Algumas empresas — a Tesla, por exemplo — evitaram as estratégias de marketing tradicionais, deixando antes que o passa-palavra impulsionasse o crescimento orgânico. Mas isto é raro e, se evitar o marketing para sempre, estará a impor um limite ao seu próprio crescimento. (A Tesla, por exemplo, faz agora publicidade paga.)
Neste artigo, apresento-lhe 12 estratégias de marketing que as empresas tecnológicas utilizam para impulsionar o crescimento, incluindo exemplos reais para inspiração. Encontrará táticas que podem ajudá-lo a construir o valor da marca, otimizar o seu orçamento de marketing, gerar contactos qualificados e manter a lealdade dos clientes — tudo isto enquanto se mantém à frente da concorrência.
12 das melhores estratégias de marketing para empresas tecnológicas
Desde SEO ao marketing orientado para o produto, eis as estratégias de marketing mais eficazes que as empresas tecnológicas utilizam para estimular o crescimento.
1. Estratégia de marketing de conteúdos
Uma estratégia de marketing de conteúdos bem-sucedida implica construir confiança. Se for demasiado agressivo — apresentando o seu produto em todas as oportunidades — irá destruir rapidamente as relações. É por isso que as estratégias de conteúdos bem-sucedidas dão prioridade ao valor, oferecendo muito mais do que retiram.
Exemplo: HelloSign
A HelloSign, que a Dropbox adquiriu em 2019 por 230 milhões de dólares, beneficiou de uma onda de crescimento nos anos anteriores à aquisição, impulsionada em grande parte pelo marketing de conteúdos.
Eis o aspeto da sua estratégia de conteúdos:
- Pré-funil: Conteúdos que não abordam uma solução e atraem os compradores certos.
- Topo do funil: Liderança de pensamento (redes sociais/e-mail) e conteúdos perenes (SEO).
- Meio do funil: Conteúdos explicativos, listas de produtos, páginas de marketing de produtos e estudos de caso. (Todos estes conteúdos devem procurar oportunidades para criar ligações para as páginas dos produtos.)
- Fundo do funil: Conteúdos comparativos, conteúdos sobre “alternativas a” e guias de compra. (Todos estes conteúdos devem ser tão honestos quanto possível ao apontar vantagens e desvantagens comparativas.)
Para implementar esta estratégia:
- Comece com conteúdos que não abordam uma solução e que educam o seu público sem promover o seu produto.
- Crie conteúdos de liderança de pensamento e conteúdos perenes para estabelecer autoridade e gerar tráfego.
- Utilize estudos de caso e comparações para orientar os decisores.
2. Estratégia de marketing de influência
O marketing de influência sempre foi visto como uma estratégia de marketing B2C. No entanto, muitas empresas tecnológicas estão a começar a explorar a forma de utilizar influenciadores na sua estratégia de marketing (e como podem utilizar IA no marketing de influência).
Normalmente, seguem um destes dois caminhos:
- Campanhas de marketing de curto prazo
- Parcerias de longo prazo
Os microinfluenciadores são frequentemente uma boa escolha para campanhas de marketing de curto prazo. Um bom ponto de partida é encontrar clientes que já estejam a criar conteúdos com o seu produto: os conteúdos autênticos gerados pelos utilizadores tendem a ter bons resultados em campanhas publicitárias.
Para parcerias de longo prazo, é melhor trabalhar com um especialista do setor que o seu público-alvo considere credível. Se tiver orçamento, explore colaborações com influenciadores tanto de curto como de longo prazo.
Exemplo: Canva
A Canva contratou Guy Kawasaki — anteriormente responsável pelo marketing da Apple na década de 1980 — como seu principal evangelista.
Para implementar esta estratégia:
- Estabeleça parcerias com microinfluenciadores que já criam conteúdo sobre o seu produto.
- Utilize conteúdo gerado pelos utilizadores em campanhas publicitárias para aumentar a autenticidade e o envolvimento.
