Konverteringsoptimering för B2B: En komplett guide

Varför B2B-CRO skiljer sig från B2C-CRO

Optimering av konverteringsgrad kräver noggrann analys av din målgrupp, där man letar efter beteendemönster som leder till konverteringar. Eftersom CRO fokuserar på kundbeteende skiljer sig CRO-strategier mellan B2C och B2B-marknadsföring. 

B2B-försäljningscykeln är ofta längre och mer komplex än inom B2C och omfattar flera intressenter samt köp med högt ordervärde. Till skillnad från B2C-köpare, som tenderar att fatta fler impulsiva beslut, tar B2B-köpteam god tid på sig, och många väntar tills de har kommit 70 % igenom köpprocessen innan de kontaktar försäljningen (6sense, 2023). 

Metoder som fungerar bra inom B2C-e-handel, till exempel tidsbegränsade erbjudanden eller blixtförsäljningar, träffar mindre sannolikt rätt hos B2B-köpare. I stället prioriterar B2B-köpare förtroende, värde och långsiktig avkastning på investeringen. Det innebär att dina B2B-CRO-strategier måste fokusera på att bygga trovärdighet, skapa värde och vårda potentiella kunder över tid.  

Så mäter du B2B-konverteringsgrader

Det första steget inom CRO är att beräkna din konverteringsgrad. Det är nödvändigt att förstå denna utgångspunkt för att kunna sätta realistiska mål och mäta hur framgångsrika dina CRO-strategier är.

Här är formeln: 

B2B-konverteringsgrad (CR) = (genomförda önskade åtgärder / möjligheter för önskad åtgärd att inträffa) x 100

För att använda den här formeln definierar du variablerna utifrån dina B2B-verksamhetsmål, till exempel:

• Genomförda önskade åtgärder: Antalet inskickade kontaktformulär, bokade demonstrationer eller nedladdade resurser.
• Möjligheter för önskad åtgärd att inträffa: Vanligtvis det totala antalet webbplatsbesökare, e-postmottagare eller annonsvisningar.

Om exempelvis 50 personer bokade en demonstration av 1 000 webbplatsbesökare skulle beräkningen se ut så här: 

CR = (50/1 000) x 100 = 5 %

Din totala konverteringsgrad är dock inte det enda måttet du behöver följa upp. Det finns flera viktiga mätvärden att följa för att mäta och förbättra specifika delar av din försäljningstratt, till exempel:

• Besökare-till-potentiell-kund-grad: Mäter hur väl din webbplats omvandlar besökare till potentiella kunder.
• Potentiell kund-till-MQL-grad: Mäter andelen potentiella kunder som uppfyller dina kriterier för marknadskvalificering. 
• MQL-till-SQL-grad: Mäter hur många marknadskvalificerade potentiella kunder som omvandlas till säljkvalificerade potentiella kunder.

Följ regelbundet upp dessa mätvärden, tillsammans med din genomsnittliga konverteringsgrad, för att upptäcka flaskhalsar i din tratt och fokusera optimeringsinsatserna där de får störst effekt.

Psst – vill du fördjupa dig i de mätvärden som betyder mest? Ta en titt på CMO:s guide till marknadsföringsmätvärden för en närmare titt på siffrorna som driver framgång.

6 bästa strategierna för optimering av B2B-konverteringsgrad

Okej, du förstår hur du beräknar din konverteringsgrad och har en generell uppfattning om dina resultat. Hur går du då tillväga för att förbättra den? Låt oss utforska de främsta strategierna för optimering av konverteringsgrad.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

1. Skapa landningssidor med stor effekt

Ett av de bästa sätten att optimera för konverteringar är genom specifika landningssidor med stor påverkan, där varje sida skapas med ett tydligt mål och en specifik målgrupp i åtanke. Optimering av B2B-landningssidor ökar sannolikheten för konvertering genom att begränsa fokus till specifika besökare, bemöta deras unika problem och vägleda dem mot handling.  

