Strategia marketingu przychodzącego to podejście skoncentrowane na kliencie, które pomaga przyciągać i angażować idealnych odbiorców poprzez dostarczanie wartościowych treści i doświadczeń, zamiast przerywać ich aktywność reklamami.
W tym artykule omówię najskuteczniejsze techniki marketingu przychodzącego, aby pomóc Ci dotrzeć do właściwych osób niższym kosztem oraz rozwijać firmę przy mniejszym wysiłku i większym wpływie.
Czym jest marketing przychodzący?
Marketing przychodzący to metodologia marketingowa, która koncentruje się na przyciąganiu klientów za pomocą wartościowych i trafnych treści, zamiast przerywać potencjalnym klientom ich aktywność tradycyjnymi metodami reklamowymi. Jej celem jest przyciągnięcie do marki starannie wyodrębnionej grupy potencjalnych klientów poprzez dostarczanie im informacji, zasobów i rozwiązań odpowiadających na ich potrzeby.
W przeciwieństwie do marketingu wychodzącego i tradycyjnego, które polegają na kierowaniu komunikatów promocyjnych do szerokiego grona odbiorców za pośrednictwem kanałów takich jak reklamy telewizyjne, telemarketing i przesyłki bezpośrednie, marketing przychodzący ma na celu tworzenie bardziej spersonalizowanego i angażującego doświadczenia dla potencjalnych klientów.
Marketing przychodzący ma na celu budowanie silnej obecności marki, zaufania oraz długotrwałych relacji z klientami poprzez dostarczanie im wartościowych informacji i rozwiązań na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Często wiąże się z koncepcją „marketingu za pozwoleniem”, w ramach którego klienci aktywnie wyrażają zgodę na komunikowanie się z nimi przez marki na podstawie wykazanego zainteresowania i zaangażowania.
Marketing przychodzący a wychodzący
Marketing przychodzący i wychodzący to dwa różne podejścia do docierania do odbiorców i angażowania ich, a każde z nich ma własny zestaw strategii i zalet. Jak wspomniałem, marketing przychodzący koncentruje się na przyciąganiu potencjalnych klientów poprzez tworzenie wartościowych treści i doświadczeń odpowiadających na ich potrzeby i zainteresowania. Jest skoncentrowany na kliencie, a jego celem jest dostarczanie pomocnych informacji i budowanie zaufania odbiorców. Co więcej, ta strategia zazwyczaj wiąże się z niższym kosztem pozyskania leada w porównaniu z marketingiem wychodzącym! Zachowaj te pieniądze na swoje PSL.
Z drugiej strony marketing wychodzący wykorzystuje bardziej tradycyjne narzędzia marketingowe, za pomocą których firmy inicjują kontakt z potencjalnymi klientami. To podejście często obejmuje płatne reklamy, telemarketing, przesyłki bezpośrednie i masową wysyłkę wiadomości e-mail. Pomyśl o czasach, gdy byłeś mały, telefon dzwonił podczas rodzinnego obiadu, a ktoś go odbierał tylko po to, by krzyknąć: „usuńcie mnie z listy połączeń!”. Oszczędź swojemu zespołowi sprzedaży takich sytuacji, proszę!
Marketing wychodzący ma z natury charakter zakłócający, ponieważ próbuje przyciągnąć uwagę odbiorców na początku lejka marketingowego, czasami nie wiedząc nawet, czy są oni zainteresowani oferowanym produktem lub usługą. Chociaż marketing wychodzący może zapewniać natychmiastowe rezultaty i docierać do szerszego grona odbiorców, zazwyczaj wiąże się z wyższym kosztem pozyskania leada i niższymi współczynnikami konwersji w porównaniu z marketingiem przychodzącym.
