De ultieme gids voor verkoop aan doelaccounts
In een tijd waarin precisie en gepersonaliseerde marketing centraal staan, dient verkopen aan doelaccounts (TAS) als het kompas dat B2B-verkoopprofessionals naar succes leidt. Door de focus te leggen op accounts met een hoge waarde en marketingstrategieën af te stemmen op de specifieke behoeften van klanten, biedt TAS een gestroomlijnde route die niet alleen helpt deals te sluiten, maar ook klantrelaties op te bouwen die duurzame groei stimuleren.
In deze gids bespreek ik wat TAS is, waarom het belangrijk is en geef ik praktische tips om een strategie voor verkopen aan doelaccounts binnen je B2B-organisatie te implementeren.
Wat is verkopen aan doelaccounts (TAS)?
Verkopen aan doelaccounts is een verkoopstrategie waarbij verkoopteams accounts met een hoog potentieel identificeren, kwalificeren en benaderen die waarschijnlijk de grootste impact op de omzet zullen hebben. In plaats van verkoopinspanningen te verspreiden over veel accounts, gebruikt TAS marketing op basis van accounts, ABM-software en CRM-systemen om middelen te richten op een kleiner aantal accounts die aansluiten bij je ideale klantprofiel.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Het doel van TAS is om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen bij het benaderen van premiumaccounts, relaties met klanten op te bouwen en een vertrouwde partner te worden. Wanneer TAS goed wordt uitgevoerd, zorgt het voor hogere winpercentages, grotere deals en een langere klantretentie.
Waarom is TAS belangrijk?
Verkopen aan doelaccounts (TAS) is cruciaal voor bedrijven, omdat het middelen richt op kansen met een hoge waarde, wat leidt tot hogere omzet en sterkere klantrelaties.
Volgens een recent rapport van Salesforce is 89% van de belanghebbenden eerder geneigd iets te kopen van verkopers die hun missie en doelen begrijpen. Daarnaast gaf 71% van de B2B-kopers aan dat de meeste verkoopinteracties transactioneel aanvoelden.
TAS kan voordelig zijn, omdat het een beter inzicht in de behoeften van kopers mogelijk maakt doordat verkoopteams hun aanpak kunnen afstemmen op individuele accounts. Hierdoor wordt de kans groter dat deals worden gesloten en klanten loyaal blijven.
Hoe werkt de methodologie voor verkopen aan doelaccounts?
De belangrijkste fasen van TAS richten verkoopinspanningen op de accounts met de beste kansen en bieden tegelijkertijd een kader om die accounts in de loop der tijd te openen, ontwikkelen en behouden. Het gaat erom slimmer te werken in plaats van harder als het om B2B-verkoop gaat.
In plaats van een brede, transactionele aanpak draait verkopen aan doelaccounts om strategisch accountbeheer en het streven naar langetermijnrelaties. Wanneer het goed wordt uitgevoerd, stemt het de verkooptrechter af op marketing en klantensucces voor belangrijke accounts om hun levenslange waarde te maximaliseren.
Wanneer gebruik je verkopen aan doelaccounts?
Verkopen aan doelaccounts is het meest effectief voor het sluiten van grote, complexe B2B-deals waarvoor coördinatie tussen meerdere belangrijke besluitvormers nodig is. De gerichte strategie voor marketing op basis van accounts helpt verkoopteams om lange verkoopcycli te doorlopen en consensus te bereiken onder verschillende leden van de kopersgroep.
Als je verkoopteam te veel tijd besteedt aan het najagen van kleinere transacties of potentiële klanten die niet converteren, kan een TAS-strategie helpen om middelen te prioriteren voor accounts die grotere opbrengsten bieden. Voordat je deze verkoopmethodologie invoert, zijn er echter enkele belangrijke aandachtspunten:
Belangrijk aandachtspunt 1: Een volwassen datastrategie
Verkopen aan doelaccounts is afhankelijk van betrouwbare intentiegegevens om accounts nauwkeurig te identificeren, te scoren en te segmenteren. Daarvoor zijn een methodologie voor leadscoring, schone klantgegevens en mogelijkheden voor intentiemonitoring nodig. Zonder de juiste gegevens is het moeilijk om strategisch de accounts te selecteren die het waard zijn om te benaderen.
Belangrijk aandachtspunt 2: Duidelijk gedefinieerde verkoopdoelen
Als je weet dat je een solide databasis hebt, is het volgende aandachtspunt het vaststellen van SMART-doelen en -doelstellingen. Zorg voor overeenstemming over de bedrijfsdoelstellingen waarop de aanpak voor verkopen aan doelaccounts zich zal richten. Voorbeelden hiervan zijn het vergroten van transactiegroottes, het verkorten van verkoopcycli en het langer behouden van accounts. Als je geen duidelijke doelen hebt, weet je niet waar je naartoe werkt of wat je probeert te bereiken. Het is essentieel om succes te meten en bij te houden.