Tips för att skapa B2B-landningssidor med hög konvertering:

• Gör ditt erbjudande tydligt och övertygande: Undvik förvirring genom att presentera ett enda oemotståndligt erbjudande. 
• Placera viktiga element ovanför vecket: Placera viktiga element som rubriker, CTA:er och fördelar så att de syns utan att besökaren behöver rulla. Undvik rörighet som skjuter viktigt innehåll längre ned.
• Visa sociala bevis och kundernas auktoritet: Använd kundrecensioner, omdömen eller välkända logotyper för att bygga förtroende. 
• Använd ett starkt värdeerbjudande: Din rubrik bör förmedla den främsta fördelen med ditt erbjudande. 
• Inkludera handlingsdrivna CTA:er: Använd kontrasterande knappdesigner och färger för att fånga uppmärksamheten, och använd handlingsinriktade formuleringar som ”Kom igång nu” för att uppmuntra till klick. 

Till exempel är Monday.coms landningssida ett utmärkt exempel på dessa bästa metoder i praktiken. Rubriken är kort, tydlig och övertygande, medan den kompletterande texten och checklistan betonar verktygets främsta fördelar.

CTA:n är placerad centralt, använder tydliga och handlingsinriktade formuleringar och kontrasterar mot den enkla sidlayouten för att fånga uppmärksamheten. Slutligen lyfts sociala bevis och kundernas auktoritet fram genom välkända företagslogotyper som strategiskt placerats precis före vecket, vilket förstärker trovärdigheten.  

2. Anpassa användarupplevelsen

En sömlös och intuitiv personalisering är avgörande för att driva konverteringar på B2B-webbplatser och utgör en central del av B2B CRO. 86 % av B2B-köparna förväntar sig att organisationer ska vara väl insatta i deras personuppgifter, behov och preferenser (Gartner, 2022).

För B2B-företag är målet strategisk personalisering, där kunddata och webbanalys används för att skapa en enkel men skräddarsydd användarupplevelse. Fokusera på att göra användarens resa så relevant och engagerande som möjligt genom att anpassa innehållet efter deras specifika behov, preferenser och steg i tratten.

Så här använder du personalisering inom B2B CRO:

• Utnyttja kunddata: Använd en kombination av historiska data (t.ex. tidigare köp eller webbplatsbesök) och beteenden i realtid (t.ex. visade sidor eller genomförda åtgärder) för att förstå din målgrupp på djupet.
• Skapa dynamiska landningssidor: Anpassa landningssidor efter olika köparpersonas eller stadier i köpresan – en av fördelarna med AI-generatorer för landningssidor är att de gör detta mycket enklare. En beslutsfattare kan till exempel få se fallstudier, medan en person som undersöker alternativen kan få ta del av vitböcker eller utbildningsinnehåll.
• Använd personaliseringsverktyg: Använd plattformar som Google Analytics, HubSpot eller Klaviyo för att analysera användarbeteenden, skapa dynamiskt innehåll och leverera personanpassade e-postmeddelanden eller landningssidor i stor skala.

ConvertFlow använder till exempel dynamisk innehållspersonalisering för att uppdatera landningssidor i realtid. Rubrikerna anpassas automatiskt efter besökarens trafikkälla, vilket visar hur effektiv personalisering bör upplevas som sömlös.

3. Förenkla dina formulär för insamling av potentiella kunder

För B2B-köpare är tid en värdefull resurs, och långa eller förvirrande formulär för insamling av potentiella kunder kan sänka konverteringsgraden. För att hålla potentiella kunder engagerade är det viktigt att minimera friktionen och göra det så enkelt som möjligt att fylla i formuläret.

Granska dina formulär för leadinsamling för att identifiera områden som kan förbättras eller tas bort. Du kan till exempel ersätta manuella inmatningar med smarta autofyllningsalternativ, såsom inloggning med ett klick via LinkedIn eller Google.

Andra tips för att optimera formulär för leadinsamling: 

• Håll det kort: Be bara om den information du verkligen behöver. Fokusera på sådant som e-postadress, företag och befattning.
• Använd formulär i flera steg: Dela upp komplexa formulär i mindre, lättöverskådliga steg. Börja med grundläggande uppgifter och be om ytterligare information (företagsstorlek, adress) i senare steg för att undvika att överväldiga besökarna.
• Optimera för mobila enheter: Se till att dina formulär är responsiva och mobilvänliga, eftersom 60 % av B2B-köpare gör efterforskningar på mobilen (BCG, 2017).
• A/B-testa dina formulär: Experimentera med olika designer, fältarrangemang och formulärlängder för att identifiera vad som ger högst andel slutförda formulär.

