Skuteczny CMO pełni wiele ról, w tym kieruje działem marketingu organizacji, opracowuje strategie marketingowe oraz śledzi sukcesy i porażki. Jak CMO może zbudować niezwykle udaną karierę? Z jakich narzędzi, strategii i metod może korzystać CMO, aby odnieść sukces? W ramach tej serii mieliśmy przyjemność przeprowadzić wywiad z Keithem Alsheimerem.
Keith Alsheimer
Keith Alsheimer jest dyrektorem ds. marketingu w Unravel Data, pierwszej platformie do obserwowalności danych stworzonej z myślą o potrzebach współczesnych danych. Od czasu dołączenia do firmy w 2021 roku pomagał kierować nią podczas rundy finansowania serii D o wartości 50 milionów dolarów. Ma ponad 20 lat doświadczenia jako CMO w firmach SaaS obsługujących rynki baz danych, obserwowalności i testowania wydajności. Jest także założycielem eSpendwise, opartego na SaaS systemu zarządzania zakupami pośrednimi i handlu elektronicznego dla firm detalicznych oraz przedsiębiorstw działających w wielu lokalizacjach.
Bardzo dziękuję, że zgodził się Pan na tę rozmowę! Abyśmy mogli nieco lepiej Pana poznać, czy może Pan zacząć od opowiedzenia o swojej osobistej historii?
Wychowywałem się w rodzinie wojskowej i studiowałem inżynierię na Uniwersytecie Vanderbilta dzięki stypendium ROTC. Służba jako oficer armii po ukończeniu studiów ukształtowała moje zamiłowanie do zespołów osiągających wysokie wyniki i pogłębiła moje rozumienie przywództwa opartego na wartościach. Moją pierwszą pracą po odejściu z wojska była praca w firmie produkcyjnej, gdzie po raz pierwszy odkryłem marketing.
Później założyłem eSpendWise, dostawcę systemów e-biznesowych do zarządzania zakupami pośrednimi, którym kierowałem przez 12 lat, zanim z powodzeniem zakończyłem działalność. Następnie pełniłem funkcję CMO w trzech firmach technologicznych B2B (w dwóch z nich doszło do udanego wyjścia), aż w końcu trafiłem do Unravel Data. Marketing okazał się dla mnie idealną ścieżką kariery, ponieważ łączy moje umiejętności inżyniera w rozwiązywaniu problemów z zamiłowaniem do kierowania zespołami osiągającymi wysokie wyniki i pracy w ich ramach.
Jakie, Pana zdaniem, przełomowe wydarzenie skierowało Pana na drogę do zostania CMO?
Moją pierwszą pracą po odejściu z armii było stanowisko kierownika zakładu w firmie produkcyjnej. Już wtedy wiedziałem, że lubię analizować dane, rozwiązywać problemy i kierować zespołami, więc gdy dyrektor generalny zaproponował mi rolę w marketingu, od razu ją przyjąłem. Szybko odkryłem, że marketing to spełnienie marzeń osoby rozwiązującej problemy, ponieważ jego natura nieustannie ewoluuje w wymiarach produktu, rynku i klienta.
Co więcej, marketing jest również najlepszym sportem zespołowym, ponieważ każdy członek zespołu marketingowego wnosi inną wiedzę specjalistyczną, którą trzeba połączyć, aby osiągnąć cele firmy. Dla mnie zdecydowanie była to miłość od pierwszego wejrzenia!
Czy może Pan opowiedzieć o najciekawszej historii, jaka przydarzyła się Panu od czasu rozpoczęcia kierowania firmą?
Ta historia wciąż się tworzy, ale najbardziej fascynuje mnie to, jak szybko rozwija się rynek chmurowej analityki danych. Dwa lata temu firmy znajdowały się na wczesnym etapie przenoszenia dużych infrastruktur danych do chmury, a ludzie nie znali jeszcze pojęć DataOps ani obserwowalności danych. Dziś firmy są już zaawansowane w swojej drodze do chmury i odkrywają, że koszty oraz złożoność są znacznie wyższe, niż oczekiwano.
W Unravel zaczynaliśmy od pomagania firmom w migracji danych i zarządzaniu potokami danych, podczas gdy obecnie niemal całkowicie koncentrujemy się na pomaganiu firmom w optymalizacji kosztów i wydajności obciążeń danych w chmurze. Ta szybka zmiana potrzeb klientów sprawiła również, że pozycjonowanie produktu stało się nieco trudniejsze. Wielokrotnie wracałem do świetnej książki April Dunford Obviously Awesome i zdecydowanie dobrze wykorzystuję zawarte w niej zasady!