Om het succes van je strategie voor verkoop aan doelaccounts effectief te meten, is het belangrijk om relevante statistieken bij te houden. Bekijk de voordelen van het toepassen van ABM om te zien hoe dit waardevolle inzichten in je verkoopprestaties kan opleveren.
Belangrijke overweging 3: interne afstemming
Zodra je hebt bepaald wat je met TAS wilt bereiken, vereist de volgende overweging dat interne teams op één lijn komen. Voor gecoördineerde verkoop aan doelaccounts moeten het verkoopteam, het marketingteam, het klantensuccesteam en het leidinggevende team het eens zijn over wat de doelaccounts zijn en wat de algemene aanpak is. Gebrek aan afstemming kan leiden tot verspilde inspanningen wanneer teams langs elkaar heen werken.
Voordelen van verkoop aan doelaccounts
Verbeterde klantrelaties
Met verkoop aan doelaccounts kunnen verkoopteams meer tijd besteden aan het echt begrijpen van de behoeften van belangrijke accounts, het onderhouden van relaties binnen de hele organisatie en het blijven leveren van waarde. Dit niveau van zorg en partnerschap zorgt voor langdurige verbindingen en loyaliteit bij klanten. Om relaties te versterken, moeten verkoopteams veelvoorkomende ABM-fouten vermijden door voortdurend nauw contact met doelaccounts te onderhouden via consistente contactmomenten.
Meer enthousiaste merkambassadeurs
Wanneer doelaccounts zeer tevreden zijn en je bedrijf als een betrouwbare partner zien, worden ze krachtige ambassadeurs van je merk. Tevreden klanten zullen je bedrijf actief aanbevelen bij vakgenoten, doorverwijzingen of introducties verzorgen en je reputatie op de lange termijn versterken. Het doel is om via strategisch accountbeheer zo’n positieve klantervaring te bieden dat je klanten in feite voor jou verkopen.
Verhoogde CLTV
Een belangrijk voordeel van langdurige aandacht voor accounts is een hogere klantlevenswaarde. Door meerdere bedrijfsonderdelen te benaderen en kruisverkoop binnen strategische accounts te stimuleren, genereert TAS meer omzet gedurende de volledige klantrelatie. Werk aan het uitbreiden van bestaande relaties via aanvullende verkoop, verlengingen en nieuwe productlijnen.
Meer gegenereerde omzet
Met geconcentreerde inspanningen voor belangrijke accounts zullen verkoopteams grotere dealomvang, kortere verkoopcycli en hogere winstpercentages zien. De gerichte inzet betaalt zich uit in concrete omzetresultaten. Verkoop aan doelaccounts biedt het kader om verkoopdoelen efficiënt te behalen door middelen te prioriteren voor de accounts die ertoe doen.
Minder verspilde tijd
Verkoop aan doelaccounts voorkomt dat verkopers inspanningen verspillen aan de verkeerde potentiële klanten. Door accounts met een hoog potentieel vooraf te identificeren en kwalificeren, richten verkoopactiviteiten zich op accounts die het nastreven waard zijn. Leadscoring, voorspellende analyses en het verfijnen van lijsten zorgen voor focus in de benadering. Zorg ervoor dat je doelaccounts prioriteit geeft en niet-gekwalificeerde potentiële klanten veel eerder in de verkoopcyclus uitfiltert.
Uitdagingen van verkoop aan doelaccounts
Tijd besteed aan het onderzoeken van accounts
Hoewel een goede gerichte selectie cruciaal is, kan deze ook tijdrovend zijn. Te veel tijd besteden aan het onderzoeken van accounts gaat ten koste van verkooptijd. Stel grenzen aan de kwalificatie van leads om het verkoopproces soepel te laten verlopen. Werk nauw samen met marketingteams om hun kennis over ideale klanten te benutten en een diepgaand inzicht in hun wensen en behoeften te krijgen.
Alleen perfecte accounts selecteren
Verkoopteams kunnen te selectief worden en wachten op 'perfecte' accounts die aan elk criterium voldoen, wat niet realistisch is. Criteria hoeven niet beperkend te zijn; houd ze breed genoeg om eerst een robuuste eerste doelaccountlijst samen te stellen die voldoende opties biedt. Praktische tip: voeg altijd accounts toe en verwijder ze naarmate je meer leert, zodat klantgegevens georganiseerd en relevant blijven.
