B2B pazarlama otomasyonu, karmaşık müşteri yolculuklarını ve büyük kampanya hacmini yönetebilmeniz için birçok kanaldaki (e-postalar, sosyal medya ve potansiyel müşteri yakalama gibi) pazarlama görevlerini kolaylaştırmak ve yönetmek üzere yazılımlardan yararlanır.
Bu makalede, B2B pazarlama otomasyonunun tam olarak nasıl çalıştığını, neden önemli olduğunu, pazarlama otomasyonu yazılımının nasıl çalıştığını ve CRM'inizi nasıl geliştirebileceğinizi ve bunaltıcı pazarlama iş akışlarını nasıl basitleştirebileceğinizi tam olarak göstereceğim.
B2B Pazarlama Otomasyonu Nedir?
B2B pazarlama otomasyonu, çeşitli çevrim içi kanallar aracılığıyla B2B pazarlamanızın verimliliğini artırmak için kullandığınız süreçler bütünüdür. Tekrarlayan görevleri gerçekleştirmek için akıllı iş akışlarından yararlanır ve erişim çalışmalarınızı iyileştiren stratejiler geliştirmek üzere müşteri yolculuğunuzdaki çeşitli temas noktalarını analiz eder.
B2B Pazarlama Otomasyonu B2C ile Nasıl Karşılaştırılır
Tüketicilere (B2C) pazarlama yapmak için bu yaklaşıma aşina olabilir veya zaten kullanıyor olabilirsiniz; ancak B2B farklıdır, çünkü genellikle zaten ilgi göstermiş potansiyel müşterilerle iletişim kurarsınız. Pazar segmentasyonu çalışmalarının çoğu, sizinle iletişime geçmeden önce zaten yapılmıştır. Otomasyon mutlaka daha az karmaşık değildir, ancak potansiyel olarak verimli hedeflere odaklanmak daha kolaydır.
Elbette bu, işi tamamlamak için iyi taktikler kullandığınızı varsayar.
B2B Pazarlama Otomasyonu Örnekleri
Have an account? Log In
Potansiyel Müşteri Puanlama
Potansiyel müşteri puanlama, dijital pazarlama verimliliğinizi artırmak için bakmanız gereken ilk alandır. Bu uygulama, potansiyel müşterilerinizi iletişiminize yanıt verme olasılıklarına göre puanlamayı veya sıralamayı ifade eder. Örneğin, veri merkezleri ve dondurma satıcıları arasında bölünmüş bir potansiyel müşteri listeniz varsa, BT hizmetleri satmak için veri merkezleri daha iyi potansiyel müşteriler olacaktır. Dondurma satıcıları ise muhtemelen dondurucu bakımıyla daha fazla ilgilenecektir.
Elbette iyi bir potansiyel müşteri puanlama sistemi bundan çok daha ayrıntılıdır. İlke olarak, bir dondurma satıcısı türünü başka bir türle veya finansal hizmetler konusunda uzmanlaşmış bir veri merkezini sigorta şirketlerine hizmet veren bir veri merkeziyle ayırt edecek kadar ayrıntıya inebilirsiniz.
Otomatik E-postalar
Hedeflenmemiş otomatik e-postalar, ne kadar etkisiz olduklarıyla bilinir. Ancak sağlam bir potansiyel müşteri puanlama sistemiyle, neredeyse hiç maliyet ödemeden oldukça umut vadeden potansiyel müşterilerle bağlantı kurarsınız. Diyelim ki finansal hizmetler veri merkezine ulaşmaya çalışıyorsunuz. Otomatik e-postalar, SSAE 16 sertifikalı hizmetleriniz hakkında bilgi alması gereken bir kitleye göre uyarlanmış bir teklifle, dünyadaki tüm ilgili potansiyel müşterilere ulaşabilir.
