De ultieme gids voor verkopen aan doelaccounts
In een tijd waarin precisie en gepersonaliseerde marketing hoogtij vieren, dient gerichte accountverkoop (TAS) als het kompas dat B2B-verkoopprofessionals naar succes leidt. Door zich te richten op accounts met een hoge waarde en marketingstrategieën af te stemmen op de specifieke behoeften van klanten, biedt TAS een gestroomlijnde route om niet alleen deals te sluiten, maar ook klantrelaties op te bouwen die duurzame groei stimuleren.
In deze gids bespreek ik wat TAS is, waarom het belangrijk is en geef ik praktische tips om een strategie voor gerichte accountverkoop binnen je B2B-organisatie te implementeren.
Wat is gerichte accountverkoop (TAS)?
Gerichte accountverkoop is een verkoopstrategie waarbij verkoopteams accounts met een hoog potentieel identificeren, kwalificeren en benaderen die waarschijnlijk de grootste omzetimpact opleveren. In plaats van verkoopinspanningen te verspreiden over veel accounts, gebruikt TAS accountgebaseerde marketing, ABM-software en CRM-systemen om middelen te richten op minder accounts die aansluiten bij je ideale klantprofiel.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Het doel van TAS is om verkoop en marketing op elkaar af te stemmen om hoogwaardige accounts te targeten, relaties met klanten op te bouwen en een vertrouwde partner te worden. Wanneer TAS goed wordt uitgevoerd, zorgt het voor hogere winpercentages, grotere deals en een hogere retentie op lange termijn.
Waarom is TAS belangrijk?
Gerichte accountverkoop (TAS) is cruciaal voor bedrijven omdat het middelen richt op kansen met een hoge waarde, wat leidt tot hogere omzet en sterkere klantrelaties.
Volgens een recent rapport van Salesforce is 89% van de belanghebbenden eerder geneigd iets te kopen van verkopers die hun missie en doelstellingen begrijpen. Daarnaast gaf 71% van de B2B-kopers aan dat de meeste verkoopinteracties transactioneel aanvoelden.
TAS kan voordelig zijn omdat het een beter inzicht in de behoeften van kopers mogelijk maakt. Verkoopteams kunnen hun aanpak afstemmen op individuele accounts, waardoor de kans op het sluiten van deals toeneemt en klantloyaliteit wordt bevorderd.
Hoe werkt de methodologie van gerichte accountverkoop?
De belangrijkste fasen van TAS richten verkoopinspanningen op de accounts met de beste kansen en bieden tegelijkertijd een kader om die accounts in de loop der tijd te openen, ontwikkelen en behouden. Bij B2B-verkoop draait het om slimmer werken in plaats van harder werken.
In plaats van een brede, transactionele aanpak draait gerichte verkoop om strategisch accountbeheer en het streven naar langetermijnrelaties. Wanneer deze aanpak goed wordt uitgevoerd, worden de verkooptrechter, marketing en klantensucces afgestemd op belangrijke accounts om hun totale klantwaarde te maximaliseren.
Wanneer gebruik je gerichte accountverkoop?
Gerichte accountverkoop is het meest effectief voor het sluiten van grote, complexe B2B-deals waarvoor coördinatie tussen meerdere belangrijke besluitvormers nodig is. De gerichte accountgebaseerde marketingstrategie helpt verkoopteams om lange verkoopcycli te doorlopen en consensus op te bouwen onder verschillende leden van de aankoopgroep.
Als je verkoopteam te veel tijd besteedt aan het najagen van kleinere transacties of potentiële klanten die niet converteren, kan een TAS-strategie helpen om middelen te prioriteren voor accounts die grotere opbrengsten bieden. Er zijn echter enkele belangrijke aandachtspunten voordat je deze verkoopmethodologie invoert:
Belangrijk aandachtspunt 1: een volwassen datastrategie
Gerichte verkoop is afhankelijk van robuuste intentiegegevens om accounts nauwkeurig te identificeren, te scoren en te segmenteren. Daarvoor zijn een methodologie voor leadscoring, schone klantgegevens en mogelijkheden voor intentiemonitoring nodig. Zonder de juiste data is het moeilijk om strategisch de accounts te selecteren die het waard zijn om te targeten.
Belangrijk aandachtspunt 2: duidelijk gedefinieerde verkoopdoelen
Als je weet dat je een solide databasis hebt, is het volgende aandachtspunt het formuleren van SMART-doelen en -stellingen. Zorg voor overeenstemming over de bedrijfsdoelstellingen die met de aanpak van gerichte verkoop worden aangepakt. Voorbeelden hiervan zijn het vergroten van de dealomvang, het verkorten van verkoopcycli en het langer behouden van accounts. Als je geen duidelijke doelen hebt, weet je niet waar je naartoe gaat of wat je probeert te bereiken. Dit is essentieel om succes te meten en bij te houden.
