Gelen pazarlama stratejisi, reklamlarla sözlerini kesmek yerine değerli içerikler ve deneyimler sunarak ideal kitlenizi çekmenize ve onların ilgisini kazanmanıza yardımcı olan, müşteri odaklı bir yaklaşımdır.
Bu makalede, daha düşük maliyetle doğru kişilere ulaşabilmeniz ve daha az çaba, daha fazla etkiyle işletmenizi büyütebilmeniz için en etkili gelen pazarlama tekniklerini açıklayacağım.
Gelen Pazarlama Nedir?
Gelen pazarlama, potansiyel müşterileri geleneksel reklam yöntemleriyle bölmek yerine değerli ve ilgili içerikler aracılığıyla çekmeye odaklanan bir pazarlama metodolojisidir. İhtiyaçlarını karşılayan bilgiler, kaynaklar ve çözümler sunarak dikkatle segmentlere ayrılmış bir potansiyel müşteri grubunu markanıza çekmek üzere tasarlanmıştır.
Geniş bir kitleye TV reklamları, soğuk aramalar ve doğrudan posta gibi kanallar aracılığıyla tanıtım mesajları göndermeyi içeren giden pazarlama ve geleneksel pazarlamanın aksine, gelen pazarlama potansiyel müşteriler için daha kişiselleştirilmiş ve ilgi çekici bir deneyim yaratmayı amaçlar.
Gelen pazarlama, satın alma yolculukları boyunca müşterilere değerli bilgiler ve çözümler sunarak güçlü bir marka varlığı oluşturmayı, güven inşa etmeyi ve müşterilerle uzun vadeli ilişkiler geliştirmeyi amaçlar. Genellikle, müşterilerin gösterdikleri ilgi ve etkileşime dayanarak markaların kendileriyle iletişim kurmasına aktif olarak izin verdiği "izinli pazarlama" kavramıyla ilişkilendirilir.
Gelen Pazarlama ve Giden Pazarlama
Gelen ve giden pazarlama, bir kitleye ulaşmak ve onunla etkileşim kurmak için kullanılan, her birinin kendine özgü stratejileri ve avantajları bulunan iki farklı yaklaşımdır. Daha önce de söylediğim gibi gelen pazarlama, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını karşılayan değerli içerikler ve deneyimler oluşturarak onları kendine çekmeye odaklanır. Müşteri merkezlidir; kitleye yararlı bilgiler sunmayı ve güven oluşturmayı amaçlar. Ayrıca bu strateji, giden pazarlamaya kıyasla genellikle potansiyel müşteri başına daha düşük bir maliyete sahiptir! Bu parayı PSL'niz için saklayın.
Öte yandan giden pazarlama, işletmelerin potansiyel müşterilerle iletişimi başlattığı daha geleneksel pazarlama araçlarını kullanır. Bu yaklaşım genellikle ücretli reklamları, soğuk aramaları, doğrudan postayı ve toplu e-posta gönderimlerini içerir. Küçükken yaşadığınız zamanları düşünün: Aile yemeği sırasında telefon çalar ve biri yalnızca “Beni arama listesinden çıkarın!” diye bağırmak için telefonu açardı. Lütfen satış ekibinizi bundan kurtarın!
Giden pazarlama, pazarlama hunisinin en üstünde kitlenin dikkatini çekmeye çalıştığı için doğası gereği kesintiye dayalıdır; üstelik bunu bazen sunduğunuz ürün veya hizmete ilgi duyup duymadıklarını bilmeden yapar. Giden pazarlama anında sonuçlar sağlayabilir ve daha geniş bir kitleye ulaşabilir; ancak gelen pazarlamaya kıyasla genellikle potansiyel müşteri başına daha yüksek maliyetler ve daha düşük dönüşüm oranlarıyla ilişkilendirilir.
Gelen ve giden pazarlama arasındaki seçim; hedef kitle, sektör, bütçe ve hedefler de dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlıdır. Günümüzde birçok işletme, her iki yaklaşımın unsurlarını kapsamlı bir pazarlama stratejisinde birleştirerek başarı elde ediyor ve böylece kitlelerine ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için daha dengeli ve etkili bir yöntem oluşturuyor. Sonuç olarak önemli olan, belirli işletme hedeflerinizle uyumlu ve ideal müşterilerinizle anlamlı bir bağlantı kurmanın yanı sıra daha iyi bir müşteri deneyimi sağlayan bir denge yakalamaktır.
