Bir şirketin teknoloji yığını veya teknolojiografik verileri hakkında bilgi sahibi olmak, hesap tabanlı pazarlama (ABM) kampanyasının sonuçlarını iyileştirebilir. Bu veri kümesi, diğer veri noktalarıyla birlikte kullanıldığında, pazarlama ekiplerinin ideal müşteri profillerinin (ICP) kapsamlı bir resmini oluşturmasına yardımcı olur.
Nasıl mı? ABM programları yürüten pazarlama ve satış ekiplerinin hedef kitlelerini bulmak ve onlara daha iyi hizmet sunmak için teknolojiografik verileri nasıl kullanabileceğine bakalım.
Teknolojiografik Veri Nedir?
Teknolojiografik veriler, bir kuruluşun çalışanlarının günlük operasyonlarını yürütmek için kullandığı araçları ve teknolojileri açıklar. Bu niyet verileri, her bireyin yazılımı, donanımı ve teknik olgunluğuyla ilgili ayrıntıları içerir.
Örneğin, bir şirketin teknolojiografik verileri, kullandıkları müşteri kaynak yönetimi (CRM) aracı veya teknoloji yığınlarının parçası olan kurumsal kaynak planlama (ERP) sistemleri gibi ayrıntıları içerebilir.
Bu ayrıntılar, ekiplerin hedef hesaplarında yankı uyandıran kişiselleştirilmiş ABM kampanyaları oluşturmasını kolaylaştıracak ve nihayetinde daha yüksek bir müşteri başarısı oranıyla sonuçlanacaktır.
Teknolojiografik Veriler ile Firmaografik Veriler ve Demografik Veriler
Teknolojiografik verileri daha iyi anlamak için, genellikle bir ICP'yi oluşturan üç veri kümesi (firmaografik, demografik ve teknolojiografik) arasındaki farkları kısaca açıklayalım.
Teknolojiografik Veriler
- Öncelikle bir şirketin teknoloji yığınına ve uygulamalarına odaklanır
- Bir şirketin dijital davranışı ve teknoloji benimsemesi hakkında içgörüler sağlar
- Hesap tabanlı pazarlamada (ABM) segmentasyona yardımcı olur
- Genellikle dijital ayak izleri, veri kazıma ve üçüncü taraf sağlayıcılar aracılığıyla toplanır (aşağıda bununla ilgili daha fazla bilgi bulabilirsiniz)
Firmaografik Veriler
- Şirket büyüklüğü, sektör, gelir ve konum gibi kurumsal özellikler
- Pazarları segmentlere ayırır ve pazarlama çalışmalarını farklı işletme türlerine göre uyarlar
- Genellikle ticari sicillerden, şirket web sitelerinden ve kamuya açık finansal raporlardan toplanır.
Demografik Veriler
- Yaş, cinsiyet, gelir düzeyi, eğitim ve meslek dahil olmak üzere bireylerle ilgili istatistiksel veriler
- Genellikle profesyonel roller ve sorumluluklarla örtüşür ve ürün veya hizmetlerin potansiyel müşterilere nasıl pazarlanacağını etkiler (özellikle B2B pazarlamada)
- Genellikle anketlerden, sosyal medya profillerinden ve satın alma modellerinden elde edilir
Have an account? Log In
ABM Kampanyalarınızı İyileştirmek İçin Teknolojiografik Veriler Nasıl Kullanılır?
Teknolojiografik içgörüleri ABM kampanyalarında kullanmak için iyi tanımlanmış stratejilere ve eylem planlarına sahip olmak çok önemlidir. Hedef kitlenizin teknoloji yığını hakkındaki teknolojiografik niyet verilerinden yararlanarak pazarlama yatırım getirisini artırabileceğiniz altı yöntem şunlardır:
1. ABM İçerik Stratejinizi Kişiselleştirin
Doğrulanmış hedef hesaplara kişiselleştirilmiş bir mesaj göndermek, etkileşimi ve yanıt oranlarını artırmanın anahtarıdır. Potansiyel müşteriler, örneğin, sorun yaşadıkları noktaları ve hedeflerini bildiğinizi fark ettiklerinde e-postalarınıza olumlu yaklaşmaya daha yatkın olurlar.