Om het succes van je strategie voor gerichte accountverkoop effectief te meten, is het belangrijk om relevante statistieken bij te houden. Bekijk de voordelen van het invoeren van ABM om te zien hoe dit waardevolle inzichten in je verkoopprestaties kan bieden.
Belangrijk aandachtspunt 3: interne afstemming
Zodra je hebt vastgesteld wat je met TAS wilt bereiken, vereist de volgende overweging dat interne teams op één lijn komen. Voor gecoördineerde accountgerichte verkoop moeten het verkoopteam, het marketingteam, het klantensuccesteam en het leidinggevende team het eens zijn over de doelaccounts en de algemene aanpak. Gebrek aan afstemming kan leiden tot verspilde inspanningen doordat teams langs elkaar heen werken.
Voordelen van accountgerichte verkoop
Verbeterde klantrelaties
Met accountgerichte verkoop kunnen verkoopteams meer tijd besteden aan het echt begrijpen van de behoeften van belangrijke accounts, het onderhouden van relaties binnen de hele organisatie en het voortdurend bieden van waarde. Dit niveau van zorg en partnerschap creëert langdurige verbindingen met klanten en versterkt hun loyaliteit. Om relaties te versterken, moeten verkoopteams veelvoorkomende ABM-fouten vermijden door voortdurend contact te houden met doelaccounts via consistente contactmomenten.
Meer enthousiaste merkambassadeurs
Wanneer doelaccounts zeer tevreden zijn en je bedrijf als een betrouwbare partner zien, worden ze krachtige ambassadeurs van je merk. Tevreden klanten zullen je bedrijf actief aanbevelen bij vakgenoten, doorverwijzingen of introducties verzorgen en je reputatie op de lange termijn versterken. Het doel is om via strategisch accountbeheer zo'n positieve klantervaring te bieden dat je klanten in feite voor jou verkopen.
Hogere CLTV
Een belangrijk voordeel van een langdurige focus op accounts is een hogere klantlevensduurwaarde. Door meerdere bedrijfseenheden te targeten en cross-selling binnen strategische accounts te stimuleren, genereert TAS meer omzet gedurende de volledige klantrelatie. Werk eraan om bestaande relaties uit te breiden via upselling, verlengingen en nieuwe productlijnen.
Meer gegenereerde omzet
Dankzij gerichte inspanningen voor belangrijke accounts zullen verkoopteams grotere deals, kortere verkoopcycli en hogere conversiepercentages zien. De gerichte energie werpt haar vruchten af in concrete omzetresultaten. Accountgerichte verkoop biedt het kader om verkoopdoelen efficiënt te behalen door middelen te prioriteren voor de accounts die ertoe doen.
Minder tijd verspild
Accountgerichte verkoop voorkomt dat verkopers inspanningen verspillen aan de verkeerde prospects. Door accounts met een hoog potentieel vooraf te identificeren en kwalificeren, richten verkoopactiviteiten zich op accounts die het waard zijn om na te streven. Leadscoring, voorspellende analyses en het verfijnen van lijsten zorgen voor focus in de benadering. Zorg ervoor dat je doelaccounts prioriteit geeft en niet-gekwalificeerde prospects veel eerder in de verkoopcyclus uitfiltert.
Uitdagingen van accountgerichte verkoop
Tijd besteed aan het onderzoeken van accounts
Hoewel een goede targeting cruciaal is, kan deze ook tijdrovend zijn. Te veel tijd besteden aan het onderzoeken van accounts gaat ten koste van verkooptijd. Stel grenzen aan leadkwalificatie om het verkoopproces soepel te laten verlopen. Werk nauw samen met marketingteams om hun kennis over ideale klanten te benutten en een diepgaand inzicht te krijgen in hun wensen en behoeften.
Alleen perfecte accounts selecteren
Verkoopteams kunnen te selectief worden en wachten op "perfecte" accounts die aan alle voorwaarden voldoen, wat niet realistisch is. Criteria hoeven niet beperkend te zijn; houd ze breed genoeg om eerst een robuuste initiële doellijst samen te stellen die voldoende opties biedt. Pro-tip: voeg altijd accounts toe en verwijder ze naarmate je leert, zodat klantgegevens georganiseerd en relevant blijven.
Sommige accounts zullen nee zeggen
Helaas zijn zelfs ideale doelaccounts mogelijk nog niet klaar om te kopen of zien ze de noodzaak niet. Verwacht onderweg enige afwijzing, maar blijf volhouden via meerdere contactmomenten en demonstraties van de waarde. Het kan zeer nuttig zijn om aanvankelijk koude accounts te blijven koesteren voor toekomstige verkoopcycli.
