Geração de Leads B2B: 14 Estratégias Comprovadas

A geração de leads B2B alimenta o funil de vendas ao identificar e nutrir os seus potenciais clientes. Faça-o corretamente e estará a preparar a sua empresa para o sucesso a longo prazo.

Neste artigo, vamos analisar o que é a geração de leads B2B e conhecer 14 estratégias de geração de leads que podem ajudá-lo a identificar e abordar de forma eficiente as contas certas.

O que é a geração de leads B2B?

A geração de leads B2B identifica as empresas ou contas-alvo com maior probabilidade de beneficiar das suas ofertas. Este processo visa criar uma lista de leads qualificados que pode nutrir e, em última instância, converter em clientes pagantes.

Por exemplo, ao desenvolver uma estratégia de ABM, as equipas analisam o setor que servem para encontrar pessoas que enfrentam desafios que podem resolver e têm expectativas que os seus produtos ou serviços podem satisfazer.

Isto é diferente da geração de leads B2C, na qual os profissionais de marketing se dirigem a utilizadores individuais, em vez de equipas ou empresas. Além disso, as mensagens de marketing da geração de leads B2C são mais orientadas para as emoções e focam-se principalmente nos valores intangíveis oferecidos.

Porque é importante a geração de leads B2B?

Cria um funil de vendas B2B previsível que ajuda as equipas a prever ou estimar as suas receitas para os próximos meses/trimestres. Mantém também as ofertas da sua marca no topo das prioridades dos decisores no seu mercado-alvo.

Os conhecimentos obtidos através das campanhas de geração de leads são essenciais para aprofundar a compreensão do público-alvo e aperfeiçoar os esforços de marketing. Isto pode permitir que as empresas e organizações ofereçam produtos e serviços que respondam melhor às necessidades dos seus potenciais clientes.

Os dois tipos de leads B2B

Segmentar os leads B2B em duas categorias (SQLs e MQLs) pode ajudar a simplificar os esforços de conversão e a alinhar os fluxos de trabalho de marketing e vendas.

Leads qualificados para vendas (SQLs)

Os SQLs têm o orçamento, a autoridade, a necessidade e a urgência relativamente às suas ofertas. Estes leads, por definição, estão prontos para uma apresentação mais explícita do produto ou dos serviços e para avançar para a integração do cliente.

As equipas de ABM podem fazê-lo melhor através da personalização das comunicações, da criação de propostas personalizadas e da resposta às perguntas dos clientes. Pode também ser vantajoso utilizar ferramentas CLM CPQ dedicadas em conjunto com o seu CRM, para que os potenciais clientes saibam qual poderá ser o investimento necessário.

Leads qualificados para marketing (MQLs)

Os MQLs são identificados pela equipa de marketing como potenciais clientes que demonstraram interesse nos produtos ou serviços da empresa, mas que ainda não estão preparados para comprar. 

A sua abordagem às campanhas de marketing precisa de ter em conta a forma como estes leads são normalmente nutridos — por exemplo, através de marketing por email, marketing de conteúdos, seminários online e SEO — até demonstrarem intenção de compra e cumprirem os critérios para se tornarem SQLs. 

14 estratégias comprovadas de geração de leads B2B

As ofertas de cada empresa são únicas face às dos seus concorrentes. Do mesmo modo, cada empresa ou organização que procura abordar para apresentar as suas ofertas tem necessidades e expectativas diferentes. Isto exige que as equipas de ABM adotem estratégias de geração de leads B2B ideais para a sua situação.

Eis as 14 estratégias de geração de leads B2B mais utilizadas:

1. Avaliações de compradores

O feedback dos seus clientes atuais ou anteriores funciona como prova social, demonstrando que os seus produtos e serviços oferecem o valor anunciado. Isto é ótimo para atrair clientes de um determinado setor ou com um problema específico. Além disso, as taxas de rapidez de resposta aos leads dos potenciais clientes que se enquadram neste grupo são muito superiores às da maioria das táticas de geração de leads.

Por exemplo, receber uma avaliação positiva sobre as funcionalidades de faturação do seu software de gestão do orçamento de marketing pode incentivar outras pessoas com desafios idênticos a procurarem as suas ofertas.

Por isso, é importante recolher periodicamente o feedback dos seus clientes e apresentá-lo no seu website sob a forma de testemunhos.

2. Estudos de caso

Estudos de caso detalhados para cada um dos seus clientes podem ajudá-lo a mostrar os benefícios tangíveis dos seus produtos ou serviços. Estes conteúdos de elevada qualidade descrevem os desafios enfrentados pelos seus clientes e as suas expectativas.

