Optimering av konverteringsfrekvens för B2B: En komplett guide

Varför B2B-CRO skiljer sig från B2C-CRO

Optimering av konverteringsgraden kräver noggrann analys av din målgrupp, där man letar efter beteendemönster som leder till konverteringar. Eftersom CRO fokuserar på kundbeteende skiljer sig CRO-strategier mellan B2C och B2B-marknadsföring. 

B2B-försäljningscykeln är ofta längre och mer komplex än inom B2C och omfattar flera beslutsfattare samt köp av högt värde. Till skillnad från B2C-köpare, som tenderar att fatta fler impulsmässiga beslut, tar B2B-köpargrupper god tid på sig. Många väntar tills de har kommit 70 % igenom köpprocessen innan de kontaktar säljavdelningen (6sense, 2023). 

Metoder som fungerar bra inom B2C-e-handel, till exempel tidsbegränsade erbjudanden eller blixtförsäljningar, har mindre sannolikhet att fungera för B2B-köpare. I stället prioriterar B2B-köpare förtroende, värde och långsiktig avkastning på investeringen. Det innebär att dina B2B-CRO-strategier måste fokusera på att bygga trovärdighet, skapa värde och vårda leads över tid.  

Så mäter du B2B-konverteringsgrader

Det första steget inom CRO är att beräkna din konverteringsgrad. Att förstå denna utgångspunkt är nödvändigt för att sätta realistiska mål och mäta framgången för dina CRO-strategier.

Här är formeln: 

B2B-konverteringsgrad (CR) = (genomförda önskade åtgärder / möjligheter för önskad åtgärd att inträffa) x 100

För att använda den här formeln definierar du variablerna utifrån dina B2B-mål, till exempel:

• Genomförda önskade åtgärder: Antalet inskickade kontaktformulär, bokade demonstrationer eller nedladdade resurser.
• Möjligheter för önskad åtgärd att inträffa: Vanligtvis det totala antalet webbplatsbesökare, e-postmottagare eller annonsvisningar.

Om exempelvis 50 personer bokade en demonstration av 1 000 webbplatsbesökare blir beräkningen: 

CR = (50/1 000) x 100 = 5 %

Din totala konverteringsgrad är dock inte det enda måttet du behöver följa. Det finns flera viktiga mätvärden att följa för att mäta och förbättra specifika delar av din försäljningstratt, till exempel:

• Besökare-till-lead-grad: Mäter hur väl din webbplats omvandlar besökare till leads.
• Lead-till-MQL-grad: Mäter andelen leads som uppfyller dina kriterier för marknadsföringskvalificering. 
• MQL-till-SQL-grad: Mäter hur många marknadsföringskvalificerade leads som konverterar till säljkvalificerade leads.

Följ regelbundet dessa mätvärden tillsammans med din genomsnittliga konverteringsgrad för att upptäcka flaskhalsar i din tratt och rikta optimeringsinsatserna dit där de får störst effekt.

Psst – vill du fördjupa dig i de mätvärden som är viktigast? Läs CMO:s guide till marknadsföringsmått för en närmare titt på siffrorna som driver framgång.

6 främsta strategierna för optimering av B2B-konverteringsgraden

Okej, du förstår hur du beräknar din konverteringsgrad och har en generell bild av dina resultat. Men hur går du tillväga för att förbättra den? Låt oss utforska de främsta strategierna för optimering av konverteringsgraden.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

1. Skapa landningssidor med stor effekt

Ett av de bästa sätten att optimera för konverteringar är genom specifika landningssidor med stor effekt, där varje sida har skapats med ett tydligt mål och en tydlig målgrupp i åtanke. Optimering av B2B-landningssidor ökar sannolikheten för konvertering genom att begränsa fokus till specifika besökare, bemöta deras unika problem och vägleda dem mot handling.  

