Os benefícios da automação de marketing, desde a poupança de tempo até ao aumento dos lucros, têm crescido diariamente à medida que a tecnologia de marketing continua a evoluir.
E não é surpreendente quando consideramos que o primeiro software de automação de marketing chegou ao mercado em 1992. E, em mais de 30 anos, temos agora 76% das empresas a utilizar automação de marketing, além de existirem milhares de ferramentas de tecnologia de marketing à escolha (Estado do Marketing da HubSpot em 2021).
Este artigo explora 11 benefícios da automação de marketing sustentados por dados, desde a melhoria da gestão de potenciais clientes até à facilitação de campanhas omnicanal. Quer a sua equipa de marketing esteja totalmente automatizada, quer esteja apenas a começar, encontrará informações úteis para tornar a automação ainda mais indispensável para a sua empresa e para os seus clientes.
O Que Significa Automação de Marketing?
A automação de marketing consiste na utilização de software de marketing para criar automaticamente fluxos de trabalho que tratam de tarefas repetitivas.
Exemplos populares de automação de marketing incluem o acionamento de e-mails, a nutrição de potenciais clientes, o acompanhamento da atividade dos utilizadores, a personalização de conteúdos, a segmentação de públicos e os testes A/B de campanhas de marketing. O resultado final? Ao permitir que as automatizações tratem das tarefas rotineiras, os profissionais de marketing conseguem fazer mais e libertar tempo para trabalho de nível mais estratégico.
11 Benefícios da Automação de Marketing Sustentados por Dados
As empresas estão a adotar a automação de marketing mais rapidamente do que nunca — estes benefícios sustentados por dados explicam porquê.
1. Melhorar a Produtividade da Equipa e Poupar Tempo
Os líderes de marketing concordam que poupar tempo é o maior benefício da automação de marketing:
Tão importantes quanto isso são os ganhos de produtividade quando se recorre a automatizações em vez de processos manuais, que estão sujeitos a atrasos e erros. Um estudo concluiu que a automação de marketing aumenta a produtividade das vendas em 14%.
Nem tudo pode (ou deve) ser automatizado.
Seja estratégico: analise os elementos do seu modelo operacional de marketing que consomem a capacidade da sua equipa e provocam estrangulamentos. Automatize processos de aprovação, delegação de tarefas, campanhas de e-mail, relatórios e atividades semelhantes que exijam muito tempo e sejam repetitivas. Utilize o tempo adicional para permitir que a sua equipa amplie o foco na estratégia de marketing e nas interações individuais que promovem as relações com os clientes.
Conclusão: Procure oportunidades para simplificar os processos de marketing internos e externos através da automação. Para o fazer bem, deverá conhecer tão bem quanto possível as ferramentas de automação de marketing.
Comece com um recurso como Como Escolher Software de Automação de Marketing.
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2. Alinhar as Equipas de Marketing e Vendas
Historicamente, as equipas de marketing e vendas trabalhavam de forma isolada, sem partilharem muitos dados (e, por vezes, até com estratégias separadas).
Infelizmente, essa continua a ser a realidade em muitas organizações atualmente: 37% das equipas de vendas e marketing utilizam sistemas diferentes para gerir os dados dos clientes e 34% têm dificuldades com tarefas rotineiras, como a transferência de contas.
O custo desta ineficiência é elevado: se a sua empresa tiver um forte alinhamento entre as equipas de marketing e vendas, é provável que obtenha taxas de retenção 36% superiores e seja 67% mais eficaz a fechar negócios.
O que anteriormente era conhecido como “funil de marketing” e “funil de vendas” fundiu-se na mesma jornada do cliente.
As equipas de marketing têm dados que podem ajudar as equipas de vendas a personalizar a sua comunicação; as equipas de vendas têm um conhecimento profundo dos desafios dos clientes que pode tornar as campanhas de marketing mais eficazes. A automação de marketing pode colmatar esta lacuna ao ajudar as equipas de vendas e de marketing a trabalhar com o mesmo conjunto de dados, simplificar o processo de transferência de leads e integrar dados de intenção no processo de vendas.
Conclusão: Se a sua organização faz parte dos 37% que continuam a ter dificuldades com uma operação de marketing e vendas dividida, a altura de agir é agora. 98% dos líderes de marketing afirmam que a relação entre o marketing e as vendas só irá fortalecer-se nos próximos anos.
