Bir hesap tabanlı pazarlama çerçevesi hakkında neden endişelenmelisiniz? Çünkü başarılı ABM kampanyaları planlama, uygulama ve liderlik desteğinin bir birleşimidir. Ayrıca bitiş çizgisine ulaşmak için yapılandırılmış bir yaklaşıma ihtiyacınız vardır.
Bu rehberde, sağlam bir ABM çerçevesi oluşturmanıza yardımcı olmak için işlevler arası ekipler kurmayı, kilit hesapları belirleyip düzenlemeyi, satın alma komitelerinin haritasını çıkarmayı ve daha fazlasını ele alacağız.
ABM Başarısı İçin Doğru ABM Çerçevesi Nasıl Oluşturulur?
ABM çerçevesi, başarılı bir ABM stratejisine giden haritanızdır. Her adımı, eksiksiz bir hesap tabanlı pazarlama programı oluşturmak üzere birbirine bağlanan rotanızdaki işaret noktaları olarak değerlendirin.
Ekip uyumundan yüksek değerli müşterilerle etkileşim kurmaya kadar ABM çerçevenizde belirtilen adımlara bağlı kaldığınızda başarı, bir tahmin oyunundan ziyade planlanmış bir yolculuğa dönüşür.
1. Adım: Liderlik ve İşlevler Arası Ekiplerle ABM Stratejinizde Uyum Sağlayın
Bir ABM çerçevesindeki ilk adımınız, satış ve pazarlama ekibinizin üst düzey liderliğinin desteğini almaktır. Bu uyum olmadan hesap tabanlı pazarlama etkisiz kalır ve son derece başarılı ABM pazarlamacılarının %92'si satış ve pazarlama uyumuna öncelik verir.
ABM ekibinize katılmaları için her departmandan temsilciler seçin ve tüm üyelerin rollerini ve sorumluluklarını benimsemesini sağlamak amacıyla departmanlar arası çalıştaylar düzenleyin. Olası tutarsızlıkları ortadan kaldırmak için teknoloji altyapınızı departmanlar genelinde standartlaştırın.
Profesyonel ipucu
Herkesin aynı anlayışta olmasını sağlamak için CRM ve pazarlama otomasyonu araçlarımızı entegre ettik. Bu entegrasyon oyunun kurallarını değiştirdi; satış ve pazarlama ekiplerimizin verileri zahmetsizce paylaşmasına ve hedeflerimiz doğrultusunda uyum içinde kalmasına olanak tanıdı.
Tom Golubovich, Pazarlama Başkanı, Ninja Transfers.
Ekipler arasında uyumu geliştirirken aşağıdakilere öncelik verin:
- Mevcut tüm kaynakları göz önünde bulundurarak en başta net hedefler ve ortak bir bütçe belirlemek.
- Rolleri, ABM ekibi üyelerinin güçlü yönlerine ve iş yüküne göre dağıtmak.
- Ekip kaynaklarının verimli kullanımını sağlamak için yüksek değerli hesapların potansiyel yatırım getirisini analiz ederek bütçe ayırmak.
- Pazarlama çalışmalarını ve satış sürecini uyumlu hâle getirmek için düzenli değerlendirme toplantıları düzenlemek.
ABM stratejinizi oluşturmadan önce pazarlama ve satış arasında uyum sağlamalısınız. Bu adımda zorlanıyorsanız, pazarlama ve satışın birlikte nasıl çalıştığına dair rehberimiz ilginizi çekebilir.
2. Adım: Hedef Hesaplarınızı Belirleyin ve Seçin
Pazarlama ve satış ekipleriniz hesap tabanlı pazarlama stratejinizin hedefleri ve misyonu konusunda uyum sağladıktan sonra sıradaki adımınız hedef hesaplarınızı tanımlamaktır. Silverstone Technologies CEO'su ve Kurucusu Adil Farooq, "Başarılı bir ABM programı oluşturmak, hedef hesaplarınızı net bir şekilde anlamak ve iyi tanımlanmış bir stratejiyle başlar" ifadelerini kullanıyor.
İdeal müşteri profilinizi (ICP) belirleyerek başlayın. ICP'niz; sektör, şirket büyüklüğü ve gelir gibi faktörler dâhil olmak üzere yüksek değerli hesapların ortak özelliklerinin bir listesidir. Hedef hesaplarınız içindeki müşteri personelerini tanımlayın ve demografik özellikler, kilit kişiler ve müşterilerin karşılaştığı sorunlar gibi unsurları inceleyin.
