ABM-personalisering: En guide i fem steg för att lyckas

En personaliseringsstrategi tar hänsyn till behoven och utmaningarna hos enskilda företag, beslutsfattare eller grupper av beslutsfattare när de går vidare genom köpresan. 

Personlig kontobaserad marknadsföring kan till exempel innebära att skapa en landningssida för ett specifikt företag eller till och med en enskild person på företaget. Det kan också se ut så här:

• Skapa anpassade e-postkampanjer som tar upp målkontots specifika problem eller intressen.
• Utveckla personligt innehåll som vitböcker, fallstudier eller webbseminarier.
• Skapa personliga annonser som visas för personer inom målkontot när de besöker relevanta webbplatser eller sociala medieplattformar.
• Skicka personligt adresserade direktreklampaket med relevant material eller gåvor till viktiga beslutsfattare.

Det kan låta som mycket arbete, men personalisering lönar sig verkligen, särskilt med tanke på hur brusig B2B-marknadsföringen har blivit. Med en miljon lösningar som knackar på din digitala dörr är personalisering ett viktigt krav på ABM-plattformen och kan vara nyckeln till att sticka ut och bygga meningsfulla relationer med dina potentiella kunder.

Varför är ABM-personalisering viktig? 

Så många som tre av fyra B2B-konsumenter uppger att företag måste förstå deras behov på djupet för att de ska vilja ingå en affär. Dessutom förväntar sig 66 % att alla deras interaktioner med varumärken ska vara personliga. 

Personligt ABM-innehåll och personliga upplevelser lockar potentiella kunder tidigt och ökar andelen avslutade affärer. Det är en av de främsta anledningarna till att ABM vinner debatten om ABM kontra leadgenerering. Ett särskilt fokus på personalisering inom ABM bidrar också till följande:

1. Starkare relationer med målkonton genom att visa en djup förståelse för deras utmaningar och mål.
2. Differentiering på konkurrensutsatta marknader genom upplevelser och lösningar som känns ”unika”.
3. Ökat engagemang från målkonton tack vare budskap och erbjudanden som tilltalar viktiga beslutsfattare.
4. Förbättrade konverteringsgrader genom att leverera riktade budskap till konton vid rätt tidpunkt.

Nu mer än någonsin är det en god praxis inom ABM-strategi att överväga ett personligt tillvägagångssätt. Det gör det möjligt för dig att skapa en konkurrensfördel, kombinera säljstöd och ABM samt positionera ditt varumärke som en ledare inom din bransch – men fördelarna slutar inte där.  

Vilka är fördelarna med ABM-personalisering?

När det gäller personalisering är fördelar som förbättrad avkastning på investeringen, ökad effektivitet och en smidigare köpresa de vinster som gör dina insatser värda besväret. Låt oss ta en närmare titt på vilken roll personalisering spelar för att förbättra din kontobaserade marknadsföringsstrategi. 

Förbättrar avkastningen på investeringen för ABM-kampanjer

Investeringar i personliga ABM-kampanjer ökar inte bara intäkterna utan maximerar också avkastningen på din marknadsföringsbudget. Genom att fokusera resurser på konton med hög potential och leverera skräddarsydda budskap kan du uppnå bättre resultat med mindre utgifter.

”Vi upplevde en betydande ökning av avkastningen på investeringen för vår ABM-strategi när vi flyttade fokus till att personifiera budskap och kampanjer”, berättar Abhishek Shah, grundare och vd för Testlify, en plattform för talangbedömning. ”Det skräddarsydda tillvägagångssättet ökade engagemanget och förbättrade konverteringsgraderna, vilket visade på ett tydligt samband mellan personalisering och förbättrad avkastning på investeringen.”

Ökar effektiviteten i hela teamet

En av de främsta fördelarna med kontobaserade marknadsföringsmetoder är en förbättrad samordning mellan marknadsföring och försäljning. Vi vet att 87 % av försäljnings- och marknadsföringscheferna säger att samarbete är avgörande för företagets tillväxt, men ineffektivitet med marknadskvalificerade leads (MQL) skapar ofta friktion mellan dessa team.