Ta National Public Radio (NPR) som exempel. De ökade konverteringsgraden med 1 485 % och sänkte kostnaden per förvärv genom att byta till formulär i flera steg. Denna strategi hjälpte dem att säkra fler företagssponsringar, en viktig intäktskälla för medievarumärket.

4. Använd A/B-testning för att säkerställa kontinuerliga förbättringar

A/B-testning är en av de mest effektiva metoderna för att optimera konverteringsgraden inom B2B. Det innebär att man jämför två versioner av en webbsida, ett formulär eller ett e-postmeddelande för att avgöra vilken som presterar bäst baserat på specifika KPI:er, såsom klickfrekvens eller avvisningsfrekvens.

A/B-testning kan synliggöra små justeringar, som att ta bort ett ord från en CTA eller flytta ett formulär för leadinsamling, som kan öka konverteringsgraden avsevärt. En studie visade att A/B-testning av UX-design kan höja konverteringsgraden med 400 % (Forrester, 2016).

Viktiga delar att testa i B2B-A/B-testning:

• Rubriker: Testa olika rubriker för att se vilken som fångar uppmärksamheten eller kommunicerar värdet mer effektivt.
• Uppmaningsknappar (CTA): Experimentera med placering, storlek, färg och formulering (t.ex. ”Kom igång idag” jämfört med ”Begär en demo nu”).
• Formulärlängder: Prova kortare formulär jämfört med längre för att hitta den optimala balansen mellan leadkvalitet och inskickningsfrekvens.
• Bilder eller videor: Testa visuellt material för att identifiera det som tilltalar din målgrupp mest.
• Landningssidans layout: Jämför minimalistiska designer med mer detaljerade för att se vad som fungerar bäst för din målgrupp.

Var noga med att bara testa ett element i taget. Detta är nödvändigt för att förstå vilka justeringar som ger resultat. Du kan dock skapa flera varianter och testa dem samtidigt. HubSpot visade detta genom att testa fyra varianter av en erbjudandesida, där variant C genererade 1 400 fler B2B-leads.

5. Använd dataanalys och värmekartor för att optimera användarbeteendet

Mycket av den information som behövs för B2B-CRO finns redan i din webbplatsanalys. Du behöver bara rätt verktyg och metoder för att använda den. Genom att analysera denna data kan du se hur besökarna interagerar med din webbplats, och metoder som värmekartor och sessionsinspelningar kan synliggöra områden som kan påverka dina konverteringsgrader.

Verktyg som Hotjar och Crazy Egg ger visuella insikter om var användarna klickar, rullar eller tillbringar tid på dina sidor. Använd denna data för att identifiera element som drar till sig uppmärksamhet eller sådana som ignoreras.

Andra tips för att utnyttja dataanalys för B2B-CRO: 

• Segmentera din trafik: Dela upp analysdata efter målgruppssegment, till exempel trafikkälla, enhetstyp eller geografisk plats. Detta hjälper dig att förstå hur olika grupper interagerar med din webbplats. 
• Spåra mikrokonverteringar: Övervaka mindre åtgärder som användare utför före den slutliga konverteringen, till exempel videouppspelningar, nedladdningar eller klick på navigeringen. Detta kan tydliggöra områden där användarna engagerar sig väl eller där du förlorar dem.
• Konfigurera trattspårning: Använd verktyg som Google Analytics för att kartlägga användarresan och identifiera var användare lämnar processen. 
• Integrera data från CRM- och marknadsföringsprogramvara: Kombinera webbanalys med CRM-data för att förstå vilka trafikkällor och interaktioner som leder till högkvalitativa leads. 

Med Hotjar kan du till exempel skapa en värmekarta över din startsida eller landningssida. Den visar om viktiga element, som din CTA-knapp eller ditt formulär för leadinsamling, fångar uppmärksamhet, eller var användarna lämnar sidan. 

6. Använd återmarknadsföring och relevant innehåll för att motivera potentiella kunder

Några av dina hetaste leads är de som redan har visat intresse för dina erbjudanden, till exempel personer som övergett varukorgen och lämnat köpet precis före kassan. Dessa potentiella kunder står på tröskeln till en konvertering – de behöver bara en liten extra knuff.