- Construa parcerias de longo prazo com especialistas do setor para acrescentar credibilidade e confiança à sua marca.
3. Estratégia de meios pagos
Os anúncios pagos são uma espada de dois gumes do marketing digital: podem ajudar a aumentar rapidamente a base de utilizadores do seu produto, mas este crescimento implica muitas vezes sacrificar a rentabilidade. Além disso, é fácil gastar rapidamente o orçamento se a sua campanha não for configurada com os objetivos certos em mente. É por isso que é tão importante adotar uma abordagem estratégica aos meios pagos.
Have an account? Log In
Exemplo: Pimly
A Pimly, uma solução SaaS de gestão de informações de produtos (PIM) desenvolvida sobre a Salesforce, começou por apresentar anúncios pagos que direcionavam os utilizadores para se inscreverem numa demonstração ou reunião. No entanto, isso exigia demasiado de utilizadores que tinham acabado de conhecer a Pimly através de um anúncio, e as conversões eram reduzidas.
Como resultado, a Pimly alterou a sua chamada para ação e passou a oferecer um recurso para captação de contactos. Cada recurso para captação de contactos foi otimizado para a palavra-chave visada, pelo que era extremamente relevante para a pesquisa. Em alguns casos, as taxas de conversão chegaram aos 30%.
Para implementar esta estratégia:
- Concentre-se em oferecer recursos para captação de contactos em vez de tentar obter demonstrações ou reuniões imediatas.
- Crie vários recursos altamente relevantes para captação de contactos, cada um otimizado para palavras-chave específicas.
- Acompanhe e ajuste regularmente as campanhas para manter a rentabilidade.
4. Avaliações de clientes e estudos de caso
É o básico das vendas: os potenciais clientes não se preocupam com as funcionalidades do seu produto. Só se preocupam com os resultados que o seu produto lhes pode proporcionar. Uma das formas mais convincentes de comunicar esses resultados é através de avaliações de clientes e estudos de caso. 49% dos profissionais de marketing de SaaS afirmam que os estudos de caso são «muito eficazes» para aumentar as vendas.
Exemplo: ActiveCampaign
Quando se trata de estudos de caso, a relevância é importante. É por isso que os casos de clientes da ActiveCampaign são tão impressionantes: são apresentados mais de 100 clientes, desde uma empresa SaaS de financiamento automóvel até uma organização sem fins lucrativos dedicada à conservação do alce.
A ActiveCampaign reúne todos os elementos certos na secção de casos de clientes do seu sítio Web:
- Fotografias dos seus clientes para estabelecer confiança
- Métricas de alto nível no início do artigo para apresentar resultados mensuráveis
- Citações convincentes dos clientes
- Estilo orientado para a narrativa
Para implementar esta estratégia:
- Crie estudos de caso para uma gama diversificada de clientes.
- Inclua fotografias, estatísticas de alto nível e citações de clientes para criar confiança e demonstrar o impacto.
- Utilize um formato orientado para a narrativa para tornar os seus estudos de caso interessantes e convincentes.
5. Otimização para motores de pesquisa (SEO)
Publique artigos, ajude o seu público e conquiste clientes de forma automática: o que há para não gostar no SEO?
Infelizmente, nem sempre funciona assim. Todas as empresas tecnológicas publicam conteúdo e é mais difícil destacar-se. Além disso, os motores de pesquisa como o Google disponibilizam agora os seus próprios resumos gerados por IA acima dos resultados orgânicos.
Felizmente, com a estratégia certa, ainda pode utilizar o SEO em seu benefício.
Exemplo: Zapier
A Zapier, uma plataforma de automatização, não parece à primeira vista uma candidata óbvia ao sucesso em SEO; não existe muito volume de pesquisa orgânica para fluxos de trabalho de automatização entre plataformas.
Apesar disso, a Zapier obtém milhões de visitas orgânicas todos os meses. O segredo do sucesso da Zapier em SEO está na forma como:
- Visa o tráfego no topo do funil com guias de aplicações, comparações de software e listas dos “melhores”.