Ardından hedef hesap listenizi oluşturun. Bu, ICP'nizle eşleşen kilit hesapların eksiksiz listesidir. Farooq'un vurguladığı gibi, hedef hesap listenizi segmentlere ayırmanız en iyisidir. "Yüksek değerli hesaplara öncelik vermek ve etkileşim stratejilerimizi buna göre uyarlamak için katmanlı bir yaklaşım kullanıyoruz," diye açıklıyor.
Hedef hesap listenizi belirlerken ve oluştururken şunları göz önünde bulundurun:
- Çözümler için pazarda olan veya sunduğunuz ürün ve hizmetlere ilgi gösteren kilit hesapları belirlemek üzere müşteri niyeti verilerinden yararlanmak.
- Değerli müşteri ilişkilerini daha iyi anlamak için sektör raporlarını, pazar trendlerini ve rakip analizlerini inceleyerek pazar araştırması yapmak.
- Hedefli anketler ve görüşmeler aracılığıyla mevcut hesaplardan ve paydaşlardan doğrudan geri bildirim toplamak.
Hedef hesap listenizi belirleme konusunda daha fazla yardıma mı ihtiyacınız var? Eksiksiz bir hedef hesap listesi oluşturma rehberimizi inceleyin.
3. Adım: Satın Alma Komitesini Haritalandırın
Önceki adımda ICP'nizi ve müşteri personalarınızı ana hatlarıyla belirlediniz. Buna, belirli hesaplar içindeki kilit karar vericilerin vurgulanması da dahildi. ABM stratejinizdeki bir sonraki adım, satın alma komitesindeki rollerini anlamak için kilit paydaşlar arasındaki ilişkileri haritalandırmaktır.
Satın alma komitelerini haritalandırmanın temel adımları şunlardır:
- Satın alma komitesi üyelerini tanımlamak ve anlamak için firmaografik, demografik ve psikografik verilerin bir karışımını kullanmak.
- Kilit paydaşları ve satın alma süreci üzerindeki etki düzeylerini belirlemek.
- Her paydaşın öncelikleri, hedefleri ve sorunlu noktaları hakkında bilgi toplamak ve her paydaş için kişiselleştirilmiş etkileşim stratejileri oluşturmak.
- Hesap içindeki iletişim akışını ve karar alma hiyerarşisini anlamak.
- Ayrıntılı hesap istihbaratı toplamak için LinkedIn Sales Navigator veya DemandBase gibi satış ve pazarlama araçlarını kullanmak.
Satın alma komitesini haritalandırmak, pazarlama ve satış faaliyetlerini her paydaşın özel ihtiyaçlarına ve etki düzeyine göre uyarlama becerinizi geliştirir.
4. Adım: ABM Yaklaşımınızı Belirleyin
ABM çerçevenizdeki bir sonraki adım, hesap tabanlı pazarlamaya ve hesap kişiselleştirmeye yönelik yaklaşımınızı belirlemektir. Hedef hesaba veya hesap segmentine bağlı olarak her yaklaşımın kendine özgü faydaları vardır:
- Bire Bir: Bu yaklaşım, önemli gelir potansiyeline, stratejik öneme veya uzun vadeli ortaklık fırsatlarına sahip hedef hesaplar için son derece kişiselleştirilmiş kampanyalara öncelik verir. Kaynak yoğun olsa da önemli bir yatırım getirisi ve iş büyümesi sağlayabilir.
- Bire Birkaç Hesaba: Bu yaklaşım, benzer özelliklere veya ihtiyaçlara sahip küçük bir hesap grubunu hedefler. Kampanyalar kişiselleştirilir, ancak grubun ortak özelliklerini ele almak için ortak unsurlardan yararlanılır. Değerli orta segment hesaplar için en uygunudur, ancak bire bir ABM için gereken yatırım düzeyini haklı çıkarmaz.
- Bire Çok: Programatik hesap tabanlı pazarlama olarak da bilinen bu yaklaşım, genelleştirilmiş kampanyalarla çok sayıda hesabı hedefler. Henüz satın almaya hazır olmayabilecek ve daha fazla potansiyel müşteri geliştirme gerektiren alt segment hesaplar için en uygunudur.
