In tegenstelling tot traditionele marketingstatistieken, die vaak de algehele merkzichtbaarheid en leadgeneratie meten, zijn ABM-statistieken meer afgestemd op en gepersonaliseerd voor de unieke behoeften van elk doelaccount. De meeste ABM-statistieken laten echter zien dat het meten van ABM-succes een uitdaging kan zijn.
In deze gids over accountgebaseerde marketing bespreken we de belangrijkste statistieken die CMO's en marketingmanagers moeten volgen om het succes van hun ABM-campagnes te meten.
Waarin verschillen ABM-statistieken van reguliere marketingstatistieken?
ABM hanteert een gepersonaliseerde aanpak, waarbij marketinginspanningen worden afgestemd op specifieke doelaccounts in plaats van op een breed publiek. Dit vereist een verandering in de manier waarop statistieken worden gemeten en geanalyseerd.
Hoewel traditionele marketingstatistieken, zoals websiteverkeer en het aantal leads, nog steeds relevant zijn, richten ABM-statistieken zich meer op betrokkenheid op accountniveau en de voortgang door de verkooptrechter. Deze gerichte aanpak benadrukt het belang van gespecialiseerde ABM-software om statistieken effectief bij te houden.
14 statistieken voor accountgebaseerde marketing om ABM-succes te meten
1. Totale adresseerbare markt
TAM vertegenwoordigt het totale aantal potentiële accounts dat past bij je ideale klantprofiel (ICP). TAM wordt doorgaans berekend door alle potentiële accounts te identificeren die binnen een gedefinieerd marktsegment overeenkomen met je ideale klantprofiel. Hierbij worden marktonderzoek, segmentatieanalyse en gegevensverzameling gebruikt om de omvang van de totale adresseerbare markt te schatten.
2. Accounts die actief op zoek zijn
Deze statistiek meet het aantal doelaccounts dat actief onderzoek doet naar of interesse toont in je producten of diensten. Accounts die actief op zoek zijn, worden geïdentificeerd aan de hand van verschillende signalen, zoals websitebezoeken, downloads van content, deelname aan evenementen en interactie met marketingcampagnes.
Trackingtools en analyseplatforms kunnen helpen deze activiteiten vast te leggen en te bepalen welke accounts momenteel actief op zoek zijn. Deze meting geeft aan hoe effectief je targeting en boodschap zijn.
Have an account? Log In
3. Kosten voor klantenwerving (CAC)
CAC berekent de kosten voor het werven van een nieuwe klant. CAC wordt berekend door de totale verkoop- en marketingkosten te delen door het aantal nieuwe klanten dat binnen een bepaalde periode is geworven. Dit omvat kosten voor advertenties, leadgeneratie, salarissen van verkoopmedewerkers, marketingcampagnes, en andere wervingsinspanningen.
Net als bij alle andere vormen van marketing is het belangrijk om de kosten voor het werven van specifieke doelaccounts te analyseren, rekening houdend met het gepersonaliseerde karakter van campagnes.
4. Contractwaarde van doelaccounts
Deze statistiek meet de waarde van contracten of deals die met doelaccounts zijn gesloten. Dit helpt bij het beoordelen van de ROI van ABM-campagnes en de omzet die door belangrijke accounts wordt gegenereerd.
5. Betrokkenheidsscore van een account
Een betrokkenheidsscore beoordeelt het interactie- en interesseniveau dat doelaccounts via verschillende contactmomenten tonen. De score is gebaseerd op een combinatie van factoren, zoals websitebezoeken, het openen van e-mails, downloads van content, deelname aan evenementen, interacties op sociale media en andere vormen van betrokkenheid.
Elke interactie krijgt een gewogen score en de totaalscore weerspiegelt het algehele betrokkenheidsniveau van het account. Dit biedt inzicht in accountgedrag en helpt bij het prioriteren van vervolgacties. Het is ook een goede statistiek om te gebruiken bij het vergelijken van ondersteuning van verkoop en ABM.
6. Accountpenetratiegraad
De penetratiegraad meet het percentage doelaccounts dat interactie heeft gehad met uw content of heeft gereageerd op uw outreachinspanningen. De penetratiegraad van accounts wordt berekend door het aantal doelaccounts met interactie te delen door het totale aantal doelaccounts en dit met 100 te vermenigvuldigen om een percentage te verkrijgen.