Annonser för återmarknadsföring på sociala plattformar som LinkedIn eller Facebook är ett utmärkt sätt att ge dem denna knuff. Med Google Display-nätverket kan du också placera displayannonser på tusentals webbplatser, vilket gör det möjligt att återengagera varma leads och vägleda dem tillbaka mot en konvertering

Innehållstyper att använda i kampanjer för återmarknadsföring:

• Kundcase: Visa hur andra företag har nått framgång med din lösning.
• Kundomdömen: Bygg förtroende genom att visa feedback från nöjda kunder.
• Demonstrationer eller produktvisningar: Ge en förhandstitt på hur din produkt fungerar för att locka potentiella kunder att ta nästa steg.
• Personligt anpassade erbjudanden: Erbjud incitament som kostnadsfria provperioder eller exklusiva rabatter, anpassade efter deras bransch eller behov.

Om en potentiell kund till exempel besöker din prissida men lämnar utan att konvertera, kan du visa en annons med en kort demovideo eller ett kundcase som lyfter fram ROI, precis som RollWorks gör med sina annonser för återmarknadsföring. På så sätt får den potentiella kunden innehåll som är relevant för dennes fas i köpresan och som motiverar dem att genomföra ett köp.

Så drar du nytta av AI med konverteringsoptimering för B2B

AI förändrar hur företag arbetar med konverteringsoptimering genom att göra dataanalysen snabbare, insikterna mer användbara och kundupplevelserna mycket mer personligt anpassade. Låt oss utforska några viktiga sätt som AI kan förbättra din CRO-strategi för B2B.

1. Prediktiv analys och datainsikter

En av de främsta fördelarna med AI är dess förmåga att analysera data i stor skala och ofta upptäcka trender och beteenden som vi annars skulle missa. Verktyg för prediktiv analys använder AI-drivna algoritmer för att analysera användarbeteenden, till exempel vilka sidor de tittar på, hur de navigerar på din webbplats och var de lämnar den. 

Det blir därmed enklare att förutse och minska konverteringshinder genom att identifiera var leads med hög potential lämnar din marknadsföringstratt. Om du till exempel upptäcker att användare ofta överger ditt formulär för demoförfrågningar kan prediktiv analys flagga problemet och föreslå optimeringar. 

Verktyg som Marketing Evolution (MEVO) och Tableau gör det mycket enklare och snabbare att utveckla en datadriven CRO-strategi. Använd dessa programvaror för att åtgärda friktionspunkter tidigt och se till att dina insatser leder till högre konverteringsgrader.

2. Dynamisk innehållsanpassning

Att leverera rätt budskap till rätt målgrupp vid rätt tidpunkt är målet med marknadsföringspersonalisering, men det är svårt att hitta denna balans. AI löser detta med dynamisk innehållspersonalisering, som automatiskt anpassar landningssidor, e-postmeddelanden och CTA:er baserat på faktorer som bransch, var köparen befinner sig i köpresan eller tidigare beteende.

Verktyg som Dynamic Yield och Adobe Target gör detta möjligt genom att använda maskininlärning för att skapa dynamiska landningssidor och innehåll för varje besökare i realtid. Dessa AI-verktyg hjälper till att upprätthålla intresset och driva högre konverteringsgrad. Exempelvis kan potentiella kunder i researchfasen få se en vitbok, medan någon i beslutsfasen kan få se leverantörsjämförelser eller kampanjerbjudanden. 

Genom att möta målgruppen där den befinner sig i köpresan hjälper AI-driven personalisering till att upprätthålla intresset och driva högre konverteringsgrad.

3. AI-driven A/B-testning och multivariat testning

Även om A/B-testning är nödvändigt för konverteringsoptimering kan det vara tidskrävande, särskilt när det gäller multivariat testning. AI-driven A/B-testning förenklar och snabbar upp processen, vilket hjälper dig att testa fler variabler på kortare tid. 

AI-drivna plattformar för A/B-testning, som VWO eller Optimizely, använder maskininlärningsalgoritmer för att analysera data i stor skala, generera variationer och identifiera de rubriker, formulär för leadgenerering och annat som presterar bäst. 

Det bästa? Generativ AI kan föreslå idéer för A/B-tester åt dig, vilket effektiviserar processen för idéutveckling och konfiguration. Den kan exempelvis rekommendera att du justerar din CTA eller byter ut en bild baserat på data från liknande kampanjer, vilket sparar tid och säkerställer att varje justering grundar sig på data.