ABM programınız için en iyi yaklaşımı seçmek üzere şunları yapmanız en iyisidir:
- Bütçe, personel ve teknoloji dahil olmak üzere mevcut kaynakları değerlendirin. Bire bir ABM uygulama kılavuzu önemli bir yatırım gerektirirken bire çok ABM, verimlilik için otomasyondan yararlanır.
- Hesap tabanlı pazarlama yaklaşımınızı genel iş hedeflerinizle uyumlu hâle getirin. Kilit hesaplarla ilişkileri derinleştirmek önceliğinizse bire bir ABM uygundur. Pazara nüfuz etme ve marka bilinirliği için bire çok daha etkili olabilir.
Hesap tabanlı pazarlama için doğru yaklaşımı seçmek, pazarlama çabalarınızın iş hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlar ve potansiyel müşteri oluşturma, satış etkileşimi ve ABM kampanyalarının genelini iyileştirir. Bu, uzun süredir devam eden ABM ve potansiyel müşteri oluşturma tartışmasında liderliği ikna etmek istiyorsanız kritik önem taşır.
5. Adım: ABM İçerik Stratejinizi Taslak Hâline Getirin
Seçtiğiniz hesap tabanlı pazarlama yaklaşımı, ABM içerik stratejinizi belirleyecektir. İçeriğiniz hedef kitlenizin zihniyeti, karşılaştığı zorluklar ve satın alma yaklaşımıyla uyumlu olmalıdır.
ABM için en iyi performans gösteren içerik formatlarından bazıları şunlardır:
- Podcast'ler ve röportaj serileri
- Kişiselleştirilmiş ABM açılış sayfaları
- Web seminerleri ve videolar
- E-posta erişimi
- Ücretli sosyal medya reklamları
Potansiyel müşterileri tüm satış süreci boyunca beslemek için dikkatli içerik planlaması gerekir. Farkındalık aşamasından başlayıp satın alma kararına kadar ilerlerken, alıcının yolculuğunun her aşamasındaki farklı ihtiyaçlara yönelik alakalı içerikler oluşturmak önemlidir.
ABM programınız için bir içerik stratejisi hazırlarken şunları yapmanız en iyisidir:
- İçeriğin, ABM hunisinin her aşamasında hedef kitlenin karşılaştığı zorlukları ve sorunları ele aldığından emin olun.
- Alıcılarınızın sık kullandığı pazarlama kanallarını seçin.
- İçerik konularını belirlemek için alıcı kişiliği verilerini kullanın ve içerik boşluklarını tespit etmek üzere Google Keyword Planner ve SemRush gibi araçlardan yararlanın.
- İçerik dağıtımını ve performansını planlamak, yönetmek ve izlemek için Hubspot gibi bir pazarlama otomasyonu platformuna yatırım yapın.
ABM hedeflerinize ulaşmak için içerikten yararlanma hakkında daha fazla bilgi edinmek üzere, ABM içerik stratejisi oluşturma hakkındaki kapsamlı rehberimizi okuyun.
6. Adım: Yönetici Desteğini Sağlamak İçin Bir Pilot Kampanya Yürütün
Hesap tabanlı kapsamlı bir pazarlama çalışması başlatmadan önce, hesap düzeyindeki verilerinizi ve varsayımlarınızı test etmek için bir pilot kampanya yürütün. Bu, başlangıçtaki yatırım getirisi değerlendirmelerini desteklediği için kuruluşunuz genelinde yöneticilerin desteğini korumak açısından önemlidir.
uzman ipucu
\u003cem\u003eBence hesap tabanlı pazarlama için sağlam bir temel oluşturmanın en iyi yolu eleme yönteminden geçer. \u003c/em\u003e\u003cem\u003eSınırlı sayıdaki hesaplardan oluşan kontrollü bir ortamda taktikleri ve stratejileri test etmek, yalnızca temel fark yaratan unsurları değil, aynı zamanda zaman kaybı olabilecek noktaları da belirlemeyi çok daha kolaylaştırır.\u003c/em\u003e\u003cem\u003e
Zachary Murray, Kurucu, \u003ca href=\u0022https://foreplay.co/\u0022 rel=\u0022noreferrer noopener\u0022 target=\u0022_blank\u0022\u003eForeplay.co\u003c/a\u003e.