- Baseia-se fortemente em SEO programático, gerando milhares de páginas dedicadas para cada combinação de integrações de software (por exemplo, se pesquisar “integrar o Slack e o Google Sheets”, o conteúdo da Zapier aparece em primeiro lugar).
Embora esta estratégia não funcione para todas as empresas tecnológicas, é um bom exemplo do tipo de planeamento criativo necessário para ter sucesso com SEO atualmente.
Para implementar esta estratégia:
- Analise os resultados da pesquisa orgânica para compreender a competitividade dos seus termos-alvo.
- Conceba uma estratégia de SEO que contorne a concorrência através de abordagens criativas, como SEO programático ou conteúdo perene sem conhecimento da solução.
- Audite regularmente a sua abordagem para avaliar os resultados.
6. Estratégia de marketing por email
O marketing por email continua a ser uma das formas mais eficazes de nutrir potenciais clientes e envolver clientes; se quiser utilizar a personalização para partilhar ofertas direcionadas, não há melhor canal. Mas tenha em mente que a maioria das empresas tecnológicas não tem apenas uma abordagem ao marketing por email — existem várias em simultâneo:
- Emails de marketing
- Campanhas de integração, atualização e fidelização
- Emails comportamentais (desencadeados pelas ações dos utilizadores)
- Emails transacionais (como faturação e recuperação de contas)
Embora nem todos estes tipos de campanhas de email estejam estritamente relacionados com marketing, são todos essenciais para os seus esforços de marketing e retenção; está sempre a um email de enviar acidentalmente uma mensagem irrelevante aos seus subscritores, levando-os a anular a subscrição e prejudicando a sua reputação.
Exemplo: Klaviyo
Por exemplo, depois de me inscrever no software de automatização de marketing por email da Klaviyo, recebi uma sequência de boas-vindas com 10 partes. Existe um equilíbrio delicado na integração de novos utilizadores: é necessário levá-los a interagir rapidamente com o produto para que possam obter valor dele, mas não os queremos sobrecarregar ou incomodar. A Klaviyo gere bem esta dinâmica, abordando temas valiosos como a sincronização da sua loja de comércio eletrónico, a personalização, os fluxos automatizados e exemplos inspiradores de outras marcas que utilizam a Klaviyo.
Para implementar esta estratégia:
- Divida a sua estratégia de marketing por email em grupos; as campanhas promocionais, os emails de integração e os emails transacionais merecem abordagens cuidadas próprias.
- Utilize a personalização para manter os seus emails relevantes.
- Equilibre o envolvimento com o valor para evitar sobrecarregar os utilizadores, especialmente durante a integração.
7. Estratégia de marketing em vídeo
O vídeo tem um poder único: os seres humanos conseguem absorver mais informação através de vídeo do que através de texto, tornando-o potencialmente num veículo poderoso para as suas iniciativas de marketing. Mas pode ser difícil fazer vídeos bem, especialmente sobre temas B2B relativamente áridos. As melhores empresas tecnológicas encontram uma forma de manter o conteúdo divertido (e engraçado, dependendo da sua marca), ao mesmo tempo que mostram o seu produto em ação.
Exemplo: Monday.com
A Monday.com tem anúncios em vídeo suficientemente engraçados para que os veja no YouTube, em vez de avançar. (Num deles, uma narração de documentário sobre a natureza, semelhante à de David Attenborough, descreve as atividades das pessoas no local de trabalho.)
Mas a sua série de marketing em vídeo mais eficaz é direta, em vez de engraçada. É uma série sobre um “dia na vida” que mostra como diferentes clientes gerem projetos — e como a Monday.com se integra no seu fluxo de trabalho.
Para implementar esta estratégia:
- Crie conteúdo de vídeo envolvente que apresente o seu produto em ação.
- Utilize situações com que as pessoas se possam identificar, como vídeos de «um dia na vida», para demonstrar casos de utilização prática.
