Top 10 voordelen van accountgebaseerde marketing (ABM)

ABM-voordeel #1: versnelt je verkoopcycli 

De B2B-verkoopcyclus kan behoorlijk lang zijn. In typische situaties kan het minstens vier maanden duren om een deal te sluiten. Dit gebeurt om verschillende redenen: 

• Het aantal betrokken belanghebbenden. 
• De complexiteit van het bedrijf en het product.
• Belangrijke besluitvormers herzien hun beslissingen op basis van nieuwe informatie, waardoor aankoopbeslissingen opnieuw worden beoordeeld. 
• Veranderend kopersgedrag.

Met ABM zijn verkoopcycli 40% korter. Zo werkt dat:

• Je richt je op de meest gekwalificeerde potentiële klanten, waardoor je ze sneller door de verkooptrechter kunt leiden. 
• Je communiceert productaanbiedingen en voordelen op basis van de fase waarin klanten zich in het aankooptraject bevinden. Hoe beter kopers de toepassingen en voordelen van een product begrijpen, hoe sneller ze converteren. 
• Door te anticiperen op mogelijke bezwaren en die zorgen effectief weg te nemen, kunnen de personen die zijn geïdentificeerd in je aanpak voor marketing voor doelaccounts veel sneller door de verkooptrechter gaan. 
• Je richt je minder op directe verkoop en meer op het opbouwen van sterkere relaties, wat vertrouwen wekt en de besluitvorming van belangrijke belanghebbenden versnelt.

CREATE AN ACCOUNT

Create a CMO Club Account for access to exclusive content, practical templates, member-only events, and weekly leadership insights—it’s free to join.

Create Free Account

Have an account? Log In

ABM-voordeel #2: verbetert je inzet van middelen 

Met traditionele marketing richten B2B-bedrijven zich op een breed scala aan potentiële klanten. Deze brede aanpak zonder focus verbruikt aanzienlijke middelen, en bedrijven kunnen de middelen die zijn besteed aan potentiële klanten die uiteindelijk niet converteren op geen enkele manier terugverdienen. 

De ABM-aanpak zorgt ervoor dat je alleen potentiële klanten benadert die een grotere kans hebben om te converteren en dat je gedurende het aankooptraject de middelen dienovereenkomstig inzet. 

ABM doet dit door:

• Het gebruik van intentiegegevens en andere inzichten die zijn verkregen via analyses van accountgebaseerde marketing om alleen de meest veelbelovende en gekwalificeerde potentiële klanten te selecteren. Dit verkleint de kans dat je middelen inzet om kopers te bereiken van wie de behoeften niet aansluiten bij de oplossing van je bedrijf. 
• Ervoor te zorgen dat je bedrijf middelen inzet voor het produceren van alleen inhoud die relevant is voor je doelgroep.  
• Beschikbare kansen voor kruisverkoop en aanvullende verkoop te herkennen en te benutten. Hierdoor hoeven er minder middelen te worden ingezet voor bewustwordingscampagnes en advertenties.

ABM-voordeel #3: personaliseert je marketingprogramma’s 

ABM helpt je om je marketinginspanningen te personaliseren. Potentiële klanten converteren eerder wanneer boodschappen en interacties zijn afgestemd op hun specifieke context, behoeften en pijnpunten.  

Tijdens een webinar van Exclaimer zei Justin Keller, vicepresident omzetmarketing bij Drift: “We zetten onze mensen centraal als onderdeel van onze ABM-strategie.”

“Wanneer bijvoorbeeld mensen van doelaccounts op een landingspagina terechtkomen, herkent het platform hen en toont het de inhoud die voor dat account is afgestemd. Daaronder valt ook een video met de verkoper die verantwoordelijk is voor dat account en die de doelklant rechtstreeks bij naam aanspreekt.” 

Het resultaat van deze gepersonaliseerde aanpak? Een conversiepercentage van 50% van doelaccount naar verkoopkans. Maar hoe zorgt ABM voor personalisatie? Door:

• De ontwikkeling van het ideale klantprofiel aansturen door een grondig inzicht in de behoeften, uitdagingen, bedrijfstak en potentiële kansen van een potentiële koper.  
• De beste aanpak bepalen om bestaande sleutelaccounts te betrekken en marketingcampagnes te creëren door klantgegevens te analyseren.  
• Gepersonaliseerde ABM-landingspagina’s gebruiken om berichtgeving en content af te stemmen op de behoeften en pijnpunten van klanten.  