Hesap tabanlı bir pazarlama pilot kampanyası başlatmanın temel adımları şunlardır:
- Pilot uygulama için hedef hesapların küçük bir alt kümesini seçmek.
- ABM stratejilerinizi ve taktiklerinizi bu hesaplar üzerinde test etmek.
- Yaklaşımınızı geliştirmek için veri ve geri bildirim toplamak.
- Daha fazla yönetici desteği ve katkısı kazanmak için erken başarıyı göstermek.
- ABM platformu gereksinimlerinizin işletmenizin ihtiyaçlarıyla örtüşmesini sağlamak.
Bu, ABM çerçevenizde gözden kaçırmamanız gereken kritik bir adımdır. Varsayımlarınızı erkenden test etmek, ileride yaşanabilecek aksaklıkları azaltır ve sizi hesap tabanlı pazarlama başarısına yaklaştırır.
7. Adım: ABM Kampanyasının Uygulanması ve Yönetimi
Son olarak, ekiplerinizin uygulamaya hazır olduğundan emin olmak için ABM çerçevenizi gözden geçirin. ABM stratejinizin tüm önemli unsurlarının hazır ve uygulamaya elverişli olduğundan emin olmak için tamamladığınız adımları değerlendirin.
Have an account? Log In
ABM kampanyası sorumluluklarını satış ve pazarlama ekipleri arasında net bir şekilde belirlediğinizden ve ortak görevleri tanımladığınızdan emin olun:
Pazarlama Odağı
- Hedefe Yönelik İçerik Geliştirme: Pazarlama ekibi, her hedef hesabın özel ihtiyaçlarına ve sorunlarına göre uyarlanmış, yüksek kaliteli ve kişiselleştirilmiş içerikler oluşturmalıdır. Buna örnek olay incelemeleri, teknik incelemeler, e-kitaplar, web seminerleri ve hedef kitlede karşılık bulan diğer içerik formatları dahildir.
- Çok Kanallı Kampanyalar: E-posta, sosyal medya, içerik sendikasyonu ve ücretli reklamcılık gibi birden fazla kanalda kampanyalar yürütün. Tüm kanallarda tutarlı mesajlaşma ve marka kimliği sağlayın.
- Zaman Çizelgelerini Yönetme: Tüm pazarlama faaliyetlerinin satış döngüsü ve hesap etkileşim planlarıyla uyumlu olmasını sağlayarak kampanya zaman çizelgelerini yönetin.
- Etkileşimi İzleme: Hesapların içerikleriniz ve kampanyalarınızla etkileşimini izleyin. Web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri, e-posta açılma oranları ve etkinlik katılımı gibi temel ölçümleri takip etmek için analiz araçlarını kullanın.
- Satış Ekibine İçgörü Sağlama: Satış ekibinin erişim ve etkileşim stratejilerini belirlemesine yardımcı olmak için uygulanabilir içgörüleri ve verileri paylaşın. Buna etkileşim gösteren hesapların ve içeriklerinizle etkileşime giren önemli paydaşların belirlenmesi dahildir.
- Otomatik İlişki Geliştirme: Hedef hesaplar içindeki potansiyel müşterilerle kişiselleştirilmiş e-posta dizileri ve yeniden hedefleme reklamları aracılığıyla ilişkiler geliştirmek için pazarlama otomasyonunu uygulayın.
- ABM Kişiselleştirmesi: Hesaba özel verileri kullanarak kampanyaların kişiselleştirme düzeyini artırın ve her temas noktasının hedef hesap açısından ilgili ve değerli hissettirmesini sağlayın.
Satış Odaklılık
- Kişiselleştirilmiş Erişim: Hedef hesaplar içindeki önemli paydaşlara kişiselleştirilmiş erişim gerçekleştirin. Buna ilişkiler ve güven oluşturmak için telefon görüşmeleri, kişiselleştirilmiş e-postalar ve sosyal satış teknikleri dahildir.
- Uyarlanmış Sunumlar: Hesabın özel ihtiyaçlarını ve zorluklarını ele alan, çözümünüzün nasıl değer sağlayabileceğini vurgulayan uyarlanmış sunumlar ve demolar hazırlayıp sunun.