Gelen Pazarlama Stratejisine Sahip Olmak Neden Önemlidir?
En iyi dijital pazarlama yazılımlarından biri olan HubSpot, oldukça şaşırtıcı bir şey söylüyor. Gelen pazarlamayı kullanan şirketlerin %80'inin web sitelerini ziyaret eden kişi sayısında artış gördüğünü ve %75'inin bir şey satın alan daha fazla müşteriye ulaştığını tespit ettiler. Üstelik gelen pazarlamanın maliyeti giden pazarlamaya göre yaklaşık %62 daha düşük ve size üç kat daha fazla potansiyel müşteri kazandırıyor!
Şirketinizin uzun vadeli sonuçlar elde edeceğini ve marka otoritesini artıracağını da göreceksiniz. Bunun nedeni, gerçek zamanlı içerik oluşturma ve SEO optimizasyonu gibi gelen pazarlama çalışmalarının kümülatif bir etkiye sahip olmasıdır. Zaman içinde içeriğiniz potansiyel müşterileri çekmeye ve dönüşüme yönlendirmeye devam ederek sürdürülebilir bir büyüme ve yatırım getirisi kaynağı sağlayabilir. Sonuçların kampanya sona erdiğinde genellikle azaldığı giden pazarlamanın aksine, başarılı gelen pazarlama süregelen faydalar sağlayabilir.
Değerli ve bilgilendirici içerikleri sürekli olarak sunmak, markanızı sektör otoritesi olarak konumlandırır. Müşteriler işletmenizi güvenilir bir bilgi kaynağı olarak gördüğünde, satın alma kararları verirken size başvurma olasılıkları artar; bu da marka sadakatinin artmasına, pazar etkisine ve yeni müşteriler kazanmanıza yol açabilir.
Have an account? Log In
SaaS İçin En İyi Gelen Pazarlama Stratejileri ve Taktikleri
İçerik Pazarlaması
İçerik pazarlaması, işletmeniz için potansiyel müşteri adaylarını çekmek amacıyla internet üzerinde yazılı ve görsel içerik paylaşma uygulaması olarak kısaca tanımlanabilir. Bu; blog makaleleri (ana sayfalar ve küme içerikleri), podcast'ler, e-kitaplar, web seminerleri, infografikler, videolar ve çeşitli diğer içerik formatları gibi tüm farklı içerik türlerini kapsar.
Ana sayfalar ve küme içerikleri, içerik pazarlamasının başarısı için vazgeçilmezdir. Ana sayfa, geniş bir konuyu derinlemesine ele alan kapsamlı ve yetkin bir içerik parçasıdır. Bir web sitesindeki belirli bir konu için temel dayanak görevi görür. Öte yandan küme içeriği, ana sayfayla ilgili belirli alt konuları ayrıntılı olarak ele alan, birbiriyle bağlantılı daha küçük içerik parçalarından oluşur! Bunların her ikisi de web sitenizin SEO'sunu geliştirir ve özellikle bu organik görünürlüğü satış hunisine dönüştürmeye yardımcı olan B2B müşteri adayı oluşturma hizmetleri ile birlikte kullanıldığında sizi bir uzman olarak konumlandırır.
Sosyal Medya ve Etkileyici Pazarlaması
Kısa biçimli video, şu anda sosyal medya platformlarındaki en büyük tek trend dir. Özellikle, en yüksek yatırım getirisini (ROI) sağlayarak en güçlü ve finansal açıdan en kazançlı seçenek olarak öne çıkmaktadır.
Cazibesini artıran bir diğer unsur olarak kısa biçimli videonun 2023'te dikkat çekici bir büyüme göstermesi ve pazarlamacıların planladığı yatırımlar açısından diğer tüm trendleri geride bırakması bekleniyordu. Kısa biçimli videoyu hâlihazırda kullananların etkileyici bir %90'ı, önümüzdeki yıl yatırımlarını artırmayı veya sürdürmeyi planlıyor; bu da trendin kalıcı cazibesini kanıtlıyor. Ayrıca pazarlamacıların %21'i, 2023'te kısa biçimli videoyu ilk kez kullanmaya hazırlanıyor ve bu da onu yükselen trendler arasındaki en çekici yeni seçenek haline getiriyor.