Comece por procurar lacunas dispendiosas entre o marketing e as vendas, como transferências ineficientes de contas; depois, dedique-se à tarefa mais abrangente de unificar os dados, a estratégia e os fluxos de trabalho de marketing das suas equipas.
3. Personalize o seu processo e estratégia de marketing
Há muito que é evidente que os clientes apreciam a personalização: 71% dos clientes esperam experiências personalizadas e uma percentagem crescente está disposta a partilhar alguns dos seus dados pessoais em troca de personalização.
Algumas das atividades de personalização mais populares são impulsionadas pela automação de marketing, como os testes A/B, o mapeamento da jornada do cliente, as páginas Web personalizadas e o marketing de conteúdos personalizado.
Se negligenciar a sua estratégia de personalização, quais serão os custos? Uma vez que os clientes esperam agora conteúdos adaptados, os conteúdos genéricos parecerão impessoais e não conseguirão criar empatia, resultando em experiências negativas para os clientes, taxas de conversão mais baixas e uma ligação mais fraca à sua marca.
Conclusão: Segundo a Adobe, 64% dos líderes de marketing de elevado desempenho (Estado da Automação de Marketing da Adobe de 2023) apresentam um elevado grau de personalização; as empresas com pior desempenho têm uma probabilidade muito maior (55%) de apresentar um baixo nível de personalização.
Escolha software de automação de marketing para ajudar em tarefas essenciais de personalização, como a recolha de dados, os testes A/B e a adaptação de conteúdos com base nas preferências dos clientes.
4. Melhore a jornada do cliente
Existe mais atividade em mais canais do que nunca, desde o LinkedIn aos anúncios pagos e aos resultados de pesquisa orgânica. Isto significa que pode obter grandes benefícios ao automatizar o máximo possível da jornada.
Um número crescente de líderes de marketing está a tirar partido desta realidade: 79% das empresas têm a jornada do cliente pelo menos parcialmente automatizada e 10% têm o processo totalmente automatizado.
Quando os utilizadores têm uma jornada do cliente fragmentada, a sua perceção da marca é afetada negativamente, resultando numa diminuição das vendas, numa menor satisfação e em taxas de retenção mais baixas.
A automação de marketing pode simplificar as jornadas do cliente através de conteúdos personalizados, acionadores baseados no comportamento, segmentação de clientes, acompanhamentos automatizados e mensagens direcionadas.
Conclusão: Apesar do impacto que a automatização pode ter na gestão das jornadas dos clientes, apenas 22% dos profissionais de marketing afirmam que a sua plataforma de automatização de marketing facilita a criação de jornadas dos clientes. Uma forma de tornar a sua vida mais fácil é escolher uma plataforma de automatização de marketing com funcionalidades abrangentes.
Ainda assim, independentemente da plataforma que utilize, também tem de dominar os princípios básicos: certifique-se de que mapeia as jornadas dos seus clientes, assinalando cuidadosamente os pontos em que a automatização pode melhorar a experiência e proporcionar interações relevantes.
5. Melhorar o processo de geração e nutrição de potenciais clientes
Ao nutrir potenciais clientes, consegue criar um aumento de 20% nas oportunidades de vendas, em comparação com potenciais clientes que não são nutridos. É compreensível que tantas empresas se concentrem em converter potenciais clientes em clientes: 74% das empresas afirmam que esta é a sua principal prioridade de marketing (Relatório sobre o estado do marketing da HubSpot de 2020).
No entanto, gerar e nutrir potenciais clientes manualmente exige muito tempo. Está envolvido todo o tipo de atividades: recolha de dados, prospeção, envio de e-mails, acompanhamento do envolvimento, personalização das mensagens, segmentação e classificação de potenciais clientes. A automatização pode simplificar esta complexa rede de atividades de marketing, evitando oportunidades perdidas e garantindo que os potenciais clientes qualificados são incentivados a avançar para a conversão.
Conclusão: Invista na automatização e transforme-a numa boa prática de nutrição de potenciais clientes, uma vez que isso aumenta as suas probabilidades de converter potenciais clientes em clientes. Comece pelo mais simples: envie sequências de e-mails automatizadas com base nos segmentos dos seus potenciais clientes e, em seguida, envie acompanhamentos relevantes com base no comportamento dos clientes.
6. Melhorar o ROI
A automatização de marketing ajuda as empresas a poupar tempo ao simplificar processos repetitivos. Também permite escalar processos — como a personalização das mensagens para cada cliente — que seria impossível executar manualmente. Além disso, a automatização gera valor adicional ao libertar os colaboradores para atividades de maior valor, como dedicar mais tempo à construção de relações e à definição de estratégias.
