De 6 beste inboundmarketingstrategieën voor B2B + voorbeelden
Inboundmarketing is een krachtige techniek voor bedrijven—het is zowel kosteneffectief als zeer impactvol. Uit statistieken blijkt zelfs dat inboundmarketing drie keer zoveel leads per dollar genereert als traditionele marketingmethoden. Dat is een aanzienlijke opbrengst die rechtstreeks terug naar je campagnes kan gaan en een cyclus kan voeden die de omzet in de loop der tijd verhoogt.
Maar inboundmarketing omvat een breed scala aan technieken. Welke strategieën zijn daarom het beste voor B2B en hoe moet je ze implementeren? Hier deel ik enkele van de meest effectieve strategieën en kijk ik naar bedrijven die dit goed aanpakken.
Wat is B2B-inboundmarketing?
Het doel van B2B-inboundmarketing is om je ideale zakelijke klant ertoe aan te zetten actief op zoek te gaan naar je producten of diensten. Het omvat een reeks verschillende marketingtechnieken, van SEO tot e-mailmarketing, maar het algemene doel blijft hetzelfde: een aanbod creëren dat echt aantrekkelijk is voor je doelklanten, zodat ze bij jou willen kopen.
Create a Free Account to Read More
You need to sign up for a free membership to complete reading this article:
Have an account? Log In
Inboundmarketing versus outboundmarketing
Zoals de naam al suggereert, draait inboundmarketing volledig om het aanmoedigen van je klanten om naar jou toe te komen via zaken als hoogwaardige content, boeiende e-mailmarketing en SEO. Bij outboundmarketing probeer je als bedrijf daarentegen actief aan klanten te verkopen. Dit omvat meestal traditionele marketingtechnieken, zoals potentiële klanten koud bellen, tv- en radioreclame of public relations.
B2C-inboundmarketing versus B2B-inboundmarketing
Het verschil tussen B2C- en B2B-inboundmarketing heeft te maken met het publiek dat je probeert aan te trekken. Bij B2C richt je je op consumenten, terwijl B2B-inboundmarketing is ontworpen om zakelijke klanten aan te trekken. Omdat ze op verschillende doelgroepen zijn gericht, gebruiken ze doorgaans enigszins verschillende benaderingen.
- B2C-inboundmarketing: De klant is waarschijnlijk de persoon die het product gebruikt. Deze persoon wordt veel eerder gedreven door emotie en impulsen, waardoor het klanttraject en de verkoopcyclus doorgaans korter zijn.
- B2B-inboundmarketing: De directe klant is meestal een inkoper of beslisser die namens een bedrijf werkt. Dat betekent dat de aankoopbeslissing doorgaans wordt beïnvloed door productefficiëntie, kosten en ROI. Het klanttraject van een B2B-inkoper duurt meestal langer dan dat van B2C, omdat er meer onderzoek en belanghebbenden bij betrokken zijn.
Een inboundmarketingstrategie opstellen
Zoals bij elke marketingaanpak is het belangrijk om een uitgebreide strategie op te stellen. Volg tips voor inboundmarketing en de onderstaande stappen om ervoor te zorgen dat je een strategie hebt die kwalitatieve leads voor je bedrijf oplevert.
Krijg duidelijkheid over je doelkoper
Inboundmarketing draait volledig om het aantrekken van de juiste koper. Het is daarom absoluut essentieel dat je duidelijk hebt wie die ideale koper is. Begin met het creëren van een persona van je ideale koper. Voor een B2B-klant zijn er waarschijnlijk twee aspecten: 1) het type bedrijf waaraan je wilt verkopen en 2) de persoon binnen dat bedrijf die waarschijnlijk de aankoop zal doen.
Soms heb je meer dan één persona nodig als je aan grote bedrijven verkoopt, omdat er een eerste contactpersoon kan zijn en vervolgens iemand anders die de aankoop goedkeurt. Houd bij het creëren van de persona rekening met details zoals:
- Rol - Functietitel, expertise en verantwoordelijkheidsniveau
- Persoonlijke informatie - Geslacht, leeftijd en interesses
- Prioriteiten - Pijnpunten en problemen die deze persoon probeert op te lossen
Gebruik deze informatie vervolgens om relevante content te creëren die aantrekkelijk is voor deze doelkoper.