Nikt z nas nie jest w stanie osiągnąć sukcesu bez pomocy po drodze. Czy jest jakaś osoba, której jest Pan szczególnie wdzięczny?
Bez wątpienia mój tata. Ukończył akademię wojskową w West Point i przez całą karierę był oficerem armii; nauczył mnie wartości służby, honoru i tego, by nigdy się nie poddawać. Kiedy później sam służyłem w wojsku i uczęszczałem do szkoły komandosów armii Stanów Zjednoczonych, zrozumiałem, że przywództwo zależy bardziej od tego, kim jesteś, niż od twojego stopnia czy nawet działań podejmowanych w danym momencie. To, kim jesteś, określają twoje wartości — a także odwaga i dyscyplina, by każdego dnia żyć zgodnie z nimi najlepiej, jak potrafisz. Mój tata wcielał to w życie lepiej niż ktokolwiek, kogo kiedykolwiek znałem, i był dla mnie wspaniałym przykładem, do którego starałem się dorastać.
Czy może Pan podzielić się swoim ulubionym „cytatem — lekcją życia”? Jak odnosi się on do Pana życia?
Mój ulubiony cytat pochodzi od Teddy’ego Roosevelta: „To nie krytyk się liczy; nie człowiek, który wskazuje, jak silny człowiek się potyka lub gdzie sprawca czynów mógł postąpić lepiej. Uznanie należy się człowiekowi, który naprawdę znajduje się na arenie, którego twarz jest naznaczona kurzem, potem i krwią; który odważnie dąży do celu; który popełnia błędy, któremu raz po raz się nie udaje, ponieważ nie ma wysiłku bez błędów i niedociągnięć; ale który rzeczywiście stara się dokonać czynów; który zna wielkie entuzjazmy, wielkie poświęcenia; który oddaje się szlachetnej sprawie; który w najlepszym razie ostatecznie poznaje triumf wielkiego osiągnięcia, a w najgorszym, jeśli ponosi porażkę, to przynajmniej ponosi ją, odważając się na wielkie rzeczy, dzięki czemu jego miejsce nigdy nie będzie pośród tych zimnych i bojaźliwych dusz, które nie znają ani zwycięstwa, ani porażki”.
Podoba mi się idea „odważania się na wielkie rzeczy” we wszystkim, co się robi, przy świadomości, że wiąże się to zarówno z trudem i porażkami, jak i z triumfem. Bardzo przemawia do mnie myśl, że prawdziwą definicją wielkości jest szczere dążenie do doskonałości — w czymkolwiek zdecydujemy się działać. Życie z taką perspektywą może przynosić wielką radość.
Czy możesz podzielić się z nami trzema mocnymi stronami, umiejętnościami lub cechami, które pomogły Ci dotrzeć do tego miejsca w karierze? Jak inni mogą aktywnie rozwijać te obszary u siebie?
Uwielbiam rozwiązywać problemy i budować różne rzeczy. Mam bardzo analityczne podejście i nieustannie staram się zrozumieć, jak i dlaczego coś działa. Dlatego naturalnym wyborem było dla mnie studiowanie inżynierii, a ostatecznie również wybór kariery w marketingu. Marketing wiąże się z wielowymiarowym problemem, który nieustannie ewoluuje. Złożoność sprawia, że jest wymagający, a ciągłe zmiany — że pozostaje interesujący.
Rozwijam się również, przewodząc wysoko efektywnym zespołom i będąc ich częścią. Dorastałem, uprawiając sporty zespołowe, a następnie służyłem w armii, której funkcjonowanie zależy od silnych zespołów oraz dużej dozy zaufania i wzajemnego szacunku między ich członkami. W biznesie marketing jest zdecydowanie sportem zespołowym, w którym każdy członek ma wyspecjalizowaną rolę, a sukces wymaga współpracy nie tylko z kolegami z zespołu marketingowego, lecz także z działem sprzedaży i innymi funkcjami związanymi z wejściem na rynek.
Zawsze zachwyca mnie siła wysoko efektywnych zespołów. Kiedy wspaniali ludzie potrafią połączyć siły, kierując się bezinteresownym zaangażowaniem we wspólny i znaczący cel, ich potencjał jest naprawdę nieograniczony. Największe osiągnięcia w mojej karierze wynikały z bycia częścią wysoko efektywnych zespołów. I szczerze mówiąc, choć cenię te osiągnięcia, najbardziej pielęgnuję intensywność doświadczeń oraz przyjaźnie, które nadal dzięki nim trwają.
