Top 10 voordelen van account-based marketing (ABM)

Dozie Anyaegbunam

on Sep 4, 2026

Nog steeds niet overtuigd van ABM? Hieronder bespreek ik 10 voordelen van ABM en belicht ik wat je bedrijf kan winnen door een ABM-programma te implementeren.

Wat zijn de voordelen van accountgebaseerde marketing?

Als je nog steeds niet overtuigd bent van accountgebaseerde marketing, een marketingstrategie die marketingmiddelen concentreert op een reeks zorgvuldig geselecteerde doelaccounts met behulp van gepersonaliseerde marketingcampagnes, dan is dit een introductie voor jou.

Uit een enquête uit 2023 van Sales Insights Lab bleek dat 61% van de verkoopmedewerkers denkt dat verkopen nu moeilijker is dan tien jaar geleden. Verkoopteams moeten nu twee keer zo hard werken om een deal te sluiten.

De uitdaging? Volgens HubSpots verkooprapport 2024:

Gebrek aan leads van hoge kwaliteit
Langere verkoopcycli
Rechtstreeks contact krijgen met besluitvormers, en meer.

ABM lost deze uitdagingen en meer op voor B2B-omzetteams. Hier zijn 10 redenen waarom je vandaag nog op de trend van accountgebaseerde marketing zou moeten inspelen.

10 voordelen van ABM die duurzame B2B-groei stimuleren

Duurzame groei in B2B betekent prioriteit geven aan klantenwerving en -behoud. Je kunt dit bereiken met de voordelen die je krijgt door het juiste type ABM-strategie te gebruiken. Hieronder heb ik tien van deze voordelen uiteengezet:

ABM-voordeel #1: versnelt je verkoopcycli

De B2B-verkoopcyclus kan behoorlijk lang zijn. In typische situaties kan het minstens vier maanden duren om een deal te sluiten. Dit gebeurt om verschillende redenen:

Het aantal betrokken belanghebbenden.
De complexiteit van het bedrijf en het product.
Belangrijke besluitvormers heroverwegen hun beslissingen op basis van nieuwe informatie, waardoor aankoopbeslissingen opnieuw worden beoordeeld.
Veranderend kopersgedrag.

Met ABM zijn verkoopcycli 40% korter. Zo werkt het:

Je richten op de meest gekwalificeerde leads, waardoor het makkelijker wordt om ze sneller door de verkooptrechter te leiden.
Productaanbiedingen en voordelen communiceren op basis van waar klanten zich in hun kopersreis bevinden. Hoe beter kopers de toepassingen en voordelen van een product begrijpen, hoe sneller ze tot aankoop overgaan.
Door te anticiperen op mogelijke bezwaren en deze zorgen effectief weg te nemen, kunnen de personen die in je aanpak voor marketing voor doelaccounts zijn geïdentificeerd, veel sneller door de verkooptrechter gaan.
Minder focussen op directe verkoop en meer op het opbouwen van sterkere relaties, wat vertrouwen wekt en de besluitvorming van belangrijke belanghebbenden versnelt.

ABM-voordeel #2: verbetert je benutting van middelen

Met traditionele marketing richten B2B-bedrijven zich op een breed scala aan potentiële klanten. Deze lukraak-aanpak van marketing verbruikt aanzienlijke middelen, en bedrijven hebben geen manier om de middelen terug te verdienen die zijn besteed aan potentiële klanten die uiteindelijk niet tot aankoop overgaan.

De ABM-aanpak zorgt ervoor dat je alleen potentiële klanten benadert met een grotere kans op conversie en middelen dienovereenkomstig inzet gedurende de kopersreis.

ABM doet dit door:

Intentiegegevens en andere inzichten te gebruiken die zijn verkregen via intentiegegevens en analyses van accountgebaseerde marketing om alleen de meest veelbelovende en gekwalificeerde leads te selecteren. Dit verkleint de kans dat middelen worden ingezet om kopers te bereiken van wie de behoeften niet aansluiten bij de oplossing van je bedrijf.
Ervoor te zorgen dat je bedrijf middelen alleen besteedt aan het produceren van inhoud die relevant is voor je doelgroep.
Beschikbare mogelijkheden voor kruisverkoop en aanvullende verkoop te herkennen en te benutten. Hierdoor hoeven er minder middelen te worden besteed aan bewustwordingscampagnes en advertenties.

ABM-voordeel #3: personaliseert je marketingprogramma's

ABM helpt je om je marketinginspanningen te personaliseren. Potentiële klanten gaan sneller tot aankoop over wanneer boodschappen en interacties zijn afgestemd op hun specifieke context, behoeften en pijnpunten.

Tijdens een webinar van Exclaimer zei Justin Keller, vicepresident voor omzetmarketing bij Drift: “We zetten onze mensen centraal als onderdeel van onze ABM-strategie.”