Stel je doelen en KPI's vast
Je kunt het succes van je strategie niet meten zonder doelen en KPI's. Bij het opstellen van je KPI's is het essentieel dat je doelen stelt die realistisch en specifiek zijn. Een vaag doel als het verhogen van het aantal websitegebruikers helpt je bijvoorbeeld niet om de effectiviteit van je marketinginspanningen te volgen.
Enkele KPI's die ik gebruik om de inboundmarketingstrategie voor mijn online lifestylebedrijf te evalueren, zijn:
- E-mailabonnees
- Downloads en abonnees van lead magnets
- Websitesessies en bezoekers
- Conversieratio's en openingspercentages van e-mails
- Posities van zoekwoorden
De statistieken die je meet, zijn afhankelijk van het type marketingcampagnes dat je gebruikt. Neem daarom de tijd om te bepalen welke doelen het meest zinvol zijn voor je bedrijf.
Analyseer kansen en concurrentie
Leren van je concurrenten is een van de snelste manieren om duidelijkheid te krijgen over je marketingstrategie en de voordelen van goede inboundmarketing te benutten. Deze methode is bijzonder nuttig voor kleine bedrijven en marketingstrategieën voor startups, die wat selectiever moeten zijn in waar ze hun budget aan besteden.
Digitale marketing heeft het gemakkelijker dan ooit gemaakt om de marketingstrategieën van je concurrenten te reconstrueren. Ik raad aan om drie concurrenten te kiezen. Dit kunnen bedrijven zijn die groter zijn dan jij, maar die zich op dezelfde doelklant richten. Gebruik vervolgens SEO-analysetools zoals SEMrush en Ahrefs om te zien op welke zoekwoorden hun websites scoren, welke van hun artikelen of pagina's het meeste verkeer ontvangen en welke andere websites naar hen linken. Zo krijg je een idee van welke onderwerpen interessant zijn voor je doelklanten en kun je ook onderwerpen of problemen identificeren die momenteel nog niet door je concurrenten worden behandeld.
Bekijk ook de socialmediaprofielen en gekozen socialmediaplatforms van je concurrenten. Kijk wat ze plaatsen en, nog belangrijker, hoe hun volgers op hun berichten reageren. Welke opmerkingen plaatsen ze en welke vragen stellen ze? Zijn er mogelijkheden voor jou om waardevolle inhoud te maken om deze potentiële klanten aan te trekken?
Zorg er tot slot voor dat je op de hoogte blijft van de nieuwste B2B-marketingtrends en technologie, zodat je kansen kunt identificeren waar je concurrenten nog niet eens aan hebben gedacht.
Zorg voor een boeiende website
Voor veel bedrijven is je website als je etalage. De website moet boeiend en professioneel zijn en er vooral voor zorgen dat potentiële klanten vertrouwen krijgen om bij je te kopen. Dit is bijzonder belangrijk voor B2B-klanten, die vaak meer onderzoek doen voordat ze tot aankoop overgaan. Denk terug aan je ideale klant en overweeg het volgende:
- Inhoud - welke informatie is het nuttigst en interessantst voor je doelmarkt? Als je klant geïnteresseerd is in boekhoudsoftware, overweeg dan om je contentcreatie te richten op artikelen of videotutorials zoals ‘hoe je een belastingaangifte opstelt.’
- Indeling - zorg ervoor dat je website gemakkelijk te navigeren is voor klanten. Dat betekent dat je duidelijke CTA's hebt en dat hulpsecties en contactgegevens gemakkelijk te vinden zijn.
- Ontwerp - zorg ervoor dat je huisstijl op de hele website en in al je marketingmiddelen consistent en professioneel is. Je kunt tijdens het ontwerpen van je website ook zoekwoordenonderzoek uitvoeren om ervoor te zorgen dat de website is geoptimaliseerd voor SEO.