Todos estes benefícios resultam num retorno do investimento (ROI) superior a 5x (Nucleus Research, 2021). De facto, a maioria dos líderes de marketing afirma que a automatização de marketing tem um ROI superior ao de qualquer outro investimento de marketing.
Conclusão: Se precisa de justificar o seu investimento em automatização de marketing, há boas notícias: mais de 75% dos profissionais de marketing obtêm um ROI positivo do seu investimento em automatização de marketing durante o primeiro ano. Para maximizar o seu ROI, escolha ferramentas de automatização com análises robustas, para poder acompanhar de perto os seus resultados e ajustar a sua estratégia em conformidade.
7. Reduzir os custos dos programas de marketing
A automatização de marketing não é barata. O software de tecnologia de marketing pode custar centenas de dólares por mês, e as ferramentas de automatização de nível empresarial podem custar milhares por mês (por vezes, com custos de configuração de dezenas de milhares de dólares).
Considerando tudo isto, é impressionante que a maioria dos utilizadores afirme que o software de automatização de marketing tem um preço justo ou está subvalorizado.
A implicação? O software de automatização de marketing gera uma redução substancial dos custos. Entre os ganhos comuns na redução de custos encontram-se o aumento da eficiência da gestão de campanhas, a redução do trabalho manual, uma melhor segmentação, uma melhor qualificação de potenciais clientes, custos de aquisição de clientes mais baixos, maior escalabilidade e uma tomada de decisões mais orientada por dados.
Conclusão: A automatização do marketing pode reduzir os seus custos; a questão mais importante é saber por onde começar a procurar oportunidades de redução de custos. Faça uma auditoria aos seus processos de marketing atuais para perceber para onde está a ir o seu orçamento. Depois, procure formas de automatizar as tarefas às quais está a alocar mais recursos.
8. Melhorar a Recolha de Dados e os Conhecimentos Gerados
Quer melhorar os resultados da sua automatização de marketing? Para além de otimizar a sua estratégia, os líderes de marketing afirmam que há algo que deve fazer primeiro: melhorar a qualidade dos seus dados.
A automatização do marketing facilita a recolha de grandes quantidades de dados demográficos, comportamentais e de interação. (Pode até configurar fluxos de trabalho automatizados que centralizam dados de várias fontes numa única plataforma).
Depois de recolher e centralizar os seus dados, pode analisá-los e agir — por exemplo, segmentando os clientes e personalizando as suas experiências.
A qualidade dos dados pode determinar o sucesso ou o fracasso deste processo. Os dados relevantes melhoram as experiências e os resultados dos clientes; dados incompletos ou de má qualidade fazem com que o nível de personalização e relevância seja prejudicado.
Conclusão: Recolher dados é um excelente primeiro passo, e as ferramentas de automatização de marketing podem ajudar. As ferramentas que organizam e analisam os dados para o ajudar a agir são ainda mais importantes. Mas a automatização, por si só, não é suficiente — para obter um impacto real, também terá de se concentrar no desenvolvimento de uma cultura de tomada de decisões baseada em dados na sua equipa.
9. Melhorar o Desempenho do Marketing por Email
Quando as primeiras plataformas de automatização do marketing digital foram lançadas no final da década de 1990 e no início dos anos 2000, o seu foco era automatizar a comunicação por email.
Apesar da expansão da automatização para as redes sociais, SMS, anúncios e muito mais, o email continua a ser o caso de utilização mais popular da automatização de marketing (Estado da Automatização de Marketing da Ascend2 em 2023).
Como pode a automatização do marketing apoiar o desempenho do seu marketing por email? Um primeiro passo importante é aumentar a relevância das suas mensagens através da segmentação dos clientes; mais tarde, pode encaminhá-los por jornadas de automatização personalizadas com base no seu comportamento e interesses.
Certifique-se também de configurar mensagens acionadas diretamente pelas ações dos seus utilizadores, como quando abandonam uma compra ou visualizam uma página de vendas específica. (As mensagens acionadas têm uma taxa de abertura 76% superior à de outros tipos de emails).
Conclusão: O email é mais relevante do que nunca, mas precisa de ser personalizado, caso contrário é provável que se perca no caos das caixas de entrada modernas.