Kısa biçimli video, aynı anda en kazançlı iki ROI trendinden yararlanmak için etkileyici pazarlamasıyla birleştirilebilir. Daha da dikkat çekici olan, tüketici trendleri araştırmasının son üç ay içinde Z Kuşağı tüketicilerinin %33'ünün etkileyicilerin sosyal medya gönderilerine dayanarak alışveriş yaptığını ortaya koymasıdır. Karar verme söz konusu olduğunda Z Kuşağı, etkileyicilerin onaylarını arkadaş ve aile önerilerinin üzerinde tutarak günümüz ortamında etkileyici pazarlamasının artan önemini vurgulamaktadır.
Sosyal medya pazarlaması ve etkileyici pazarlamasıyla, pazarlama hedeflerinize bağlı olarak organik erişim, gösterimler, etkileşim, tıklamalar ve ilgili kanaldan elde edilen müşteri adayları gibi ölçümleri takip ettiğinizden emin olun!
Arama Motoru Optimizasyonu (SEO)
Yeni bir kavram olmasa da yetkin bir SEO stratejisiyle birlikte blogdan yararlanmak, pazarlama araçları arasındaki yerini korumakta ve müşteri adayı oluşturma ile dönüşüm için pazarlamacıların %29'unu kendine çekmektedir.
İçeriğinizi ve web sitesi yapınızı belirli anahtar kelimeler ve ifadeler için optimize ederek SEO, nitelikli müşteri adayları sektörünüzle ilgili bilgi veya ürün aradığında web sayfanızın arama motoru sonuçlarının en üstünde görünmesini sağlar. SEO ayrıca tüketicinin satın alma yolculuğunun tamamında markanızın varlığını oluşturur. Bu stratejik avantaj, pazarlama çalışmalarınızın müşteri yolculuğuyla kusursuz bir şekilde örtüşmesini sağlar.
Nitekim Google'ın da kabul ettiği üzere müşteri davranışları kalıcı dönüşümler geçirmiştir. Temmuz 2023 itibarıyla Google, küresel arama motoru pazarının etkileyici %92,08'lik payına sahiptir. Ayrıca tüketici davranışındaki kayda değer bir değişim, satın alma sürecinin önemli bir bölümünde bağımsız olarak ilerlemeyi tercih etmeleridir.
Örneğin, tüketicilerin çarpıcı bir %86'sı arama motorlarını başlıca bilgi kaynağı olarak görmektedir. Bu eğilim kuşaklar arasındaki ayrımları aşmaktadır; zira tüm yaş gruplarındaki kişiler çevrim içi yanıtlar ve içgörüler elde etmek için büyük ölçüde arama motorlarına güvenmektedir.
E-posta Pazarlaması
Dünya genelinde 4,3 milyardan fazla e-posta kullanıcısı var ve İşçi Bayramı hafta sonunun ardından gelen kutumda, “İndirimimiz Uzatıldı!” konu satırlarıyla bana bağıran neredeyse bir o kadar pazarlama e-postası bulunuyor.
Müşterilerin gelen kutularındaki görünüşte hiç bitmeyen e-posta akışına katkıda bulunmak iyi bir fikir gibi görünmeyebilir. Ancak Constant Contact'a göre e-posta pazarlamasının ortalama ROI'si harcanan her $1 için $42'dir. Vay canına.
E-posta pazarlaması, çeşitli biçimleriyle çok yönlülük sergiler. Kampanyalar; yeni içerikleri duyurmak için gönderilen tek bir e-postadan, düzenli olarak yayımlanan bir bültene veya müşterilere ürün güncellemeleri hakkında ulaşmaya kadar çeşitlilik gösterir. E-posta pazarlaması, yalnızca sosyal medya ve web sitelerinin ardından en çok kullanılan üçüncü pazarlama kanalıdır.
Bir e-posta kampanyası yürütürken açılma oranınızı ve tıklama oranınızı ölçtüğünüzden emin olun. Profesyonel bir gelen pazarlama ipucu: Açılma oranınız düşükse konu satırınızı daha ilgi çekici hâle getirmeyi deneyin!