Em seguida, explicam de que forma a sua marca correspondeu ou, idealmente, superou essas expectativas.

Os estudos de caso podem convencer o seu público das ofertas da sua marca, o que desempenha um papel essencial na fase de consideração do processo de geração de potenciais clientes B2B. São também um excelente formato de conteúdo para o seu conjunto de ferramentas de nutrição de potenciais clientes.

3. Páginas de destino e conteúdo interativo

Como referimos brevemente anteriormente, cada um dos seus potenciais clientes procura um valor diferente na sua empresa. Assim, para garantir que os seus produtos e serviços parecem relevantes para o seu público, é crucial criar páginas de destino únicas que realcem os valores distintos que a sua marca oferece.

Além disso, os conteúdos interativos, como calculadoras, questionários ou demonstrações rápidas de funcionalidades, podem ajudar os visitantes a compreender as vantagens que oferece. Isto pode tornar a campanha ABM mais eficiente na geração de potenciais clientes B2B, incentivando-os a inscreverem-se para um período de teste ou a marcarem uma chamada com a equipa de vendas.

4. Personalize as suas campanhas nas redes sociais e nos meios pagos

Plataformas como o LinkedIn e o X (anteriormente Twitter) são excelentes locais para as empresas encontrarem e interagirem com decisores do seu mercado-alvo. Ao fazê-lo, é crucial saber que tipo de conteúdo tem melhor desempenho (como carrosséis no LinkedIn ou vídeos no X) na plataforma escolhida, bem como qual a frequência e o momento adequados.

Diversificar o conteúdo de geração de potenciais clientes B2B nas redes sociais com base nos diferentes segmentos de público que pretende alcançar pode ser benéfico. Além disso, tirar partido de anúncios pagos, particularmente no LinkedIn, pode ser decisivo para aumentar o reconhecimento da marca, sobretudo para empresas que estão a começar.

5. Venda através das redes sociais

Esta estratégia de geração de potenciais clientes B2B envolve o envio de mensagens personalizadas a decisores de empresas e organizações que possam beneficiar das suas ofertas.

Construir um perfil sólido em plataformas de redes sociais como o LinkedIn ou o X é crucial antes de enviar mensagens não solicitadas. Um perfil completo, com todos os detalhes relevantes, pode criar uma primeira impressão marcante, aumentando as probabilidades de obter uma resposta positiva.

Em simultâneo, uma vez que irá escrever a pessoas específicas, é indispensável realizar uma pesquisa aprofundada sobre as suas necessidades diárias e o seu nicho.

6. Otimização para motores de pesquisa

Tornar as ofertas da sua empresa facilmente acessíveis ao seu público nos motores de pesquisa é uma excelente forma de gerar potenciais clientes B2B. A maioria das pessoas não consulta para além da primeira página, e os primeiros resultados recebem a maior parte do tráfego.

Além disso, é provável que os funcionários seniores das empresas do seu mercado-alvo não tenham muito tempo para pesquisar todas as opções que veem nas páginas de resultados dos motores de pesquisa (SERP).  

Criar conteúdo de elevada qualidade que aumente a visibilidade da sua empresa nos motores de pesquisa para palavras-chave relevantes pode atrair eficazmente decisores de empresas e organizações para o seu site.

Ao fazê-lo, é importante seguir as diretrizes de conteúdo do Google e de outros motores de pesquisa e atualizar continuamente o seu conteúdo conforme necessário.

7. Marketing de conteúdo em vídeo

Um vídeo curto que explique os benefícios do seu produto ou serviço pode ser mais eficaz a transmitir a sua proposta de valor. O seu público pode compreender facilmente como a sua marca o pode ajudar, sentindo-se incentivado a interessar-se pelas suas ofertas.

As equipas ABM precisam de encontrar temas com base nos problemas e nas ambições dos seus potenciais clientes. Além disso, criar vídeos com qualidade de estúdio e explicar conceitos utilizando termos simples pode aumentar o envolvimento, conduzindo, em última análise, a uma campanha de marketing B2B eficiente que gere potenciais clientes de maior qualidade.

8. Referências

Os programas de referências recompensam os seus clientes atuais ou até promotores terceiros por lhe trazerem potenciais clientes qualificados. Isto pode funcionar muito bem nos mercados-alvo de determinadas empresas. Por exemplo, se vender software de contabilidade para restaurantes, o proprietário de um café que utilize o seu produto pode recomendá-lo a um bar que visite ocasionalmente.

Ao criar este tipo de programas para obter mais potenciais clientes B2B, é crucial que as equipas de marketing esclareçam o que é considerado um «potencial cliente relevante». Isto ajudará as partes interessadas a direcionarem a atenção certa para as ofertas da sua marca.

