Vad är ABX? Strategi & guide till bästa praxis

På grund av detta fokus på hela köpresan kräver ABX-strategier samarbete mellan marknadsföring, försäljning och kundsupport. I stället för att behandla dessa funktioner som separata enheter används ett enhetligt tillvägagångssätt för att upprätthålla en hög grad av personalisering genom hela köpprocessen.

ABM kontra ABX: Vad är skillnaden?

Debatten om ABM kontra ABX liknar debatten om utgående kontra inkommande försäljning. Kontobaserad marknadsföring (ABM) fokuserar på att identifiera högvärdiga målkonton och skräddarsy marknadsföringskampanjer specifikt för dessa konton. Målet är att attrahera och engagera endast den mest relevanta målgruppen för att maximera avkastningen på investeringen. Det finns utmärkt programvara för kontobaserad marknadsföring för detta.

På liknande sätt levererar kontobaserad upplevelse (ABX) skräddarsydda upplevelser till målkonton, men fokuserar på de samlade insatserna från marknadsföring, försäljning och kundsupport. Detta är en viktig anledning till att ABX kan vara en bra strategi om du fokuserar på att förbättra kundupplevelsen, en av många högsta prioriteringar för CMO:er 2024.

En av de främsta utmaningarna med kontobaserad marknadsföring är att den kräver samordning med försäljningen för att få största möjliga effekt, men så är ofta inte fallet. ABX skapades som svar på denna utmaning. Båda strategierna kan förbättra din övergripande B2B-marknadsföringsstrategi. Du behöver bara se till att det program du väljer passar dina behov vid den aktuella tidpunkten.

Ett visuellt exempel

ABX kontra CX: Hur hänger det ihop?

Kontobaserad upplevelse (ABX) är i grunden en specialiserad gren av det bredare begreppet kundupplevelse (CX). Den viktigaste skillnaden ligger i vilka kundsegment som beaktas av respektive tillvägagångssätt. 

ABX tar de grundläggande principerna för framgångsrik CX, däribland förtroende, empati och relevans i varje steg av kundresan, och tillämpar dem i samband med riktade konton. CX tar däremot hänsyn till de samlade upplevelserna hos alla kunder, inte bara ett utvalt fåtal. 

Author's Tip

Vill du ha fler exempel? Här är 11 ABM-exempel som kan inspirera din nästa ABM-kampanj.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

Varför är ABX viktigt inom B2B-marknadsföring?

Enkelt uttryckt prioriterar kontobaserad upplevelse (ABX) kvalitet framför kvantitet och ger bättre avkastning som ett resultat, vilket är anledningen till att vissa marknadsförare kallar det en av sina fem främsta marknadsföringsstrategier.

Detta beror på dess fokus på att bygga starka, varaktiga kundrelationer utöver kvalificerad leadgenerering. 

Här är lite stödjande statistik som visar värdet av ABX:

• Företag som investerar i sin kundupplevelse uppges öka sina intäkter 40 % snabbare, samtidigt som de förbättrar kundlojaliteten med 70 %, enligt DemandBase.
• När vi gör vår marknadsföring, särskilt vårt innehåll, personlig är kundernas beslutsfattare 40 % mer benägna att fatta ett köpbeslut, enligt Harvard Business Review.
• Enligt insikter från Strategic ABM har 76 % av de företag som arbetar med ABM svårt att samordna sina sälj- och marknadsföringsteam. ABX kan lösa detta.

Centrala delar i en ABX-strategi

Kontobaserad upplevelse är inte traditionell efterfrågegenerering – i stället skapar du en skräddarsydd köpresa för specifika konton. Detta kräver att dina marknadsförings- och säljaktiviteter samordnas, samtidigt som du drar nytta av dina kundframgångsteam för att stödja kundrelationerna.

Identifiera dina konton

Precis som när du skapar en strategi för kontobaserad marknadsföring är det första steget i ABX att definiera dina ideala konton och fundera över deras problem, intressen och behov.

Kom ihåg att ABX går längre än att rikta sig mot konton med högt värde – du förbättrar kundupplevelsen för hela köpkommittéer, snarare än för enskilda beslutsfattare. Detta är nödvändigt för att fördjupa relationerna och öka kundlojaliteten. 

För detta måste du ta hänsyn till varje medlem i kundens köpteam. Identifiera sedan köpteamets gemensamma problem, utmaningar och mål. 

• Val av konton: Identifiera konton med hög potential som passar perfekt för din produkt eller tjänst. Undersök deras problem, mål och utmaningar.
• Definiera ideala kundprofiler (ICP): Samarbeta med dina säljteam för att förfina dina ICP:er och säkerställa att marknadsföring och försäljning har samma bild av egenskaperna hos en kund som passar perfekt.

Skapa medvetenhet

Nästa steg i din ABX-strategi är att skapa medvetenhet inom dina målkonton. I stället för att försöka nå så brett som möjligt koncentrerar du dina resurser på en utvald grupp konton som stämmer överens med din ideala kundprofil. Så här skapar du effektivt medvetenhet:

• Engagemang i flera kanaler: Använd en kombination av marknadsföringskanaler för att nå dina konton, inklusive e-postmarknadsföring, sociala medier och även direktreklam för en personlig kontakt.
• Kontobaserad annonsering: Investera i kontobaserad annonsering för att säkerställa att dina målkonton ser ditt budskap på olika digitala marknadsföringsplattformar.