Wybór między marketingiem przychodzącym a wychodzącym zależy od różnych czynników, w tym grupy docelowej, branży, budżetu i celów. Wiele współczesnych firm odnosi sukces, łącząc elementy obu podejść w ramach kompleksowej strategii marketingowej, co pozwala stworzyć bardziej zrównoważony i skuteczny sposób docierania do odbiorców oraz angażowania ich. Ostatecznie kluczowe jest znalezienie równowagi zgodnej z konkretnymi celami biznesowymi, która zapewni wartościową więź z idealnymi klientami i lepsze doświadczenia klienta.
Dlaczego strategia marketingu przychodzącego jest ważna?
HubSpot, jeden z najlepszych dostawców oprogramowania do marketingu cyfrowego, podaje naprawdę zaskakujące informacje. Z ich badań wynika, że 80% firm korzystających z marketingu przychodzącego odnotowuje większą liczbę odwiedzin swoich stron internetowych, a 75% pozyskuje więcej klientów dokonujących zakupów. Co więcej, marketing przychodzący kosztuje około 62% mniej niż marketing wychodzący i zapewnia trzykrotnie więcej leadów!
Przekonasz się również, że Twoja firma osiągnie długoterminowe rezultaty i zwiększy autorytet marki. Dzieje się tak, ponieważ działania marketingu przychodzącego, takie jak tworzenie treści w czasie rzeczywistym i optymalizacja SEO, przynoszą skumulowane efekty. Z czasem Twoje treści mogą nadal przyciągać i konwertować leady, zapewniając trwałe źródło wzrostu i zwrotu z inwestycji. W przeciwieństwie do marketingu wychodzącego, w którym rezultaty często słabną po zakończeniu kampanii, skuteczny marketing przychodzący może przynosić długofalowe korzyści.
Systematyczne dostarczanie wartościowych i pouczających treści pozycjonuje markę jako autorytet w branży. Gdy klienci postrzegają firmę jako godne zaufania źródło informacji, chętniej zwracają się do niej podczas podejmowania decyzji zakupowych, co może prowadzić do większej lojalności wobec marki, wpływu na rynek i pozyskiwania nowych klientów.
Have an account? Log In
Najlepsze strategie i taktyki marketingu przychodzącego dla SaaS
Marketing treści
Marketing treści można zwięźle zdefiniować jako praktykę udostępniania treści pisemnych i wizualnych w internecie w celu przyciągania potencjalnych klientów dla swojej firmy. Obejmuje to wszystkie różne rodzaje treści, takie jak artykuły blogowe (strony filarowe i treści klastrowe), podcasty, e-booki, webinary, infografiki, filmy i różne inne formaty treści.
Strony filarowe i treści klastrowe mają kluczowe znaczenie dla sukcesu marketingu treści. Strona filarowa to kompleksowa, autorytatywna treść, która szczegółowo omawia szeroki temat. Stanowi ona podstawę określonego zagadnienia w witrynie internetowej. Z kolei treści klastrowe składają się z powiązanych ze sobą, mniejszych materiałów, które omawiają konkretne podtematy związane ze stroną filarową! Oba te elementy poprawiają SEO witryny i ugruntowują pozycję eksperta, szczególnie w połączeniu z usługami generowania potencjalnych klientów B2B, które pomagają przekształcić tę organiczną widoczność w potencjalne transakcje.
Marketing w mediach społecznościowych i marketing influencerów
Krótkie formaty wideo to obecnie największy pojedynczy trend na platformach mediów społecznościowych. Warto zauważyć, że wyróżniają się jako najbardziej skuteczne i przynoszące największe korzyści finansowe, zapewniając najwyższy zwrot z inwestycji (ROI).
Co więcej, krótkie formaty wideo mają w 2023 roku znacznie się rozwinąć, wyprzedzając wszystkie inne trendy pod względem planowanych inwestycji marketerów. Imponujące 90% osób, które już korzystają z krótkich formatów wideo, zamierza zwiększyć lub utrzymać swoje inwestycje w nadchodzącym roku, potwierdzając ich niezmienną atrakcyjność. Ponadto 21% marketerów przygotowuje się do wykorzystania krótkich formatów wideo po raz pierwszy w 2023 roku, co czyni je najbardziej atrakcyjnym nowym elementem wśród pojawiających się trendów.