Gecombineerd zorgen deze ingebouwde ABM-protocollen ervoor dat potentiële klanten het gevoel krijgen dat je bedrijf hen en hun behoeften grondig begrijpt. 

ABM-voordeel #4: Richt je aanpak voor klantbenadering

ABM legt de nadruk op klantbenadering en stelt bedrijven in staat om de juiste accounts met een hoge waarde op de juiste manier, op het juiste moment en op de juiste plaats te benaderen.

Hiervoor gebruikt ABM effectieve tactieken, zoals: 

• Gegevens gebruiken om de meest gekwalificeerde potentiële klanten te identificeren. 
• Bestaande accounts segmenteren om patronen en gedeelde kenmerken te identificeren. Dit wordt vervolgens gebruikt om vergelijkbare doelgroepen te creëren die kunnen worden benaderd en geworven. 
• Besluitvormers identificeren die aan doelaccounts zijn verbonden door specifieke details in overweging te nemen, zoals functietitel, dienstverband, invloed en ervaring met de categorie van de verkoper. 
• Gespecialiseerde ABM-software gebruiken om een scoresysteem te implementeren dat rekening houdt met koopintentie, ICP, gereedheid voor betrokkenheid en betrokkenheidsgeschiedenis om prioriteit te geven aan doelaccounts.

Dit alles helpt om de benadering te verfijnen, waardoor de kans op het werven van nieuwe klanten toeneemt. 

Neem bijvoorbeeld Treasure Data. Het bedrijf wilde duizenden gekwalificeerde accounts benaderen met zeer gepersonaliseerde advertenties. Met een ABM-strategie konden ze deze accounts monitoren op bepaalde verkoopsignalen, verkoopwaarschuwingen automatiseren en afgestemde verkoop- en marketingactiviteiten uitvoeren om ze binnen te halen. Hierdoor presteerden de advertenties van Treasure Data 4 keer beter dan het branchegemiddelde.

ABM-voordeel #5: Verbetert je relaties met klanten en doelaccounts

In de wereld van B2B-verkoop draait alles om relaties. En ABM helpt bedrijven om relaties met bestaande klanten en doelaccounts te onderhouden en op te bouwen. Maar hoe? Door:

• Een diepgaand inzicht in de context, behoeften en uitdagingen van klanten te tonen in verkoop- en marketingcommunicatie. 
• Hypergepersonaliseerde betrokkenheid en aangepaste ervaringen te bieden gedurende de volledige klantreis. 
• Vertrouwen en verbindingen op te bouwen met besluitvormers binnen accounts op basis van gedeeld inzicht, gedeelde voordelen, waarden en verwachtingen.  
• Accountondersteuning te bieden via betrouwbare en deskundige strategische accountmanagers. Deze accountmanagers fungeren als directe contactpersonen en betrouwbare adviseurs, waardoor klanten zich meer gewaardeerde partners voelen in plaats van willekeurige kopers of potentiële klanten.   
• CRM te gebruiken om gegevens te verzamelen en relaties in kaart te brengen om kansen te identificeren, onvervulde behoeften aan te pakken en de waardepropositie te verbeteren. 
• Langdurige relaties en stimulansen om deze in stand te houden prioriteit te geven. Stimulansen kunnen variëren van betekenisvolle beloningen en bedankbriefjes tot workshops en marketingwebinars die helpen specifieke klantproblemen op te lossen. 

Houd er rekening mee dat 86% van de B2B-aankoopbeslissingen gebaseerd is op mond-tot-mondreclame van vakgenoten. En doorverwijzingen worden sneller afgerond en hebben een hogere levenslange waarde, waarbij ze 37% vaker behouden blijven dan andere klanten. 

ABM-voordeel #6: Brengt je marketing- en verkoopteams op één lijn

De afstemming tussen marketing en verkoop is een van de overtuigendste argumenten voor de implementatie van een ABM-programma. Wanneer dit gebeurt, kunnen beide teams naar gemeenschappelijke doelen toewerken. 

In de woorden van Danilo Nikolich, vicepresident verkoop bij RollWorks, biedt je marketingteam rugdekking en gerichte programma’s terwijl jij (het verkoopteam) actief doelaccounts benadert.

ABM brengt verkoop en marketing op één lijn door: 

• Gemeenschappelijke doelstellingen en KPI's vaststellen waarmee sales en marketing hun ABM-inspanningen kunnen stroomlijnen bij het identificeren, benaderen en converteren van specifieke accounts. 
• Het delen van waardevolle informatie aanmoedigen die beide teams helpt prospects te kwalificeren en prioriteren. 
• Een gezamenlijke aanpak faciliteren voor het creëren van een contentstrategie, zodat de juiste content de juiste klanten op de juiste plaats bereikt. 
• Een holistisch beeld van de prestaties waarborgen voor gedeelde verantwoordelijkheid. 