Bunu uygulamaya koymak için teknolojiografik verilerin ABM içerik stratejinizi nasıl desteklediğini aşağıda bulabilirsiniz:
- Teknoloji boşluklarını belirleyin: Potansiyel müşterilerinizin iş akışlarını haritalandırmak için hangi yazılım, donanım vb. kullandığını öğrenin. Ardından, sunduklarınızın operasyonlarını nerede geliştirebileceğini bulun.
- İhtiyaçlarını ele alan içerikler oluşturun: Teknolojiografik analiziniz doğrultusunda, teknoloji yığınlarıyla ilgili karşılaştıkları zorluklardan bahsedin. Örneğin, mevcut yazılımlarının öğrenme eğrisi dik mi?
- Farklı segmentler için içerik oluşturun. Bazı potansiyel müşteriler yeni teknolojileri erken benimseyebilir, diğerleri ise teknoloji değişikliklerini daha sonra değerlendirmek isteyebilir. Her iki durumda da teklifinizi, onların kurumsal kültürüne saygı gösterecek şekilde sunun.
2. Uygun Hedef Hesap Listeleri Oluşturun
Birçok işletme ve kuruluşun sunduklarınızdan yararlanabileceği düşünülebilse de pratikteki uygunluk değişebilir. Örneğin, bazı şirketler belirli kurumsal politikalar nedeniyle eski yazılımları kullanmaya devam etmeyi tercih edebilir.
İşte hedef hesap listenizi, niyet verilerinin yardımıyla dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek hesapları belirleyecek şekilde nasıl filtreleyebileceğiniz:
- Teknoloji kullanımını inceleyin: Potansiyel olarak ilgili şirketlerdeki ekiplerin operasyonlarını şu anda nasıl yürüttüğünü; kullandıkları uygulamaların türü, ihtiyaç duydukları özellikler ve benzeri unsurlar dahil olmak üzere araştırın ve analiz edin.
- Teknoloji uyumluluğuna göre önceliklendirin: Bazı teknoloji yığınlarının çözümlerinize uyarlanması diğerlerinden daha kolaydır. Yeni teknolojiyi hızlı bir şekilde benimseyebilecek hesapları belirlemek için teknografik verilerden yararlanın.
- Performanstaki sıçramaya odaklanın: Teklifleriniz muhtemelen bazı ekiplere diğerlerinden daha fazla yardımcı olacaktır. Potansiyel müşterilere öncelik verirken ve onlara ilk mesajı gönderirken bu unsura odaklanın.
3. Fırsatları, Eksiklikleri, Trendleri ve Müşteri Sorunlarını Öne Çıkarın
Kullanıcıların fırsatlarını, eksikliklerini, trendlerini ve sorunlarını belirlemek ve bunlardan yararlanmak için pazarı yakından takip edin. Teknografik veriler bunu yapmanıza yardımcı olabilir. Bu veri odaklı pazarlama yöntemi, sıcak potansiyel müşterileri çekmek için pazarda kendinizi avantajlı bir şekilde konumlandırmanızı sağlayacaktır.
- Kitlenizin faaliyet gösterdiği sektörlere bakın: Hedef pazarınızın faaliyet gösterdiği nişler, kullandıkları teknolojiyi belirler. Değişimleri gözlemlediğinizde ürün ve hizmetler sunarak bu eksiklikleri giderin.
- Teknoloji haberlerini takip edin: Yeni araçlar ve teknolojiler sürekli olarak ortaya çıkar ve kullanımdan kalkar. Kendinizi, mevcut teknolojinin yerine geçecek teknoloji veya diğer yardımcı araçlarla iyi çalışan çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.
- Rakiplerin olumsuz değerlendirmelerini izleyin: Pazardaki teknografik veriler, potansiyel müşterilerin giderilmemiş sorunlarını belirlemenize yardımcı olacaktır.