SaaS'te Harika Gelen Pazarlama Kampanyalarına Örnekler
HubSpot: İçerik Pazarlaması
HubSpot, işletmelere müşterileri çekmek, etkileşime geçirmek ve memnun etmek için çeşitli araç ve hizmetler sunan, hepsi bir arada bir gelen pazarlama, satış ve CRM platformudur. 2006 yılında kurulan HubSpot, organik büyümeyi teşvik etmek ve müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmak için değerli, müşteri odaklı içerik oluşturmayı vurgulayan gelen pazarlama kavramına öncülük etmesiyle tanınır.
İçerikleri, çoğunlukla pazarlamacılardan ve işletmelerden oluşan hedef kitlenin sorunlarını, sorularını ve ihtiyaçlarını ele alacak şekilde titizlikle hazırlanır. HubSpot; bloglar, e-kitaplar, web seminerleri ve araçlar gibi yüksek kaliteli, ücretsiz kaynaklar sunarak kendisini güvenilir bir bilgi kaynağı olarak konumlandırır ve kitlesiyle uzun vadeli ilişkiler geliştirir.
HubSpot'ın içerik pazarlamasındaki öne çıkan özelliklerinden biri eğitime verdiği önemdir. HubSpot Academy aracılığıyla kapsamlı kurslar ve gelen pazarlama, içerik stratejisi, SEO ve daha fazlası hakkında sertifikalar sunar. Kitlelerini bilgiyle güçlendirmeye yönelik bu adanmışlık, HubSpot'ı yalnızca sektör lideri olarak konumlandırmakla kalmaz, aynı zamanda dijital pazarlama yazılımı çözümlerini benimseme olasılığı daha yüksek olan yetenekli profesyonellerden oluşan bir topluluk da oluşturur.
Notion: Sosyal Medya ve Etki Sahipleri
Notion; not alma, proje yönetimi, veritabanı düzenleme ve daha fazlasına ait unsurları tek, entegre bir platformda birleştiren çok yönlü bir üretkenlik aracıdır. 2013 yılında kurulan Notion, kullanıcıların içerikleri kendilerine özgü ihtiyaçlarına uygun şekilde oluşturmalarına ve düzenlemelerine olanak tanıyan esnekliği ve özelleştirilebilir özellikleriyle geniş bir popülerlik kazanmıştır.
Notion, içerik üreticilerinden ve etki sahiplerinden yararlanma konusunda öne çıkar. Şirketin oluşturduğu seçkin bir şablon kütüphanesine sahiptir ve ayrıca düzenleme veya üretkenlik alanındaki etki sahiplerinin kendi şablonlarını kullanıma sunduğu içerik üreticisi iş birliklerini de içerir. LinkedIn'de Notion üretkenlik içerikleri ve pratikleri oluşturan profesyonellerin gönderilerini yeniden paylaşır. Twitter'da büyük bir lansman olduğunda etki sahiplerinin gönderilerini yeniden paylaşır ve onlarla etkileşime girer; hatta elçi programındaki kişileri lansmanla ilgili ilk tweet'te öne çıkarır! Tüm bunlar, ürün hakkında kulaktan kulağa yayılan ilgiyi artırır.
Etki sahibi pazarlamasını kullanmak, Notion için akıllıca bir stratejidir; çünkü bu yöntem, teknoloji ve üretkenlik alanındaki marka erişimini ve güvenilirliğini artırmaya yardımcı olabilir. Dijital üretkenlik alanında güçlü bir varlığa ve takipçi kitlesine sahip etki sahipleriyle iş birliği yapan Notion, düzenleme ve üretkenlik araçlarıyla zaten ilgilenen potansiyel kullanıcıların hazır bir kitlesine erişebilir. Bu etki sahipleri, Notion'ın kullanıcıların yaşamlarını nasıl iyileştirebileceğini abonelerine özgün bir şekilde gösterebilir ve takipçilerinde karşılık bulan pratik bilgiler ile kullanım örnekleri sunabilir. Ayrıca etki sahibi pazarlaması markayı insancıllaştırarak daha ilişkilendirilebilir ve ulaşılabilir hâle getirebilir; bu da özellikle teknoloji sektöründe oldukça faydalı olabilir.
More Articles
Zapier: SEO
Zapier 2011 yılında kuruldu ve öncelikli olarak küçük ve orta ölçekli işletmelere hizmet vermektedir. Platform, uygulama entegrasyonu ve otomasyonu konusunda uzmanlaşmış olup 3.000'den fazla uygulamayla entegrasyona sahiptir. SaaS pazarlaması dünyasında etkili stratejiler genellikle SEO ilkelerinin uygulanması etrafında şekillenir. Zapier'in öne çıkan kampanyası, güçlü bir SEO yaklaşımına odaklanmıştır.