Sohbet Robotları ve Yapay Zekâ
Sohbet robotları ve yapay zekâ kullanan pazarlama çalışmaları, tüm spam mesajlar nedeniyle kötü bir üne sahip oldu; ancak bunların satış ekiplerinizin içerik pazarlama çalışmalarında önemli bir rolü vardır. Bunlar yalnızca başlangıç aşamasında bilgi toplamak için yararlı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha umut vadeden potansiyel müşterilerle tekrarlanan takip iletişimlerini yönetmede de paha biçilmezdir.
Diyelim ki pazarlama ekibiniz, bu veri merkezleri arasında yüksek kaliteli potansiyel müşteriler geliştirmek için olağan pazarlama kanallarını kullandı. Hedef kitle, satış hunisinde ilerlemekle ilgilenen bu kişilerdir. İlk e-posta kampanyalarınıza verdikleri yanıtlar yapılandırılmamış ve ayrıştırılması zor olabilir. Bu durumda güçlü bir yapay zekâ, hizmetiniz hakkında daha fazla bilgi edinmeye en istekli kişileri bulmak için düz metin yanıtları tarayabilir.
Kendi Kendini Besleyen İçerik
Günümüzde B2B müşterilerinin çoğu öncelikle bir akıllı telefondan veya başka bir mobil cihazdan arama yapıyor. araştırmaya göre, B2B müşterilerinin %80'i bir satın alma taahhüdünde bulunmadan önce yalnızca farklı tedarikçileri değerlendiriyor. İçeriğiniz mobil görüntüleme için kullanıcı dostu olmalı, açılır pencerelerden ve doldurulması can sıkıcı formlardan arındırılmalı ve hedef kitlenizle son derece ilgili olmalıdır.
Kendi kendini besleyen açılış sayfalarının amacı budur. Site ziyaretçilerinin kişiselleştirilmemiş içerik elde etmek için tekrar tekrar form doldurmasını ve müşteri verilerini paylaşmasını istemek yerine yapay zekânız, müşterinin kullandığı cihazda gösterdiği içeriği oluşturarak potansiyel müşterileri beslemelidir. Etkili potansiyel müşteri besleme, B2B pazarlama otomasyonunda çok önemlidir. ABM'yi dâhil ederek yaklaşımınızı her potansiyel müşteriye göre uyarlayabilirsiniz. Besleme stratejilerinizi geliştirmek için hesap tabanlı pazarlamanın avantajlarını keşfedin.
Tetikleyici Pazarlama
Tetikleyici pazarlama, otomasyondan yararlanarak kullanabileceğiniz en az karmaşık ve en etkili pazarlama stratejisi olabilir. Temel olarak basittir: Hedeflenmiş bir pazarlama mesajı göndermek ve doğru zamanda müşterinin omzuna dokunarak alıcının yolculuğunu ilerletmek için tetikleyici bir olay kullanırsınız. Buna örnek olarak, başka bir şirkette meydana gelen büyük ses getiren bir veri ihlaline yanıt olarak veri merkezlerine gönderilen hedeflenmiş bir e-posta verilebilir. Gönderdiğiniz ve SMS, doğrudan telefonla iletişim veya sosyal medya gönderisi de olabilecek mesaj, başlığı bir kanca olarak kullanıp sağlayıcınızın güvenlik özelliklerini öne çıkarabilir.
Pazarlama otomasyonu örnekleri her yerde karşımıza çıkar. Tetikleyiciler haberlerdeki herhangi bir gelişme, önemli etkinlikler, yıl dönümleri veya özel günler olabilir; hatta Ağaç Dikme Günü'nde odunculara kütük yuvarlama makineleri satmak bile buna dahildir. Önemli olan, yeni müşteriler için zamanlamanın doğru ve içeriğin alakalı olmasıdır.