Sommige accounts zullen nee zeggen
Helaas zijn zelfs ideale doelaccounts misschien nog niet klaar om te kopen of zien ze de noodzaak niet. Verwacht onderweg enige afwijzing, maar blijf volhouden via meerdere contactmomenten en demonstraties van waarde. Het kan zeer nuttig zijn om aanvankelijk koude accounts te koesteren met het oog op toekomstige verkoopcycli.
Zo implementeer je een strategie voor verkopen aan doelaccounts
1. Stel je ideale klantprofiel (ICP) op
Het opstellen van een gedetailleerd ideaal klantprofiel is cruciaal om de accounts met het grootste potentieel te identificeren die je wilt benaderen. Breng je ideale klant in kaart aan de hand van bedrijfscriteria zoals bedrijfsgrootte, sector, locatie en omzetbereik. Neem ook gedragscriteria op, zoals de belangrijkste zakelijke uitdagingen, doelstellingen, aankoopmotivaties en het aankoopproces. Met een duidelijk ICP kun je je richten op accounts die hierbij aansluiten en maximale waarde bieden. Sla deze belangrijke eerste stap niet over: neem de tijd om selectief te werk te gaan bij het definiëren van je ideale klant en durf groot te dromen!
2. Creëer koperspersona's
Werk vervolgens specifieke koperspersona's uit die aansluiten bij de rollen binnen je ICP in het besluitvormingsproces. Neem voor elke klantpersona specifieke details op, zoals functietitel, verantwoordelijkheden, dagelijkse uitdagingen, doelstellingen, motivaties en algemene bezwaren. Een grondig begrip van je ideale koperspersona's stelt je in staat om gepersonaliseerde webcontent en boodschappen te creëren die echt aansluiten bij elke koper, gebaseerd op diens unieke perspectief en behoeften.
3. Stel je lijst met doelaccounts samen
Gebruik je ICP-definitie en koperspersona's om een sterke eerste lijst met doelaccounts op te stellen. Combineer bedrijfsgerichte gegevens, koopsignalen, intentiegegevens en voorspellende leadscoring om ongeveer 100-500 doelaccounts te identificeren. Zorg ervoor dat je een goede mix opneemt van bestaande klanten, eerdere verkoopkansen, nieuwe bedrijven die bij je ICP passen en ambitieuze accounts.
4. Personaliseer je benadering
De sleutel tot succes bij verkopen aan doelaccounts is het afstemmen van alle interacties en boodschappen op elk afzonderlijk bedrijf. Het doel moet zijn om te laten zien dat je de behoeften, doelstellingen en pijnpunten van elk account echt begrijpt. Neem extra tijd om de boodschappen, verkoopmaterialen en gesprekspunten voor elk doelbedrijf te personaliseren. De relevantie zal ongetwijfeld de aandacht van besluitvormers trekken.
Hier zijn enkele voorbeelden van een gepersonaliseerde benadering:
- Gebruik waar mogelijk bestaande klantcontacten of introducties via bekenden om verkoopcycli te verkorten.
- Stuur gepersonaliseerde videoberichten wanneer je voor het eerst contact legt met nieuwe contactpersonen bij een doelaccount.
- Stel e-mailboodschappen en teksten op met de specifieke pijnpunten en doelstellingen van dat account in gedachten.
- Toon casestudy's en succesverhalen op je ABM-landingspagina waarin resultaten van vergelijkbare accounts worden getoond.
- Stel tijdens verkoopgesprekken doordachte vragen die specifiek zijn gericht op de uitdagingen en situatie binnen het account.
- Voer vervolggesprekken met unieke waarde die is afgestemd op wat is besproken en toegezegd.
De strategische kracht van verkopen aan doelaccounts
Verkopen aan doelaccounts is een beproefde methode om de effectiviteit van verkoop te vergroten, vooral bij complexe B2B-deals. Door middelen te richten op gekwalificeerde accounts met een hoog potentieel, behalen verkoopteams meer efficiëntie en hogere winstpercentages.
Belangrijke voordelen van TAS zijn onder meer betere klantrelaties door focus op accounts, een hogere levenslange klantwaarde en omzet, en het voorkomen van verspilde inspanningen aan ongekwalificeerde leads. Een goede uitvoering vereist echter wel voorbereidend werk om de ideale accounts te identificeren en de benadering te personaliseren.
Naarmate B2B-aankooptrajecten ingewikkelder worden, biedt verkopen aan doelaccounts een manier om door de ruis heen te breken en energie te richten op waar die het meeste verschil maakt. Voor verkopers van vandaag staat er te veel druk op het verantwoorden van marketinguitgaven en het aantonen van ROI om budget te verspillen aan een brede benadering.
Begin met het definiëren van je ideale klantprofiel en het opbouwen van die lijst met doelaccounts. Volg de tips in deze gids om je boodschappen te personaliseren en je ideale kopers te betrekken, en vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO voor meer geweldige tips.