4. Hesap Tabanlı Pazarlama Segmentasyonu Stratejinizi Geliştirin
ABM segmentlerinizi, hesapları ICP'nize ne kadar yakın olduklarına göre önceliklendirecek şekilde geliştirmek için teknografik verileri kullanmak, pazarlama yatırım getirinizi artırmada kilit rol oynayabilir. Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:
- Teknik bağımlılıkları belirleyin: Hesapları, ürününüzün güçlü yönleriyle uyumlu belirli yazılımlara, donanıma veya kullanım kalıplarına olan bağlılıklarına göre gruplandırın.
- İlişkilendirilebilir bir dil kullanın: Ekipler genellikle kullandıkları teknolojiyle ilgili terimleri kullanır. Örneğin SEO dünyasında Moz kullanan bir ekip “alan adı otoritesi” terimini kullanabilirken, Ahrefs kullanıcıları “alan adı puanı” ifadesini daha ilişkilendirilebilir bulabilir.
- Teknoloji kullanımına dayalı teklifler sunun: Farklı ekipler bir aracı farklı amaçlarla kullanabilir. Örneğin bazı pazarlama ekipleri Zoom'u yalnızca müşterilerle iletişim kurmak için kullanırken, diğerleri web seminerleri düzenlemek için bu araca güvenebilir. Ürün ve hizmetlerinizi bir şirketin belirli araçları ve teknolojileri nasıl kullandığına göre sunun.
5. Hedef Hesaplara Öncelik Verin
Yukarıda birkaç kez değindiğimiz gibi, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksek olan hesaplara daha fazla özel kaynak ayırmak, ABM kampanyalarının yatırım getirisini artırmak için önemlidir. Bu, potansiyel müşterilerden hangilerinin ürününüzden veya hizmetinizden yararlanma ve bunlara yanıt verme olasılığının en yüksek olduğunu belirlemek anlamına gelir.
Teknografik veriler bu konuda size şu şekilde yardımcı olabilir:
- Teknoloji uyumunu değerlendirin: Potansiyel bir müşterinin mevcut teknoloji yığınının tekliflerinizle ne kadar uyumlu olduğunu değerlendirmek için teknografik verileri kullanın.
- Yüksek değerli potansiyel müşterileri belirleyin: Çözümlerinizle uyumlu yazılım veya donanıma büyük ölçüde güvenen şirketlere öncelik verin. Bu genellikle entegrasyon ve değer potansiyelinin daha yüksek olduğuna işaret eder.
- Benimsemeye hazır olma durumunu değerlendirin: Hangi hesapların olgun olduğunu ve dolayısıyla gelişmiş çözümleri anlama ve bunlara değer verme olasılığının daha yüksek olduğunu belirleyin. Değerlendirmek için daha fazla zamana ihtiyaç duyan şirketlere eğitici materyaller gönderin. Bu, potansiyel müşteri geliştirme sürecine de yardımcı olur.
6. İlgili Satış Sunumları Geliştirin
Her hedef hesabın özel ihtiyaçlarına hitap eden, tercih edilen platformlarda özel olarak hazırlanmış mesajlar gönderin ve her hedef hesabın teknolojik bağlamını göz önünde bulundurun. Satış çalışmalarınızda teknolojik verilerden yararlanmak, etkileşimi ve dönüşüm oranlarını artırabilir.
Bunu uygulamaya koymak için:
- Rekabetçi avantajları vurgulayın: Potansiyel müşterilerinizin maliyetler ve verimlilik açısından elde etmeyi bekleyebilecekleri faydalardan açıkça bahsedin. İletişim kurmak için e-posta kullanıyorsanız, bunu konu satırında belirtin ve açılma oranlarınızı artırın.
- İlişkili değişikliklerden bahsedin: Mevcut iş akışlarının nasıl değişeceğini açıklayın. Onların ilişki kurabileceği ifadeleri kullanmak için teknografik verilerden yararlanın.
- İstatistikleri ve gerçekleri sunun: Rakamlar ve kesin ifadeler, mevcut teknolojilerini yükseltmeleri için ikna edici bir gerekçe sunar.