“Wanneer mensen van doelaccounts bijvoorbeeld op een landingspagina terechtkomen, herkent het platform hen en levert het de content die voor dat account is afgestemd, waaronder een video met de verkoper die verantwoordelijk is voor dat account en die de doelklant rechtstreeks bij naam aanspreekt.”

Het resultaat van deze gepersonaliseerde aanpak? Een conversiepercentage van 50% van doelaccount naar opportunity. Maar hoe stimuleert ABM personalisatie? Door:

De ontwikkeling van het ideale klantprofiel te stimuleren door diepgaand inzicht te verkrijgen in de behoeften en uitdagingen van een potentiële koper, de sector waarin deze actief is en mogelijke kansen.
De beste aanpak te bepalen om bestaande belangrijke accounts te betrekken en marketingcampagnes te creëren door klantgegevens te analyseren.
Gepersonaliseerde ABM-landingspagina's te gebruiken om boodschappen en content af te stemmen op de behoeften en pijnpunten van klanten.

Gezamenlijk zorgen deze ingebouwde ABM-protocollen ervoor dat uw prospects het gevoel krijgen dat uw bedrijf hen en hun behoeften diepgaand begrijpt.

ABM-voordeel #4: Richt uw aanpak voor klantbenadering

ABM legt de nadruk op klantbenadering en stelt bedrijven in staat om de juiste accounts met een hoge waarde op de juiste manier, op het juiste moment en op de juiste plaats te benaderen.

Hiervoor gebruikt ABM effectieve tactieken zoals:

Gegevens gebruiken om de meest gekwalificeerde leads te identificeren.
Bestaande accounts segmenteren om patronen en gedeelde kenmerken te identificeren. Dit wordt vervolgens gebruikt om vergelijkbare doelgroepen te creëren die kunnen worden benaderd en geworven.
Besluitvormers identificeren die aan doelaccounts zijn verbonden door rekening te houden met specifieke details, zoals functietitel, duur van het dienstverband, invloed en ervaring met de categorie van de verkoper.
Gespecialiseerde ABM-software gebruiken om een scoringssysteem te implementeren dat rekening houdt met intentie, ICP, bereidheid tot betrokkenheid en betrokkenheidsgeschiedenis om prioriteit te geven aan doelaccounts.

Dit alles helpt om de klantbenadering te verfijnen, waardoor de kans op het werven van nieuwe klanten toeneemt.

Neem bijvoorbeeld Treasure Data. Het bedrijf wilde duizenden gekwalificeerde accounts benaderen met zeer gepersonaliseerde advertenties. Met een ABM-strategie konden ze deze accounts monitoren op bepaalde verkoopsignalen, verkoopwaarschuwingen automatiseren en afgestemde verkoop- en marketingactiviteiten uitvoeren om ze voor zich te winnen. Hierdoor presteerden de advertenties van Treasure Data 4 keer beter dan het sectorgemiddelde.

ABM-voordeel #5: Verbetert uw relaties met klanten en doelaccounts

In de wereld van B2B-verkoop draait alles om relaties. En ABM helpt bedrijven om relaties met bestaande klanten en doelaccounts te onderhouden en op te bouwen. Maar hoe? Door:

Een diepgaand begrip van de context, behoeften en uitdagingen van klanten te tonen in verkoop- en marketingcommunicatie.
Hypergepersonaliseerde betrokkenheid en ervaringen op maat te bieden gedurende de hele kopersreis.
Vertrouwen en verbindingen met besluitvormers binnen accounts op te bouwen op basis van gedeeld begrip, gedeelde voordelen, waarden en verwachtingen.
Accountondersteuning te bieden via betrouwbare en deskundige accountmanagers voor belangrijke accounts. Deze accountmanagers fungeren als directe contactpersonen en vertrouwde adviseurs, waardoor klanten zich meer gewaardeerde partners voelen dan willekeurige kopers of leads.
CRM te gebruiken om gegevens te verzamelen en relatiemapping uit te voeren om mogelijkheden te identificeren, onvervulde behoeften aan te pakken en de waardepropositie te versterken.
Prioriteit te geven aan langdurige relaties en stimulansen om deze in stand te houden. Stimulansen kunnen variëren van betekenisvolle beloningen en bedankbriefjes tot workshops en marketingwebinars om specifieke klantproblemen op te lossen.

Houd er rekening mee dat 86% van de B2B-aankoopbeslissingen is gebaseerd op mond-tot-mondreclame van collega's. En doorverwijzingen worden sneller afgerond en hebben een hogere levenslange waarde, waarbij ze 37% meer kans hebben om te blijven dan andere klanten.

ABM-voordeel #6: Brengt uw marketing- en verkoopteams op één lijn

De afstemming tussen marketing en verkoop is een van de meest overtuigende argumenten voor de implementatie van een ABM-programma. Wanneer dit gebeurt, kunnen beide teams naar gemeenschappelijke doelen toewerken.

Zoals Danilo Nikolich, vicepresident Verkoop bij RollWorks, het verwoordt, biedt uw marketingteam ondersteuning en gerichte programma's terwijl u (het verkoopteam) doelaccounts actief benadert.