Bedrijven met een sterke afstemming tussen sales en marketing zijn 67% beter in het sluiten van deals en realiseren gemiddeld 20% jaarlijkse omzetgroei. 

ABM-voordeel #7: Vergroot de kans dat ROI-doelstellingen worden behaald 

Omzet is het levensbloed van elk bedrijf. Met ABM kun je een campagne uitvoeren die zich richt op accounts met een hoge waarde, met gepersonaliseerde en overtuigende boodschappen. Je aankoopcommissie en besluitvormers voelen zich begrepen en zullen eerder converteren en hun collega's doorverwijzen. 

Met ABM hebben 79% van de actieve gebruikers succesvol ROI gegenereerd. 87% van de bedrijven zegt bovendien dat het een hogere ROI oplevert dan alle andere soorten marketing.

Bovendien biedt ABM bedrijven veel inzicht. Ze zien precies wat hun investering in elk account oplevert. Hierdoor kunnen ze hun budgetten flexibel aanpassen en bepalen welke accounts meer middelen en inspanning verdienen.

ABM-voordeel #8: Verbetert je inzicht in je doelmarkt

Gerichte benadering en personalisatie zijn kernaspecten van elk ABM-programma. En om dat effectief te laten zijn, vereist ABM dat bedrijven hun doelmarkt onderzoeken en analyseren, waarbij ze gegevens verzamelen zoals: 

• Trends in de sector en markt
• Pijnpunten, behoeften en uitdagingen.
• Doelen, ambities, voorkeuren en motivaties.
• Koopgedrag.  
• Bedrijfsgrootte, structuur en omzet.  

Hoe meer inzicht bedrijven hebben in hun doelmarkt, hoe beter ze die begrijpen. 

Dankzij dit inzicht kunnen ze content creëren en gepersonaliseerde ervaringen samenstellen om de pijnpunten en behoeften van hun doelmarkt aan te pakken. ABM-personalisatie kan leiden tot een toename van 20% in gebruikersbetrokkenheid en een omzetgroei van 1,4x.

ABM-voordeel #9: Verbetert je besluitvorming

Bij de meeste aankoopcommissies kan het besluitvormingsproces lang duren doordat er veel koks in de keuken staan. ABM helpt je dit proces te versnellen.

Door relaties op te bouwen en te onderhouden met de belangrijkste besluitvormers die je binnen een doelbedrijf hebt geïdentificeerd, creëer je een directe communicatielijn die het besluitvormingsproces versnelt.

De sleutel om dit te bereiken ligt in een nauwkeurige benadering en personalisatie – de kernaspecten van elk effectief ABM-programma. Deze tactieken helpen je je prospect door het aankooptraject te begeleiden en hem bij elke stap betrokken te houden.

ABM-voordeel #10: Verbetert je kostenefficiëntieverhouding

Door je inspanningen te richten op de accounts die voor je bedrijf het belangrijkst zijn, stelt ABM je in staat een niveau van kostenefficiëntie te bereiken dat traditionele marketingstrategieën eenvoudigweg niet kunnen evenaren.

In plaats van een breed net uit te werpen en op het beste te hopen, kun je je volledig richten op de specifieke bedrijven of organisaties die waarschijnlijk waardevolle klanten worden. Dit bespaart je niet alleen tijd en middelen, maar zorgt er ook voor dat je marketingbudget wordt besteed waar het de grootste impact heeft.

Je houdt een betere kostenefficiëntieverhouding en een hoger rendement op je marketingbudget over. Je CFO zal er blij mee zijn.

Ontketen duurzame bedrijfsgroei met ABM 

Er zijn niet veel B2B-organisaties zonder een ABM-programma. Veel organisaties die er geen hebben, overwegen het of zijn van plan het te implementeren. Zoals ik hierboven heb benadrukt, is ABM effectief op veel gebieden van B2B-marketing en -sales en in staat duurzame groei voor B2B-bedrijven te stimuleren.

Wil je een ABM-programma implementeren? Bekijk deze 5 veelgemaakte fouten bij ABM en lees hoe je ze kunt voorkomen. Je kunt je ook abonneren op de nieuwsbrief van The CMO om meer diepgaande marketingtips en -bronnen te ontvangen.