Airbases Michael Freeman om hur du förbättrar din B2B-marknadsföringsstrategi
B2B-marknadsföringslandskapet är komplext och föränderligt, med unika utmaningar och möjligheter. Att navigera effektivt i det kräver genomtänkta strategier och insiktsfulla taktiker. Med många digitala kanaler tillgängliga, vilka är de bästa sätten att skapa kontakt med, engagera och konvertera potentiella företagskunder? Som en del av den här serien hade vi nöjet att intervjua Michael Freeman.
Tack så mycket för att du gör det här tillsammans med oss! Till att börja med, kan du berätta lite om din bakgrund och hur du började din karriär?
Jag har arbetat inom marknadsföring i över 20 år och har erfarenhet från en rad olika branscher, från nystartade företag till Fortune 100-företag. Jag började nyligen på Airbase i februari 2023. Dessförinnan hade jag betydande roller på Skilljar, Certent, Adaptive Insights, Disney, Maersk med flera. Min utbildningsbakgrund omfattar en kandidatexamen i kommunikationsvetenskap och en MBA från UCLA Anderson School of Management.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Ingen av oss kan nå framgång utan hjälp på vägen. Finns det någon särskild person som du är tacksam för och som hjälpte dig att nå dit du är i dag?
En person som jag kommer att tänka på är George Coughlin, marknadsföringschef på Adaptive Insights. George betonade betydelsen av ”hur” något görs, utöver ”vad” som görs. Det hade en bestående inverkan på mig eftersom det påverkade inte bara kvaliteten på arbetet utan även graden av samarbete, förtroende och trivsel bland teammedlemmarna.
Vilket är ditt favoritcitat om en livsläxa, och hur har det varit relevant för dig i ditt liv?
”Om något är värt att göra är det värt att göra bra.” Den här frasen, som jag fick med mig av min mamma, har varit en vägledande princip genom hela mitt liv och min karriär. Den påminner mig om att alltid vara stolt över mitt arbete och att helhjärtat ägna mig åt varje uppgift jag tar mig an.
Vilka tre styrkor, färdigheter eller egenskaper har hjälpt dig att nå den här punkten i din karriär? Hur kan andra aktivt utveckla dessa områden hos sig själva?
- Kontinuerlig förbättring: Under hela min karriär har jag upptäckt att det största långsiktiga värdet kommer från kontinuerliga förbättringar snarare än enstaka kampanjer. Genom att kontinuerligt finslipa områden som SEO, betald sökning och optimering av konverteringsgraden har vi nått konsekventa framgångar och fortsatt tillväxt.
- Att utnyttja teknik: Jag har alltid försökt tänja på teknikens gränser för att förbättra kundupplevelsen. Från övergången från Eloqua och Marketo till HubSpot till att vara en av de första marknadsförarna att använda YouTube som videotjänst har mitt mål alltid varit att minimera friktion och förbättra effektiviteten samtidigt som vi skapar större värde för våra kunder.
- Att se helheten: Jag ser mina team och mig själv som mer än marknadsförare – vi är affärsmänniskor som förstår vad som driver våra företag framåt. Detta fokus på samordning mellan marknadsföring, försäljning och resten av verksamheten är en viktig del av mitt arbete.
Vilka färdigheter försöker du fortfarande utveckla?
Jag försöker alltid fördjupa min förståelse för de senaste marknadsföringsteknikerna och strategierna. Det digitala landskapet förändras ständigt, och för att ligga steget före krävs kontinuerligt lärande och anpassning. Dessutom vill jag vidareutveckla mina färdigheter inom dataanalys och förstå kundbeteenden på en djupare nivå.
Hur uppfattar du det nuvarande landskapet inom B2B-marknadsföring?
B2B-marknadsföring handlar i allt högre grad om personalisering och om att förstå varje företagskunds unika behov. I takt med att datadrivna strategier blir vanligare läggs större vikt vid att skapa skräddarsydda upplevelser som tilltalar målgruppen. Det handlar också om att se marknadsförare som affärsmänniskor som förstår vad som driver deras företag framåt.
Hur har de senaste marknadstrenderna och förändringarna påverkat ditt sätt att överträffa konkurrenterna?
Övergången till onlinekampanjer och den ökande betydelsen av digital optimering har varit betydande. Jag har alltid drivit all teknik till dess absoluta gräns, från att använda YouTube som värdplattform för officiella API:er till att anpassa HubSpot-formulär för annonser. Det handlar helt enkelt om att minska friktionen för kunderna och ligga steget före.
B2B-köpresor kan ofta vara långa och komplexa. Hur upprätthåller du engagemanget och vårdar leads genom de olika stegen i köparens resa?
Det är avgörande att skapa värde i varje steg av köparens resa. Det innebär att leverera relevant innehåll, insikter och lösningar som tar itu med den potentiella kundens specifika behov och utmaningar. Genom att förstå deras problem och erbjuda skräddarsydda lösningar kan vi upprätthålla engagemanget och bygga förtroende över tid.