ABM brengt sales en marketing op één lijn door:

Het vaststellen van gezamenlijke doelstellingen en KPI's waarmee sales en marketing hun ABM-inspanningen kunnen verenigen bij het identificeren, benaderen en converteren van specifieke accounts.
Het aanmoedigen van het delen van waardevolle informatie die beide teams helpt prospects te kwalificeren en prioriteren.
Het faciliteren van een gezamenlijke aanpak voor het creëren van een contentstrategie, zodat de juiste content de juiste klanten op de juiste plaats bereikt.
Het waarborgen van een holistisch beeld van de prestaties voor gedeelde verantwoordelijkheid.

Bedrijven met een sterke afstemming tussen sales en marketing zijn 67% beter in het sluiten van deals en realiseren gemiddeld 20% jaarlijkse omzetgroei.

ABM-voordeel #7: Vergroot de kans dat ROI-doelstellingen worden behaald

Omzet is het levensbloed van elk bedrijf. Met ABM kunt u een campagne uitvoeren die zich richt op accounts met een hoge waarde, met gepersonaliseerde en overtuigende boodschappen. Uw inkoopcommissie en besluitvormers voelen zich begrepen en zullen eerder converteren en hun collega's doorverwijzen.

Met ABM zijn 79% van de actieve gebruikers erin geslaagd ROI te genereren. 87% van de bedrijven zegt bovendien dat het een hogere ROI oplevert dan alle andere soorten marketing.

Bovendien biedt ABM bedrijven veel inzicht. Ze kunnen precies zien wat hun investering in elk account oplevert. Hierdoor kunnen ze hun budgetten flexibel aanpassen en bepalen welke accounts meer middelen en inspanningen verdienen.

ABM-voordeel #8: Verbetert uw inzicht in uw doelmarkt

Gerichte benadering en personalisatie zijn kernelementen van elk ABM-programma. En om dat effectief te kunnen doen, moeten bedrijven met ABM hun doelmarkt onderzoeken en analyseren, waarbij ze gegevens verzamelen zoals:

Trends in de sector en op de markt
Pijnpunten, behoeften en uitdagingen.
Doelstellingen, ambities, voorkeuren en motivaties.
Koopgedrag.
Bedrijfsgrootte, structuur en omzet.

Hoe meer inzicht bedrijven hebben in hun doelmarkt, hoe beter ze deze begrijpen.

Dit inzicht stelt hen in staat content te creëren en gepersonaliseerde ervaringen samen te stellen die inspelen op de pijnpunten en behoeften van hun doelmarkt. Personalisatie binnen ABM kan leiden tot een toename van 20% in gebruikersbetrokkenheid en een omzetgroei van 1,4x.

ABM-voordeel #9: Verbetert uw besluitvorming

Binnen de meeste inkoopcommissies kan het besluitvormingsproces lang duren doordat er veel koks in de pot roeren. ABM stelt u in staat dit proces te versnellen.

Door relaties op te bouwen en te onderhouden met de belangrijkste besluitvormers die u binnen een doelbedrijf hebt geïdentificeerd, creëert u een directe communicatielijn die het besluitvormingsproces versnelt.

De sleutel om dit te bereiken ligt in nauwkeurige targeting en personalisatie – de kernelementen van elk effectief ABM-programma. Deze tactieken helpen u uw prospect door de klantreis te begeleiden en hem bij elke stap betrokken te houden.

ABM-voordeel #10: Verbetert uw kostenefficiëntieverhouding

Door uw inspanningen te richten op de accounts die het belangrijkst zijn voor uw bedrijf, stelt ABM u in staat een niveau van kostenefficiëntie te bereiken dat traditionele marketingstrategieën eenvoudigweg niet kunnen evenaren.

In plaats van een breed net uit te werpen en op het beste te hopen, kunt u zich volledig richten op de specifieke bedrijven of organisaties die de grootste kans hebben om waardevolle klanten te worden. Dit bespaart u niet alleen tijd en middelen, maar zorgt er ook voor dat uw marketingbudget wordt besteed waar het de grootste impact heeft.

U houdt een betere kostenefficiëntieverhouding en een hoger rendement op uw marketingbudget over. Uw CFO zal u dankbaar zijn.

Duurzame bedrijfsgroei stimuleren met ABM

Er zijn maar weinig B2B-organisaties zonder een ABM-programma. Veel organisaties die er geen hebben, overwegen het of zijn van plan er een te implementeren. Zoals ik hierboven heb benadrukt, is ABM effectief op veel gebieden van B2B-marketing en -sales en kan het duurzame groei voor B2B-bedrijven stimuleren.

Wilt u een ABM-programma implementeren? Bekijk dan deze 5 veelgemaakte ABM-fouten en ontdek hoe u ze kunt vermijden. U kunt zich ook abonneren op de nieuwsbrief van The CMO om meer diepgaande marketingtips en hulpmiddelen te ontvangen.

Create a Free Account to Read More