Krótkie formaty wideo można połączyć z marketingiem influencerów, aby jednocześnie wykorzystać dwa najbardziej dochodowe trendy pod względem ROI. Jeszcze bardziej godne uwagi jest to, że badanie trendów konsumenckich pokazuje, iż w ciągu ostatnich trzech miesięcy 33% konsumentów z pokolenia Z dokonało zakupów na podstawie postów influencerów w mediach społecznościowych. Jeśli chodzi o podejmowanie decyzji, pokolenie Z przedkłada rekomendacje influencerów nad sugestie znajomych i rodziny, co podkreśla rosnące znaczenie marketingu influencerów we współczesnym środowisku.
W przypadku marketingu w mediach społecznościowych i marketingu influencerów, w zależności od celów marketingowych, pamiętaj o śledzeniu takich wskaźników jak zasięg organiczny, wyświetlenia, zaangażowanie, kliknięcia oraz liczba potencjalnych klientów pozyskanych z danego kanału!
Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
Choć nie jest to nowa koncepcja, wykorzystanie bloga w połączeniu ze skuteczną strategią SEO nadal pozostaje jednym z narzędzi marketingowych, przyciągając 29% marketerów zajmujących się generowaniem i konwersją potencjalnych klientów.
Optymalizując treści i strukturę witryny pod kątem określonych słów kluczowych i fraz, SEO sprawia, że strona internetowa pojawia się na szczycie wyników wyszukiwania, gdy potencjalni, wartościowi klienci szukają informacji lub produktów związanych z daną branżą. SEO ugruntowuje również obecność marki na całej ścieżce zakupowej konsumenta. Ta strategiczna przewaga gwarantuje, że działania marketingowe płynnie odpowiadają ścieżce klienta.
Rzeczywiście, zachowania klientów uległy trwałym zmianom, co przyznał nawet Google. Według stanu na lipiec 2023 roku Google kontroluje imponujące 92,08% światowego rynku wyszukiwarek. Ponadto zauważalna zmiana w zachowaniach konsumentów polega na tym, że wolą oni samodzielnie przechodzić znaczną część procesu zakupowego.
Na przykład aż 86% konsumentów uważa wyszukiwarki za swoje główne źródło informacji. Trend ten przekracza podziały pokoleniowe, ponieważ osoby ze wszystkich grup wiekowych w zdecydowanej większości polegają na wyszukiwarkach, aby zdobywać odpowiedzi i informacje w internecie.
Marketing e-mailowy
Na całym świecie jest ponad 4,3 miliarda użytkowników poczty elektronicznej i pozornie równie wiele wiadomości marketingowych w mojej skrzynce odbiorczej po weekendzie z okazji Święta Pracy, z tematami krzyczącymi: „Nasza wyprzedaż została przedłużona!”.
Dodawanie kolejnych wiadomości do pozornie niekończącego się strumienia e-maili w skrzynkach odbiorczych klientów może nie wydawać się dobrym pomysłem. Jednak według Constant Contact średni ROI marketingu e-mailowego wynosi 42 USD za każdy wydany 1 USD. Naprawdę.
Marketing e-mailowy wykazuje wszechstronność w swoich różnych formach. Kampanie obejmują zarówno pojedynczą wiadomość e-mail informującą o nowych treściach, regularne wysyłanie cyklicznego newslettera, jak i kontakt z klientami w sprawie aktualizacji produktów. Marketing e-mailowy zajmuje trzecie miejsce wśród najczęściej wykorzystywanych kanałów marketingowych, ustępując jedynie mediom społecznościowym i stronom internetowym.
Podczas realizacji kampanii e-mailowej pamiętaj, aby mierzyć wskaźnik otwarć i współczynnik klikalności. Wskazówka profesjonalisty dotycząca marketingu przychodzącego: jeśli wskaźnik otwarć jest niski, spróbuj stworzyć bardziej zachęcający temat wiadomości!