Personalisering förbättrar effektiviteten genom att säkerställa att leads får rätt vård innan de bearbetas av ditt säljteam. Ditt team kan anpassa budskap och innehåll för att bemöta potentiella kunders specifika problem genom att utnyttja data och insikter, såsom intentdata. Detta ökar engagemanget och förbättrar kvaliteten på de MQL:er som går in i din säljtratt.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Get Free Access

Have an account? Log In

Förbättrar den potentiella kundens köpresa

Så många som 77 % av B2B-köpare säger att deras senaste köp var mycket komplext. Detta ger personliga upplevelser inom B2B-marknadsföring större betydelse, eftersom de förbättrar och stödjer en annars svår köpprocess. 

Ett personligt bemötande gör det mycket enklare för målkonton att hitta sin idealiska lösning. Precis som alla andra vill B2B-köpare hitta lösningar så enkelt som möjligt, och ju mer empatisk och personlig din strategi är, desto mer konkurrenskraftig blir din organisation.

Så anpassar du dina ABM-kampanjer

Personalisering är verkligen mycket enklare sagt än gjort. Men med tanke på fördelarna för din ROI, effektivitet och konkurrenskraft är insatsen värd det. Nu börjar det verkliga arbetet, så låt oss gå igenom stegen för att skapa en hyperpersonaliserad ABM-strategi.

Steg ett: Undersök din ICP och dina kundpersonas

Ditt första steg är att identifiera din ideala kundprofil (ICP) och skapa kundpersonas. I detta skede använder dina marknadsföringsteam data om B2B-marknadssegmentering för att identifiera:

• Demografiska uppgifter (bransch, företagsstorlek, plats)
• Företagsdata (omsättning, antal anställda, tillväxttakt)
• Psykografiska segmenteringsdata, såsom värderingar, problem och utmaningar som målgruppen möter
• Viktiga beslutsfattare och opinionsbildare inom målkontona
• Köpbeteende och kriterier för beslutsfattande
• Föredragna kommunikationskanaler och innehållsformat
• Vanliga invändningar och hinder för köp

Utan denna grundläggande förståelse kommer dina personliga kampanjer att stanna av innan de hinner ta fart, eftersom din lista över målkonton inte stämmer. Det är nödvändigt att förstå dina målkonton fullt ut innan du kan gå vidare med att skapa personliga upplevelser. 

Steg två: Använd dina undersökningsdata för att skapa personliga upplevelser

Nu när du har en djup förståelse för dina målkonton är det dags att tillämpa dina segmenteringsdata på din ABM-plan. Enligt Joe Kevens, grundare av B2B SaaS Reviews och chef för efterfrågegenerering på PartnerStack, är det fördelaktigt att dela in konton i olika nivåer i detta steg. 

”Jag har upptäckt att det finns en ’optimal nivå’ för graden av personalisering inom ABM”, säger Kevens. ”I praktiken kan det bli ineffektivt att överpersonalisera meddelanden till konton med liten eller ingen sannolikhet att köpa och att underpersonalisera konton med hög sannolikhet att köpa. Därför är nivåindelning av konton så viktigt inom ABM.”

Målkonton och deras motsvarande nivå av personalisering kan delas in i följande nivåer:

• Nivå 1: Konton med högt värde – Det här är konton som representerar det högsta potentiella värdet för ditt företag. De har ofta hög sannolikhet att konvertera och motiverar personligt engagemang med hög kontaktnivå.
• Nivå 2: Konton med medelhögt värde – Dessa konton har betydande potential, men kanske inte är lika prioriterade som konton på nivå 1. De kräver måttlig personalisering och engagemang för att vårdas fram till konvertering.
• Nivå 3: Konton med lågt värde eller standardkonton – Dessa konton har lägre potentiellt värde eller passar kanske inte lika väl in i din ideala kundprofil. De får standardiserade marknadsföringsinsatser eller minimal personalisering, vilket gör att resurserna kan fördelas mer effektivt till möjligheter med högre värde.