- Encontre uma forma de manter os espectadores envolvidos, mantendo simultaneamente a voz da sua marca, seja ela humorística ou estritamente profissional.
8. Estratégia de marketing nas redes sociais
É quase difícil falar de marketing nas redes sociais como uma disciplina única; por exemplo, as táticas surrealistas de incentivo ao envolvimento que tornam a Duolingo dominante no espaço B2C fracassariam com muitas empresas tecnológicas.
No mundo do marketing B2B, as contas nas redes sociais tendem a publicar conteúdo seguro para a marca. Cada vez mais, as empresas tecnológicas estão a recorrer aos seus fundadores e colaboradores de alto nível para aumentar a visibilidade nas redes sociais.
Exemplo: SparkToro
O meu exemplo favorito é a SparkToro, uma empresa SaaS de pesquisa de audiências fundada pelo cofundador da Moz, Rand Fishkin. Rand — e, ainda mais, Amanda Natividad, vice-presidente de Marketing da SparkToro — publicam regularmente artigos de liderança de pensamento no X e no LinkedIn. Embora esse conteúdo seja frequentemente partilhado novamente na conta da marca SparkToro, obtém muito mais envolvimento nas contas pessoais de Rand e Amanda.
Para implementar esta estratégia:
- Incentive os fundadores e os colaboradores-chave a partilharem conteúdos de liderança de pensamento em plataformas de redes sociais como o X e o LinkedIn.
- Concentre-se em conteúdo autêntico e original para estimular o envolvimento — e deixe claro que provém de uma pessoa, não da empresa.
- Dê maior alcance às publicações pessoais, partilhando-as novamente na conta da marca da empresa (mas reconheça que é provavelmente nas suas contas pessoais que obterá mais impacto).
9. Estratégia de marketing de parcerias
Com o marketing de parcerias, obtém acesso imediato às audiências de empresas relacionadas através de um acordo vantajoso para ambas as partes.
Isto pode assumir algumas formas:
- Parcerias estratégicas
- Parcerias com revendedores
- Parcerias de afiliados
- Integrações de software
- Parcerias de conteúdo
Exemplo: Drip
A Drip, uma empresa de automatização de marketing por e-mail, estabelece parcerias com agências para ampliar o seu acesso a clientes. (Este tipo de acordo de parceria também permite à Drip subcontratar grande parte do seu processo de vendas a terceiros.) Em troca, os parceiros da Drip recebem comissões recorrentes e acesso a um gestor de parceiros dedicado.
Para implementar esta estratégia:
- Estabeleça parcerias com empresas relacionadas para expandir a sua base de clientes.
- Incentive os parceiros com comissões, apoio e outros acordos vantajosos para ambas as partes.
- Mesmo as parcerias de pequena escala, como as integrações nativas, podem ser eficazes na obtenção de clientes qualificados.
10. Estratégia de marketing de afiliados
O marketing de afiliados é uma estratégia de marketing baseada no desempenho, na qual a sua empresa estabelece parcerias com indivíduos (ou outras empresas) para promover os seus produtos.
Os afiliados recebem uma comissão por cada venda ou potencial cliente que geram. Como só paga pelos resultados, esta pode ser uma forma económica e escalável de marketing tecnológico.
Exemplo: Lasso
A Lasso é uma ferramenta de software que permite realizar vendas através de afiliados, pelo que não é de admirar que tenha o seu próprio programa de afiliados. Para administrar e acompanhar os seus afiliados, a Lasso utiliza a Tapfiliate, um programa de gestão de marketing de afiliados que automatiza os cálculos das comissões.
Para implementar esta estratégia:
- Associe-se a afiliados que promovam o seu produto e ganhe comissões por cada venda ou potencial cliente.
- Utilize software de marketing de afiliados para acompanhar o desempenho e automatizar os pagamentos.
- Expanda o programa recrutando novos afiliados para aumentar o seu público.