Interactie kan bestaan uit acties zoals websitebezoeken, e-mailreacties, demo-aanvragen of deelname aan vergaderingen. Het geeft aan hoe effectief uw boodschap is in het trekken van de aandacht van belangrijke besluitvormers. Het is ook een goede manier om uw snelheid tot een lead te meten.
7. Voortgangspercentage van accounts
Deze maatstaf volgt de beweging van doelaccounts door de ABM-funnel naar verkoop, van de eerste interactie tot conversie. Het voortgangspercentage van accounts wordt berekend door het percentage doelaccounts te volgen dat gedurende een bepaalde periode van de ene fase van de verkooptrechter naar de volgende gaat.
Dit betekent dat belangrijke mijlpalen worden gevolgd, zoals leadkwalificatie, het creëren van kansen en gewonnen overeenkomsten. Het monitoren van het voortgangspercentage helpt bij het identificeren van knelpunten en het optimaliseren van de klantreis.
8. Klantlevensduurwaarde (CLV)
CLV schat de totale omzet die gedurende de volledige relatie met uw bedrijf door een klant wordt gegenereerd. CLV wordt berekend door de gemiddelde omzet per klant te vermenigvuldigen met de gemiddelde klantlevensduur. De gemiddelde omzet per klant wordt bepaald door de totale omzet te delen door het aantal klanten, terwijl de gemiddelde klantlevensduur de gemiddelde duur van de klantrelatie is.
9. Klantverlooppercentage
Het klantverlooppercentage meet het percentage klanten of accounts dat binnen een bepaalde periode stopt met het gebruik van uw producten of diensten. Het klantverlooppercentage wordt berekend door het aantal verloren klanten te delen door het totale aantal klanten aan het begin van de periode en dit met 100 te vermenigvuldigen om een percentage te verkrijgen. Het volgen van klantverloop helpt bij het identificeren van ontevredenheidsfactoren en het implementeren van retentiestrategieën.
10. Winpercentage/conversiepercentage
Het winpercentage of conversiepercentage berekent het percentage doelaccounts dat succesvol klant wordt. Het winpercentage of conversiepercentage wordt berekend door het aantal gewonnen overeenkomsten te delen door het totale aantal kansen of leads en dit met 100 te vermenigvuldigen om een percentage te verkrijgen. Het weerspiegelt de effectiviteit van uw verkoop- en marketinginspanningen bij het realiseren van conversies.
11. Gemiddelde waarde van een overeenkomst
De gemiddelde waarde van een overeenkomst beoordeelt de gebruikelijke waarde van contracten of overeenkomsten die met doelaccounts worden gesloten. Dit helpt bij het voorspellen van omzet en het vaststellen van realistische verkoopdoelen.
12. Duur van de verkoopcyclus
De duur van de verkoopcyclus meet hoeveel tijd nodig is om een doelaccount van de eerste interactie tot het sluiten van de overeenkomst te brengen. Analyse van de verkoopcyclus helpt bij het optimaliseren van de efficiëntie van uw verkoopproces en het verkorten van de tijd tot omzet.
13. Snelheid van de verkooppijplijn
De snelheid van de verkooppijplijn evalueert de snelheid waarmee kansen door de verkooppijplijn bewegen. De snelheid van de verkooppijplijn wordt berekend door de totale waarde van de overeenkomsten in de verkooppijplijn te delen door de gemiddelde duur van de verkoopcyclus. Dit geeft inzicht in de gezondheid van uw verkooptrechter, helpt bij het voorspellen van toekomstige omzet en geeft de waarschijnlijkheid aan dat omzetdoelen worden behaald.
14. Klantretentie
Het essentiële vermogen om bestaande klanten gedurende een bepaalde periode te behouden, berekend aan de hand van de retentiegraadformule. Dit wordt aangevuld met factoren zoals de Net Promoter Score, die klantloyaliteit weerspiegelt; reputatie, die merkperceptie aangeeft; en het opbouwen van sterke klantrelaties, wat essentieel is voor het bevorderen van langdurige loyaliteit en het maximaliseren van de klantlevensduurwaarde.