Wspaniałe zespoły marketingowe łączą rozwiązywanie problemów i pracę zespołową, aby tworzyć dla swoich firm przewidywalne i trwałe rezultaty. Aby odnieść sukces, trzeba mieć niemal obsesyjne pragnienie mierzenia, analizowania i rozumienia różnych kwestii, połączone z intensywnym skupieniem na ich wzbogacaniu, dostosowywaniu i rozwijaniu. Aby to umożliwić, CMO musi zadbać o silne dopasowanie działań w swoich zespołach i umożliwić poszczególnym osobom swobodne działanie w ramach wspólnych zasad.
Jakie umiejętności nadal starasz się rozwijać?
Nasza firma działa w 100 procentach zdalnie, a jako osoba o dość krótkim czasie skupienia wolę coś robić, niż siedzieć na spotkaniach. Dlatego przy większej liczbie spotkań na Zoomie trudno jest mi zachować koncentrację i uwagę, więc nieustannie pracuję nad tym, by być obecnym w danej chwili i naprawdę słuchać ze zrozumieniem.
Pracuję również nad tym, by na każde spotkanie przychodzić w pełni sobą oraz być tak otwartym i transparentnym, jak to tylko możliwe, co pomaga innym członkom zespołu czuć się bezpiecznie i postępować podobnie. Jeśli chodzi o bardziej techniczne umiejętności marketingowe, obecnie rozwijam swoje kompetencje w zakresie pozycjonowania produktu, ponieważ nasz rynek jest dość młody i szybko się rozwija, przez co znalezienie najlepszego sposobu na pomaganie ludziom w zrozumieniu wartości naszego produktu jest nieco trudniejsze.
Osiągnąwszy tę pozycję, jakie pięć rzeczy, Twoim zdaniem, jest potrzebnych, aby odnieść duży sukces jako CMO?
1 . Bądź uczniem. Tak jak każdy wybitny sportowiec nieustannie pracuje nad swoją sprawnością fizyczną i indywidualnymi umiejętnościami, tak nawet najbardziej doświadczony menedżer nigdy nie powinien przestać się uczyć i rozwijać. Trendy rynkowe i trendy w mediach społecznościowych, pojawiające się najlepsze praktyki, nowe technologie oraz różnice pokoleniowe i kulturowe trzeba nieustannie rozumieć i uwzględniać w swoim sposobie myślenia.
2 . Bądź architektem. Każda sytuacja jest inna. Kompetencje zawodowe i związane z nimi doświadczenia to dopiero podstawowe wymagania. Zwycięstwo wymaga głębokiego zrozumienia wyjątkowej sytuacji Twojej firmy, aby następnie zaprojektować, wdrożyć i nieustannie dostosowywać rozwiązanie wejścia na rynek.
3 . Bądź wspaniałym liderem. Inspiruj, zachęcaj, ucz, wzmacniaj i kieruj swoim zespołem. Znajduj wspaniałych ludzi i pomagaj im odnosić sukcesy oraz rozwijać się. Buduj zaufanie, współpracę i dobrą komunikację między wszystkimi członkami zespołu. Skupiaj się na rezultatach, wymagaj doskonałości, świętuj sukcesy i wyciągaj wnioski z porażek. Twoim zadaniem nie jest posiadanie wszystkich odpowiedzi, lecz stworzenie wysoko efektywnego zespołu, który osiąga niezwykłe rezultaty dla Twojej firmy.
4 . Bądź wspaniałym członkiem zespołu. Słuchaj, komunikuj się, angażuj się w pełni, dotrzymuj obietnic, miej odwagę być podatnym na zranienie, pokorę, by przyjmować pomysły innych, i nigdy nie przejmuj się tym, komu przypadną zasługi. Choć sukces CMO zależy od stworzenia i prowadzenia wspaniałego zespołu marketingowego, CMO musi być również świetnym członkiem zespołu dla pozostałych menedżerów i liderów w całej organizacji. W miarę rozwoju firm zapobieganie powstawaniu silosów, prywatnych księstw i walk o władzę może być trudne. Bycie wspaniałym członkiem zespołu może stanowić przykład dla innych i pomóc zdefiniować zwycięską kulturę firmy.
5 . Kochaj to, co robisz. Każdy CMO ma inne umiejętności i doświadczenia, które może wnieść do swojej wyjątkowej sytuacji. Jedynym wspólnym mianownikiem każdego CMO powinna być jednak ogromna miłość do tego, co robi. Niezależnie od tego, czy czerpią radość z rozwiązywania problemów, pracy z ludźmi, myślenia strategicznego, napędzania wzrostu czy ze wszystkich tych rzeczy naraz — świetni CMO muszą kochać to, co robią, aby mieć motywację, determinację i zdolność do robienia tego, co jest konieczne w obliczu wszystkich licznych wyzwań, wzlotów i upadków, z którymi niewątpliwie będą się mierzyć.