- İçerik Kullanımı: Önemli karar vericilerle etkileşim kurmak ve onları bilgilendirmek için pazarlama ekibinin kişiselleştirilmiş içeriklerini kullanın. Görüşmeler ve toplantılar sırasında ilgili örnek olay incelemelerini, teknik incelemeleri ve diğer materyalleri paylaşın.
- Geri Bildirim Sağlama: Hesapla yapılan etkileşimleri temel alarak iyileştirme önerilerinde bulunun ve içerik ile mesajlaşmanın etkililiği hakkında pazarlama ekibine geri bildirim verin.
- Stratejik Hesap Planları: Her hedef hesabın hedeflerini, stratejilerini ve temel faaliyetlerini açıklayan stratejik hesap planlarını hesap planlama yazılımını kullanarak geliştirin ve güncel tutun. Genel ABM stratejisiyle uyumu sağlayın.
- İş Birliğine Dayalı Planlama: Hesaba özel stratejiler ve taktikler üzerinde uyum sağlamak için pazarlama ekibiyle yakın iş birliği içinde çalışın. Yeni içgörülere ve hesap gelişmelerine göre planları düzenli olarak güncelleyin.
- İlerlemeyi İzleme: Hedef hesapların satış hattındaki ilerlemesini izleyin. Etkileşimleri, takip işlemlerini ve anlaşma aşamalarını takip etmek için CRM araçlarını kullanın.
- Zamanında Takip: Etkileşim gösteren hesaplarla zamanında ve tutarlı bir şekilde takip iletişimi kurun; hesabı satın alma sürecinde ilerletmek için tüm soruları veya endişeleri hızla ele alın.
Pazarlama ve Satışın Ortak Çalışmaları
- Uyum Toplantıları: Hesapların ilerlemesini görüşmek, içgörüleri paylaşmak ve gerektiğinde stratejileri düzenlemek için pazarlama ve satış ekipleri arasında düzenli uyum toplantıları gerçekleştirin.
- Ortak KPI'lar: ABM kampanyalarının başarısını ölçmek ve her iki ekibin ortak hedeflere ulaşmak için çalışmasını sağlamak üzere ortak temel performans göstergeleri (KPI'lar) belirleyin.
- Sürekli İyileştirme: İyileştirme alanlarını belirlemek için kampanya performansı verilerini analiz etme konusunda iş birliği yapın. İşe yarayan ve yaramayan unsurlara göre taktikleri ve stratejileri düzenleyin.
- Geri Bildirim Döngüleri: Satış ekibinin hesaplarla yaptığı etkileşimlerden elde ettiği içgörüleri paylaştığı ve pazarlama ekibinin içerik ile kampanyaları buna göre düzenlediği geri bildirim döngüleri oluşturun.
- Birleşik Deneyim: Hedef hesaplara ilk etkileşimden satışa kadar kesintisiz ve tutarlı bir deneyim sunulmasını sağlayın. Uyumlu bir müşteri yolculuğu sunmak için her iki ekip birlikte çalışmalıdır.
- Müşteri Odaklı Yaklaşım: Etkileşim boyunca hedef hesapların ihtiyaçlarının ve beklentilerinin karşılanmasını sağlayarak her temas noktasında değer sunmaya odaklanın.
ABM kampanyasının yürütülmesi sırasında rol ve sorumlulukları açıkça tanımlayarak koordineli ve etkili bir yaklaşım sağlayabilirsiniz.
8. Adım: Alıcının Yolculuğu Boyunca Etkiyi Ölçün
Gartner'a göre işletmelerin %42'si hesap tabanlı pazarlama programlarının performansını ölçmekte zorlanıyor. Bunun nedeni çoğu zaman ABM çalışmalarınızın yatırım getirisini anlamak için gereken büyük miktardaki veri ve analizdir.