Personalisering blir allt viktigare inom B2B-marknadsföring. Vilka är några sätt som marknadsförare kan utnyttja data för personalisering?
Allt i livet rör sig mot personalisering. Precis som plattformar som Netflix och Amazon erbjuder personliga rekommendationer baserade på användarnas preferenser, bör samma nivå av personalisering gälla för B2B-sektorn. Genom att utnyttja dataanalys och förstå kundernas beteende kan marknadsförare skapa skräddarsydda upplevelser som tilltalar målgruppen.
ABM har också fått genomslag tack vare sitt personliga angreppssätt för att rikta sig mot värdefulla konton. Vilka råd skulle du ge andra B2B-marknadsförare som vill börja använda denna strategi?
ABM handlar om att förstå de unika behoven och utmaningarna hos värdefulla konton. Det är viktigt att genomföra grundlig research, utnyttja dataanalys och samarbeta nära med säljteam för att leverera skräddarsydda lösningar som tar itu med dessa kontons specifika problem. Genom att fokusera på kvalitet framför kvantitet och bygga starka relationer kan B2B-marknadsförare nå större framgång med sin kontobaserade marknadsföringsstrategi.
Utifrån din erfarenhet, vilka fem sätt kan företag förbättra sin B2B-marknadsföringsstrategi för att hjälpa dem att slå konkurrenterna?
- Omfamna kontinuerliga förbättringar: I stället för att förlita dig på enstaka kampanjer bör du fokusera på stegvisa förbättringar. Mitt arbete med SEO, betald sökning och optimering av konverteringsfrekvens har exempelvis alltid handlat om att förfina och optimera, vilket har lett till konsekventa framgångar och tillväxt över tid.
- Utnyttja tekniken på innovativa sätt: Flytta fram gränserna för tillgänglig teknik för att förbättra kundupplevelserna. Ett exempel från min resa är när vi blev bland de första att använda YouTube som plattform för API-värdskap, vilket gav oss ett unikt sätt att engagera vår målgrupp.
- Samordna marknadsföring och försäljning: En verklig samordning mellan dessa avdelningar är avgörande. På Adaptive Insights samlade vårt roadshowprogram ”Plan to Win” kunder och potentiella kunder, vilket visade kraften i ett samarbete mellan marknadsföring och försäljning.
- Prioritera personalisering: Som vi har sett med plattformar som Netflix och Amazon är personalisering framtiden. B2B-marknadsförare bör utnyttja datadrivna insikter för att skapa skräddarsydda upplevelser, precis som jag har betonat utvecklingen mot personalisering inom fintech.
- Kom ihåg den mänskliga aspekten: Bortom alla strategier och tekniker är det viktigt att komma ihåg att vi arbetar med människor. Min filosofi har alltid varit att se våra team, potentiella kunder och kunder som helt och fullt utvecklade människor, inte bara som roller eller titlar. Detta angreppssätt främjar förtroende och djupare relationer.
Hur använder du data eller AI för att förfina din B2B-marknadsföring, och vilka verktyg har varit särskilt betydelsefulla för att skapa en konkurrensfördel?
Data och AI spelar en avgörande roll när det gäller att förstå kundernas beteende och skapa personliga upplevelser. Verktyg som HubSpot har varit avgörande för att förfina vår marknadsföring, eftersom de gör det möjligt för oss att utnyttja dataanalys för att optimera kampanjer och minska friktionen för kunderna.
Vilka digitala kanaler har du funnit mest effektiva för att nå din målgrupp, och hur optimerar du din närvaro i dessa kanaler för att överträffa konkurrenterna?
Digital optimering, särskilt inom områden som SEO, betald sökning och optimering av konverteringsfrekvens, har varit mycket effektiv. Dessutom har plattformar som YouTube varit ovärderliga för att vara värd för officiella API:er och nå en bredare målgrupp. Genom att kontinuerligt förfina våra strategier och hålla oss uppdaterade om de senaste trenderna ser vi till att vår närvaro i dessa kanaler sticker ut.
Slutligen, om du kunde inspirera en rörelse som skulle skapa stor nytta för så många människor som möjligt, vilken skulle det vara?
Jag skulle inspirera till en rörelse med fokus på äkta mänsklig kontakt i den digitala tidsåldern. I en värld som domineras av teknik är det avgörande att komma ihåg betydelsen av genuina mänskliga interaktioner, förståelse och empati. Genom att främja verkliga kontakter kan vi skapa mer inkluderande, förstående och samarbetsinriktade gemenskaper, både online och offline.
Gillade du den här intervjun? Få fler av de senaste tipsen, insikterna och programvarurekommendationerna från The CMO. Prenumerera på vårt nyhetsbrev idag!