Tips för att skapa B2B-landningssidor med hög konverteringsgrad:

• Gör ditt erbjudande tydligt och övertygande: Undvik förvirring genom att presentera ett enda oemotståndligt erbjudande. 
• Placera viktiga element ovanför sidvecket: Placera viktiga element som rubriker, CTA:er och fördelar så att de syns utan att besökaren behöver scrolla. Undvik rörighet som skjuter ner viktigt innehåll.
• Lyft fram sociala bevis och kundauktoritet: Använd kundrecensioner, omdömen eller välkända logotyper för att bygga förtroende. 
• Använd ett starkt värdeerbjudande: Din rubrik bör förmedla den främsta fördelen med ditt erbjudande. 
• Inkludera handlingsdrivna CTA:er: Använd kontrasterande knappdesigner och färger för att fånga uppmärksamheten, och använd handlingsinriktade formuleringar som ”Kom igång nu” för att uppmuntra till klick. 

Monday.coms landningssida är ett bra exempel på dessa bästa metoder i praktiken. Rubriken är kort, tydlig och övertygande, medan den kompletterande texten och checklistan betonar verktygets främsta fördelar.

CTA:n är placerad centralt, använder tydliga och handlingsinriktade formuleringar och kontrasterar mot den enkla siddesignen för att fånga uppmärksamheten. Slutligen framhävs sociala bevis och kundauktoritet genom välkända företagslogotyper som strategiskt har placerats precis före sidvecket, vilket förstärker trovärdigheten.  

2. Anpassa din användarupplevelse

Sömlös och intuitiv personalisering är avgörande för att driva konverteringar på B2B-webbplatser och är en central del av B2B CRO. 86 % av B2B-köpare förväntar sig att organisationer har god kännedom om deras personuppgifter, behov och preferenser (Gartner, 2022).

För B2B-företag är målet strategisk personalisering, där kunddata och webbanalys används för att skapa en enkel men skräddarsydd användarupplevelse. Fokusera på att göra användarens resa så relevant och engagerande som möjligt genom att anpassa ditt innehåll efter deras specifika behov, preferenser och steg i säljtratten.

Så här använder du personalisering inom B2B CRO:

• Utnyttja kunddata: Använd en blandning av historiska data (t.ex. tidigare köp eller webbplatsbesök) och beteenden i realtid (t.ex. visade sidor eller utförda åtgärder) för att förstå din målgrupp på djupet.
• Skapa dynamiska landningssidor: Anpassa landningssidor efter olika köparpersonas eller stadier i köpresan – en av fördelarna med AI-generatorer för landningssidor är att det gör detta mycket enklare. En beslutsfattare kan till exempel få se kundcase, medan en researcher kan få vitböcker eller utbildningsinnehåll.
• Använd personaliseringsverktyg: Använd plattformar som Google Analytics, HubSpot eller Klayviyo för att analysera användarbeteenden, skapa dynamiskt innehåll och leverera personliga e-postmeddelanden eller landningssidor i stor skala.

ConvertFlow använder till exempel personalisering av dynamiskt innehåll för att uppdatera landningssidor i realtid. Rubrikerna anpassas automatiskt efter besökarens trafikkälla, vilket visar hur effektiv personalisering bör upplevas som sömlös.

3. Förenkla dina formulär för insamling av leads

För B2B-köpare är tid en värdefull resurs, och långa eller förvirrande formulär för insamling av leads kan sänka konverteringsgraden. För att hålla potentiella leads engagerade är det viktigt att minimera friktionen och göra det så enkelt som möjligt att fylla i formuläret.

Granska dina formulär för insamling av leads för att identifiera områden som kan förbättras eller tas bort. Ersätt till exempel manuella inmatningar med smarta alternativ för automatisk ifyllnad, till exempel inloggning med ett klick via LinkedIn eller Google.

Andra tips för att optimera formulär för insamling av leads: 

• Håll det kort: Be bara om den information du verkligen behöver. Fokusera på det viktigaste, till exempel e-postadress, företag och befattning.
• Använd formulär i flera steg: Dela upp komplexa formulär i mindre, lättöverskådliga steg. Börja med grundläggande uppgifter och be om ytterligare information (företagsstorlek, adress) i senare steg för att undvika att överväldiga besökarna.
• Optimera för mobila enheter: Se till att dina formulär är responsiva och mobilanpassade, eftersom 60 % av B2B-köpare undersöker alternativ på mobila enheter (BCG, 2017).
• A/B-testa dina formulär: Experimentera med olika designer, fältplaceringar och formulärlängder för att identifiera vad som leder till högst slutförandegrad.