Dönüşüm oranları, satış hattı hızı ve müşteri edinme maliyetleri gibi temel performans göstergelerini (KPI'lar) izlemek, ABM programınızın yatırım getirisini (ROI) artırmak ve doğrulamak için çok önemlidir. Başarıyı izlemek için kullanılan kampanya verileri ve ABM metrikleri şunları içerir:
- Dönüşüm oranları
- Satış hattı hızı
- Müşteri edinme maliyetleri (CAC)
- Hesap etkileşimi metrikleri
- Tıklama oranları (CTR)
- Sayfada geçirilen süre
- Hemen çıkma oranları
- Elde edilen gelir
- Müşteri yaşam boyu değeri (CLV)
Yönetilmesi gereken çok fazla veri vardır; bu nedenle alıcının yolculuğunun her aşamasındaki analizleri izlemek en doğru yaklaşımdır. Bu, büyük miktardaki bilgiyi daha küçük veri kümelerine ayırmanın yanı sıra ABM çerçevenizdeki tutarsızlıkları belirlemenize ve gidermenize de olanak tanır.
Farkındalık:
Farkındalık aşamasında hedefiniz, pazarlama çalışmalarınızın hedef hesaplarınızın dikkatini ne kadar iyi çektiğini ölçmektir. İzlenecek metrikler arasında web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri (ör. e-kitaplar ve teknik incelemeler) ve sosyal medya etkileşimi yer alır.
Google Analytics, bu metrikleri izlemek için ücretsiz bir araçtır. Bununla birlikte, içeriğinizin ilgi çekme ve marka bilinirliğini artırmadaki etkinliğini değerlendirmek için Sprout Social gibi sosyal medya analiz araçlarını da kullanabilirsiniz.
İlgi:
İlgi aşamasında hedef hesapların içeriğinizle nasıl etkileşime girdiğini ve çözümlerinize ilgi gösterdiğini ölçün. Bu aşamadaki temel metrikler arasında web semineri kayıtları, demo talepleri ve vaka çalışmaları ile çözüm sayfalarına yapılan ziyaretler yer alır.
Hubspot gibi hepsi bir arada ABM araçları ve CRM sistemleri bu etkileşimleri izlemenize yardımcı olabilir. Bu metrikler, potansiyel müşterilerinizin ilgi düzeyini ve niyetini göstererek hangi hesapların satın alma kararı vermeye yaklaştığını değerlendirmenize yardımcı olur.
Değerlendirme:
Değerlendirme aşaması, potansiyel müşterilerin ürününüzü veya hizmetinizi ayrıntılı biçimde nasıl değerlendirdiğine odaklanır. İzlenecek metrikler arasında ayrıntılı ürün/hizmet sayfalarıyla etkileşimler, teknik belgelerle etkileşim ve ürün demolarına katılım yer alır.
CRM sistemleri ve web sitesi analiz araçları, bu etkileşimleri kaydetmek için gereklidir. Bu KPI'ları izlemek, ayrıntılı içeriğinizin potansiyel alıcıları ne kadar iyi ikna ettiğini ve onların özel ihtiyaçları ile endişelerini ne ölçüde ele aldığını anlamanıza yardımcı olur.
Karar:
Karar aşamasında odak, potansiyel müşterilerin satın alma öncesindeki son adımlarına kayar. Önemli metrikler arasında teklif talepleri, planlanan toplantılar, sözleşme görüşmeleri ve anlaşma kapatma oranları yer alır. Apollo.io veya Salesforce gibi satış etkileşimi platformları, bu faaliyetleri izlemek için kullanışlıdır.
ABM çalışmalarınızın etkisini ölçme konusunda daha fazla yönlendirme için hesap tabanlı pazarlama analizleri rehberimize göz atın. Doğru metrikleri seçmek ve veriye dayalı içgörülerden yararlanmak, ABM stratejinizi sürekli olarak geliştirmenize yardımcı olur.
ABM Çerçeveniz İçin En İyi 3 Uygulama
ABM çerçevenizi nasıl oluşturursanız oluşturun, bazı taktik ve stratejiler göz ardı edilemez. Başarınızı güvence altına almak için aşağıdaki ABM en iyi uygulamalarını inceleyelim.
Alıcının Yolculuğu Boyunca Potansiyel Müşterileri Besleyin
Potansiyel müşterileri alıcı yolculukları boyunca beslemek, etkileşimi sürdürmek ve onları satın alma kararına yönlendirmek için kritik öneme sahiptir. Alıcının yolculuğunun haritasını çıkararak başlayın ve farkındalık, değerlendirme, karar ve satın alma sonrası gibi temel aşamaları belirleyin.