Teknografik Veriler Nasıl Toplanır?
ABM stratejilerini geliştirmede teknografik verilerin önemini ele aldığımıza göre, bu değerli bilgilerin nasıl etkili bir şekilde toplanacağını anlamak büyük önem taşır.
1. Web Sitesi Taraması
Web sitesi taraması, şirket web sitelerinden veri çıkarmak için yazılım kullanılmasını içerir. Bu yöntem, bir şirketin herkese açık teknoloji araçları ve platformlarıyla ilgili güncel bilgileri etkili bir şekilde toplamayı sağlar.
- Teknoloji rozetlerini belirleyin: Analiz araçları veya pazarlama otomasyonu yazılımları gibi belirli teknolojilerin kullanımını gösteren rozetleri ya da simgeleri arayın.
- Meta etiketleri ve komut dosyalarını çıkarın: Bir sitenin arka uç teknolojileri ve araçlarıyla ilgili ayrıntıları ortaya çıkarmak için HTML meta etiketlerini ve JavaScript'i analiz edin.
- Web sitesi güncellemelerini izleyin: Teknoloji kullanımlarındaki değişiklikleri ve güncellemeleri takip etmek için hedef web sitelerini düzenli olarak tarayın; böylece ABM faaliyetleri için zamanında veri sağlayın.
2. Müşteri Anketleri
Müşteri anketleri, bireylerden veya şirketlerden kullandıkları teknolojiler hakkında bilgi vermelerini isteyen doğrudan sorgulamalardır. Bu yöntem, verilerin doğrudan kaynağından alınmasını sağlayarak uygunluğunu ve doğruluğunu güvence altına alır.
- Teknoloji odaklı sorular tasarlayın: Kuruluş içinde kullanılan teknoloji, araç ve platform türleri hakkında özel sorular ekleyin.
- Anketleri segmentlere ayırın: Yanıt oranlarını ve toplanan verilerin uygunluğunu artırmak için anketleri yanıtlayanın rolüne veya sektörüne göre uyarlayın.
- Katılımı teşvik edin: Katılımı artırmak ve daha kapsamlı veriler toplamak için ödüller veya teşvikler sunun.
3. Verileri Üçüncü Taraf Veri Sağlayıcısından Satın Alın
Teknografik verileri üçüncü taraf bir sağlayıcıdan satın almak, çok çeşitli şirketler hakkında ayrıntılı içgörülere erişmek için hızlı ve kapsamlı bir yöntem sunar.
- Saygın sağlayıcıları seçin: Doğruluğu ve güncel bilgileriyle tanınan teknografik veri sağlayıcılarını seçin.
- Önce veri parçalarını inceleyin: Satın alma yapmadan önce verilerin kalitesini ve uygunluğunu değerlendirmek için küçük veri kümeleri edinin.
- Veri uyumluluğunu sağlayın: Veri toplama ve dağıtım yöntemlerinin gizlilik yasalarına ve sektör düzenlemelerine uygun olduğunu doğrulayın.
Toplanan teknografik verilerin doğru, uygun ve faydalı olmasını sağlamak için satış ve pazarlama ekipleri aşağıdaki uygulanabilir kontrol listesini izleyebilir:
Teknografik verilerin kalitesini doğrularken ABM ekipleri aşağıdaki temel unsurları dikkate almalıdır:
- Doğruluk: Yanlış bilgilere dayalı kararları önlemek için veriler, hedef hesapların mevcut teknoloji kullanımını doğru şekilde yansıtmalıdır.
- Ölçeklenebilirlik: Hedef listeniz genişledikçe artan veri ihtiyaçlarını karşılayabilmek için veri toplama yöntemleri ölçeklenebilir olmalıdır.
- Mevcut Teknoloji Yığınıyla Entegrasyon: İş akışlarını kolaylaştırmak için verilerin mevcut CRM'niz ve pazarlama otomasyonu araçlarınızla kolayca entegre edilebildiğinden emin olun.