Tips voor het bijhouden van je ABM-statistieken
Het effectief bijhouden van ABM-statistieken is cruciaal voor het optimaliseren van campagneprestaties en het behalen van de gewenste resultaten. Hier zijn enkele tips om een nauwkeurige meting en analyse van ABM-statistieken te garanderen:
- Investeer in ABM-software: Gebruik gespecialiseerde software voor accountplanning en software voor marketingattributie die is ontworpen om statistieken bij te houden en te analyseren die specifiek zijn voor accountgebaseerde marketingcampagnes. Deze tools bieden geavanceerde functies zoals accountscoring, het bijhouden van betrokkenheid en ROI-attributie, en leveren uitgebreide inzichten in de effectiviteit van campagnes.
- Definieer duidelijke doelen en doelstellingen: Stem je ABM-statistieken af op specifieke bedrijfsdoelen en doelstellingen om ervoor te zorgen dat je inspanningen voor het bijhouden ervan gericht en betekenisvol zijn. Stel belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) vast die de gewenste resultaten van je ABM-campagnes weerspiegelen, of het nu gaat om het verhogen van de snelheid van de verkooppijplijn, het verbeteren van winstpercentages of het maximaliseren van de klantlevensduurwaarde.
- Selecteer relevante statistieken: Kies statistieken die het meest relevant zijn voor je ABM-doelstellingen en profielen van doelaccounts. Hoewel standaardstatistieken zoals het aantal leads en websiteverkeer nog steeds belangrijk zijn, moet je prioriteit geven aan statistieken op accountniveau, zoals betrokkenheidsscore, voortgangspercentage en klantbehoud, om de effectiviteit van je gepersonaliseerde campagnes te beoordelen.
- Houd die statistieken regelmatig bij en analyseer ze: Stel een ritme vast voor het bijhouden en analyseren van ABM-statistieken om trends, patronen en verbeterpunten te identificeren. Bekijk regelmatig prestatiegegevens om de voortgang richting doelen te volgen, accounts met ondermaatse prestaties te identificeren en de tactieken van ABM-campagnes te moderniseren.
- Implementeer attributie via meerdere contactmomenten: ABM-campagnes omvatten vaak meerdere contactmomenten via verschillende kanalen en fasen van de klantreis. Implementeer attributiemodellen voor meerdere contactmomenten om omzet en conversies nauwkeurig toe te schrijven aan de juiste marketinginspanningen. Zo zorg je ervoor dat je de volledige impact van je ABM-campagnes op verkoop en omzetgeneratie vastlegt.
- Segmenteer je gegevens: Segmenteer je ABM-gegevens op basis van verschillende criteria, zoals bedrijfstak, bedrijfsomvang, geografische locatie en aankoopfase. Dit maakt een meer gedetailleerde analyse en gerichtere benadering mogelijk, zodat je je campagnes kunt afstemmen op specifieke segmenten en de prestaties kunt optimaliseren op basis van unieke kenmerken en voorkeuren.
- Werk samen tussen teams: Stimuleer samenwerking tussen verkoop-, marketing- en klantensuccesteams om afstemming en synergie in ABM-inspanningen en metingen te waarborgen. Deel inzichten, feedback en beste praktijken tussen afdelingen om campagneprestaties te optimaliseren en gezamenlijk succes te behalen.
- Blijf itereren en optimaliseren: Gebruik inzichten uit ABM-statistieken om je campagnes voortdurend te verbeteren en te optimaliseren. Experimenteer met verschillende boodschappen, targetingstrategieën en tactieken om resultaten te verbeteren en je aan te passen aan veranderende marktdynamiek en klantvoorkeuren.
Door deze tips te volgen en de juiste tools en strategieën te benutten, kunnen jij en je team ABM-statistieken effectief bijhouden en meten om succes te stimuleren en de impact van je accountgebaseerde marketingcampagnes te maximaliseren!
Hoe houd jij het bij?
Door een ABM-aanpak te omarmen die is afgestemd op je ideale klanten, kun je nieuwe niveaus van betrokkenheid, conversie en klantloyaliteit bereiken. Door de belangrijkste statistieken die in dit artikel worden besproken te monitoren en analyseren, kun je je strategieën verfijnen, campagneprestaties optimaliseren en uiteindelijk je groeidoelstellingen behalen.
Wil je meer weten over de verschillen tussen ABM en traditionele marketing en hoe je een aanpak kunt afstemmen die het beste bij je bedrijf past? Abonneer je dan op de nieuwsbrief van The CMO. Je ontvangt nog meer inzichtelijke en strategische marketingcontent rechtstreeks in je inbox.