Her aşamada potansiyel müşterilerin özel ihtiyaç ve sorularını ele almak için içerik türlerinizi ve mesajlarınızı o aşamayla uyumlu hâle getirin. Mesajlarınızı kişiselleştirmek ve uygunluğunu güvence altına almak için hesaplara özel verileri kullanın. Temas noktalarını artırmak ve potansiyel müşterilerle e-posta, sosyal medya, web seminerleri ve doğrudan posta kanalları üzerinden etkileşim kurmak için çok kanallı bir yaklaşım benimseyin.
Bununla birlikte, her kanaldaki müşteri adayı besleme çalışmalarınızda tutarlılığı korumaya dikkat edin. Hubspot gibi pazarlama otomasyonu araçları bu noktada işe yarar. Bu araçlar, tüm kanalları tek bir merkezi kontrol panelinden izlemenize olanak tanıyarak tutarlı mesajlaşmayı ve müşteri adayı besleme çalışmalarını geliştirir.
En Uygun Hedef Hesaplara Öncelik Verin
İdeal müşteri profiliniz (ICP) ile pazarda bulunan ve sizden satın almakla ilgilenen hesaplar arasındaki “en uygun noktayı” değerlendirin. Aradığınız sonuçları elde etmenizi sağlayacak, en uygun ve yüksek değerli hesapları bu noktada bulabilirsiniz.
En uygun hesaplarınızı bulmak için ICP'nizi niyet verileriyle karşılaştırın. Niyet verileri, satın alma sinyallerine göre hesaplara öncelik vermenize yardımcı olur. Bu verileri ICP'nizle uyumlu hâle getirmek, ekiplerinizin en büyük etkiyi sağlayacak hedef hesaplarla etkileşim kurmasına yardımcı olur.
Niyet verileri, mevcut hesaplar ve müşteri personalarınızla ilgili verileri geliştirmenize ve güncellemenize yardımcı olan bir veri zenginleştirme aracı olarak da kullanılabilir. Cognism, DemandBase ve 6Sense gibi popüler ABM araçları, niyet verilerinin toplanmasına ve ABM programınızı destekleyen diğer araçlara yönelik özellikler sunar.
ABM Taktiklerini Deneyin
Hesap tabanlı pazarlama için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. En iyi yatırım getirisini sağlayan taktikler; sektörünüze, hedef hesap listenize, kaynaklarınıza ve tercih ettiğiniz hesap tabanlı pazarlama yazılımı kullanım alanına bağlı olacaktır.
ABM çerçevenizi oluştururken farklı taktikleri deneyin. Pilot ABM kampanyaları yürütmeyi ve varsayımlarınızı küçük bir hesap grubunda test etmeyi unutmayın. Bu, ekiplerinizin belirlediğiniz hedefler için en iyi sonuçları sağlayan hesap tabanlı pazarlama yaklaşımını tam olarak belirlemesine yardımcı olacaktır.
ABM Çerçevesi Başarıya Giden Yol Haritanızdır!
Yerleşik ve net bir ABM çerçeveniz yoksa hesap tabanlı pazarlama gözünüzde büyüyebilir. Veri yönetimi gereksinimlerinden entegre pazarlama kampanyalarına kadar dikkate alınması gereken birçok hareketli parça vardır.
Satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hâle getirmeyi, en uygun hedef hesaplarınızı belirleyip önceliklendirmeyi, satın alma komitelerini haritalandırmayı ve potansiyel müşterilerinizi alıcı yolculukları boyunca sürekli olarak beslemeyi unutmayın. Farklı ABM taktiklerini denemekten, en güncel ABM trendlerini takip etmekten, hesap tabanlı pazarlamada yapay zekâyı test etmekten çekinmeyin ve stratejinizi geliştirmek için alıcı yolculuğu boyunca etkinizi her zaman ölçün.
Bu rehberin ABM yaklaşımınız için bir başlangıç noktası oluşturmanıza yardımcı olduğunu umuyoruz. Stratejinizi yeniden uyumlandırmanız gerektiğinde bu rehbere dilediğiniz zaman tekrar göz atabilirsiniz.
Büyümeye hazır mısınız? Deneyimli pazarlama liderlerinden oluşan topluluğumuzun en güncel ipuçlarını, kaynaklarını ve rehberlerini doğrudan gelen kutunuza almak ve trendleri yakından takip etmek için The CMO bültenine abone olun.