Przykłady świetnych kampanii marketingu przychodzącego w modelu SaaS
HubSpot: marketing treści
HubSpot to kompleksowa platforma marketingu przychodzącego, sprzedaży i CRM, która zapewnia firmom zestaw narzędzi i usług służących do przyciągania, angażowania i zachwycania klientów. Założona w 2006 roku firma HubSpot zasłynęła jako pionier koncepcji marketingu przychodzącego, kładąc nacisk na tworzenie wartościowych treści skoncentrowanych na kliencie w celu napędzania organicznego wzrostu i budowania trwałych relacji z klientami.
Ich treści są starannie opracowywane tak, aby odpowiadać na problemy, pytania i potrzeby grupy docelowej, którą stanowią przede wszystkim marketerzy i firmy. Oferując bogaty wybór bezpłatnych zasobów wysokiej jakości, takich jak blogi, e-booki, webinary i narzędzia, HubSpot ugruntowuje swoją pozycję jako zaufane źródło informacji, budując długoterminowe relacje ze swoimi odbiorcami.
Jedną z wyróżniających cech marketingu treści HubSpot jest ich zaangażowanie w edukację. Za pośrednictwem HubSpot Academy oferują kompleksowe kursy i certyfikaty z zakresu marketingu przychodzącego, strategii treści, SEO i nie tylko. To zaangażowanie w wyposażanie odbiorców w wiedzę nie tylko pozycjonuje HubSpot jako lidera branży, lecz także sprzyja tworzeniu społeczności wykwalifikowanych specjalistów, którzy z większym prawdopodobieństwem wybiorą ich rozwiązania programowe do marketingu cyfrowego.
Notion: media społecznościowe i influencerzy
Notion to wszechstronne narzędzie zwiększające produktywność, które łączy elementy sporządzania notatek, zarządzania projektami, organizacji baz danych i wielu innych funkcji w ramach jednej, zintegrowanej platformy. Założona w 2013 roku firma Notion zyskała ogromną popularność dzięki elastyczności i możliwości dostosowywania funkcji, pozwalając użytkownikom tworzyć i organizować treści w sposób odpowiadający ich indywidualnym potrzebom.
Notion doskonale wykorzystuje twórców i influencerów. Firma stworzyła starannie wyselekcjonowaną bibliotekę szablonów, a także udostępnia współprace z twórcami, w ramach których influencerzy zajmujący się organizacją lub produktywnością udostępniają swoje osobiste szablony. Na LinkedIn ponownie publikują treści profesjonalistów tworzących materiały i porady dotyczące produktywności w Notion. Na Twitterze podają dalej wpisy influencerów i angażują się w interakcje z nimi podczas dużych premier, a nawet wyróżniają swoich ambasadorów w oryginalnym tweecie zapowiadającym premierę! Wszystko to zwiększa rozgłos produktu przekazywany z ust do ust.
Wykorzystanie marketingu influencerów to dla Notion przemyślana strategia, ponieważ może pomóc zwiększyć zasięg i wiarygodność marki w niszy technologii i produktywności. Współpracując z influencerami, którzy mają silną pozycję i liczne grono obserwujących w obszarze cyfrowej produktywności, Notion może dotrzeć do gotowej grupy potencjalnych użytkowników już zainteresowanych narzędziami do organizacji i zwiększania produktywności. Influencerzy ci mogą w autentyczny sposób pokazywać swoim subskrybentom, jak Notion może poprawić ich życie, oferując praktyczne wskazówki i przykłady zastosowań, które trafiają do ich odbiorców. Co więcej, marketing influencerów może uczłowieczyć markę, czyniąc ją bardziej bliską i przystępną, co może być szczególnie korzystne w branży technologicznej.
More Articles
Zapier: SEO
Zapier został założony w 2011 roku i przede wszystkim obsługuje małe i średnie przedsiębiorstwa. Platforma specjalizuje się w integracji aplikacji i automatyzacji, oferując integrację z ponad 3000 aplikacji. W świecie marketingu SaaS skuteczne strategie często opierają się na wdrażaniu zasad SEO. Najważniejsza kampania Zapiera koncentrowała się na solidnym podejściu do SEO.