Ta National Public Radio (NPR) som exempel. De ökade konverteringsgraden med 1485 % och sänkte kostnaden per förvärv genom att byta till formulär i flera steg. Strategin hjälpte dem att säkra fler företagssponsringar, en viktig intäktskälla för medievarumärket.

4. Använd A/B-testning för att säkerställa kontinuerliga förbättringar

A/B-testning är en av de mest effektiva metoderna för optimering av B2B-konverteringsgrad. Det innebär att man jämför två versioner av en webbsida, ett formulär eller ett e-postmeddelande för att avgöra vilken som presterar bäst utifrån specifika KPI:er, till exempel klickfrekvens eller avvisningsfrekvens.

A/B-testning kan synliggöra små justeringar, som att ta bort ett ord från en CTA eller flytta ett formulär för insamling av leads, som kan öka konverteringsgraden avsevärt. En studie visade att A/B-testning av UX-design kan höja konverteringsgraden med 400 % (Forrester, 2016).

Viktiga element att testa i B2B-A/B-testning:

• Rubriker: Testa olika rubriker för att se vilken som fångar uppmärksamheten eller kommunicerar värdet mer effektivt.
• Uppmaningsknappar (CTA): Experimentera med placering, storlek, färg och formulering (t.ex. ”Kom igång idag” jämfört med ”Begär en demo nu”).
• Formulärlängd: Prova kortare formulär jämfört med längre för att hitta den optimala balansen mellan leadkvalitet och insändningsgrad.
• Bilder eller videor: Testa visuellt material för att identifiera det som tilltalar din målgrupp mest.
• Layouter för landningssidor: Jämför minimalistiska designer med mer detaljerade för att se vad som fungerar bäst för din målgrupp.

Var noga med att bara testa ett element åt gången. Detta är nödvändigt för att förstå vilka justeringar som ger resultat. Du kan dock skapa flera varianter och testa dem samtidigt. HubSpot visade detta genom att testa fyra varianter av en erbjudandesida, där variant C genererade 1 400 fler B2B-leads.

5. Använd dataanalys och värmekartor för att optimera användarbeteendet

Mycket av den information som behövs för B2B CRO finns redan i din webbplatsanalys. Du behöver bara rätt verktyg och metoder för att använda den. Genom att analysera dessa data kan du se hur besökarna interagerar med din webbplats, och metoder som värmekartor och sessionsinspelningar kan synliggöra områden som kan påverka dina konverteringsgrader.

Verktyg som Hotjar och Crazy Egg ger visuella insikter om var användarna klickar, rullar eller tillbringar tid på dina sidor. Använd dessa data för att identifiera element som drar till sig uppmärksamhet eller sådana som ignoreras.

Andra tips för att utnyttja dataanalys för B2B CRO: 

• Segmentera din trafik: Dela upp analysdata efter målgruppssegment, till exempel trafikkälla, enhetstyp eller geografisk plats. Detta hjälper dig att förstå hur olika grupper interagerar med din webbplats. 
• Spåra mikro-konverteringar: Övervaka mindre åtgärder som användare utför före den slutliga konverteringen, till exempel videouppspelningar, nedladdningar eller navigeringsklick. Detta kan synliggöra områden där användarna engagerar sig väl eller där du förlorar dem.
• Konfigurera trattspårning: Använd verktyg som Google Analytics för att kartlägga användarresan och identifiera var användarna lämnar. 
• Integrera data från CRM- och marknadsföringsprogramvara: Kombinera webbanalys med CRM-data för att förstå vilka trafikkällor och interaktioner som leder till kvalificerade leads. 

Med Hotjar kan du till exempel skapa en värmekarta över din startsida eller landningssida. Detta visar om viktiga element som din CTA-knapp eller ditt formulär för insamling av leads fångar uppmärksamhet, eller var användarna lämnar sidan. 

6. Använd återannonsering och relevant innehåll för att påverka potentiella kunder

Några av dina hetaste leads är de som redan har visat intresse för dina erbjudanden, till exempel kunder som övergett varukorgen efter att ha lämnat sitt köp precis före kassan. Dessa potentiella kunder står på tröskeln till en konvertering – de behöver bara en liten extra knuff.

