiş erişim sunmak için belirli bir hesabın organizasyon yapısı hakkında sağlam bir anlayış geliştirmeye odaklanır. Potansiyel müşteri yaratma ise geniş kitlelere hitap eden mesajlar oluşturmak için müşteri demografisini daha kapsamlı biçimde anlamaya öncelik verir.
Kişiselleştirme yaklaşımı farklılık gösterebilse de her iki strateji de mesajları etkili bir şekilde uyarlamak için potansiyel müşterilerin sorunlarını, tercihlerini ve davranışlarını anlamayı gerektirir.
3. ABM ve Potansiyel Müşteri Yaratma Aynı Hedefleri Paylaşır
Özünde hem ABM hem de potansiyel müşteri yaratma stratejileri, gelir elde etme ve yeni müşteriler kazanma ortak hedefini paylaşır. Önemli bir anlaşmayı sonuçlandırmak için kişiselleştirilmiş bir ABM stratejisi veya küçük işletme sahiplerini çekmek için geniş kapsamlı bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası kullanılsın, nihai amaç satışları artırmak ve işletmeyi büyütmektir.
Farklı yaklaşımlarına rağmen her ikisi de potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye çalışır.
Hesap Tabanlı Pazarlama ve Potansiyel Müşteri Yaratma: Sizin İçin Hangisi En İyisi?
Doğru seçim, işletme hedeflerinize ve kaynaklarınıza bağlıdır.
ABM, daha az sayıda ancak yüksek gelir sağlayan müşteriyle uzun vadeli ilişkiler kurmak isteyen şirketler için en uygunudur. ABM kişiselleştirmesi yoğun kaynak gerektirir ancak daha büyük anlaşmalar yoluyla önemli getiriler sağlayabilir. Yüksek değerli, kurumsal düzeydeki hesapları hedefliyorsanız ve pazarlama ile satış arasında güçlü bir uyum varsa hesap tabanlı pazarlama idealdir.
Öte yandan, mümkün olduğunca çok potansiyel müşteri yaratarak hızlı bir şekilde ölçeklenmeye odaklanıyorsanız potansiyel müşteri yaratma daha iyi bir seçenektir. Bu strateji, satış döngüleri daha kısa, ürünleri daha düşük maliyetli veya müşteri tabanı geniş olan işletmeler için iyi çalışır. modern yapay zekâ pazarlama araçlarıyla güçlendirilmiş potansiyel müşteri yaratma sayesinde satış huninizi hızla doldurabilir ve hızlı dönüşümler sağlayabilirsiniz; bu da onu kendi kendine hizmet veya hacim odaklı bir modele sahip şirketler için mükemmel bir seçenek hâline getirir.
Kısacası, kaliteye odaklanıyorsanız ABM'yi, miktar önemliyse potansiyel müşteri yaratmayı seçin. Bazı işletmeler, sundukları ürünlere ve hedefledikleri pazar segmentlerine bağlı olarak her iki pazarlama yaklaşımını bile birleştirir.
Daha Fazla ABM İçgörüsü İçin Katılın
ABM ve bunun genel B2B pazarlama stratejinizi nasıl desteklediği hakkında daha fazla bilgi edinmek mi istiyorsunuz? ABM trendlerini takip etmek ve deneyimli pazarlama liderlerinden oluşan topluluğumuzun en güncel ipuçlarını, kaynaklarını ve rehberlerini doğrudan gelen kutunuza almak için The CMO bültenine abone olun.