Czy istnieją jakieś niedoceniane umiejętności lub cechy, o których zachęcasz innych, aby nie zapominali?
Moje doświadczenie pokazuje, że najpotężniejsze — i najczęściej pomijane — cechy, które prowadzą do sukcesu, to po prostu właściwe nastawienie i gotowość do ciężkiej pracy. Za każdym razem, gdy spotykałem osoby posiadające te cechy, niezależnie od poziomu ich umiejętności czy wcześniejszego doświadczenia, bardzo szybko się rozwijały i po prostu nie odpuszczały, dopóki nie osiągnęły sukcesu. Uwielbiam pracować w zespołach z takimi osobami, ponieważ nie tylko wywiązują się ze swoich obowiązków, lecz także inspirują wszystkich wokół siebie, jednocześnie wzmacniając ogólne zaufanie i współpracę w zespole.
Jakie są niektóre z głównych problemów, z którymi często zmagają się inni CMO? Co można zrobić, aby sprostać tym wyzwaniom?
Przekonanie, że istnieje „właściwy sposób” i „niewłaściwy sposób” robienia różnych rzeczy. Moje doświadczenie pokazuje, że każda firma i każda sytuacja GTM są inne. Zrozumienie najlepszych praktyk technicznych i strategii marketingowej jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu, ale samo w sobie go nie determinuje. Sukces wynika z ciężkiej pracy włożonej w rzeczywiste zrozumienie klientów, produktu, rynku i konkurencji, a następnie z przemyślanego zastosowania tych zasad do specyfiki działalności firmy.
Widziałem, jak wielu wcześniej bardzo skutecznych CMO ponosiło porażkę po przejściu do nowej firmy, ponieważ próbowali wdrożyć swoje dotychczasowe programy w nowym środowisku. CMO muszą być świetnymi architektami — budować strategie GTM i marketingu produktu w oparciu o każdą unikalną sytuację.
Jak sądzisz, jaki jest najskuteczniejszy sposób na wyróżnienie się i wywarcie wpływu jako CMO?
Nie jest to efektowne, ale uważam, że największy wpływ mają po prostu wyniki — wyniki dotyczące rozwoju firmy, ludzi w zespole i całej organizacji. Rzeczywisty wpływ wymaga wykonywania tysięcy drobnych rzeczy z rozwagą i silnym poczuciem pilności. Charyzmatyczne przemówienia, efektowne prezentacje i używanie wielu modnych haseł podczas spotkań z pewnością mogą robić wrażenie, ale prawdziwy wpływ może wynikać wyłącznie z dużej ilości ciężkiej, dobrze wykonanej pracy, podejmowanej przez dłuższy czas.
Jesteś osobą o ogromnym wpływie. Gdybyś mógł zainspirować ruch, który przyniósłby wiele dobra, co by to było? Nigdy nie wiadomo, co może wywołać twój pomysł!
Wierzę, że każda osoba mająca serce i determinację, by realizować swoją wizję wielkości, może odnieść spektakularny sukces, jeśli otrzyma środki i szansę. Jest tak wiele osób o ogromnym pragnieniu i potencjale, które nigdy nie dostają takiej szansy. Wyobraź sobie, jak potężne byłoby to dla tych ludzi i dla całego społeczeństwa, gdybyśmy znaleźli sposób na lepsze wykorzystanie ich potencjału. Myślę, że mogłoby to zaowocować innowacjami, których sobie nie wyobrażamy, dynamicznym wzrostem gospodarczym i transformacją społeczności. Moim marzeniem jest odwdzięczyć się, wspierając inkubatory małych przedsiębiorstw w borykających się z trudnościami społecznościach.
Na koniec, czy jest osoba, z którą bardzo chciałbyś się spotkać, i dlaczego? Nigdy nie wiadomo, może właśnie to zobaczy!
Myślę, że istotą wielkiego przywództwa jest odwaga i przekonanie, by każdego dnia żyć zgodnie ze swoimi wartościami — pomimo ryzyka i niezależnie od tego, kto może lub nie może nas w danym momencie obserwować. Uważam, że Wołodymyr Zełenski jest niezwykłym przykładem odwagi, życia zgodnego z własnymi wartościami i inspirowania ludzi na całym świecie do realizacji wielkiego celu. Bardzo chciałbym poznać jego perspektywę na to, jak radził sobie ze wszystkimi niepewnościami, które musiał odczuwać, oraz jak nadal zmaga się z ogromną presją, aby każdego dnia robić to, co uważa za najlepsze dla swojego kraju. Taka rozmowa byłaby bardzo pouczająca!!