Återannonsering på sociala medieplattformar som LinkedIn eller Facebook är ett utmärkt sätt att ge dem denna knuff. Google Display-nätverket låter dig också placera displayannonser på tusentals webbplatser, så att du kan återengagera varma leads och leda dem tillbaka mot en konvertering

Innehållstyper att använda i återannonseringskampanjer:

• Kundcase: Visa hur andra företag har nått framgång med din lösning.
• Omdömen: Bygg förtroende genom att visa feedback från nöjda kunder.
• Demonstrationer eller produktvisningar: Ge en förhandsvisning av hur din produkt fungerar för att locka potentiella kunder att ta nästa steg.
• Personliga erbjudanden: Erbjud incitament som kostnadsfria provperioder eller exklusiva rabatter anpassade efter deras bransch eller behov.

Om en potentiell kund till exempel besöker din prissida men lämnar utan att konvertera kan du visa en annons med en kort demovideo eller ett kundcase som lyfter fram avkastningen på investeringen, precis som RollWorks gör med sina återannonseringsannonser. Detta ger den potentiella kunden innehåll som är relevant för deras köpfas och hjälper till att påverka dem mot ett köp.

Så drar du nytta av AI med konverteringsoptimering för B2B

AI förändrar hur företag arbetar med konverteringsoptimering genom att göra dataanalysen snabbare, insikterna mer användbara och kundupplevelserna mycket mer personliga. Låt oss utforska några viktiga sätt som AI kan förbättra din B2B-CRO-strategi.

1. Prediktiv analys och datainsikter

En av de största fördelarna med AI är dess förmåga att analysera data i stor skala och ofta upptäcka trender och beteenden som vi annars skulle missa. Verktyg för prediktiv analys använder AI-drivna algoritmer för att analysera användarbeteenden, till exempel vilka sidor de besöker, hur de navigerar på din webbplats och var de lämnar den. 

Det gör det enklare att förutse och minska konverteringshinder genom att identifiera var potentiella leads med hög potential lämnar din marknadsföringstratt. Om du till exempel upptäcker att användare ofta överger ditt formulär för demobokningar kan prediktiv analys flagga problemet och föreslå optimeringar. 

Verktyg som Marketing Evolution (MEVO) och Tableau gör det mycket enklare och snabbare att utveckla en datadriven CRO-strategi. Använd denna programvara för att hantera friktionspunkter tidigt och säkerställa att dina insatser leder till högre konverteringsgrad.

2. Dynamisk innehållsanpassning

Att leverera rätt budskap till rätt målgrupp vid rätt tidpunkt är målet med personalisering inom marknadsföring, men det är svårt att hitta den här balansen. AI löser detta med dynamisk innehållspersonalisering, som automatiskt anpassar landningssidor, e-postmeddelanden och CTA:er utifrån faktorer som bransch, var köparen befinner sig i köpresan eller tidigare beteende.

Verktyg som Dynamic Yield och Adobe Target gör detta möjligt genom att använda maskininlärning för att skapa dynamiska landningssidor och dynamiskt innehåll för varje besökare i realtid. Dessa AI-verktyg hjälper till att bibehålla intresset och öka konverteringarna. Exempelvis kan potentiella kunder i efterforskningsfasen få se en vitbok, medan någon i beslutsfasen kan få se leverantörsjämförelser eller kampanjerbjudanden. 

Genom att möta målgruppen där den befinner sig i köpresan hjälper AI-driven personalisering till att bibehålla intresset och öka konverteringarna.

3. AI-driven A/B-testning och multivariat testning

Även om A/B-testning är nödvändigt för konverteringsoptimering kan det vara tidskrävande, särskilt när det gäller multivariat testning. AI-driven A/B-testning förenklar och snabbar upp processen, så att du kan testa fler variabler på kortare tid. 

AI-drivna plattformar för A/B-testning, som VWO eller Optimizely, använder maskininlärningsalgoritmer för att analysera data i stor skala, skapa variationer och identifiera de bäst presterande rubrikerna, formulären för insamling av potentiella kunder med mera. 

Det bästa? Generativ AI kan föreslå A/B-testidéer åt dig, vilket effektiviserar processen för idéutveckling och konfiguration. Den kan till exempel rekommendera att du justerar din CTA eller byter ut en bild baserat på data från liknande kampanjer, vilket sparar tid och säkerställer att varje justering grundar sig på data.