11. Estratégia de marketing orientado pelo produto
Antigamente, para comprar a maioria dos softwares empresariais, era necessário falar com um vendedor só para poder conhecer o produto na prática. O marketing orientado pelo produto veio alterar completamente esta dinâmica: agora, para muitos tipos de software, os utilizadores podem registar-se gratuitamente e decidir por si próprios se faz sentido mudar para uma versão paga.
Exemplo: Dock
O crescimento orientado pelo produto não faz sentido para todos. Como explica a equipa da Dock, “se os utilizadores não conseguirem obter muito valor do seu produto por si próprios, então um modelo de PLG [crescimento orientado pelo produto] não faz sentido.”
A Dock, um portal de vendas e integração de clientes, é um exemplo de um produto que se adapta bem ao marketing orientado pelo produto: é fácil configurar um espaço de trabalho de vendas ou de integração e começar imediatamente a obter valor. Embora a Dock tenha uma equipa de vendas, depende de períodos de avaliação gratuitos para assumir grande parte do trabalho.
Para implementar esta estratégia:
- Ofereça um período de avaliação gratuito ou uma versão freemium do seu produto para atrair utilizadores.
- Utilize mensagens no produto para orientar os utilizadores para as funcionalidades premium.
- Se necessário, utilize uma abordagem híbrida, complementando o seu marketing orientado pelo produto com a possibilidade de agendar conversas com um representante de vendas.
12. Estratégia de marketing de eventos
Patrocina um evento? Isso coloca o seu nome diante de potenciais compradores. Organiza um evento? Isso garante que os potenciais compradores falarão sobre si durante dias.
Ao conceber e organizar um evento, pode controlar a agenda, demonstrar os seus conhecimentos e estabelecer contacto com potenciais clientes.
Não precisa necessariamente de organizar um evento presencial dispendioso para usufruir dos benefícios do marketing de eventos; um webinar ou evento virtual também pode ter um impacto significativo. Certifique-se de que oferece um valor substancial aos participantes e faça um acompanhamento por e-mail após o evento para gerar conversões.
Exemplo: o INBOUND da HubSpot
Durante anos, as conferências INBOUND da HubSpot foram o local de eleição para qualquer pessoa envolvida em vendas e marketing.
As suas conferências trouxeram grandes nomes como Ryan Reynolds, Serena Williams e Reese Witherspoon para assumirem o papel de figuras principais. Embora o impacto destes eventos possa ser difícil de medir, estes contribuem para criar um valor de marca significativo, mantêm o seu produto no centro da conversa — e podem gerar mais do que algumas fotografias de celebridades com o seu logótipo em segundo plano.
Para implementar esta estratégia:
- Considere os webinars ou eventos virtuais como uma forma de pequena escala de demonstrar o valor do seu produto.
- Organize eventos presenciais se quiser aumentar a visibilidade e construir um valor de marca significativo.
- Utilize e-mails de acompanhamento para manter os potenciais clientes interessados após o evento.
5 fatores a considerar ao escolher uma estratégia de marketing
Não tem a certeza de qual das estratégias de marketing acima faz sentido para a sua empresa? Considere os seguintes fatores.
- Alinhe os seus objetivos de marketing com os objetivos empresariais: Antes de avançar para as táticas de marketing, defina claramente os principais objetivos da sua empresa (por exemplo, aumentar o reconhecimento da marca, impulsionar as vendas ou gerar contactos). Os seus esforços de marketing devem centrar-se diretamente nestes objetivos. Por exemplo, se a sua empresa tecnológica estiver focada em aumentar a quota de mercado, poderá considerar parcerias, campanhas de afiliados e influenciadores, bem como anúncios pagos.
- Defina o seu público-alvo: Depois de identificar o seu perfil de cliente ideal (ICP) e os segmentos de público, adapte as suas mensagens e canais de marketing para estabelecer uma ligação com eles. Isto pode significar criar mensagens diferentes para clientes empresariais em comparação com pequenas empresas ou abordar desafios específicos que o seu produto resolve para cada público.