Invista em ferramentas de automatização do marketing por email que permitam criar campanhas personalizadas e baseadas em dados. Certifique-se de que a plataforma escolhida dispõe de análises robustas e fáceis de compreender, para que possa monitorizar o desempenho e ajustar a sua estratégia de modo a aumentar o ROI.
10. Criar Campanhas Omnicanal Integradas
De acordo com um inquérito aos consumidores realizado em 2022, o envolvimento omnicanal é agora uma expectativa básica dos clientes. Se isso não fosse motivação suficiente para adotar uma abordagem “totalmente omnicanal”, a Omnisend concluiu que as taxas de compra omnicanal são quase quatro vezes superiores às das campanhas de canal único.
Dependendo do seu mercado e público-alvo, alguns canais podem ser especialmente rentáveis: as mensagens push têm uma taxa de compra 614% superior à das campanhas de canal único, enquanto as campanhas de SMS têm uma probabilidade 429% maior de resultar numa venda.
A automatização do marketing pode coordenar perfeitamente as suas atividades em vários canais, permitindo que os clientes interajam com a sua marca na plataforma que preferirem. Por exemplo, pode criar um fluxo de trabalho multiplataforma que inclua emails de acompanhamento, SMS e notificações push para dispositivos móveis, cada um com mensagens e formatação específicas da plataforma.
Em suma: A criação de uma campanha de automatização omnicanal exige recursos consideráveis. Atualmente, até as plataformas de automatização de marketing que não se destinam a grandes empresas são capazes de coordenar operações omnicanal sofisticadas. (A Klaviyo é um bom exemplo: o seu plano “Email e SMS” começa nos $60/mês e sincroniza-se com notificações push móveis em várias plataformas).
Escolher uma plataforma de automatização de marketing que simplifique os fluxos de trabalho entre plataformas facilitará a criação, pela sua equipa, de experiências memoráveis para os utilizadores e com elevadas taxas de conversão.
11. Melhorar o processo de pontuação de potenciais clientes
É provável que a sua empresa esteja a gerir centenas ou milhares de potenciais clientes a qualquer momento. Investir tempo em potenciais clientes de baixa qualidade desperdiça o tempo de todos; por outro lado, acompanhar potenciais clientes com elevado potencial pode gerar um aumento enorme das vendas.
A pontuação de potenciais clientes pode ajudá-lo a distinguir os potenciais clientes de baixa qualidade dos de alta qualidade, para que possa direcionar a sua atenção para onde é mais provável que tenha impacto.
Há alguns anos, muitas organizações de marketing e vendas pontuavam manualmente os potenciais clientes; atualmente, a automatização de marketing pode ajudar, utilizando critérios predefinidos e incorporando dados em tempo real para ajustar as pontuações dos potenciais clientes.
Uma funcionalidade de pontuação automatizada de potenciais clientes que poderá considerar incorporar no seu modelo é a “degradação temporal”, que estipula que, quando os potenciais clientes não têm qualquer interação, as suas pontuações diminuem ao longo do tempo.
Outra é a pontuação preditiva de potenciais clientes, disponibilizada pelo melhor software de marketing, como o HubSpot e o Salesforce. Esta prevê quais os potenciais clientes com maior potencial através do processamento de grandes quantidades de dados de CRM.
Em suma: Se pretende amplificar os esforços de marketing da sua equipa, a pontuação de potenciais clientes é uma das melhores ferramentas disponíveis. Até os sistemas de pontuação de potenciais clientes de entrada podem ajudá-lo a melhorar os resultados, concentrando a sua atenção nos potenciais clientes com maior probabilidade de conversão; os sistemas avançados com funcionalidades de AI preditiva podem melhorar ainda mais os seus resultados.
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A automatização de marketing revolucionou o marketing em apenas algumas décadas — e o seu impacto continua a crescer. Quer esteja a personalizar a jornada do cliente, a gerar e a nutrir potenciais clientes, a lançar campanhas omnicanal ou simplesmente a procurar aumentar a produtividade e o ROI, a automatização de marketing pode ter um impacto enorme na sua empresa.
Existem desafios, como escolher o software de automatização adequado para adicionar ao seu conjunto de tecnologias de marketing ou decidir quais as tarefas a automatizar (e quais é preferível continuarem a ser realizadas por pessoas). Ainda assim, as ferramentas de automatização de marketing estão cada vez mais acessíveis e são mais fáceis de utilizar, nivelando o campo de atuação para os profissionais de marketing em todo o lado.
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