- Geçmiş Veriler: Geçmiş pazar bilgileri, teknoloji benimsemesindeki eğilimleri ve zaman içindeki değişiklikleri belirlemeye yardımcı olarak daha iyi pazarlama stratejilerinin oluşturulmasını sağlayabilir.
ABM Programlarında Teknografik Veri Kullanmanın Faydaları
Hedef hesaplarının teknografik verilerini dikkate alan işletmeler aşağıdaki dört avantajı elde etmeyi bekleyebilir:
1. Pazarlama ve Satış Ekiplerini Hizalayın
Teknografik veriler, ekiplerin hedef hesapların operasyonel ihtiyaçları hakkında daha iyi bilgi edinmesini sağlayabilir. Bu, pazarlama ve satış ekipleri arasında daha iyi bir sinerji oluşmasını sağlayabilir. Bu ortak anlayış, her iki ekibin de uyumlu stratejiler ve mesajlar geliştirmesine olanak tanır.
Sonuç olarak, pazarlama kampanyaları kesinlik kazanır ve satış sunumları büyük ölçüde kişiselleştirilir. Ayrıca müşteri iletişimlerindeki tutarsızlıkları azaltır ve iş birliğine dayalı çalışmaları geliştirir.
2. İşletme Genelinde Verimliliği Artırın
Teknografik veriler, ekiplerin teknoloji ihtiyaçlarına ve uyumluluğuna göre hesapları hızlı bir şekilde belirleyip önceliklendirmesine olanak tanıyarak ABM'deki hedefleme sürecini kolaylaştırır. Bu, potansiyel müşteri araştırmaya ve müşteri adaylarını nitelendirmeye harcanan zamanı azaltır.
Sonuç olarak, kesin verilerin kullanılmasıyla elde edilen verimlilik, üretkenliği artırır ve satış döngüsünü hızlandırır.
3. Anlaşmayı Sonuçlandırma Olasılığını Artırın
Satış ekipleri, potansiyel müşterilerin kullandığı belirli teknolojileri anlayarak ürünlerinin, potansiyel müşterilerin hâlihazırda kullandığı araçlarla nasıl entegre olabileceğini doğrudan ele alan satış destek içerikleri hazırlayabilir.
Bu özelleştirilmiş yaklaşım, karar vericilerde daha etkili bir karşılık bulur; sunumun alaka düzeyini ve dönüşüm olasılığını artırır.
4. Yatırım Getirisini Artırın
ABM'deki teknografik veriler, ekiplerin kaynaklarını daha etkili bir şekilde tahsis etmelerine yardımcı olarak yalnızca dönüşüm gerçekleştirme ve sundukları ürün ve hizmetlerden yararlanma olasılığı en yüksek hesapları hedeflemelerini sağlar. Yukarıda belirtilen ek faydalarla bir araya geldiğinde şirketler, yatırım getirilerinde önemli bir iyileşme görebilir ve bu da teknografik verileri her ABM stratejisinde değerli bir varlık hâline getirir.
Teknografik Verilerin ABM Üzerindeki Etkisini Benimsemek
Teknografik verilerden yararlanmak, potansiyel müşterilerin teknoloji kullanımına ilişkin kapsamlı içgörüler sunarak ve pazarlama stratejilerinin kesin bir şekilde hedeflenmesini ve kişiselleştirilmesini mümkün kılarak ABM çalışmalarını geliştirir.
Faydalar açıktır: pazarlama ve satış arasındaki uyumun iyileşmesi, verimliliğin artması, daha yüksek sonuçlandırma oranları ve yatırım getirisinin yükselmesi.
Bununla birlikte, teknografik verilerin etkinliği; sürekli gelişen teknolojik ortam, mevzuat değişiklikleri ve sektör trendlerinden etkilenen doğruluğuna ve güncelliğine bağlıdır.
Şirketler rekabetçi kalmak ve ABM'den en iyi şekilde yararlanmak için teknografik verileri anlama ve uygulama biçimlerini geliştirmeyi sürekli olarak öğrenmelidir.
Yarının pazarlama stratejilerini teknolojinin nasıl şekillendirdiği hakkında güncel kalmak için bültenimize abone olun.