En vergeet niet te analyseren hoe klanten je website gebruiken door statistieken zoals klikfrequenties, bouncepercentages en websiteverkeer bij te houden. Neem deze op in de KPI's waar we het over hebben gehad, zodat je je voortgang voortdurend kunt vergelijken en kunt zien waar verbeteringen nodig zijn.
Promoot via de juiste kanalen
Om ervoor te zorgen dat je ideale klanten je kunnen vinden, moet je je bedrijf op de juiste manier en op de juiste plaatsen promoten. Het heeft immers geen zin om geweldige inhoud te maken als je doelgroep die niet ziet.
Bekijk je kopersprofiel opnieuw en bedenk waar zij online tijd doorbrengen. Welke B2B-publicaties of forums zijn het belangrijkst voor jouw sector? Zijn er groepen op LinkedIn of Reddit die bijzonder actief zijn binnen jouw sector? Zo ja, dan kan bijdragen aan deze groepen een geweldige manier zijn om in contact te komen met potentiële kopers.
Toen ik als marketingmanager voor een advocatenkantoor werkte, ontdekten we dat het organiseren van webinars over de nieuwste ontwikkelingen in de juridische sector een groot deel van onze nieuwe zakelijke leads opleverde. Natuurlijk is het nuttig om duidelijke doelstellingen en doelen vast te stellen voordat je begint met promoten.
B2B-inboundmarketingstrategieën die werken
Wanneer ik een nieuw marketingplan opstel, vind ik het nuttig om inspiratie op te doen bij bedrijven die ik in mijn sector bewonder. Laten we daarom verschillende B2B-inboundmarketingstrategieën en de bedrijven die deze technieken echt goed toepassen nader bekijken.
Inhoud met hoge waarde
Waardevolle inhoud creëren is een van de slimste manieren om je ideale klant naar je toe te brengen. Inhoud van hoge kwaliteit toont je expertise aan, waardoor je vertrouwen opbouwt bij je doelgroep.
In de B2B-wereld liggen de verkoopwaarden vaak hoger, maar kopers hebben daarom extra bevestiging nodig van je expertise en vermogen om te leveren. Goede, nuttige inhoud is dan ook vaak essentieel. Denk na over het type inhoud en de boodschap die je doelgroep het meest zal waarderen en waarmee je je product het beste kunt demonstreren. Inhoud omvat niet alleen whitepapers en blogs, maar alles van infographics tot memes en influencer-video's. Podcasts en video's kunnen een geweldige manier zijn om de persoonlijkheid van je merk te laten zien en complexe ideeën te vereenvoudigen. SEO-bedrijf Moz creëerde zijn enorm populaire Whiteboardvrijdag: een wekelijkse videoserie waarin een lid van het Moz-team een interessant onderwerp uitlegt, zoals “Hoe TikTok je gedachten leest”. Hiermee heeft Moz zich gevestigd als opinieleider binnen zijn vakgebied en biedt het een ongelooflijk nuttige bron voor zijn doelgroep van SEO-managers.
E-mailmarketing
E-mail is de voorkeursmethode voor contact voor bijna 80% van de B2B-kopers, dus het is essentieel dat je e-mail opneemt in je inboundmarketingstrategie. E-mail is een ideaal kanaal om vertrouwen en loyaliteit op te bouwen bij potentiële en bestaande klanten.
In mijn vorige marketingfunctie bij een legaltechbedrijf was onze maandelijkse nieuwsbrief een van de belangrijkste bronnen van gekwalificeerde leads. We namen een overzicht op van aanstaande veranderingen in de juridische sector, plus praktisch advies over hoe juridische technologie klanten kon helpen zich aan deze veranderingen aan te passen.
Volg deze richtlijnen om ervoor te zorgen dat je e-mails zo effectief mogelijk zijn:
- Bied waarde: je e-mails moeten boordevol nuttige informatie staan die je abonnees helpt en tegelijkertijd je expertise laat zien. Gebruik je welkomstmail bijvoorbeeld om direct vanaf het begin een waardevolle casestudy, gids of promotie aan te bieden om je abonnees te betrekken.