Genom att införa nivåbaserad personalisering optimerar du resurserna och hittar rätt balans mellan personalisering och effektivitet i din ABM-engagemangsstrategi.

Steg tre: Välj relevanta marknadsföringskanaler och skapa riktade annonskampanjer

I det här skedet är det viktigt att överväga var och hur din målgrupp interagerar med innehåll. Tänk på att mer än tre fjärdedelar av B2B-köparna nu föredrar digital självbetjäning och distanskommunikation framför personliga möten.
Det är bäst att börja med att analysera målgruppens beteende för att avgöra var de är mest aktiva. Använd verktyg som Google Analytics, programvara för marknadsföring i sociala medier och avsiktsdata för att förstå deras aktiviteter och preferenser online. 

När du har identifierat de optimala kanalerna anpassar du annonskampanjerna så att de tilltalar målgruppen. Använd dynamiskt annonsmaterial, personliga budskap och exakt målgruppsinriktning för att säkerställa att annonserna fångar uppmärksamheten och leder till handling. På så sätt får du kreativa ABM-kampanjer som ger resultat.

Steg fyra: Stöd dina marknadsföringsinsatser med programvara för ABM-personalisering

AI och maskininlärning har lett oss in i en renässans för dataanalys, och det här är goda nyheter för ABM! Programvara för ABM-personalisering eliminerar gissningarna i personaliseringsarbetet genom att förbättra din förmåga att bearbeta data. 

Våra främsta val för automatisering av ABM-marknadsföring omfattar: 

1. Vainu – Bäst för företagsinformation om europeiska företag
2. 6sense – Bästa plattformen för AI-modellering baserad på avsiktsdata
3. DemandBase – Bäst för ABM-annonsering 

För djupgående recensioner av dessa verktyg (och fler), se vår guide De 20 bästa programvarorna för kontobaserad marknadsföring. När du har valt den bästa ABM-programvaran för dina behov är du redo för det sista steget i din strategi: genomförande och finjustering.

Steg fem: Genomför, mät resultaten och optimera

Nu är det dags för den roliga delen: genomförandet. Ditt ABM-ramverk och din strategi är anpassade för specifika konton, men du måste vara beredd att mäta och optimera dina ABM-kampanjer för fortsatta resultat. Med hjälp av programvaran för ABM-personalisering som du valde ovan är det bäst att följa upp följande resultatmått: 

• Engagemangsmått som klickfrekvens (CTR), webbplatstrafik och tid som tillbringas på webbplatsen eller specifika sidor.
• Konverteringsmått som genererade leads, frekvens för skapade möjligheter och vunna affärer som tillskrivs ABM-insatser.
• ROI-mått som kostnad per förvärv (CPA), marknadsföringsattribuerade intäkter och kundanskaffningskostnad (CAC).

Personalisering är inte ett ställ-in-och-glöm-bort-tillvägagångssätt: du måste anpassa dina strategier för konverteringsoptimering baserat på insikter du får fram för att stödja kontinuerlig förbättring och framgång.

5 ABM-personaliseringstaktiker som garanterat fungerar

Du bör nu ha en hyperpersonaliserad ABM-strategi som är redo att skapa resonans hos målkontona. Men vänta lite – det finns några fler taktiker som vi behöver gå igenom innan du blir en certifierad expert på ABM-personalisering.

Optimera webbplatser och landningssidor 

Personalisering av landningssidor och webbplatser är som att rulla ut röda mattan för dina målkonton. 

Det innebär att anpassa innehållet, layouten, bilderna och uppmaningarna till handling så att de talar till deras behov och intressen. Ett bra tillvägagångssätt är att använda dynamiskt innehåll, som uppdaterar ditt innehåll på ABM-landningssidan i realtid baserat på data från besökarnas tidigare interaktioner. 