Kendi B2B Pazarlama Otomasyonu Stratejinizi Oluşturun
Bu konu hakkında teorik bilgiye sahip olmak harika, ancak şimdi B2B pazarlama stratejinizi gerçekten uygulamanız gerekiyor. Neyse ki bunu yapmanın sınırsız yolu var. Pazarlamasını yaptığınız ürün, izleyeceğiniz yaklaşımı büyük ölçüde belirleyecektir; aynı şekilde hedef kitleniz ve faaliyet gösterdiğiniz ortam hakkındaki uzmanlığınız da etkili olacaktır. Kullanacağınız özel yöntemler, en iyi sonucu vereceğini düşündüğünüz yöntemler olacaktır, ancak bunların tümü her satış döngüsü için büyük ölçüde aynı olan bir çerçeve üzerine kurulacaktır. Aşağıda bu çerçevenin ana hatlarını bulabilirsiniz.
Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
Başarılı pazarlama kampanyaları oluşturmanın ilk adımı, ne yapmaya çalıştığınızı bilmektir. Hedefleriniz neler? Sosyal medyadaki takipçi sayınızı iki katına çıkarmak, mevcut kanallardaki marka etkileşimini artırmak, müşteri deneyimini iyileştirmek ve şikâyetleri %10 azaltmak mı istiyorsunuz? Paydaşlarınızla bir toplantı yapın ve üzerinde çalışabileceğiniz somut hedefler belirleyin. Bu hedefler, bundan sonraki tüm kararlarınıza yön verir.
Pazarlama Otomasyonu Araçlarınızı Seçin
Bunu 10 yıl önce yapıyor olsaydınız, araç setiniz bir cebe sığacak kadar küçük olurdu. Günümüzde pazarlama otomasyonu platformları konusunda seçim yapmakta zorlanabilirsiniz. Gösterişli çözümlere gerek yok; bu platformların her birinin güçlü ve zayıf yönleri var ve muhtemelen bazılarını zaten kullanıyorsunuz. Popüler pazarlama otomasyonu araçlarından bazıları şunlardır:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Seçim aşamasında ayrıntılı bir pazarlama otomasyonu RFP'si hazırlamayı düşünün. Bu belge, tedarikçi gürültüsünü ortadan kaldırır ve odağı işletmeniz için gerçekten önemli olan özellikler, ölçeklenebilirlik, destek ve ROI gibi konularda tutar.
More Articles
İş Akışınızı Uygulayın ve Test Edin
Yaklaşımınızı oluşturup araçlarınızı seçtikten sonra, yaptığınız işin içine mutlaka bir geri bildirim döngüsü ekleyin. Çabalarınızın ne kadar etkili olduğunu bilmeniz gerekir. Bu, dijital pazarlamanın en temel konularındandır; ancak otomatikleştirilmiş bir iş akışında daha da önemlidir.
Yapay zekâ kendini eğitebilir, ancak zaman içinde yaklaşımını geliştirebilmesi için girdilere ihtiyaç duyar; aksi hâlde son derece gelişmiş bir bilgisayar algoritması sizin için temelde çimlerin üzerinde anlamsızca dönüp durur. İşlerin ne kadar iyi gittiğini görmek için haftalık, hatta günlük değerlendirmeler planlayın ve gerektiğinde yaklaşımınızı anında değiştirmeye hazır olun.
Stratejinizi İzleyin ve Geliştirin
İşlerin gidişatından memnun olduğunuzda, stratejinizi izlemeye ve geliştirmeye yönelik daha az yoğun ancak yine de hayati önem taşıyan bir rutine geçin. Kampanyanız devam ettiği sürece dünya dönmeye devam edecek; bu nedenle tüm ekibin küçük düzenlemeler yapmaya ve pazarlama otomasyonu yazılımınızın ROI'sini optimize etmeye hazır olması gerekir.
Güncel Kal demişken…
Çevrim içi dijital pazarlama dünyasına ayak uydurmaya çalışırken en çok ihtiyaç duyduğunuz şey, iyi bir danışmandır. The CMO, B2B pazarlama otomasyonu da dâhil olmak üzere dijital dünyadaki her konuda güncel kalmanıza yardımcı olma konusunda uzmanlaşmıştır. Dijital pazarlama, marka yönetimi ve daha fazlasındaki en yeni araçlardan, ipuçlarından, B2B pazarlama kursu önerilerinden, püf noktalarından ve taktiklerden haberdar olmak için bültenimize abone olun.