- Avalie a capacidade interna: Embora seja tentador utilizar vários canais de marketing digital em simultâneo, dispersar demasiado os seus recursos pode resultar em ineficiências e esgotamento. Avalie aquilo que os seus gestores de marketing e a sua equipa conseguem realmente gerir. Se a sua capacidade interna for limitada, considere subcontratar tarefas a agências ou freelancers.
- Finalize o seu orçamento de marketing: Ao criar o seu orçamento, tenha em conta tanto as despesas de curto prazo (por exemplo, lançar campanhas de anúncios pagos e contratar consultores) como os custos de longo prazo (por exemplo, manter software e produzir conteúdos de forma contínua). Atribua recursos às estratégias que oferecem o melhor retorno do investimento (ROI) e permita flexibilidade para efetuar ajustes à medida que a sua empresa cresce.
- Escolha o software de estratégia de marketing adequado: Não compre software mais complexo (ou dispendioso) do que aquele de que necessita. Se ainda estiver na fase de arranque, opte por ferramentas flexíveis e acessíveis e considere atualizar para software mais especializado posteriormente.
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Junte-se a nós para obter mais informações sobre marketing tecnológico
O mais difícil ao definir uma estratégia de marketing é existirem tantos caminhos possíveis. Não há uma única resposta certa — a experimentação é fundamental. Considerar cuidadosamente o seu público, a fase de crescimento da sua empresa e os seus objetivos empresariais pode ajudá-lo a decidir se deve avançar com uma campanha de anúncios pagos, uma parceria ou algo completamente diferente.
Quer obter mais informações sobre estratégia de marketing? Comece por ler a nossa entrevista com Jess Petrella, da Unbounce, sobre como liderar uma equipa de gestão de marketing bem-sucedida e, em seguida, dê início aos seus esforços de estratégia de marketing lendo o nosso guia sobre software de gestão de recursos de marketing. Não se esqueça também de subscrever a newsletter da The CMO para receber diretamente na sua caixa de entrada as nossas dicas, recursos e guias mais recentes.
Perguntas frequentes
Como se faz o marketing de uma empresa tecnológica?
Embora não exista uma resposta rápida e universal para o marketing tecnológico, este envolve frequentemente uma combinação de marketing de conteúdos, SEO, publicidade paga e parcerias. Em cada caso, o objetivo é educar, atrair e converter potenciais clientes. (Para obter orientação especializada, poderá considerar contratar um \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/career-development/what-is-fractional-cmo/\u0022\u003eCMO fracionário\u003c/a\u003e como consultor.)
O que é a estratégia de entrada no mercado de uma empresa tecnológica?
Uma estratégia de entrada no mercado é um \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/marketing-strategy/marketing-plan/\u0022\u003eplano de marketing\u003c/a\u003e abrangente para lançar um produto ou serviço no seu mercado-alvo, diferenciando-se simultaneamente da concorrência. No mínimo, uma estratégia GTM envolve normalmente a definição, pela sua \u003ca href=\u0022https://thecmo.com/digital-marketing/in-house-marketing-team-structure/\u0022\u003eequipa de marketing\u003c/a\u003e, do público-alvo, do posicionamento do produto, dos preços, dos canais de vendas, dos esforços de marketing e da infraestrutura de apoio.
Quais são as duas principais estratégias de entrada no mercado para empresas de alta tecnologia?
As empresas tecnológicas dispõem de uma grande variedade de estratégias GTM. Ainda assim, existem duas categorias abrangentes: o marketing de atração (atrair clientes através de conteúdos e SEO) e o marketing de prospeção (contacto ativo através de anúncios pagos e parcerias).
Como se cria uma marca para uma empresa tecnológica?
Considere a gestão da marca de uma empresa tecnológica como tendo dois componentes principais. Primeiro, existe a essência da sua marca: o logótipo, as cores, a voz da marca e outros elementos da marca. Depois, existe a experiência da marca — a forma como a sua marca se desenvolve organicamente nas interações com os clientes. Concentre-se em ambos para criar um plano abrangente de gestão da marca para a sua empresa tecnológica.