9. Distribuição de conteúdo

A distribuição de conteúdo envolve a divulgação de conteúdos existentes em várias plataformas para aumentar o seu alcance e envolver um público mais vasto. Isto também pode envolver a reutilização de conteúdo. Por exemplo, se tiver um artigo num blogue, pode partilhá-lo com publicações relevantes.

Utilizar a distribuição de conteúdo para promover conteúdos perenes de liderança de pensamento em publicações ou sites com um público semelhante é uma boa prática para gerar os melhores potenciais clientes B2B através desta estratégia. Além disso, é sempre aconselhável escolher plataformas com a menor concorrência.

10. Publicação de artigos como convidado

A publicação como convidado é uma forma de distribuição de conteúdo, mas utiliza conteúdo novo em vez de conteúdo existente. As marcas partilham frequentemente conteúdos de liderança de pensamento e opiniões baseadas na experiência em blogues, publicações, boletins informativos, etc., respeitados, para atrair decisores do seu mercado-alvo.

Além disso, as publicações como convidado proporcionam uma excelente oportunidade para inserir links para o seu sítio Web, quando aplicável, direcionando tráfego relevante diretamente para o seu sítio Web. Durante a publicação como convidado, é preferível começar por apresentar temas em vez de rascunhos e promover posteriormente as publicações nos seus canais, para obter a máxima visibilidade.

11. Webinários e seminários

Os seminários e webinários informativos de marketing oferecem a oportunidade de demonstrar experiência, disponibilizar conteúdo valioso e interagir diretamente com um público recetivo. Isto aumenta a sua credibilidade e estabelece a sua marca como uma voz de autoridade no seu domínio.

Escolha os temas destas sessões interativas realizando sondagens para saber quais os temas que interessam ao seu público e aos seus clientes. Além disso, se possível, convidar um orador convidado de destaque para o seu evento online pode proporcionar-lhe mais visibilidade e, em última análise, mais potenciais clientes B2B.

12. Conferências

Participar em conferências do setor permite-lhe conhecer pessoalmente potenciais clientes e colegas do setor, reforçando relações e estabelecendo a presença da sua marca. Os eventos presenciais têm mais impacto do que as táticas digitais de geração de potenciais clientes, uma vez que comunica diretamente com o seu público.

Além disso, estas conferências no mundo real podem proporcionar-lhe mais informações sobre o mercado e sobre a evolução das necessidades dos seus clientes. Consequentemente, as equipas de ABM podem facilmente ajustar iterativamente as suas estratégias de geração de potenciais clientes B2B para obter o máximo sucesso.

13. Patrocínios

Financiar eventos e conteúdos é uma forma prática de se envolver na comunidade em torno do seu nicho. Isto pode ser excelente para se afirmar como uma marca que se preocupa mais com o seu público do que como uma marca interessada em concretizar uma venda.

Além de conseguir muitos potenciais clientes B2B, patrocinar eventos empresariais (presenciais ou digitais) pode promover a sua marca em nichos adjacentes. Isto pode proporcionar oportunidades sem precedentes, uma vez que pode descobrir novos mercados inexplorados.

14. Incentivos à geração de potenciais clientes

Os incentivos à geração de potenciais clientes solicitam as informações de contacto de um visitante em troca de uma peça de conteúdo. Este conteúdo pode variar entre livros eletrónicos e documentos técnicos. Os incentivos à geração de potenciais clientes contêm frequentemente análises aprofundadas, orientadas por especialistas e específicas do setor, que são altamente informativas para o leitor.

Tenha em mente que estes incentivos podem representar um investimento considerável. Por isso, é crucial realizar uma pesquisa detalhada para avaliar a procura antes de criar este tipo de conteúdo. Além disso, promover estes incentivos à geração de potenciais clientes através de publicações de blogue, redes sociais, etc., é igualmente essencial para divulgar a sua existência.