Använd personliga upplevelser

En av de utmärkande egenskaperna hos ABX är betoningen på personliga upplevelser för försäljning till målkonton. Det är här ABX:s verkliga kraft blir tydlig:

• Kontospecifikt innehåll: Utveckla innehåll som direkt tar upp varje kontos utmaningar och mål. Det kan omfatta fallstudier, vitböcker och webbseminarier som är anpassade efter deras bransch och behov.
• 1:1-e-postmarknadsföring: Skapa personliga e-postkampanjer som tilltalar mottagaren med namn och tar upp deras specifika problem.
• Dynamiskt webbplatsinnehåll: Använd verktyg för personalisering av webbplatsen för att visa olika innehåll för besökare från dina målkonton som kommer till dina ABM-landningssidor och säkerställ därmed en relevant och engagerande upplevelse.
• Personliga uppföljningar: Efter en första kontakt följer du upp med innehåll eller erbjudanden som stämmer överens med kontots tidigare interaktioner med ditt varumärke.

Samarbeta för att slutföra affärer

ABX främjar ett nära samarbete mellan marknadsförings- och säljteam, där insatserna samordnas för att driva konverteringar. Så här säkerställer du ett smidigt samarbete:

• Poängsättning av leads: Utveckla ett system för poängsättning av leads för att prioritera konton baserat på deras engagemang och hur väl de passar med dina erbjudanden.
• Regelbunden kommunikation: Planera regelbundna möten för att diskutera kontonas utveckling och strategier för att föra dem genom säljtratten.
• Återkopplingsloopar: Skapa mekanismer för återkoppling så att säljavdelningen kan ge insikter om kvaliteten på de leads som marknadsföringen genererar.

Visa din uppskattning

Att uppskatta dina kunder och främja långsiktiga relationer är en viktig del av ABX. Här är några sätt att visa din uppskattning:

• Personliga tackkort: Skicka personliga tackkort eller gåvor till konton som har genomfört ett köp eller nått en viktig milstolpe i sin resa med ditt företag.
• Exklusivt innehåll: Erbjud exklusivt innehåll eller specialerbjudanden till lojala kunder för att visa att du värdesätter deras affärer.
• Kontinuerligt engagemang: Fortsätt att engagera dig med dina kunder även efter försäljningen genom att erbjuda löpande support och värdefulla resurser.
• Insamling av återkoppling: Be kunderna om återkoppling för att visa att deras åsikter är viktiga och för att identifiera områden som kan förbättras.

Bästa praxis för att lyckas med ABX

Samla in omfattande kunddata

Effektiv ABX bygger på datadrivet beslutsfattande. Samla in omfattande data genom programvara för digital marknadsföring för att lära dig mer om dina målkonton, inklusive deras problem, preferenser och tidigare interaktioner med ditt varumärke (detta är en av många fördelar med programvara för digital marknadsföring).

Med Josh Thomas, VP på Madison Logic, som utgångspunkt skapar effektiva ABM-strategier en tydlig bild av kontona och köpkommittéerna genom en kombination av flera källor:

• Köparnas researchaktivitet
• Data om den teknografiska installerade basen
• Historiska engagemangsdata för relaterade lösningar.

Mätning och optimering 

Använd nyckeltal (KPI:er) för att följa framgången för dina ABX-insatser. Analysera ABM-mätvärden som engagemang, konverteringsgrad och intäkter från målkonton. Optimera regelbundet din strategi utifrån data.

Samordna med säljavdelningen

Det är avgörande att marknadsförings- och säljteamet har en nära samordning. Definiera gemensamt er ideala kundprofil (ICP) och skapa tydliga kommunikationskanaler för att dela insikter och återkoppling genom hela ABX-processen.

Använd rätt verktyg

1. Demandbase hjälper marknadsförare att identifiera konton med högt värde, anpassa upplevelser och följa utvecklingen. Det underlättar även sömlös integrering med populära CRM- och marknadsautomatiseringssystem, vilket förbättrar datautbytet och samordningen mellan team.
2. 6sense är en plattform för prediktiv intelligens som specialiserar sig på försäljning och marknadsföring. Den använder artificiell intelligens (AI) för att hjälpa företag att identifiera och engagera sina ideala kunder. 6sense erbjuder en rad ABX-fokuserade funktioner, bland annat kontoidentifiering, avsiktsdata, skapande av personligt innehåll och engagemangsanalys. 
3. Terminus är en heltäckande ABX-plattform som hjälper marknadsförare att identifiera och prioritera målkonton, skapa personligt innehåll och personliga kampanjer samt bedöma kontoengagemang. Med sin uppsättning verktyg effektiviserar Terminus olika ABX-relaterade uppgifter och erbjuder värdefulla insikter för datainformerat beslutsfattande. 

Skapa fantastiska upplevelser

Resan från traditionell marknadsföring till kontobaserad marknadsföring (ABM) har varit omvälvande. Men utvecklingen slutar inte där.

Den kontobaserade upplevelsen (ABX) tar din ABM-strategi ett steg längre genom att fokusera på hela kundresan. Som vi har sett handlar ABX inte bara om marknadsföring eller de kreativa idéerna för dina ABM-kampanjer, utan innebär ett helhetsgrepp som integrerar marknadsförings-, sälj- och kundsupportteamen.

Det handlar om att skapa en skräddarsydd och enhetlig upplevelse vid varje kontaktpunkt i B2B-köpresan och säkerställa att varje interaktion är personlig och meningsfull. Genom att samordna dessa avdelningar och fokusera på kundcentrering har ABX visat sig driva bättre avkastning, ökad kundnöjdhet och hållbar intäktstillväxt.

Tyckte du om det du läste i den här artikeln? Prenumerera då på The CMO-nyhetsbrevet! Du får de bästa tipsen och insikterna för att ligga i framkant när det gäller marknadsföringsinnovation.