- Wees consistent: als je regelmatig een e-mail verstuurt, zoals een wekelijkse e-mailnieuwsbrief, zorg er dan voor dat deze elke week en bij voorkeur op hetzelfde tijdstip wordt verzonden. Dit helpt om het vertrouwen van klanten te versterken en merkbekendheid op te bouwen.
- Maak de e-mail aantrekkelijk en gemakkelijk leesbaar: je e-mails moeten er professioneel uitzien en gemakkelijk snel te lezen zijn. Zorg ervoor dat je onderwerpregels opvallen en overtuigend zijn en dat de oproepen tot actie in je e-mail moeilijk te missen zijn.
- Personaliseer: bouw klantloyaliteit op door ervoor te zorgen dat je lezers alleen e-mails en content ontvangen die volledig relevant voor hen zijn. Je kunt je e-maillijst segmenteren om dit te ondersteunen.
- Maak de e-mail geschikt voor mobiele apparaten: 81% van alle e-mails wordt gelezen op een mobiel apparaat, dus zorg er vooral voor dat je e-mails goed laden op een mobiele telefoon en dat de tekst, links, CTA's en knoppen gemakkelijk te bekijken en te gebruiken zijn.
- Automatiseer: platforms voor B2B-marketingautomatisering kunnen een deel van het werk voor je doen, bijvoorbeeld door vooraf bepaalde e-mailberichten automatisch te versturen wanneer een bepaalde actie wordt uitgevoerd.
Canva, een bedrijf voor ontwerpsoftware, doet dit uitstekend. Hun e-mails zijn prachtig vormgegeven, met duidelijke CTA's en aansprekende teksten. Ze delen regelmatig advies en organiseren ontwerpwedstrijden, waarmee ze helpen een band met hun doelgroep op te bouwen.
Content achter een formulier
Content achter een formulier is een zeer effectief hulpmiddel voor leadgeneratie; maar liefst 80% van de B2B-contentmarketingmiddelen zit achter een formulier. Deze content is nog steeds gratis, maar meestal moet je doelgroep contactgegevens verstrekken in ruil voor toegang tot de content.
De content moet aantrekkelijk genoeg zijn om iemand ertoe te verleiden zijn gegevens te verstrekken. Daarom werken zaken als webinars, trainingsvideo's, sjablonen, whitepapers en e-books doorgaans goed. Als je een SaaS-bedrijf op de markt brengt, kunnen live demo's of gratis proefversies van je software een uitstekende manier zijn om potentiële klanten verder door de marketingtrechter te leiden richting aankoop.
Shopify is hier een goed voorbeeld van. Door je e-mailadres in te voeren, krijg je drie dagen gratis toegang tot hun platform, zodat je de software kunt uitproberen. Aan het einde van de proefperiode ontvang je een geautomatiseerde e-mail die eventuele vragen beantwoordt en een tijdelijke aanbieding doet om je aan te moedigen je aan te melden.
Sociale media
Sociale media bieden je de mogelijkheid om de persoonlijkheid van je merk te laten zien en waarde te bieden aan een potentieel enorm publiek. Hoewel socialemediamarketing traditioneel misschien werd gezien als een B2C-instrument, gebruikt 75% van de B2B-kopers nu sociale media bij het nemen van aankoopbeslissingen.
Ga terug naar de klantpersona en bedenk welke platforms het populairst zijn bij je doelgroep. Denk na over waar je doelgroep naar zoekt bij het gebruik van dit platform. Als je doelgroep bijvoorbeeld LinkedIn gebruikt, zijn ze misschien op zoek naar professionele analyses over de recentste ontwikkelingen in hun sector, terwijl gebruikers van Twitter wellicht meer geïnteresseerd zijn in een discussie over actuele onderwerpen.
Social media biedt de mogelijkheid om in realtime contact te maken met potentiële klanten. Waarom zou je dus geen debat starten door polls te houden of een uniek perspectief te delen en om reacties te vragen? Een relatie opbouwen met je doelgroep wekt vertrouwen, wat op zijn beurt leidt tot inkomende marketingaanvragen.