Podstawą strategii Zapiera było stworzenie oszałamiającej liczby 25 000 stron docelowych, z których wszystkie znalazły się wśród 100 najlepszych wyników Google. Aby utrzymać tak dużą liczbę stron i jednocześnie przewyższyć konkurencję, Zapier wykorzystał zasoby swoich partnerów do tworzenia unikalnych stron dla każdej aplikacji, możliwości integracji i wariantu przepływu pracy, koncentrując się na pozyskiwaniu leadów B2B. Aby zapewnić oryginalność treści, firma uwzględniła wezwania do działania (CTA) dopasowane do kontekstu, skutecznie omijając powszechny problem powtarzalnych treści. W ramach swojej strategii Zapier przeszedł również rebranding, zmieniając nazwę z „Zapier” na bardziej zwięzłe „Zap”. Ta zmiana nie tylko uprościła markę, lecz także płynnie zintegrowała nowe logo „Zap” z działaniami marketingowymi, zyskując uznanie za prostotę i łatwość zapamiętania.
W dzisiejszym niezwykle konkurencyjnym środowisku kampanie SEO stały się kluczowym wymogiem dla marek, które chcą odnieść sukces w swoich niszach. Dzięki budowaniu solidnych strategii SEO i tworzeniu wysokiej jakości treści przyszłościowo myślące firmy, takie jak Skale, osiągnęły niezwykłe rezultaty, na przykład oszałamiający wzrost o 568% liczby kwalifikowanych kliknięć organicznych dla swoich klientów. To dowód na trwałą siłę i konieczność właściwie realizowanych działań SEO.
Shopify: marketing e-mailowy
Shopify stanowi znakomity przykład dzięki starannie przygotowanej wiadomości powitalnej. Uznając, że pierwsze wrażenie jest nie do zastąpienia, Shopify przywiązuje dużą wagę do tego pierwszego punktu kontaktu. Firma rozumie, że stworzenie solidnych podstaw ma kluczowe znaczenie dla budowania trwałych relacji z klientami. Niestety wiele firm pomija tę cenną szansę, wysyłając nijakie wiadomości powitalne. Podejście Shopify zdecydowanie się wyróżnia.
Wiadomość idzie o krok dalej, zwracając się do odbiorcy po imieniu — to pozornie prosty gest, który w dużym stopniu pomaga budować zaufanie. Wyrażanie wdzięczności, czasami pomijane, jest istotnym elementem właściwej etykiety komunikacji e-mailowej. Shopify uprzejmie dziękuje klientowi za wybór swojej platformy lub usługi, nadając pozytywny ton na początku ścieżki zakupowej.
Oprócz uprzejmego tonu i spersonalizowanego charakteru wiadomość Shopify ma również wartość informacyjną. Podkreśla korzyści płynące z produktu i informuje klienta o nadchodzących praktycznych informacjach oraz wskazówkach. Zarządzając oczekiwaniami od samego początku, Shopify tworzy przejrzyste i godne zaufania doświadczenie w ramach swojej strategii inbound.
Co teraz?
Jak wykorzystasz te niezwykle skuteczne taktyki marketingu inbound? Czy rozpoczniesz podcast lub serię filmów na temat swojej strategii startupu? A może zatrudnisz influencera lub agencję marketingu treści SaaS, aby zrobili to za Ciebie? A może przyjrzysz się swojej strategii e-mailowej i ją odświeżysz? SEO również może okazać się atrakcyjnym elementem Twojej strategii marketingu cyfrowego! Niezależnie od tego, co ostatecznie zrobisz, aby zwiększyć świadomość marki, zacznij od jednego działania, dopracuj je i rozwijaj strategię na tej podstawie!
Nie zapomnij zasubskrybować newslettera The CMO, aby być na bieżąco z najnowszymi informacjami z dziedziny marketingu.