Como executar um processo otimizado de geração de potenciais clientes B2B

Executar um processo otimizado de geração de potenciais clientes B2B é crucial para maximizar a eficiência, melhorar a qualidade dos potenciais clientes e aumentar as taxas de conversão. Eis três passos fundamentais que podem ajudá-lo a começar nesse sentido:

• Identifique a sua persona de cliente ideal: Isto implica compreender as características, os pontos problemáticos e o comportamento de compra do seu público-alvo. Consequentemente, pode adaptar melhor os seus esforços de marketing e vendas B2B às necessidades deste e aumentar a probabilidade de conversão.
• Escolha uma ou mais estratégias de geração de potenciais clientes: Selecione as que estão alinhadas com os locais onde os seus clientes ideais têm maior probabilidade de interagir. Escolher a combinação adequada de estratégias e configurar a automatização é fundamental para alcançar e envolver eficazmente potenciais clientes.
• Comece a prospetar e qualifique os potenciais clientes à medida que chegam: Utilize a segmentação e a filtragem adequadas, bem como os dados dos clientes, para identificar potenciais clientes de elevado potencial. Em seguida, qualifique-os rapidamente para determinar a sua preparação e adequação, utilizando a automatização do CRM. Isto ajuda a equipa de vendas B2B a investir nos potenciais clientes com maior probabilidade de conversão, aumentando a eficiência e a eficácia do processo de conversão.

Como medir o desempenho do seu processo de geração de potenciais clientes B2B

Identificar e acompanhar os indicadores-chave de desempenho (KPIs) relevantes é essencial para medir a eficácia do seu processo de geração de potenciais clientes B2B. Uma boa prática consiste em configurar a automatização de marketing para gerar relatórios atempados, poupar tempo e aumentar a produtividade.

Pode avaliar a eficiência das suas estratégias e orientar melhorias iterativas, melhorando o desempenho ao longo do tempo, monitorizando atentamente estes números:

• Valor médio do lead (ALV): Reflete a receita média gerada por cada lead B2B. Ajuda a avaliar a eficácia das campanhas e dos funis de gestão de leads.
• Custo por lead (CPL) é o dinheiro gasto para adquirir um lead. É fundamental para o planeamento do orçamento de marketing e das vendas, bem como para compreender a eficiência financeira dos seus esforços de geração de leads B2B.
• Custo de aquisição de clientes (CAC): Representa o custo médio total associado à aquisição de um novo cliente, incluindo todas as despesas de marketing e vendas. Esta métrica é vital para avaliar a rentabilidade e a sustentabilidade das suas estratégias de aquisição.
• Valor do cliente ao longo do tempo (CLV) é a receita total estimada que uma empresa pode razoavelmente esperar de uma única conta de cliente durante toda a relação comercial. O CLV ajuda a definir estratégias empresariais de longo prazo e abordagens de interação com os clientes.
• Taxa de conversão de leads: Mede a percentagem de leads que se convertem em clientes pagantes. Permite obter informações sobre a eficácia dos seus processos de nutrição e qualificação.
• Receita recorrente mensal (MRR): Regista a receita previsível total gerada pelos clientes todos os meses, o que é crucial para empresas com um modelo baseado em subscrições.
• Retorno sobre o investimento publicitário (ROAS): Calcula a receita gerada por cada unidade monetária gasta em publicidade. Esta métrica é essencial para avaliar a eficácia das campanhas publicitárias.
• Tempo até à conversão: O tempo médio necessário para que um lead se converta num cliente. Conversões mais rápidas podem indicar uma gestão e nutrição de leads mais eficazes.
• Tráfego na Web: O volume de visitantes do seu site. Oferece informações sobre o alcance da marca e a eficácia das campanhas de marketing.
• Qualidade dos leads: Avalia o potencial dos leads para se converterem com base em critérios específicos de pontuação. Esta métrica é frequentemente associada ao tráfego na Web para determinar se a segmentação está correta.
• Velocidade de vendas: A rapidez com que os leads avançam pelo seu funil de vendas e geram receita. Uma velocidade mais elevada indica um processo de vendas B2B mais eficiente e leads mais qualificados.
• Taxa de conversão de lead para cliente: Uma métrica específica que mostra a proporção de leads que se tornam clientes pagantes; esta métrica destaca a eficácia geral do funil de vendas.
• Taxa de abandono de leads: Indica a percentagem de leads que abandonam o funil de interação antes da conversão, ajudando a identificar falhas no processo de nutrição de leads B2B.

Aumentar a geração de leads B2B para o sucesso futuro

A geração de leads B2B acrescenta consistentemente potenciais clientes qualificados ao funil de vendas das empresas. Este processo envolve identificar os decisores das empresas que procuram uma solução para um desafio que pode resolver e despertar o interesse deles pelas suas ofertas. Depois de os conquistar, pode utilizar ainda mais técnicas, como as vendas cruzadas em marketing, para aumentar o valor.

Entretanto, manter-se atualizado sobre as tendências do mercado, as tecnologias e os regulamentos é importante para garantir que o seu fluxo de trabalho é eficiente e eficaz. Milhares de especialistas de vendas, profissionais de marketing, gestores e decisores de organizações B2B confiam no boletim informativo da The CMO’s, por isso, certifique-se também de que o subscreve!