4. Kundsegmentering och målgruppsinriktning med AI

De flesta marknadsförare förstår vikten av kundsegmentering, men utmaningen ligger i att säkerställa att insatserna både är korrekta och effektfulla. AI-baserad kundsegmentering erbjuder en lösning på detta problem genom att förbättra möjligheten att gruppera potentiella kunder utifrån gemensamma beteenden, egenskaper eller köpfaser. 

Med hjälp av AI analyseras kunddata mycket snabbare, och förändringar kan göras utifrån köparnas beteende i realtid. Detta möjliggör datadriven målgruppsinriktning baserad på köpintention, engagemangspoäng eller företagsografiska data. 

Verktyg som HubSpot och Salesforce Einstein automatiserar denna process och förbättrar organisation, effektivitet och kundinsikter. Genom att anpassa budskapen efter varje grupps specifika behov får du bättre engagemang och högre konverteringsgrad.

5. Chattbotar och AI-assistenter för att fånga upp potentiella kunder

Konverteringsgraden för potentiella kunder är 8X högre när inkommande potentiella kunder kontaktas inom 5 minuter (InsideSales, 2021). Att minska tiden till första kontakten med en potentiell kund är dock fortfarande en utmaning för många B2B-marknadsförare. 

Det är här AI-chattbotar och assistenter kommer in i bilden. Dessa konversationsverktyg effektiviserar insamlingen av potentiella kunder genom att interagera med besökare i realtid, besvara vanliga frågor och kvalificera potentiella kunder innan de förs vidare till din säljprocess. 

AI-chattbotar för B2B fungerar som att ha en säljassistent på din webbplats dygnet runt, och verktyg som Drift eller Intercom kan välkomna besökare, identifiera deras behov samt boka demonstrationer och möten. Ännu bättre är att ditt team kan fokusera på andra viktiga uppgifter (eller sova) medan detta sker.

Dessutom integreras chattbotar direkt med ditt CRM, vilket säkerställer att kvalificerade potentiella kunder omedelbart överlämnas till säljteamet och därmed förbättrar uppföljningen ytterligare. Resultatet? Mer engagerade potentiella kunder, snabbare kvalificering och högre konverteringsgrad.

De bästa verktygen för konverteringsoptimering inom B2B

Rätt verktyg kan göra stor skillnad när det gäller att optimera konverteringsgraden. Oavsett om du vill analysera trafikmönster, genomföra avancerade tester eller personalisera innehåll erbjuder dessa verktyg det stöd du behöver för att förbättra konverteringsgraden.

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Ketch — Bäst för anpassade samtyckesupplevelser för marknadsföring
2. 2. WebinarGeek — Bäst för webbinarieupplevelser med fullständig varumärkesprofilering
3. 3. Wrike — Bäst för planering av marknadsföringsarbetsflöden
4. 4. Flodesk — Bäst för visuellt imponerande e-postkampanjer
5. 5. Salesforce Pardot — Bästa verktyget för automatisering av B2B-marknadsföring
6. 6. Birdeye — Bäst för marknadsföring av lokala företag
7. 7. Enji — Bäst för AI-drivet innehållsskapande
8. 8. Tidio — Bäst för AI-drivet kundengagemang
9. 9. Default — Bäst för automatiserad leaddirigering
10. 10. TikTok — Bäst för att driva organisk interaktion

Arbeta mindre för bättre resultat med CRO

Konverteringsoptimering handlar inte om att arbeta hårdare, utan om motsatsen: att optimera ditt tillvägagångssätt för att få ut mer av mindre. Ju smartare du arbetar, desto bättre blir konverteringsgraden, vilket är anledningen till att det är viktigt att förlita sig på AI-driven teknik och programvara som stöd för CRO-arbetet. 

Tänk på: ju snabbare du kan bearbeta data, desto snabbare kan du omvandla potentiella kunder till värdefulla kunder. Med rätt verktyg, strategier och datadrivna insikter kan du effektivisera dina marknadsföringsinsatser, leverera personliga upplevelser och uppnå mätbara resultat.

Anslut dig för fler marknadsföringsinsikter

Redo att växa? Prenumerera på The CMO:s nyhetsbrev för att hålla dig uppdaterad om trender och få de senaste tipsen, resurserna och guiderna från vår gemenskap av erfarna marknadsföringsledare direkt i din inkorg.