Zapier'in stratejisinin temel taşı, Google'ın ilk 100 sonucu arasında yer alan 25.000 etkileyici açılış sayfasının oluşturulmasıydı. Bu yüksek hacmi korurken rakiplerini geride bırakmak için Zapier, B2B potansiyel müşteri oluşturma odaklı olarak her uygulama, entegrasyon olasılığı ve iş akışı çeşidi için benzersiz sayfalar hazırlamak üzere iş ortaklarının kaynaklarından yararlandı. İçeriğin özgünlüğünü sağlamak amacıyla bağlama özgü Eylem Çağrılarını (CTA'lar) dahil ederek tekrarlayan içerik sorununu etkili bir şekilde aştı. Stratejisinin bir parçası olarak Zapier, "Zapier" adından daha kısa olan "Zap" adına geçerek yeniden markalaşma çalışması da gerçekleştirdi. Bu değişim yalnızca markasını sadeleştirmekle kalmadı, aynı zamanda yeni "Zap" logosunu pazarlama çalışmalarına sorunsuz bir şekilde entegre etti ve sadeliği ile akılda kalıcılığı sayesinde beğeni topladı.
Günümüzün son derece rekabetçi ortamında SEO kampanyaları, kendi nişlerinde başarılı olmayı hedefleyen markalar için kritik bir zorunluluk haline geldi. Güçlü SEO stratejileri oluşturarak ve yüksek kaliteli içerikler üreterek Skale gibi ileri görüşlü şirketler, müşterileri için nitelikli organik tıklamalarda şaşırtıcı bir %568 artış gibi olağanüstü sonuçlar elde etmeyi başardı. Bu, iyi uygulanmış SEO çalışmalarının kalıcı gücünün ve gerekliliğinin bir kanıtıdır.
Shopify: E-posta Pazarlaması
Shopify, özenle hazırlanmış karşılama e-postasıyla mükemmel bir örnek oluşturuyor. İlk izlenimlerin yeri doldurulamaz olduğunu bilen Shopify, bu ilk temas noktasına büyük önem veriyor. Kalıcı müşteri ilişkilerini geliştirmek için sağlam bir temel oluşturmanın kritik olduğunu anlıyor. Ne yazık ki birçok işletme bu değerli fırsatı gözden kaçırarak etkisiz karşılama e-postaları gönderiyor. Ancak Shopify'ın yaklaşımı öne çıkıyor.
E-posta, alıcıya adıyla hitap ederek fazladan bir adım atıyor; görünüşte basit olan bu jest, güven oluşturmada büyük katkı sağlıyor. Minnettarlığı ifade etmek, bazen göz ardı edilse de uygun e-posta görgüsünün temel bir unsurudur. Shopify, platformunu veya hizmetini seçtiği için müşteriye nazikçe teşekkür ederek alıcının yolculuğunun başlangıcında olumlu bir ton oluşturuyor.
Shopify'ın e-postası, nazik tonu ve kişiselleştirilmiş yaklaşımının yanı sıra bilgilendirici de. Ürününün avantajlarını vurguluyor ve müşteriyi yakında paylaşılacak pratik bilgiler ile ipuçları hakkında bilgilendiriyor. Shopify, en başından itibaren beklentileri yöneterek gelen pazarlama stratejisi için şeffaf ve güvenilir bir deneyim oluşturuyor.
Peki Şimdi Ne Olacak?
Bu güçlü gelen pazarlama taktiklerini nasıl kullanacaksınız? Girişiminizin stratejisi hakkında bir podcast veya video serisi mi başlatacaksınız? Belki bunu sizin için yapması amacıyla bir influencer veya SaaS içerik pazarlama ajansı mı işe alacaksınız? Yoksa e-posta stratejinizi gözden geçirip yenileyecek misiniz? SEO da dijital pazarlama stratejiniz için cazip bir seçenek olabilir! Marka bilinirliğini artırmak için ne yapmaya karar verirseniz verin, bir tanesiyle başlayın, onu mükemmelleştirin ve oradan büyüyün!
Pazarlamadaki en son gelişmelerden haberdar olmak için The CMO bültenine abone olmayı unutmayın.