Een accountgerichte verkoopstrategie implementeren
1. Stel je ideale klantprofiel (ICP) op
Het opstellen van een gedetailleerd ideaal klantprofiel is cruciaal om de accounts met het grootste potentieel te identificeren. Beschrijf je ideale klant aan de hand van zakelijke criteria zoals bedrijfsgrootte, branche, locatie en omzetbereik. Neem ook gedragscriteria op, zoals de belangrijkste zakelijke uitdagingen, doelen, aankoopmotivaties en het aankoopproces. Met een duidelijk ICP kun je je richten op accounts die hierop aansluiten en maximale waarde bieden. Sla deze belangrijke eerste stap niet over, maar neem de tijd om selectief te zijn bij het definiëren van je ideale klant en durf groot te dromen!
2. Stel koperspersona's op
Werk vervolgens specifieke koperspersona's uit die overeenkomen met de rollen binnen je ICP in het besluitvormingsproces. Neem voor elke klantpersona specifieke details op, zoals functietitel, verantwoordelijkheden, dagelijkse uitdagingen, doelen, motivaties en algemene bezwaren. Een diepgaand inzicht in je ideale koperspersona's stelt je in staat om gepersonaliseerde webcontent en boodschappen te creëren die echt aansluiten bij elke koper, gebaseerd op diens unieke perspectief en behoeften.
3. Stel je lijst met doelaccounts op
Gebruik je definitie van het ICP en je koperspersona's om een sterke eerste lijst met doelaccounts op te stellen. Combineer bedrijfsgerichte gegevens, koopsignalen, intentiegegevens en voorspellende leadscoring om ongeveer 100-500 doelaccounts te identificeren. Zorg voor een goede mix van bestaande klanten, eerdere verkoopkansen, nieuwe bedrijven die bij je ICP passen en ambitieuze accounts.
4. Personaliseer je benadering
De sleutel tot succes bij verkoop aan doelaccounts is om alle interacties en boodschappen specifiek op elk bedrijf af te stemmen. Het doel moet zijn om te laten zien dat je de behoeften, doelen en pijnpunten van elk account echt begrijpt. Neem extra tijd om boodschappen, verkoopmateriaal en gesprekspunten voor elk doelbedrijf te personaliseren. Deze relevantie zal zeker de aandacht van besluitvormers trekken.
Hier zijn enkele voorbeelden van een gepersonaliseerde benadering:
- Gebruik waar mogelijk bestaande klantconnecties of warme introducties om verkoopcycli te verkorten.
- Stuur gepersonaliseerde videoberichten wanneer je aanvankelijk contact legt met nieuwe contactpersonen bij een doelaccount.
- Stel e-mailboodschappen en teksten op met de specifieke pijnpunten en doelen van dat account in gedachten.
- Deel casestudy's en succesverhalen op je ABM-landingspagina die resultaten van vergelijkbare accounts laten zien.
- Stel tijdens verkoopgesprekken doordachte vragen die specifiek zijn voor de uitdagingen en situatie bij het account.
- Voer vervolggesprekken met unieke waarde die is afgestemd op wat er is besproken en toegezegd.
De strategische kracht van verkoop aan doelaccounts
Verkoop aan doelaccounts is een bewezen methode om de effectiviteit van verkoop te vergroten, vooral bij complexe B2B-deals. Door middelen te richten op gekwalificeerde accounts met een groot potentieel, bereiken verkoopteams meer efficiëntie en hogere winstpercentages.
Belangrijke voordelen van TAS zijn onder meer betere klantrelaties door focus op accounts, een hogere levenslange klantwaarde en omzet, en het voorkomen van verspilde inspanningen aan ongekwalificeerde leads. Een goede uitvoering vereist echter wel voorafgaand werk om de ideale accounts te identificeren en de benadering te personaliseren.
Nu B2B-aankooptrajecten steeds ingewikkelder worden, biedt verkoop aan doelaccounts een manier om door de ruis heen te breken en energie te richten op de plekken waar die het belangrijkst is. Voor verkopers van vandaag is er te veel druk om marketinguitgaven te rechtvaardigen en ROI aan te tonen om budget te verspillen aan een brede benadering.
Begin met het definiëren van je ideale klantprofiel en het opbouwen van die lijst met doelaccounts. Volg de tips in deze gids om boodschappen te personaliseren en je ideale kopers te betrekken, en vergeet niet je te abonneren op de nieuwsbrief van The CMO voor meer geweldige tips.