Utforska verktyg för användarbeteende, som Mouseflow, för att kartlägga besökarnas beteende på din webbplats. Detta hjälper ditt team att förstå var besökarna lämnar webbplatsen och var ni kan förbättra innehållet och kundupplevelsen.

Personalisera leadmagneter och CTAs

Leadmagneter, såsom e-böcker, vitböcker eller guider, bör anpassas för att bemöta målgruppens specifika problem eller utmaningar. 

Om dina målkonton exempelvis har svårt att förbättra leadgenereringen kan du erbjuda en omfattande guide om effektiva strategier för leadgenerering. 

På samma sätt bör CTA:er anpassas för att uppmana till en handling som motsvarar mottagarens aktuella steg i köpresan. 

Oavsett om det handlar om att ladda ner en resurs, boka en demonstration eller begära mer information bör CTA:n vara tydlig, övertygande och relevant för mottagarens behov.

Anpassa dina kampanjer i sociala medier och via e-post

Målinriktat innehåll i en e-postkampanj eller i sociala medier kan ta sig olika uttryck beroende på målkontonas preferenser och intressen. Här är några exempel:

• Personliga ämnesrader: Tilltala mottagaren med namn och inkludera specifika detaljer som rör deras företag eller problem. Exempel: ”[Namn], så här kan [Företagsnamn] lösa [specifikt problem].”
• Anpassade budskap: Utforma e-postmeddelandets brödtext så att den bemöter målkontots utmaningar eller mål. Inkludera relevanta kundcase, rekommendationer eller framgångshistorier som mottagaren kan relatera till.
• Målinriktade erbjudanden: Anpassa erbjudandena eller incitamenten i e-postmeddelandet utifrån mottagarens tidigare interaktioner eller preferenser. Om mottagaren exempelvis har visat intresse för en viss produkt eller tjänst kan du erbjuda en särskild rabatt eller kostnadsfri provperiod för det erbjudandet.
• Personliga annonser: Skapa annonser i sociala medier som använder språk och bildspråk som skapar resonans med mottagarens bransch eller specifika utmaningar.
• Anpassat innehåll: Dela artiklar, blogginlägg eller videor som tar upp ämnen som är relevanta för målkontots bransch eller yrkesroll. Överväg att sammanställa innehåll från branschexperter eller opinionsbildare som ligger i linje med deras intressen.
• Engagemangskampanjer: Starta engagemangskampanjer på sociala plattformar som uppmuntrar målkontona till interaktion och samtal. Det kan exempelvis vara omröstningar, frågesporter eller interaktivt innehåll som är utformat för att fånga deras uppmärksamhet och uppmuntra deltagande.

Genom att anpassa innehållet på dessa sätt kan du göra dina e-postkampanjer och insatser i sociala medier mer relevanta och effektiva.

Personalisera din säljuppsökande verksamhet

Tidigt engagemang är avgörande inom ABM. Forskning från 6sense visar att om du inte har fått kontakt med B2B-köpare tidigare i köpprocessen sjunker dina chanser att vinna deras affärer till bara 16 %. 

Detta understryker behovet av proaktiv och personlig kontakt utöver innehåll och webbplatsbesök. 

Anta att du lägger märke till ett LinkedIn-inlägg från en potentiell kund där personen delar sitt teams kommande hållbarhetsinitiativ under 2026. 

Denna information kan användas för att skicka ett omtänksamt, skräddarsytt meddelande eller kanske en hållbar gåva, såsom en återanvändbar kaffemugg med företagets logotyp. Detta skräddarsydda tillvägagångssätt ligger i linje med den potentiella kundens värderingar och främjar en genuin kontakt som uppmuntrar till fortsatt dialog.