Slack gebruikt Twitter om contact te maken met zijn doelgroep via waardevolle handleidingen, boeiende video's en interessante discussies. Zoals je kunt zien, zijn hun berichten op een persoonlijke manier geschreven en voorzien van opvallende afbeeldingen.
Betaalde advertenties (PPC)
Als je actief bent in een concurrerende sector zoals e-commerce, kan het lastig zijn om je ideale klant te bereiken met alleen contentmarketing of social media. Dit is waar betaalde advertenties (ook wel betalen per klik of PPC genoemd) kunnen helpen. Daarom gebruikt meer dan 80% van de B2B-contentmarketeers advertenties op social media.
Je kunt betaalde advertenties uitvoeren op vrijwel elk platform, of het nu gaat om Google Ads, advertenties op social media zoals Facebook of Instagram, of zelfs platformspecifieke advertenties zoals Amazon PPC. Het draait erom te ontdekken welke platforms het populairst zijn bij je doelgroep. Je hoeft niet alleen voor je website te adverteren. Je kunt ook landingspagina's met educatieve content of afgeschermde content, zoals gratis proefversies of handleidingen, promoten.
Sommige bedrijven, zoals Zapier, kiezen ervoor advertenties te plaatsen zodat hun website altijd bovenaan in Google verschijnt wanneer iemand naar hun bedrijf zoekt. Dit helpt voorkomen dat gesponsorde advertenties voor websites van concurrenten boven hun website in de zoekresultaten verschijnen.
Zoekmachineoptimalisatie (SEO)
Zoekmachineoptimalisatie, of SEO, is een van de belangrijkste inboundmarketingtactieken, omdat het draait om ervoor te zorgen dat je website gemakkelijk te vinden is. Dit is vooral belangrijk voor B2B-kopers, van wie 80% de voorkeur geeft aan het plaatsen van bestellingen via websites in plaats van via andere kanalen zoals social media.
SEO houdt in essentie in dat je je website optimaliseert zodat deze hoog in de resultaten van zoekmachines verschijnt. Het omvat verschillende tactieken, waaronder:
- Optimaliseren voor zoekmachines: dit houdt onder andere in dat je ervoor zorgt dat je website snel laadt, mobielvriendelijk is en dat de content op de website zo is gestructureerd dat zoekmachines deze gemakkelijk kunnen crawlen.
- Sterke teruglinks opbouwen: wanneer andere gerenommeerde websites naar jouw website linken, laat dit aan zoekmachines zien dat je website van goede kwaliteit is en hoog in de zoekresultaten zou moeten verschijnen.
Content-SEO: hierbij creëer je hoogwaardige content die gericht is op specifieke zoekwoorden of vragen waarvan je verwacht dat je doelgroep ze zal gebruiken. Bedrijven zoals Hubspot doen dit bijzonder goed. Als softwarebedrijf voor marketing weet Hubspot dat zijn doelgroep waarschijnlijk op Google zoekt naar hulp bij marketingvragen, zoals “hoe maak je een klantpersona”, dus stelt het goed onderzochte, hoogwaardige content samen die deze vragen beantwoordt en ervoor zorgt dat zijn website bovenaan in Google verschijnt.
En als je meer wilt leren over SEO, is deze geweldige lijst met SEO-nieuwsbrieven een goede plek om inzichten op te doen die je niet in de SERP's zult vinden.
Begin klanten aan te trekken
Nu we enkele impactvolle inboundmarketingstrategieën hebben besproken, is het tijd om ze in de praktijk te brengen. Begin met het creëren van je ideale klantpersona, zodat je kunt begrijpen op welke marketingkanalen je je moet richten en B2B-klanten naar je toe kunt trekken (en in je CRM kunt opnemen).
Bekijk nu ook onze handleiding voor het opbouwen van een efficiënte B2B-marketingautomatiseringsstrategie, zodat je je marketingtactieken goed kunt bijhouden. Zorg er ook voor dat je op de hoogte blijft van de nieuwste marketingstrategieën voor B2B-bedrijven door je aan te melden voor de CMO-nieuwsbrief.