4. Kundsegmentering och målgruppsanpassning med AI

De flesta marknadsförare förstår vikten av kundsegmentering, men utmaningen ligger i att säkerställa att insatserna är både träffsäkra och effektiva. AI-baserad kundsegmentering erbjuder en lösning på detta problem genom att förbättra din förmåga att gruppera potentiella kunder utifrån gemensamma beteenden, egenskaper eller köpfaser. 

Med hjälp av AI analyseras kunddata mycket snabbare, och förändringar kan göras baserat på köparnas beteende i realtid. Detta möjliggör datadriven målgruppsanpassning baserad på köpintention, engagemangspoäng eller företagsdemografiska data. 

Verktyg som HubSpot och Salesforce Einstein automatiserar denna process och förbättrar organisation, effektivitet och kundinsikter. Genom att anpassa budskapet efter varje grupps specifika behov får du bättre engagemang och högre konverteringsgrad.

5. Chattbotar och AI-assistenter för leadgenerering

Konverteringsgraden för leads är 8X högre när inkommande leads kontaktas inom 5 minuter (InsideSales, 2021). Att minska tiden till första leadkontakt är dock fortfarande en utmaning för många B2B-marknadsförare. 

Det är här AI-chattbotar och assistenter kommer in i bilden. Dessa konversationsverktyg effektiviserar leadgenereringen genom att engagera besökare i realtid, besvara vanliga frågor och kvalificera potentiella kunder innan de förs vidare in i din pipeline. 

AI-chattbotar för B2B fungerar som att ha en säljassistent tillgänglig dygnet runt på din webbplats, och verktyg som Drift eller Intercom kan hälsa besökare välkomna, identifiera deras behov och boka demonstrationer och möten. Ännu bättre är att ditt team kan fokusera på andra viktiga uppgifter (eller sova) medan detta pågår.

Dessutom integreras chattbotar direkt med ditt CRM-system, vilket säkerställer att kvalificerade leads omedelbart överlämnas till säljteamet och därmed förbättrar uppföljningen ytterligare. Resultatet? Mer engagerade potentiella kunder, snabbare kvalificering och högre konverteringsgrad.

Bästa verktygen för optimering av B2B-konverteringsgrad

Rätt verktyg kan göra stor skillnad när det gäller att optimera konverteringsgraden. Oavsett om du vill analysera trafikmönster, genomföra avancerade tester eller personalisera innehåll erbjuder dessa verktyg det stöd du behöver för att förbättra konverteringsgraden.

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Ketch — Bäst för anpassade samtyckesupplevelser för marknadsföring
2. 2. WebinarGeek — Bäst för webbinarieupplevelser med fullständig varumärkesprofilering
3. 3. Wrike — Bäst för planering av marknadsföringsarbetsflöden
4. 4. Flodesk — Bäst för visuellt imponerande e-postkampanjer
5. 5. Salesforce Pardot — Bästa verktyget för automatisering av B2B-marknadsföring
6. 6. Birdeye — Bäst för marknadsföring av lokala företag
7. 7. Enji — Bäst för AI-drivet innehållsskapande
8. 8. Tidio — Bäst för AI-drivet kundengagemang
9. 9. Default — Bäst för automatiserad leaddirigering
10. 10. TikTok — Bäst för att driva organisk interaktion

Arbeta mindre för bättre resultat med CRO

Konverteringsoptimering handlar inte om att arbeta hårdare, utan om motsatsen: att optimera ditt tillvägagångssätt för att få ut mer av mindre. Ju smartare du arbetar, desto bättre blir konverteringsgraden, vilket är anledningen till att det är viktigt att ta hjälp av AI-driven teknik och programvara för att stödja ditt CRO-arbete. 

Tänk på: ju snabbare du kan bearbeta data, desto snabbare kan du omvandla potentiella kunder till högvärdiga kunder. Med rätt verktyg, strategier och datadrivna insikter kan du effektivisera dina marknadsföringsinsatser, leverera personliga upplevelser och uppnå mätbara resultat.

Anslut dig för fler marknadsföringsinsikter

Redo att växa? Prenumerera på nyhetsbrevet från The CMO för att hålla dig uppdaterad om trender och få de senaste tipsen, resurserna och guiderna från vår gemenskap av erfarna marknadsföringsledare direkt till din inkorg.