Anpassa dina kundevenemang och kundupplevelser

För att anpassa kundevenemang för ABM bör du anpassa evenemangstyperna efter var dina målkonton befinner sig i säljtratten. Överväg dessa fyra evenemangstyper för att engagera målkonton inom ABM: 

• Serie om tankeledarskap: Visa upp branschkompetens genom att engagera målkonton med relevanta ämnen och talare.
• Webbinarier: Skapa värde genom onlinesessioner, vårda potentiella kunder med skräddarsytt innehåll och främja engagemang.
• Konferenser eller toppmöten: Främja gemenskap och visa företagets värde genom fysiska eller digitala evenemang.
• VIP- eller fältevenemang: Påskynda affärer med skräddarsydda upplevelser för beslutsfattare och bygg förtroende och relationer.

Varje evenemangstyp erbjuder unika möjligheter att engagera målkonton fysiskt eller virtuellt. Kvalitet framför kvantitet är avgörande vid valet av deltagare, vilket säkerställer meningsfullt engagemang vid varje evenemang.

Bästa praxis för personalisering inom ABM

Den här guiden täcker mycket. Så innan du går vidare tar vi en titt på några av de bästa metoderna för personalisering inom ABM – eftersom felaktig personalisering är ett av de vanliga ABM-misstagen som marknadsförare gör.

Så här lyckas du med dina ABM-insatser – från att prioritera kundernas behov till kontinuerlig testning och samordning inom teamet.

Fokusera på det som är viktigt för dina potentiella kunder

Vi ser för närvarande en förskjutning bort från produktledda strategier för marknadslansering, där kundfokuserad GTM nu leder utvecklingen. 

Detta är ett svar på förändrat köpbeteende inom B2B, där 77 % av B2B-köparna nu förväntar sig att säljmaterial ska vara personligt anpassat.

En kundfokuserad strategi för marknadslansering prioriterar köparens behov, preferenser och utmaningar framför egenskaperna och specifikationerna hos den erbjudna produkten eller tjänsten. Detta ökar relevansen och genomslagskraften i din kommunikation samt bygger förtroende och trovärdighet hos potentiella köpare.

Testa, optimera och testa igen

Kontinuerlig testning och optimering är avgörande för att maximera resultaten av din personaliserade ABM-strategi. 

A/B-testning av olika budskap, erbjudanden och innehållsformat hjälper dig att identifiera vad som fungerar bäst för din målgrupp, vilket stödjer den löpande utvecklingen av din kontobaserade marknadsföring.

Främja en kultur av experimenterande och iteration inom din ABM-strategi. Genom att testa och förfina dina metoder får du nya insikter, identifierar förbättringsområden och når större framgång för företaget som helhet. Använd en ABM-kampanjmall för att optimera din ABM-strategi.

Säkerställ samordning inom hela teamet

Samordning mellan dina marknadsförings-, sälj- och kundframgångsteam är den hemliga drivkraften bakom en framgångsrik ABM-strategi. 

Samarbete säkerställer att alla arbetar mot samma mål och därmed maximerar effekten av dina personaliseringsinsatser.

Uppmuntra till öppen kommunikation mellan teamen för att hålla alla samordnade kring målkonton, budskapsstrategier och kampanjmål. Detta enhetliga tillvägagångssätt krävs för att skapa en smidig och personlig upplevelse för dina målkonton.

Är du redo att bli personlig?

Tillsammans har vi utforskat världen av kontobaserad marknadsföring (ABM) och personalisering inom ABM, och kartlagt de strategier och taktiker som är avgörande för framgång i dagens B2B-landskap.

Genom att införa en kundfokuserad GTM-strategi kan ditt företag bygga starkare relationer, differentiera sig på konkurrensutsatta marknader och driva högre engagemangs- och konverteringsgrader. Framgång kräver dock ett åtagande att testa, optimera och samordna hela teamet för att säkerställa att varje interaktion med målkonton är meningsfull och effektiv.

Oavsett om ditt företag precis har påbörjat sin ABM-resa eller vill förfina en befintlig strategi bör du komma ihåg att fokusera på det som är viktigt för dina potentiella kunder.

Och för att hålla dig ett steg före konkurrenterna kan du prenumerera på vårt nyhetsbrev för fler insikter och tips om hur du bemästrar B2B-marknadsföring.